15 راه برای غلبه بر رکود فروش

همانطور که هر کسی در فروش می‌داند، هیچ چیز بدتر از رکود فروش نیست. شما ایمیل خود را بررسی می کنید تا متوجه شوید که معامله ای که به آن اختصاص داده بودید به پایان رسیده است. تلفن را برمی دارید و کسی به تماس شما پاسخ نمی دهد. پس از تلاش‌های بی‌شماری برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی و برگزاری یک جلسه بی‌نتیجه، به دیوار برخورد کرده‌اید.

تجربه رکود فروش می تواند باعث شود توانایی خود یا بدتر از آن کل حرفه خود را زیر سوال ببرید. رکود فروش حلقه‌های باطلی از مکالمات بد، ناامیدی و طرد شدن است و می‌تواند بعد از یک ماه یا سه ماهه موفقیت‌آمیز به شدت ضربه بزند. اما به یاد داشته باشید – یک نور در انتهای تونل وجود دارد. حتی باتجربه‌ترین حرفه‌ای‌های فروش نیز دچار افت فروش شده‌اند – و معمولاً حتی قوی‌تر از قبل از آن بیرون می‌آیند.

برای کمک به شما در گذر از این دوره مخوف، در اینجا 15 راه آزمایش شده و واقعی برای غلبه بر رکود فروش آورده شده است.

1. تمرکز خود را تغییر دهید.

زمانی که رکود فروش رخ می دهد و سهمیه شما در خط است، اولین کاری که می خواهید انجام دهید این است که از تلفن ها استفاده کنید و با هر مشتری احتمالی و پیشروی که می شناسید تماس بگیرید.

اما این برعکس کاری است که در این لحظه باید انجام دهید.

اگرچه احساس استرس و عزم می‌کنید، یک لحظه استراحت کردن مهم است. تلفن خود را زمین بگذارید، لپ تاپ خود را ببندید و یک نفس طولانی و عمیق بکشید.

مواجهه با رد شدن پس از رد شدن برای متزلزل شدن اعتماد به نفس هر کسی، حتی باتجربه ترین فروشندگان، کافی است. اما فروش تماماً به طرز فکر شما بستگی دارد، و اگر از جایی ناامید شده اید، مشتریان احتمالی شما آن را درک خواهند کرد. با صرف چند دقیقه برای استراحت، می‌توانید قبل از بازگشت به آن، دوباره تنظیم کنید و تمرکز خود را تغییر دهید.

2. اعداد خود را مرور کنید.

وقتی یک یا دو معامله به‌طور هم‌زمان به نتیجه می‌رسند، ممکن است به نظر برسد که شما کاملاً شتاب خود را از دست داده‌اید و برای مواجهه با یک سه ماهه نه چندان چشمگیر آماده هستید. اما این معاملات کل داستان را بیان نمی کنند.

برای اینکه در مقایسه با میانگین روز یا هفته خود، شرایط بیشتری را در مورد موقعیت خود دریافت کنید، اعداد خود را در ماه یا سه ماهه گذشته مرور کنید. آیا اقدامات فعلی شما با فعالیت فروش معمولی شما مطابقت دارد؟ آیا در مقایسه با ماه گذشته به افراد بالقوه کمتر یا بیشتر رسیده اید؟ نرخ تبدیل چقدر بود؟

چند معیارهای فعالیت فروش برای مرور در CRM فروش خود عبارتند از:

• تعداد تماس های انجام شده
• تعداد ایمیل های ارسال شده
• تعداد جلسات برنامه ریزی شده
• تعداد دموهای رزرو شده

ممکن است متوجه شوید که معامله بزرگی که می‌خواستید ببندید، حواس‌تان را از جست‌وجو پرت کرده است و تماس‌های کمتری در این ماه برقرار کرده‌اید. یا شاید شما دموهای زیادی رزرو کرده اید اما نرخ تبدیل پایین بوده است. زمانی که با افت فروش مواجه شدید، همیشه چیزی وجود دارد که می‌توانید آن را بهبود بخشید یا مجدداً کار کنید، و تجزیه و تحلیل فعالیت و عملکرد شما یک گام کلیدی است.

3. تکرار تاکتیک‌هایی که جواب داد.

پس از بررسی فعالیت‌های گذشته در CRM فروش خود، باید الگوها یا روش‌هایی را شناسایی کرده باشید که به برخی از ماه‌های با بالاترین عملکرد منجر شده‌اند. وقتی با افت فروش مواجه شدید، وقت آن است که آن تاکتیک ها را دوباره مرور کنید.

دوباره به آن اعداد نگاهی بیندازید. زمانی که نرخ تبدیل شما بالاترین بود، گامی که استفاده کردید چقدر بود؟ در طول بهترین ماه خود، آیا معاملاتی را می‌بستید که با سرنخ‌های سرد یا گرم شروع شده بودند؟

آنچه را که جواب داد را تکرار کنید و آنچه را که جواب نداد تغییر دهید.

4. سرنخ‌هایی که بسته نشده‌اند را مجدداً مشاهده کنید.

رد کردن هرگز آسان نیست، اما مواجهه مستقیم با آن رد شدن تنها راه یادگیری از آن است. سینتیا بارنز، بنیانگذار و مدیر عامل انجمن ملی زنان حرفه ای فروش توصیه می کند که یک صفحه‌گسترده‌ای که سرنخ‌ها را بر اساس دلایل انجام نشدن فروش دسته‌بندی می‌کند.

دلایل می تواند شامل موارد زیر باشد:

• آنها به محصول نیاز ندارند
• آنها قبلاً محصول را دارند
• آنها با فروشنده دیگری تحت قرارداد هستند
• آنها بودجه ندارند

اگر متوجه الگویی شدید که چرا بیشتر فروش‌های شما بسته نمی‌شوند، فرصتی دارید که در آن بخش از استراتژی خود پیشرفت کنید.

5. با مشتریان پیگیری کنید.

به یاد داشته باشید، همیشه در رکود فروش نبودید. در واقع، شما چندین معامله موفق را بسته‌اید و فهرستی از مشتریان خوشحال دارید که باید برای آن نشان دهید.

وقتی احساس دلسردی می‌کنید، چرا با برخی از آن مشتریان تماس نگیرید؟ سریع با آنها تماس بگیرید یا یک ایمیل بعدی برای بررسی ارسال کنید. البته هدف این نیست که چیزی به آنها بفروشید، بلکه ببینید اوضاع چگونه پیش می رود و آیا کاری می توانید برای کمک انجام دهید.

این نه تنها به حفظ رابطه کمک می‌کند و به آنها اطلاع می‌دهد که شما نقش فعالی را ایفا می‌کنید، بلکه شنیدن یک مشتری خوشحال مطمئناً حال شما را خوب می‌کند و می‌توانید از آن برای انتقال به یک تماس سرد استفاده کنید.

به‌علاوه، هرگز نمی‌دانید، ممکن است مشتری شما واقعاً به چیزی نیاز داشته باشد و در نهایت یک فروش غیرمنتظره را ببندید.

6. ثبات را تمرین کنید.

افت فروش می آید و می رود، و تنها چیزی که می توانید کنترل کنید، کاری است که هر روز انجام می دهید. با تعیین اهداف و پایبندی به آنها، مطمئن شوید که همیشه آماده بستن یک فروش هستید.

برای برنامه‌ریزی مقدار مشخصی از فعالیت‌های فروش هر روز برنامه‌ریزی کنید. برنامه شما می تواند چیزی شبیه به این باشد:

• 8 صبح تا 9 صبح: ایمیل ها را با سرنخ ها دنبال کنید
• 9 صبح تا 10 صبح: تماس سرد
• 10 صبح تا 11 صبح: ایجاد فهرست مشتریان بالقوه
• …و غیره.

هنگامی که در فعالیت فروش خود ثابت قدم هستید، باید خط لوله کاملی داشته باشید و همیشه مشتریان بالقوه یا سرنخ هایی برای پیگیری وجود خواهند داشت.

7. روی فعالیت های غیر فروش کار کنید.

ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما گاهی اوقات وقتی در رکود فروش هستید، به تمرکز بر روی فعالیت‌هایی که در آنها مهارت دارید و مستقیماً با فروش مرتبط نیستند، کمک می‌کند.

در عنصر خود بیشتر کجا هستید؟ رهبری یک جلسه فروش؟ در حال ایجاد یک زمین بازی؟

زمانی که در میانه رکود فروش هستید، انرژی خود را به آن فعالیت‌ها هدایت کنید. این نه تنها روحیه شما را حفظ می‌کند، بلکه تمرکز بر فعالیت‌هایی که در آنها پیشرفت می‌کنید، اعتماد به نفس را افزایش می‌دهد و زمانی که انگیزه فروش شما کم است، شتاب دوباره ایجاد می‌کند.

8. کمی استراحت کنید.

کاهش فروش هر چه بیشتر ادامه پیدا کند می تواند باعث شکست خوردن شود و گاهی اوقات این احساس می تواند بر انگیزه روزانه شما تأثیر بگذارد.

اگر روز یا هفته سختی را در طول رکود فروش سپری می‌کنید، استراحت را فراموش نکنید. یک ناهار طولانی بخورید، به پیاده روی بروید، ورزش کنید – هر چیزی که می تواند به پاکسازی ذهن شما برای یک ساعت یا بیشتر کمک کند.

ذهن روشن می‌تواند فضایی برای ایده‌های جدید ایجاد کند یا الهام‌بخش رویکردی تازه باشد.

9. برای پشتیبانی به تیم خود تکیه کنید.

بسته به مدت زمانی که رکود فروش را پشت سر می گذارید، ممکن است زمانی فرا برسد که بخواهید به دیگران اطلاع دهید که چه چیزی را تجربه می کنید. آن را در جلسه بعدی تیم خود یا حتی در طی یک جلسه 1:1 با مدیر خود مطرح کنید. به احتمال زیاد، شما تنها کسی نیستید که دچار رکود شده است – و مطمئناً اولین نفر نیستید.

با باز کردن در مورد رکود فروش خود، شما و تیمتان می‌توانید در یک برنامه اقدام یا تاکتیک‌های گسترش همکاری با یکدیگر همکاری کنید، و حتی ممکن است چند چیز را یاد بگیرید که قبلاً امتحان نکرده‌اید.

10. از رهبران صنعت الهام بگیرید.

فروشندگان برتر به دلایلی در صدر بازی خود قرار دارند، اما حتی باتجربه‌ترین رهبران فروش نیز هر از چند گاهی با افت فروش مواجه می‌شوند.

اگر نمی‌توانید انگیزه خود را از بین ببرید، از فروشندگان برتر صنعت خود الهام بگیرید و نکاتی را دنبال کنید. به پادکست فروش گوش دهید، ویدیوهای YouTube را تماشا کنید یا بخوانید از طریق نقل قول های انگیزشی از کسانی که ثابت کرده اند موفق بوده اند.

اگر به الهام بیشتر از متخصصان صنعت نیاز دارید، Crunchbase فهرست مفیدی از 54 رهبر برتر فروش که باید بدانید.

11. روی زمینه‌های بهبود تمرکز کنید.

ممکن است در تماس‌های سرد کاریزماتیک باشید، اما در حین یک نمایش نمایشی، قدرت خود را از دست بدهید. یا شاید در ساختن یک خط لوله از سرنخ ها عالی هستید، اما وقتی زمان بسته شدن می رسد، جیرجیرک را دریافت می کنید.

همه نمی توانند در همه جنبه های فروش برتر باشند، اما همیشه می توانید در زمینه هایی که ممکن است بر معاملات شما تأثیر بگذارد، بهتر شوید.

از شخص دیگری در تیم خود که در فعالیتی که می‌خواهید در آن کمک می‌خواهید برتری داشته باشد، کمک بگیرید، چه تماس سرد، چه ارائه یا ارائه نسخه نمایشی. هیچ زمانی برای بهبود مهارت های فروش شما بهتر از دوران رکود فروش نیست.

12. با یک تیم چند کاره ارتباط برقرار کنید.

گیر کردن روزانه در حباب فروش آسان است، اما فراموش نکنید که هر چند وقت یک‌بار از آن خارج شوید تا با فردی از تیم‌های بازاریابی، خدمات مشتری یا محصول ارتباط برقرار کنید.

ممکن است قبلاً جلسات منظمی با این تیم‌ها ترتیب داده باشید، اما زمانی که با رکود فروش مواجه می‌شوید، صرف وقت اضافی برای بحث درباره استراتژی‌ها با آنها ضرری ندارد.

هنگام ملاقات با یکی از این تیم‌ها، یادگیری‌های خاصی وجود دارد که می‌تواند بر فعالیت فروش شما تأثیر بگذارد، از جمله:

• محصول: آیا راه حل متفاوتی وجود دارد که بتوانید هنگام ارائه محصول در آن قرار دهید؟
• خدمات مشتری: اخیراً نمایندگان خدمات متوجه چه نوع نقاط دردناکی شده‌اند؟
• بازاریابی: آیا روندهای صنعتی یا رقبای جدیدی وجود دارد که باید از آنها آگاه بود؟

13. مطالعات موردی و داستان های موفقیت را مرور کنید.

هیچ چیز انگیزه‌بخش‌تر از یادآوری داستان‌های موفقیت‌آمیز حاصل از محصول شما نیست.

مشابه ارتباط با مشتریان خود، نگاهی به مطالعات موردی و داستان‌های موفقیت مشتری می‌تواند انگیزه شما را افزایش دهد. راه‌های مختلفی را که راه‌حل شرکت‌تان به مشتریان کمک کرده است، مرور کنید و به هر چیزی که مشتریان گفته‌اند که برجسته است توجه داشته باشید.

این نه تنها به تقویت انگیزه شما در طول رکود فروش کمک می کند، بلکه حتی ممکن است ایده جدیدی را برای چگونگی ارائه راه حل برای مشتریان بالقوه و سرنخ ها الهام بخشد.

14. فراز و نشیب های فروش را بپذیرید.

اگر به اندازه کافی در فروش بوده اید، پس می دانید که هر ماه یکسان نخواهد بود. در واقع، بسته به چیزی که می فروشید، ممکن است ناسازگاری زیادی وجود داشته باشد.

اما دلیلی وجود دارد که شما همیشه یک خط لوله کامل دارید. روی کارهایی که می‌توانید هر روز انجام دهید تمرکز کنید، در حالی که تصویر بزرگ‌تر از تعداد متناقض معاملات بسته را می‌پذیرید.

اگر پس از تجربه یک ماه بسیار موفق، دچار رکود فروش شده‌اید، بدانید که ماه قبل به تعادل این ماه کمک می‌کند که زمان بررسی اعداد و ارقام خود برای سه ماهه فرا رسد.

15. بدانید که رکود به پایان خواهد رسید.

در نهایت، بدانید که رکود فروش شما پایان خواهد یافت. هیچ چیز برای همیشه ماندگار نیست، از جمله رکود وحشتناک. اذعان کنید که امروز، این هفته یا این ماه، کسب و کار خود را تعطیل خواهید کرد و به مسیر خود باز خواهید گشت.

همچنین به یاد داشته باشید که شما به دلیلی استخدام شده اید. شرکت شما تشخیص داد که شما یک بازیکن ستاره و عضو موفق تیم آنها خواهید بود. عنوان شغلی خود را به دست آورده اید. حالا برو گوشی را بردار و بفروش!

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2013 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.