تعالی فروش: چگونه به گفته رهبران فروش، نمایندگان استثنایی خود را شناسایی و به آنها پاداش دهید

به‌عنوان یک رهبر فروش، تضمین می‌شود که نمایندگان فروش فراتر از آن را داشته باشید. اما چگونه می توانید تشخیص دهید که آیا یک نماینده واقعاً به برتری فروش دست یافته است؟ چه ویژگی‌هایی وجود دارد که نمایندگان فروش عالی را از بقیه بسته‌ها جدا می‌کند؟

در این پست، خواهید دید که برتری فروش چگونه است، چگونه آن را اندازه گیری کنید، و چگونه به آن دست یابید. کارشناسان G2، Northpass، Impact.com و Articulate Marketing نکات خود را به اشتراک می گذارند.

برای دستیابی به برتری در فروش، باید بر درک مشتری هدف خود و ارائه پیشنهادهای مرتبط با نیازهای آنها تمرکز کنید. سپس می‌توانید یک تیم فروش متعهد ایجاد کنید که در آن هر نماینده می‌داند چگونه می‌تواند به خواسته‌های مشتری برای یک تجربه با کیفیت پاسخ دهد.

در مرحله بعد، چگونگی تعیین برتری فروش را بررسی خواهیم کرد.

1. انگیزه

دستیابی به برتری در فروش صرفاً صرف تلاش بیشتر است. شما می خواهید نمایندگان شما جاه طلب و فداکار باشند. فروشندگان عالی برای رزرو یک جلسه اضافی یا نگه داشتن یک مشتری بالقوه تلاش بیشتری می کنند.

بهترین تکرارها ابتکار عمل دارند. انگیزه جزء اساسی است که این نمایندگان فروش را بالاتر از بقیه قرار می دهد. بدون انگیزه، سایر مؤلفه‌های برتری فروش از بین نمی‌روند.

2. هوشمندتر کار کردن

در حالی که انگیزه در تعالی فروش نقش اساسی دارد، تلاش اضافی باید به طور موثر اعمال شود. نماینده ای که به طور تصادفی همه چیز خود را به کار می گیرد ممکن است دچار سوختگی شود یا بازدهی نامتناسب پایینی را ببیند.

نمایندگان فروش عالی:

• می دانند چگونه زمان خود را مدیریت کنند.
• به‌طور انتخابی تلاش‌های آنها را اعمال کنید.
• به طور استراتژیک روز خود را ساختار دهید.
• درک کنید که چه زمانی یک معامله ارزش تلاش را ندارد.
• برای به حداکثر رساندن زمان و تلاش آنها فشار بیاورید.

3. افزایش سرعت به سرعت

تعالی واقعی فروش در هر مرحله از حرفه یک نماینده فروش تحقق می یابد – مهم نیست چقدر زود است. یکی از نشانه‌های یک نماینده فروش واقعاً عالی، سرعتی است که با آن وارد می‌شوند و به حجم کاری کامل می‌رسند.

برای ارزیابی برتری نماینده فروش جدیدتان، این را از خود بپرسید:

• چقدر طول کشید تا آنها طناب را یاد بگیرند؟
• آیا آنها به تنهایی ابتکار عمل برای یادگیری نکات و نکات محصول یا خدمات شما را به دست گرفتند؟
• آیا می توانید دست به کار شوید و همچنان انتظار داشته باشید که روند فروش شما را مشخص کنند؟

تعالی فروش معیاری است از آنچه که یک نماینده می تواند برای سازمان فروش شما انجام دهد، فراتر از کمک های فوری خود. با افزایش سریع، یک نماینده عالی از زمان، تلاش، انرژی و منابع شرکت شما صرفه جویی می کند.

4. سازگاری

بیشتر تکرارها می دانند که یافتن یک شیار یا ریتم روزانه آسان است. با این حال، نمایندگان فروش عالی می‌دانند که همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد.

یک نماینده عالی مایل است ذهنی باز داشته باشد و به یادگیری ادامه دهد. این می‌تواند به معنای تلاش برای ارسال پیام‌های جدید در تماس‌های فروش یا انتقال به یک روش فروش مشتری محور باشد.

هر چیزی که آنها تلاش خواهند کرد برای آنها کارساز نخواهد بود، اما نمایندگان فروش عالی مایلند از استراتژی‌های جدیدی که به طور بالقوه می‌توانند آنها را به سطح بعدی ببرند، آگاه باشند.

5. ذهنیت “به بعدی”

نمایندگان فروش عالی از شکست نمی ترسند. آن‌ها می‌توانند رد شدن را روی چانه بپذیرند و به حرکت رو به جلو ادامه دهند – از هر مشکل و سکسکه‌ای که با آن مواجه می‌شوند به عنوان یک تجربه یادگیری استفاده می‌کنند. اگر یک نماینده استثنایی توپ را در یک معامله رها کند یا یک تماس را ناکام بگذارد، عصبانی نمی‌شود و روحیه او را تضعیف نمی‌کند.

در عوض، نمایندگان فروش عالی:

• عملکرد آنها را تجزیه و تحلیل کنید.
• سعی کنید تشخیص دهید کجا اشتباه کرده اند.
• هر کاری در توان دارند انجام دهند تا یک اشتباه را دوبار مرتکب نشوند.

اگر یک نماینده فروش عالی متوجه شود که به طور مداوم با مشکل مشابهی مواجه است، آن را برای خود نگه نمی‌دارد. در عوض، آنها به دنبال بینشی هستند که می تواند آنها را در مسیر درست قرار دهد.

برای درک بیشتر معنای تعالی فروش، بیایید به چند مثال نگاهی بیندازیم.

نمونه های برتری فروش

تعالی فروش می تواند به معنای دستیابی به اهداف فروش یا فراتر از آن باشد، اما فقط به سهمیه بندی محدود نمی شود. در اینجا نشانه های دیگری از برتری فروش وجود دارد که باید هنگام ارزیابی سازمان خود در نظر بگیرید.

• یک نماینده فروش عالی می تواند به سرعت به اهداف خود برسد.
• یک نماینده فروش عالی پس از مدت کوتاهی به حجم کاری کامل می رسد.
• یک نماینده عالی با سرنخ های با کیفیت بالا دنبال می کند.
• یک نماینده عالی در هنگام تعامل با مشتریان آماده و کوشا است.
• یک نماینده عالی قابل مربیگری است و بازخورد سازنده را به خوبی دریافت می کند.
• یک نماینده عالی متعهد است که تکنیک فروش خود را تقویت کند و در برابر تغییرات باز بماند.

غیر از معیارهای کمی، این نمونه‌های برتری فروش می‌توانند به شما کمک کنند تا در شرکت خود چه چیزی را هدف قرار دهید.

چگونه تعالی فروش را اندازه گیری کنیم

اندازه‌گیری برتری فروش به شما امکان می‌دهد درک کنید که نمایندگان شما چقدر به اهداف فروش دست می‌یابند.

مایک هد، مدیر ارشد درآمد impact.com< /a>، به ما گفت که شناسایی تعداد کمی از معیارهای اصلی فروش مهم است. مرور این معیارها به شما کمک می‌کند بفهمید چه کسانی بهترین عملکرد را دارند و آیا سازمان شما به‌عنوان یک کل در حال دستیابی به برتری فروش است.

به‌گفته Head، روی «نسبت‌های گفتگو، نرخ سؤالات، و سطوح بالای فعالیت ثابت» تمرکز کنید. «اگر از نظر این معیارها در کلاس بهترین هستید، همیشه در صدر جدول امتیازات هستید.»

برخی از ویژگی‌های برتری فروش وجود دارد که به راحتی قابل اندازه‌گیری نیستند. هد می‌گوید، این ویژگی‌ها عبارتند از «کنجکاوی، مربی‌پذیری و نظم». با این حال، می‌توانید این رفتارها را با «گوش دادن به تماس‌هایتان، تمرین کردن آهنگ‌هایتان، و اصلاح مداوم مهارت‌هایتان» اتخاذ کنید.

برای دریافت تصویری کامل از عملکرد بخش فروش خود، روی این سه گروه از معیارها تمرکز کنید:

• عملکرد فروش.
• بهره وری فروش.
• تسلط بر فروش.

معیارهای دقیق فروش که برای تمرکز بر روی آنها انتخاب می کنید به اهداف کسب و کار شما بستگی دارد. با این حال، این معیارها نقطه شروع مفیدی هستند.

عملکرد فروش

معیارهای عملکرد فروش احتمالاً اولین معیارهایی هستند که هنگام ارزیابی برتری فروش به ذهن خطور می کنند.

در اینجا معیارهای کلیدی عملکرد فروش برای ردیابی آمده است:

• کل درآمد.
• میانگین ارزش طول عمر مشتری (CLV).
• هزینه جذب مشتری (CAC).
• رشد سال به سال.
• درصد نمایندگان فروش که سهمیه 100٪ را به دست آورده اند.

این معیارها نشان می‌دهند که آیا نمایندگان شما به اهداف شما دست می‌یابند.

بهره وری فروش

فقط 39٪ از زمان یک نماینده فروش به طور فعال صرف فروش می شود. بنابراین، باید اندازه گیری کنید که تیم شما 61 درصد زمان باقیمانده خود را چگونه می گذراند.

معیارهای بهره وری فروش به شما اطلاعات بیشتری درباره کارآمدی رسیدن بخش فروش شما به اهداف فروش می دهند.

روی ردیابی این معیارهای بهره وری فروش تمرکز کنید:

• درصد زمان صرف شده برای فروش فعالیت‌ها.
• تعداد ابزارهای فروش مورد استفاده روزانه.
• درصد سرنخ‌های با کیفیت بالا دنبال می‌شوند.
• درصد زمان صرف شده برای کارهای فروش.

از این معیارهای بهره وری فروش برای درک بهتر اینکه چگونه نمایندگان فروش شما اهداف را برآورده می کنند، فراتر می روند یا از دست می دهند، استفاده کنید.

مهارت فروش

معیارهای مهارت فروش نشان می دهد که تیم شما چقدر ماهرانه معاملات را می بندد. این معیارها می‌توانند نقاطی را که اعضای تیم به بیشترین کمک نیاز دارند را مشخص کنند.

این معیارها عبارتند از:

• زمان رسیدن به سهمیه است.
• زمان اولین معامله است.
• زمان صرف شده در جلسات فروش داخلی.
• زمان به سطح شیب دار است.
• زمان بهره‌وری است.

شایان ذکر است که فقط 24.3٪ از فروشندگان از سهمیه خود فراتر رفته اند در سال 2021 – که ممکن است به این دلیل باشد که به نمایندگان پشتیبانی و آموزش کافی برای رسیدن به اهدافشان داده نمی شود. در واقع، تحقیقات گارتنر نشان داد که نمایندگان فروش B2B 70% اطلاعات را در عرض یک هفته پس از آموزش فراموش کنید. حداکثر 87٪ از اطلاعات ظرف یک ماه فراموش می شود.

مایک بوسمی، مدیر SMB در G2، می‌گوید که سازمانش سرمایه‌گذاری زیادی دارد در رشد افراد خود برای بهبود مهارت فروش،

بوسمی می‌گوید: «ما آرزوهای شغلی و رانندگان را به صورت فصلی مورد بحث قرار می‌دهیم، بنابراین می‌توانیم به همه کمک کنیم تا به اهداف خود دست یابند. “ما پیروزی های کوچکی مانند رزرو یک جلسه، کمک به هم تیمی در یک تماس، و به اشتراک گذاری پیام ها یا دک های عالی را جشن می گیریم.”

معیارهای کیفی

همانطور که تراویس ناردین، مدیر فروش در Northpass می‌گوید، هدف فقط دستیابی به اهداف مبتنی بر عدد نیست. همچنین ویژگی هایی وجود دارد که به برتری فروش کمک می کند که مدیران نمی توانند آنها را با اعداد اندازه گیری کنند.

ناردین می‌گوید: «علاوه بر اینکه هر نماینده فروش سهمیه‌های خود را کاهش می‌دهد، من معتقدم که برتری فروش را می‌توان از طریق موارد زیر به صورت کیفی سنجید: آمادگی، کنجکاوی فکری، همکاری متقابل و سخت‌کوشی.

Alt: نکات برتری فروش: «بهترین نمایندگانی که با آن‌ها کار کرده‌ام، برای آمادگی بیش از حد وقت صرف می‌کنند. این بدان معناست که آنها به طور کامل کسب و کار مشتری بالقوه را درک می کنند و اینکه چگونه محصول فروخته شده می تواند بر شاخص های عملکرد کلیدی مشتری (KPI) تاثیر بگذارد. تراویس ناردین، مدیر فروش در Northpass، بدون سطح آمادگی مناسب، گفتگوها به سادگی سازنده نیستند، زیرا بیان ارزش آفرینی دشوار است.

نام تصویر: sales-excellence-northpass.jpg

پاداش دادن به آن مهارت‌های کیفی‌تر – مانند تجلیل از نحوه نزدیک شدن یک نماینده به فرآیند فروش، یا اینکه چگونه یک رابطه قوی با یک مشتری بالقوه ایجاد کرده است – به نمایندگان شما کمک می‌کند تا به برتری فروش دست یابند.

به عنوان مثال، آمادگی را در نظر بگیرید. «بهترین تکرارهایی که من با آنها کار کرده‌ام برای آماده‌سازی زمان می‌گذارند – و رک و پوست کنده بیش از حد آماده می‌شوند. ناردین می افزاید: «این بدان معناست که آنها به طور کامل کسب و کار مشتری بالقوه را درک می کنند و اینکه چگونه محصول فروخته شده می تواند بر شاخص های عملکرد کلیدی مشتری (KPI) تأثیر بگذارد. “بدون سطح آمادگی مناسب، گفتگوها به سادگی مولد نیستند، زیرا بیان ارزش آفرینی دشوار است.”

چگونه به برتری فروش برسیم

برای دستیابی به برتری در فروش، باید برای ایجاد ترکیب مناسبی از فرآیندها، افراد و برنامه‌ها تلاش کنید.

در اینجا چند استراتژی برای کمک به تیم و تیم خود در دستیابی به این اهداف وجود دارد.

1. فرهنگ فروش قوی ایجاد کنید.

ایجاد فرهنگ فروش حمایتی و تشویقی برای کمک به نمایندگان فروش در بهترین عملکردشان حیاتی است.

با تعریف ارزش ها و ماموریت شرکت خود شروع کنید. در نظر بگیرید که چگونه بخش فروش شما می تواند با ارزش های اصلی شرکت شما هماهنگ باشد. سپس، به این فکر کنید که چگونه فرهنگ محل کار شما با کارمندانتان گره خورده است.

مهم است که نمایندگانی را استخدام کنید که با اخلاق و ارزش‌های سازمان شما مطابقت داشته باشند. فهرستی از ویژگی‌ها و تجربه‌های مورد نیاز تکرارهای ایده‌آل خود را در نظر بگیرید و اینکه چگونه مدیران استخدام شما می‌توانند این ویژگی‌ها را شناسایی کنند.

بوسمی می‌گوید: «وقتی استعدادها را استخدام می‌کنیم، به دنبال سه ویژگی اصلی می‌گردیم: انگیزه، قدرت و سازگاری». «این چیزها خود را از طریق توانایی کسی برای انجام کارهای درست در زمانی که هیچ کس به آن نگاه نمی کند، نشان می دهد. رفتارها را می توان در تمرکز یک فرد مشاهده کرد، نگرش او در هنگام شنیدن نه، و توانایی تصحیح مسیر زمانی که شرایط چالش برانگیز می شود با یک کتاب حساب قابل مشاهده است.”

او اضافه می‌کند: «امروزه می‌توان به راحتی با گزارش‌های فروش دقیق میزان راندمان را اندازه‌گیری کرد، اما ظرافت و انطباق‌پذیری تفاوت‌های ظریف‌تری دارند و نشان می‌دهند که چگونه فروشنده … با یافتن راه‌های خلاقانه برای تغییر رویکرد، فرآیند و استراتژی‌اش استقامت می‌کند. ”

به عنوان مثال، Buscemi می‌گوید مدیران می‌توانند نظارت کنند که کدام یک از کارمندانشان مشتاق شنیدن بهترین شیوه‌ها از همتایان خود هستند و آماده اجرای تغییرات هستند.

ایجاد فرهنگ فروش قوی با تعریف ارزش‌های کسب‌وکارتان، دانستن اینکه نماینده فروش ایده‌آل شما چگونه به نظر می‌رسد، و الهام بخشیدن به نمایندگان شما پس از حضور در تیم شما شروع می‌شود.

2. روی آموزش فروش عملی تمرکز کنید و به طور مداوم تکرار کنید.

در یک بازه زمانی سه ماهه، فقط نمایندگان فروش جدید بر اساس گزارش The Brevet Group، حدود 16٪ از آموزش فروش خود را حفظ می کنند. این بدان معناست که فضایی برای مربیگری وجود دارد.

وقتی در آموزش فروش مستمر و عملی سرمایه گذاری می کنید، به نمایندگان کمک می کنید تا به پتانسیل کامل خود دست یابند. آنها می دانند که چگونه در موقعیت های مختلف پاسخ دهند، عمل کنند، توضیح دهند و بفروشند.

چند روش برتر در مورد آموزش فروش عبارتند از:

• به‌روزرسانی‌های آموزشی را به‌طور منظم برنامه‌ریزی کنید تا مواد شما تازه و به‌روز بماند. هر گونه به‌روزرسانی محصول، تغییرات پیام‌رسانی و تغییرات صنعتی را در مواد خود لحاظ کنید تا نمایندگان همه موارد را داشته باشند. منابعی که برای موفقیت در نقش خود نیاز دارند.
• روی مربیگری مداوم و مربیگری یک به یک سرمایه گذاری کنید. بسته به شرکت شما، این می تواند مانند بررسی تماس ها، سناریوهای ایفای نقش و بررسی همتایان باشد.

ناردین می گوید که با درک اهداف شخصی و نیازهای کاری، نمایندگان فروش شرکتش را راهنمایی می کند.

او می‌گوید: «من ابتدا هم تیمی‌هایم را تشویق می‌کنم تا انگیزه شخصی خود را که آنها را به سمت موفقیت سوق می‌دهد، شناسایی کنند.

از آنجا، Nardin نکات زیر را ارائه می دهد:

• بالقوه های احتمالی را با قهوه پذیرایی کنید تا در مورد عواملی که آنها را وادار می کند بیشتر بدانید.
• به صدای ضبط شده تماس های مجریان برتر گوش دهید.
• روابط معناداری با سهامداران کلیدی داخلی برقرار کنید.
• برنامه آنها را طوری تنظیم کنید که دوره های کار سخت و عمیق را در اختیار شما قرار دهد.

برای باز کردن پتانسیل کامل نمایندگان و کمک به آنها در دستیابی به برتری فروش، شرکت ها باید آموزش و مربیگری را در اولویت قرار دهند. این همچنین باعث ایجاد یک فرهنگ فروش حمایتی می شود که در آن به نمایندگان هر آنچه برای موفقیت نیاز دارند داده می شود.

3. فناوری فروش جدید را با دقت انتخاب کنید.

یکی از پنج نماینده فروش معتقد است که منابع مناسبی برای حفظ روند فروش خود در مسیر درست ندارند. ابزارهای فعال کننده فروش مناسب، کار نمایندگان شما را آسان‌تر کرده و فرآیندهای عملیاتی را ساده‌تر می‌کند.

به‌علاوه، نرم‌افزار فروش با کیفیت بالا به شما امکان دسترسی به تجزیه و تحلیل‌ها، گزارش‌ها و داده‌های کلیدی را می‌دهد که به اطلاع‌رسانی استراتژی‌های فروش آینده کمک می‌کند.

برای شروع، این ابزارها را به پشته فناوری خود اضافه کنید:

• یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).
• نرم افزار فعال سازی فروش.
• نرم افزار هوش تجاری.
• نرم افزار مشارکت در فروش.
• ابزارهای کار از راه دور.

استفاده از این نرم‌افزار می‌تواند عملیات فروش شما را کارآمدتر کند و در ساعت‌های تکرار شما در هفته صرفه‌جویی کند.

اطمینان حاصل کنید که برای هر ابزاری که به پشته فناوری خود اضافه می‌کنید، جلسات آموزشی و حضوری ارائه می‌کنید. همه باید بیاموزند که چگونه از ویژگی های مختلف بیشترین بهره را ببرند. سپس، منابع و راهنماهایی ایجاد کنید تا نمایندگان بتوانند به راحتی در صورت نیاز به کمک دسترسی پیدا کنند.

به‌علاوه، مطمئن شوید که نرم‌افزار شما فروش و تراز بازاریابی را ارتقا می‌دهد.

متیو استیبه، مدیر عامل شرکت بازاریابی بیان کنید. “اگر بتوانید واژگان مشترکی را با تعاریف برای مواردی مانند MQL، SQL، و اهداف و SLAهای واضح بیابید و تعریف کنید، می توانید عملکرد را در کل قیف به طور موثرتری اندازه گیری کنید.”

تعالی فروش با پاداش

پاداش دادن به برتری فروش می تواند مشکل باشد. نمایندگان فروش عالی هر هدفی را که به آنها می‌دهید شکست خواهند داد، اما اگر سقف‌ها را تحمیل کنید ممکن است متوقف شوند. به عنوان مثال، سقف کمیسیون می‌تواند از باران‌سازان شما جلوگیری کند.

یک راه واضح برای اعطای برتری فروش این است که به آنها اجازه دهید تمام کمیسیونی را که می توانند دریافت کنند. یکی دیگر از ابزارهای موثر برای فعال کردن برتری فروش، اجازه دادن به کمیسیون موفقیت بیش از حد است – کمی افزایش کمیسیون در هر فروش انجام شده فراتر از سهمیه.

اگر سازمان شما نمی تواند برنامه جبرانی ارائه دهد، راه های دیگری برای ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش بدون فشار آوردن به بودجه شرکت شما وجود دارد.

جوایز می توانند مشوق های ارزشمندی برای ایجاد انگیزه در فروشندگان باران فروش شما باشند. اجرای دوره‌ای برنامه‌هایی مانند spiffs — ابتکارات کوتاه مدت، رقابتی و مبتنی بر انگیزه — می‌تواند شما را حفظ کند. تکرارهای عالی درگیر شدند.

اگر برای دستیابی به سطح مشخصی از عملکرد، قدردانی، انگیزه مالی، تعطیلات یا هر نوع پاداش دیگری ارائه می‌دهید، می‌توانید برتری فروش را تشویق کنید.

به دست آوردن برتری در فروش همیشه آسان نیست. تکرارهایی که فراتر از آن هستند باید به خاطر عملکرد استثنایی خود پاداش داده شوند.