4 بهترین پاسخ به “من به قیمت بهتر نیاز دارم”

اما ابتدا، بیایید ببینیم چرا فروشندگان معمولاً در نهایت با قیمت‌های پایین‌تر (حداقل از قیمت نهایی خود) به فروش می‌رسند.

مشکل: فروشنده اغلب غار می کند

. آنها مشکوک بودند که فروشندگانی که اختیار قیمت گذاری بالاتری دارند، معاملات بهتری را می بندند. از آنجا که کمیسیون آنها بر اساس حاشیه بود، به نفع فروشنده بود که بهترین معامله ممکن را با هر خریدار ببندد.

با این حال، فروشندگانی که بالاترین مرجع قیمت گذاری را داشتند، کمترین عملکرد فروش و سود را داشتند. در واقع، فروشندگان «معتبر بالا» نسبت به فروشندگانی که اختیار پایینی برای مذاکره در مورد قیمت داشتند، 11 درصد میانگین حاشیه و 13 درصد فروش کمتر به ازای هر فروشنده داشتند.

این مطالعه دو مقصر احتمالی را شناسایی کرد: تاکتیک‌های خریدار و رفتار فروشنده.

نتیجه نهایی؟ فروشندگان اغلب اوقات غافلگیر می شوند، به خصوص زمانی که اختلاف قیمت نزدیک است. و این اغلب منجر به این می شود:

• تخفیفات بد برای فروشندگان
• فروشندگانی که سابقه ای برای امتیازات قیمت ایجاد می کنند
• نتایج کاهش یافته برای فروشندگانی که به اهداف درآمد و حاشیه خود می رسند

تخفیف‌های بد فقط به خاطر کاهش قیمت نیستند.

شرایط احتمالی، شرایط لغو اضافه شده، شرایط پرداخت تمدید شده، و درخواست‌های محصول و خدمات اضافی وجود دارد.

این عوامل باعث می شود که فروشندگان به طور مداوم موانع سه ماهه و سهمیه های سالانه را دنبال کنند. و خریداران این را می دانند و گاهی اوقات از آن سوء استفاده می کنند.

سپس، احساسی می شود. فروشندگان احساس فوریت و اضطراب دارند و درست فکر کردن را دشوار می کند.

وقتی شما، فروشنده، مضطرب می‌شوید، بر نحوه برخورد شما تأثیر می‌گذارد مذاکرات فروش، تغییر نحوه تعامل خریداران با شما.

فرض کنید چند ماه است که با یک مشتری بالقوه در مورد فناوری CRM خود صحبت می کنید، که ممکن است از زمان شروع کووید-19 بیش از حد معمول طول می کشد. شما چندین گفتگو در مورد ناامیدی آنها با ارائه دهنده فعلی آنها داشته اید.

آنها نرم‌افزار شما را در عمل دیده‌اند و به نظر تحت تأثیر قرار گرفته‌اند، و شما به توافق اولیه رسیده‌اید. اما پس از آن، تلفن را دریافت می‌کنید و می‌شنوید: “قیمت خیلی بالاست.”

اگر اولین پاسخ شما این است: “خب، بودجه شما چقدر است؟” شما در را به روی آنها باز کرده اید تا مبلغی را پیشنهاد کنند. این زمانی است که چانه زنی شروع می شود.

راه حل: آماده تجارت باشید

در مذاکرات قیمت‌گذاری، باید مطمئن شوید که برای هر چیزی که می‌دهید، چیزی دریافت می‌کنید. این به معنای آماده بودن برای تجارت است.

قانون شماره پنج را در شش ضروری به خاطر بسپارید قوانین فروش مذاکره: تجارت. غار نکن.

بهترین مذاکره کنندگان می توانند احتمالات جدیدی را کشف کنند و محدوده توافق را تغییر دهند تا ارزش بیشتری بیافزایند. اما چگونه؟ در اینجا چند پاسخ به تمرین وجود دارد.

وقتی خریداران مسائل مربوط به قیمت‌گذاری شما یا موارد دیگر را مطرح می‌کنند، در اینجا چند نمونه از بهترین روش‌ها و مثال‌ها وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا بهترین استفاده را از مذاکرات ببرید.

1. تصمیم گیرندگان کلیدی را جستجو کنید

اگر محصولی را می‌فروشید که فضایی برای مذاکره فراهم می‌کند، بهتر است مستقیماً تصمیم‌گیرندگان کلیدی را جستجو کرده و با آنها صحبت کنید.

مذاکره با کسی که تأثیر کمی در فرآیند خرید دارد یا هیچ تأثیری ندارد، اتلاف وقت و تلاش است. علاوه بر این، احتمالاً شخصی که قرار است در وهله اول با او مذاکره کنید، ممکن است قیمتی کمتر از آنچه قبلاً با آن توافق کرده اید، درخواست کند.

بنابراین بررسی های لازم را انجام دهید و قبل از نام بردن قیمت، با تأثیرگذاران و تصمیم گیرندگان کلیدی روبرو شوید.

2. مطمئن باشید

خود را به جای خریدار بگذارید. تصور کنید که در حال تلاش برای خرید چیزی از یک فروشنده با صدای لرزان هستید. احتمالاً احساس خواهید کرد که می توانید راه خود را به قیمت پایین تر چانه بزنید.

خریداران احتمالی شما، مانند شما، نشانه های غیرکلامی را نیز درک می کنند. این بدان معناست که اگر زبان بدن یا لحن صدای شما چیزی جز اعتماد به نفس ایجاد نمی کند، آنها احساس می کنند می توانند از شما سوء استفاده کنند.

در حالی که می‌خواهید اعتماد به‌نفس داشته باشید، بسیار مهم است که به‌عنوان پرفروش یا خودپسند ظاهر نشوید، زیرا این امر باعث می‌شود افراد از خود بیزار شوند.

3. یک گزینه تخفیف ارائه دهید

البته، ممکن است مواقعی وجود داشته باشد که بتوانید بر روی محصولات خود تخفیف ارائه دهید، اما قبل از انتخاب یک درصد تخفیف دلخواه، همه عوامل را در نظر بگیرید.

به‌جای انتخاب 30%-70% تخفیف، از یک تخفیف استفاده کنید که همچنان به شما امکان می‌دهد سود کسب کنید.

4. بدانید چه زمانی باید متوقف شوید

البته، خریداران احتمالی ترجیح می دهند محصولی را به صورت رایگان دریافت کنند تا اینکه هزینه آن را بپردازند، اما کسب و کار شما از این طریق درآمدی کسب نخواهد کرد. به‌عنوان مالک یک کسب‌وکار انتفاعی، باید محدودیت‌هایی تعیین کنید و بدانید چه زمانی از پذیرش پیشنهادات خودداری کنید – به‌ویژه زمانی که آنها کمتر از چیزی هستند که می‌خواهید.

اگر با هر تخفیف یا کاهش قیمتی که خریدار پیشنهاد می‌دهد موافقت کنید، حاشیه سود شما اگر منفی نباشد ناچیز خواهد بود. و دیری نمی‌گذرد که کارتان تمام می‌شود.

5. ارزش محصول خود را روشن کنید

به عنوان یک فروشنده، ضروری است که خریداران بالقوه ببینند و بفهمند که از خرید محصول یا خدمات شما چه چیزی به دست می‌آورند.

از آنجایی که اکثر خریداران کوته فکر هستند – فقط به قیمت فعلی فکر می کنند – این مسئولیت شماست که به آنها نشان دهید در طول زمان چه چیزی می توانند به دست آورند، چقدر پس انداز می کنند و هر افزونه دیگری که با محصول شما ارائه می شود. .

6. به مشتریان بالقوه اجازه دهید اولین پیشنهاد را ارائه دهند

وقتی به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهید اولین پیشنهاد را ارائه دهند یا ابتدا صحبت کنند، می‌توانید بدانید با چه کسی سروکار دارید و چالش‌هایی که ممکن است با آن‌ها روبرو شوند. همه اینها شما را در موقعیت بهتری در مورد مذاکره قرار می دهد.

پس از گوش دادن، می‌توانید راه‌حل دقیقی که آنها نیاز دارند را توصیه کنید. شما همچنین می توانید حتی قبل از اینکه قیمت خود را نام ببرید، بودجه آنها را تخمین بزنید. و چه کسی می‌داند، حتی ممکن است بودجه کافی برای تطبیق با قیمت شما بدون چانه‌زنی داشته باشند.

اما وقتی یک خریدار احتمالی بگوید قیمت شما خیلی بالا است، چه اتفاقی می‌افتد؟

بهترین پاسخ به “من به قیمت بهتری نیاز دارم.”

مخالفت‌های قیمت‌گذاری مشکل هستند زیرا به ندرت آن چیزی هستند که به نظر می‌رسند (به عنوان مثال، به ندرت به دلیل محصول شما خیلی گران است).

در اینجا یک راهنمای کوتاه برای تعیین اینکه خریدار شما با شنیدن «قیمت خیلی بالاست» واقعاً چه می‌گوید آمده است:

1. “وای! بسیار زیاد است. آیا می‌توانیم آن را با کمترین هزینه انجام دهیم؟»

این از خریداری است که همیشه تقاضای کاهش قیمت می‌کند، زیرا در گذشته کار کرده است. آنها فکر می کنند که برایشان ضرری ندارد که بپرسند. هر قیمتی که به آنها بدهید، اولین پاسخ آنها همیشه این است که آن را پس بزنند.

پاسخ شما در اینجا باید محکم باشد. به جای غار و پرسیدن بودجه آنها، توضیح دهید که چرا قیمتی را که دارید ارائه کرده اید. بگویید، “هزینه این راه حل شامل بهترین خدمات مشتری در کلاس و پشتیبانی بسیار آموزش دیده و با تجربه 24/7 است.”

“ما می دانیم که ارزان ترین راه حل موجود نیستیم، اما بهترین هستیم – و این ادعایی است که با برنده شدن جایزه “بهترین خدمات مشتری” سه سال متوالی تایید شده است.”

توضیح داده‌ای که چرا نمی‌توانی و نمی‌توانی با برجسته کردن ارزش محصول خود، روی قیمت تکان بخوری – و این چیزی است که یک مشتری بالقوه نمی‌تواند استدلال کند.

2. «هزینه آن خیلی زیاد است. پول مشکل ساز خواهد شد.»

شاید خریدار نتواند هزینه XX٪ بیشتر را توجیه کند، یا فقط تاثیر پرداخت بیشتر برای محصول/خدمت با کیفیت بالاتر را نمی بیند. شما ممکن است با،

پاسخ دهید

«می‌دانم که بودجه‌ها محدود است. من می‌توانم بازگشت سرمایه (ROI) محصولمان را مجدداً بازنویسی کنم – یا می‌توانم شما را با شرکتی در تماس باشم که محدودیت‌های بودجه مشابهی دارد، اما با اجرای راه‌حل ما، عواید زیادی در درآمد حاصل کرده است. آیا آن را دوست دارید؟»

اشتراک‌گذاری مشتری خوشحال با پیشینه مشابه می‌تواند به آنها دلگرمی بدهد تا گلوله را گاز بگیرند و اوراق را امضا کنند.

3. “من پیشنهادهای دیگری دریافت کردم، و قیمت شما بالاترین است.”

اگر با فضای رقابتی آشنا هستید، باید بدانید که آیا این درست است یا خیر. صرف نظر از این، مشتری احتمالی شما احتمالاً از این به عنوان یک ابزار چانه زنی برای پایین آوردن قیمت شما استفاده می کند.

این سناریوی دیگری است که در آن توضیح اینکه چرا محصول خود را به روشی که دارید قیمت گذاری کرده اید می تواند در برجسته کردن ارزش پیشنهاد شما مفید باشد.

اگر هنوز متقاعد نشده‌اند، به آن‌ها یکپارچگی یا یک ماه اضافی پشتیبانی از ورود با نرخ کاهش‌یافته را پیشنهاد دهید. این ارزش درک شده آنها را بدون کاهش ارزش واقعی پیشنهاد اولیه شما افزایش می دهد.

4. «این پول خیلی زیاد است. اگر می‌توانید پایین‌تر بروید، دوباره با من تماس بگیرید.»

این ممکن است هنوز هم بلوف کردن مشتری بالقوه شما باشد، اما، در نهایت، باید موضع خود را حفظ کنید. به هر حال، به عنوان یک فروشنده مدرن، شما سعی می کنید برای بهترین منافع مشتری حل کنید، که گاهی اوقات به معنای دور شدن است.

اگر مشتری بالقوه شما واقعاً نمی تواند پیشنهاد شما را بپردازد، در حال حاضر به نفع او نیست که با شما امضا کند. بگویید:

“من کاملاً درک می کنم. آیا اگر شش ماه دیگر با شما تماس بگیرم تا ببینم آیا بودجه شما با این راه حل سازگارتر است یا نه؟”

این درب را باز نگه می‌دارد و شما را از ظاهری زورگو یا ناامید باز می‌دارد – دو چیزی که بلافاصله قدرت چانه‌زنی شما را کاهش می‌دهد.

هر کدام از این رویکردها را انتخاب کنید، غافل نشوید. فقط به این دلیل که مشتری احتمالی شما در می زند، در را روی قیمت باز نکنید.

بپرسید چرا آنها فکر نمی‌کنند محصول/خدمت شما ارزش قیمت پیشنهادی شما را دارد و اطلاعات بیشتری را بر اساس پاسخ‌های آنها به اشتراک بگذارید.

سپس، اگر باز هم روی قیمت تسلیم نشدند – تجارت کنید، غافل نشوید!

می‌توانید ایجاد کنید تجارت استراتژیک و تاکتیکی. در مناطق استراتژیک، می توانید این موارد را تغییر دهید:

• مجموعه و محدوده راه حل
• قراردادهای سطح خدمات
• تضمین پیشنهاد
• انتظارات عملکرد

در زمینه‌های تاکتیکی، می‌توانید این موارد را تغییر دهید:

• قیمت
• جلد
• مدت قرارداد
• شرایط
• نقش ها و مسئولیت ها

همه این مناطق برای تغییر در دسترس شما هستند. با این حال، مهم ترین مفهوم این است که هرگز چیزی را به صورت رایگان ندهید یا فقط کاهش قیمت.

در حالی که تهیه لیست معاملات از قبل یک تاکتیک است، قلب معامله در مورد طرز فکر است، نه مهارت. غار نکن همیشه برای ارزش معامله کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در سپتامبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.