چگونه تناسب بازار محصول را در صنعت خود تعیین کنید

وقتی به تناسب محصول با بازار فکر می‌کنید، می‌خواهید محصولتان را آنقدر عالی برای مشتریانتان تصور کنید که به فروشندگان شما تبدیل شوند. شما می خواهید که فقط برای آنها ساخته شود و نتیجه آن این باشد:

• کاربران موجود ارزش محصول شما را تشخیص می‌دهند.
• مشتریان از تجربه عالی خود با محصول می بالند.
• شرکت شما در حال تکرار تجربه عالی برای کاربران جدید است.

احتمالاً این هدف نهایی هر کسب و کار است – ارائه ارزش کافی به مشتریان تا تبدیل شدن به حامیان شما و کمک به رشد پایگاه مشتری شما.

با توجه به این موضوع، هر کسب و کاری باید به درک و دستیابی به تناسب محصول با بازار اهمیت دهد. در این پست، یاد بگیرید که تناسب محصول با بازار چیست و بدانید که چگونه آن را برای موفقیت کسب و کار خود اندازه گیری کنید.

تعریف ساده شده در نام است: محصول شما در بازار مناسب است، جایی است که قرار است باشد، و به دلیل آن کسب و کار خود را توسعه می دهید.

چرا تناسب محصول با بازار مهم است؟

برای آن را در مقابل کسانی که به دنبال آن هستند قرار دهید. به هر حال، ایجاد یک کسب‌وکار ارزشمند به تلاش بیشتری نیاز دارد تا صرفاً سرمایه‌گذاری مالی بر اساس هوس.

هنگامی که تحقیق انجام می دهید، باید بر اساس نیازهای جمعیتی هدف شما باشد، بخش بازار و مشخصات محصول. 

نحوه اندازه گیری تناسب محصول-بازار

ملموس‌ترین راه برای ارزیابی تناسب محصول با بازار و درک اینکه مشتریان چگونه محصولات شما را می‌بینند، ارسال نظرسنجی. سؤالات این نظرسنجی‌ها اشاره دارند و از مشتریان می‌پرسند که آیا فکر می‌کنند محصول شما یک محصول ضروری است و آیا در صورت حذف آن، آن را از دست می‌دهند.

سوالات تناسب محصول-بازار

برای درک بهتر رفتار و نیازهای خریدار، می‌توانید سؤالات کیفی زیادی را در اختیار مشتریان بالقوه یا مشتریان قرار دهید.

1. سوالات چند گزینه ای

هنگامی که نظرسنجی‌های خود را طراحی می‌کنید، می‌خواهید مطمئن شوید که همه سؤالات می‌توانند به شما در درک بهتر شخصیت خریدار که به دنبال کسب و کار شما است.

این می‌تواند از درخواست اطلاعات در مورد موقعیت مکانی، جمعیت شناختی، آرزوهای شغلی یا اولویت‌های فعلی آنها برای تصور بهتر بازار هدفی که محصول شما قرار است به آن خدمت کند، متفاوت باشد.

2. سوالات باز

سوال‌های زیر باز هستند و می‌توانند به شما کمک کنند تا بفهمید محصول شما بر اساس تجربیات فردی مصرف‌کنندگان چقدر در بازار قرار می‌گیرد.

• «مزای اصلی استفاده از [نام محصول شما] چیست؟»
• «چه نوع فردی از [نام محصول شما] بیشتر سود می برد؟»
• “چگونه می‌توانیم [نام محصول شما] را برای برآورده کردن بهترین نیازهای شما بهبود دهیم؟”
• «چه چیزی باعث شد از محصول ما استفاده کنید؟»
• “چرا از محصول ما بر خلاف راه حل های دیگر استفاده می کنید؟”
• «چه چیزی باعث می‌شود محصول ما یک محصول ضروری باشد؟»

نکته حرفه ای: قانون 40% معیاری محبوب برای درک محصول است. -نتایج نظرسنجی تناسب بازار بیان می‌کند که اگر حداقل 40 درصد از مشتریان بگویند که اگر دیگر به محصول یا خدمات شما دسترسی نداشته باشند یا آن را به عنوان یک کالا یا خدمات شما «باید» در نظر بگیرند «بسیار ناامید خواهند شد» (از جایگزینی استفاده نمی‌کنند)، محصولی را ایجاد کرد که متناسب با بازار باشد.

اهداف متناسب با محصول-بازار برای استارت‌آپ‌ها

بسیاری از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند زیرا پول خود را برای محصولاتی هدر می‌دهند که هیچ‌کس نمی‌خواهد بخرد. استارت‌آپ‌ها باید تناسب محصول با بازار را بیش از همه اهداف دیگر اولویت‌بندی کنند، زیرا آن‌هایی که آن را پیدا می‌کنند، شانس موفقیت آن‌ها را به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهند.

برای جلوگیری از این سرنوشت، مطمئن شوید که نقاط دردناکی را که محصول شما حل می کند و مشتریان شما به دنبال حل آن هستند را درک کرده اید. می‌توانید این کار را با تمرکز بر شش حوزه اصلی انجام دهید، که در زیر به آن‌ها خواهیم پرداخت.

1. مشتری هدف خود را مشخص کنید.

برای شناسایی مشتری هدف که نماینده کاربرانی است که به احتمال زیاد از محصول شما سود می برند، کار کنید. از بخش‌های بازار برای تعریف مشتری ایده‌آل خود استفاده کنید و شخصیت‌های خریدار را برای آن مشتریان ایجاد کنید، بنابراین تیم شما به وضوح متوجه خواهد شد که برای چه کسی ساخته شده است.

شان هیگینز، کارآفرین TechStars در رزیدنس، این فرآیند را در چهار مرحله تعریف می‌کند:

1. تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات شما
2. آشنایی با رقابت خود
3. انتخاب معیارهای بخش
4. انجام تحقیق

مرحله تحقیق به دقت حول تعریف شخصیت خریدار شما طراحی شده است.، شناسایی بخشی از شخصیت مورد نظر خود، انجام تحقیقات بازار با سؤالات تحقیقاتی آماده، و خلاصه کردن یافته‌های خود در موارد قابل هضم برای به اشتراک گذاشتن با مشارکت کنندگان، مدیران و هیئت مدیره فردی خود.

2. اطلاعات جمع آوری کنید.

با مشتریان خود صحبت کنید تا نقاط درد آنها را تعیین کنید. و چقدر آنها برای راه حلی برای این چالش ها هزینه پرداخت می کنند. برای شناسایی شکایات مکرر مشتری، از تیم‌های فروش و بازاریابی خود اطلاعاتی را جستجو کنید.

یک نمونه داده به اندازه کافی بزرگ جمع آوری کنید تا بازخورد معنی دار ارائه دهید. همچنین در نظر بگیرید که مکالمات چهره به چهره اغلب بازخوردی را ایجاد می کند که نظرسنجی های آنلاین نمی توانند.

3. روی یک عمودی واحد تمرکز کنید.

استارت‌آپ‌ها بودجه‌های بسیار کمی دارند، به این معنی که تلاش برای فروش محصولات خود به همه احتمالاً منجر به فاجعه خواهد شد. با تمرکز محدود شروع کنید و عمیقاً در آن صنعت شیرجه بزنید. خود را به عنوان متخصص صنعت در یک حوزه واحد تثبیت کنید تا گسترش ویروس را تحریک کنید.

به عنوان مثال، ChocoSol یک تولید کننده و تاجر شکلات تلخ است. بنیانگذار آن، مایکل ساکو، برای برداشت کاکائو از Oaxaca، مکزیک، و دانش گسترده ای در مورد آنچه که برای ساختن شکلات به روشی زیست محیطی و باوقار نیاز است، دارد.

منبع تصویر

این شرکت اعتبار یا تخصص خود را در بازار عمودی شکلات نشان می‌دهد، در حالی که سایر کسب‌وکارها مانند شیرینی‌فروشی‌ها یا خواربارفروشی‌ها ممکن است فقط به دانش عمومی بیشتری مجهز باشند.

4. ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید.

تعیین کنید کدام نیازهای مشتری را می‌توانید با محصول یا خدمات خود به بهترین نحو برطرف کنید. دریابید که چگونه می توانید از رقبای خود پیشی بگیرید و مشتریان خود را شگفت زده کنید. هنگام تعیین چالش هایی که می خواهید به آن رسیدگی کنید، نقشه راه محصول خود را از دست ندهید. هر مشکلی در شما جای نمی گیرد.

برای مثال، Digit، یک برنامه مدیریت پول، ارزش پیشنهادی واضحی برای کمک به مشتریان دارد. به ثبات مالی و آزادی دست یابید، بدون اینکه نیازی به فکر کردن در مورد آن با این جمله ساده، “کمتر در مورد پول خود استرس داشته باشید.”

5. تناسب محصول با بازار خود را اندازه گیری کنید.

برای مدیریت موفقیت خود باید عملکرد خود را بسنجید. نقاط داده کلیدی را شناسایی کنید که به شما در پیگیری عملکرد کمک می کند. با شناسایی کل بازار آدرس پذیر (TAM) خود شروع کنید، در غیر این صورت به عنوان تعداد کل افرادی که می‌توانند از محصول/خدمت شما بهره ببرند شناخته می‌شود (به عنوان مثال، اگر همه کسانی که می‌توانند از محصول/خدمت شما استفاده کنند شروع به استفاده از آن کنند).

TAM با ضرب میانگین درآمد هر کاربر (ARPU) در کل مشتریان بالقوه در بازار محاسبه می‌شود. هنگامی که TAM خود را دارید، تعیین کنید که چند درصد از TAM شما مشتریان فعلی هستند.

پس از تعیین TAM، بخش بعدی تناسب محصول، اعتبارسنجی محصول است. شما می خواهید مطمئن شوید که محصول کار می کند و برای مشتری هدف شما قابل استفاده و مطلوب است. از مشتریان خود بپرسید که آیا این محصول را می خواهند یا نیاز دارند، نظرسنجی بفرستید و مصاحبه انجام دهید، اینها بخشی از روند اعتبارسنجی محصول.

6. از خودراضی بپرهیزید.

اگر موفق به دستیابی به تناسب محصول با بازار شدید، تصور نکنید که همیشه آن را خواهید داشت. نیازهای مشتریان شما در طول زمان تغییر خواهد کرد و شما باید دائما -شرایط بازار را برای ادامه برآوردن این نیازها ارزیابی کنید.

نمونه ای از رضایت در بازار خدمات ارتباطی آنلاین اسکایپ است. در سال 2020، زمانی که کسب و کار و یادگیری از راه دور به دلیل تغییرات بی سابقه در سراسر جهان به شدت افزایش یافت، مردم در تلاش برای استفاده و اشتراک گذاری آسان برای استفاده بودند،

زوم نیاز بازار محصول را به سرعت برآورده کرد و اکنون تقریبا نیمی از جمعیت بزرگسال شاغل به طور منظم از Zoom over Skype، Microsoft Teams و بسیاری از خدمات دیگر در آن صنعت استفاده می کنند.

منبع تصویر

نمونه های تناسب محصول-بازار

1. Spotify: Music for Everyone

دانیل اک، مدیر عامل Spotify متوجه شد که بسیاری از قطعات لازم برای تناسب محصول با بازار از قبل وجود داشت که پلتفرم اشتراک‌گذاری موسیقی Napster در سال 2001 از بین رفت و به دنبال ادعاهای نقض حق نسخه‌برداری بود.

محتوا قبلاً وجود داشت، دستگاه‌های تلفن همراه آماده پخش موسیقی بودند و Napster بازار قابل توجهی از کاربران را جمع آوری کرده بود. Ek به این احتمال اعتقاد داشت که این بازار از کاربران هزینه کمی را برای پلتفرمی که دسترسی قانونی به موسیقی را فراهم می کند، بپردازد.

منبع تصویر

با گذشت زمان، فناوری تکامل یافت و Spotify به استفاده از خزنده‌های محتوای وب پیشرفته< /a> و فناوری پردازش زبان طبیعی و محبوبیت Spotify در میان بازار جوانان به طور تصاعدی رشد کرد. و از سال 2022، Spotify 182 میلیون مشترک پولی، نشان دهنده موفقیت حاصل از شناخت نیاز بازار و محصولی است که ارزش سرمایه گذاری را دارد.< /p>

2. Uber: The Free Ride

Uber در ابتدا با ارائه سفرهای رایگان بین رویدادهای فناوری منطقه‌ای در سانفرانسیسکو، تناسب بازار محصول را به دست آورد. بنیانگذاران اوبر متوجه شدند که سیستم تاکسی بسیار گران و قدیمی است و افراد کمی از آن استفاده می کنند. هنگامی که برنامه Uber steam شد، این شرکت 50٪ تخفیف به کاربرانی که اولین بار بودند ارائه کرد.

کارشناسان به توانایی Uber برای حل یک مشکل و ایجاد نیاز به طور همزمان اشاره می‌کنند. مصرف کنندگان خواستار خدمات تاکسی بهتری نبودند، اما زمانی که یک گزینه راحت تر و ساده تر ظاهر شد، کاربران شروع به تکیه بر این مفهوم کردند. اثر شبکه شروع شد و کاربران شروع به اشتراک‌گذاری تجربیات خود در رسانه‌های اجتماعی کردند و برای استارت‌آپ اثبات اجتماعی ارائه کردند.

تا به امروز، Uber حدود 93 میلیون سوار، و این شرکت تنها در سال 2020، 4.98 میلیارد سواری را ثبت کرده است.

در بیشتر موارد، تناسب محصول با بازار در اولین تلاش اتفاق نمی افتد. احتمالاً قبل از اینکه ترکیب کاملی از ارزش پیشنهادی، پایگاه مشتری و توزیع را بیابید، چندین بار محصول یا خدمات خود را آزمایش و تنظیم خواهید کرد.

به طور مداوم بر اساس بازخورد مخاطبان آزمایش کنید، اگر داده‌هایتان نشان می‌دهند، مفهوم خود را تنظیم کنید، و در صورت لزوم آماده باشید که چرخش کنید.

مناسب محصول خود را پیدا کنید

وقتی به تناسب محصول با بازار دست یابید، کار شما بسیار آسان‌تر می‌شود زیرا مشتریان و سایر افراد علاقه‌مند بخش مهمی از تلاش بازاریابی شما خواهند شد. آن‌ها حتی ممکن است داستان‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند، بنابراین شما می‌توانید روی کار ایجاد همان تجربه عالی برای همه کسانی که با شرکت شما تعامل دارند، تمرکز کنید.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در ژوئن 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.