چگونه می توان عملکرد فروش را در یک اقتصاد نامطمئن بررسی کرد

وقتی شرایط اقتصادی به‌ویژه بی‌ثبات است، معیارهای متعارفی که برای سنجش عملکرد کلی نمایندگان‌تان استفاده کرده‌اید، به اندازه تلاش، انرژی و هوشیاری که در فروش انجام می‌دهند قابل اعتماد یا منعکس‌کننده نیست. -روز بنابراین وقتی در زمان‌های مالی مشکل‌ساز بررسی عملکرد انجام می‌دهید، باید استراتژی‌ها و چارچوب ذهنی خود را تنظیم کنید.

در اینجا، نکاتی را درباره انجام بررسی عملکرد فروش در یک چشم‌انداز اقتصادی نامشخص به اشتراک می‌گذاریم.

1. برای یک بررسی جامع آماده شوید.

این نکته هنگام انجام هرگونه بررسی عملکرد فروش مرتبط است – و بررسی‌هایی که تحت شرایط اقتصادی ناگوار انجام می‌شوند از این قاعده مستثنی نیستند. در هر صورت، مهم تر است که عملکرد یک نماینده را به صورت کلی و بدون سوگیری جدید بررسی کنید. قبل از اینکه شرایط مالی نامشخص باشد.

در طول کشش‌های اقتصادی سخت‌تر، سنجش عملکرد یک نماینده می‌تواند کمتر ساده باشد. اقتصاد ضعیف اغلب به معنای علاقه کمتر ثابت یا نامنظم مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی است. این می‌تواند باعث شود شاخص‌های کلیدی عملکرد کمتر بازتابی از مهارت‌ها و تلاش یک نماینده داشته باشند.

هنگام بررسی عملکرد در یک زمان سخت مالی، ممکن است لازم باشد کمی عمیق‌تر بگردید تا متوجه شوید که یک نماینده چگونه کار می‌کند. به عنوان مثال، فرض کنید در حال بررسی عملکرد یک مدیر حساب در طول یک رکود اقتصادی هستید. مشتریانی که به آنها خدمات می دهند ممکن است به شدت از تغییر چشم انداز مالی – نسبت به حساب های همکارانشان – آسیب ببینند.

عواملی مانند درآمد یا دستیابی به سهمیه به شدت تحت تأثیر وضعیت اقتصاد هستند. این باعث می شود آنها روشی کمتر قابل اعتماد برای مشاهده عملکرد واقعی آنها باشند. در این صورت، باید برای درک وضعیت حساب‌های آن‌ها، ماهیت و میزان فعالیت فروش آن‌ها، و اینکه آیا آن‌ها در مواجهه با عدم قطعیت اقتصادی به طور فعال به فرهنگ تیم شما کمک می‌کنند، وقت بگذارید.

2. با بازخورد مثبت شروع کنید تا حال و هوایتان را کاهش دهید.

همانطور که می‌توانید فرض کنید، اقتصاد بد دقیقاً آرامش‌بخش‌ترین پس‌زمینه برای بررسی عملکرد فروش نیست. تعداد بسیار کمی از فروشندگان به یک بحران مالی نگاه می کنند و می گویند: “آرام! من عاشق بلاتکلیفی و خرابی اقتصادی هستم! نمی توانم صبر کنم تا این چالش را قبول کنم! امیدوارم اوضاع حتی بدتر شود!”

خیر، این شرایط معمولاً شرایط را برای اکثر نمایندگان فروش بسیار متشنج می کند، و حتی بررسی های منظم عملکرد فروش به خودی خود استرس زا هستند. شما این دو را کنار هم می‌آورید و دستوری برای اضطراب شدید دارید.

کلمات مهم هستند. ارائه بازخورد مثبت می تواند به نماینده شما اطمینان دهد که تلاش آنها را می بینید. زمانی که به خوبی انجام می دهند خاص، شخصی و واقعی باشید. به همین دلیل کمک می‌کند تا با بازخورد مثبت، تکرارها را برای شروع مرور راحت کنید. با انتقاد شدید یا مشاجره رهبری نکنید. درعوض، به آنها اجازه دهید بدانند که چه کار کرده اند.

در شناسایی راه‌های مثبتی که آنها به طور کلی به شرکت کمک کرده‌اند، نحوه کمک به همکاران خود، یا فراتر از وظایف معمول خود دریغ نکنید. از آنجا، می‌توانید به مناطقی برای بهبود مراجعه کنید.

3. بازخورد منفی را به‌جای انتقاد بی‌رحمانه به عنوان زمینه‌هایی برای بهبود قاب‌بندی کنید.

باز هم، تنش‌ها در شرایط اقتصادی کمتر از ایده‌آل بالا می‌روند، و نمی‌توانید مطمئن باشید که وضعیت اقتصاد چگونه بر زندگی نمایندگان شما فراتر از دفتر کار تأثیر می‌گذارد. به همین دلیل است که باید بیشتر از آنچه در شرایط معمول دارید، به انتقاد خود توجه کنید.

اگرچه باید این نکته را برای بررسی عملکرد فروش – بدون توجه به وضعیت اقتصادی – به کار ببرید، این موضوع به‌ویژه در زمان‌های سخت مالی مناسب است. سعی کنید کاستی های احتمالی را به عنوان فرصت های یادگیری در نظر بگیرید.

نمایندگان خود را سرزنش نکنید. درعوض، به آنها اجازه دهید بدانند که به توانایی آنها برای رسیدگی به بخش‌های ضعیف‌تر تلاش‌های فروششان اعتقاد دارید. در صورت امکان، برخی بازخوردها و توصیه های عملی در مورد اینکه چگونه باید پس از بررسی ادامه دهند، ارائه دهید. در نهایت، آنها باید درک کنند که شما انتظارات خاصی از آنها دارید، اما این که مطابق با این استانداردها در توان آنهاست.

4. اهداف معقولی را تعیین کنید و راهنمایی در مورد چگونگی دستیابی به آنها ارائه دهید.

مدیریت انتظارات شما برای انجام یک بررسی عملکرد فروش موثر در شرایط سخت اقتصادی کلیدی است. با این وجود، نمی‌توانید همه برنامه‌های خود را به حالت تعلیق درآورید یا با تعیین هیچ معیار یا استانداردی، بینشی را که ارائه می‌دهید تضعیف کنید.

در عوض، باید نگاهی عینی به موقعیت بیندازید، درک کنید که به طور منطقی می‌توانید از بین تکرارهای خود به چه چیزی امیدوار باشید، و سعی کنید گام‌های عملی برای رسیدن به آن اهداف داشته باشید.

باز هم، شما باید در انتقاد خود فعال باشید و تعیین اهداف معقول بخش بزرگی است.

مطمئن شوید که اهداف شما تحت شرایط اقتصادی چالش برانگیزتر قابل دوام هستند و به نمایندگان خود اطلاع دهید که برای رسیدن به این معیارها باید چه چیزی را بهبود بخشند.

1. چکیده، کیفیت های مبتنی بر ارزیابی

در زمان‌های اقتصادی نامطمئن، نمی‌توان انتظار داشت که نمایندگان شما استانداردهای سخت‌تری را که معمولاً برای بررسی عملکرد خود تعیین می‌کردید، انجام دهند. اگر شرکت شما خدمات محدودی ارائه می‌کند یا شاهد افت فروش در کل است، ناعادلانه است که آنها را به خاطر کوتاهی از سهمیه‌هایی که قبل از چرخش اقتصاد تعیین کرده‌اید مورد انتقاد قرار دهید.

درعوض، برای شکل دادن به بررسی عملکرد خود باید به ویژگی های انتزاعی تر و مبتنی بر ارزیابی تکیه کنید. ببینید آیا نمایندگان شما ابتکار عمل، اخلاق کاری و مهارت‌های رهبری را در یک پس‌زمینه اقتصادی کمتر از ایده‌آل نشان می‌دهند.

بر اهمیت این جنبه‌ها از مجموعه‌های فروش آن‌ها در شرایط چالش‌برانگیز اقتصادی تأکید کنید. شرایط گسترده‌تر پیرامون تلاش‌های فروش نمایندگان شما کاملاً خارج از کنترل آنها است، بنابراین آنها باید عملکرد خود را بر اساس عواملی که می‌توانند شخصاً مدیریت کنند بررسی کنند.

2. معیارهای مربوط به فعالیت فروش

این نقطه بسط طبیعی مورد بالا است. معیارهای فعالیت فروش، رفتار و تلاش یک نماینده فروش را به جای نتایج سخت آنها اندازه گیری می کند. آنها شامل معیارهایی مانند تعداد تماس های برقرار شده، تعداد ایمیل های ارسال شده یا تعداد پیگیری ها هستند.

دوباره، مانند کیفیت های انتزاعی ذکر شده در بالا، این معیارها به اندازه KPI های معمولی به شدت به شرایط خارجی متکی نیستند. در عوض، آنها تمایل یک نماینده را برای پایدار ماندن در مواجهه با ناملایمات نشان می دهند. در زمینه مشکلات اقتصادی و عدم اطمینان، این عزم جز مهمترین ویژگی هایی است که می توانید به آن امیدوار باشید.

3. مشارکت فرهنگی

در مواجهه با رکود اقتصادی، نمایندگان فروش شما باید در همان صفحه باشند. شما می خواهید که تیم شما به عنوان یک واحد منسجم کار کند تا به شرکت شما در زمان های دشوار کمک کند. اطمینان از اینکه آنها به طور معناداری به فرهنگ تیم شما کمک می کنند و بر اساس آن کار می کنند، در این امر بسیار مهم است.

مطمئن شوید که نمایندگان شما فعالانه با اعضای تیم خود توانمند می شوند و با آنها همکاری می کنند. باز هم، این جنبه از عملیات شما بر وضعیت اقتصادی تکیه ندارد – بلکه بر تمایلات و نگرش یک نماینده است. اینها مؤلفه‌های کلیدی هستند که می‌توانند در زمان‌های مالی زشت‌تر تنظیم شوند.

1. وقتی عملکرد یک نماینده کاهش می یابد.

شما ممکن است به سطح تولید خاصی از تیم خود عادت کنید، از جمله برخی از تکرارهای خاص که به طور مداوم فراتر از انتظارات هستند. اما تیم شما – و آن نمایندگان ستارگان – ممکن است در زمانی که اقتصاد در رکود است شروع به عملکرد ضعیف کنند.

همدلی با نمایندگانی که شاهد کاهش عملکرد همزمان با مشکلات اقتصادی هستند، مهم است. نمی توان گفت که شرایط مالی نامطمئن یا ناگوار چه تاثیری بر زندگی آنها فراتر از شغلشان دارد.

مایل باشید کمی آنها را شل کنید. این بدان معنا نیست که شما باید تمام استانداردهای خود را به حالت تعلیق درآورید و از هرگونه مسئولیت پذیری صرف نظر کنید. شما باید یک ثانیه وقت بگذارید تا دیدگاه آنها را در نظر بگیرید – به خصوص اگر نماینده مورد نظر تا این مرحله عملکرد بالایی داشته است.

در ابتدا کمی به آنها آزادی عمل بدهید، اما اگر عملکرد آنها از صخره سقوط کرد – بیشتر از سایر اعضای تیمشان – ارزش آن را دارد که زمان و توجه بیشتری برای شناسایی موانعی که با آن روبرو هستند صرف کنید. تمرین منظم همدلی با کارمندان می تواند به تقویت رابطه شما با آنها کمک کند و به طور بالقوه هرگونه مشکل عملکرد را قبل از وقوع یا بدتر شدن اصلاح کند.

2. مقایسه عملکرد نمایندگان با اهداف تعیین شده قبل از رکود اقتصادی.

این نقطه با نقطه بالا مرتبط است، اما اگر سهمیه ای سه ماهه تعیین می کنید – فقط برای اینکه اندکی پس از آن اقتصاد به رکود برود – باید انتظارات خود را تعدیل کنید. با توجه به تغییر اساسی در شرایط، نباید تکرارهای خود را به استانداردهایی که اکنون به طور قابل توجهی کمتر از ابتدای دوره گزارش واقع بینانه هستند، نگه دارید.

درعوض، ببینید تیم شما چگونه عمل می‌کند و آیا تکرارها عقب مانده‌اند. در قضاوت کردن یا انتقاد شدید از آنها عجله نکنید. نمی توان گفت چگونه مشکلات مالی جهانی بر سر آنها فرود آمده است. درعوض، همدل باقی بمانید، که اغلب به معنای تعدیل انتظاراتتان از تیمتان است.

3. زمانی که نمایندگان در حال تطبیق با شرایط کاری جدید هستند.

تغییر شرایط اقتصادی اغلب می‌تواند منجر به تغییر شرایط کاری شود. به عنوان مثال، موقعیت‌های مالی پیچیده می‌تواند منجر به ساعات کمتر، تأکید جدید بر کار از راه دور، یا برخی تنظیمات اساسی دیگر در نحوه یا مکان انجام کار نمایندگان شما شود.

اگر اینطور است، مایل باشید هنگام انجام بررسی عملکرد خود، کمی به آنها فرصت دهید تا با شرایط عادی جدید سازگار شوند. از سوی دیگر، اگر نگرانی‌ها و نارضایتی‌هایشان را در مورد تأثیر نامطلوب شرایط کاری جدیدشان بر عملکردشان مطرح می‌کنند، آن‌ها را بشنوید و با عادت کردن به محیط جدید به دنبال راه‌هایی برای کار با آن‌ها باشید. در چنین شرایطی، مهم است که درک کنید کارکنان چه احساسی دارند و چگونه ممکن است تحت تأثیر اتفاقاتی که در اطرافشان می افتد قرار گیرند.

اگر آنها با مشکل اولیه مواجه شدند که از بین نرفت، مدتی را در بررسی خود صرف کنید تا مسدودکننده‌های بالقوه را که ناشی از شرایط در حال تغییر آنها هستند شناسایی کنید. همدل باقی بمانید و توصیه های عملی در مورد اینکه چگونه می توانند بهتر با موقعیت جدید خود سازگار شوند ارائه دهید. سعی کنید آنها را به دلیل برخورد با یک تکه ناهموار پس از اینکه شرایط کاری تنظیم شده آنها را از بین بردند، تنبیه نکنید.

نتیجه گیری

کلید انجام بررسی عملکرد فروش موثر در یک اقتصاد نامطمئن، فکر کردن به تصویر بزرگ است. مراقب باشید که چگونه عوامل خارجی چه از نظر شخصی و چه از نظر حرفه ای بر تکرارهای شما تأثیر می گذارد.

مقدار معقولی از آزادی عمل بدهید و بیشتر بر تلاش، مشارکت تیم، و زیرکی فروش که به سازمان شما می آورند تمرکز کنید تا نتایجی که می بینند.

رکود اقتصادی پیامدهایی دارد که بر زندگی نمایندگان شما در داخل و خارج از دفتر تأثیر می گذارد. هنگام انجام بررسی عملکرد خود، این نکته را در نظر داشته باشید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.