راهنمای رهبر فروش برای مدیریت عملکرد

اگرچه متوسط ​​دوره تصدی حرفه ای فروش از 1.5 سال به 1.8 سال افزایش یافت، شما هنوز به عنوان یک رهبر فروش باید کارهای زیادی انجام دهید تا تیم فروش خود را توسعه دهید و حفظ کنید.

برای کمک به نمایندگان فروش خود در ایجاد مهارت‌هایی که برای احساس آمادگی و موفقیت در نقش‌هایشان نیاز دارند – که باعث می‌شود آنها کمتر به سمت فروش بروند – به یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش ساختاریافته نیاز دارید.

بیایید نحوه ایجاد چنین فرآیندی را بیاموزیم.

اکنون که متوجه شدید مدیریت عملکرد فروش شامل چه مواردی است، بیایید در مورد اینکه چرا ضروری است آن را در عملیات تیم فروش.

چرا مدیریت عملکرد فروش مهم است

وجود یک فرآیند SPM برای موفقیت کلی تیم شما بسیار مهم است. گاهی اوقات، ممکن است بین میزان تلاشی که نمایندگان فروش در کار خود انجام می دهند و نتیجه ملموسی که توسط مدیریت فروش و شرکت به طور کلی مشاهده می شود، گسست وجود داشته باشد. بیایید در مورد اینکه چرا سازمان شما نیاز به اجرای استراتژی مدیریت عملکرد فروش دارد صحبت کنیم.

1. SPM به شما کمک می کند روند فروش آینده را پیش بینی کنید.

ردیابی مدیریت عملکرد فروش می‌تواند داده‌های ارزشمندی را ارائه دهد، و سازمان شما را قادر می‌سازد روند فروش آینده را پیش‌بینی کند و نرخ پاداش کارکنان — به ویژه برای بر اساس کمیسیون الف> ساختارهای جبرانی. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش برای هر معامله ای که بسته می شود، 15 درصد کمیسیون دریافت می کند و پیش بینی می شود که فروش 100,000 دلاری را برای سه ماهه ببندد، تیم مالی شما 15,000 دلار به عنوان حقوق و دستمزد برای آن نماینده تخصیص خواهد داد.

2. این به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا مهارت های خود را افزایش دهند.

چه نمایندگان فروش در تیم خود داشته باشید که در زمینه فروش تازه کار هستند یا فروشندگان باتجربه ای که آماده یادگیری تکنیک های فروش پیشرفته تر هستند، توسعه کارکنان یکی از مزیت های اصلی وجود یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش است. طرح مدیریت عملکرد فروش ساختار و مسئولیت پذیری را به فرآیند آموزشی شما اضافه می کند.

در اینجا چند عنصر وجود دارد که می‌تواند در طرح توسعه نماینده فروش گنجانده شود تا به آنها در ایجاد مهارت‌های خود کمک کند:

• آموزش لازم برای ابزارهای فعال سازی فروش
• مصاحبه های اطلاعاتی با رهبران فروش در شرکت آنها
• خواندن تکمیلی از رهبران فکر فروش
• حضور در سمینار یا کنفرانس آتی

3. گردش مالی را کاهش می دهد.

تحقیق نشان می‌دهد که 58% از سازمان‌ها سطح غیرعادی بالایی از گردش مالی را در بین متخصصان فروش تجربه می‌کنند. اگرچه بسیاری از چیزها باعث جابجایی کارمندان می‌شوند، رهبران فروش می‌توانند از فرآیند عملکرد فروش برای مشارکت دادن تیم فروش خود استفاده کنند و به دنبال فرصت‌های پیشرفت یا آموزشی برای افزایش ماندگاری باشند.

4. این خط لوله نماینده فروش قوی تری ایجاد می کند.

با در نظر گرفتن برنامه‌های مدیریت عملکرد ساختاریافته، سازمان شما چارچوبی برای ایجاد مجموعه‌ای از نمایندگان فروش که مهارت‌های ارزشمند مورد نیاز برای هدایت مؤثر و کارآمد فروش را برای شرکت شما دارند، خواهد داشت.

علاوه بر این، داشتن اهداف و مشوق‌های واضح و قابل مشاهده، افراد حرفه‌ای فروش را به خوبی می‌سازد.

5. دقت جبران بر اساس عملکرد را بهبود می بخشد.

سازمان‌های دارای فرآیندهای SPM ارقام جبران دقیق‌تری را گزارش می‌کنند. علاوه بر این، داشتن یک برنامه مدیریت عملکرد مجموعه، ساختار پاداش و اهداف کلی کسب و کار شما را در یک راستا نگه می‌دارد و در نتیجه تیم فروش با انگیزه‌تری ایجاد می‌کند.

نحوه اجرای یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش موثر

اکنون اهمیت مدیریت عملکرد فروش را می دانید. بنابراین، اجازه دهید در مورد اجرای یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش که نتیجه می‌دهد صحبت کنیم.

1. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عملکردی را می خواهید ارزیابی کنید.

برای ایجاد یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش موثر برای تیم فروش خود، اهداف کلی کسب و کار خود را ساده کنید و آنها را با مشارکت کنندگان فردی در تیم خود مرتبط کنید. در سطح کلان، شما از قبل باید یک داشته باشید. درک روشنی از معیارهای سطح بالای موفقیت که تیم شما با آنها سنجیده می شود.

%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AC%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%AE%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%85%D8%B9%DB%8C%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF%DB%8C%20%D9%88%D8%AC%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D8%A8%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF:

%0A

%0A
• کسب سهمیه فردی – درصدی از هدف فروش به دست آمده برای هر نماینده فروش در یک ماه یا دوره فروش معین. این داده‌ها می‌توانند برای محک زدن مفید باشند. اگر متوجه شدید که کل تیم شما برای رسیدن به اهداف خود مشکل دارد، ممکن است هدف خیلی تهاجمی باشد. برعکس، اگر کل تیم شما بدون هیچ سوالی از سهمیه خود عبور می کند یا از آن فراتر می رود، ممکن است هدف شما بیش از حد محافظه کارانه باشد.
• نرخ تبدیل – درصد سرنخ هایی که هر نماینده به مشتریان پولی تبدیل می شود. به عنوان مثال، اگر یک نماینده 100 سرنخ فعال داشته باشد و 20 مورد از آنها را در یک دوره فروش به مشتریان پولی تبدیل کند، نرخ تبدیل شخصی 20 درصدی خواهد داشت. پیگیری این معیار برای هر تکرار (همراه با میانگین برای تیم شما) می تواند داده های ارزشمندی را در مورد کیفیت سرنخ شما و اینکه آیا تیم شما منابع لازم برای پرورش صحیح آنها را دارد ارائه می دهد.
• معیارهای بهره وری فروش – بهره وری فروش به مدت زمانی اطلاق می شود که نمایندگان شما به حد نصاب خود برسند. به طور کلی، هرچه تعداد تکرارها سریعتر به سهمیه خود برسند، بهره وری آنها بالاتر خواهد بود. برای اندازه گیری بهره وری فروش، به معیارهای زیر توجه کنید:
  • درصد کل ساعت‌های صرف شده برای جستجو
  • درصد کل ساعات صرف شده برای ورود داده
  • درصد معاملات بسته شده (چند معامله بسته منجر به فروش در یک دوره فروش خاص شده است)

2. اهداف را با تیم خود در میان بگذارید و از آنها خرید کنید.

اکنون که مشخص کرده‌اید از چه معیارهایی برای درک عملکرد تیم خود استفاده می‌کنید، زمان آن رسیده است که این اهداف را با تیم خود در میان بگذارید تا بخرید. این به دلایل متعددی مهم است.

اول، تیم شما نمی‌تواند به اهداف خود برسد، اگر ندانند آن اهداف چیست. ثانیاً، این فضایی را برای تکرارهای شما فراهم می‌کند تا درباره اینکه چه چیزی و چگونه اندازه‌گیری می‌شوند، بازخورد ارائه کنند.

اگر در مورد اهداف خاصی که تعیین کرده‌اید، از سوی نمایندگان مخالفت می‌کنید، به آنها فضایی بدهید تا نگرانی‌هایشان را بیان کنند.

برای مثال، ممکن است نمایندگان با برخی از معیارها موافق نباشند (ممکن است اهداف خیلی تهاجمی یا محافظه کارانه باشند) یا ممکن است اصلاً با اندازه گیری برخی از زمینه های عملکرد موافق نباشند.

اگر چنین است، مهم است که نگرانی های نمایندگان خود را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که تیم شما می داند که چگونه اهداف فردی آنها با اهداف کلی کسب و کار مرتبط است.

در این شرایط، با نمایندگان خود کار کنید تا اهداف را در صورت نیاز تنظیم کنید، یا تیم خود را از ابتدا در فرآیند هدف گذاری قرار دهید. برای طرح عملکرد هر نماینده، همچنین می‌توانید به فضا اجازه دهید تا هدف توسعه یا توسعه خود را بر اساس زمینه‌هایی که می‌خواهند بهبود دهند، تعیین کند.

برخی از زبان‌های نمونه که می‌توانید هنگام خرید مجدد استفاده کنید عبارتند از:

• “این اهداف برای اطمینان از رسیدن به اهداف خود به عنوان یک تیم ضروری هستند.“
• “ما این ساختار جدید را در این سه ماهه اجرا خواهیم کرد و می‌توانیم بازخورد شما را پس از این دوره آزمایشی بازبینی کنیم.“
• “این فرآیند مدیریت عملکرد، تیم ما را با شرکت در یک راستا نگه می دارد.“

3. برای ایجاد مهارت‌های بهبود عملکرد، تکرار کنید.

هنگامی که اهداف و برنامه‌های توسعه تیم شما انجام شد، مطمئن شوید که نمایندگان شما ابزارها و منابع مورد نیاز برای موفقیت را دارند. بسیاری از تکرارها شناسایی کرده‌اند، مانند جستجوی مؤثر یا ارائه در مقابل گروه‌ها. از این علایق استفاده کنید و به آنها آموزش دهید.

لازم نیست شما فردی باشید که به آنها آموزش می‌دهد، اما می‌توانید فردی باشید که فضایی برای یادگیری و پیشرفت نمایندگان خود ایجاد کنید. این می تواند شامل پاسخگو نگه داشتن نمایندگان برای حضور در تمرین، معرفی آنها به یک مربی یا ارتباط آنها با یک هم تیمی باشد که در زمینه ای که می خواهند پیشرفت کنند عالی است.

4. بازخورد عملکرد را به طور منظم به تکرارها ارائه دهید.

بررسی عملکرد مداوم باید برای فرآیند مدیریت عملکرد فروش شما موثر باشد. گنجاندن بررسی عملکرد در ریتم عملکرد منظم شما برای نظارت و پیگیری موفقیت تیم فروش شما مهم است. یک بررسی کامل عملکرد باید شامل موارد زیر باشد:

• اهداف مستندی که کارمند برای آنها ارزیابی می شود – با نمایندگان خود در مورد نحوه عملکرد آنها در مورد معیارهای مشخص شده در طرح بررسی عملکردشان صحبت کنید. اهداف می توانند شامل رسیدن به 70٪ از سهمیه خود در سه ماهه یا داشتن میانگین ارزش معاملات بالاتر از سال قبل باشد.
• بازخورد مرتبط از بررسی‌ها یا پروژه‌های قبلی – اگر نمایندگان فروش شما بازخورد بررسی قبلی را اجرا کرده‌اند یا در یک حوزه خاص رشد نشان داده‌اند، این اطلاعات مهم است . به عنوان مثال، اگر کارمند شما مهارت های نرم خود را پس از دریافت بازخورد سازنده در سال قبل توسعه داده است، آن را در بررسی عملکرد خود به عنوان یک برنده بگنجانید.
• بازخورد مستقیم در مورد موفقیت های کارکنان – نقاط قوت کارکنان شما چگونه به عملکرد آنها کمک کرده است؟ مثال هایی برای تقویت رفتار ارائه دهید. به عنوان مثال، اگر کارمند شما مهارت‌های مدیریت پروژه قوی دارد، مستند کنید که چگونه این مهارت‌ها به توانایی آن‌ها در بستن کسب‌وکار جدید کمک کرده یا از تیم فروش در اجرای یک پروژه حمایت کرده است.
• بازخورد سازنده برای فرصت‌های رشد کارمند – کارمند شما چه فرصت‌هایی برای بهبود دارد؟ مثال‌هایی از موقعیت‌هایی که آنها می‌توانستند به گونه‌ای متفاوت با مسائل برخورد کنند و منابعی برای دستیابی به این رشد ارائه کنید. برای مثال، اگر کارمند شما با تماس سرد، مشاوره ملموس یا آموزش عملی ارائه دهید که می تواند به پیشرفت آنها در این زمینه کمک کند.
• خلاصه یا رتبه‌بندی که عملکرد کلی کارمند را مشخص می‌کند – یک رتبه‌بندی یا بیانیه خلاصه ارائه دهید. آیا کارمند شما انتظارات را برآورده کرد؟ به طور کلی، به ارزیابی عملکرد کارکنان در مقیاس زیر کمک می کند:
  • 1 — انتظارات را برآورده نمی کند
  • 2 — نیاز به بهبود دارد
  • 3 — انتظارات را برآورده می کند
  • 4 – فراتر از انتظارات

می‌توانید از این الگوی بررسی عملکرد فروش برای راهنمایی شما از طریق این فرآیند.

نرم افزار مدیریت عملکرد فروش

استفاده از نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش، ردیابی پیشرفت تیم فروش شما به سمت اهداف سازمانی را به‌طور خودکار انجام می‌دهد و فرآیندهایی را شناسایی می‌کند که اثربخشی نمایندگان فروش شما را ترویج و/یا مهار می‌کنند.

نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش، فرآیندهای فروش را با داده‌های ارزشمند برای بهبود عملکرد و کارایی در سراسر سازمان، خودکار و یکپارچه می‌کند.

برای پیاده سازی نرم افزار مدیریت عملکرد فروش، برخی از ویژگی های زیر را در جستجوی خود در نظر بگیرید.

• مدیریت پاداش مشوق فروش – ابزارهایی برای پرداخت منصفانه و دقیق به نمایندگان بر اساس عملکرد در برابر اهدافشان.
• مستندسازی اهداف و مقاصد کسب و کار – پلتفرمی که به شما امکان می‌دهد به وضوح اهداف تجاری و فردی را با اعضای تیم خود مستند کرده و به اشتراک بگذارید تا عملکرد را بهبود ببخشید.
• مدیریت سهمیه – اهداف سهمیه آینده را بر اساس داده‌های مربوطه به‌دقت ردیابی و پیش‌بینی کنید.
• بهینه سازی منطقه فروش – توانایی پشتیبانی از نقشه برداری و کارایی منطقه استراتژیک.
• تجزیه و تحلیل عملکرد فروش پیشرفته – گزارش دقیق و واضح از معیارهای مربوطه که بیشترین اهمیت را دارند.
• بازی‌سازی فروش – رابطی که می‌تواند داده‌های عملکرد را به یک بازی تبدیل کند تا تعامل نمایندگان فروش را افزایش دهد – اغلب شامل ویژگی‌هایی مانند تابلوهای رهبران، فهرست‌های برتر و سایر تشخیص‌ها می‌شود. فرصت ها.

از آنجایی که سازمان‌های بیشتری مدیریت عملکرد فروش را در اولویت قرار می‌دهند، راه‌حل‌های نرم‌افزاری بیشتری با مجموعه‌ای از ویژگی‌ها در دسترس خواهند بود. در اینجا چند توصیه وجود دارد.

1. درست



منبع تصویر

دقیقاً به دنبال خودکارسازی و ساده‌سازی فرآیند پاداش تشویقی برای تیم‌های فروش است. آنها به نرم افزار خود می بالند که بیش از 99٪ برای داده های پیش بینی و مدیریت عملکرد دقیق است.

با Xactly، مدیران می‌توانند تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای طراحی برنامه‌های تشویقی که به نمایندگان فروش آنها انگیزه می‌دهد تا مؤثرتر باشند، به دست آورند.

چرا ما آن را دوست داریم

• داده های عملکردی دقیق و بدون خطا را برای نمایندگان فروش شما ارائه می دهد.
• راه اندازی یک برنامه تشویقی برای هدایت رشد فردی و افزایش کسب سهمیه ساده است.
• مشاهده بالایی را در تیم فروش و رهبری فروش شما فراهم می کند.

2. Anaplan



منبع تصویر

نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش آناپلان به سازمان‌های فروش اجازه می‌دهد تا با استفاده از عملکرد تیم خود برای برنامه‌ریزی، استراتژی‌های قوی برای ورود به بازار توسعه دهند.

فناوری اختصاصی Hyperblock™ این نرم افزار به کاربران اجازه می دهد تا درک بیشتری از عملکرد زمان واقعی داشته باشند و نتایج آینده را برای تصمیم گیری بهتر پیش بینی کنند.

چرا ما آن را دوست داریم

• به شما امکان می‌دهد به راه‌حل‌های مختلف برنامه‌ریزی مورد استفاده در یک سازمان متصل شوید.
• تیم خدمات مشتریان شرکت همیشه آماده شنیدن بازخورد است.
• Anaplan مستقل است، به این معنی که می توانید مدل ها، نگاشت ها و فرضیات را درست در داخل سیستم بسازید.

3. نرم افزار Varicent



منبع تصویر

راه‌حل نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش Varicent به تیم‌های فروش کمک می‌کند عملکرد و کارایی عملیاتی را بهبود بخشند. زمینه های تخصص آنها شامل برنامه ریزی جبران خسارت و مدیریت قلمرو است.

تیم‌ها همچنین از Varicent برای کاهش هزینه‌های مربوط به فرآیند جبران استفاده می‌کنند.

علاوه بر این، راه‌حل هوشمند افزوده نرم‌افزار، Symon.AI، به کاربران کمک می‌کند تا روندها و موارد پرت را شناسایی کنند، از جمله، برای برنامه‌ریزی بهتر.

چرا ما آن را دوست داریم

• منحنی یادگیری کم عمق و طراحی بصری نرم افزار، راه اندازی و استفاده از آن را آسان می کند.
• ویژگی پاداش تشویقی ابزار به شما امکان می‌دهد دستیابی به سهمیه را افزایش دهید و در زمان انجام وظایف حقوق و دستمزد صرفه‌جویی کنید.
• این دستگاه می‌تواند حجم داده‌های بزرگی را به‌طور هم‌زمان مدیریت کند، و برای تیم‌های بزرگ مناسب است.

4. SAP Sales Cloud



منبع تصویر

SAP Sales Cloud بر کمک به سازمان‌های فروش برای رسیدن به اوج بهره‌وری تمرکز دارد. با ابزارهایی برای تسهیل مربیگری کارکنان، ردیابی KPI، و ارزیابی نمایندگان فروش، نمایندگان فروش شما احساس می‌کنند که در هر مرحله از راه حمایت می‌شوند و شامل آن می‌شوند.

به عنوان بخشی از راه حل SAP برای اتوماسیون فروش، Datahug به تیم های فروش کمک می کند تا با پیش بینی های هوشمند درآمد را به حداکثر برسانند.

چرا ما آن را دوست داریم

• بر کمک به نمایندگان فروش برای درک بهتر مشتریانشان تمرکز دارد.
• توصیه های مبتنی بر هوش مصنوعی را برای افزایش اثربخشی فروش ارائه می دهد.
• این نرم افزار اطلاعات شما را ایمن و ایمن نگه می دارد و در عین حال به راحتی برای کارمندان قابل دسترسی است.

5. مدیریت عملکرد فروش Oracle



منبع تصویر

برنامه مدیریت عملکرد فروش Oracle مسئولیت پاسخگویی نماینده فروش را برجسته می‌کند، و نمایندگان را از طریق فهرست‌های کار مهارت‌سازی و ماژول‌های آموزشی راهنمایی می‌کند.

این ابزار همچنین دارای ویژگی تجزیه و تحلیل فضای سفید است، بنابراین تیم‌های فروش می‌توانند روی حساب‌هایی با بالاترین پتانسیل درآمد تمرکز کنند و به آنها امکان دستیابی به اهداف درآمدی را می‌دهد.

چرا ما آن را دوست داریم

• راه‌اندازی، استفاده و مدیریت برای تیم‌هایی با چندین منطقه آسان است.
• کاملاً مبتنی بر فناوری ابری است و به مرکز داده مرکزی متکی نیست.
• به کاربران اجازه می دهد به پروژه ها در زمان واقعی دسترسی داشته باشند و آنها را ردیابی کنند.

6. Optymyze



< قوی>منبع تصویر

Optymyze مجموعه‌ای از راه‌حل‌ها را برای کمک به رهبران فروش و نمایندگان ارائه می‌دهد تا عملکرد را افزایش دهند.

پیشنهادات آنها شامل مدیریت غرامت یکپارچه، ابزارهای سهمیه فروش برای درگیر نگه داشتن نمایندگان و نرم افزار مدیریت منطقه فروش برای به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد است.

Optymyze دارای یک ویژگی نظارت بر مشکل و اعلان است که به شما امکان می دهد در صورت بروز هر گونه مشکلی در فرآیند مدیریت عملکرد فروش خود مطلع شوید.

چرا ما آن را دوست داریم

• برای کاربران غیر فنی عالی است، زیرا به دانش کدنویسی نیاز ندارد.
• به صدها منبع داده متصل می شود تا عملکرد فروش را در تیم شما بهبود بخشد.
• بسته به تقاضای تیم شما، افزایش یا کاهش آن آسان است.

مدیریت عملکرد فروش برای رشد بسیار مهم است

برای افزایش کارایی، بهبود اثربخشی کلی تیم فروش و افزایش درآمد کسب و کارتان، باید فرآیند مدیریت عملکرد فروش خود را بهبود بخشید.

وقتی معیارهای عملکردی را که می‌خواهید ارزیابی کنید مشخص کردید، با بقیه اعضای تیم خود ارتباط برقرار کنید، نمایندگان فروش خود را برای بهبود عملکردشان راهنمایی کنید و در صورت نیاز بازخورد ارائه دهید. با فرآیند مدیریت عملکرد فروش برای ردیابی پیشرفت تیم خود، به خوبی در راه فراتر رفتن از اهداف فروش خود خواهید بود.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.