12 بخش مشاوره تجاری از بنیانگذار HubSpot دارمش شاه

این یک AMA است که در ابتدا در روندها.

در سال 2004، دو دانشجوی فارغ التحصیل MIT شروع به بحث در مورد راه‌هایی برای کمک به شرکت‌ها برای سازگاری با روش‌های در حال تغییر خرید و خرید مردم کردند. از آنجایی که مصرف کنندگان تکنیک های تبلیغاتی مزاحم را تنظیم کردند و به طور فزاینده ای از اینترنت برای کشف محصولات و خدمات استفاده کردند، زمان آن فرا رسیده بود که کسب و کارها رویکرد خود را دوباره متمرکز کنند.
دارمش شاه و برایان هالیگان تصمیم گرفتند از فناوری‌های جدید برای کمک به کسب‌وکارهای کوچک برای ارتقای سطح بازاریابی خود استفاده کنند و به جای تبلیغات برون‌گرا بر تعامل با مشتری تمرکز کنند. آنها دو سال بعد طرح ذهنی خود، HubSpot را راه اندازی کردند، سپس آن را در سال 2014 عمومی کردند.

امروزه، این شرکت در 11 دفتر جهانی گسترش یافته است و درآمد سالانه آن بیش از 1 میلیارد دلار است. شاه، سه بار کارآفرین و سرمایه گذار فرشته، مدیر ارشد فناوری شرکت SaaS باقی می ماند.

در زیر، شاه در یک جلسه اختصاصی با اعضای Trends، خرد تجاری خود را از نحوه انتخاب بهترین ایده ها گرفته تا نحوه هدایت سرمایه گذاری خود در رکود به اشتراک می گذارد. 

سؤال: فکر می‌کنید مهم‌ترین 5 تا 10 استخدام اول چیست؟

دارمش شاه: در HubSpot، ما روی ژنرالیست های فوق هوشمندی تمرکز کردیم که کارها را انجام دادند. ما به این همه تجربه اهمیت نمی دادیم، زیرا مطمئن نبودیم که آنها باید چه کار کنند. همه فقط آستین های خود را بالا زدند و آنچه را که باید انجام می شد انجام دادند (و در طول مسیر یاد گرفتند).

سؤال: چگونه می‌توانید ایده‌هایی برای کسب‌وکارها ایجاد کنید و آنها را تأیید کنید؟

DS: من همیشه ایده هایی دارم. خطرناک ترین ایده ها، ایده های بد نیستند. آنهایی که می توانید به راحتی دور بریزید. ایده های خطرناک آنهایی هستند که خوب هستند — اما عالی نیستند. بله، *می‌تواند* کار کند، و بله، *می‌توانم* این کار را انجام دهم – اما این بدان معنا نیست که باید انجام دهم.

این در مورد میزان شکست نیست — من در واقع با آن مشکلی ندارم. این است که ایده‌های خوب زمان/کالری زیادی مصرف می‌کنند و زمان کمی برای ایده‌های *بزرگ* باقی می‌گذارند.

سؤال: ما ایده های کسب و کار زیادی داریم – چگونه به طور عینی تصمیم می گیریم چه چیزی را دنبال کنیم؟

DS: در اینجا چارچوب ساده من برای قضاوت ایده ها وجود دارد:

1) بالقوه: اگر کار می کرد، چقدر می تواند بزرگ باشد؟

2) احتمال: احتمال اینکه کار کند چقدر است؟

3) نزدیکی: چقدر به چیزهایی که من به آنها اهمیت می‌دهم، می‌دانم یا به آنها علاقه دارم نزدیک است؟

وزن ها بر اساس موقعیت شما متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در اوایل کار من، “احتمال” مهم بود. من هنوز هیچ موفقیتی کسب نکرده بودم، بنابراین اولین مورد ارزش زیادی داشت. امروز بیشتر برای #1 و #3 حل می کنم. چه پتانسیل بالایی دارد که من به آن علاقه دارم؟ (حتی اگر شکست بخورم، پشیمان نخواهم شد، زیرا به اندازه کافی به آن اهمیت دادم).

سؤال: یک استارت‌آپ جدید برای جذب مشتری کجا باید تمرکز کند – چه چیزی جدید و در حال ظهور است؟

DS: (قابل پیش‌بینی) می‌خواهم بگویم: قبل از اینکه بخواهید مقدار را استخراج کنید، ارزش اضافه کنید. کارهایی را انجام دهید که به مشتریان احتمالی شما کمک کند. این می تواند تولید محتوا باشد. می تواند یک ابزار رایگان باشد. می تواند تحقیق رایگان باشد. ممکن است جامعه را جمع کند.

سؤال: فدرال رزرو نشان داده است که ممکن است یک رکود در راه باشد. کسب‌وکارهایی که از طریق تولید محتوا به مشتریان خود خدمات می‌دهند، چگونه محور می‌شوند تا بتوانند به رشد خود ادامه دهند، به‌خصوص که بودجه‌های بازاریابی اغلب اولین‌ها کاهش می‌یابد؟ همچنین، آیا می‌توان در شرایط رکود مقیاس‌پذیری کرد؟

DS: من یک اقتصاددان نیستم، اما آنچه در مورد رکودها و نحوه هدایت آنها آموخته ام اینجاست:

1) بله، این احتمال وجود دارد که افراد هزینه های اختیاری خود را برای بازاریابی، از جمله تولید محتوا، کاهش دهند. هیچ پاسخ آسانی برای این وجود ندارد: تقاضا برای آن سرویس ممکن است کاهش یابد. اگر من بودم، با مشتریان صحبت می کردم و می دیدم که آیا چیزهای دیگری وجود دارد که بتوانید به آنها کمک کنید. اگر بتوانید برای کمک به آنها در مسیر رکود شریک باشید، امتیازهای پاداش.

2) اگر احساس می‌کنید که نیاز به کاهش هزینه‌ها دارید (که عموماً عاقلانه است)، این کار را حتی در سراسر شرکت انجام ندهید. ابتدا چیزهایی را که ارزش مستقیمی برای مشتری ندارند، قطع کنید. بنابراین، اگر یک شرکت تولیدی هستید، سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه را کاهش ندهید. مشتریان به آن اهمیت می دهند. اما مشتریان به فضای اداری مجلل یا امتیازات کارکنان شما اهمیتی نمی‌دهند.

3) با استفاده صحیح، رکود در واقع می تواند کسب و کار شما را *تقویت* کند. استخدام آسان تر خواهد بود. ساییدگی کمتر تمرکز بیشتر از این فرصت برای نزدیک شدن به مشتریان خود استفاده کنید. هرگز یک بحران خوب را هدر ندهید.

سؤال: من و گروهی از محققان در زمینه رمزنگاری به دنبال راه اندازی یک شرکت هستیم و مطمئن نیستیم که از کجا شروع کنیم، چه کسی را هدف قرار دهیم، آیا پروژه ها را انجام دهیم؟ آیا با شرکت‌های موجود تماس می‌گیریم و ببینیم آیا آنها به دنبال منابع خارجی هستند؟

DS: [سه] توصیه:

1) یک شرکت مشاوره/مشاوره/خدمات ایجاد کنید. این ساده ترین راه برای شروع است.

2) نامی را انتخاب کنید و یک وب‌سایت ساده راه‌اندازی کنید که بهترین کار را توصیف می‌کند و برای چه کسی این کار را انجام می‌دهید.

3) با شبکه موجود شما از افرادی که شما را می شناسند شروع می کنم و ببینم آیا کسی به کمک نیاز دارد یا خیر.