فروش مبتنی بر نتیجه چیست؟ چگونه کار می کند و 5 مرحله برای انجام درست آن

گاهی اوقات، بهترین راه برای فروش یک محصول یا خدمات به مشتریان احتمالی، فروش آنها در آینده است که راه حل می تواند برای آنها شکل بگیرد. این فرآیند – فروش به مشتریان بالقوه بر اساس آینده بالقوه در مقابل مزایای یک محصول – به عنوان فروش مبتنی بر نتیجه شناخته می‌شود و هر فروشنده باید تا حدودی درکی از آن داشته باشد.

برای کمک به شما برای رسیدن به این هدف، ما راهنمایی گردآوری کرده‌ایم که فروش مبتنی بر نتیجه چیست، نحوه شروع فرآیند و مزایای این عمل را پوشش می‌دهد.

فروش مبتنی بر نتیجه چیست؟

شروع به فروش بر اساس نتیجه

مزایای فروش مبتنی بر نتیجه

فروش مبتنی بر نتیجه مستلزم یک طرز فکر بالقوه است — فروشندگان باید تعیین کنند که چگونه می توانند به مشتری بالقوه در موفقیت هر مرحله از فرآیند فروش.

فروشندگانی که از فروش مبتنی بر نتیجه استفاده می‌کنند باید برای درک نیازها، علایق، چالش‌ها و اولویت‌های مشتریان بالقوه وقت بگذارند – و از این بینش برای ارائه تجربیات شخصی، انتقال ارزش و در نهایت بهبود شانس خود استفاده کنند. بسته شدن.

اما نتیجه در این زمینه چیست؟ و چه تفاوتی با سود دارد؟ به طور خلاصه، یک نتیجه، مجموع دستاوردهای بلندمدتی است که یک مشتری بالقوه می تواند انتظار داشته باشد که در نتیجه منافع فوری راه حل ببیند.

به عنوان مثال، یکی از مزایای عضویت در باشگاه، دسترسی به تجهیزات و امکانات ورزشی مرکز است – نتیجه عضویت در باشگاه، حفظ سلامت و تناسب اندام طولانی مدت است.

اکنون که می‌دانید فروش نتیجه چیست، بیایید نحوه شروع کار با آن را بررسی کنیم.

فروش نتیجه را شروع کنید

1. مشخصات مشتری ایده آل و شخصیت خریدار خود را کاملاً درک کنید.

شما نمی توانید بدون درک سطح بالا از عمودی خود، یک تصویر مشخص از نمایه مشتری ایده آل، و احساس =2.93757342.2038606619.1665684509-211472891.1665684509″ rel=”noopener” target=”_blank”>انواع خریدارانی که به طور معمول با آنها سروکار دارید. اگر به شرکت‌هایی در یک فضای خاص یا در مقیاس خاصی می‌فروشید، احتمالاً بالقوه‌هایی که با آن‌ها سروکار دارید اهداف مشابهی دارند و با مشکلات مشابهی مواجه می‌شوند.

اگر اینطور است، باید نسبت به آن ترجیحات و مشکلات آگاهی داشته باشید. انجام این کار به شما در فروش مبتنی بر نتیجه کمک می‌کند – به شما چشم‌اندازی ارزشمند و نقطه شروعی محکم برای روایتی متقاعدکننده مبتنی بر نتیجه را ارائه می‌دهد.

شما همچنین باید ایده ای در مورد اینکه قرار است با چه کسانی در آن شرکت ها ارتباط برقرار کنید و چگونه می توانید به بهترین وجه برای آنها جذابیت داشته باشید، داشته باشید – به همین دلیل است که حفظ شخصیت های دقیق خریدار برای فروش موثر بر اساس نتیجه مهم است.

افرادی که در نقش‌های مختلف هستند، نیازهای مختلف دارند که با اولویت‌های متفاوت دیکته می‌شوند. بنابراین به طور طبیعی، آنها پذیرای نتایج متفاوت خواهند بود – فروش به یک مدیر ارشد مدیریت مشابه با فروش به معاون فروش یا مدیر مالی نیست.

اگر می‌خواهید تصویر مؤثری از نتیجه‌ای که به دنبال آن هستند ترسیم کنید، باید کاملاً درک کنید که چه کسی صدای شما را می‌شنود – که با داشتن یک پالس ثابت در ویژگی‌های پایه آنها شروع می‌شود.

مثال

فرض کنید برای یک کسب‌وکار edtech کار می‌کنید که برنامه‌ریزی درسی و نرم‌افزار تخصیص کلاس را می‌فروشد. عمودی خاص شما کالج های اجتماعی متوسط ​​است و معمولاً هنگام انجام تلاش های خود با مدیران آموزشی ارتباط برقرار می کنید.

مؤسسه ای که با آن کار می کنید احتمالاً با همان مسائلی که یک دانشگاه دولتی چهار ساله با بیش از 40000 دانشجو به آن کار می کند، نمی پردازد – و مدیران آموزشی که با آنها درگیر هستید، مسئولیت های کاملاً متفاوتی نسبت به سایر تصمیم گیرندگان، مانند دانشگاه، دارند. روسا.

اگر می‌خواهید نتیجه‌ای را به یکی از بالقوه‌های مورد نظر خود بفروشید، باید مشکلاتی را که مدارس مشابه با آن‌ها مواجه می‌شوند و اینکه چگونه مسئولیت‌های مدیران آموزشی در رسیدگی به آن مسائل بازی می‌کند، بدانید.

2. نیازها، چالش ها، علایق و اهداف خاص مشتری احتمالی خود را قفل کنید.

در حالی که داشتن درک سطح بالا از عمودی شما مهم است، اما تنها نقطه شروعی برای فروش موثر مبتنی بر نتیجه است. شما نمی توانید وارد یک تعامل با یک مشتری بالقوه شوید و به طور انحصاری درباره نحوه رسیدگی به مسائلی که رقبای آنها معمولا با آن مواجه هستند صحبت کنید.

فروش مبتنی بر نتیجه خاص است. شما در حال تلاش برای جلب نظر یک فردی بالقوه هستید — و فردیبالقوه‌ها نیازها، چالش‌ها، علایق و اهداف منحصر به فردی دارند. به همین دلیل است که باید با هر سازمانی که با آن همکاری می کنید کاملاً آشنا شوید و عناصر کلیدی را که قبلاً ذکر کردم قفل کنید.

هر گونه اطلاعات عمومی را که می توانید در کسب و کاری که با آن ارتباط برقرار کرده اید پیدا کنید، منفذ کنید. به منابعی مانند وب‌سایت، فیدهای رسانه‌های اجتماعی، نمایه‌هایی که می‌توانید در مورد رهبری شرکت بیابید، یا هر محتوای اصلی که منتشر کرده است نگاه کنید – هر چیزی که می‌تواند به شما احساسی از کاری که شرکت انجام می‌دهد، مأموریت‌اش و نحوه ارائه آن را بدهد. خودش.

اگر می‌توانید اسناد مرتبطی درباره نحوه عملکرد کسب‌وکار پیدا کنید – مانند گزارش‌های مالی عمومی، سوابق مربوط به دوره‌های تامین مالی، یا بینش عملکرد سهام (اگر شرکت به صورت عمومی معامله می‌شود) – مطمئن شوید که آن را در نظر گرفته‌اید.

همچنین، اگر در این مرحله از فرآیند فروش خود با یک مشتری بالقوه هستید، احتمالاً قبلاً کشف کرده اید. امیدواریم در آن مرحله کوتاهی نکرده باشید – بینشی که از آن مکالمات به دست می آورید نیز کمک بزرگی در اینجا خواهد بود.

به هر طریقی، داده‌های کافی را تهیه کنید تا به شما این حس را بدهد که چه چیزی مشتری بالقوه شما را وادار می‌کند تا راه‌حلی مانند راه‌حل شما را در نظر بگیرد – که به شما کمک می‌کند مبنایی برای یک پیشنهاد ارزش محکم و روایت مبتنی بر نتیجه قانع‌کننده داشته باشید. با آن همراه باشید.

مثال

با گسترش مثال فروش edtech که در نقطه قبل به آن نگاه کردیم، فرض کنید با یک کالج اجتماعی در ماساچوست ارتباط برقرار کرده اید. در حین کشف، متوجه شدید که شرکت با برنامه‌ریزی کلاس درس با مشکلاتی روبرو می‌شود – تداخل در توانایی مدرسه برای ارائه دوره‌های آموزشی عمومی مورد نیاز در حجم مناسب.

شما همچنین به نمایه مدرسه در اخبار و گزارش جهانی ایالات متحده نگاه کنید و متوجه شوید که درصد کمی از دانش‌آموزانی که درآمد کسب می‌کنند دارند. مدرک کاردانی، در مقایسه با موسسات مشابه در منطقه – همراه با کاهش ثبت نام.

با تمام این اطلاعات، مسئله اصلی و فراگیر مدرسه (سرعت درجه) و مشکلی که حداقل تا حدی از آن ناشی می شود (برنامه ریزی کلاس درس) را شناسایی می کنید. اکنون، نقطه اصلی درد را می‌دانید که نتیجه شما باید حول آن بچرخد.

3. چگونه راه حل شما با این نیازها، علایق و اهداف مطابقت دارد.

هنگامی که متوجه شدید مشتری بالقوه شما با چه چیزی سروکار دارد – و نتایج ایده آلی را که آنها می بینند در صورت رفع آن مشکلات خواهند دید – باید تعیین کنید که چگونه راه حل شما در معادله قرار می گیرد. به خاطر داشته باشید، اولویت شما هنگام استفاده از فروش مبتنی بر نتیجه، صحبت از مزایای فوری پیشنهاد شما نیست.

با این حال، شما هنوز باید درک کنید که چگونه راه حل شما می تواند به مشتری احتمالی شما کمک کند تا به نتیجه مطلوب خود برسد. شما نمی توانید مشکلاتی را که پیشنهاد شما برای رسیدگی به آنها مناسب نیست شناسایی کنید و سپس مشتریان بالقوه خود را بر اساس نتیجه ای که آنها را برطرف می کنید، بفروشید.

به مسائل کلیدی که شناسایی کرده‌اید نگاهی بیندازید، مواردی را که محصول یا خدمات شما می‌تواند به آنها کمک کند را مشخص کنید، مواردی را که مشتری بالقوه‌تان بیش از همه مهم‌تر می‌بیند را بررسی کنید، و احساس کنید که حل این مشکلات چه کاری انجام می‌دهد. بالقوه شما — این جایی است که نتیجه شما از آنجا حاصل خواهد شد.

مثال

فرض کنید طیفی از مسائلی را که مدرسه ای که به آن می فروشید با آن مواجه است را شناسایی کرده اید. گردش مالی در بین مربیان به ویژه زیاد است. امکانات مدرسه قدیمی است و به خوبی نگهداری نمی شود، و فرهنگ زیادی در محوطه دانشگاه وجود ندارد.

راه‌حل شما نسبت به موضوع سرعت درجه ارتباط مستقیم کمتری با آن مسائل دارد – بنابراین آنها نمی‌توانند نقطه کانونی روایت مبتنی بر نتیجه شما باشند. در حالی که ممکن است بتوانید به نحوه غیر مستقیم بهبود این مشکلات توسط محصول یا خدمات خود دست یابید، گفتن چیزی مانند این که نرم افزار ما فوراً حس جامعه را ایجاد می کند، غیر صادقانه خواهد بود. و افتخار مدرسه در محوطه دانشگاه شما.”

4. منابع اطلاعاتی کمتر انتزاعی و اطلاعاتی بیشتری را برای مراجعه مشتری آماده کنید.

اگرچه فروش مبتنی بر نتیجه یک نام تجاری انتزاعی تر از فروش است، اما همچنان نیاز به پشتوانه بینش و اثبات سخت دارد. افراد بالقوه دارای اختیارات تصمیم گیری زیرک هستند. آنها به ندرت آنقدر ساده لوح هستند که حرف های شما را بر اساس نتیجه بشنوند و فقط شما را به حرف خود بپذیرند – به خصوص اگر با چندین مخاطب در یک شرکت سروکار دارید.

بر اساس نتیجه، باید قبل از فروش گام‌های کلیدی بردارید:

• بتوانید توضیح فنی سطح بالایی از نحوه عملکرد پیشنهاد شما در زمینه عملیات مشتری احتمالی ارائه دهید.
• منابعی در دسترس داشته باشید که مشخصات فنی پیشنهاد شما را به طور قابل اتکایی به مشتری شما ارجاع دهد.
• بینش مبتنی بر داده را کنار هم قرار دهید که نشان دهنده نتایج سختی است که آنها می توانند انتظار داشته باشند ببینند آیا روی محصول یا خدمات شما سرمایه گذاری می کنند یا خیر.
• بانک وثیقه فروش را در نظر بگیرید – به‌ویژه مطالعات موردی و اظهارنظرهای مشتریان از مشاغل مشابه – که می‌توانید با تکیه بر آن به مشتریان بالقوه دیدگاه بیشتری در مورد آنچه که می‌توانید برای آنها انجام دهید ارائه دهید.
• در صورتی که مشتری بخواهد در مورد آن بیشتر بداند، ادغام کنید یا آماده باشید که به طور قابل دسترس به تمام آن اطلاعات اشاره کنید – در میان انواع دیگر منابع و بینش.

فروش مبتنی بر نتیجه یک روش فوق‌العاده مؤثر برای آماده کردن خود است – اما اگر منابع یا دانش لازم برای پاسخ دادن به سؤالات مربوط به چگونه را به نتیجه‌تان برسید، ندارید، برای امضای قرارداد کار سختی خواهد داشت.

مثال

در ادامه مثال شرکت edtech ما، فرض کنید متوجه شده اید که نرم افزار شما می تواند ناکارآمدی هایی را که سرعت مدرک کالج را کاهش می دهد، به حداقل برساند. این به عنوان مبنایی برای نتیجه ایده‌آل شما عمل خواهد کرد – اما برای ایجاد کسب و کار مدرسه به چیزی بیش از یک توصیف واضح از آینده‌ای با چشمان پرستاره و فرضی نیاز دارید.

شما باید آماده باشید که وقتی آنها می پرسند، “چگونه؟”

پاسخ هایی داشته باشید.

در این مورد، می توانید:

• بتوانید به یک پایگاه دانش دقیق در وب سایت خود اشاره کنید که یک انجمن در دسترس برای نحوه عملکرد راه حل شما از دیدگاه کاربر فراهم می کند.
• اسناد یا نسخه نمایشی را آماده کنید که تدارکات نحوه چیدمان محوطه پردیس مشتری را در نظر می گیرد و نشان می دهد که چگونه راه حل شما بر اساس طرح آن ناکارآمدی را کاهش می دهد.
• تجزیه و تحلیلی از این که چگونه نرم افزار برنامه ریزی درسی قدیمی مشتری احتمالی بیشتر از راه حل شما بار مالی دارد، جمع آوری کنید.
• مشتریان راضی را به بانکی از مطالعات موردی ارجاع دهید — به ویژه از مؤسسات با اندازه مشابه که با مشکلات مشابهی روبرو بوده اند.
• یک مخاطب از تیم توسعه خود داشته باشید که مایل به پاسخگویی به سوالات فنی دقیق تر در مورد نرم افزار شما باشد — در صورتی که به این نتیجه برسد.

به هر طریقی، زمانی که مشتری احتمالی شما می‌خواهد به نحوه عملکرد راه‌حل شما بپردازد، اطلاعات کافی را جمع‌آوری می‌کنید تا تا حد ممکن مبانی بیشتری را پوشش دهید.

5. آن راه حل را از طریق یک روایت متقاعد کننده و مبتنی بر نتیجه ارائه دهید.

این مورد بزرگ است – اوج تمام تحقیقات، تحلیل‌ها و تلاش‌هایی که تا این لحظه انجام داده‌اید. بالاخره وقت آن رسیده است که نتیجه ای را که از زمان برقراری ارتباط با مشتری بالقوه خود به سختی در کنار هم قرار داده اید، توصیف کنید.

تمام ارتباطات فروش شما باید در برخی ظرفیت‌ها درگیر باشد، اما هر مکالمه‌ای که هنگام فروش مبتنی بر نتیجه دارید بایدقانع‌کننده باشد. هنگامی که از این برند فروش استفاده می کنید، مشتری بالقوه خود را برای یک محصول یا خدمات نمی فروشید، بلکه آنها را درآینده می فروشید.

شما در حال تلاش برای توصیف یک واقعیت فرضی هستید که در آن مشکلات، ناکارآمدی‌ها، و مسائلی که در حال حاضر در عملکرد آنها به حداقل رسیده یا حذف شده‌اند – واقعیتی که در آن به‌عنوان نتیجه مستقیم سرمایه‌گذاری که در راه‌حل شما انجام داده‌اند، هیجان‌زده و شکوفا می‌شوند. .

داستان سرایی مؤثر مهارتی ارزشمند است که هر فروشنده ای باید در کارنامه خود داشته باشد — و به ویژه در هنگام انجام تلاش های فروش مبتنی بر نتیجه کاربرد دارد.

ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما یک نتیجه تنها در صورتی قانع کننده است که به طور قانع کننده ارائه شود – پس آماده باشید که نتیجه را به حساب بیاورید.

مثال

در مثال edtech ما، یک طرح مبتنی بر نتیجه ممکن است به این صورت باشد:

“در حال حاضر، موسسه شما در حال مبارزه است – نسبت به سایر کالج‌های اجتماعی در ماساچوست – اما این به دلیل نداشتن استعداد، صداقت یا تعهد به ارائه بهترین آینده ممکن برای دانشجویانی نیست که به آنها خدمت می‌کنید.< /em>

“شما در پنج سال گذشته شاهد کاهش ثبت نام و افزایش جابجایی کارکنان بوده اید، و این تا حد زیادی – اگر نه در درجه اول – به این دلیل است که به طور متوسط ​​شش ترم طول می کشد تا دانش آموزان شما مدرک کاردانی را دریافت کنند. چهار.

“اکنون، عوامل متعددی وجود دارد که به این مشکل کمک می کند – اما بزرگترین و راحت ترین آنها مشکلاتی است که از برنامه درسی قدیمی و زیرساخت برنامه ریزی کلاس درس شما ناشی می شود. سیستم فعلی شما سنگین، پرهزینه و ناکارآمد است. وزنی که توانایی شما را برای برنامه ریزی درسی که دانش آموزان برای دریافت مدرک به موقع نیاز دارند تضعیف می کند.

“راه‌حل ما برای مدرسه‌ای به اندازه شما عالی است – من می‌توانم به شما اشاره کنم به مراجعی از مؤسساتی مانند شما که این را تأیید می‌کنند – و می‌تواند فوراً و به طور اساسی میزان کارآمدی مربیان شما را برای برنامه‌ریزی کلاس‌ها و ساختار برنامه‌های درسی بهبود بخشد.< /em>

“بنابراین، اگر در پلتفرم ما سرمایه گذاری کنید، آینده چگونه خواهد بود؟ خوب، در سه سال آینده – جدول زمانی که من خوشحال می شوم در مورد آن بیشتر صحبت کنم – رزرو کلاس شما به همان اندازه کارآمد است تا حد امکان، به شما این امکان را می دهد که دوره های آموزشی مورد نیاز را در فرکانس مورد نیاز خود برنامه ریزی کنید.

“برنامه‌ریزی درسی برای مربیان ساده‌تر و ساده‌تر می‌شود، و جابه‌جایی کارکنان را کاهش می‌دهد. و فضای بودجه شما که با حذف فشار مالی سالانه از سیستم قدیمی شما آزاد می‌شود، به شما انعطاف‌پذیری بیشتری برای بهبود امکانات می‌دهد.

“در مجموع، این عوامل به این نتیجه می رسند – شما یک محوطه دانشگاهی دارید که به راحتی قابل نگهداری است که در آن دانشجویان می توانند به طور قابل اعتماد انتظار داشته باشند که مدرک کاردانی را به موقع دریافت کنند، بنابراین آمار ثبت نام شما به مسیر درست برگشته است. شما همچنین مدرسان دارید. کسانی که از امکانات و فرآیندهای برنامه‌ریزی شما راضی‌تر هستند، و این باعث می‌شود کمتر فرصت‌هایی را در سایر مؤسسات جستجو کنند.

“و در نهایت، شما به‌عنوان یک سرپرست، با پلتفرمی کار می‌کنید که مدرن‌تر، در دسترس‌تر و مؤثرتر از سیستم قدیمی شماست – مسئولیت‌های شما را به‌طور قابل‌توجهی ساده‌تر، کم‌مشکل‌تر و کارآمدتر می‌کند. آنها اکنون هستند.”

اکنون که می‌دانید چگونه می‌توانید از فروش مبتنی بر نتیجه استفاده کنید، اجازه دهید به برخی از مزایای کلیدی آن نگاهی بیندازیم.

مزایای فروش مبتنی بر نتیجه

می تواند ارزش درک شده کسب و کار شما را افزایش دهد.

فروش مبتنی بر نتیجه یک برند فروش ویژه مشاوره‌ای، متفکرانه و مبتنی بر ارزش است – محصولی که در آن مشتری را در خط مقدم هر تصمیم قرار می‌دهید. این شامل ساختاردهی و انتقال یک چشم انداز شخصی برای مشتریان بالقوه است.

درجه توجهی که به فروش موفقیت آمیز مبتنی بر نتیجه می رود به ندرت از سوی مشتری که حول آن می چرخد ​​از بین می رود. شما چشم اندازی را برای آنها فراهم کرده اید که بر اساس آن ارزش بیشتری را برای عملیات آنها به ارمغان می آورد – بنابراین در بیشتر موارد، آنها ارزش بیشتری را در آنچه کسب و کار شما می تواند در ازای آنها ارائه کند، خواهند دید.

می تواند وفاداری مشتری را بهبود بخشد و حفظ کند.

این نقطه اساساً بسط نقطه قبلی است. فروش بر اساس نتیجه یکی از راه‌های بهتر برای پیش‌بینی سرمایه‌گذاری شخصی کسب‌وکار شما در موفقیت فردی شرکت مشتری شماست.

این نشان دهنده وفاداری به مشتری است، و در بسیاری از موارد، این وفاداری به هر دو طرف ادامه می یابد. فروش مبتنی بر نتیجه مبتنی بر ایجاد رابطه است – و اگر آن را درست انجام دهید و به وعده‌های خود عمل کنید، کسب‌وکارهایی که به آنها خدمت می‌کنید خوشحال خواهند شد که روابطی را که با آنها ایجاد می‌کنید حفظ کنند.

می تواند نقشه راه قابل قبولی برای تیم موفقیت مشتری شما فراهم کند.

یک تلاش فروش مبتنی بر نتیجه، انتظارات روشنی را هم برای شما و هم برای مشتری احتمالی شما ایجاد می کند. در حالت ایده‌آل، چشم‌اندازی را برای آینده‌ای مناسب ایجاد می‌کند که محصول یا خدمات شما می‌تواند برای مشتری جدید شما شکل دهد – در عین حال، به کسب‌وکار شما درک روشنی از آنچه مشتری جدید از پیشنهاد شما می‌خواهد می‌دهد.

داشتن نبض روی هر دوی این عناصر می تواند به هدایت تیم موفقیت مشتری شما کمک کند. بینشی که با فروش مبتنی بر نتیجه به دست می‌آید به آن بخش تصویر ملموس تری از اهداف مشتری، درک آنچه که مشتری در مورد پیشنهاد شما می‌داند، و این احساس را می‌دهد که این عوامل چگونه می‌توانند بر یکدیگر تأثیر بگذارند.

در مجموع، این عوامل می‌توانند به تنظیم یک نقشه راه سازنده کمک کنند که تیم موفقیت مشتری شما می‌تواند هنگام ساختاردهی روابط خود با یک مشتری جدید به آن ارجاع دهد.

فروش مبتنی بر نتیجه یک استراتژی فروش اول مشتری است که اغلب به فکر، تلاش، شخصی‌سازی و تخیل بیشتری نسبت به سایر برندهای فروش نیاز دارد. گفته می‌شود، اگر بتوانید بر این فرآیند مسلط شوید، در موقعیتی عالی برای بستن معاملات بیشتر و به حداقل رساندن ریزش مشتری خواهید بود.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در آگوست 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.