دو رویکرد موفق برای برنامه ریزی حساب [قالب]

آیا مدیر حساب B2B یا مدیر فروش هستید که در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)؟ اگر پاسخ “بله” است، به احتمال زیاد متوجه شده اید که مشتریان شما شریک می خواهند، نه فروشنده.

برای برنده شدن در کسب‌وکار جدید و رشد حساب‌های کلیدی، مدیران حساب و مدیران فروش باید روی چالش‌ها، اهداف و چشم‌انداز رقابتی که کسب‌وکارشان در آن فعالیت می‌کند سرمایه‌گذاری کنند.

با استفاده از برنامه ریزی استراتژیک حساب برای حساب های کلیدی خود را هدف قرار دهید، می توانید با حل مشکلات به جای فروش محصولات، شریک مورد اعتماد مشتری خود شوید.

این مقاله به دو راه‌حل مناسب برای برنامه‌ریزی حساب می‌پردازد — نرم افزار بازاریابی مبتنی بر حساب و یک رویکرد دستی و مبتنی بر الگو. در زیر، یکی از بهترین الگوها را برای شروع فرآیند برنامه ریزی حساب در سازمان فروش شما به اشتراک می گذاریم.

طرح بندی الگوی طرح حساب استراتژیک

اگر تمایلی به سرمایه گذاری در نرم افزار ABM ندارید یا فقط می خواهید یک نقطه شروع قوی برای درک بهتر استراتژی ABM داشته باشید، این الگوی برنامه ریزی حساب استراتژیک به شما کمک می کند:

منبع ویژه: الگوی برنامه ریزی حساب استراتژیک

این الگو را به صورت رایگان بارگیری کنید

آماده ای برای کشف برنامه ریزی حساب کاربری چیست و چگونه می تواند فروش شما را افزایش دهد؟ در این مقاله به موضوعات زیر می پردازیم:

بیایید شروع کنیم.

برنامه ریزی حساب در مورد شراکت با مشتری به جای فروش به مشتری است. به فروش نه به عنوان یک فرآیند مبادلاتی بلکه به عنوان شروع یک مشارکت استراتژیک نگاه می کند. این اصطلاح معمولاً در سازمان‌های B2B به جای سازمان‌های B2C قابل استفاده است.

از آنجایی که برنامه ریزی حساب یک فرآیند کامل است، به شما این امکان را می دهد که از مشتری خود سؤالات بسیار خاص مرتبط با تجارت و چالش های آنها بپرسید.

این سؤال‌ها معمولاً به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید مربوط می‌شوند و به شما بینش بیشتری در مورد چگونگی حل آنها در کوتاه‌مدت و بلندمدت می‌دهند.

در حالی که هدف برنامه ریزی حساب کاهش ریزش مشتری< /a>، همچنین می تواند ابزار ارزشمندی برای کسب باشد. درک سودآورترین مشتریان خود می تواند به شما کمک کند تا بالقوه های بهتری را برای تلاش های فروش آینده خود شناسایی کنید.

اطلاعاتی که برای طرح حساب خود جمع آوری می کنید، بینش ارزشمندی در مورد اولویت های مشتری به شما می دهد. این جریان دائمی اطلاعات مفید، پیشگیرانه بودن در برآوردن نیازهای مشتری را آسان تر می کند.

پیاده‌سازی کارآمد به آزمون و خطای زیادی نیاز دارد، اما وقتی داده‌های مناسب را به عنوان نقطه شروع در اختیار داشته باشید، دوره آزمایشی کوتاه‌تر می‌شود و غلبه بر آن آسان‌تر می‌شود. دانستن اینکه مشتریان شما چه می خواهند، راه خوبی برای اطمینان از اینکه تلاش های برنامه ریزی حساب شما از ابتدا موثرتر خواهد بود.

علاوه بر این، با ارائه این نوع ارزش، مشتریان خوشحال می شوند و به احتمال زیاد به سازمان شما وفادار می شوند. هدف شما ارائه ارزشی است که به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند و فروش را افزایش دهند.

یک استراتژی برنامه‌ریزی حساب مؤثر به شرکت شما کمک می‌کند تا به عنوان ارائه‌دهنده راه‌حلی که مشتریان می‌توانند به آن اعتماد کنند، شهرت پیدا کند. برای ایجاد یک استراتژی حساب موثر، متخصصان حساب باید روی چالش‌ها، اهداف و چشم‌انداز رقابتی مشتری که کسب‌وکارشان در آن فعالیت می‌کند سرمایه‌گذاری کنند.

برنامه ریزی حساب و استراتژی های بازاریابی

دانستن آنچه مشتریان شما از خدمات شما قدردانی می کنند و از آنها انتظار دارند، پایه ای قوی برای تلاش های بازاریابی شما است. بازاریابی نه تنها به این معنی است که کار خود را در آنجا قرار دهید، بلکه به این معناست که زبان مخاطبان خود را نیز در نظر بگیرید و آنچه را که واقعاً باید بشنوند، به دیگران منتقل کنید. اینجاست که برنامه ریزی حساب وارد می شود.

برنامه‌ریزی حساب به هر تیم بازاریابی کمک می‌کند تا داده‌های کسب‌وکار را به کار خلاقانه مؤثری تبدیل کند که مشتریان و رهبران شما را راضی کند.

یک استراتژی بازاریابی با هدف تبدیل نقاط دردناک به دارایی‌های قوی، به جای فرآیند فروش ساده، یک رابطه قوی با مشتری بر اساس ارزش و کارایی ایجاد می‌کند.

چرا برنامه ریزی حساب مهم است؟

87% از بازاریابان< /a> می گویند بازاریابی مبتنی بر حساب از سایر فعالیت های بازاریابی بهتر است. به این ترتیب، بسیار مهم است که یاد بگیرید چگونه می تواند به کسب و کار شما نیز کمک کند.

در اینجا برخی از مهم‌ترین مزایای برنامه‌ریزی حساب آورده شده است.

هزینه های اکتساب را کاهش می دهد

دستیابی به مشتری به دلایل مختلفی گران است. برخی از هزینه‌های عمده از منابع صرف شده برای کشف محرک‌ها و چالش‌های مشتری متحمل می‌شوند.

برنامه‌ریزی حساب هزینه‌های کسب را کاهش می‌دهد زیرا به شما امکان می‌دهد به جای جستجوی مشتریان جدید، روی ایجاد کسب‌وکار از طریق مشتریان فعلی تمرکز کنید.

فروش را تسریع می کند

برنامه‌ریزی حساب هزینه‌های خرید را کاهش می‌دهد و بستن معاملات را سریع‌تر آسان‌تر می‌کند. علاوه بر این، از آنجایی که برنامه ریزی حساب روی حساب های موجود تمرکز دارد، متخصصان فروش از قبل تصمیم گیرندگان کلیدی در فرآیند خرید را می شناسند و درک می کنند که چگونه خرید را ترجیح می دهند.

به‌علاوه، برنامه‌ریزی حساب به متخصصان فروش کمک می‌کند تا رفتارهای مشتری را مشاهده کنند که می‌تواند فرآیند خرید را مختل کند.

روابط مهم را حفظ می کند

از آنجایی که برنامه ریزی حساب شامل ارتباط مکرر بین مشتریان و نمایندگان است، متخصصان فروش شما در موقعیتی قرار می گیرند که نبض مشتریان را در زمان واقعی دریافت کنند.

یک طرح حساب کارآمد به کسب و کارها کمک می کند تا روابط موجود با مشتریان را تقویت کنند و در عین حال پایه محکمی برای تلاش های بازاریابی آینده ارائه دهند. اگر برنامه ریزی حساب نقش اساسی در نتایج حفظ مشتری و نرخ تبدیل داشته باشد، بر تعداد کلی مشتریان (و درآمد) شرکت تأثیر می گذارد.

کار بر روی برنامه‌ریزی حسابتان، هزینه‌های خرید را کاهش می‌دهد و در عین حال بستن سریع‌تر معاملات را آسان‌تر می‌کند. از آنجایی که برنامه ریزی حساب روی حساب های موجود تمرکز دارد، متخصصان فروش از قبل تصمیم گیرندگان کلیدی در فرآیند خرید را می شناسند و درک می کنند که چگونه خرید را ترجیح می دهند.

وقتی برنامه ریزی حساب بهینه می شود، استراتژی های فروش پایه جدیدی پر از داده های ارزشمند خواهند داشت. این به کارکنان فروش کمک می‌کند مطمئن شوند که تمام تلاش‌هایشان در مسیر درست پیش می‌رود.

با کاهش هزینه‌های خرید و افزایش سرعت فروش، برنامه‌ریزی حساب می‌تواند اولین قدم در استفاده موفقیت‌آمیز از منابع کسب‌وکار شما، به‌ویژه زمان و پول باشد. اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پایه های محکم برای روابط مشتری و کار فروش شما را فراهم می کند.

برنامه‌ریزی حساب می‌تواند راهی عالی برای افزایش سطح فروش کسب‌وکار شما و میزان رضایت مشتری باشد، اما شروع اجرای مراحل آن می‌تواند دشوار باشد. داشتن راهنماها و منابع مناسب برای هر فرآیند تجاری ضروری است.

شرایط برنامه ریزی حساب مرتبط

اکنون، اجازه دهید در مورد برخی از اصطلاحات رایجی که هنگام پیمایش در هر مقاله برنامه ریزی حساب پیدا می کنید صحبت کنیم.

برنامه ریزی حساب فروش

برنامه ریزی حساب فروش یک اصطلاح جایگزین برای برنامه ریزی حساب است. این فرآیند رویکرد برنامه ریزی حساب، تمام اطلاعات مربوط به رفتار مشتری را دریافت می کند و بر بهبود فرآیندهای فروش تمرکز می کند. با تمرکز ویژه بر تبدیل کاربران به مشتری، برنامه ریزی حساب فروش پتانسیل تولید سرنخ قوی خواهد داشت. با این حال، استراتژی های حفظ مشتری جایگاه خاصی در این فرآیند نخواهد داشت.

مدیریت استراتژیک حساب

انتخاب حساب‌های با ارزش و سود بالا برای رشد و پرورش، مدیریت استراتژیک حساب نامیده می‌شود. همه حساب‌ها یا مشتریان برنامه‌ای را تضمین نمی‌کنند، بنابراین مدیران حساب‌های استراتژیک معمولاً این تلاش‌ها را هدایت می‌کنند. بنابراین، برنامه ریزی حساب و مدیریت استراتژیک حساب می توانند دست به دست هم بدهند.

مدیریت حساب کلیدی

مدیریت حساب کلیدی شبیه مدیریت استراتژیک حساب است و همچنین ممکن است فرآیند برنامه ریزی حساب را تکمیل کند. رهبران و نمایندگان فروش سودآورترین حساب‌های تجاری را ایجاد، نگهداری و پرورش می‌دهند. آنها این کار را با ارائه منابع انحصاری، جلسات مکرر، و مدیران حساب های کلیدی اختصاصی (KAM) انجام می دهند.

بازاریابی مبتنی بر حساب

بازاریابی مبتنی بر حساب معمولا انجام می شود پس از ایجاد حساب‌های کلیدی و ایجاد برنامه‌های حساب، خارج می‌شوند. پس از شناسایی این مشتریان با ارزش، تیم بازاریابی کمپین‌ها، دارایی‌ها و پیام‌هایی را ایجاد می‌کند که این حساب‌ها را هدف قرار می‌دهد.

همانطور که می‌بینید، برنامه‌ریزی حساب می‌تواند دارایی بزرگی برای کسب‌وکار شما باشد و به شما این امکان را می‌دهد تا در نمایه هر مشتری عمیق‌تر شوید.

با دانستن چالش‌ها، صنعت و اهداف مشتری، می‌توانید محصول خود را به‌عنوان راه‌حل به روشی بسیار خاص‌تر و هدفمندتر قرار دهید، که می‌تواند کمک به افزایش بستن نرخ.

اکنون، زمان ایجاد طرحی است که می‌تواند به شما کمک کند تا تلاش‌های برنامه‌ریزی حساب خود را شروع کنید.

چگونه برنامه ریزی حساب را در کسب و کار خود شروع کنید

شروع یک طرح حساب می تواند زمان بر باشد، اما زمانی که به درستی انجام شود می تواند نتایج خوبی را نشان دهد. اگر می خواهید برنامه ریزی حساب در کسب و کار خود را شروع کنید، چهار مرحله اساسی برای اجرا وجود دارد. اینها عبارتند از:

1. تعیین کنید کدام حساب ها نیاز به برنامه ریزی حساب دارند.

ابتدا، شما باید معیارهایی را برای تعیین اینکه کدام حساب ها نیاز به طرح حساب دارند، ایجاد کنید. مشتریانی که تمایل به داشتن برنامه حساب کاربری دارند، شامل کسانی می شوند که دارای مشخصات بالایی هستند، احتمالاً مقیاس پذیر هستند و می توانند از محصول یا خدمات شما در بخش های دیگر شرکت استفاده کنند.

2. نیازهای این حساب ها را کشف کنید.

کشف نیازهای این حساب‌های استراتژیک نیازمند تحقیقات زیادی است. اینها چند سوال هستند که می توانند محل خوبی برای شروع باشند:

• اهداف این مشتری چیست؟
• آنها برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند؟
• چه کسی در فرآیند تصمیم گیری خرید دخیل است؟
• برنامه های فعلی آنها برای دستیابی به اهداف چیست؟
• چه شاخص های کلیدی عملکرد را اندازه گیری می کنند؟

3. مراحل عملی ایجاد کنید.

پس از انجام تحقیقات خود، زمان آن است که مراحل عملی را توسعه دهید. این مراحل بسته به حساب متفاوت است اما ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• تجزیه و تحلیل حساب
• مراحل کوتاه مدت (به عنوان مثال، تمدید آنها با شما)
• مراحل بلند مدت (به عنوان مثال، رشد مشتری بلند مدت)

4. طرح حساب را اجرا کنید.

در نهایت، طرحی را که ایجاد کرده‌اید با ترکیب کردن ویژگی‌های کسب‌وکارتان و به اشتراک گذاشتن آن با سهامدارانتان اجرا کنید.

قبل از شروع: دانلود الگوی برنامه ریزی حساب HubSpot

اکنون تمام جزئیات مربوط به برنامه ریزی حساب، مزایای آن و آنچه برای اجرای موثر آن لازم است را می دانید. بنابراین، با در نظر گرفتن تمام این اطلاعات، زمان آن رسیده است که کار کنید و شروع به ساختن طرح حساب خود کنید.

HubSpot%20sales/account-planning-the-missed-opportunity”>الگوی برنامه‌ریزی حساب حاوی اعلان‌هایی برای هر یک از بخش‌های بعدی و همچنین موضوعات پیشنهادی برای گنجاندن در هر یک است. به جای شروع از ابتدا، توصیه می کنیم با دانلود الگوی رایگان دنبال کنید.

بخش 1: بررسی اجمالی کسب و کار

موثرترین مدیران حساب و تیم‌های فروش، روایت‌های مشتریان خود را درک می‌کنند. آنها cusessavaluefo%20-“>

این پرسش و یادگیری باید یک تمرین مداوم باشد. اهداف و اهداف همیشه در حال تغییر هستند و مشتریان اغلب ارزش خود را در مواجهه با فناوری جدید یا تغییرات بازار تغییر می دهند.

در این بخش موارد زیر را مشخص کنید:

• چشم انداز/استراتژی مشتری شما
• اعداد حیاتی مشتری شما
• سال تاسیس شرکت
• درآمد سالانه مشتری شما
• تعداد کارمندانی که برای مشتری شما کار می کنند
• بازارهای هدف محبوب در صنعت مشتری

بعد از ایجاد یک طرح حساب و آشنایی با مشتری خود، در اینجا چند سوال وجود دارد که مدیران حساب شما می توانند بپرسند:

• “ما متوجه شدیم که صنعت شما در _______ کاهش یافته است. از زمان شروع این روند، تجارت شما چگونه پیش رفته است؟»
• “رقیب شما اخیراً محصول جدیدی تولید کرده است. رهبری چگونه برای مقابله با این چالش جدید برنامه ریزی می کند؟»
• «ابتکارات شما برای ________ در سه ماهه چهارم سال گذشته به خوبی انجام شد و منجر به رشد X٪ در درآمد شد. آیا برنامه ای برای ادامه این ابتکارات در سه ماهه اول دارید؟ چه چالش هایی را پیش بینی می کنید؟»
• “دیدم که به بازار ________ گسترش یافتید. چگونه بوده است؟ آیا برنامه ای برای گسترش به صنایع مرتبط وجود دارد؟»

بخش 2: ابتکارات کلیدی کسب و کار

همانطور که کریس ووس، مذاکره کننده سابق FBI درباره گروگان گیری در کتاب هرگز تفاوت را تقسیم نکنید، همه مذاکرات موفق با گوش دادن آغاز می‌شوند. برای توسعه یک برنامه اقدام مبتنی بر ارزش، باید کشف کنید که مشتری شما برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل است.

با تمرکز بر انتظارات ارزشی مشتری، فرصت‌هایی برای رشد روابط استراتژیک با مشتری ایجاد می‌کنید. این امر ضمن افزایش وفاداری مشتری، در مقابل رقابت محافظت می کند.

سوالاتی بپرسید که مشتریان شما را آشکار کند:

• اولویت‌های کوتاه‌مدت/میان‌مدت/بلندمدت
• پروژه های کلیدی
• شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)

بخش 3: چشم انداز ارتباط با مشتری

چشم انداز ارتباط با مشتری شما اساساً همان چیزی است که در مورد مخاطبان خود بر اساس ارتباطاتی که با مشتریان خود ایجاد کرده اید می دانید. دانستن اینکه آنها از چه چیز قدردانی می کنند، چگونه می خواهند با هم ارتباط برقرار کنند، و حتی جنبه های کسب و کار شما که بیشتر آنها را تحسین می کنند، باعث صرفه جویی در زمان و کمک به آنها در رسیدن به اهداف جدید می شود.

به کدام نوع از مشتریان بیشتر کمک می کنید؟ از کجا پتانسیل رشد و بازخورد مثبت بیشتری پیدا می کنید؟ وقت آن است که این سؤالات را بپرسید و آنها را به رویکرد مشتری تبدیل کنید که طرح حساب شما از آن پیروی می کند.

بخش 4: محصولات و درآمدهای مشتری

مشتری امروزی مایل است یک شریک استراتژیک برای ارائه ارزش در سراسر سازمانش. در این بخش، جایی را که در حال حاضر ارزش اضافه می‌کنید، فهرست و توضیح دهید، ROI آن ارزش را تجزیه و تحلیل کنید، و شکاف‌های موجود در زنجیره ارزش را شناسایی کنید.

فراموش نکنید که اطلاعات زیر را درج کنید:

• تحلیل فضای خالی
• عملکرد فروش فعلی
• عملکرد حاشیه فعلی
• برد یا باخت در 12 ماه گذشته

بخش 5: تجزیه و تحلیل رقبا

انجام یک تحلیل رقابتی برای مشتری شما ممکن است به نظر ارزش بالایی برای تیم فروش شما نداشته باشد، اما به یاد داشته باشید: هدف شما این است که از یک رابطه معاملاتی به یک مشارکت استراتژیک حرکت کنید. تنها زمانی که چالش های مشتری خود را درک کنید، می توانید به آنها کمک کنید تا محصولات و خدمات خود را متمایز کنند.

مشتریان خود را فهرست کنید:

• رقبا
• نقاط قوت رقبا
• نقاط ضعف رقبا

بخش 6: فرآیند خرید و نقاط فروش

کسب و کارها محصولات یا خدماتی را نمی خرند – مردم می خرند. بنابراین، نمودار سازمانی خود را از بخش سه گسترش دهید تا انگیزه‌های شخصی و معیارهای تصمیم‌گیری را شامل شود و فروش مبتنی بر ارزش به اعضای خاصی از سازمان مشتری شما اشاره می کند.

هدف یک مشاور معتمد نباید این باشد که محصول را در یک شکاف خالی قرار دهد. در عوض، تمرکز شما باید درک این باشد که چگونه نقاط فروش کلیدی شما با هدف هر تصمیم گیرنده مطابقت دارد.

هر یک از موارد زیر را شناسایی کنید:

• معیارهای ارزیابی
• معیارهای کلیدی تصمیم گیری
• نکات فروش کلیدی

بخش 7: اهداف و استراتژی رابطه

قبل از اینکه یک مدیر حساب بتواند ارتباط با مشتری را به جلو حرکت دهد، باید وضعیت رابطه فعلی مشتری خود را مشخص کند. دانستن اینکه از کجا شروع می‌کنیم به ما کمک می‌کند منابع مناسب را برای ایجاد پایه‌های محکم و نزدیک شدن مؤثر به مراحل بعدی به دست آوریم.

استفاده از نمودار سازمانی از بخش سوم و انگیزه های بخش شش، تعیین می کند که کدام هدف رابطه بیشترین فرصت را برای تعامل دارد. روی کسانی تمرکز کنید که می توانند مولدترین نتایج را برای کسب و کار مشتری و کسب و کار شما فراهم کنند.

چشم انداز رابطه خود را گسترش دهید تا شامل موارد زیر باشد:

بخش 8: فرصت‌های فروش، اهداف و ریسک‌ها

هنگامی که اهداف، انگیزه‌ها و روابط کلیدی مشتری خود را مستند کردید، محصولات/خدماتی را تعیین کنید که به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند. اهداف درآمد را فهرست کنید و مسدودکننده‌ها را شناسایی کنید – داخلی و خارجی.

لیست و تعریف کنید:

به راحتی می توان گلوله نهایی را محو کرد — محدودیت های عملیاتی. با این حال، این تمرین می‌تواند اصطکاک در ارائه خدمات/محصول را روشن کند و فرصت‌هایی را برای اتوماسیون و فرآیندهایی که می‌تواند بر کل کتاب کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد را نشان دهد.

بخش 9: برنامه اقدام

اگرچه ممکن است فرصت های ارزش افزوده زیادی وجود داشته باشد، اما تمرکز خود را به یک زیر مجموعه کوچک محدود کنید. سوزن را هر بار یک موقعیت حرکت دهید.

تعیین کنید که کدام اعضای تیم صاحب کدام وظیفه خواهند بود، چه منابعی برای دستیابی به این وظایف مورد نیاز است، و در مورد اقدامات پاسخگویی توافق کنید.

اطمینان حاصل کنید که موارد زیر را در برنامه اقدام خود انجام داده اید:

• پنج هدف برتر را مشخص کنید.
• لیستی از منابع مهم ایجاد کنید.
• کارها و صاحبان کلید را اختصاص دهید.

بخش 10: بررسی طرح

در مورد ایجاد ارزش مشترک با مشتری خود بحث کنید. مطمئن شوید که فرصت‌های ارزشی را به‌درستی تعریف کرده‌اید و اولویت‌بندی کرده‌اید و با آن‌ها کار می‌کنید تا مواد یا منابع مربوطه را برای ایمن کردن خرید فراهم کنید.

مشتری را در یک نقش مشترک برای ایجاد فرآیند، جدول زمانی و مراحل بعدی درگیر کنید.

ما برخی از بهترین الگوهای برنامه ریزی استراتژیک حساب را که می توانید در حال حاضر استفاده کنید، جمع آوری کرده ایم.

1. الگوی برنامه ریزی حساب HubSpot [Google Docs]

HubSpot الگوی برنامه‌ریزی حساب برای مدیرانی که می‌خواهند آزادی برنامه‌ای برای شخصی‌سازی حساب کاربری خود داشته باشند، مفید است.

این الگو شامل تمام مواردی است که قبلاً در مورد آنها صحبت شد، و آن را به یک منبع کامل برای استارت آپ ها و کسب و کارهای بزرگ تبدیل می کند. این می تواند با ارائه یک راهنمای گام به گام عملی برای مدیران حساب، مدیران فروش و متخصصان بازاریابی به تیم های کوچک و بزرگ کمک کند تا در فرآیند برنامه ریزی حساب همکاری کنند.

2. الگوی طرح حساب Databahn [XLS]

Databahn یک الگوی برنامه حساب استراتژیک رایگان ارائه می دهد که گزینه خوبی برای تیم های مدیریت حساب است که سعی می کنند فرآیندهای برنامه ریزی حساب خود را ساده کنند. این الگو نه تنها برای استفاده و تکمیل آسان است، بلکه شامل جزئیات مختلفی مانند اعضای تیم، استراتژی‌ها و اهداف بازاریابی، تجزیه و تحلیل صنعت و گزارش‌های سالانه است.

سلب مسئولیت: حتی پس از تکمیل، الگوی برنامه ریزی حساب باید دائماً به روز شود تا تا حد امکان مؤثر باشد.

3. الگوی طرح حساب کلیدی Gartner< /h3>

Gartner، شرکت پیشرو در تحقیقات و مشاوره فناوری اطلاعات، الگویی ارائه می‌دهد که شامل مجموعه‌ای از ابزارهای قابل تنظیم است تا به مدیران فروش کمک کند تا برنامه حساب حیاتی سازمان خود را بسازند یا ارتقا دهند.

4. ForecastEra’s Free Account Planning Template [PDF]

به عنوان بخشی از ابزارهای برنامه ریزی حساب خود ، Forecastera همچنین یک الگوی برنامه ریزی حساب رایگان برای کمک به مدیران فروش ارائه می دهد.

5. حساب intercom برنامه ها [XML]

Intercom یک شرکت موفقیت مشتری است که با ابزارهایی کار می کند که روابط مشتری را بالا می برد.

این شرکت یک الگوی برنامه حساب را برای کمک به مدیران حساب برای حفظ نرخ رضایت مشتری موفق با استفاده از اطلاعات به روز ارائه می دهد.

6. برنامه حساب استراتژیک unctorgic [pdf]

این الگوی آسان برای کاربرد یک منبع عالی برای مدیران حساب و تیم های فروش است. این یک راه حل دقیق برای شرکت ها ارائه می دهد تا بدون اینکه با سوء تفاهم های فنی تلاش کنند ، در برنامه ریزی حساب خود کار کنند.

این راهنمای PDF یک نمایشگر محتوای کاربر پسند را ارائه می دهد و دستورالعمل های سیستماتیک در مورد نحوه پر کردن هر بخش را ارائه می دهد. برای هر کسی که برای اولین بار یک برنامه حساب را پر کند بسیار عالی است.

7. الگوی برنامه ریزی حساب Revegy

این راهنما بهترین گزینه برای متخصصان فروش است که می خواهند بر اساس داده های مشتری استراتژی های فروش مؤثر ایجاد کنند.

این ابزار می تواند به شما در ساخت برنامه های حساب سازگار کمک کند که درک و اجرای آن آسان است.

8. الگوی برنامه حساب استراتژیک Avention [ppt]

Avention این الگوی را برای کمک به تیم مدیریت حساب در ماندن در بالای اهداف و اهداف تجاری مشتری ساخته است. این همچنین به آنها در دستیابی به نتایج مطلوب کمک می کند که در نهایت تأثیر خوبی در تجارت مشتری خواهد گذاشت.

9. get2growth برنامه ریزی استراتژیک الگوی [PPT]

این شرکت یک الگوی دقیق یک صفحه ای را ارائه می دهد که می توانید برای ساختن یک برنامه حساب در چند مرحله استفاده کنید.

با عناصر و بخش های گرافیکی مختلف ، این الگوی یک راه حل خوب برای متخصصان حساب است که می خواهند بر اساس راه حل های سریع به یک رویکرد مدیریت حساب نوآورانه دست یابند.

10. الگوی برنامه ریزی حساب توسط حساب کاربری [xsl]

این الگوی پر از منابع مفید برای مدیران حساب است ، و آنها زبانه های اکسل را به روشنی ارائه می دهند تا بتوانند کار مدیریت حساب شما را انجام دهند.

که توسط مقالات و منابع دانشگاهی پشتیبانی می شود ، این الگوی هر دو سؤال را برای پرسیدن و سلول ها برای پر کردن اطلاعات مربوطه ارائه می دهد. خود را پیدا خواهید کرد که برنامه حساب خود را در یک چشم چشم به پایان می رساند.

پشتیبانی از برنامه ریزی حساب با نرم افزار بازاریابی مبتنی بر حساب

ایجاد یک برنامه بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) مرحله بعدی طبیعی پس از اتمام روند برنامه ریزی است. اما نیازی به انجام دستی نیست. درعوض ، ما توصیه می کنیم از نرم افزار ABM که می تواند به شما در اتوماسیون کمپین های ABM کمک کند.

تعدادی متفاوت از نرم افزار بازاریابی مبتنی بر حساب وجود دارد. platforms that can support your efforts, including نرم افزار hubspot abm ، terminus ، و demandbase .

یک نرم افزار ABM با کیفیت بالا به طور کلی از ابزارها و منابع برای کمک به شما در ایجاد یک پایه محکم برای یک استراتژی برنامه ریزی حساب استفاده می کند. این به طور معمول ریشه در تعریف و درک پروفایل مشتری ایده آل شما (ICP) دارد.

این همچنین ممکن است شامل ویژگی هایی باشد که شرکت و اطلاعات تماس را پوشش می دهد و به شما در مورد مشاغلی که می خواهید هدف قرار دهید و تصمیم گیرندگان فردی که برای دستیابی به آنها نیاز دارید ، به شما می دهد. ابزارهای دیگر – مانند الگوهای گردش کار برای ساخت و نگهداری ICP های شما – همچنین می تواند یک کمک بزرگ برای برنامه ریزی موفقیت آمیز حساب باشد.

منبع تصویر

در اینجا نحوه نگاه یک گردش کار در نرم افزار ABM Hubspot آورده شده است. اقدامات خاص بسته به تنظیمات قبلی انجام می شود ، به طور خودکار ICP های خود را توسط ردیف تقسیم می کنید.

شخصی سازی و تعامل

مبنای اساسی ABM ، به عنوان یک مفهوم ، شخصی سازی است. این فرایندی است که ریشه در درک و نزدیک شدن به حسابهای فردی با اصطلاحاتی دارد که به طور خاص با چشم انداز و مشتریان پشت سر آنها طنین انداز خواهد شد.

ویژگی های طراحی شده برای جمع آوری لیست شرکت های هدف با ویژگی های مشابه می تواند به شما در گروه های همفکر و مخاطبین برای دسترسی ساده کمک کند. برخی از انواع نرم افزار ABM به شما امکان می دهد تبلیغات را به تأثیرگذار در حساب های هدفمند خود در سیستم عامل های خاص ارسال کنید – به طور معمول LinkedIn.

منابعی که به شما امکان می دهد از طریق ایمیل با آن لیست های هدفمند درگیر شوید ، می توانند ارزش خود را به تلاش برای برنامه ریزی حساب خود اضافه کنند. یک راه یا روش دیگر ، همیشه به نفع شما است که به روشهایی که متناسب با ارزش ها و ویژگی های منحصر به فرد آنها باشد ، به حساب های هدف خود برسید. پیدا کردن نرم افزار برای ساده کردن این فرآیند می تواند بدون از دست دادن تمرکز ، دسترسی شما را قوی تر کند.

ردیابی و اندازه گیری تلاش

برنامه ریزی حساب یک فرایند استاتیک نیست. شما باید به طور مداوم به دنبال راه هایی برای تغییر استراتژی خود باشید که با مشتریان بیشتری در تعامل هستید. به همین دلیل منابع برای ردیابی اثربخشی تلاشهای شما بسیار مهم هستند.

کتابخانه های گزارش حساب هدف می توانند به شما در نگه داشتن زبانه ها در حساب های هدف کمک کنند. یک نرم افزار جامد ABM اغلب شامل منابعی است که به شما امکان می دهد ذینفعان داخلی را در شرکت های هدف خود بررسی کنید و به شما امکان می دهد ببینید چه کسی از تلاش های شما پشتیبانی ، مسدود یا تأثیر می گذارد.

همچنین به شما کمک می کند تا در تعامل های مختلفی که کسب و کار شما با یک شرکت هدف دارد ، دید. برخی از انواع نرم افزار ABM به شما امکان می دهد فعالیت هایی مانند ایمیل ، جلسات و تماس های وارد شده را کنترل کنید. ابزارهایی از این دست شما را قادر می سازد تا درک کنید که در کجا و چگونه می توانید دسترسی و برنامه ریزی خود را بهبود بخشید.

چگونه یک ABM می تواند از برنامه حساب شما پشتیبانی کند؟

صرف نظر از شخصی که انتخاب می کنید ، نرم افزار ABM برای تیم فروش شما صرفه جویی خواهد شد و این ابزار را به شما می دهد تا روی روابط کلیدی مشتری خود کار کنید.

شما اکنون تمام منابع مورد نیاز برای ساختن یک برنامه حساب موفق را از ابتدا دارید ، با شروع سؤالات اصلی و تمام مراحل اجرای که به شما در رسیدن به آنجا کمک می کند. آیا شما آماده هستید تا برنامه ریزی حساب را به یک دارایی ارزشمند برای تجارت خود تبدیل کنید؟

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در 7 ژوئیه 2019 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.