راهنمای نهایی برای جبران خسارت فروش [داده های جدید]

تصور کنید که یک موقعیت فروش در یک شرکت را بپذیرید بدون اینکه بدانید چقدر درآمد دارید.

پاداش فروش عامل مهمی در جذب و حفظ استعدادها در تیم فروش شما است. به همین دلیل است که دریافت پاداش فروش سازمان شما برای موفقیت شما بسیار مهم است – شما می خواهید به بهترین استعدادها دلیلی برای پذیرش موقعیت در تیم فروش خود و ماندن طولانی مدت در شرکت خود بدهید.

در این راهنما، در مورد اهمیت طرح جبران فروش، انواع طرح‌های جبران خسارت فروش، و مراحلی که می‌توانید انجام دهید بحث خواهیم کرد برای ایجاد یکی از خودتان.

بیایید شروع کنیم.

اکنون، بیایید ببینیم طرح جبران خسارت فروش چیست و چرا به آن نیاز دارید.

هدف از طرح جبران فروش تشویق رفتارهای مثبت در تیم شما، تعیین انتظارات و استانداردهایی برای جبران خسارت برای همه فروشندگان، و هدایت نتایج برای دستیابی به اهداف کلی تیم و سازمان است.

ایجاد یک طرح جبران فروش مزایای بیشتری دارد.

طرحهای جبران فروش ساختاری را در تیم ایجاد می کند.

تیم‌های فروش به دلیل 7.1623967828-528473524.16239>7.%20%D9%81%D8%B4%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%86%D8%A7%D8%B4%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%D9%81%D8%B1%D8%A7%D8%AF%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D9%82%D9%88%D9%87%20%D8%A8%DB%8C%E2%80%8C%D8%B9%D9%84%D8%A7%D9%82%D9%87%20%D9%88%20%D9%81%D9%82%D8%AF%D8%A7%D9%86%20%DA%A9%D9%84%DB%8C%20%D9%81%D8%B1%D8%B5%D8%AA%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D8%B1%D9%81%D8%AA%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%20%D8%AD%D8%AA%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%AA%D8%AC%D8%B1%D8%A8%D9%87%E2%80%8C%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%20%D9%BE%D8%B1%D8%AA%D8%A7%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.

_

%DB%8C%DA%A9%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B1%D8%A7%D9%87%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%DA%A9%D8%A7%D9%87%D8%B4%20%DA%AF%D8%B1%D8%AF%D8%B4%20%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C%D8%8C%20%D8%A7%DB%8C%D8%AC%D8%A7%D8%AF%20%D8%B7%D8%B1%D8%AD%DB%8C%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%87%20%D8%B3%D8%A7%D8%AE%D8%AA%D8%A7%D8%B1%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D8%A7%D8%B6%D8%A7%D9%81%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A8%DB%8C%D9%86%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%AC%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%8C%20%D9%85%D8%AA%D9%88%D8%B3%D8%B7%20%E2%80%8B%E2%80%8B%D9%88%20%D8%A7%D8%B1%D8%B4%D8%AF%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%DB%8C%D8%B2%20%D9%82%D8%A7%D8%A6%D9%84%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%B4%D9%88%D8%AF.%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D9%86%D8%AC%D8%A7%D9%85%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D8%B5%D8%AA%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D9%BE%DB%8C%D8%B4%D8%B1%D9%81%D8%AA%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D9%88%D8%AC%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A7%D8%AD%D8%B3%D8%A7%D8%B3%20%D9%86%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D8%B1%DA%A9%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF.

__

%D8%B7%D8%B1%D8%AD%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%E2%80%8C%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%DA%A9%20%D8%AA%DA%A9%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D8%B2%D9%87%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AF%D9%87%D8%AF.

_

%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%AA%D9%86%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%B5%D9%88%D8%B1%D8%AA%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D8%B2%D9%87%20%D8%AF%D8%A7%D8%AF%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%20%DA%A9%D8%A7%D9%81%DB%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%20%D9%86%D9%87%20%D8%AA%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%8C%20%D8%A8%D9%84%DA%A9%D9%87%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%20%D9%85%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D8%B6%D8%A7%D9%81%DB%8C%20%D9%85%D8%A7%D9%86%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%87%D8%B2%DB%8C%D9%86%D9%87%20%D8%AA%D8%AD%D8%B5%DB%8C%D9%84%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%86%D8%B8%D8%B1%20%D8%A8%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%B3%D8%AA%D8%AC%D9%88%DB%8C%20%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D8%AA%D8%B4%D9%88%DB%8C%D9%82%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D9%86%D8%AF%20%D9%88%20%D8%A2%D9%86%D9%87%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D9%85%D9%88%D8%AB%D8%B1%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.

_

%D8%B7%D8%B1%D8%AD%20%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%D8%A8%D9%88%D8%AF%D8%AC%D9%87%20%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%DB%8C%D8%AF.

_

%D8%A8%D8%A7%20%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%AA%D9%86%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%D9%87%D8%B1%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D8%B3%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AA%D8%AC%D8%B1%D8%A8%D9%87%20%D9%88%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF%20%D8%A2%D9%86%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%20%DA%86%D9%82%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%B2%DB%8C%D8%AF%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%A8%D9%88%D8%AF%D8%AC%D9%87%E2%80%8C%D9%87%D8%A7%DB%8C%DB%8C%20%D8%A7%DB%8C%D8%AC%D8%A7%D8%AF%20%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%20%D9%88%D8%B6%D8%B9%DB%8C%D8%AA%20%D9%85%D8%A7%D9%84%DB%8C%20%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%87%D9%86%DA%AF%DB%8C%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF.%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AA%D8%B1%D8%AA%DB%8C%D8%A8%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AF%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%DA%86%D9%87%20%D9%85%D9%82%D8%AF%D8%A7%D8%B1%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%20%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D8%B3%D8%A7%D8%B1%D8%AA%20%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%AA%D8%AE%D8%B5%DB%8C%D8%B5%20%D9%85%DB%8C%20%DB%8C%D8%A7%D8%A8%D8%AF.%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A7%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%86%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AF%D9%87%D8%AF%20%D8%A7%DA%AF%D8%B1%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%DB%8C%DA%A9%20%DA%86%D9%87%D8%A7%D8%B1%D9%85%20%D8%B9%D9%85%D9%84%DA%A9%D8%B1%D8%AF%20%DA%A9%D9%85%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%8C%20%D8%A8%D9%87%D8%AA%D8%B1%20%D8%A2%D9%85%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%B4%D9%88%DB%8C%D8%AF.

__

%D8%B3%D8%A7%D8%AE%D8%AA%D8%A7%D8%B1%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%B7%D8%B1%D8%AD%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D8%B3%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%DA%A9%D8%B3%D8%A8%20%D9%88%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%20%D9%85%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%AA%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%88%20%D9%85%D8%B9%D9%85%D9%88%D9%84%D8%A7%D9%8B%20%D8%A8%D8%B1%20%D8%A7%D8%B3%D8%A7%D8%B3%20%D8%B3%D8%A7%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%87%DB%8C%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%D8%8C%20%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B9%20%D9%88%20%D8%A7%D9%87%D8%AF%D8%A7%D9%81%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA.%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B9%D9%86%D9%88%D8%A7%D9%86%20%D9%85%D8%AB%D8%A7%D9%84%D8%8C%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%B3%D8%A7%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%AD%D9%82%D9%88%D9%82%20%D9%BE%D8%A7%DB%8C%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D9%84%D8%A7%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%D8%AF%D8%8C%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%DB%8C%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%DA%A9%D9%85%DB%8C%D8%B3%DB%8C%D9%88%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%20%D8%A7%D8%B3%D8%A7%D8%B3%20%D8%A8%D9%88%D8%AF%D8%AC%D9%87%D8%8C%20%D8%B3%D8%A7%D8%AE%D8%AA%D8%A7%D8%B1%20%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%8C%20%D9%86%DB%8C%D8%A7%D8%B2%D9%87%D8%A7%DB%8C%20%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DA%A9%D9%86%D8%A7%D9%86%20%D9%88%20%D8%A7%D9%87%D8%AF%D8%A7%D9%81%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%DB%8C%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%A7%D9%88%D9%84%D9%88%DB%8C%D8%AA%20%D8%A8%D9%86%D8%AF%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.

_

%D8%A8%D8%B1%20%D8%A7%D8%B3%D8%A7%D8%B3%20%D9%86%D9%82%D8%B4%D8%8C%20%D8%AA%D8%AC%D8%B1%D8%A8%D9%87%D8%8C%20%D8%B7%D9%88%D9%84%20%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D8%8C%20%D9%88%20%D9%86%D9%88%D8%B9%20%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%DA%A9%D9%87%20%D9%87%D8%B1%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%D8%B9%D8%B6%D8%A7%DB%8C%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D9%86%D8%AF%D8%8C%20%D8%A8%D8%A7%DB%8C%D8%AF%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D8%B3%D8%A7%D8%B1%D8%AA%20%D9%88%D8%AC%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF.%20%D8%B7%D8%B1%D8%AD%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D8%B3%D8%A7%D8%B1%D8%AA:

_

_
• بودجه شما چقدر است؟
• آیا فرهنگ شرکت شما بر نحوه پرداخت پاداش به کارکنان تأثیر می‌گذارد؟
• هزینه رقابت شما چیست؟
• هزینه های زندگی در منطقه شما چگونه است؟
• اهداف تیم و سازمان شما چیست؟

قبل از اینکه نحوه ایجاد طرح جبران خسارت خود را بررسی کنیم، بیایید نگاهی به برخی شرایط مهم جبران خسارت فروش بیندازیم.

شرایط جبران خسارت فروش که باید بدانید

بسته به نحوه ساختار طرح جبران فروش خود، ممکن است با شروع فرآیند توسعه، شرایط و مفاهیم زیر مطرح شود.

سهمیه فروش

یک سهمیه فروش یک هدف درآمد محدود زمانی است که توسط مدیران فروش – به صورت جداگانه یا به صورت گروه رایج ترین محدودیت های زمانی برای سهمیه ها ماهانه، سه ماهه و سالانه است. آن‌ها را می‌توان بر حسب صلاحدید مدیران فروش و رهبری شرکت اندازه‌گیری کرد، خواه با سود، معاملات بسته یا فعالیت کلی.

شتاب دهنده های فروش

هنگامی که یکی از تکرارهای شما به مقدار مشخصی بیش از سهمیه خود برسد، شتاب دهنده فروش شروع به کار می کند. این نوع سود برای تکرارهای شما نمایی است – اگر یک ماه یا سه ماهه بسیار موفق داشته باشند، ممکن است در نهایت با یک بررسی کمیسیون بزرگ مواجه شوند (پس از منابع و بودجه خود آگاه باشید). به عنوان مثال، اگر یک نماینده تا پایان ماه به 110٪ از سهمیه خود برسد، شما باید 1.0 برابر با عملکرد بالای 100٪ به آنها بپردازید.

کاهنده فروش

کاهش‌دهنده‌های فروش به عنوان شتاب‌دهنده‌ها اثر معکوس دارند – آن‌ها تکرارهایی را که عملکرد ضعیفی دارند جریمه می‌کنند. یک کاهش دهنده ممکن است بین 40 تا 60 درصد سهمیه خود را وارد کند. به عبارت دیگر، اگر یک نماینده فقط به 60 درصد سهمیه خود برسد، عملکرد آنها در یک اعشار (مثل 0.5) ضرب می شود تا جبران خسارت آنها محاسبه شود.

Clawback

هنگامی که مشتری اخراج می شود، clawback شروع می شود (یعنی استفاده از محصول یا خدمات شما را متوقف می کند ) قبل از رسیدن به یک معیار خاص. آنها باعث می شوند که نماینده کمیسیون خود را از دست بدهد و در بین شرکت های مشترک در تلاش برای بالا نگه داشتن نرخ حفظ مشتری رایج است.

در HubSpot، ما یک clawback چهار ماهه ایجاد کردیم. اگر مشتری یک تا چهار ماه پس از ثبت نام، طرح خود را لغو کند، فروشنده ای که آن را به او فروخته است مجبور می شود حق کمیسیون خود را پس دهد. این تضمین می‌کند که نمایندگان وقت و توجه خود را روی کسب‌وکارهایی متمرکز می‌کنند که واقعاً می‌توانند از محصول بهره ببرند.

درآمدهای هدفمند

درآمدهای هدفمند (OTE) به فروشندگان دیدگاهی واقع بینانه از میزان کل غرامت آنها ارائه می دهد. برای یک موقعیت زمانی خواهد بود که به اهداف و سهمیه های مورد انتظار و معقول آنها رسیده باشد. به طور معمول، OTE شامل حقوق پایه و کمیسیون واقع بینانه ناشی از معاملات بسته می شود.

صندوق تشویقی عملکرد فروش یا مسابقات فروش

صندوق های تشویقی عملکرد فروش (SPIF) یا مسابقات فروش راه هایی برای ایجاد انگیزه عملکرد بالا هستند در میان فروشندگان شما.

این تاکتیک‌ها اغلب برای تغییر رفتار استفاده می‌شوند و شامل پولی (مانند یک جایزه نقدی 500 دلاری برای اولین نماینده که 10 معامله از یک محصول خاص را می‌بندد) یا غیر پولی (یک شام خوب برای هر تیمی که نرخ ماندگاری آنها را افزایش می‌دهد) است. بر اساس درصد معیار).

این مشوق‌ها و رقابت‌های فروش باید برای دوره‌های زمانی کوتاه اجرا شوند – در مجموع حدود یک تا چهار هفته. اگر آنها را بیش از این اجرا کنید، تکرارها احساس فوریت لازم برای کارکرد این تاکتیک را از دست خواهند داد.

همچنین، مسابقات فروش خود را محدود نگه دارید. هرچه رفتارهای بیشتری را پاداش دهید، تیم شما بیشتر به سمت مسیرهای متناقض کشیده می‌شود – این امر باعث می‌شود تا نتایج خاص را دشوار کند.

اکنون، بیایید یک الگوی ساختار کمیسیون فروش و نمونه‌هایی از انواع مختلف طرح‌های جبران خسارت را بررسی کنیم.

الگوی ساختار جبران فروش



قالب رایگان را دانلود کنید

ساختار طرح جبران فروش خود با این الگوی رایگان ساده است. در آن، هفت نوع مختلف از طرح های کامپیوتری را خواهید یافت که می توانند برای کسب و کار شما کارساز باشند. هر یک از آنها از چندین عامل تشکیل شده است که طرح جبران کل را ایجاد می کند.

حقوق پایه: غرامتی که به نماینده فروش قبل از رسیدن به سهمیه داده می‌شود.

فروش پیش بینی شده: تعداد معاملاتی که انتظار می رود نماینده فروش تا پایان دوره فروش بسته شود.

نرخ کمیسیون: مقدار کمیسیون که به عنوان درصدی از درآمدی که نماینده فروش به دست می آورد بیان می شود.

مبلغ پاداش: غرامتی که بالاتر از حقوق پایه ارائه می‌شود که به نماینده فروش برای معاملاتی که در طول دوره فروش بسته است، جبران می‌کند.

کمیسیون به ازای فروش: مبلغ غرامت پرداختی به نماینده فروش در هر واحد فروخته شده.

اینها برخی از رایج‌ترین عوامل جبران فروش هستند که هنگام توسعه ساختار کامپوزیت خود در نظر می‌گیرید، اما ممکن است از همه آنها در یک طرح استفاده نکنید. در زیر چند نمونه از طرح های جبران خسارت و نحوه قرار گرفتن هر یک از این عناصر در آنها آورده شده است.

نمونه های طرح جبران فروش

هیچ روش خاصی برای پرداخت به کارکنان در فروش وجود ندارد. بسیاری از شرکت‌ها برنامه‌های خود را بر اساس نحوه انجام کار خود تنظیم می‌کنند و به طور کلی، چهار نوع اصلی غرامت وجود دارد: دستمزد ساعتی، حقوق، کمیسیون و پاداش. طرح‌های جبرانی دقیق‌تر هستند و می‌توانند شامل اشکال مختلف کمیسیون یا بدون کمیسیون باشند. همه آنها متناسب با اندازه و دامنه کسب و کاری که در آن اعمال می شود، طراحی شده اند.

مثال‌های زیر شامل رایج‌ترین انواع طرح‌های جبران‌فروشی است. هر نمونه ساختار متفاوتی دارد، بنابراین می‌توانید بر اساس نیازها، منابع و اهدافتان، برنامه‌تان را برای تیم فروش و کسب‌وکار خاص خود تنظیم کنید.

1. حقوق پایه به اضافه طرح کمیسیون



یک نسخه سفارشی از این طرح جبران خسارت را در کیت ماشین حساب پاداش فروش رایگان ما ایجاد کنید .

متداول ترین ساختار پرداخت غرامت فروش، حقوق پایه به اضافه طرح کمیسیون است. این ساختار به نمایندگان با حقوق پایه ثابت سالانه و همچنین کمیسیون ارائه می دهد. آنها با انگیزه اقتصادی برای فروش، امنیت درآمد ثابت را به دست می آورند.

این طرح برای اکثر کسب‌وکارها ایده‌آل است، زیرا از شفافیت بیشتر در هزینه‌های خود (از آنجایی که تنوع کمتری وجود دارد) و فرصتی برای استخدام فروشندگان با انگیزه و رقابتی سود می‌برید. علاوه بر این، از آنجایی که به نمایندگان یک حقوق پایه می دهید، آنها موظف به انجام برخی وظایف غیر فروش مانند آموزش اعضای جدید تیم هستند.

در این طرح به دلیل پایه حقوق، درصد کمیسیون کمتر است. برای تعیین تقسیم غرامت متغیر پایه (یا ثابت)، به عوامل زیر فکر کنید:

• فروش چقدر دشوار است
• چه میزان استقلال مورد نیاز است (به عنوان مثال، آیا شما به نمایندگان خود سرنخ ارائه می دهید یا از آنها می خواهید آنها را تولید کنند؟ آیا به آنها پشتیبانی فنی می کنید یا هیچ؟)
• چقدر تجربه لازم است

برای تعیین غرامت متغیر، به عوامل زیر فکر کنید:

• چرخه فروش شما چقدر پیچیده است
• تأثیر نماینده چقدر بر تصمیم خرید دارد
• در یک زمان معین با چند تکرار سرنخ کار می کنند
• عملکرد فروش تیم شما (مانند شکار یا کشاورزی)

اساساً، هرچه فروش کوتاه‌تر و ساده‌تر باشد و تأثیر کمتری بر رفتار مشتری داشته باشد، درصد پاداش متغیر باید کمتر باشد.

از سال 2021، تقریباً نیمی (48.8%) از سازمان‌های فروش از این مدل پایه به اضافه پورسانت به عنوان ساختار جبرانی خود استفاده می‌کنند. 

یک نسبت استاندارد در بین صنایع 60:40 است – به این معنی که 60٪ ثابت به 40٪ متغیر است. نسبت کمتر تهاجمی (فکر کنید 70:30 یا 75:25) زمانی رایج است که تکرارها برای آموزش مشتری مورد نیاز هستند، زیرا آنها به احتمال زیاد محصول بسیار پیچیده یا فنی را می فروشند.

مدیران حساب ممکن است نسبت مشابهی از پرداخت ثابت به متغیر داشته باشند، که باعث می‌شود زمان بیشتری را برای کمک به مشتریان فعلی خود صرف کنند تا یافتن مشتریان جدید.

2. طرح جبران حقوق پایه به اضافه پاداش

حقوق پایه به اضافه طرح جبران پاداش زمانی رایج است که نمایندگان شما به طور مداوم به اهداف از پیش تعیین شده خود برسند. این رویکرد سطح بالایی از پیش بینی پذیری را ارائه می دهد و همچنان به نمایندگان شما انگیزه می دهد تا فروش خود را ببندند.

برای مثال، ممکن است 30000 دلار پایه و 15000 دلار برای فروش مقدار X در سال بپردازید. اگر می‌دانید که هشت نفر از 10 کارمند شما به طور مداوم به سهمیه می‌رسند و کل درآمد 55000 دلار است، می‌توانید 440000 دلار در بودجه سالانه خود برای پاداش‌ها کنار بگذارید. اما باز هم، این مانع از ایجاد انگیزه برای عملکرد بیش از حد توسط نمایندگان می‌شود.

3. طرح جبران فقط کمیسیون



یک نسخه سفارشی از این طرح جبران خسارت را در کیت ماشین حساب پاداش فروش رایگان ما ایجاد کنید .

ساختار فقط کمیسیون به این معنی است که شما به تکرارها صرفاً بر اساس عملکرد آنها پرداخت می کنید. اگر در طول یک ماه چیزی نفروختند حقوقشان صفر است. اگر آنها محصولی به ارزش 50000 دلار در ماه بفروشند، حقوق آنها ممکن است بین 15000 تا 22500 دلار باشد بسته به درصد کمیسیونی که به کارمندان خود ارائه می دهید.

به دلیل ساده بودن طرح جبران فقط کمیسیون، از ریسک های زیادی چشم پوشی می کنید – وقتی فروشندگان شما موفق می شوند، درآمد افزایش می یابد. وقتی شکست می‌خورند، چیزی از دست نمی‌دهید.

همچنین با دادن آزادی عمل به آنها برای کسب درآمد هرچه بیشتر و در عین حال صرفه جویی در وقت شما برای شناسایی افراد ضعیف در تیم خود، انگیزه می دهد. با این حال، برنامه‌های فقط کمیسیون می‌توانند پیش‌بینی هزینه‌های شما و پایبندی به بودجه محدود را چالش‌برانگیز کنند.

از نظر درصد کمیسیون برای پرداخت تکرارها، ممکن است تصمیم بگیرید که بین 5٪ تا 45٪ باشد که استاندارد است.

علاوه بر این، هرچه انتظار داشته باشید که نمایندگان از مشتریان پشتیبانی بیشتری داشته باشند (مانند کمک پیاده سازی یا مدیریت حساب)، کمیسیون آنها باید بالاتر باشد. به یاد داشته باشید که سطح مشارکت آنها در فروش را نیز در نظر بگیرید، به این معنی که اگر آنها فقط سرنخ تولید می کنند (به جای بستن آنها)، باید کمیسیون کمتری را اختصاص دهید.

در سال 2021، تقریباً 25 درصد از سازمان‌های فروش از مدل حقوق و پاداش به‌عنوان ساختار پاداش استفاده می‌کنند. 

4. طرح کمیسیون حاشیه ناخالص

شاید شرکت شما بر اساس سود به جای فروش، تکرارها را پرداخت کند. به عبارت دیگر، یک نماینده برای فروش محصولی با حاشیه ناخالص 2500 دلار بیشتر از نماینده با حاشیه ناخالص 1000 دلار غرامت دریافت می کند.

این به خوبی جواب می دهد زیرا از تخفیف دادن جلوگیری می کند. نمایندگان می توانند برای بستن معاملات به تخفیف ها متکی باشند، که برای کسب و کار شما خوب نیست. نه تنها حاشیه سود شما کاهش می یابد، بلکه ارزش درک شده محصول شما کاهش می یابد و مشتریان آینده انتظار کاهش قیمت را خواهند داشت. گره زدن کمیسیون به هزینه نهایی محصول، نمایندگان را تشویق می‌کند تا تخفیف‌های کمتر و کمتری بدهند.

به‌علاوه، طرح‌های کمیسیون حاشیه ناخالص، فروش خطوط محصول خاص را ارتقا می‌دهند. همه محصولات شما یکسان ایجاد نمی شوند – در هر صورت، پرداخت با سود ناخالص به فروشندگان شما انگیزه می دهد تا سودآورترین محصولات شما را بیشتر بفروشند.

با این حال، سه نکته اصلی وجود دارد که باید در مورد طرح‌های کمیسیون حاشیه ناخالص در نظر داشت.

• اگر از این طرح استفاده می‌کنید، درآمد باید اولویت شما باشد. شاید در حال تلاش برای ایجاد سهم بازار یا جذب 20 نشان برتر در صنعت خود هستید. شما می خواهید که فروشندگان بر روی این اهداف تمرکز کنند – جبران سود آنها ممکن است حواس آنها را پرت کند و باعث شود مشتریان اشتباهی را دنبال کنند.
• نمایندگان باید روی قیمت‌گذاری کنترل داشته باشند. نمایندگان باید یا چندین محصول را با قیمت‌های مختلف بفروشند یا قدرت تخفیف داشته باشند.
• شما باید بتوانید حاشیه سود ناخالص خود را ردیابی کنید. تغییر هزینه های محصول و/یا توزیع، تخفیف ها و تغییرات منطقه می تواند محاسبه این مورد را بسیار سخت کند.

5. طرح کمیسیون مطلق

ایجاد یک نسخه سفارشی از این طرح جبران در کیت ماشین حساب غرامت فروش رایگان ما.

یک طرح کمیسیون مطلق (یا نرخ تعیین شده) از شما می‌خواهد که زمانی که تکرارها به اهداف یا نقاط عطف خاصی می‌رسند، پول پرداخت کنید. برای مثال، ممکن است به فروشندگان خود به ازای هر مشتری جدیدی که به دست می آورند 1000 دلار یا 15 درصد از فروش متقابل درآمد.

درک این برنامه‌ها برای تکرارها آسان است، که معمولاً نتایج خوبی به همراه دارد. و از آنجایی که خروجی مستقیماً با حقوق و دستمزد مرتبط است، تکرارها معمولاً انگیزه بالایی برای عملکرد دارند. علاوه بر این، نیازی به تعیین سهمیه ندارید – در عوض، می‌توانید معیارها یا توصیه‌هایی را تعیین کنید، اما در نهایت، فقط در ازای چیزی که نمایندگان می‌فروشند، جبران می‌کنید.

با این حال، این ساختار نفوذ بازار یا تعداد فرصت ها را در نظر نمی گیرد. برای مثال، ممکن است یک نماینده دو برابر بیشتر از همتای خود امتیاز کسب کند، اما با هر دو به یک اندازه رفتار می شود.

علاوه بر این، هنگام تعیین کمیسیون، باید به دقت در نظر بگیرید که چه چیزی برای کل شرکت بهترین است. اگر می‌خواهید فروش یک خط محصول خاص را افزایش دهید، باید بر این اساس به تکرارها جبران کنید (نکته: نمایندگان اغلب بدون توجه به اهداف تجاری بزرگ‌تر، هر کاری را که بیشترین سود را برایشان دارد انجام می‌دهند).

6. طرح کمیسیون خط مستقیم

طرح کمیسیون مستقیم به تکرارها بر اساس میزان فروش آنها پاداش می دهد. به عنوان مثال، اگر یک نماینده به 86 درصد از سهمیه خود برسد، 86 درصد از کمیسیون خود را دریافت خواهد کرد. اگر به 140 درصد سهمیه برسند، 140 درصد کمیسیون خود را دریافت می کنند.

اگرچه محاسبه این روش نسبتاً آسان است، اما کامل نیست. بنابراین، موضوع چیست؟ شما می خواهید تا آنجا که ممکن است بیش از حد عملکرد را تشویق کنید. اگر در حال حاضر پایه پرداخت می‌کنید، دریافت یک نماینده برای رسیدن به 140 درصد از سهمیه خود از 120 درصد، تأثیر مالی بیشتری نسبت به گرفتن یک بازیکن ضعیف برای رسیدن به 100 درصد سهمیه از 80 درصد دارد.

به‌علاوه، ممکن است یک نماینده 80 درصد سهمیه را بسازد – شما نمی‌خواهید هیچ یک از نمایندگان خود را برای فروش ناامید کنید زیرا آنها از حقوق کمتری راضی هستند (یعنی زمانی که شما یک شتاب‌دهنده استفاده می‌کنید) .

7. طرح کمیسیون نسبی



یک نسخه سفارشی از این طرح جبران خسارت را در کیت ماشین حساب پاداش فروش رایگان ما ایجاد کنید .

بر خلاف طرح کمیسیون مطلق، طرح کمیسیون نسبی از یک سهمیه یا هدف از پیش تعیین شده استفاده می کند. این هدف می تواند بر اساس درآمد (X دلار) یا حجم (X واحد) باشد.

وقتی یک نماینده به 100٪ سهمیه رسید، OTE خود را ایجاد می کند که شامل حقوق پایه به اضافه کمیسیون یا کمیسیون خالص است. برای مثال، اگر سهمیه سالانه یک نماینده 60000 دلار باشد، کمیسیون برنامه آنها 50000 دلار و پایه آنها 80000 دلار باشد، OTE آنها 130000 دلار خواهد بود.

8. طرح کمیسیون «تصاویر علیه»

طرح‌های Draw Against پرداخت‌هایی هستند که به طور منظم از قبل به نماینده فروش انجام می‌شوند یا از کل کمیسیون‌های نماینده کسر می‌شوند. در حالی که ظاهراً از پرداخت های برنامه حقوق و دستمزد تقلید می کند، آنها پرداخت های کمیسیون منظمی هستند که قبل از نیاز به بازگرداندن آن پول به کارمند داده می شود. اگر پس از یک دوره زمانی مشخص کمیسیون باقی بماند، مابقی را پرداخت خواهید کرد.

دو طرح اصلی کمیسیون Draw Against وجود دارد:

قرعه کشی های قابل بازیابی

پرداخت‌های قرعه‌کشی قابل بازیافت اساساً وام‌هایی به کارمندان هستند که انتظار دارید از پورسانت فروش به دست آمده‌شان بازگردند. به عنوان مثال، اگر یک کارمند 2500 دلار در ماه دریافت کند، انتظار می رود که هر ماه حداقل 2500 دلار کمیسیون دریافت کند تا کسب و کار شما ضرر نکند. اگر این آستانه برآورده نشود، بدهی‌های آنها به دوره پرداخت ماه آینده منتقل می‌شود.

قرعه کشی های غیر قابل بازیابی

این قرعه کشی معمولاً برای نمایندگان فروش تازه شروع شده مناسب است، پرداختی است که انتظار دریافت آن را ندارید. بعید است که این کارمندان از ابتدا حق کمیسیون دریافت کنند، بنابراین تا پایان دوره آموزشی آنها از این قرعه کشی استفاده کنید.

9. طرح کمیسیون حجم منطقه



یک نسخه سفارشی از این طرح جبران خسارت را در کیت ماشین حساب پاداش فروش رایگان ما ایجاد کنید .

با طرح کمیسیون حجم منطقه، تیم‌های فروش با مشتریان احتمالی و مشتریان در مناطق کاملاً مشخص کار می‌کنند. نمایندگان شما بر اساس سطح قلمرو در مقابل فروش فردی پرداخت می شوند. پس از اتمام دوره جبران، کل فروش بین نمایندگانی که در آن منطقه کار می کردند تقسیم می شود.

این نوع طرح جبران برای سازمان‌های فروش مبتنی بر تیم مناسب است، جایی که هر نماینده در راستای یک هدف مشترک کار می‌کند و بر منطقه یا منطقه خاصی تمرکز می‌کند. برای جذب نمایندگان به این نوع طرح‌ها و رشد تیم‌های فروش خود، می‌توانید کمیسیون جذابی را در کنار یک منطقه توسعه‌یافته به آنها پیشنهاد دهید.

10. طرح جبران حقوق فقط

با ساختاری که فقط حقوق و دستمزد دارد، شما از قبل تصمیم می گیرید که چقدر به فروشندگان خود پرداخت کنید. مهم نیست که چقدر (یا کم) می فروشند، درآمد آنها تعیین می شود.

ساختار فقط دستمزد برای تیم های فروش نسبتاً غیر معمول است. دلیلش این است که، بدون کارمزد، تکرارها معمولاً انگیزه کمتری برای فراتر رفتن دارند. پس از رسیدن به سهمیه، ممکن است به جای اصرار برای معامله بعدی آرام شوند زیرا انگیزه یا دلیلی برای ادامه دادن وجود ندارد.

به‌علاوه، بسیاری از فروشندگان هیجان امتیاز دادن به کمیسیون را دوست دارند – ریسک بالا و ماهیت رقابتی کسب پورسانت اغلب بخشی از دلایلی است که نمایندگان در وهله اول وارد فروش می‌شوند. ناگفته نماند، نمایندگان با عملکرد برتر شما ممکن است شرکت شما را ترک کنند تا بتوانند در جای دیگری کمیسیون بگیرند.

بنابراین، آیا طرح جبرانی فقط حقوق و دستمزد مثبت است؟ آنها محاسبه هزینه های فروش و پیش بینی نیازهای استخدام را ساده می کنند. علاوه بر این، ممکن است تکرارهای شما کمتر استرس داشته باشند، زیرا آنها مجبور نیستند نگران عواقب مالی ناشی از از دست دادن هدف یا وزن رقابت باشند.

اکنون، بیایید نحوه اجرای یکی از این نوع طرح‌های جبران فروش را در تیم خود بررسی کنیم.

چگونه یک طرح جبران خسارت ایجاد کنیم

1. از برنامه ریز جبران فروش استفاده کنید.
2. اهداف طرح جبران خسارت را تعیین کنید.
3. یک نوع طرح جبرانی را انتخاب کنید.
4. در مورد زمان ارائه غرامت تصمیم بگیرید.
5. یک نرم افزار حقوق و دستمزد را انتخاب کنید.
6. سهمیه و انتظارات را برای جبران خسارت تعیین کنید.

1. از یک

ده ها رویکرد بالقوه و ترکیبی از استراتژی های جبران فروش وجود دارد. برای اطمینان از فرود در بهترین برنامه برای تیم فروش خود ، از یک الگوی برنامه ریزی جبران خسارت استفاده کنید تا محاسبه کنید که میزان درآمد شما می توانید انتظار داشته باشید و میزان پرداخت آن چقدر پرداخت می شود.

منابع برجسته: برنامه ریز جبران خسارت فروش


اکنون بارگیری را به صورت رایگان بارگیری کنید

2. اهداف برنامه جبران فروش خود را تعیین کنید.

بخش اول توسعه استراتژی برنامه جبران فروش شامل تعیین اهداف شما است – تعیین اهداف تجاری خود بخش مهمی از هر استراتژی است.

بنابراین ، در اینجا برخی از اهداف اصلی و ثانویه برنامه های جبران فروش برای بررسی شما آورده شده است. روشن کردن اولویت های شما به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که چگونه فروشندگان خود را به روشی که برای تجارت شما کار می کند جبران کنید.

به یاد داشته باشید ، اهداف شما ممکن است ترکیبی از مثالهای زیر باشد ، یا کاملاً متفاوت به نظر برسد – اهداف شما باید بازتاب آنچه را که می خواهید از برنامه جبران فروش و نیازهای منحصر به فرد خود خارج کنید ، باشد.

اهداف اصلی برنامه های جبران فروش	اهداف ثانویه برنامه های جبران فروش
رشد درآمد	هزینه های پایین
جریان نقدی را افزایش دهید	فروش یک محصول خاص را هدایت کنید
طول قرارداد متوسط ​​را افزایش دهید	مشتریان هدف را جذب کنید
اندازه متوسط ​​معامله را افزایش دهید	فرکانس تخفیف را کاهش دهید
درصد مشتریان تکرار را افزایش دهید	اندازه متوسط ​​تخفیف را کاهش دهید
افزایش نرخ احتباس	حساب های بذر را بدست آورید
افزایش فروش یا فروش متقابل	مدیریت جریان معاملات

3. نوعی برنامه جبران فروش را انتخاب کنید.

اکنون که اهداف خود را در اختیار دارید ، وقت آن است که انتخاب کنید کدام برنامه جبران خسارت را در شرکت خود اجرا کنید. برای بررسی رایج ترین گزینه ها به نمونه های برنامه جبران فروش مراجعه کنید.

در حالی که تعیین می کنید کدام طرح برای تجارت شما بهتر است ، سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• بودجه کلی من چیست؟
• من چند تکرار دارم؟
• رقابت من از چه نوع برنامه های جبران خسارت استفاده می کند؟
• فروشندگان من از برنامه اجرا شده چه چیزی انتظار دارند؟

همچنین باید تعیین کنید که چه زمانی جبران خسارت کارمندان را ارائه می دهید. چهار گزینه استاندارد برای پرداخت کمیسیون وجود دارد.

وقتی مشتری قرارداد را امضا می کند

پرداخت وقتی مشتری امضا می کند قرارداد انگیزه خوبی برای فروشنده در دست دارد زیرا آنها بلافاصله تأثیر پولی در بستن معامله را مشاهده می کنند.

با این حال ، این برنامه پرداخت همچنین می تواند منجر به مشکلات جریان نقدی در صورتی شود که بین توافق نامه امضا شده و اولین پرداخت (به ویژه اگر شما یک تجارت اولیه باشید یا این یک معامله بزرگ است که بسته می شود) باشد. < /p>

وقتی اولین پرداخت مشتری را دریافت می کنید

جبران تکرار هنگام پرداخت ، متداول ترین روش پرداخت است. بین زمان کمیسیون و پرداخت درآمد کمتری وجود دارد. شما همچنین می توانید از Clawbacks برای ایجاد انگیزه در فروشندگان استفاده کنید تا روی متناسب با مشتری خوب تمرکز کنید (به جای اینکه فقط هر کسی که خریداری کند) که اغلب نرخ نگهداری را افزایش می دهد.

توجه: اگر شما یک تجارت مبتنی بر اشتراک هستید ، این جدول زمانی می تواند جریان نقدی شما را مختل کند. از این گذشته ، اگر در هنگام دریافت اولین چک ، کل قرارداد را در کل قرارداد ارائه دهید ، پیش از پرداخت های بعدی مشتری پرداخت می کنید.

هر بار که مشتری پرداخت می کند

اگر می خواهید از جریان نقدی خود محافظت کنید ، پرداخت هر بار که فاکتور دریافت می کنید ، ایده آل است. با این وجود ، اگر در بودجه تنگ باشید ، می تواند پیچیده باشد ، به خصوص اگر تیم فروش بزرگی از بازپرداختهای بسته و مدیریت معاملات را دارید.

وقتی اهداف معامله به دست آمد

همچنین از آن به عنوان یک ساختار کمیسیون رد شده یاد می شود ، این برنامه جبران خسارت برای ایجاد انگیزه در تکرارها و پاداش دادن به مجریان برتر که تعداد مشخصی از معاملات را به صورت ماهانه می بندند ، ساخته شده است. پس از تجاوز بیش از یک معیار از پیش تعیین شده ، میزان کمیسیون آنها افزایش می یابد. این مدل همچنین می تواند کاهش کمیسیون را برای مواردی که کم کار است ، انجام دهد.

4. یک نرم افزار حقوق و دستمزد را انتخاب کنید.

هنگامی که اهداف ، نوع و برنامه پرداخت برنامه خود را تعیین کردید ، می توانید یک %20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%DA%A9%D9%85%DA%A9%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B9%D9%85%D9%84%20%D8%AC%D8%A8%D8%B1%D8%A7%D9%86%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF.%20

_

%20%D8%A8%D8%B3%D8%AA%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%D8%B4%D8%B1%DA%A9%D8%AA%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DA%86%D9%87%20%D9%85%D8%AF%D8%AA%20%D8%AA%D8%A3%D8%B3%DB%8C%D8%B3%20%D8%B4%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D9%88%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%DA%A9%D9%87%20%D8%A2%DB%8C%D8%A7%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%DB%8C%DA%A9%20%D8%AA%DB%8C%D9%85%20%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B9%20%D8%A7%D9%86%D8%B3%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AE%D8%AA%20%D9%88%20%D9%85%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%A7%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%A8%D8%B1%20%D8%B9%D9%87%D8%AF%D9%87%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF%20%D8%8C%20%D9%85%D9%85%DA%A9%D9%86%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%20%D8%AD%D8%A7%D8%B6%D8%B1%20 نرم افزار حقوق و دستمزد . اگر این کار را انجام دهید ، باید برنامه جدید جبران خسارت فروش خود را در نرم افزار بگنجانید.

اگر اینگونه نباشد ، ممکن است یکی از سه گزینه نرم افزاری محبوب حقوق و دستمزد زیر را در نظر بگیرید تا به شما در انجام برنامه خود کمک کند.

• gusto : این نرم افزار یک سرویس همه در یک ارائه می دهد ، که شامل حقوق و دستمزد ، منابع انسانی و مزایا است ، بنابراین می توانید تمام کارهای مربوط به پرداخت را از یک مکان مرکزی انجام دهید.
• intuit QuickBooks حقوق و دستمزد : با محاسبات خودکار مالیات حقوق و دستمزد ، دقت چک و ادغام حقوق و دستمزد بومی برای نرم افزار حسابداری خود ، این گزینه به شما امکان می دهد وقت و توجه خود را بر روی سایر کارهای مهم مورد نیاز برای مدیریت متمرکز کنید.
• حقوق و دستمزد پاتریوت /A>: میهن پرست برای هر کس با بودجه کم که به حداقل ویژگی ها و قابلیت های مربوط به حقوق و دستمزد نیاز دارد گزینه خوبی است.
• xoxoday قطب نما : Xoxoday دارای یک تن از ادغام های مختلف است که با ERP ، CRM ، HRMS ، HCM ، صفحه گسترده یا هر پشته فناوری فروش شما به خوبی کار می کند تا تمام داده های کمیسیون خود را در یک مکان متمرکز و مدیریت کنید.
• ماشین حساب مالیاتی کارفرمای Incfile : در حالی که نرم افزاری کاملاً نیست ، این ابزار ماشین حساب مالیات بر حقوق و دستمزد کارفرما می تواند کسر مالیات و نگهدارنده را تخمین بزند. ابزار INCFILE همچنین می تواند هزینه های استخدام را تخمین بزند ، به طور دقیق و به موقع به کارمندان بپردازد و حقوق و دستمزد کارمندان موقت و/یا فصلی را بهتر مدیریت کند.

5. سهمیه و انتظارات را برای جبران خسارت تنظیم کنید.

اکنون وقت آن رسیده است که سهمیه های خود را برای تکرارهای شخصی و/ یا تیم خود به عنوان یک کل تنظیم کنید. این به شما امکان می دهد انتظاراتی را برای جبران خسارت با فروشندگان خود برقرار کنید تا همه بدانند که چه چیزی از آنها انتظار می رود و چگونه می توانند فرصتی برای کسب درآمد داشته باشند.

البته ، این سؤال را ایجاد می کند: چگونه تصمیم می گیرید سهمیه باید باشد؟ دو روش اصلی برای تنظیم سهمیه وجود دارد.

رویکرد پایین

رویکرد پایین به شما نیاز دارد تا توانایی های تیم خود و همچنین فرصت بازار درک شده را در نظر بگیرید تا تعیین کنید سهمیه هر قلمرو یا فروشنده باید باشد. هرچه داده های بیشتری در اینجا داشته باشید ، این کار ساده تر خواهد بود.

ورودی های شما بسته به محصول و نوع فروش شما متفاوت خواهد بود ، اما به طور کلی می خواهید هنگام استفاده از رویکرد Bottoms-Up برای ایجاد سهمیه موارد زیر را در نظر بگیرید:

• میانگین ارزش قرارداد (ACV) یا معامله متوسط اندازه
• متوسط ​​درآمد برای هر فروشنده
• تعداد فروشندگان
• تعداد سربهای واجد شرایط (در هر ماه یا سه ماهه)
• درصد سربهای واجد شرایط که نزدیک است

این ملاحظات به شما می گوید که تعداد معاملات باید چه تعداد معاملات باید کار کند و بنابراین سهمیه معقول باید باشد.

از طرف دیگر ، می توانید به سادگی تعداد معمولی معاملات بسته را با اندازه متوسط ​​معامله ضرب کنید. این یک شماره پایه به شما می دهد تا برای سهمیه خود استفاده کنید.

اما مراقب باشید – هرچه فروشندگان موفق تر و با تجربه تر شوند ، معاملات بیشتری می توانند کار کنند و قراردادهای آنها بزرگتر باشد. این بدان معنی است که سهمیه آنها ممکن است به سرعت نادرست شود ، بنابراین اگر با این روش پیش بروید ، می خواهید به طور مداوم آن را ارزیابی کنید.

رویکرد از بالا به پایین

با یک رویکرد از بالا به پایین ، شما داده های بازار را با اهداف درآمد خود ترکیب می کنید تا بفهمید تیم شما برای وارد کردن چه چیزی نیاز دارد.

بنابراین ، اگر بیشتر شرکت های موجود در فضای شما فروشندگان خود را در محدوده X به Y پرداخت می کنند ، و تکرارهای شما برای دستیابی به هدف تعیین شده باید مبلغ Y را در کل ببندند ، می توانید یک OTE معقول و همچنین خود را تعیین کنید. اندازه تیم بهینه.

6. برنامه جبران فروش خود را حفظ کنید.

با تحول اهداف تجاری شما ، تیم ها رشد می کنند ، تغییر خط تولید می کنند و رقابت با گذشت زمان تنظیم می شود ، برنامه جبران خسارت شما مجدداً مورد بررسی قرار می گیرد. مانند هر استراتژی تجاری ، قرار نیست برای همیشه مرتبط بماند – آنچه اکنون کار می کند ممکن است از این پس هیچ یک از نیازهای شما یک سال باشد.

به یاد داشته باشید که به طور مداوم برنامه جبران خسارت خود را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید تا تکرارهای خود را خوشحال و با انگیزه نگه دارید. اطمینان حاصل کنید که شما اجرای یک برنامه هستید که به شما کمک می کند تا در خط مشی خود تأثیر بگذارند. /

ساختار پاداش فروش

بسیاری از شرکت ها بر اساس معیارهای خاص برای تشویق رشد تجارت ، حفظ مشتری یا رضایت کارکنان ، پاداش های فروش را بر اساس معیارهای خاص ارائه می دهند. 

اگر گیج شده اید ، در اینجا یک سلب مسئولیت سریع در مورد چگونگی فروش پاداش و کمیسیون فروش متفاوت است: نمایندگان فروش بر اساس حجم واحدهای فروخته شده ، یا درآمد به دست آمده از مشتری جدید. به عنوان مثال ، شاید یک نماینده فروش در هر 1 دلار فروخته شده کمیسیون 5 ٪ کسب کند. (توجه به این نکته مهم است: کمیسیون یک نوع پاداش است که می توانید ارائه دهید.)

از طرف دیگر ، پاداش فروش می تواند به درآمد گره خورده باشد (به عنوان مثال ، ممکن است تکرار فروش شما برای هر 100000 دلار ارزش درآمد که به شرکت می آورد ، 10،000 دلار پاداش دریافت کند) ، اما این نیست داشته باشید  

پاداش های فروش می تواند به سایر دستاوردها نیز گره خورده باشد ، مانند اینکه اگر یک بازپرداخت فروش باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری شود ، یا اگر یک نماینده فروش به مدت پنج سال در شرکت شما کار کرده است. 

از سال 2021 ، 42 ٪ تیم های فروش از فرمول پاداش در برابر موفقیت سهمیه پرداخت شده است. 

روش های مختلفی برای ساختار ساختار پاداش شما وجود دارد. این موارد شامل:

1. پاداش متغیر: نماینده فروش شما برای مقدار معینی از درآمد به دست آمده ، یا هنگامی که آنها به یک دستاورد خاص از پیش شناسایی شده می رسند ، پاداش (یا کمیسیون) خاصی کسب می کنند. 
2. انگیزه بالاتر از برنامه (همچنین به عنوان spifs شناخته می شود): نماینده فروش شما هنگامی که آنها معیارهای خاصی را برای محصول خاص رعایت می کنند ، پاداش می گیرند یا خدمات 

برای کشف این دو گزینه جایزه بیشتر ، بیایید به برخی از نمونه های جایزه نگاهی بیندازیم. 

نمونه های پاداش فروش

1. پاداش خاموش (پاداش متغیر)

در این مثال اول ، یک نماینده فروش صرفاً از میزان درآمدی که آنها به شرکت می آورند ، پاداش کسب می کند. اگر یک نماینده فروش 100000 دلار معامله کند ، ممکن است 10،000 دلار درآمد کسب کند. 

از طرف دیگر ، شاید شما بر اساس واحدهای فروخته شده کمیسیون ارائه دهید. اگر یک نماینده فروش در یک ماه 10 معاملات انجام دهد ، ممکن است پاداش 1000 دلاری دریافت کند. 

2. پاداش حفظ طول عمر مشتری (پاداش متغیر)

اگر هدف شما کاهش چریدن مشتری است ، ممکن است بخواهید به فروش خود انگیزه دهید تا ارزش طول عمر مشتری را از طریق فروش یا فروش متقابل به مشتریان موجود افزایش دهید. یکی از راه های انجام این کار ارائه پاداش برای حفظ طول عمر مشتری است. 

به عنوان مثال ، شاید شما برای هر مشتری که یک قرارداد 3 ساله را امضا می کند ، مبلغ 5000 دلار پاداش خود را به شما اعطا کنید و برای هر مشتری که یک قرارداد 5 ساله را امضا می کند 10،000 دلار است.

3. جایزه خاموش عملکرد سالانه (متغیر جایزه)

این نوع جوایز جوایز کارمندانی که طی یک سال گذشته از بالای تجارت برای تجارت رفته اند. 

نمونه ای از این امر می تواند پاداش به هر نماینده فروش باشد که طی یک سال گذشته به 120 ٪ سهمیه رسیده است. 

4. پاداش فروش برای محصول یا خدمات خاص (انگیزه بالاتر از برنامه)

اگر به تازگی محصول جدیدی را راه اندازی کرده اید ، می تواند فرصتی مناسب برای ارائه spifs به نمایندگان فروش خود باشد. 

spif ها دارای بازه های زمانی و معیارهای از قبل تعریف شده هستند. به عنوان مثال ، شاید هر بار که محصول جدید شما را به مشتری می فروشد ، 500 دلار درآمد کسب کند. از طرف دیگر ، شاید هر نماینده فروش که 100 واحد از محصول جدید شما را می فروشد کارت هدیه 1000 دلاری دریافت کند.

spif ها به طور معمول فقط برای مدت زمان کوتاه دوام می آورند. به عنوان مثال ، شما ممکن است با ارائه SPIFS به نمایندگی فروش خود به مدت شش ماه ، یک محصول سریع را در یک محصول جدید تشویق کنید. 

شروع به ایجاد برنامه جبران خسارت خود کنید

به یاد داشته باشید ، هیچ برنامه جبران فروش کامل نیست – اولویت های شما به طور مداوم در حال تغییر است ، تکرارهای شما همیشه به دنبال نقاط ضعف جدید هستند و چشم اندازهای شما به طور دوره ای ترجیحات خود را تغییر می دهد.

نکات فوق را دنبال کنید و یک استراتژی جبران فروش را متناسب با نیازها و منابع تجاری خاص خود تهیه کنید تا به موفقیت خط پایین خود کمک کنید.

این پست در ابتدا در ژوئیه 2020 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.