24 اشتباه در فروش در سال 2024 (و بعد از آن)

هر نماینده فروش می گوید که “بستن” سخت ترین بخش کار آنهاست. به هر حال، امضا کردن مشتریان جدید و افزایش فروش حساب‌های موجود، روشی است که یک نماینده سهمیه ایجاد می‌کند. اگر آنها برای امضای قراردادها چشم انداز نداشته باشند، به تعداد آنها نمی رسند.

اگر امیدوارید موفق شوید، اشتباهات قاتل و رایجی در فروش وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید. می دانم، چون من یک بار جای تو بودم. در اینجا رایج‌ترین و ویرانگرترین تقلب‌هایی است که نمایندگان دائماً انجام می‌دهند.

1. کاهش اهمیت فراخوان کشف

طبق اکثر مشتریان بالقوه، آنها در یک گروه با رقبای خود قرار دارند. هر کسی که قسمت اول فرایند فروش را میخکوب کند، تمایل دارد کسی که آن را تمام کند یا ببندد. تماس کشف تماس نزدیک جدید است، بنابراین اگر سوالات درست نپرسید، معامله متوقف خواهد شد.

هنگامی که یک مشتری بالقوه مناسب را شناسایی می کنید، می خواهید در مورد تخصص و تجربه خود بسیار دقیق باشید. داشتن یک تماس اکتشافی به شما کمک می کند تا بفهمید بزرگترین مشکلات چیست. دو سوال عالی برای پرسیدن اینها هستند:

• چه چیزی را در مورد تلاش های توسعه کسب و کار جدید خود دوست دارید؟

• چه چیزی را می خواهید بهبود دهید؟

من همچنین می‌خواهم اعتراض «ما تصمیم گرفتیم شروع نکنیم» – که جهانی است – را از قبل مطرح کنم. من دوست دارم سوالات زیر را بپرسم:

• چه زمانی نیاز به حل مشکل دارید؟
• چه زمانی باید کاهش هزینه را مشاهده کنید؟
• چه زمانی باید مشتریان را جذب کنید؟

همه این سؤالات ذهنیت حرکت برای حل مشکل را زودتر از دیرتر ایجاد می کند.

چیزی که ما دوست داریم: یادآوری اهمیت فراخوان اکتشاف در مراحل اولیه به شما کمک می‌کند تا همان اندازه که در طول پایان کار می‌خواهید برای آن تلاش کنید. به این ترتیب، با شروع قوی، شانس برنده شدن در معامله را افزایش خواهید داد.

2. بستن فقط یکبار

به سه دلیل اصلی باید به طور مداوم در طول فرآیند فروش “بسته” شوید:

• شما خرید بیشتر و بیشتری را از مشتری احتمالی خود تضمین خواهید کرد.
• شما لاستیک‌ها را فیلتر خواهید کرد.
• اطلاعات کلیدی، جلسات، معرفی و موارد دیگر را دریافت خواهید کرد.

برای مثال، ممکن است در اولین تماس خود شماره تلفن همراه خریدار را بخواهید. اینکه بتوانید مستقیماً با آنها تماس بگیرید یا پیامک بفرستید – به جای اینکه از طریق دستیار یا خط کاری آنها تماس بگیرید – تماس با آنها را بسیار آسان تر می کند.

در پایان جلسه سوم، می‌توانید از آن‌ها بخواهید که شما را با تدارکات مرتبط کنند تا بتوانید در مورد نیازهای خرید آنها یاد بگیرید.

چیزی که ما دوست داریم: با گنجاندن «بسته‌های نرم» در طول فرآیند، مزیت بیشتری نسبت به سایر فروشندگان خواهید داشت و همچنین آماده‌تر و با تجربه‌تر به نظر می‌رسید.

3. درخواست نکردن آنچه می خواهید

بیان سؤال شما ممکن است عقل سلیم باشد، اما به سختی عملی رایج است.

دو دلیل وجود دارد که نمایندگان به سادگی آنچه را که از یک مشتری می خواهند بیان نمی کنند. آنها ممکن است از طرد شدن بترسند، بنابراین زبان خود را نرم می کنند تا شانس شنیدن “نه” را به حداقل برسانند.

از طرف دیگر، ممکن است آنها ندانند چه می خواهند. این یک اشتباه در فروش است که باید از آن اجتناب کرد، زیرا تعداد زیادی از نمایندگان در یک تماس یا جلسه شرکت می کنند بدون اینکه مفهوم واقعی از آنچه که امیدوارند دریافت کنند. و اگر نمی دانید چه می خواهید، چگونه می توانید آن را از مشتری دریافت کنید؟

هر تعاملی را با هدف روشنی در ذهن وارد کنید، و در هنگام درخواست آن را دور نزنید. به عنوان مثال، “آیا امروز پیشنهاد را امضا و ارسال خواهید کرد؟” بهترین کار را انجام می دهد زیرا به مشتری بالقوه توضیح می دهد که فروشنده چه چیزی را می بندد بدون اینکه در اطراف بوش بکوبد.

چیزی که ما دوست داریم: درخواست چیزی که می‌خواهید، احتمال اینکه آن را به دست آورید بیشتر می‌کند. شما باید بدون ترس از شنیدن نه، آنچه را که می خواهید از مشتری درخواست کنید.

4. استفاده از بیانیه ها به جای سؤالات

کلیدهای بسته همیشه باید به صورت سؤال بیان شوند، نه به صورت بیانیه. این بهترین کار می کند زیرا سؤالات به پاسخ های مستقیم نیاز دارند — عبارات نیاز ندارند.

اگر یک نماینده فروش به مشتری بالقوه بگوید: “بسیار عالی است که دوشنبه بعد از ظهر ملاقات کنیم”، آن مشتری می تواند به طرق مختلف پاسخ دهد. اما اگر نماینده بپرسد می توانید دوشنبه بعدازظهر ملاقات کنید؟ مشتری تنها دو پاسخ ممکن در اختیار دارد – “بله، می توانم” یا “نه، نمی توانم.”

جملاتی که با “I’d like to” یا “شاید، ما می‌توانیم” شروع می‌شوند، بسته نیستند. سؤالاتی که با «آیا»، «می‌توانی»، یا «آیا می‌خواهی» شروع می‌شوند.

چیزی که ما دوست داریم: پرسش مستقیم به شما کمک می‌کند معامله را مؤثرتر از اظهارات ساده ببندید. سوالات همچنین به شما امکان می‌دهند پاسخ مستقیم و در صورت نیاز، پیگیری نماینده فروش در صورت نیاز به زمان بیشتر را دریافت کنید.

5. عدم دریافت خرید شخصی از یک مشتری بالقوه

اشتباه دیگری که اغلب در فرآیند بسته شدن می بینم این است که بالقوه ای برای خرید برای منفعت شخصی پیدا نمی کنم. برای کمک به افزایش ارزش فروش خود، به مشتری احتمالی خود در فرآیند فروش سهم شخصی بدهید.

برای اینکه فروش خوبی را با سود شخصی به دست آورید، بپرسید:

• چگونه می‌توانیم شما را در این فرآیند و زمانی که شروع می‌کنید خوب جلوه دهیم؟

• چگونه می توانیم رئیس و تیم شما را خوب جلوه دهیم؟

این نوع سؤالات تضمین می‌کند که مشتری بالقوه به مزایای پیشروی برای خود و تیمش فکر می‌کند.

چیزی که ما دوست داریم: پرسیدن از مشتری بالقوه که شخصاً چه چیزی به دست می‌آورد، به آن‌ها زمان می‌دهد تا همه مزایا را بررسی کنند و با کسب‌وکار شما پیش بروند.

6. عدم ایجاد حس فوریت

فروش پایانی توسط دو چیز هدایت می شود – نیاز و زمان. اگر یک نیاز زیاد باشد، اما اولویت‌های دیگر مهم‌تر باشند، معامله شما تحت فشار قرار می‌گیرد. علاوه بر این، اگر نیازی عالی باشد، اما مشتری بالقوه متوجه نشود که چرا باید در حال حاضر به آن رسیدگی کند، معامله شما نیز تحت فشار قرار خواهد گرفت.

از اشتباه رایج فروش که ایجاد حس فوریت نمی کند اجتناب کنید. شناسایی نقاط درد برای بستن یک معامله کافی نیست. شما همچنین باید زمان بندی مناسب را ایجاد کنید، که به معنای ایجاد احساس فوریت است. توضیح اینکه چرا آنها باید اکنون اقدام کنند تنها راه برای بستن یک معامله است.

آنچه ما دوست داریم: با ایجاد احساس فوریت، می‌توانید تأکید کنید که این نیاز باید اکنون حل شود و درآمد شرکت در خطر است. به این ترتیب، می‌توانید زودتر از آنچه در نظر داشتید ببندید.

7. سکوت را در آغوش نمی‌کشیم

سکوت ممکن است ناراحت کننده باشد، اما هنگام بسته شدن طلایی است. بسیاری از نمایندگان معمولاً بلافاصله پس از بیان پاسخ‌های مشتریان احتمالی خود عجله می‌کنند تا از این اشتباه اجتناب کنند.

در اینجا به نظر می رسد:

نماینده: “می توانید امروز بعدازظهر ملاقات کنید؟”

احتمال: “نه، من مشغول هستم.”

نماینده: “مشکلی نیست – فردا چطور است؟”

با این حال، برای تبدیل این اشتباه فروش به چیزی عالی هم برای شما و هم برای مشتریان بالقوه‌تان، فقط باید پس از پاسخ مشتری، سکوت کنید. می بینید، مشتری اغلب قبل از اینکه به سؤال بعدی شما گفته شود، پاسخ می دهد.

در اینجا مثال بالا آمده است که برای استفاده از این رویکرد اصلاح شده است:

عنوان: “می توانید امروز بعدازظهر ملاقات کنید؟”

مقصد: “نه، من مشغول هستم.”

[سکوت]

احتمال: “… اما من می توانم سه شنبه آینده ملاقات کنم.”

انتظار در سکوت به مشتری امکان می‌دهد قبل از اینکه برای پر کردن سکوت وارد شوید، پیگیری‌ها چه زمانی باشد.

چیزی که ما دوست داریم: در طول لحظات سکوت، مشتری بالقوه اغلب به یک سوال بعدی ضمنی پاسخ می‌دهد که شما، نماینده فروش، ممکن است پیش از موعد از او پرسیده باشید.

8. عدم اطلاع از معیارهای تصمیم گیری مشتری

درخواست کسب و کار مشتری بالقوه راهی برای نشان دادن این است که فرآیند فروش بسته شده است. همچنین باید بدانید چه زمانی زمان درخواست آن فرا رسیده است. درخواست خیلی زود باعث می شود مشتری بالقوه احساس عجله کند، اما دیر درخواست کردن باعث می شود معامله بیشتر از آنچه که باید دوام بیاورد.

در ابتدای هر فرآیند فروش، مطمئن شوید که معیارهای خاصی را که تصمیم گیرنده برای خرید نیاز دارد، دریابید. آیا آنها نیاز دارند که فروشنده یک بررسی یا روند قانونی خاصی را دنبال کند؟ آیا آنها به مجموعه خاصی از ویژگی ها یا یک مورد تجاری خاص برای ساختن نیاز دارند؟ هنگامی که معیارها را پیدا کردید، انجام آنها به صورت روشمند آسان تر خواهد بود، بنابراین یک نقطه پایان طبیعی آشکار می شود.

چیزی که ما دوست داریم: دانستن آنچه مشتری احتمالی برای بستن معامله نیاز دارد، به شما کمک می‌کند تا در زمان مناسب بجای پیش از موعد آن را ببندید. به‌علاوه، دانستن فرآیند خاص مشتری به شما کمک می‌کند تا هرگونه نیاز برجسته را برآورده کنید و شانس بسته شدن را افزایش دهید.

9. عدم درک فرآیند خرید مشتری بالقوه

درک فرآیند خرید یک نیاز مشابه اما کمی متفاوت از مورد بالا است. برخی از شرکت ها برای انجام معامله نیاز به بررسی قانونی یا فرآیند تدارکات رسمی دارند. دیگران ملزم به ارزیابی تعداد معینی از فروشندگان هستند. با این حال، سایرین برای شرایط یا انواع پرداخت الزامات خاصی خواهند داشت.

برای جلوگیری از اشتباه در فروش، بهتر است قبل از شروع مذاکرات رسمی، فرآیند خرید را بدانید تا از تمام مراحل بسته شدن عبور نکنید و قبل از انجام معامله، مجبور به انجام یک فرآیند بررسی هفته‌ای باشید. امضا شد.

چیزی که ما دوست داریم: دانستن از روند خرید مشتری بالقوه به شما کمک می‌کند معامله را بدون تأخیر به دلیل بررسی‌ها یا سایر عوامل غیرمنتظره ببندید.

10. بستن قبل از اینکه همه سر میز باشند

مذاکره با افراد نامناسب یک اشتباه بزرگ فروش است که باید از آن اجتناب کرد، زیرا به عنوان یک نماینده اتلاف وقت است. آنها نمی توانند به شما بگویند که آیا می توان تصمیمی گرفت یا چه خواهد بود. قبل از شروع صحبت در مورد قیمت گذاری و شرایط، همه سهامداران لازم را بیاورید و آنها را به سرعت پیشرفت خود را تا اینجای کار معرفی کنید. این کمک می کند فروش خود را با افراد مناسب پشت میز ببندید.

چیزی که ما دوست داریم: وقتی با ذینفعان لازم مذاکره می‌کنید، می‌توانید فروش را با موفقیت با افراد مناسب ببندید.

11. بستن افرادی که نمی توانند تحویل دهند

چرا از کسی که نمی تواند آنچه را که نیاز دارید به شما بدهد، درخواست بدهید؟ این رویکرد خوبی نیست، و با این حال، همیشه این اتفاق می‌افتد.

یک مثال کلاسیک درخواست ارجاع از شخصی است که آشکارا نمی تواند آن را ارائه دهد. یک مهندس سطح مقدماتی می تواند شما را به همکاران خود و مدیر مستقیم آنها معرفی کند. اما مدیرعامل؟ احتمالا نه. از مخاطبی نخواهید چیزی را که نمی تواند ارائه دهد به شما تعهد دهد یا به شما بدهد.

چیزی که ما دوست داریم: پرسیدن از شخص مناسب به شما کمک می‌کند تا آنچه را که نیاز دارید به دست آورید — بدون نیاز به پریدن از حلقه‌های اضافی یا بدتر از آن، احمقانه به نظر رسیدن.

12. گرفتار شدن با نینا

کاترین فیشر، مدیر ارشد فروش HubSpot، به نمایندگان فروش توصیه می‌کند که مراقب مشارکت با NINA نباشند.

“NINA مخفف No Influence No Authority است. کسی است که در یک بازی عالی صحبت می کند و به فروشندگان می گوید دقیقاً آنچه را که می خواهند بشنوند اما اتلاف وقت است.

یکی از بزرگترین اشتباهات فروش که باید از آن اجتناب کرد) تلاش برای بستن یک NINA برای هر چیزی است. شما نباید برای مراحل بعدی، مقدمه یا هر چیز دیگری ببندید. فرض کنید با مرحله بعدی موافقت می کنند. در این صورت، وقت خود را برای ایجاد رابطه با کسی که به هیچ وجه نمی تواند فروش را پیش ببرد، تلف می کنید.

با این حال، زمانی که NINA محدودیت‌های مشارکت او را تشخیص دهید، مربی بزرگی است. NINA بهتر است اطلاعاتی را از آنها جمع‌آوری کند تا بعداً ایمیل‌های شخصی‌سازی شده برای سهامداران کلیدی ارسال کند. برای مثال، می‌توانید از یک NINA سؤالاتی مانند «در جلسات شرکت بیشتر درباره چه چیزی صحبت می‌شود؟» بپرسید؟»

چیزی که ما دوست داریم: هنگامی که با یک NINA سروکار داریم، می‌توانید از آنها برای جمع‌آوری اطلاعاتی استفاده کنید که به شما کمک می‌کند سهامداران کلیدی را تحت تأثیر قرار دهید و روند بسته شدن خود را تسریع کنید.

13. تلاش برای بستن شخصی از طریق شخص ثالث

اگر یک نماینده فروش نتواند با مدیر عامل شرکت کند، ممکن است این سوال را از دستیار خود بپرسد: “به نظر شما رئیس شما چه کسی حضور در آنجا را توصیه می کند؟”

با این سؤال، از دستیار می‌خواهید آنچه را که می‌خواهید از طرف رئیسش ارائه دهد. ایده ی خوبی نیست. اگرچه خوب است که نزدیک خود را در مقابل دستیار یا شخص ثالث قرار دهید، مطمئن شوید که تصمیم گیرنده واقعی را مستقیماً می بندید. با در نظر گرفتن این موضوع، سوال بالا تبدیل می شود، “چه کسی را توصیه می کنید باید آنجا باشد؟”

فردی را که با او صحبت می‌کنید ببندید، نه آن شخص را از طرف شخص دیگری. رویکرد اخیر دستور العملی برای سوء تفاهم است.

چیزی که ما دوست داریم: هرگز از طریق شخص ثالث رد نشوید، بلکه اجازه دهید مخاطب شخص ثالث شما را به تصمیم گیرندگان راهنمایی کند تا معامله را ببندند.

14. استفاده از ترفندهای بستن دستی

تا این مرحله، شما باید یک فرآیند فروش ساده و صادقانه را اجرا می‌کردید – پس چرا اکنون متوقف شوید؟ یک اشتباه در فروش که باید از آن اجتناب کرد این است که از حقه ها عقب نمانید. تعداد زیادی از فروشندگان به ترفندها و تکنیک هایی که برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی آنها برای بسته شدن قبل از اینکه لزوماً آماده باشند، طراحی شده است، بازمی اندیشند.

مشکل این ترفندها این است که کاملاً شفاف هستند، فشار غیرضروری به خریداران وارد می‌کنند و به خوبی کار نمی‌کنند. رفتار خود را در تمام مراحل فروش بالاتر از حد مجاز نگه دارید، مگر اینکه بخواهید در ساعت یازدهم، طعم بدی را در دهان خریدار بگذارید.

چیزی که ما دوست داریم: عدم استفاده از ترفندهای بستن و ثابت نگه داشتن رفتار شما در طول فرآیند، خریدار را پس از پایان بسته شدن راضی نگه می دارد.

15. انتظار برای رسیدگی به سوالات و اعتراضات بسیار طولانی است

Jill Fratianne، مدیر حساب کانال شریک HubSpot، به نمایندگان پیشنهاد می‌کند که در مورد مسائل و نگرانی‌هایی که ممکن است بالقوه مطرح کنند، در رأس قرار بگیرند. به گفته او، “بزرگترین اشتباه فروش این است که منتظر بمانیم تا هر سوال یا اعتراض احتمالی بررسی شود.

“همه “سوالات پایانی” را در اوایل بپرسید – به ویژه هنگامی که صحبت از هر فرآیند قانونی یا سؤالات فنی برهم زننده معامله باشد.”

چیزی که ما دوست داریم: نمی‌خواهید برای پرسیدن سؤالات مهم صبر کنید، زیرا در خطر یادگیری بسیار دیر در مورد معیارهای مهم خرید هستید. برای کمک به بستن بهتر معامله، سوالات خود را زودتر بپرسید.

منبع ویژه: راهنمای رسیدگی به اعتراض

راهنمای رایگان خود را اکنون دانلود کنید< /em>

16. بستن خیلی زود

همانطور که در اولین تماس محصول خود را ارائه نمی‌کنید، زمانی که فقط در نیمه راه کشف هستید، نباید برای بستن نهایی اقدام کنید. چرخه فروش می‌تواند و باید سرعت بیشتری بگیرد، اگر این امکان وجود داشته باشد که این کار را بدون کوتاه کردن گوشه‌ها انجام دهید، اما اغلب باید هر مرحله را دنبال کنید و روی جدول زمانی خریدار کار کنید تا یک معامله امضا شود. تلاش برای فروش اجباری در خط پایان زمانی که فقط چند مورد از این مراحل را کامل کرده اید، به معامله ای که در نهایت می توانستید برنده شوید، زودتر پایان می دهد.

آنچه ما دوست داریم: خیلی زود نبندید یا مجبور به فروش نکنید. در حین کار روی جدول زمانی خریدار، تمام مراحل لازم برای بستن معامله با خریدار را دنبال کنید.

17. درک نکردن خط پایین آنها

فروش تمام کار نیست، بلکه همه چیز است. معامله باید برای هر دو طرف سودمند باشد، به این معنی که قیمت یا شرایط پرداخت را که می تواند به شرکت شما آسیب برساند، به خطر نیفتد.

بهتر است تا جایی که می توانید با آن هماهنگ باشید و اگر واقعاً مایل به خرید است به خریدار کمک کنید. با این حال، با شرایطی موافق نباشید که آنقدر با نتیجه شرکت شما فاصله دارد که بهتر است آن را ترک کنید.

چیزی که ما دوست داریم: شما و خریدارتان به توافقی دست خواهید یافت که به آنها کمک می‌کند تا به خرید متعهد شوند، در حالی که مجبور نخواهید بود خیلی از قیمت شرکت خود دور شوید یا ریسک نکنید. ایجاد سهمیه.

18. قدم گذاشتن در بستن

با توجه به این نکته، به پایان نرسید. زمانی که یک نماینده بلافاصله کلمه “یا” یا “و” را در انتهای سوال پایانی خود قرار می دهد به پایان می رسد. نمایندگان معمولاً به جای اینکه از مشتری احتمالی بپرسند، «آیا می‌توانید فردا ملاقات کنید؟» و اجازه دهید سؤال معطل بماند، اغلب عجولانه روی یک عبارت اضافی مانند، «یا در مرحله بعد در دسترس هستید» استفاده می‌کنند. هفته؟

کلماتی مانند «و» و «یا» گزینه‌هایی را به یک مکالمه اضافه می‌کنند، و پایان دادن به حذف گزینه‌ها و سوق دادن مشتری به سمت یک پاسخ ساده «بله» یا «نه» است. با افزودن یک بند، احتمال دریافت یک پاسخ درهم یا نیمه را افزایش می دهید.

آنچه ما دوست داریم: هنگام بستن معامله از کلمات “یا” یا “و” استفاده نکنید زیرا گزینه‌هایی را به یک مکالمه اضافه می‌کند و می‌تواند گفتن “بله” یا “از سوی مشتری را به تاخیر بیندازد. نه.”

19. صحبت کردن بیش از حد

در سر میز مذاکره، سکوت بهترین دوست شماست. یکی دیگر از اشتباهات رایج فروش زمانی است که نماینده فروش به طور معمول خود را از یک معامله صحبت می کند. مشتری احتمالی آنها کاملاً خریداری شده است و آماده بحث در مورد شرایط خاص است، اما نماینده آنقدر هیجان زده می شود که آنها به راه خود ادامه می دهند. این شک و تردید را در ذهن خریدار ایجاد می کند.

اگر تمایل دارید که به گفتگو نزدیک تر باشید، این را به خاطر بسپارید — هیچ کس تا به حال به راه خروج از یک معامله گوش نداده است. هر بار که معرفی یک اصطلاح جدید، پاسخ دادن به یک سوال، ارائه امتیاز، یا مهمتر از همه، بیان قیمت خود را به پایان می رسانید، باید صحبت را متوقف کنید. و وقتی مشتری احتمالی شما می گوید، “به نظر عالی است، فکر می کنم ما آماده حرکت به جلو هستیم” مکالمه را به پایان برسانید و جلسه را پایان دهید.

آنچه دوست داریم: به خاطر داشته باشید که زیاد صحبت نکنید. تا زمانی که اهداف خود را گفته اید، صحبت نکنید. صحبت بیش از حد می تواند خریداران بالقوه را بترساند. اجازه دهید پاسخ دهند و مکالمه را به پایان برسانند.

20. درخواست نکردن آنچه نیاز دارید

لیندسی کاپیت، سرپرست تیم فروش HubSpot پیشنهاد می‌کند که نمایندگان صریح و صریح باشند و با مشتریان بالقوه روبرو شوند. او می‌گوید: “اگر با ذینفعان خود اعتماد ایجاد کرده‌اید، باید احساس راحتی کنید که آنچه را که نیاز دارید بخواهید.

در مورد اهداف خود صادق باشید و از میزان تمایل مشتریان بالقوه برای همکاری با شما شگفت زده خواهید شد – به شرطی که در طول فرآیند فروش یک رابطه قوی ایجاد کرده باشید.”

آنچه ما دوست داریم: شما همیشه باید بپرسید که به عنوان یک نماینده فروش به چه چیزی نیاز دارید. به پایان رسیدن به سود خریدار و کسب و کار مربوط می شود. به خریدار اطلاع دهید که اهداف شما به نفع هر دوی شما خواهد بود.

21. عدم درک تصمیم گیری داخلی

دانستن چگونه تصمیمات از انتهای مشتری شما گرفته می شود، مهم است. کوپیت توضیح می‌دهد: «به راحتی می‌توان از مشتری بالقوه‌ای که در مورد محصول یا خدمات شما هیجان‌زده است غافل شد، اما مهم است که به خاطر داشته باشید که از همه کسانی که در فرآیند تصمیم‌گیری دخیل هستند، خرید کنید.

از عبارات مفیدی مانند:

استفاده کنید

• ‘آیا شماoدر گذشته خریدی مشابه انجام داده اید؟’

• «آیا می‌توانی مرا از طریق آن راهنمایی کنی؟»

• “آیا فرآیند تدارکاتی وجود دارد؟”

• “آیا قرارداد نیاز به امضای هیئت مدیره دارد؟”

ما سوالاتی از این دست را دوست داریم زیرا به کشف سایر ذینفعان و جلوگیری از موانع در پایان فرآیند فروش کمک می‌کند. دانستن این اطلاعات پیش از موعد تضمین می‌کند که شما با مشتری احتمالی خود در یک صفحه هستید و جدول زمانی شما همسو می‌شود.”

چیزی که ما دوست داریم: به نحوه انجام فرآیند تصمیم گیری توسط همه سهامداران کلیدی در شرکتی که به آن می فروشید نگاه کنید. با پرسیدن چند سوال، می توانید با ذینفعان صحبت کنید و از بروز مشکل در بسته شدن فروش جلوگیری کنید.

22. زمانی که مشتری بالقوه «نه» می‌گوید، بیش از حد پایدار باشید

اگر مشتری احتمالی شما را رد کند، بدترین پاسخ بحث با آنهاست. این یک سیگنال واضح ارسال می کند: شما به اندازه کافی اعتماد به نفس ندارید که “نه” آنها را بپذیرید. آنها ایمان خود را نسبت به شما از دست خواهند داد – ناگفته نماند که رابطه شما آسیب خواهد دید.

خب، چه کاری باید انجام دهید؟ برای جلوگیری از اشتباه در فروش، فقط بگویید “خوب”. اگر جایگزین منطقی باشد، می توانید آن را پیشنهاد دهید. به عنوان مثال، شاید آنها نمی خواستند شما را با تدارکات مرتبط کنند زیرا فکر می کنند خیلی زود است. پاسخ شما می تواند این باشد، “می فهمم. آیا شخص دیگری در سازمان با معیارهای خرید شما آشناست که بتواند بینش مشابهی به من بدهد؟”

نشان دادن اینکه می‌توانید با آرامش یک «نه» دریافت کنید بدون اینکه عصبانی، زورگو یا ناامن شوید، وضعیت شما را در نظر خریدار افزایش می‌دهد و احتمال اینکه دفعه بعد «بله» دریافت کنید، افزایش می‌یابد.

آنچه را که ما دوست داریم: هنگام شنیدن کلمه “نه” تحریک یا فشار نمی یابد. به عنوان نماینده فروش ، اجازه دهید جواب آنها نباشد. اگر راهی برای دریافت فروش در زمان بعدی وجود دارد ، یک سؤال پیگیری را مطرح کنید. بیش از حد پایدار نباشید که بله را بدست آورید ، زیرا طعم بدی را در دهان خریداران خواهید گذاشت.

23. تلاش برای بسته بندی آسان برای چشم انداز

نمایندگان اغلب معتقدند که بسته شدن باید برای چشم انداز آسان باشد ، اما این یک اشتباه فروش است که می خواهید از آن جلوگیری کنید. با تعریف ، بسته شدن نیاز به فروشنده دارد تا چشم انداز را در حالت خفیف ناراحتی قرار دهد.

اگر خریداران فشار کمی احساس نمی کنند ، نمی خواهند انتخاب کنند. و “هیچ تصمیمی” همیشه بدتر از برنده بسته یا حتی بسته است. نترسید که گرمای چند شکاف را برای دریافت پاسخ دهید.

بسته شدن سخت است ، اما جلوگیری از این اشتباهات و چسبیدن به یک ذهنیت با اعتماد به نفس ، مختصر و “همیشه بسته بندی” شما را برای موفقیت تنظیم می کند.

آنچه را که ما دوست داریم: شما می خواهید این چشم انداز احساس راحتی کند اما در طی مراحل بسته شدن خیلی راحت نیست. اضافه کردن کمی فشار به خریدار در حالی که با اعتماد به نفس و مختصر ماندن شما را برای موفقیت تنظیم می کند.

24. بسته شدن هنگامی که در موقعیت اختتامیه نیستید

مدیر حساب اصلی HUBSPOT LETICIA HENRY این نکته را با قیاس بیس بال قاب کرد. او گفت ، “اگر به روند فروش به عنوان یک الماس بیس بال فکر می کنید ، هر پایه یک گام متفاوت در روند فروش را نشان می دهد.”

او توضیح می دهد که افراد موفق به طور مداوم می فروشند زیرا آنها از یک فرآیند فروش مداوم و قابل تکرار پیروی می کنند. آنها درک روشنی از هدف و نتیجه هر مرحله دارند.

“مانند بازیکنان بیس بال ، نمایندگان فروش که زمان عبور از هر پایگاه را می گیرند ، می دانند که ، در حالی که این روند ممکن است طولانی تر از ضربه زدن به خانه باشد ، اما بیشتر آنها می توانند معامله را ببندند – یا آن را به خانه تبدیل کنند – بیشتر به طور مداوم.

“نمایندگان فروش اغلب سعی می کنند معامله ای را ببندند وقتی که در موقعیتی برای انجام این کار نیستند – این بدان معناست که آنها در پایگاه اول یا دوم هستند اما در یک اجرا سریع سعی در دستیابی به پایگاه خانه دارند. این ممکن است کار کند بعضی اوقات ، اما به شما کمک نمی کند تا با اطمینان ببندید.

“شما باید برای بستن معامله در موقعیتی قرار بگیرید – برای رسیدن به پایگاه سوم به طور مداوم. حضور در پایه سوم به این معنی است که می توانید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• آیا شما با تصمیم گیرندگان صحبت می کنید؟
• آیا این مشتری تشخیص می دهد که مشکلی دارد؟
• مشتری چقدر می خواهد این مشکل را برطرف کند؟
• آیا مشتری می خواهد کمک من را برطرف کند؟
• مشتری چقدر معتقد است که راه حل من می تواند به حل مشکل کمک کند؟ ”

هنری اظهار می دارد که اگر جواب “بله” در سراسر هیئت مدیره باشد ، شما خود را با موفقیت در موقعیتی قرار داده اید تا بسته شوید. اگر جواب “نه” است ، باید چند نکته را در نظر بگیرید. او پیشنهاد می کند نمایندگان بپرسند ، “من در روند فروش من کجا هستم و چه چیزی برای من طول می کشد تا قدم بعدی خود را بکشم؟”

او ادامه می دهد ، “اجرای خانه شگفت انگیز است ، اما شما نمی توانید به آنها بپردازید تا به طور مداوم آن را در خانه بسازید. من حدود 60 ٪ نزدیک دارم. از جمله دلایل موفقیت من در بسته شدن این است که من هر روند خود را دنبال می کنم زمان.

آنچه را که دوست داریم: تا زمانی که به سؤالات کلیدی پاسخ نداده اید که روشن می کند ، آماده هستید تا زمینه نهایی خود را ارائه دهید. اگر می خواهید به طور مداوم بسته شوید ، باید خود را در موقعیتی قرار دهید تا بسته شوید.

جلوگیری از اشتباهات بسته شدن فروش برای موفقیت فروش مهم است

بسته شدن

چالش برانگیز است ، اما تکمیل هر مرحله و تلاش برای غلبه بر یا پرش از چند قدم ، بسته شدن موفقیت را تعیین می کند. شما می خواهید با خریدار خود در جایی که هستند ملاقات کنید و اطمینان حاصل کنید که در هر مرحله ، آنها به دانستن اینکه آیا آنها خرید را انجام می دهند ، نزدیکتر هستند. یک ذهنیت “همیشه بسته بندی” داشته باشید ، و موفق خواهید شد.

یادداشت ویرایشگر

: این پست در ابتدا در اکتبر 2016 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.

<کلاس اسپری = "hs-cta-node hs-cta-017d47c0- 47F2-42D7-A2E3-3A2D39582899 "ID =" HS-CTA-017D47C0-47F2-42D7A3-3A2D3958289 " -47f2-42d7-a2e3-3a2d39582899" target="_blank" rel="noopener">