فروش هدایت شده چیست و چگونه کار می کند؟ 5 بهترین ابزار نرم افزاری

طبق تحقیقات شرکت Gartner، 75 درصد از سازمان های فروش B2B روش های فروش سنتی خود را با راه حل های فروش هدایت شده تا سال 2025 تقویت خواهند کرد تا با مشتریان ارتباط بهتری برقرار کنند و تبدیل درایو.

اما فروش هدایت شده دقیقاً چیست و چه سودی برای کسب و کار شما دارد؟ مهمتر از آن، چگونه می توانید این روش را در مقیاس به کار ببرید تا به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید و فروش کلی را افزایش دهید؟

در این کیت شروع فروش راهنمای، ما اصول اولیه را پوشش می‌دهیم، از جمله اینکه این فرآیند چگونه کار می‌کند و چگونه می‌تواند برای کسب و کار شما مفید باشد. ما همچنین به چند نمونه فروش راهنمایی می‌پردازیم، برخی از ابزارهای نرم‌افزاری را پوشش می‌دهیم که می‌توانند به شما کمک کنند، و با بهترین شیوه‌های فروش هدایت‌شده به پایان می‌رسانیم تا از این رویکرد بیشترین استفاده را ببرید.

آماده اید؟ برویم.

فروش هدایت شده چگونه کار می کند؟

فروش هدایت‌شده مشابه فروش راه‌حل است، زیرا از داده های جمع آوری شده فروش و مشتری برای ارائه توصیه هایی در مورد محصولات یا خدماتی که نیازهای مصرف کننده را برآورده می کنند، استفاده می کند.

در عمل، این رویکرد از ابزارهای تجزیه و تحلیل داده مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده می‌کند که می‌تواند روندهای فعلی بازار را با رفتارهای خاص مشتری ترکیب کند تا راه‌حل‌های متناسبی را ارائه دهد که به «هدایت» مصرف‌کنندگان در مسیر خرید کمک کند.

هدف فروش هدایت‌شده ارائه چندین گزینه به خریداران است که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کنند – و ارائه استدلال مبتنی بر داده‌ها در مورد اینکه چرا هر یک از این گزینه‌ها مناسب هستند. این امر فروش هدایت‌شده را از چارچوب‌های فروش، که تبلیغات را بر اساس رفتارهای مصرف کننده یا گروه های خاصی از خریداران تنظیم می کند، اما مشتریان را به محض ورود به وب سایت های تجاری، تا حد زیادی به عهده خودشان می گذارند.

یک مثال ساده را در نظر بگیرید. در یک رویکرد فروش معمولی، مشتریان سایت شما را از طریق بازاریابی سنتی یا راه حل های فروش اجتماعی. هنگامی که آنها کلیک کردند، تا حد زیادی به تنهایی رها می شوند تا گزینه های خرید احتمالی را از طریق منوهای کشویی دسته بندی یا نوع محصول معمولی پیمایش کنند، یا ممکن است مستقیماً به یک صفحه محصول خاص بر اساس پیوندهای کلیک شده از طریق حساب های اجتماعی یا ارسال شوند. تبلیغات آنلاین.

در فروش هدایت‌شده، در عین حال، بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده، توصیه‌های محصول خاصی به مشتریان ارائه می‌شود. در یک محیط فروش آجری، این داده‌ها اغلب توسط همکاران فروش جمع‌آوری می‌شود که از مشتریان سؤال می‌کنند در مورد آنچه که به دنبال آن هستند، چقدر می‌خواهند خرج کنند و چه مشکلی را به دنبال حل آن هستند. برای عملیات تجارت الکترونیک، این ممکن است به شکل یک پرسشنامه کوتاه آنلاین باشد که به تیم های فروش کمک می کند تا بهترین انتخاب محصول را برای مشتریان تعیین کنند.

فروش هدایت‌شده در هر دو سناریو B2B و B2C استفاده می‌شود، با تفاوت اصلی این است که رویکردهای B2B اغلب شامل تماس مستقیم بین مدیران حساب و خریداران تجاری است، در حالی که راه‌حل‌های B2C معمولاً پرسش‌نامه‌های آنلاین مبتنی بر داده را برای کمک به قیف کردن مشتریان به سمت راست اولویت می‌دهند. محصولات.

مزایای کلیدی فروش هدایت شده

فروش هدایت‌شده سه مزیت کلیدی را برای کسب‌وکارها ارائه می‌دهد.

اول شانس بیشتری برای تبدیل مشتری است. اگر مشتریان احساس کنند که برندها با ارائه مجموعه‌ای از گزینه‌های انتخاب‌شده که همگی به طور بالقوه نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کنند، به آن‌ها گوش می‌دهند، به احتمال زیاد در سایت شما خرید انجام می‌دهند.

دوم یک برداشت مثبت از مشتری است که می تواند به تکرار تجارت کمک کند. با توجه به حجم زیاد گزینه های محصول و خدمات در حال حاضر، برای مشتریان آسان است که با انتخاب غرق شوند. اگر نام تجاری شما بتواند یک تجربه مشتری ساده و کارآمد را ارائه دهد که خریداران را به آنچه می‌خواهند می‌رساند، زمانی که آن‌ها آن را می‌خواهند، احتمال بازگشت آنها بیشتر است. در واقع، 80 درصد مشتریان احتمال بیشتری دارد که از مارک هایی که این مورد را ارائه می دهند خرید کنند. نوع تجربه شخصی.

در نهایت، یک رویکرد مبتنی بر داده، بینش‌های مداومی را برای تیم‌های فروش و بازاریابی فراهم می‌کند. به‌جای تلاش برای پیش‌بینی روند خرید گسترده، کسب‌وکارهایی که از ابزارهای فروش هدایت‌شده مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، می‌توانند به شناسایی مناطق خاصی کمک کنند که در آن تلاش‌های فروش مؤثرتر خواهد بود.

مثال های فروش هدایت شده

پس فروش هدایت شده چگونه به نظر می رسد؟ در اینجا سه ​​مثال وجود دارد.

مثال 1: جبران اضافه بار انتخاب

حجم زیاد انتخاب‌های محصولی که اکنون به صورت آنلاین در دسترس هستند، بسیاری از مشتریان را در وضعیتی مضاعف قرار می‌دهد – آنها یک ایده کلی از آنچه به دنبال آن هستند دارند، اما مطمئن نیستند که از کجا شروع کنند زیرا گزینه‌های زیادی دارند.

فروش هدایت شده می تواند به جبران این اضافه بار کمک کند. یک فروشگاه آنلاین مبلمان منزل را در نظر بگیرید. با انبوهی از انواع سبک، پارچه و رنگ، مشتریان می توانند به سرعت در تلاش برای کشف آنچه می خواهند غرق شوند. با این حال، یک مجموعه ساده از سؤالات هنگامی که آنها در محل حاضر می شوند – مانند پرسیدن اینکه چه اتاقی را می خواهید تجهیز کنید و نوع و رنگ مبلمانی که ترجیح می دهند – می تواند در رسیدن آنها به محصول مناسب کمک زیادی کند.

مثال 2: شناسایی نیازهای خاص

در برخی موارد، مشتریان بدون اینکه بدانند چه چیزی می خواهند یا نیاز دارند وارد سایت شما می شوند. در اینجا، مجموعه ای سریع از سوالات می تواند به شناسایی نیازهای خاص کمک کند و آنها را در جهت درست راهنمایی کند. فرض کنید شما یک برند لباس آنلاین هستید. می‌توانید از مشتریان در مورد نوع تناسب و پارچه‌ای که ترجیح می‌دهند بپرسید تا به راهنمای سفر خریدشان کمک کند و به آنها محصولاتی را نشان دهد که به بهترین وجه با ترجیحات آنها مطابقت دارند و در نتیجه احتمال خرید آنها را افزایش می‌دهد.

مثال 3: ارائه داده های تصمیم

فروش هدایت‌شده همچنین می‌تواند برای ارائه داده‌های تصمیم‌گیری استفاده شود. این رویکرد اغلب در خرید B2B یا اگر سایت شما یک محصول بسیار پیچیده یا فنی را می فروشد استفاده می شود. با ارائه اطلاعات دقیق در مورد محصولات خود – مانند ابعاد و مشخصات آنها – مارک ها می توانند به مشتریان کمک کنند تا بهترین تناسب خود را پیدا کنند و به آنها اعتماد به نفس برای تصمیم گیری خوب بدهند.

نرم افزار فروش راهنمای عالی

به‌دنبال ابزارهای نرم‌افزار فروش هدایت‌شده برای آسان‌تر کردن زندگی خود هستید؟ ما شما را با پنج گزینه عالی تحت پوشش قرار داده ایم.

1. HubSpot

به کمک نیاز دارید تا داده های بازاریابی و تجزیه و تحلیل برای شما کارساز باشد؟ با نرم افزار تجزیه و تحلیل بازاریابی و داشبورد HubSpot شروع کنید. HubSpot با توانایی اندازه‌گیری اتفاقاتی که در تمام کمپین‌های بازاریابی و فروش شما به‌طور همزمان روی می‌دهد، تیم شما را به یک پایه داده قوی مجهز می‌کند که به تلاش‌های فروش هدایت‌شده اطلاع می‌دهد.

2. زبرافی

Zebrafi یک سیستم فروش هدایت‌شده مبتنی بر ابر است که می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند فرصت‌های فروش بالقوه را شناسایی کند، داده‌های واضحی را به مشتریان ارائه دهد و فروش کل را افزایش دهد. قرعه کشی بزرگ اینجاست؟ مشاهده در سراسر خط لوله فروش شما برای دیدن اینکه چه چیزی کار می کند، چه چیزی نیست، و چه چیزی باید تغییر کند.

3. Revenue.io

Revenue.io یک پلتفرم همه کاره ارائه می دهد که از هوش مصنوعی برای ارائه راهنمایی، بینش و ابزار استفاده می کند تا به تیم ها کمک کند رویکردهای فروش ایده آل را مشخص کنند و مشتریان را در جهت درست راهنمایی کنند. این ابزار نرم‌افزار با قابلیت خودکارسازی پذیرش و کاربرد کتاب فروش، اطلاعات کلیدی را برای تیم‌های فروش و مشتریان احتمالی فراهم می‌کند.

4. نقطه کلیک

Clickpoint یک راه‌حل ارتباطی و مدیریت سرنخ فروش است که به شرکت‌ها کمک می‌کند فرآیند فروش هدایت‌شده خود را ساده‌تر کنند و درآمد بیشتری را به همراه داشته باشند. از اولویت‌بندی سرنخ گرفته تا ایمیل‌های فروش شخصی‌شده تا داده‌های فروش سفارشی‌شده، Clickpoint به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که مسئولیت تلاش‌های فروش هدایت‌شده خود را بر عهده بگیرند.

5. PandaDoc CPQ

PandaDoc CPQ ابزاری برای پیکربندی، قیمت و قیمت گذاری محصول است که به مشتری کمک می کند نیازها، به نوبه خود راهی برای ترکیب فروش هدایت شده با نیازهای نقل قول خاص تر ارائه می دهد. این امر به ویژه برای شرکت‌هایی با خطوط تولید بسیار فنی یا پیچیده که از نقل‌قول‌های عمیق برای افزایش فروش سود می‌برند، مفید است.

در حالی که هر تلاش فروش هدایت شده متفاوت به نظر می رسد، برخی از بهترین شیوه های رایج وجود دارد که می تواند به افزایش کارایی این رویکرد کمک کند:

1. آن را مبتنی بر داده نگه دارید.

فروش هدایت‌شده به داده‌های خوب بستگی دارد. این به معنای استقرار ابزارهایی است که قادر به جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها برای ارائه نتایج قابل اجرا هستند. در ترکیب با تجربه انسانی، رویکردهای داده محور برای فروش هدایت شده بهترین شانس را برای تبدیل بازدیدها به فروش دارند.

2. آن را سریع کنید.

اگر در حال طراحی یک پرسشنامه آنلاین یا فرم جمع آوری داده برای کمک به بهبود فرایند فروش، سرعت در اولویت است. قبل از پخش زنده، مطمئن شوید که ابزار فروش هدایت‌شده شما برای استفاده آسان است، سریع پاسخ می‌دهد و توصیه‌های دقیقی را بر اساس پاسخ‌های مشتری ارائه می‌دهد. دلیل این امر این است: اگر خریداران بالقوه باید پس از وارد کردن پاسخ‌ها منتظر نتایج بمانند، به سادگی کسب و کار خود را به جای دیگری خواهند برد.

3. از تصاویر استفاده کنید.

تا جایی که ممکن است، از تصاویر برای بهبود تلاش های فروش هدایت شده خود استفاده کنید. این به معنای نمایش تصاویر محصولات همراه با تصاویر نزدیک یا ویژگی های کلیدی است. همچنین ایده خوبی است که از نمادهای واضحی استفاده کنید که پیشرفت را در چارچوب فروش هدایت‌شده نشان می‌دهد و به مشتریان این احساس را ارائه می‌کند که چقدر به تکمیل نزدیک هستند.

4. زمینه پیشنهاد.

فقط سوال نپرسید – زمینه را پیشنهاد دهید. برای مثال، اگر از مشتریان می‌پرسید که کدام یک از سه نوع محصول مشابه را ترجیح می‌دهند، زمینه‌ای را در مورد ویژگی‌ها یا عملکردهایی که این محصولات را متمایز می‌کنند ارائه دهید تا تصمیم‌گیری برای خریداران آسان‌تر شود.

5. راهنمایی کنید، هدایت نکنید.

در نهایت، مطمئن شوید که فروش هدایت شده شما به سمت کارگردانی منحرف نمی شود. هدف در اینجا ایجاد انگیزه است، نه اجبار – اگر نتیجه نهایی شما فقط یک محصول باشد یا اینکه مشتریان را در انشعاب و یافتن گزینه های جایگزین در سایت خود مشکل کنید، فروش بالقوه به سرعت از بین می رود.

دریافت بیشترین سود از فروش هدایت شده

وقتی صحبت از فروش هدایت‌شده به حداکثر می‌رسد، به یاد داشته باشید که داده‌ها نیروی محرکه هستند. با استفاده از ترکیبی از داده‌های جمع‌آوری‌شده و تولید شده توسط مشتری، می‌توان پیشنهادات محصول را تنظیم کرد و انتخابی را ارائه داد که با اولویت‌های کاربر مطابقت داشته باشد، به نوبه خود شخصی‌سازی را افزایش می‌دهد و زمینه را برای مسیر بهتری برای سود فراهم می‌کند.