10 روش کلیدی برای تقویت اکوسیستم کسب و کار خود برای بستن معاملات بیشتر

تیم های فروش همیشه به دنبال برتری هستند. یکی از بهترین راه‌ها برای فروش بیشتر از رقبا، تکیه به اکوسیستم کسب‌وکارتان است. تیم‌های فروش که از اکوسیستم تجاری خود استفاده می‌کنند، معاملات بزرگ‌تری را سریع‌تر و بیشتر انجام می‌دهند.

اما اکوسیستم تجاری چیست؟ و چگونه می تواند به شما در بستن معاملات بیشتر کمک کند؟ برای کمک به پاسخ به این سؤالات، راهنمای جامعی را گردآوری کرده ایم. در اینجا، یاد خواهید گرفت که چگونه با اکوسیستم کسب و کار خود در هر مرحله از فرآیند فروش کار کنید – از جستجوی اکتشاف تا جذب مشتری.

اکوسیستم کسب و کار چیست؟

روش‌هایی برای استفاده از اکوسیستم کسب‌وکار شما

1. درباره طرز فکر اکوسیستم کسب و کار بیاموزید.

2. درباره اکوسیستم کسب و کار خود تحقیق کنید.

3. ایجاد آگاهی از بازار و ایجاد سرنخ.

4. به انجمن‌های مربوطه بپیوندید.

5. ارجاعات را با اکوسیستم خود مبادله کنید.

6. از داده های شخص دوم استفاده کنید.

7. از شرکا بخواهید بر معاملات شما تأثیر بگذارند.

8. راهنمایی ورود دریافت کنید.

9. حفظ و رضایت مشتری را افزایش دهید.

10. روابط اکوسیستمی خود را مقیاس بندی کنید.

برنامه‌های شریک رسمی یکی از راه‌های مؤثرتر برای ارتباط شما با سازمان‌های دیگر در اکوسیستم شما را فراهم می‌کنند – اما برای کار با آن نوع شرکت‌ها و استفاده مؤثر از آن شبکه، لزوماً به یکی نیاز ندارید.

اکوسیستم شما از همه نرم افزارها، خدمات، انتشارات، آژانس ها و انجمن های مرتبطی تشکیل شده است که مشتری شما ممکن است هنگام خرید یا استفاده از محصول شما با آنها تعامل داشته باشد.

شما می‌توانید با این سازمان‌ها کار کنید تا سرنخ‌های با کیفیت بالا تهیه کنید، در فرآیند فروش پشتیبانی دریافت کنید، و اطمینان حاصل کنید که همه مشتریانتان در محصول یا خدمات شما موفق هستند.

1. درباره طرز فکر اکوسیستم کسب و کار بیاموزید.

قبل از اینکه بخواهید از اکوسیستم خود کمک بگیرید، باید نحوه عملکرد اکوسیستم ها را بدانید. اکوسیستم ها بر اساس مفهوم “1+1=3” ساخته شده اند – کار با سازمان دیگری به گونه ای که به نفع هر دوی شما باشد.

تمرکز هر رابطه اکوسیستمی بر ارزش افزودن به مشتری نهایی از طریق همکاری با سایر فروشگاه‌های مرتبط است – و تیم‌های فروش تمایل دارند این اصل را نادیده بگیرند. آنها بدون اینکه در ازای آن چیزی ارائه دهند، درخواست ارجاع یا پشتیبانی از سایر سازمان ها را می بندند.

در حالی که این نوع خودخواهی ممکن است گهگاه به یک یا دو معامله منجر شود، در نهایت کوته بینانه است. این می‌تواند سازمان‌های دیگر را در اکوسیستم شما بیگانه کند – باعث می‌شود مزایای بزرگ‌تری را که از تقویت روابط پایدار حاصل می‌شود، از دست بدهید.

اکوسیستم‌های مولد مبتنی بر عمل متقابل هستند. مهم نیست مدت زمان رابطه شما با سازمان دیگری در فضای شما باشد، باید هر کاری که می توانید انجام دهید تا اطمینان حاصل شود که هر دو طرف مشارکت را سودمند می بینند.

برای دیدگاه بیشتر، گزارش ما را در مدل تجاری اکوسیستم برای دریافت نمای کلی از نحوه عملکرد اکوسیستم‌های امروزی.

2. درباره اکوسیستم کسب و کار خود تحقیق کنید

هنگامی که اصول اساسی ایجاد یک اکوسیستم مولد را درک کردید، باید اصول خود را بررسی کنید. مطمئن شوید که انواع سازمان‌هایی را که مشتریان شما در سفر خریدارشان به آنها تکیه می‌کنند، می‌دانید.

می توانید با ارتباط با تیم مشارکت شرکت خود شروع کنید. از آنها بپرسید که با چه نوع شرکای کار می کنند و مشخصات شریک ایده آل آنها چیست. رایج‌ترین نوع شرکا، شرکای فناوری، راه‌حل، نمایندگی، شرکای وابسته و ارجاع هستند – اما بسیاری از شرکای دیگر مانند VC یا شرکای رسانه‌ای وجود دارند.

تا می توانید اطلاعات بیشتری را از تیم شریک خود تهیه کنید — سپس، نگاهی دقیق تر به نمایه های مشتری ایده آل. نمایه های مشتریان سازمان شما همچنین باید حاوی اطلاعاتی باشد که مشتری شما برای مشاوره و پشتیبانی به چه کسانی مراجعه می کند.

محصولات، خدمات و منابع اطلاعاتی مختلفی را که مشتریان شما هنگام خرید و استفاده از پیشنهادات شما به آنها متکی هستند را ترسیم کنید. این به شما یک نمای کلی در سطح بالا از اکوسیستم تجاری گسترده تر شما می دهد.

هنگامی که تصویری محکم از عناصری که مستقیماً بر مشتری شما تأثیر می گذارند دارید، تحقیقات گسترده ای را برای درک اهداف هر یک از انواع سازمان در اکوسیستم خود انجام دهید. این بینش به شما کمک می‌کند تا روابط سودمند متقابل ایجاد کنید.

همچنین دسترسی شما را خاص تر و مؤثرتر می کند. تماس با یک شریک بالقوه در اکوسیستم کسب و کار شما باید شامل یک پیام مناسب باشد که توضیح می دهد که آنها چگونه از همکاری با شما سود می برند – نه کاملاً بر خلاف نحوه ارتباط شما با مشتریان بالقوه.

نقشه اکوسیستم کسب و کار باید به شما کمک کند زمان و انرژی خود را اولویت بندی کنید. شما باید این احساس را داشته باشید که چه سازمان هایی ارزش تلاش را دارند. همه شراکت‌ها به یک اندازه ایجاد نمی‌شوند – و داشتن یک نقشه اکوسیستم تجاری کامل و متفکرانه به شما درک بهتری از اینکه کدام یک بیشترین ارزش را دارند، می‌دهد.

تشخیص این روابط بالقوه مولد با مشخص کردن جایی که بیشتر به کمک نیاز دارید شروع می شود. برای مثال، فرض کنید در سطح مدیر یک استارت‌آپ edtech کار می‌کنید که مشکلی برای بسته شدن ندارد، اما با تولید سرنخ مشکل دارد. اگر چنین بود، ممکن است بخواهید با نشریه‌ای ارتباط برقرار کنید که روندهای آموزش عالی را پوشش می‌دهد تا مدیران دانشگاه را به بالای کانال شما هدایت کند.

با درک نیازهای خود و سپس درک اینکه چگونه سازمان‌های دیگر ممکن است کمک کنند، می‌توانید بفهمید که ابتدا باید کجا تمرکز کنید.

3. ایجاد آگاهی از بازار و ایجاد سرنخ.

همانطور که در نکته قبلی به آن اشاره کردم، اگر به سرنخ‌های با کیفیت و آگاهی از نام تجاری بیشتری نیاز دارید، تماس با ناشرانی که محتوا را به مشتری شما ارائه می‌دهند، نقطه خوبی برای شروع است. شرکای وابسته می توانند علاوه بر ارسال سرنخ های واجد شرایط از طریق پیوندهای بازاریابی، آگاهی از محصول و خدمات شما را افزایش دهند.

بخش بازاریابی شما ممکن است قبلاً یک برنامه وابسته راه اندازی کرده باشد، اما اگر این کار را نکرد، می توانید آن را پیشنهاد دهید.

وقتی برنامه‌های وابسته به خوبی اجرا می‌شوند، ارزش ویژه برند مثبتی ایجاد می‌کنند و منبع ثابتی از سرنخ‌های با کیفیت ارائه می‌کنند. شرکت‌های وابسته حامیان برند هستند – و در بیشتر موارد، مایلند در ازای دریافت کمیسیون، محصول یا خدمات شما را به اشتراک بگذارند.

اما بهترین شرکت‌های وابسته فقط به خاطر پول نیستند – آنها همچنین به چیزی که شما می‌فروشید باور دارند. آنها فقط با توصیه محصولات و خدمات با کیفیت بالا، اعتماد و اعتبار را نزد مخاطبان خود حفظ می کنند.

شرکت‌های وابسته بالقوه دامپزشک را برای همسویی با نام تجاری شما و اینکه چگونه ممکن است شرکت شما را نمایندگی کنند. شما نمی‌خواهید که شرکت‌های وابسته از طرف شما هرزنامه ارسال کنند و اعتبار شما را تضعیف کنند – و همچنین نمی‌خواهید که SDR‌های شما مجبور به بررسی یکسری سرنخ‌های با کیفیت پایین شوند.

4. به انجمن های مربوطه بپیوندید.

انجمن‌ها و انجمن‌هایی که مشتریان شما به آنها تعلق دارند، می‌توانند اجزای ارزشمندی از یک اکوسیستم تجاری سازنده باشند. برای مثال، گروه‌هایی مانند پاویلیون، رهبران مشارکت، مجموعه محصول< /a>، و APIهایی که از آنها متنفر نیستید همگی جوامعی هستند که به انواع مختلفی از خریداران پاسخ می‌دهند. .

نمی‌توانید به همه این انجمن‌ها یا انجمن‌ها بپیوندید – زیرا برخی از آنها عضویت را به شخصیت‌های خاص خود محدود می‌کنند. اما حتی زمانی که نمی‌توانید عضو شوید، می‌توانید محتوای آن‌ها را دنبال کنید، با پست‌های آن‌ها در رسانه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید و در رویدادهای عمومی آن‌ها شرکت کنید.

شرکت در این جوامع راهی عالی برای ایجاد شبکه با سایر سازمان‌ها و ذینفعان در اکوسیستم کسب‌وکار شما است. انجام این کار می‌تواند به شما درک عمیق‌تری از مشتری بالقوه‌تان بدهد و فرصت‌هایی را برای ارجاع‌ها و اطلاعات معامله ارائه دهد.

5. ارجاعات را با اکوسیستم خود مبادله کنید.

ارجاع‌ها، معرفی مستقیم حساب‌ها هستند. اکثر تصمیم گیرندگان بیشتر فرآیند خرید آنها را انجام دهید قبل از صحبت با یک AE – به این معنی که اگر شبکه‌هایی از سازمان‌های مورد اعتماد ندارید که بالقوه‌ها را به کسب‌وکارتان ارجاع می‌دهند، می‌توانید معاملات زیادی را از دست بدهید.

ارجاع‌های سازمان‌های موجود در اکوسیستم شما مرتب‌تر بسته می‌شوند< /a> نسبت به بسیاری از منابع دیگر. برای یافتن شرکای ارجاع، در نظر بگیرید که سازمان‌ها چگونه از ارسال کسب‌وکار به شما سود می‌برند – تبادل ارجاع‌ها یکی از ساده‌ترین و مؤثرترین راه‌ها برای رسیدن به آنجا است.

مطمئن شوید که محصولات یا خدمات شما مکمل یکدیگر هستند و می توانید به تیم دیگر اعتماد کنید تا فرآیند فروش و خدمات مشتری خوبی را ارائه دهد. شما نمی خواهید مشتریان یا مشتریان بالقوه را به مشاغلی بفرستید که آنها را در اولویت قرار ندهند.

همه شرکای ارجاع نیازی به دریافت ارجاع مجدد ندارند. ممکن است بتوانید به روش دیگری ارزش آنها را ارائه دهید.

به عنوان مثال، ممکن است از یک شرکت CRM در فرآیند فروش در مورد محصولاتی که با CRM آنها یکپارچه شده است سؤال شود. اگر AE بتواند برای کمک به پاسخگویی به سوالات در حین فروش و ارائه یک محصول عالی به شرکتی که یک برنامه یکپارچه می فروشد تکیه کند، ممکن است این وضعیت را برد-برد در نظر بگیرد – حتی بدون دریافت ارجاعات.

در بسیاری از موارد، ساده ترین راه برای شروع روابط ارجاع، ارائه ارزش به سازمان دیگر است. این ممکن است با ارسال ارجاعات متقابل به یک شرکت یا حمایت از تلاش های فروش آن به روشی دیگر باشد. اگر از آنجا همه چیز به خوبی پیش برود، می توانید یک رابطه مداوم سازنده را تقویت کنید.

ارجاعات را می توان با پورسانت نیز جبران کرد. اگر اکوسیستم قوی دارید و توانسته اید با موفقیت از سایر سازمان ها از طریق شبکه ارجاع دریافت کنید، تنظیم یک برنامه شریک رسمی برای مدیریت فرآیند ارجاع در مقیاس، احتمالا ارزش وقت شما را دارد.

6. از داده های شخص دوم

استفاده کنید

برنامه‌های جدید مانند Crossbeam، PartnerTap، و Reveal اشتراک‌گذاری داده‌ها را با سایر سازمان‌ها در اکوسیستم شما آسان می‌کند. می‌توانید با شرکای بالقوه در این پلتفرم‌ها ارتباط برقرار کنید تا داده‌های مشتریان احتمالی و مشتریان را به اشتراک بگذارید.

این سیستم‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا تعیین کنید که آیا می‌خواهید بیشتر با یک سازمان کار کنید یا خیر. معمولاً با دیدن تعداد مشتریان مشترک شروع می‌کنید — کاری که می‌توانید بدون اشتراک‌گذاری نام مشتری انجام دهید.

اما اندازه همپوشانی مشترک مشتری تنها یکی از عواملی است که می تواند تعیین کند که آیا می خواهید با یک شریک بالقوه بیشتر کار کنید یا خیر. هنگامی که تصمیم به حرکت به جلو گرفتید، این ابزارهای نقشه‌برداری داده با CRM و Slack شما یکپارچه می‌شوند – به شما این امکان را می‌دهد که ببینید چه زمانی مشتری احتمالی شما مشتری (یا شریک) شریک شماست.

وقتی می‌بینید مشتری از قبل مشتری شریک است، می‌توانید به شریک پیام دهید و برای معرفی، مرجع یا اطلاعات حساب بخواهید. اگر شما و یک شریک به دنبال یک مشتری هستید، می‌توانید اطلاعات و مخاطبین خود را به اشتراک بگذارید یا به فروش مشترک فکر کنید.

می‌توانید داده‌های بیشتری را به اشتراک بگذارید تا درک خود را از مشتریان بالقوه و مشتریان خود در هنگام همکاری نزدیک با شرکای خود بهبود بخشید. اگر شرکای خود را به درستی بررسی کنید، داده های شخص ثانویه از شرکای شما می تواند کیفیت بالاتری نسبت به داده های شخص ثالث و مقیاس پذیرتر از داده های شخص اول داشته باشد. می‌توانید از این اطلاعات آماری برای بستن سریع‌تر مشتریان احتمالی و هدف‌گیری بهتر پیام‌های خروجی خود استفاده کنید.

7. از شرکا بخواهید بر معاملات شما تأثیر بگذارند.

سازمان‌های موجود در اکوسیستم شما می‌توانند ارجاع‌هایی را برای حساب‌های جدید ارسال کنند و بر معاملات فعال شما تأثیر بگذارند. وقتی معاملات متوقف می‌شوند یا به نظر می‌رسند که به دست رقیب می‌افتند، تماس با یک شریک اغلب می‌تواند معامله را روی خط پایان بکشید.

شرکای موجود در اکوسیستم شما می توانند به روش های مختلفی کمک کنند. آنها می توانند اطلاعات ارزشمندی را در مورد حساب ها ارائه دهند. برای مثال، آنها ممکن است مرتبط‌ترین ذینفعان را بشناسند، زمانی که برنامه‌ریزی استراتژیک انجام می‌شود، چه بودجه‌هایی در دسترس است و جزئیات مربوط به محصول یا نقشه‌های راه استراتژیک یک حساب.

این نوع اطلاعات شریک می‌تواند به شما کمک کند رویکرد و پیام‌های خود را دقیقاً مطابق با آنچه یک حساب مشتری احتمالی نیاز دارد، سفارشی کنید. همانند ارجاع‌ها، اشتراک‌گذاری این نوع اطلاعات می‌تواند بخشی از یک برنامه شریک باشد – یا می‌تواند از روابطی که ایجاد می‌کنید ناشی شود.

یکی دیگر از راه‌های کلیدی که شرکا می‌توانند روی حساب تأثیر بگذارند، ارائه مقدمه برای تصمیم‌گیرنده‌ای است که قبلاً با او صحبت نمی‌کنید. چنین معرفی‌هایی می‌توانند مسیر معامله شما را تغییر دهند و زمان بسته شدن را تسریع کنند.

شریک‌ها می‌توانند به عنوان مرجع یا تأییدیه قابل اعتماد محصول شما باشند. اگر شریک ارتباط نزدیکی با مشتری احتمالی شما داشته باشد، اینها می توانند وزن بیشتری نسبت به یک مرجع معمولی مشتری داشته باشند.

همچنین شرکا می‌توانند دموها، مواد فعال‌سازی محصول و سایر کمک‌های فعال‌تر را در یک معامله ارائه کنند. این ممکن است به این دلیل باشد که آنها محصولی دارند که با محصول شما یکپارچه شده است یا به این دلیل است که آنها خدمات مرتبطی را ارائه می دهند.

بهترین راه برای اینکه سازمان‌ها در اکوسیستم کسب‌وکار شما بر معاملات شما تأثیر بگذارند، تقویت روابط نزدیک با شرکایی است که نمایه مشتری مشابهی را هدف قرار می‌دهند و با محصول یا خدمات شما رقابت نمی‌کنند.

8. راهنمایی ورود دریافت کنید.

با معاملات بزرگ‌تر و پیچیده‌تر، سازمان شما ممکن است برای کمک به مشتری با موفقیت آنقدر کم باشد. اگر محصولی را بفروشید، می‌تواند منجر به پیاده‌سازی طولانی و ادغام سفارشی شود. اگر خدماتی را می فروشید، ممکن است برای تسهیل موفقیت مشتری به خدمات یا نرم افزارهای مجاور نیاز داشته باشید.

اگر تیم CS یا خدمات حرفه‌ای شما نمی‌تواند این موارد را مدیریت کند، مراجعه به اکوسیستم شما می‌تواند اطمینان حاصل کند که مشتری شما با موفقیت همراه است. به دنبال آژانس ها یا شرکت های نرم افزاری باشید که خدمات عالی ارائه می دهند و مایلند در کاری که انجام می دهید متخصص شوند.

در این شرایط، شریک حتی می‌تواند به شما کمک کند تا معامله را ببندید – تخصص آنها ممکن است دقیقاً همان چیزی باشد که مشتری شما برای اطمینان از کسب و کار شما به آن نیاز دارد. در مواقع دیگر، آنها ممکن است پس از بسته شدن معامله وارد شوند تا اطمینان حاصل کنند که مشتری در ماه‌های اول خود از بین نمی‌رود.

9. حفظ و رضایت مشتری را افزایش دهید.

با توصیه محصولات و خدمات ارزشمند در اکوسیستم خود به مشتری، می توانید حفظ و رضایت آنها را افزایش دهید – دو عاملی که به خوبی بر رهبری فروش منعکس می شود و می تواند منجر به ارجاع شود. برای مثال، مشتریانی که از ادغام استفاده می‌کنند هستند. به طور کلی مدت بیشتری نسبت به کسانی که این کار را نمی کنند حفظ می شود.

توصیه محصولات و خدماتی که مشتریان دوست خواهند داشت، هم برای شما و هم برای شرکایتان مفید است — نه تنها پایگاه خود را قادر می‌سازید تا مسافت پیموده‌تری را از پیشنهادتان دریافت کنید، بلکه به سازمان‌های دیگر در اکوسیستم خود نیز برمی‌گردانید.

10. روابط اکوسیستمی خود را مقیاس کنید.

وقتی روابطی را در اکوسیستم خود ایجاد کردید، سیستم‌ها و فرآیندهایی را راه‌اندازی کنید که آنها را قادر می‌سازد مقیاس شوند. یک برنامه شریک تضمین می کند که شرکای اکوسیستم آنچه را که نیاز دارند دریافت می کنند و شما می توانید تعداد شرکای مورد نیاز خود را افزایش دهید.

راهنمای ما برای برنامه‌های شریک بهترین شیوه ها را برای منبع یابی و تأثیرگذاری بر معاملات از طریق شرکا در مقیاس توضیح می دهد. به خاطر داشته باشید که همه روابط اکوسیستم نیازی به کنترل یک برنامه ندارند – و همیشه باید خطوط ارتباطی مستقیم با شرکای استراتژیک اکوسیستم خود داشته باشید.

برنامه های شریک خوب از روابط با لمس بالا و کم لمس پشتیبانی می کنند و یک برنامه خوب طراحی شده هر دو را تشویق می کند.

چند راه وجود دارد که اکوسیستم کسب و کار شما می تواند از اهداف فروش شما پشتیبانی کند. با ایجاد روابط با سایر سازمان‌ها در اکوسیستم خود، می‌توانید ارجاع‌های با کیفیت بالا، اطلاعات و داده‌های حساب با ارزش، و امکانی که منجر به معاملات بسته‌تر می‌شود، دریافت کنید.

این روابط برد-برد-برد به شما، شرکایتان و مشتریان مشترکتان کمک می‌کند تا موفق شوید.