مربیگری فروش: راهنمای نهایی

نمایندگان فروش شما کار اولیه خود را به پایان رسانده‌اند و شاید آموزش‌های سالیانه برای یادگیری اصول اولیه دریافت کنند. با این وجود، مربیگری فروش مستمر می تواند به تیم شما کمک کند تا معاملات را بسته و درآمد را افزایش دهد.

جلسات مربیگری فروش می تواند به نمایندگان شما کمک کند معاملات بزرگتری را تضمین کنند و با موانع رایج خرید مقابله کنند. در واقع، مقیاس‌بندی مربیگری فروش اولویت شماره یک در بین تیم‌های فروش بود. ، طبق تحقیقات 2021 Revenue.io. در یک نظرسنجی جداگانه در سال 2021، 96٪ از پاسخ دهندگان موافق بودند یا کاملاً موافق هستند که مربیگری فروش مؤثر تأثیر مثبتی بر عملکرد فروشندگان آنها داشته است.

به عبارت دیگر، هیچ سرمایه گذاری در بهره وری دیگر به اندازه مربیگری فروش تاثیرگذار نیست. در اینجا راهنمای نهایی مربیگری فروش برای شروع شما آمده است.

مربی فروش چیست؟

یک مربی فروش چه کاری انجام می دهد؟

نمونه‌هایی از مربیگری فروش

مزایای مربیگری فروش

مدلهای مربیگری فروش

تکنیک‌های مربیگری فروش

بهترین روشهای مربیگری فروش

نتایج مطلوب مربیگری فروش

طرح مربیگری فروش

ابزارهای مربیگری فروش

نکات مربیگری فروش

کوچینگ فروش موثر تکراری، فردی و فراگیر است. یک مربی فروش به کارمندان این امکان را می‌دهد که احساس کنند می‌توانند رشد کنند، به موفقیت تیم کمک کنند و مسئولیت پذیری برای عملکرد آنها.

بر خلاف نقش مدیر فروش، یک مربی فروش بر توسعه فردی یک نماینده فروش تمرکز می کند. مربی‌گری هفتگی یک نماینده فروش ممکن است به جای صرف وقت بر روی اعداد، بر بهبود مهارت‌ها و تکنیک‌ها تمرکز کند.

تبدیل شدن به یک مربی فروش موثر از تجربه ناشی می شود، اما”> که به شما کمک می کند یاد بگیرید چگونه تیم های موفقی بسازید که به طور مداوم از سهمیه ها فراتر می روند.

چه چیزی ن زیر چتر مربیگری فروش قرار نمی گیرد؟

• به فروشندگان بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به جای اینکه هدف نهایی را به آنها بدهید و به آنها اجازه دهید جزئیات را بفهمند).
• توصیه‌های یکسانی به تک تک افراد می‌دهید.
• نادیده گرفتن انگیزه ها، نقاط قوت و ضعف فردی.

نمونه هایی از مربیگری فروش

برای درک بهتر از ظاهر مربیگری فروش، در اینجا چند مثال آورده شده است:

• بررسی تماس با یک نماینده فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می تواند بهبود یابد.
• ارائه آموزش و نکات فروش داخلی.
• بازبینی تکنیک‌ها و ابزارهای فروش از راه دور.
• برنامه‌ریزی ورود هفتگی با نمایندگان برای بحث در مورد اهداف و زمینه‌های فرآیند فروش که کمتر به آن اطمینان دارند.
• سایه دادن به جلسه یا تماس تلفنی نماینده با یک مشتری احتمالی.
• بررسی مکالمات ایمیل نماینده با مشتریان احتمالی در نقاط مختلف سفر خریدار.< /li>

مزایای مربیگری فروش

مربیگری فروش فراتر از تاثیر مثبت آن بر سود شماست. مزایای رایجی را که به دنبال برنامه‌های مربیگری فروش دنبال می‌کنند، ببینید.

1. مربیگری فروش نرخ حفظ کارکنان را بهبود می بخشد

گردش نمایندگان یک مشکل معروف در فروش است. نادیده گرفتن مربیگری می تواند مشکل را تشدید کند. پنجاه و هشت درصد کارگران احتمالاً ترک خواهند کرد طبق تحقیقات 2022 هیئت کنفرانس، اگر فرصت های توسعه حرفه ای را دریافت نکنند، شرکت آنها.

در حالی که فرسودگی شغلی یا حقوق بیشتر در جاهای دیگر همیشه یک وسوسه خواهد بود، فرصت‌های توسعه حرفه‌ای باعث می‌شود بسیاری از افراد دیگر بمانند.

2. مربیگری فروش به شما امکان می دهد بهترین شیوه ها را به اشتراک بگذارید.

وقتی متوجه شدید که یکی از نمایندگان از یک استراتژی برای موفقیت بزرگ استفاده می کند، می توانید بلافاصله به بقیه اعضای تیم خود همین کار را آموزش دهید. برای مثال، یکی از نمایندگان فروش HubSpot از طریق جستجوی ویدیو موفق شد – بهترین روشی که در تیم او گسترش یافت.

مربیگری فروش را به عنوان جزر و مد فزاینده ای در نظر بگیرید که همه قایق ها را بالا می برد.

3. مربیگری فروش سرمایه گذاری شما را در آموزش فروش به حداکثر می رساند.

شرکت ها میلیاردها دلار در سال برای آموزش فروش هزینه می کنند. با این حال، تحقیقات 2019 از گارتنر نشان داد که نمایندگان فروش B2B 70% اطلاعات را در عرض یک هفته پس از آموزش فراموش کنید. حداکثر 87٪ از اطلاعات ظرف یک ماه فراموش می شود.

آموزش فروش موثر بر تقویت مداوم و طولانی مدت متکی است که مدیر فروش می تواند از طریق مربیگری فروش به آن دست یابد.

مدل های مربیگری فروش

یک جستجوی سریع صدها مدل مربیگری فروش را نشان می‌دهد و تاکید می‌کند که رویکرد “یک اندازه مناسب برای همه” وجود ندارد. چیزی که برای یک تیم کار می کند، ممکن است برای تیم دیگر کارساز نباشد.

اگر تیم نماینده فروش شما از روش‌های خاصی در کار خود استفاده می‌کند، ممکن است یک مدل مربیگری فروش را در نظر بگیرید که با آن روش‌ها سازگار باشد. اگر تیم فروش شما از چندین فرآیند فروش مختلف استفاده می کند، ممکن است به دنبال یک برنامه آموزشی فروش انعطاف پذیرتر باشید.

اگر مطمئن نیستید که مدل مربیگری مناسب است، از تیم خود بپرسید. برای دریافت بازخورد آنها، استفاده از ابزار بازخورد کارکنان یا انجام یک نظرسنجی.

اکنون که درک بهتری از چیستی مربیگری فروش و چرایی اهمیت آن دارید، بیایید به چند تکنیک مربیگری فروش که می‌توانید پیاده‌سازی کنید نگاهی بیندازیم.

تکنیک های مربیگری فروش

این تکنیک‌های مرسوم مربیگری برای همه انواع تیم‌های فروش قابل اجرا هستند. از ترکیب برخی (یا همه) آنها در تیم خود نترسید.

1. از داده های فروش استفاده کنید.

فهمیدن اینکه کجا مربیگری فروش خود را متمرکز کنید می تواند بسیار دشوار باشد. اینجاست که داده ها وارد عمل می شوند. به جای استفاده از دل خود برای راهنمایی، از HubSpot CRM یا نرم افزار فروش برای شناسایی جایی که تیم شما می تواند پیشرفت کند.

برای استفاده مؤثر از داده‌ها، معیارهای تبدیل ماهانه را پیگیری کنید. این به شما کمک می‌کند عملکرد نمایندگان فروش فردی، میانگین عملکرد تیم و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید.

برای مثال، متوجه می‌شوید که سرعت معامله در حال افزایش است، اما نرخ‌های بسته در حال کاهش است. اگر اینطور است، باید نرخ ایمیل به جلسه، جلسه به نسخه نمایشی و نمایشی به بستن نمایندگان خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که کجا خیلی سریع در حال حرکت هستند.

از داده‌ها برای راهنمایی نحوه اجرای مؤثر آموزش فروش استفاده کنید.

2. سبک های مربیگری فروش خود را با هم ترکیب کنید.

فروش به مهارت‌ها و تکنیک‌های مختلفی نیاز دارد، بنابراین مطمئن شوید که مربیگری شما چندین سبک را در خود جای داده است.

مدیر فعال‌سازی فروش در Brainshark، مایک کانکل، توصیه می‌کند بین:

متفاوت است

• مربیگری استراتژیک یا راهنمایی با تصویر بزرگ. این شامل موضوعاتی مانند فروش به یک بازار خاص، پیمایش فرآیند خرید پیچیده، کار با قهرمانان مشتری و غیره است.
• مربیگری تاکتیکی، یا پیشنهادهای نابخردانه برای شروع یک رابطه، واجد شرایط بودن و غیره.
• کوچینگ مهارتی خاص، یا کمک به فروشندگان برای بهبود ارتباطات، استراتژی‌های پرسش، توانایی‌های ایجاد ارتباط، فروش از راه دور و غیره.

3. خرید کنید.

اکثر فروشندگان نسبتاً مستقل هستند – به همین دلیل است که آنها کار فروش را انتخاب کرده اند – و به خوبی به سفارش گرفتن پاسخ نمی دهند.

اگر آنها را در روند بهبود مشارکت دهید، موفقیت بسیار بیشتری خواهید داشت. این بدان معناست که از آنها بپرسید که فکر می‌کنند چگونه عمل کرده‌اند، چه کاری می‌توانند انجام دهند تا بهتر شوند، و کدام معیارها می‌توانند به آنها در اندازه‌گیری پیشرفتشان کمک کنند.

4. از بهترین نمایندگان فروش خود استفاده کنید.

فروشندگان می توانند به اندازه شما از یکدیگر بیاموزند. به نفع خودت از آن استفاده کن. اگر یک نفر در تیم در حال شکست دادن آن است، از آنها بخواهید آموخته های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.

در طول جلسه بعدی تیم خود، از این نمایندگان بخواهید که استراتژی برنده خود را ارائه دهند. سایر فروشندگان شما انگیزه خواهند داشت که از آنها تقلید کنند و گروه به طور بالقوه راه مؤثرتری برای اجرای این نمایش پیدا خواهد کرد.

بهترین شیوه های مربیگری فروش

علاوه بر پیاده‌سازی تکنیک‌های رایج مربیگری، استفاده از بهترین شیوه‌ها می‌تواند تأثیر مربیگری فروش شما را به حداکثر برساند.

هنگام ایجاد برنامه مربیگری فروش، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• علاوه بر زمینه های بهبود مبتنی بر داده، از نمایندگان فروش خود بپرسید که می خواهند کدام مهارت ها را توسعه دهند. این به تیم شما احساس مالکیت بر پیشرفت حرفه ای خود می دهد.
• ضبط تماس یا نرم افزار مدیریت عملکرد فروش را ادغام کنید. این ابزارها به شما امکان می‌دهند گام‌های اشتباه خاص را برجسته کنید و تکنیک‌های فروش با عملکرد بالا را تقویت کنید.
• مباحث مربیگری را با مواد آموزشی جفت کنید. آیا کارمند شما از تماشای یک وبینار خاص سود می برد؟ آیا فیلم یا راهنمای آموزشی وجود دارد که باید به آنها مراجعه کنند؟ جلسات بعدی با منابع ملموس برای نمایندگان شما.
• کارمندان از راه دور را در جلسات مربیگری بگنجانید. طبق Revenue.io، 45.2٪ از نمایندگان توسعه فروش و مدیران حساب گزارش دریافت آموزش کمتر هنگام کار از راه دور. اطمینان حاصل کنید که با نیروی کار از راه دور خود به همان اندازه که تیم در دفتر خود ملاقات می کنید.
• هر هفته بیش از یک ساعت را صرف آموزش فروش کنید. از شرکت‌هایی که برنامه‌های آموزشی موثر فروش دارند، 61.4٪ بیش از یک ساعت در هر تکرار هر هفته را صرف مربیگری می کنند.
• داده های عملکرد نمایندگان را پس از مربیگری پیگیری کنید. این به شما کمک می کند تا نتایج حاصل از آموزش فروش را کمی کنید.

نتایج مطلوب مربیگری فروش

نتایج ویژه مربیگری فروش بر اساس اهداف مربیگری شرکت شما متفاوت است. با این حال، اینها نتایج مطلوب رایج مربیگری فروش هستند:

• نمایندگان فروش پاسخگو هستند، مالکیت فعالیت های روزانه خود را به عهده می گیرند و می دانند چه زمانی باید درخواست کمک کنند.
• اهداف به طور مداوم برآورده شده و از آنها فراتر رفته است. کسب و کار در مسیر رسیدن به اهداف درآمدی است.
• خطوط لوله با سرنخ های واجد شرایط و مرتبط پر شده است.
• معاملات نرخ برد بالاتری دارند.
• طول چرخه فروش خیلی جامع نیست.
• نرخ نگهداری برای نمایندگان فروش بالاست.

طرح مربیگری فروش

اگر به دنبال پیاده سازی یا رسمی کردن آموزش فروش در تیم خود هستید، با ساختن یک برنامه آموزشی فروش شروع کنید. این سند باید شامل سه عنصر زیر باشد.

1. طرح ورود: این شامل هر چیزی است که نمایندگان باید در مورد پیوستن به سازمان فروش شما بدانند. برنامه تمرین را توضیح دهید، بازیکنان کلیدی داخلی را معرفی کنید، و به نمایندگان خود در مورد منابعی که به موفقیت آنها کمک می کند آموزش دهید.
2. اهداف سطح بالا: آنچه از نمایندگان فروش در موقعیت فعلی خود انتظار می رود را مشخص کنید. این را می توان به اهدافی تقسیم کرد که باید به صورت ماهانه، سه ماهه، یا پس از یک دوره معین از روز برآورده شوند.
3. برنامه ورود: به نمایندگان اطلاع دهید که چه زمانی با آنها ملاقات خواهید کرد تا پیشرفت آنها در رسیدن به این اهداف را ارزیابی کنید.

در زیر یک الگوی برنامه مربیگری فروش ارائه می دهیم که می تواند برای رفع نیازهای کسب و کار شما سفارشی شود.

الگوی طرح مربیگری فروش

به شما در ایجاد یک الگوی آموزشی رایگان برای فروش شخصی کمک می کند تکرارهای شما برای به دست آوردن بیشترین موفقیت از برنامه مربیگری فروش، نمایندگان فروش خود را تشویق کنید که از روز اول و در طول مدت حضورشان در تیم شما، این برنامه را دنبال کنند.

تصویر زیر بخشی از الگوی هدف را برجسته می‌کند، جایی که اهداف ماه به ماه تقسیم می‌شوند.

ابزارهای مربیگری فروش

ابزارهای زیادی وجود دارد که می توانید برای بهبود یا ساده کردن تکنیک های مربیگری فروش خود استفاده کنید. این ابزارها شامل نرم‌افزار و منابع آموزشی است که می‌توانید به‌صورت فردی یا با تیم خود از آنها استفاده کنید.

1. آموزش فروش HubSpot برای مدیران

یک برنامه رایگان است که می توانید از آن برای مربیگری و حمایت از نمایندگان خود استفاده کنید. دروس بر روی مربیان تکرار تمرکز دارد تا آنها بتوانند به اهداف خود برسند و تیم شما بتواند تأثیر مثبتی بر نتیجه کسب و کار داشته باشد.

2. LearnUpon

LearnUpon< /a> یک LMS است که به تیم شما امکان می دهد یک آکادمی آموزش فروش ایجاد کند که فروشندگان شما را به طور مداوم توسعه دهد. با ترکیب ویژگی‌های مدیریت و تحویل قدرتمند با تجربیات یادگیری جذاب، می‌توانید تیم فروش خود را به آموزش‌هایی مجهز کنید که مهارت‌های آن‌ها را تقویت می‌کند و به آن‌ها کمک می‌کند معاملات بیشتری ببندند.

3. TalentLMS

TalentLMS<  یک LMS برای کسب و کارهای رو به رشد است که به شما امکان می دهد بدون زحمت تیم های فروش خود را آموزش دهید. با رابط کاربری آسان و ایجاد کننده محتوای هوش مصنوعی تعاملی، شما را با تمام ابزارهایی که برای ارائه آموزش های فروش به آن نیاز دارید، توانمند می کند. کتابخانه دوره‌های آماده آن، TalentLibrary، دارای دوره‌های فروش کوچکی است که توسط متخصصان تالیف شده‌اند، که متناسب با نیازهای فروشندگان شما طراحی شده است.

4. Chorus.ai

Chorus.ai راه ساده ای را برای شما فراهم می کند تا از فعال‌سازی فروش تمرین‌هایی برای مربیان. قابلیت‌های هوش مصنوعی این نرم‌افزار، ایجاد برنامه‌های مربیگری شما را ساده‌تر می‌کند، در حالی که از مکالمات، داده‌ها، و تعاملات واقعی با سرنخ‌ها استفاده می‌کنید. همچنین می توانید از این ابزار برای سنجش میزان موفقیت تاکتیک های مربیگری فروش خود استفاده کنید.

5. گونگ

گونگ با استفاده از محصول< a href="https://www.gong.io/product/" rel="noopener" target="_blank"> قابلیت‌های اطلاعاتی مکالمه. به عنوان یک مدیر فروش، این ویژگی شناسایی و تکرار اقدامات بهترین شما را آسان می کند. گونگ همچنین مکالماتی را که نمایندگان شما با مشتریان احتمالی از طریق تلفن، ایمیل یا کنفرانس وب دارند جمع آوری می کند و بررسی عملکرد را ساده می کند.

6. مربی Showpad

Showpad Coach، که قبلا به عنوان LearnCore شناخته می‌شد، به شما امکان می‌دهد برای بررسی تجزیه و تحلیل های مربوط به هر یک از تکرارهای خود. با این ویژگی می توانید تشخیص دهید که چه افرادی به چه نوع حمایت و مربیگری نیاز دارند. همچنین می توانید ویدیوهای مربیگری را با نمایندگان خود ایجاد و به اشتراک بگذارید.

7. ExecVision

ExecVision یک برنامه هوش مکالمه ایده آل برای مربیگری تیم های بزرگی از تکرارها. این نرم افزار به شما این امکان را می دهد که به راحتی لحظات قابل مربیگری را در فرآیند هر تکرار شناسایی کنید. تماس‌های فروش را رونویسی می‌کند و لحظات کلیدی در جریان کاری هر نماینده را برجسته می‌کند. سپس، می‌توانید در مناطقی که به حمایت نیاز دارند، به مربی‌ها بپردازید.

علاوه بر تکنیک ها و ابزارهای مربیگری فروش، در اینجا نکاتی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. این نکات مربی‌گری فروش به شما کمک می‌کند تا به‌طور مؤثر نمایندگان را توسعه دهید تا از بهره‌وری تیم خود اطمینان حاصل کنید.

1. روی 60% وسط تمرکز کنید.

با توجه به برنت آدامسون و مت دیکسون، نویسندگان فروش رقیب، اکثر مدیران فروش تمایل دارند بیشتر انرژی خود را صرف مربیگری کنند بهترین و بسیار بدترین» فروشندگان تیمشان.

مدیران احساس می‌کنند مجبورند به 20 درصد پایین‌تر کمک کنند تا تیمشان به سهمیه برسد. آن‌ها می‌خواهند به 20 درصد برتر کمک کنند، زیرا این کار ارزشمند است.

در نتیجه، 60٪ متوسط ​​کمترین توجه را به خود جلب می کند. اما آدامسون و دیکسون توضیح می‌دهند، “بازده واقعی مربیگری خوب در بین … بازیگران اصلی شما نهفته است.”

بالاخره، فروشندگان با بدترین عملکرد (که به طور مداوم عملکرد ضعیفی دارند، یعنی) معمولاً برای این نقش مناسب نیستند. شما باید آنها را جایگزین کنید، نه اینکه سعی کنید آنها را آموزش دهید.

و ستارگان تیم نسبت به مربیگری پیشرفت اندکی نشان می‌دهند. بنابراین وقتی به این فکر می‌کنید که روی کدام تکرار تمرکز کنید، به وسط بسته فکر کنید.

2. دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

نمایندگان فروش می‌خواهند احساس کنند که در موفقیت کلی شرکت سهیم هستند.

ماموریتی برای تیم خود ایجاد کنید که فراتر از “فروش X مقدار کسب و کار” است. این هدف باید خاص، قابل اجرا و هیجان انگیز باشد. فکر کنید “به بازار A نفوذ کنید”، “در داخل برای انجام B شناخته شوید”، یا “رکورد شرکت را برای C بشکنید.”

به‌طور دوره‌ای در طول جلسات تیم و انفرادی، پیشرفت کلی تیم را به سمت این هدف به اشتراک بگذارید. به افرادی که مشارکت قابل توجهی در انجام این کار داشته اند اشاره کنید.

3. درایورهای هر فروشنده را بیاموزید.

هر کس با چیزهای مختلف انگیزه می گیرد. حتی اگر انگیزه اکثر نمایندگان شما با کسب درآمد باشد، اهداف خاص آنها احتمالاً بسیار متفاوت است. درک انگیزه های نمایندگان فروش به شما کمک می کند سبک مربیگری خود را برای هر نماینده فروش تنظیم کنید.

برای شناسایی اینکه چگونه می‌توانید با نمایندگان خود درگیر شوید، مدیر سابق HubSpot دن تایر توصیه می‌کند از آنها بپرسید که چه کاری می‌خواهند در هر دو انجام دهند. زندگی شخصی و حرفه ای آنها.

او توضیح می‌دهد: «این نه تنها به شما نوع آدمی را نشان می‌دهد، بلکه به شما بینشی می‌دهد که چه چیزهایی بیشترین انگیزه را در آنها ایجاد می‌کند. تایر این سوالات را می پرسد:

• آیا در حال حاضر انگیزه دارید؟
• چه چیزی در دراز مدت به شما انگیزه می دهد؟
• برای ایجاد انگیزه در خود چه کاری می توانید انجام دهید؟
• چگونه بفهمم که انگیزه ندارید؟
• اگر با انگیزه به نظر نمی رسید از من می خواهید چه کار کنم؟

داشتن این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا با نمایندگان خود و دیدگاه‌های شخصی آنها تعامل بهتری داشته باشید.

4. از مشوق ها به طور موثر استفاده کنید.

مسابقات و مشوق‌های فروش باید رفتارها را تغییر دهند، نه اینکه رفتارهای موجود را تقویت کنند. به همین دلیل است که ارائه 100 دلار به اولین نماینده برای فروش آن روز چندان مفید نیست.

در عوض، بفهمید که فروشندگان شما چه کاری را انجام نمی دهند که شما می خواهید پیاده سازی کنید. مسابقه خود را حول آن عمل طراحی کنید.

برای نشان دادن، شاید نمایندگان شما به شدت روی محصول A تمرکز می کنند زیرا به دانش فنی کمتری نسبت به محصول B نیاز دارد. ممکن است به هر فروشنده ای که بیش از X واحد از محصول B را می فروشد، جایزه بدهید.

5. پاداش شخصی بدهید.

جوایز فردی باید با اهداف یک نماینده خاص مرتبط باشد. برای مثال، اگر نماینده‌ای روی افزایش نرخ تماس به جلسه‌اش کار می‌کند، ممکن است بگویید وقتی X% بهبود پیدا کرد، او را به یک ناهار می‌برید.

مطمئن نیستید چه چیزی را به عنوان جایزه ارائه دهید؟ اینجاست که شناخت محرک های هر فروشنده مفید است. همچنین می‌توانید مستقیماً از آنها بپرسید، “برای رسیدن به [هدف] چه چیزی می‌توانم به شما به عنوان جایزه بدهم؟”

6. با چند سناریو کوچینگ آماده و تمرین کنید.

تیم شما به‌دلیل افزایش مهارت‌ها یا به دلیل تعداد نمایندگان، ناگزیر به تکامل است. با آماده شدن برای سناریوهای مختلف، مربیگری خود را موثر نگه دارید. با برنامه‌های آماده‌سازی و تمرینی که قبلاً تکمیل شده‌اند، می‌توانید در هر زمان به تکرارهایی با نیازهای مختلف آموزش دهید.

اگر متوجه شدید چندین عضو از تیم شما وجود دارند که به یک نوع مربیگری در یک منطقه مشکل خاص نیاز دارند، می توانید اطلاعات و آموزش هایی را در مورد موضوع آماده کنید تا با گروه خود به اشتراک بگذارید.

7. از کل تیم فروش خود استفاده کنید.

بعضی از نمایندگان فروش با مثال بهتر یاد می گیرند. از مجریان برتر خود بخواهید کمک کنند و به اعضای تیم فروش شما اجازه دهند به چند تماس موفق فروش گوش دهند (یا ضبط تماس های فروش). بعداً توضیح دهید و در مورد اینکه چرا تماس‌های فروش موفق بودند، چه چیزی را می‌توان بهبود بخشید و چگونه هر نماینده خودش با این تماس برخورد می‌کرد، بحث کنید.

8. گفتگوهای سخت را انجام دهید.

بسیاری از نمایندگان فروش برای برآورده ساختن پتانسیل خود تلاش می‌کنند، به دلیل احتمال اجتناب‌ناپذیر عقب‌نشینی بالقوه… و کلمه مخوف «نه». اما بیشتر تکرارها با تمرین از این ناراحتی عبور می کنند.

با نمایندگان فروش که مربیگری می‌کنید، سناریوهای ناراحت کننده و مکالمات سخت را ایفا کنید. در طول این تمرین آموزشی، برخی ایرادات رایج را تمرین کنید. هنگامی که تکرارها با شنیدن این اعتراضات راحت تر می شوند و پاسخ می دهند ، آنها بهتر می شوند تا در تماس های فروش واقعی با آنها روبرو شوند.

9. مثبت تر از بازخورد منفی را ارائه دهید.

برای هر قطعه از انتقاد سازنده ، دو برابر تقویت مثبت ارائه دهید. این نه تنها به حفظ روحیه کمک می کند ، بلکه به فروشندگان نیز اجازه می دهد تا آنچه را که درست انجام می دهند را تشخیص دهند – و امیدوارم آنها را ترغیب به تکرار و ساختن آن رفتار کند.

من را وارد کنید ، (فروش) مربی

مربیگری فروش هم یک هنر و هم یک علم است. این یکی از مهمترین مؤلفه های مدیریت فروش است. این کار را به خوبی انجام دهید ، و نتایج تیم شما برای شما صحبت خواهد کرد. بنابراین ، شروع به ترکیب تکنیک های مختلف مربیگری فروش ، ابزارها و نکاتی برای کمک به تیم خود برای بستن معاملات بیشتر ، افزایش درآمد ، فراتر از سهمیه و رشد بهتر کنید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در آگوست 2017 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.