نحوه انجام بازبینی کسب و کار فصلی فروش خود (QBR)

سازمان فروش شما به‌تازگی یک سه ماهه پر حادثه را با بردهای فوق‌العاده، چند فرصت از دست رفته و تغییرات تجربه شده در استراتژی از رهبران مختلف فعال‌کننده فروش به پایان رساند – و اکنون زمان آن رسیده است که در مورد آن فکر کنید. QBR فروش یا بررسی فصلی کسب و کار.

اگرچه عموماً یک فرآیند نسبتاً معمول در نظر گرفته می‌شود، اما هنوز نیاز به فکر، تلاش و برنامه‌ریزی زیادی دارد. اما این شبیه چه چیزی است؟ چه چیزی به یک QBR فروش موفق کمک می کند؟ چه مراحل و استراتژی هایی را باید به کار بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که ارائه سه ماهه خود را میخکوب می کنید؟

بیایید نگاهی دقیق‌تر به چیستی QBR فروش و برخی از بهترین روش‌هایی که می‌توانید برای اطمینان از اینکه بیشترین بهره را از روش خود می‌برید، بیاندازیم.

تشخیص QBRهای فروش از QBRهای موفقیت مشتری مهم است. دومی برخلاف مدیریت داخلی با مشتریان انجام می شود. این نوع QBR جلسه ای است با یک مشتری برای توضیح اینکه چگونه از کسب و کار او حمایت کرده اید و راه حل هایی که متناسب با نیازهای آن در آینده طراحی کرده اید.

یک QBR فروش در بخش فروش شرکت شما موجود است. این فرصتی برای شما است که بخش‌های بهتر عملکرد خود را برجسته کنید، به جایی که ممکن است به آن دست نیافته‌اید بپردازید، و نشان دهید که می‌توانید آن اوج و فرودها را به راه‌حل‌های عملی هدایت کنید.

انواع نمایندگانی که انتظار می‌رود QBR فروش را انجام دهند از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است. اگرچه ممکن است از هرکسی در بخش فروش خواسته شود که یک QBR ارائه کند، اما معمولاً به نمایندگان فروش میدانی یا دیگرانی که می توانند با عملکرد کلی یک تیم صحبت کنند، منصوب می شوند.

چه چیزی در QBR فروش وجود دارد؟

آنچه به QBR ها معنی می دهد، اطلاعاتی است که در آن وجود دارد و باید برخی از اجزای کلیدی فراگیر را پوشش دهد:

• شاخص‌های کلیدی عملکرد: معیارهای فروش مهم مانند نرخ برد، فروش متوسط چرخه، و درصد معامله از دست رفته.
• سوالات بازتابی: تجزیه و تحلیل موفقیت‌های سه ماهه گذشته، مشکلات، و نحوه یادگیری از آن ارزیابی‌ها.
• بازرسی سه ماهه فعلی: تجزیه و تحلیل سلامت فعلی خط لوله فروش.
• برنامه ریزی آینده: چگونه تیم فروش در ماه های آینده از طریق استراتژی، ثبات، یا سازگاری برای موفقیت بیشتر برنده خواهد شد.

هنگام تشکیل یک QBR، باید انواع مختلفی از اطلاعات را به گونه‌ای ارائه کند که هم رهبری متقابل و هم اعضای تیم فروش بتوانند آن را درک کنند و از آن بیاموزند. برای اطمینان از اینکه بررسی بعدی شما این نیاز را برآورده می‌کند، این الگوی QBR فروش را دنبال کنید.

قالب QBR فروش

1. مقدمه و تنظیم انتظارات

رهبران اجرایی یا رهبران توانمند فروش باید جلسه را با تعیین انتظارات برای آن باز کنند. آنها باید اجازه دهند دستور جلسه مشخص شود و زمینه را برای مدت جلسه فراهم کنند.

این فرصتی است که آنها نیز برای زنده کردن جو با دارند. گشایش های انگیزشی و جذاب در مورد سازمان به عنوان یک کل برای آماده سازی تیم برای یک QBR مولد.

2. قرارداد تیم برنده و بررسی کنید

همیشه با برجسته کردن برنده‌های معامله، با آنچه در تیم درست پیش رفته است، شروع کنید. هنگام انجام این کار، اطلاعات زمینه ای در مورد مشتریان درگیر و نحوه انتقال آنها از مشتری به مشتری ارائه دهید.

اکنون لازم نیست کل داستان را طرح‌بندی کنید، بنابراین برای مدیریت زمان بهتر، به این سؤالات پاسخ دهید تا تصویری به اندازه کافی واضح ارائه دهید:

• چگونه به این معامله دست یافتیم؟
• چه ارزشی برای مشتری ایجاد شد؟
• اگر موانعی در این معامله وجود داشت، چگونه بر آنها فائق آمد؟

3. طرح های قلمرو

بنابراین، اخبار مثبت را بررسی کرده‌ایم، و با نگاهی به آینده، حرکت را ادامه می‌دهیم.

این بخش از بازبینی تجاری فصلی فرصت‌ها و فعالیت‌های جدید تیم را که قرار است در ماه‌های جاری و آینده در اولویت قرار گیرند، پوشش دهد. این موارد باید توضیح مختصری داشته باشند و زمینه ای را در مورد دلیل انتخاب آنها ارائه دهند. یک ابزار آسان برای استفاده برای این بخش، تحلیل SWOT تصویری است. در مورد چگونگی تعیین برنامه های قلمرو توسط رهبری صحبت کنید.

4. برنامه‌های توسعه جستجو

موفقیت یک سازمان فروش بر اساس گسترش خط لوله فروش آن

در این بخش از QBR، رهبران فروش باید در مورد:

بحث کنند

• جایی که سازمان مشتریان احتمالی بیشتری را تامین خواهد کرد.
• راهبردهای مختلفی برای تحقیقات جستجو استفاده می‌شود.
• چگونه این طرح‌ها بر رویه‌های فعلی تأثیر می‌گذارند.

علاوه بر بحث در مورد توسعه اکتشافی، سازمان باید به طور مختصر در مورد چگونگی “تمیز کردن” خط لوله خود در صورتی که برخی از برنامه های توسعه اکتشافی در سه ماهه قبل به همان اندازه مثمر ثمر نبودند، بحث کند.

5. ضرر و زیان معامله و پشتیبانی

هر گونه ضرر عمده معامله نیز باید در QBR بررسی شود زیرا این فرصتی است برای حمایت از اعضای تیم که نیاز به راهنمایی دارند.

به این بخش به عنوان زمانی فکر کنید که رهبران این ضررها را بررسی کنند و در را برای تحلیل برد-باخت، اما به روشی قابل آموزش برای هر عضو تیم حاضر. سؤالاتی که در این تحلیل مختصر مورد بحث قرار می گیرند عبارتند از:

• چگونه این معامله را از دست دادیم؟
• چه بازخوردی (در صورت وجود) در مورد اینکه چرا آنها را ترک کردند، گفت؟
• برای تغییر معاملات آتی تحت شرایط مشابه چه کاری می توان انجام داد؟

نکته حرفه ای: شما می خواهید از جدا کردن اعضای تیم خاص خودداری کنید، این بحثی است که به همه فرصت می دهد تا از باخت درس بگیرند.

6. غذاها و موارد اقدام

در پایان بازبینی تجاری سه ماهه فروش شما، غیرمعمول نیست که اعضای تیم برخی از اطلاعات مورد بحث را در نتیجه بارگذاری اطلاعات فراموش کنند.

جلسه را با مرور مختصر نکات کلیدی هر بخش به پایان برسانید و با موارد متمرکز تیمی به خانه هدایت کنید تا سازمان فروش را در مسیر درست در سه ماهه جدید راهنمایی کنید.

بنابراین اکنون که اجزای یک QBR فروش مولد را می‌شناسید و یک الگو برای ترسیم الگوی خود دارید، بیایید نحوه ارائه آن را بررسی کنیم.

1. گزارش های فروش مربوطه را جمع آوری کنید.

یکی از کلیدهای QBR کشنده آماده سازی است. شما می خواهید ارائه شما کامل و قابل اعتماد باشد. برای رسیدن به آنجا، باید آمار و ارقام خود را در اختیار داشته باشید، و داشتن مواد مناسب بخشی از این فرآیند است.

از CRM برای دسترسی به گزارش های فروش خود، و احساسی نسبت به آنچه دارید خوب انجام داده اید و جایی که ممکن است جایی برای پیشرفت داشته باشید. سعی کنید گزارش های فروش را شناسایی کنید که به ویژه جذاب، گویا یا قابل توجه هستند – صرف نظر از اینکه شما را خوب یا بد جلوه می دهند.

برخی از گزارش‌های بالقوه برای ترکیب می‌تواند شامل گزارش‌های رشد سه‌ماهه متفاوت بر اساس درآمد فروش، نرخ بسته شدن، یا معاملاتی باشد که تیم شما در مقایسه با اهداف شما بسته است.

%0A

%D9%86%DA%A9%D8%AA%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AC%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%A8%20%D9%85%D8%A8%D8%AA%D9%86%DB%8C%20%D8%A8%D8%B1%20%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%20%D9%85%D8%B9%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%88%D8%B1%D8%AF%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%DA%A9%D8%A7%D8%B3%D8%AA%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%85%D9%86%D8%B9%DA%A9%D8%B3%20%DA%A9%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%B6%DB%8C%D8%AD%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D8%AD%D9%84%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%86%D8%A7%D8%B1%DA%86%D9%88%D8%A8%E2%80%8C%D8%A8%D9%86%D8%AF%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%B1%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B1%D9%82%D8%A7%D9%85%20%D8%B3%D8%AE%D8%AA%20%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%AF%D9%88%D9%86%20%D8%B1%DB%8C%D8%AE%D8%AA%D9%86%20%DA%AF%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D8%B4%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D9%BE%DB%8C%D8%AF%D8%A7%20%D9%86%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF.

%0A

2.%20%D8%B4%D8%A7%D9%85%D9%84%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%20%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C%20%D9%87%D8%A7.

%0A

%DB%8C%DA%A9%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%A8%20%DA%86%DB%8C%D8%B2%DB%8C%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AE%D9%84%D8%A7%D8%B5%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%82%D8%A7%D8%AA%20%DA%86%D9%86%D8%AF%20%D9%85%D8%A7%D9%87%20%DA%AF%D8%B0%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%D9%88%D8%AC%20%D9%88%20%D9%BE%D8%A7%DB%8C%DB%8C%D9%86%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%B3%D9%87%20%D9%85%D8%A7%D9%87%D9%87%20%D9%82%D8%A8%D9%84%20%D8%A8%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D9%86%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%87%D9%85%DB%8C%D9%86%20%D8%AC%D8%A7%20%D9%85%D8%AA%D9%88%D9%82%D9%81%20%D8%B4%D9%88%DB%8C%D8%AF.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AA%D8%B5%D9%88%DB%8C%D8%B1%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%82%D8%A7%D8%AA%20%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF.

%0A

%20%D9%86%DA%A9%D8%AA%D9%87%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AC%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D9%87%D8%AF%D8%A7%D9%81%20%D8%AD%DB%8C%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%88%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%D8%AA%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%D9%88%D9%84%D9%88%DB%8C%D8%AA%20%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%B7%D9%82%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A7%D9%85%DB%8C%D8%AF%D9%88%D8%A7%D8%B1%20%D9%87%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%D8%A8%D9%88%D8%AF%20%D8%A8%D8%A8%D8%AE%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D9%86%D8%B4%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%E2%80%8C%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%B8%D8%A7%D8%B1%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D9%88%D9%82%D8%AA%DB%8C%20%D8%A2%D9%86%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%E2%80%8C%D8%A8%DB%8C%D9%86%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D9%87%E2%80%8C%D8%A2%D9%84%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D8%AF%D8%A7%D8%AF%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%B6%DB%8C%D8%AD%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%DA%86%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%AA%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B9%D9%85%D9%84%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AC%D8%A7%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D9%86%D8%B4%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%87%D8%B1%20%D9%81%D8%B6%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%82%D9%88%D9%87%E2%80%8C%D8%A7%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%D8%A8%D9%88%D8%AF%20%D8%B4%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D9%86%D8%B4%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D8%AD%D9%84%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%DA%AF%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%D9%87%E2%80%8C%D8%A7%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%87%D8%B1%20%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%D8%A8%D8%AF%D8%A8%D8%AE%D8%AA%DB%8C%20%DB%8C%D8%A7%20%DA%A9%D8%A7%D8%B3%D8%AA%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%82%D8%A8%D9%84%D8%A7%D9%8B%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%87%E2%80%8C%D8%A7%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D9%85%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

3.%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D8%A8%D8%B5%D8%B1%DB%8C%20%D8%AC%D8%B0%D8%A7%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D8%A8%D9%87%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20QBR%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%E2%80%8C%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%B0%D8%A7%D8%A8%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AC%D9%84%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%AC%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B7%D8%B1%DB%8C%D9%82%20%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C%20%DA%A9%D8%A7%D9%85%D9%84%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%86%20%D9%85%D9%88%D8%A7%D8%AF%20%D8%A8%D8%B5%D8%B1%DB%8C%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20-%20%D9%85%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D9%86%D9%85%D9%88%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%D9%86%D9%85%D9%88%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%20-%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%DB%8C%20%D8%A2%D8%B3%D8%A7%D9%86%E2%80%8C%D8%AA%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF.

%0A

%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AA%D9%82%D8%B1%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%8B%20%D9%87%D8%B1%DA%A9%D8%B3%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A8%D8%AE%D8%B4%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%20%D8%B4%D9%87%D8%A7%D8%AF%D8%AA%20%D8%AF%D9%87%D8%AF%D8%8C%20%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%B4%D9%87%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%A2%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20100%D9%AA%20%D8%A8%D8%A7%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%DA%AF%DB%8C%D8%B1%20%D8%A8%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20-%20%D8%A8%D9%87%20%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%87%20%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%E2%80%8C%D8%AF%D9%87%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D8%A7%D8%AF%20%D9%88%20KPI%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%B2%DB%8C%D8%B1%20%D9%88%20%D8%B1%D9%88%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20%D8%A8%D9%87%20%D9%87%D9%85%DB%8C%D9%86%20%D8%AF%D9%84%DB%8C%D9%84%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D9%88%D8%A7%D8%AF%20%D9%BE%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%D9%85%D8%B1%D8%AA%D8%A8%20%DA%86%DB%8C%D8%AF%D9%87%20%D8%B4%D9%88%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D8%A8%D8%B5%D8%B1%DB%8C%20%D8%AC%D8%B0%D8%A7%D8%A8%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%DB%8C%DA%A9%D9%BE%D8%A7%D8%B1%DA%86%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%AF%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%B4%D9%88%D9%86%D8%AF.

%0A

%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B3%D8%B1%D8%AF%D8%B1%DA%AF%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%AD%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%B7%D8%B1%D9%81%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%AA%20%D9%85%D9%87%D9%85%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%DB%8C%DA%A9%20%DA%AF%D9%88%D8%B4%20%D8%AE%D8%A7%D8%B1%D8%AC%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B2%20%DA%AF%D9%88%D8%B4%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%20%D8%AE%D8%A7%D8%B1%D8%AC%20%D9%86%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D9%87%D9%86%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D8%A7%D8%AC%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%DB%8C%DA%A9%20QBR%D8%8C%20%D9%88%D8%B6%D9%88%D8%AD%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B1%D8%AC%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%20%D8%A8%D8%B5%D8%B1%DB%8C%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%DB%8C%D8%B2%D8%A7%D9%86%20%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%DB%8C%20%D9%88%D8%B6%D9%88%D8%AD%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D9%88%D8%A7%D8%B6%D8%AD%20%D8%AA%D8%B1%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.

%0A

4.%20%D8%AA%D8%B5%D9%88%DB%8C%D8%B1%20%D8%A8%D8%B2%D8%B1%DA%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D9%88%D9%84%D9%88%DB%8C%D8%AA%20%D8%A8%D9%86%D8%AF%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%B3%D9%88%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D9%85%D8%B7%D8%B1%D8%AD%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%AA%20%D9%82%D8%A8%D9%84%DB%8C%20%D8%A7%D8%B4%D8%A7%D8%B1%D9%87%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%AA%D9%81%DA%A9%D8%B1%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D8%AA%D8%B5%D9%88%DB%8C%D8%B1%20%D8%A8%D8%B2%D8%B1%DA%AF%20%D8%AC%D8%B2%D8%A1%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%D8%AF%DB%8C%20%DB%8C%DA%A9%20QBR%20%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D8%AD%D9%84%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA%20%D9%86%D8%B4%D8%A7%D9%86%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AF%D9%87%D8%AF%20%D8%B0%D9%87%D9%86%DB%8C%D8%AA%20%D8%B1%D8%B4%D8%AF%D8%8C%20%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AA%D9%81%DA%A9%D8%B1%20%D8%A7%D9%86%D8%AA%D9%82%D8%A7%D8%AF%DB%8C%D8%8C%20%D9%88%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84%20%DA%AF%D8%A7%D9%85%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D9%87%20%DA%AF%D8%B0%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D8%AD%D9%84%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%B9%D9%86%D8%A7%D8%AF%D8%A7%D8%B1%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D9%84%D8%A7%D8%B2%D9%85%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%A7%D9%88%D9%84%D9%88%DB%8C%D8%AA%20%D8%A7%D8%B5%D9%84%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AC%D9%86%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF%D8%8C%20%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%AD%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%84%20%D9%88%D8%AC%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%D9%86%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D8%B9%D9%86%D8%A7%D8%B5%D8%B1%20%D8%A7%D8%B5%D9%84%DB%8C%20%D8%AA%D9%84%D8%A7%D8%B4%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%E2%80%94%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%A8%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%D9%86%D8%AF%20%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20%D8%A7%D8%AB%D8%B1%D8%A8%D8%AE%D8%B4%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B9%D9%86%D9%88%D8%A7%D9%86%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%DB%8C%D8%A7%20%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B3%D8%B7%D8%AD%20%D9%81%D9%88%D8%B1%DB%8C%20%D8%AA%D8%B1.

%0A

%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%DA%86%D9%86%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%D8%AF%D8%B1%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%B3%D8%B9%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%20%D8%A7%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%86%D8%8C%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%20%D9%87%D8%A7%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%AC%D9%84%D8%B3%D8%A7%D8%AA%20%D8%AC%D8%AF%D8%A7%DA%AF%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF%DA%AF%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B3%D9%85%D8%AA%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%20%D8%B1%DB%8C%D8%B2%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%D8%8C%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%AA%D8%AD%D8%AA%20%D9%81%D8%B4%D8%A7%D8%B1%20%D9%82%D8%B1%D8%A7%D8%B1%20%D8%A8%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%AA%D9%88%D8%B6%DB%8C%D8%AD%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%B1%D9%88%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%B3%D9%88%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D9%85%D8%B7%D8%B1%D8%AD%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

5.%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%B5%D8%A7%D9%81%20%D9%86%DA%AF%D9%87%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF.

%0A

%DB%8C%DA%A9%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%A8%20%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%D8%A7%D9%8B%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B3%D9%85%D8%AA%20%DA%A9%D9%88%D8%AA%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D8%AA%D8%B1%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%D8%A8%D8%AF%D9%88%D9%86%20%DA%A9%D8%B1%DA%A9%20%D8%B2%DB%8C%D8%A7%D8%AF%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%AC%D8%B2%D8%A6%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%D8%A7%D8%B6%D8%A7%D9%81%DB%8C.%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%A7%D8%B1%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D8%AA%D9%85%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%82%D8%A8%20%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%85%D8%AA%D8%B1%20%D8%A7%D8%B2%2045%20%D8%AF%D9%82%DB%8C%D9%82%D9%87%20%D9%86%DA%AF%D9%87%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20-%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AE%D8%B5%D9%88%D8%B5%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%20%D9%85%D8%AC%D8%A7%D8%B2%DB%8C%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D8%B4%D9%88%D8%AF.

%0A

%D8%B3%D8%A7%D8%AE%D8%AA%D8%A7%D8%B1%20%D9%88%20%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%AD%DA%A9%D9%85%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%AD%D8%AF%20%D8%A7%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%86%20%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D8%A8%D9%86%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF.%20%D8%B3%D8%B9%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%DA%86%D9%87%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A8%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D8%AF%20%DA%86%D9%87%20%DA%86%DB%8C%D8%B2%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%DA%AF%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%B4%D9%88%D8%AF.%20%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%86%DA%A9%D8%AA%D9%87%20%D9%82%D8%A8%D9%84%DB%8C%20%D8%A7%D8%B4%D8%A7%D8%B1%D9%87%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%85%D8%8C%20%D8%B3%D8%B9%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AC%D8%B2%D8%A6%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%D8%AF%D9%82%DB%8C%D9%82%20%D8%AA%D8%B1%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DB%8C%D8%A7%D8%AA%20%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%A7%D9%86%D9%87%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AD%D8%AF%D8%A7%D9%82%D9%84%20%D8%A8%D8%B1%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

%20%D8%A7%D8%AD%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%84%D8%A7%D9%8B%20QBR%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%AA%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%DB%8C%20%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%82%D8%A8%D8%A7%D9%84%20%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF.%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B7%D9%88%D9%84%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AC%D9%84%D8%A8%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%87%20%D9%88%20%D8%AD%D9%81%D8%B8%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%DA%86%D8%B1%D8%A8%DB%8C%20%DA%AF%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D8%B4%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AD%D8%B0%D9%81%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D9%85%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%B7%20%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%D8%8C%20%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%20%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%D8%A7%D9%87%D8%AF%D8%A7%D9%81%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF.

%0A

6.%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D9%BE%D8%A7%D8%B3%D8%AE%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%86%20%D8%A7%D8%AA%D8%A7%D9%82%20%D8%AA%D9%82%D8%B1%DB%8C%D8%A8%D8%A7%D9%8B%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%87%D8%B1%20%D9%86%D9%88%D8%B9%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%20%D8%B6%D8%B1%D9%88%D8%B1%DB%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%D9%88%20QBR%20%D9%86%DB%8C%D8%B2%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%82%D8%A7%D8%B9%D8%AF%D9%87%20%D9%85%D8%B3%D8%AA%D8%AB%D9%86%DB%8C%20%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA.%20%D9%85%D8%B1%D8%A7%D9%82%D8%A8%20%D9%85%DB%8C%D8%B2%D8%A7%D9%86%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%20%D9%85%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%20%D8%B4%D8%AF%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%20%DA%A9%D8%A7%D9%87%D8%B4%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%88%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B1%D8%B3%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%20%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%86%20%D8%A7%D9%81%D8%B1%D8%A7%D8%AF%20%D9%87%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D8%B3%D8%B9%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AA%D8%B3%D8%B1%DB%8C%D8%B9%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DB%8C%D8%A7%20%DA%A9%D9%85%DB%8C%20%D8%A7%D8%B4%D8%AA%DB%8C%D8%A7%D9%82%20%D8%A7%DB%8C%D8%AC%D8%A7%D8%AF%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D8%B4%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%B3%20%D8%A8%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%DB%8C%D8%A7%20%D8%B3%D8%A4%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%BE%D8%B1%D8%B3%DB%8C%D8%AF.%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%A8%D8%AE%D9%88%D8%A7%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%A8%D8%AF%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%B2%D9%86%D8%AF%D9%87%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DB%8C%D8%A7%20%D9%84%D8%AD%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AA%D8%BA%DB%8C%DB%8C%D8%B1%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%AA%D9%88%D8%AC%D9%87%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AC%D9%84%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%AF%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%A7%D9%86%20%D8%B3%D8%B1%DB%8C%D8%B9%20%DB%8C%D8%A7%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%A8%D8%A7%D8%B2%DB%8C%20%D8%AE%D8%A7%D8%B1%D8%AC%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%85%DB%8C%D8%AF%D8%A7%D9%86%20%DA%86%D9%BE%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%B1%D8%A7%DA%A9%20%D8%A8%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%A7%D9%88%D8%B6%D8%A7%D8%B9%20%D8%B1%D8%A7%20%D9%85%D8%AA%D8%B2%D9%84%D8%B2%D9%84%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.

%0A

%D8%A8%D9%87%20%D9%87%D8%B1%20%D8%B7%D8%B1%DB%8C%D9%82%DB%8C%D8%8C%20%D8%B3%D8%A7%D8%B2%DA%AF%D8%A7%D8%B1%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D9%88%D8%B1%20%D9%86%DA%AF%D9%87%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF.%20%D8%B4%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%DA%AF%D9%81%D8%AA%D9%86%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A2%D8%B3%D8%A7%D9%86%20%D8%AA%D8%B1%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%86%D9%88%D8%B9%20%D8%A8%D8%AF%D8%A7%D9%87%D9%87%E2%80%8C%DA%AF%D9%88%DB%8C%DB%8C%20%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%B4%D9%87%20%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%D8%B7%D8%A8%DB%8C%D8%B9%DB%8C%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%B1%D8%AF%D9%85%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%20%D9%86%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%A2%DB%8C%D8%AF%20-%20%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D9%88%DB%8C%DA%98%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%87%D9%86%DA%AF%D8%A7%D9%85%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%E2%80%8C%DB%8C%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%D8%AE%D8%B4%DA%A9%20-%20%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%84%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B6%D8%B1%D8%A8%D9%87%20%D8%A8%D8%B2%D9%86%DB%8C%D8%AF.

%0A

%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D8%A7%D9%85%D9%84%D8%A7%D9%8B%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20QBR%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%B4%D9%88%DB%8C%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D9%88%D8%AF%D9%86%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%AD%D8%AF%D9%88%D8%AF%20%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86%20%D9%85%D8%AE%D8%A7%D8%B7%D8%A8%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D8%AE%D8%B4%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.

%0A

%D8%AA%D8%B9%D8%AF%D8%A7%D8%AF%20QBR%20%D8%A8%D8%B9%D8%AF%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D8%AC%D8%A7%D8%AF%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF

%0A

%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%88%D8%B3%D9%88%D8%B3%D9%87%20%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D8%B2%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B7%D9%88%D8%B1%20%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%DB%8C%20QBR%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%82%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%85%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D9%87%D8%B1%20%D8%AA%D8%B9%D9%87%D8%AF%20%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D8%A8%D8%B1%D8%B3%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D9%87%D8%B1%20%D8%B3%D9%87%20%D9%85%D8%A7%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%D8%A8%D8%A7%D8%B1%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AA%D8%AD%D9%85%D9%84%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%DA%86%D9%87%20%D9%86%D8%B2%D8%AF%DB%8C%DA%A9%20%D8%B4%D8%AF%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D8%B1%D8%B1%D8%B3%DB%8C%20%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%B7%D8%B1%D8%B2%20%D9%81%DA%A9%D8%B1%20%D8%A2%D8%B3%D8%A7%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%8C%20%D8%A7%D9%85%D8%A7%20%D9%86%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AF%D8%A7%D9%85%20%DA%AF%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%A7%D8%B1%20%D8%B4%D9%88%DB%8C%D8%AF.%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B9%D9%86%D9%88%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D8%B5%D8%AA%DB%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%81%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA%20%D9%86%D8%B4%D8%A7%D9%86%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%A7%20%D9%88%20%D8%A7%D9%86%D8%AF%DB%8C%D8%B4%D9%85%D9%86%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%20%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA%20%D9%87%D8%A7%20%D9%88%20%D8%A2%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D9%86%DA%AF%D8%B1%DB%8C%20%D9%84%D8%A7%D8%B2%D9%85%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AD%D8%B1%DA%A9%D8%AA%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B3%D9%85%D8%AA%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A8%D8%AE%D8%B4%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D9%87%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D8%AF.

%0A

%DB%8C%D8%A7%D8%AF%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%20%D8%B3%D8%B1%D8%AF%D8%A8%DB%8C%D8%B1:%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%85%D9%82%D8%A7%D9%84%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%D8%A8%D8%AA%D8%AF%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B3%D9%BE%D8%AA%D8%A7%D9%85%D8%A8%D8%B1%202020%20%D9%BE%D8%B3%D8%AA%20%D8%B4%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A7%D9%85%D8%B9%DB%8C%D8%AA%20%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D8%B1%D9%88%D8%B2%D8%B1%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%B4%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.

%0A