رسیدگی به اعتراض: 44 ایراد رایج فروش و نحوه پاسخگویی

تقریباً هر مشتری بالقوه‌ای که با آن صحبت می‌کنید مخالفت‌های فروش یا دلایلی دارد که برای خرید محصول شما مردد هستند – اگر در مورد قیمت، ارزش و ارتباط راه‌حل شما با موقعیت خود محفوظ نبودند، یا توانایی خرید خود را، آنها قبلاً آن را خریداری کرده بودند.

رسیدگی به اعتراض بخشی طبیعی از فروش است، اما زمانی که می‌خواهید مشتریان بالقوه را از طریق خط لوله انتقال دهید، می‌تواند مانع مهمی باشد. حتی ممکن است وسوسه شوید که اعتراضات را بپذیرید و فوراً یک ایمیل جدایی ارسال کنید. اما اگر می‌خواهید موفق شوید، باید یاد بگیرید که چگونه این نگرانی‌ها را کشف کرده و برطرف کنید.

وقتی مخالفت‌هایی به وجود می‌آیند، زمان تسلیم شدن نیست – زمان آن است که دوباره بر ارزش محصول خود تأکید کنید. در این پست، همه چیزهایی را که باید در مورد رسیدگی به اعتراض بدانید، از جمله راه‌هایی برای رد ایرادات رایج یاد خواهید گرفت.

یک اعتراض فروش معمولی ناشی از “عدم” ظرفیت مشخص خریدار است. مشتریان بالقوه زمانی به فروش اعتراض می کنند که باور ندارند منابع، علاقه، نیاز یا توانایی خرید از شما را در یک زمان معین ندارند.

در حالی که آنها یکی از پیچیده‌تر و ناامیدکننده‌ترین عناصر فروش را نشان می‌دهند، به هیچ وجه اعتراض‌ها به‌طور پیش‌فرض بن‌بست نیستند. بیایید نگاهی دقیق‌تر به چگونگی غلبه بر این موانع احتمالی بیندازیم.

رسیدگی به اعتراض به معنای پاسخ دادن به خریدار به گونه‌ای است که نظر او تغییر کند یا نگرانی‌های او کاهش یابد.

برخی از نمایندگان با مشتریان احتمالی خود بحث می کنند یا سعی می کنند آنها را تحت فشار قرار دهند تا عقب نشینی کنند، اما این نوع تسلیحات قوی برخورد واقعی با مخالفت ها نیست. در این موارد، مشتریان بالقوه معمولاً بیشتر از همیشه نسبت به موقعیت خود متقاعد می شوند – و این فروشندگان اعتماد و رابطه ای را که با آنها ایجاد کرده اند تضعیف می کنند.

به جای اینکه به مشتری احتمالی خود بگویید اشتباه می کند، به آنها کمک کنید تا خودشان به نتیجه دیگری برسند. و اگر نمی توانید آنها را متقاعد کنید، این نشانه خوبی است که آنها تناسب خوبی ندارند.

تمایز قائل شدن بین اعتراضات فروش و مخالفت‌ها نیز مهم است. در حالی که ایرادات معتبر هستند، براش آف بهانه است. به اعتراضی فکر کنید، “من ارزش محصول شما را می بینم، اما مطمئن نیستم که آن را به دلیل X بخرم”، در حالی که یک براش آف ترجمه می شود، “من نمی دانم من می خواهم با شما صحبت کنم.”

اعتراض‌ها بسیار جدی‌تر از اعتراض‌ها هستند.

بررسی اعتراضات

رسیدگی به اعتراضات یک واقعیت طبیعی و ناامیدکننده در زندگی فروش است . انجام این فرآیند مستلزم اقدامات و مهارت‌های خاصی است که هر فروشنده باید آن را در اختیار داشته باشد. اینها شامل داشتن آگاهی از موقعیت، جمع آوری اطلاعات پس زمینه، رهبری با همدلی، و پرسیدن سوالات متفکرانه و باز است.

داشتن آگاهی موقعیت

هیچ فرمول پیش‌فرض و جادویی رسیدگی به ایراد وجود ندارد که با هر و همه نگرانی‌هایی که مشتری ممکن است مطرح کند، مناسب باشد. شما باید نسبت به جایی که در فرآیند فروش خود در آن هستید، ماهیت معامله ای که دنبال می کنید و نیازها و علایق مشتری احتمالی خود – از جمله عوامل دیگر، احساس خوبی داشته باشید.

درک شرایطی که اعتراضات مشتری بالقوه را شکل می‌دهند، برای رسیدگی مؤثر به آن‌ها ضروری است. به همین دلیل است که باید با پیشرفت مکالمات خود با هر مشتری، آگاهی موقعیتی را حفظ کنید.

تجمیع اطلاعات پس زمینه گسترده

این نقطه بسط طبیعی مورد فوق است — اطلاعات پس زمینه گسترده آگاهی موقعیتی مؤثر و قابل اجرا را نشان می دهد. درباره شرکت مشتری احتمالی خود و تا حدی خود مشتری بالقوه کاملاً تحقیق کنید.

شرکت در حال حاضر با چه چالش هایی مواجه است؟ همتایان صنعت بالقوه به طور مداوم با چه مسائلی مواجه هستند؟ اگر قبلاً با سازمان‌هایی در مقیاس مشابه کار کرده‌اید، سعی کنید ایراداتی را که آنها مطرح کردند را به خاطر بیاورید.

و در مورد تماس خود، نقش آنها را درک کنید. اختیار تصمیم گیری آنها چیست؟ چه جنبه هایی از عملیات شرکت را به صورت روزانه لمس می کنند؟ فردی که در موقعیت خود قرار دارد معمولاً با چه چیزی دست و پنجه نرم می کند؟

اگر همه اینها و بیشتر را بدانید، خود را در موقعیت محکمی قرار خواهید داد تا با درایت به اعتراضات رسیدگی کنید.

رهبری با همدلی

اعتراض‌ها بخشی طبیعی از فروش هستند و در بسیاری از موارد – اگر نه در بیشتر موارد – نگرانی‌های منطقی را منعکس می‌کنند. به همین دلیل است که باید از ناامید شدن آشکار و بی تاب شدن مشتریان بالقوه خود در زمانی که آنها کمی عقب می نشینند اجتناب کنید.

همدلی در هر تلاش موفق فروش نقش اساسی دارد. شما نباید صرفاً به خاطر کسب درآمد به مشتریان بالقوه بفروشید – باید به آنها بفروشید زیرا محصول یا خدمات شما به بهترین وجه برای پاسخگویی به مشکلات آنها مجهز است. بنابراین شما همیشه باید نیازها و علایق آنها را در نظر داشته باشید.

اگر از مشکلات و شرایط آنها آگاه باشید – و با حوصله و همدلی با آنها برخورد کنید – می‌توانید اعتراضاتی را که ممکن است مطرح کنند پیش‌بینی کنید و به طور موثر به آنها رسیدگی کنید.

پرسیدن سوالات متفکرانه و باز

امکان پرسیدن سوالات متفکرانه و باز می‌تواند بر هر نکته دیگری که در اینجا فهرست شده است تأکید کند. اگر می‌خواهید ایراداتی را که آنها مطرح می‌کنند درک کنید و به‌طور مؤثر با آنها برخورد کنید، باید به ریشه‌های دردسر مشتری خود برسید.

اغلب با پرسیدن سوالات مرتبط و زیرکانه از آنها و دادن فضایی به آنها برای بحث کامل درباره آنها شروع می شود. از سؤالاتی که فقط پاسخ‌های یک کلمه‌ای «بله یا نه» را تضمین می‌کنند اجتناب کنید – و از استفاده از سکوت به نفع خود نترسید.

به خریداران اجازه دهید افکار خود را بیان کنند. نگرانی‌های آنها را احساس کنید – و خود را در موقعیتی قرار دهید که از اعتراض‌هایی که ممکن است مطرح کنند، جلوگیری کنید.

روشی موثر برای رسیدگی به ایرادات – LAER: The Bonding Process®

یک روش اثبات‌شده و مؤثر برای رسیدگی به اعتراضات، LAER است: فرآیند پیوند ®. LAER شامل چهار مرحله است – گوش دادن، تصدیق، کاوش، و پاسخ.

هنگامی که با اعتراضی مواجه می‌شوید، اولین شرط گوش دادن به آن است. این به مشتری شما نشان می دهد که شما به نگرانی آنها علاقه مند هستید و به آنچه که آنها می گویند اهمیت می دهید.

گام بعدی این است که نگرانی مشتری خود را بپذیرید. اینجاست که نشان می‌دهید فعالانه گوش می‌دهید. تصدیق می تواند چیزی به سادگی تکان دادن سر یا بیان مجدد موضوع باشد. یک تصدیق صادقانه می تواند یک بحث را دور بزند و اثر آرام بخشی داشته باشد. گاهی اوقات، مشتریان شما فقط می خواهند بدانند که شنیده می شوند.

مرحله سوم این است که نگرانی های زیربنای اعتراض مشتری خود را بررسی کنید. ضروری است که دقیقاً منظور مشتری خود را از گفته هایشان درک کنید.

به عنوان مثال، مشتری شما ممکن است یک اعتراض قیمتی را بیان کرده باشد، اما دلیل واقعی اینکه آنها نمی خواهند با شما کار کنند این است که فروشنده رقابت را دوست دارند و از توجه آنها لذت می برند.

اگر برای بررسی اعتراض مشتری وقت نگذارید، متوجه نخواهید شد که آنها از “قیمت” به عنوان پرده دود استفاده می کنند و نمی توانند به درستی پاسخ دهند.

“مثل “مردم از کسانی که می‌شناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد می‌کنند خرید می‌کنند” همچنان صادق است. خریداران می‌خواهند (و انتظار دارند) یک تجربه فروش شخصی داشته باشند. نحوه ارائه خود و محصولتان یا این اعتماد را ایجاد می‌کند – یا به رقبایتان می‌دهد. مارک تانر، یکی از بنیانگذاران Qwilr، اظهار کرد: یک قدم در خانه.

مرحله آخر پاسخ دادن است. تنها زمانی که درک کاملی از اعتراض مشتری خود داشته باشید، می توانید پاسخ خود را در قالب یک توصیه، یک جایگزین، یک راه حل یا مرحله بعدی که برای رفع نگرانی مشتری و بستن معامله طراحی شده است، ارائه دهید.

رسیدگی به اعتراض نباید برای متخصصان فروش یک فعالیت دردناک باشد. در عوض، اعتراض ها باید به عنوان فرصت هایی برای کمک به مشتری و رشد رابطه شما با آنها در نظر گرفته شوند.

Carew International LAER: The Bonding Process® یک روشی موثر برای رسیدگی به اعتراضات که یک معامله مثبت و دو طرفه بین فروشنده و مشتری ایجاد می کند.

چرا رسیدگی به اعتراض مهم است؟

هیچ چیز برای یک معامله خطرناک تر از این نیست که اجازه دهید اعتراضات فروش تا مراحل نهایی مورد توجه قرار نگیرد. هر چه خریدار مدت بیشتری نظر خود را داشته باشد، معمولاً این نظر قوی‌تر است – و برای مبارزه با آن باید سخت‌تر بجنگید.

با در نظر گرفتن این موضوع، به جای اجتناب از اعتراضات، از آنها استقبال کنید. همچنین می‌توانید با پرسیدن دوره‌ای سؤالاتی مانند:

، آنها را به طور فعال پیدا کنید

• “آیا در مورد X نگرانی دارید؟”
• “آیا موانعی وجود دارد که شما را از خرید باز دارد؟”
• “چقدر مطمئن هستید که از [محصول] موفقیت خواهید دید؟ چرا؟”
• “به نظر می رسد کمی نگران X هستید. نظر شما چیست؟”

انواع اعتراضات فروش

همانطور که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم، اکثر اعتراضات فروش ناشی از نوعی “فقدان” است – و معمولاً از یک مکان معقول می آیند. مشتریان بالقوه ای که اعتراض می کنند معمولاً به این واقعیت اشاره می کنند که در حال حاضر نمی توانند خرید کنند.

اما این “نبودها” اغلب نابجا هستند، و اگر می دانید چه کاری انجام می دهید، معمولاً می توانید راه هایی برای رفع آنها پیدا کنید. بیایید نگاهی دقیق تر به برخی از رایج ترین انواع اعتراض در فروش بیندازیم.

یک فروش موفق معمولاً به این دلیل اتفاق می‌افتد که محصول یا خدماتی که می‌فروشید در حد بودجه مشتری بود، شما اختیار داشتید آنها را متقاعد کنید، آنها واقعاً به خدمات یا محصول نیاز داشتند و زمان‌بندی مناسب بود.

این پدیده معمولاً با عنوان BANT (بودجه، اختیار، نیاز و زمان) شناخته می شود. تعیین BANT باید بخشی از روند معمول صلاحیت شما باشد.

همچنین منطقی است که اعتراضات فروش برعکس BANT باشد:

1. کمبود بودجه

“خیلی گران است.”

اعتراضات بر اساس قیمت، مواردی هستند که اغلب با آنها برخورد می کنید. دلیل آن این است که همه خریدها با سطحی از ریسک مالی همراه هستند.

به عنوان یک نماینده فروش، باید موقعیت محصول یا خدمات خود و نحوه نشان دادن آن ارزش را در نظر بگیرید. این گفتگو را به مکالمه ای در مورد ریسک در مقابل پاداش تبدیل می کند.

با ارائه ارزش و ترسیم تصویری از جایی که راه حل شما آنها را می برد، آنها می توانند متقاعد شوند که پاداش برای توجیه خطر کافی است.

2. عدم اعتماد

“من هرگز نام شرکت شما را نشنیده ام.”

افراد با افرادی که دوست دارند، می شناسند و به آنها اعتماد دارند تجارت می کنند.

در یک مکالمه فروش ورودی، مشتری بالقوه احتمالاً با محتوای شما تعامل داشته است یا قبلاً به نوعی با سازمان شما آشنا است. این مخالفت را می توان با دویدن در حافظه آنها برطرف کرد، یا ممکن است چرخه فروش خود را در نظر بگیرید و اینکه آیا پرورش آنها از طریق آن امکان پذیر است.

اما همه مکالمات مکالمات ورودی نیستند و ممکن است واقعاً هرگز نام شما را نشنیده باشند. در این مرحله است که ارزشی را که با زمین آسانسور خود ارائه می دهید دو برابر می کنید. حتماً بر قدرت سازمان شما در بازار تأکید کنید.

3. عدم نیاز

“نمی‌دانم چگونه این می‌تواند به من کمک کند.”

این ممکن است در ظاهر مانند یک اعتراض به نظر برسد، اما در واقع فرصتی برای دادن اطلاعات به مشتری بالقوه (و دریافت اطلاعات از آنها در مقابل) است. از باز استفاده کنید و%20%20the%20prospect’s%20buying%20.”> برای واجد شرایط بودن مشتری و ارزیابی نیازهای آنها. اگر مناسبی پیدا کردید، از آن برای نشان دادن ارزش استفاده کنید.

4. عدم فوریت

“[مشکل X] در حال حاضر برای من مهم نیست.”

هدف در اینجا این است که بفهمیم آیا زمان‌بندی واقعاً یک مشکل است یا مشتری بالقوه شما را ناامید می‌کند. یکی از راه‌های انجام این کار این است که از آنها بخواهیم توضیح دهند که چرا مهم نیست یا در حال حاضر به کدام اولویت‌های رقیب توجه می‌کنند.

به دقت گوش دهید تا مشخص شود که آیا پاسخ آنها شامل مسائل زمان بندی مشخص یا بهانه های مبهم است. اگر آنها برای توجیه بی عملی در یک نقطه درد واقعی، به عقب برگردند، ممکن است شما یک گشایش داشته باشید.

وقتی همه چیز ناموفق بود، برای بررسی عمیق‌تر موضوع، قرار ملاقاتی با آنها در تاریخ دیگری تعیین کنید.

هنگام تلاش برای غلبه بر اهداف فروش، ضروری است که به طور مناسب پاسخ دهید و از واکنش تکانشی به اعتراضات مشتری خودداری کنید. در اینجا چند استراتژی مفید برای غلبه بر مخالفت ها وجود دارد.

1. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

ابتدا و مهمتر از همه، از آنجایی که مشتری احتمالی شما نگرانی های خود را با شما در میان می گذارد، مطمئن شوید که از مهارت های گوش دادن فعال برای درک آنچه می گویند استفاده می کنید.

در حالی که مشتری احتمالی شما اعتراضات خود را فاش می کند، گوش دهید تا بفهمید، نه پاسخ دهید. از قطع صحبت آنها در حین صحبت خودداری کنید و به آنها فضایی بدهید تا نگرانی ها و اعتراضات خود را آزادانه بیان کنند.

2. آنچه را که می شنوید تکرار کنید.

هنگامی که مشتری احتمالی شما اعتراض خود را بیان کرد، آنچه را که شنیده اید تکرار کنید تا مطمئن شوید که به درستی متوجه شده اید. این نه تنها به روشن شدن نکات آنها برای شما کمک می کند، بلکه به مشتری احتمالی شما کمک می کند که احساس کند شنیده و ارزشمند است، که برای ایجاد اعتماد مهم است.

3. نگرانی های مشتری احتمالی خود را تأیید کنید.

بعد از اینکه تأیید کردید که می‌دانید مشتری بالقوه شما از کجا می‌آید، با همدلی با مشتری احتمالی خود و اعتبار بخشیدن به دیدگاه او، به ایجاد اعتماد ادامه دهید. نه، این بدان معنا نیست که باید در مورد محصول خود صحبت کنید یا یک رقیب را توصیه کنید.

به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار اتوماسیون می‌فروشید و مشتری احتمالی شما نگران توانایی آنها برای پیاده‌سازی نرم‌افزار شما در سیستم پیچیده‌شان است، می‌توانید بگویید، “می‌دانم، پیاده‌سازی نرم‌افزار جدید می‌تواند کار سختی به نظر برسد. خوشبختانه، ما یک تیم فناوری باورنکردنی دارید که تجربه کار با سازمان‌های مشابه را دارد و می‌تواند یک انتقال بی‌وقفه را برای شما انجام دهد.”

با این پاسخ، شما تأیید می کنید که نگرانی آنها معتبر است و راه حلی برای کاهش ترس آنها ارائه می دهید.

4. سؤالات بعدی بپرسید.

وقتی اهداف را می شنوید، می خواهید تمام تلاش خود را انجام دهید تا مکالمه به روشی طبیعی پیش برود. اگر می شنوید که مشتری احتمالی خود را عقب می کشد، پرسیدن سؤالات بعدی می تواند روشی زیرکانه برای صحبت کردن آنها باشد.

سوالی نپرسید که بتوان به آنها با یک “بله” یا “نه” ساده پاسخ داد. اطمینان حاصل کنید که سوالاتی با پایان باز می‌پرسید که به مشتری امکان می‌دهد به بیان افکار خود در مورد محصول شما ادامه دهد. هرچه اطلاعات بیشتری ارائه کنند، باید با آنها بیشتر کار کنید تا بتوانید فروش را تغییر دهید.

5. اهرم اثبات اجتماعی.

بسته به ماهیت نگرانی مشتری بالقوه شما، به اشتراک گذاشتن داستان مشتری دیگری که رزروهای مشابهی داشته و موفق شده است محصول شما را ببیند، می تواند یک رویکرد موفق باشد.

اگر در فروش B2B هستید، می‌توانید اطلاعات مربوطه را در مورد رقبای مشتری احتمالی خود و هر موفقیتی که از غلبه بر مخالفت مشابه مشاهده کرده‌اند به اشتراک بگذارید.

6. تاریخ و زمان خاصی را برای پیگیری تعیین کنید.

اگر مشتری احتمالی شما زمان بیشتری برای فکر کردن درباره مسائل می خواهد، به آنها زمان و فضا بدهید تا گزینه های خود را بسنجید. اما شما نمی خواهید آنها را معلق بگذارید. زمان و تاریخ خاصی را برای پیگیری در آینده نزدیک تنظیم کنید تا زمان زیادی سپری نشود، و به هر سؤالی که در این مدت دارند در حین تعمد پاسخ دهید.

7. اعتراضات فروش را پیش بینی کنید.

در نهایت، موثرترین استراتژی برای رسیدگی به اعتراضات فروش، پیش بینی آنها است. وقتی برای اعتراض آماده هستید، احتمال اینکه از بازی خود دور شوید بسیار کمتر است.

داشتن مجموعه‌ای از توصیه‌های خنثی برای ارائه به مشتریان احتمالی در صورت بروز اعتراض، می‌تواند فروش را به حرکت درآورد. از آنجایی که شما به جای پاسخگویی تند و تیز، به حرف خریدار گوش دادید و منطق او را بررسی کردید، اگر راه حلی دارید، معمولاً مایل به شنیدن شما هستند.

پیگیری اعتراضاتی که اغلب دریافت می کنید نیز مفید است. توصیه می کنیم از نرم افزار فروش استفاده کنید که شامل گزینه ای برای پیاده سازی کتاب های بازی. می توانید از آن برای ذخیره ایرادات رایج به همراه دستورالعمل نحوه رسیدگی به آنها استفاده کنید. این به نمایندگان فروش کمک می کند تا سریعتر سازگار شوند و پاسخ های کافی را ارائه دهند. هنگامی که می دانید چه انتظاری دارید، می توانید زمان بیشتری را به تمرین و اصلاح پاسخ های خود اختصاص دهید.

ما همچنین به نمایندگان فروش توصیه می‌کنیم از نقش‌آفرینی برای تقویت توانایی‌های خود در رسیدگی به اعتراض استفاده کنند. به نوبت با یک نماینده دیگر در تیم خود مخالفت های رایج (مانند هر 40 مورد موجود در این لیست) را مطرح کنید، پاسخ دهید، و سپس به یکدیگر بازخورد بدهید.

اکنون که می‌دانید رسیدگی به اعتراض چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه باید آن را بهبود بخشید، بیایید به ۴۰ مورد از رایج‌ترین اعتراضات فروش بپردازیم.

نه چیزی است که فروشندگان اغلب می شنوند. در واقع، 60% مشتریان چهار بار قبل از اینکه بگویند نه می گویند آره. اعتراض ها بر اساس مقیاس کسب و کار، صنعت، و آنچه می فروشید متفاوت است. اما دانستن و آماده شدن برای متداول‌ترین اعتراض‌ها می‌تواند به شما کمک کند فروش بیشتری را ببندید.

اگر محصول گران قیمتی دارید، به احتمال زیاد پول، بودجه و قیمت مشکل ساز خواهد شد. اگر در یک جایگاه رقابتی هستید، اعتراضات ممکن است متوجه فروشندگان دیگر باشد. زمان‌بندی و فوریت نیز چالش‌های رایجی هستند.

در فروش، با هر اشاره و اشاره ای روابط برقرار می کنید. قبل از اینکه بتوانید فعالانه گوش دهید، داده ها را به اشتراک بگذارید یا دیدگاه مشتری احتمالی را تأیید کنید، باید از آنها بخواهید به شما اجازه ورود دهند.

پاسخ‌های زیر می‌توانند به شما کمک کنند به اعتراض‌هایی که احتمالاً در چند تماس اول خود با یک مشتری احتمالی می‌شنوید پاسخ دهید. اما مؤثرترین راه برای رسیدگی به اعتراضات این است که پاسخ های خود را بسازید.

ابزار ویژه: الگوهای رسیدگی به اعتراض و بهترین روش‌ها

آن را از اینجا دانلود کنید< /p>

شما از قبل این را می دانید. اما شما همچنین می دانید که نوشتن یک مهارت چالش برانگیز است. بسیاری از نمایندگان فروش با تلفن یا در یک جلسه پیشرفت می کنند، اما وقتی سعی می کنند این ایده ها را روی کاغذ بیاورند، گیر می کنند.

بنابراین، اگر به دنبال راهی سریع و آسان برای شروع هستید، این مشکلات فروش و پاسخ ها PDF. این دارای الگوهای مفیدی برای شروع سریع پاسخ های اعتراض شخصی شما است.

اعتراضات فروش درباره قیمت و بودجه

1. “خیلی گران است.”

اعتراضات قیمت رایج‌ترین نوع اعتراض است و حتی توسط مشتریان احتمالی که تمام قصد خرید دارند ابراز می‌شود. مراقب باشید – لحظه ای که شروع به تمرکز روی قیمت به عنوان نقطه فروش می کنید، خود را به یک واسطه معاملاتی تقلیل می دهید. درعوض، دایره ای را به ارزش محصول برگردانید.

نمونه ابطال

“من دوست دارم ویژگی‌های [محصول] و نحوه کمک آن به مشکل [مشکل احتمالی] که با من به اشتراک گذاشتید را باز کنم.”

2. «پول نیست.»

ممکن است کسب و کار مشتری احتمالی شما به اندازه کافی بزرگ نباشد یا در حال حاضر پول نقد کافی برای خرید محصولی مانند شما تولید نمی کند. رشد آنها را ردیابی کنید و ببینید چگونه می توانید به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا به جایی برسد که پیشنهاد شما در کسب و کار آنها مناسب باشد.

نمونه ابطال

“من متوجه هستم. به من اجازه دهید پیشنهادات دیگر خود را توضیح دهم که ممکن است برای سطوح رشد فعلی و بودجه شما مناسب تر باشد.”

3. امسال بودجه ای نداریم.»

تنوعی از اعتراض “بدون پول”، چیزی که مشتری بالقوه شما در اینجا به شما می گوید این است که آنها با مشکلات جریان نقدی روبرو هستند. اما اگر مشکل مبرمی وجود دارد، باید در نهایت حل شود. یا به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا بودجه ای را از مدیران اجرایی برای خرید در حال حاضر تأمین کند یا برای زمانی که انتظار بازگشت بودجه دارند، تماس بعدی ترتیب دهید.

نمونه ابطال

“بیایید یک تماس بعدی برای زمانی که انتظار بازگشت بودجه را دارید برنامه ریزی کنیم. فکر می کنید چه زمانی ممکن است باشد؟”

4. ما باید از این بودجه در جای دیگری استفاده کنیم.»

گاهی اوقات مشتریان بالقوه سعی می کنند منابع را برای استفاده های دیگر اختصاص دهند. این وظیفه شماست که محصول/خدمت خود را در اولویت قرار دهید که اکنون شایسته تخصیص بودجه است. مطالعات موردی شرکت‌های مشابهی را که در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کرده‌اند، کارایی را افزایش داده‌اند، یا بازدهی سرمایه‌گذاری عظیمی داشته‌اند، با شما به اشتراک بگذارید.

نمونه ابطال

“ما یک مشتری با مشکل مشابه داشتیم، اما با خرید [محصول] آنها در واقع توانستند بازگشت سرمایه خود را افزایش دهند و بخشی از درآمد جدید خود را به بخش های دیگر بودجه اختصاص دهند.” /p>

5. من نمی خواهم در یک قرارداد گیر کنم.»

مشتری با نیاز و علاقه واقعی که از شرایط قرارداد مبتنی بر زمان خودداری می‌کند، معمولاً به دلایل جریان نقدی مردد است. خوشبختانه برای شما، راه‌حل‌هایی وجود دارد – دریابید که آیا می‌توانید به‌جای درخواست یک سال یا بیشتر تعهد از قبل، پرداخت ماهانه یا ربع به سه ماهه را ارائه دهید.

نمونه ابطال

“می‌دانم. بیایید در مورد شرایط مختلف قرارداد و برنامه‌های پرداختی که می‌توانم به شما ارائه دهم صحبت کنیم. شاید اینها مناسب‌تر باشند.”

اعتراضات فروش درباره رقابت

6. “ما در حال حاضر با [Vendor X] کار می کنیم.”

شخصی که در حال حاضر با یک رقیب کار می کند می تواند یک هدیه باشد. آنها قبلاً نیازی را تشخیص داده اند و راه حلی را شناسایی کرده اند. بسیاری از آموزش هایی که در غیر این صورت مسئول آن بودید قبلاً انجام شده است. می‌توانید وقت خود را صرف انجام تنها کاری کنید که باید در مورد مشتری بالقوه‌ای که هنوز درد و رنج خود را تشخیص نداده است خودداری کنید – در مورد محصول خود صحبت کنید.

فقط به این دلیل که یک مشتری بالقوه با یک رقیب کار می کند به این معنی نیست که از آنها راضی است. رابطه را بررسی کنید و به شکایاتی که با محصول شما قابل حل است توجه ویژه ای داشته باشید.

نمونه ابطال

“چرا [فروشنده] را انتخاب کردید؟ چه چیزی خوب کار می کند؟ چه چیزی نیست؟ به من اجازه دهید تفاوت [محصول] را توضیح دهم.”

7. “من با یک رقیب قرارداد بسته ام.”

شاید ساده ترین اعتراض مربوط به رقیب برای رسیدگی باشد، این عبارت به گونه ای بیان شده است که احساس به دام افتادن مشتری احتمالی شما را پخش می کند. ببینید آیا می‌توانید برای جبران هزینه‌های زودهنگام قرارداد، تخفیف خلاقانه‌ای در نظر بگیرید، یا نشان دهید بازگشت سرمایه (ROI) که هزینه کاهش یافته را جبران می‌کند.

البته، مشتری احتمالی شما می توانست به سادگی یک چرخش بیش از حد منفی از عبارت را انتخاب کند. درباره رابطه آنها با رقیب سؤال بپرسید تا مشخص شود آیا آنها واقعاً خوشحال هستند یا برای تغییر فروشنده احساس خارش دارند.

نمونه ابطال

“رابطه شما با [رقیب] چگونه است؟ شاید بتوانم برای جبران هزینه جابجایی با ما تخفیف ارائه دهم.”

8. “من می‌توانم نسخه ارزان‌تری از محصول شما را در جای دیگری تهیه کنم.”

در اینجا متوجه شوید که با چه چیزی سر و کار دارید. آیا شما در شرایط رقابتی هستید و مشتریان بالقوه در حال بازی با شما در مقابل یک رقیب برای افزایش تخفیف هستند؟ یا مشتری احتمالی شما این تصور را دارد که یک محصول مشابه و ارزان‌تر می‌تواند هر کاری را که نیاز دارد انجام دهد؟

اگر اولی است، عمیق ترین تخفیف خود را در نظر بگیرید و بر ویژگی هایی تأکید کنید که محصول شما را برتر می کند. اگر از شما خواستند که پایین تر بروید، دور شوید. در سناریوی دوم، از مقایسه استفاده کنید. تفاوت ها را افزایش دهید و بر ارزش کلی تأکید کنید، نه هزینه.

نمونه ابطال

“نقاط تمایز بین [product] و گزینه دیگر شما چیست؟ چه چیزی بیشترین ارزش و پشتیبانی را به شما می دهد؟”

9. “من از [رقیب X] راضی هستم.”

اگر مشتری احتمالی شما خوشحال باشد چه؟ همین استراتژی هنوز هم اعمال می شود – دریابید که چرا آنها معتقدند رابطه آنها با رقیب شما مفید است و نقاط ضعف را در جایی که محصول شما می تواند بهتر انجام دهد شناسایی کنید.

مثال بازگرداندن

“این عالی است. چه مؤلفه هایی از محصول یا رابطه را بیشتر راضی می کنید؟ من دوست دارم بیشتر یاد بگیرم و ببینم چگونه ممکن است مقایسه کنیم.”

10. “رقیب X می گوید [بیانیه کاذب در مورد محصول شما].”

به گفته خالق فروش شما MBA® جف هافمن ، فروشندگان ابتدا باید با آنها پاسخ دهند ، “ این درست نیست” ، سپس مکث.

هافمن می گوید 90 ٪ از زمان این پاسخ خریدار را برآورده می کند و آنها به پیش می روند. به نظر می رسد اعتماد به نفس و جمع آوری شده ، در حالی که رقیب شما ناامید و ناامن به نظر می رسد.

اگر چشم انداز شما هنوز مطمئن نیست ، آنها سؤال دیگری می پرسند. در آن مرحله ، شما می توانید پیش زمینه بیشتری را در رد خود ارائه دهید.

مثال بازگرداندن

“ما محصولات خود را در کانادا تولید می کنیم ، نه تایلند. اگر می خواهید آن را ببینید ، نقشه ای از کارخانه ها و مسیرهای توزیع ما دارم.”

اعتراضات در مورد اقتدار یا توانایی خرید

11. “من مجاز به ورود به این خرید نیستم.”

مشکلی نیست. چشم انداز خود را از نام شخص مناسب بخواهید که با او صحبت کند ، و سپس تماس خود را به آنها هدایت کنید.

مثال بازگرداندن

“شخص مناسبی است که در مورد این خرید با او صحبت می کند؟ آیا می توانید مرا به آنها تغییر دهید ، لطفا؟”

12. “من نمی توانم این را داخلی بفروشم.”

خوب ، ممکن است چشم انداز شما قادر به آن نباشد ، اما می توانید. از این گذشته ، شما هر روز محصول خود را می فروشید. از چشم انداز خود بپرسید که چه اعتراضی را پیش بینی می کنند و به آنها کمک می کند تا پرونده تجاری را برای اتخاذ محصول خود تهیه کنند. با بازاریابی بررسی کنید تا ببینید آیا وثیقه ای وجود دارد که می توانید از طرف چشم انداز خود استفاده کنید.

مثال بازگرداندن

“فکر می کنید با چه اعتراضی روبرو خواهید شد؟ آیا می توانم به شما کمک کنم تا وقتی با تصمیم گیرندگان خود صحبت می کنید ، پرونده کسب و کار را تهیه کنید؟

13. “[خریدار اقتصادی] قانع نشده است.”

اگر قبلاً با ارائه داخلی فروش مشاوره و مربیگری و چشم انداز شما فقط نمی تواند آن را هک کند ، ممکن است زمان راه رفتن باشد. در حالی که دلسرد کردن چشم انداز که در کنار شما است و فقط نمی تواند بالاتر از حد بالا را متقاعد کند ، دلسرد کننده است ، اما این یک اتلاف وقت شما برای نگه داشتن سر با کسی است که هرگز ارزش محصول شما را نمی بیند.

مثال بازگرداندن

“این خیلی بد است. اگر هر چیزی تغییر می کند ، لطفا دریغ نکنید با من تماس بگیرید.

14. “ما در حال کاهش/خرید هستیم.”

این به ندرت اتفاق می افتد ، اما وقتی این کار را انجام می دهد ، معمولاً هیچ کاری نمی توانید انجام دهید. اگر شرکت دیگری وجود نداشته باشد ، معامله دیگری وجود ندارد. رابطه را به صورت حرفه ای بپیچید تا وقتی چشم انداز شما یک حیرت جدید پیدا کند ، آنها بیشتر احتمال دارد که مکالمه را از یک شرکت جدید مجدداً راه اندازی کنند.

مثال بازگرداندن

“از وقت شما متشکرم و در مورد این محصول با من صحبت کردید. اگر به [محصول یا خدمات] نیاز دارید ، لطفاً با من تماس بگیرید.” < /p>

15. “در حال حاضر بیش از حد ادامه دارد.”

از چشم انداز خود بخواهید اولویت های رقیب آنها را برای شما تعریف کند. اگر آنها نتوانند ، احتمالاً یک قلم مو است و باید دقیقاً آنها را فشار دهید که چرا آنها نمی خواهند با شما درگیر شوند.

اگر آنها می توانند پاسخ های مشخصی ارائه دهند ، آن را عرق نکنید. زمان جلسه را برای پیگیری تعیین کنید و در این میان منابع مفیدی را ارسال کنید تا در رادار چشم انداز خود بمانید.

مثال بازگرداندن

“من می فهمم. برخی از اولویت های رقیب شما چیست؟ من دوست دارم وقتی تقویم شما پاک می شود ، یک تماس پیگیری را برنامه ریزی کنم.”

16. “من بخشی از یک گروه خرید هستم.”

گروه های خرید ، شرکت های مستقل را قادر می سازند تا از فروشندگان همکاری کنند و خریدهای مشترکی انجام دهند – معمولاً قیمت بسیار بهتری نسبت به آنچه که قادر به تأمین امنیت خود هستند ، دریافت می کنند.

اگر شرکت شما در لیست چشم انداز تأمین کنندگان تأیید شده قرار نداشته باشد ، احتمالاً چشم انداز شما علاقه ای نخواهد داشت. از این گذشته ، شما نمی توانید همان تخفیف را برای خرید به صورت عمده ارائه دهید.

با بیان جزئیات عضویت در آنها به این اعتراض پاسخ دهید. وقتی اطلاعات بیشتری کسب کرده اید ، می توانید تصمیم بگیرید که آیا این چشم انداز برای این چشم انداز معقول است که با شما همکاری کند – و آیا فرصتی برای تبدیل شدن به یکی از فروشندگان گروه خرید آنها وجود دارد.

مثال بازگرداندن

“آیا محدودیتی وجود دارد که بتوانید از چه کسی خریداری کنید؟ در حال حاضر چه قیمتی دریافت می کنید؟ چه شرکت هایی متعلق به ائتلاف خرید شما هستند؟”

اعتراضات فروش در مورد نیاز و تناسب

17. “من هرگز از شرکت شما نشنیده ام.”

این اعتراض را به عنوان درخواست اطلاعات رفتار کنید. یک آسانسور به شما ندهید ، اما خلاصه ای از گزاره ارزش خود را ارائه دهید.

مثال بازگرداندن

“ما شرکتی هستیم که فضای تبلیغاتی را به نمایندگی از ناشران مانند خودتان می فروشیم. من دوست دارم در مورد مدل درآمد شما با شما صحبت کنم و ببینم آیا می توانیم کمک کنیم.”

18. “ما در منطقه X عالی کار می کنیم.”

اگر این اعتراض را می شنوید ، چند سؤال شفاف دیگر بپرسید و کمی صلاحیت بیشتری انجام دهید.

مثال بازگرداندن

“اهداف شما چیست؟ چقدر پیشرفت حاصل شده است؟”

19. “ما آن درد تجاری نداریم.”

این اعتراض اغلب به عنوان یک قلم مو مطرح می شود ، یا به این دلیل که چشم انداز متوجه نشده است که آنها هنوز مشکل خاصی را تجربه می کنند. و در حالی که در نهایت ممکن است متوجه شوید که آنها واقعاً به محصول شما احتیاج ندارند ، این اعتراض را از نظر چهره نگیرید.

مثال بازگرداندن

“جالب است. در حال حاضر از چه راه حل هایی استفاده می کنید تا به آن حوزه تجارت خود بپردازید؟”

20. “مشکل x در حال حاضر مهم نیست.”

گاهی اوقات ، یک ساده “اوه؟” برای شروع صحبت شما کافی خواهد بود. به دلایل واقعی از نزدیک گوش دهید ، نیاز در برابر صوت ها از اولویت پایین برخوردار است. به خاطر داشته باشید که بهانه ها می توانند نشانه این باشند که چشم انداز شما می فهمد که آنها مشکل دارند و در تلاش هستند تا بی تحرک آنها را منطقی کنند. در این مورد سرمایه گذاری کنید و حس فوریت را القا کنید.

مثال بازگرداندن

“در مورد آن بیشتر به من بگویید. اولویت های فعلی شما چیست؟”

21. “من نمی بینم محصول شما چه کاری می تواند برای من انجام دهد.”

درخواست دیگری برای اطلاعات بسته بندی شده به عنوان یک اعتراض. اهداف یا چالش هایی را که در مورد آنها بحث کرده اید دوباره تأیید کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما می تواند مشکلات خاص را حل کند.

مثال بازگرداندن

“جالب است. آیا می توانید با چه چالش های خاصی که در حال حاضر با آن روبرو هستید به اشتراک بگذارید؟ شاید [محصول] راه حلی را ارائه دهد که ما هنوز در مورد آن بحث نکرده ایم.”

22. “من محصول شما را نمی فهمم.”

اگر چشم انداز شما به معنای واقعی کلمه نتواند سر خود را به اطراف محصول شما بپیچد ، این یک نشانه بد است. اگر محصول شما به خصوص پیچیده یا تخصصی باشد ، ممکن است زمان آن رسیده باشد که چشم انداز خود را رد کنید تا مبادا دو ماه از این پس خفه شوند.

فوراً تسلیم نشوید. از چشم انداز خود بپرسید که چه جنبه هایی از محصول شما را مشخص نمی کند ، سپس سعی کنید آن را به روشی متفاوت توضیح دهید. از طرف دیگر ، یک تکنسین یا مهندس محصول را برای پاسخ به سؤالات خارج از عمق خود بیاورید.

مثال بازگرداندن

“چه جنبه هایی از محصول برای شما گیج کننده است؟ من دوست دارم شما را به یک تکنسین موفقیت مشتری یا مهندس محصول متصل کنم تا به شما در درک بهتر چگونگی کمک به شما کمک کند.”

23. “من از [شرکت] شکایات شنیده ام.”

بررسی های کلمه ای از دهان قدرتمند هستند ، که هم می تواند یک نعمت باشد و هم یک نفرین. به جای دفاع از راه حل ، تجارت یا مارک خود – که فقط انتقاد را تأیید می کند – از آنها برای به اشتراک گذاشتن بازخورد با شما تشکر می کنم. سپس با پیشنهادی برای افزودن مقدار پیگیری کنید.

این به شما فرصتی می دهد تا با چشم انداز خود اعتبار و اعتماد به نفس برقرار کنید. هنگامی که یک تجربه مثبت به آنها داده اید ، آنها به طور طبیعی نظر بالایی از شما خواهند داشت.

مثال بازگرداندن

“با تشکر از شما برای به اشتراک گذاشتن این بازخورد با من. من آن را به [بخش مربوطه] منتقل می کنم. در حالی که ما در تلفن هستیم ، آیا شما علاقه مند به شنیدن چند نکته برای بهبود متوسط ​​چرخش صورتحساب خود هستید زمان؟ “

24. “ما توانایی اجرای محصول را نداریم.”

این اعتراض می تواند یک سد جاده ای باشد. بسته به اینکه چه محصولی را می فروشید ، ممکن است چشم انداز شما برای استفاده کامل از پیشنهادات خود ، منابع شما را اضافه کند یا منابع خود را منحرف کند ، و اگر آنها واقعاً قادر نیستند ، ممکن است مجبور شوید آنها را رد کنید.

تاکتیک دیگر ارزیابی وظایف فعلی و روز به روز است تا ببینید که مسئولیت های شغلی به طور بالقوه می تواند از بین برود یا توسط محصول شما آسان تر شود.

مثال بازگرداندن

“من شما را می شنوم ، و می خواهم [محصول] ارزش افزوده ، آن را از بین ببرد. مسئولیت های روزانه فعلی شما در کار شما چیست؟ من دوست دارم توضیح دهم که چگونه محصول ، پس از ورود به سیستم ، می تواند برخی از این مشکلات را کاهش دهد . “

25. “محصول شما خیلی پیچیده است.”

دریابید که آیا چشم انداز شما در مورد ویژگی های خاص اشتباه گرفته شده است یا اینکه محصول واقعاً بالای سر آنهاست. اگر این دومی باشد ، ممکن است مجبور شوید آن سرب را رد کنید. اما اگر این سابق است ، به چشم انداز خود یادآوری کنید که در صورت انتخاب خرید آنها از تیم خدمات مشتری شما کمک می کند و شما می توانید به هر سؤال اجرای آنها پاسخ دهید.

مثال بازگرداندن

“چه ویژگی هایی برای شما گیج کننده است؟ به یاد داشته باشید ، تیم خدمات مشتری ما برای کمک به اجرای برنامه در دسترس خواهد بود.”

26. “شما چالش های من را نمی فهمید. من با y ، نه x نیاز دارم.”

بسیار مهم است که چشم انداز خود را شنیده شود. تصور خود را از وضعیت آنها دوباره برقرار کنید ، سپس با چشم انداز خود هماهنگ شوید و از آنجا به جلو بروید. بسیاری از سوء تفاهم ها و احساسات سخت را می توان به سادگی با استفاده مجدد از سخنان چشم انداز خود برطرف کرد.

مثال بازگرداندن

“من عذرخواهی می کنم!

27. “شما تجارت من را نمی فهمید.”

اگر به یک صنعت خاص می فروشید ، احتمالاً کمی از تجارت چشم انداز خود می دانید. به آنها بگویید که شما تجربه کار با شرکت های مشابه را دارید و در گذشته مشکلات مشابهی را حل کرده اید.

اگر شما به سادگی یک فرض نادرست در مورد شرکت یا صنعت چشم انداز خود ایجاد کرده اید ، از داشتن آن نترسید. چشم اندازهای شما از این امر قدردانی می کند.

مثال بازگرداندن

“ببخشید – فرض کردم X درست است ، اما به نظر می رسد که برای تجارت شما صدق نمی کند. آیا می توانید کمی بیشتر در مورد X به من بگویید؟”

28. “محصول شما ویژگی X ندارد و ما به آن احتیاج داریم.”

سعی کنید یک محصول تکمیلی را پیشنهاد کنید که می تواند در رابطه با شما استفاده شود. اما اگر این نیاز خاص ضروری باشد و محصول شما نتواند آن را حل کند ، ممکن است چشم انداز شما مناسب نباشد. زمان رد صلاحیت و حرکت به یک فرصت مناسب تر.

مثال بازگرداندن

“آیا [محصول شریک یا پیوندی] را بررسی کرده اید؟ این با ما مناسب است و می تواند در کنار آن برای حل y استفاده شود.”

29. “ما از راه چیزها خوشحالیم.”

شاید همه چیز واقعاً با شناور پیش برود. اما به احتمال زیاد ، چشم انداز شما به نوعی چالش (پس از همه ، چه کسی نیست؟). برخی از صلاحیت های سبک را برای تعیین اینکه آیا آنها با مشکلی روبرو هستند که می توانید حل کنید ، انجام دهید ، سپس بر اساس پاسخ های آنها به جلو یا رد صلاحیت بروید.

مثال بازگرداندن

“این عالی است! می توانید به من بگویید که چگونه در حال حل X هستید؟”

30. “من پتانسیل ROI را نمی بینم.”

این نشانه این است که شما باید یک زمین رسمی را برای تماس خود یا مدیران آنها تهیه کنید ، یا با استفاده از شماره های داخلی از چشم انداز یا مطالعات موردی مشتری ، استفاده کنید. هیچ چیز کاملاً شبیه به اعداد سخت نیست.

مثال بازگرداندن

“من دوست دارم به شما نشان دهم. آیا می توانیم زمانی را برای من برنامه ریزی کنیم تا پتانسیل محصول خود را برای ارائه ROI بالا به شما و تیم خود توضیح دهیم؟”

31. “x فقط یک مبهم است.”

اگر محصول شما مفهومی باشد که برای صنعت چشم انداز شما جدید باشد ، ممکن است این اعتراض را بشنوید. به عنوان مثال ، رسانه های اجتماعی اکنون به عنوان یک بخش ضروری از یک استراتژی تجاری صوتی پذیرفته شده اند ، اما هفت سال پیش بسیاری از آنها مسخره می کردند.

اکنون زمان آن است که هرگونه توصیفات یا مطالعات موردی مشتری را برای اثبات ROI محصول خود بیرون بیاورید. اگر پیشگام یک مفهوم یا عمل جدید هستید ، باید نشان دهید که این کار می کند.

مثال بازگرداندن

“من می فهمم که چرا ممکن است اینطور فکر کنید. بیایید وقت خود را برای من برنامه ریزی کنیم تا چگونه محصول ما به برخی از مشاغل دیگر مانند شما کمک کند تا با X موفقیت پیدا کنند – و چرا اینجا برای ماندن است.”

32. “محصول شما با [ابزار ، تنظیم] فعلی ما کار نمی کند.”

اگر خریدار به راه حل های موجود خود متعهد باشد ، این اعتراض می تواند یک معامله گر باشد. اما گاهی اوقات محصول شما جایگزین این ابزارها می شود یا آنها را منسوخ می کند. یک راه حل نیز ممکن است.

برای پیدا کردن ، برخی از سؤالات را بپرسید.

مثال بازگرداندن

“در حال حاضر از کدام ابزارها استفاده می کنید؟ این ابزارها برای [استراتژی] شما چقدر یکپارچه هستند؟ این محصولات به شما کمک می کنند تا انجام دهید؟”

33. “محصول شما عالی به نظر می رسد ، اما من در حال حاضر خیلی باتلاق شده ام تا [اجرای ، رول کردن] را اداره کنم.”

چشم انداز اغلب با تلاش مورد نیاز برای تعویض محصولات ، حتی اگر ROI قابل توجه باشد ، کنار گذاشته می شود.

برای همدردی با آنها ، ثابت کنید که شما قابل اعتماد هستید و اطمینان حاصل کنید که آنها پهنای باند دارند. در مرحله بعد ، با حفر هزینه ها یا دردهای وضعیت فعلی آنها ، با عدم تمایل خود برای تغییر مبارزه کنید.

آنچه را که برای به دست آوردن – به مرور زمان ، کارآیی ، پول یا همه موارد فوق محاسبه می کنند محاسبه کنید.

مثال بازگرداندن

“من می فهمم. به طور معمول مشتریان ما [x روز/هفته] طول می کشد تا با [محصول] به طور کامل و در حال اجرا باشند. چند دقیقه در روز را برای [کار] می گذرانید؟”

اعتراضات فروش که در واقع برس هستند

34. “*کلیک کنید.*”

اگر چشم انداز شما روی شما آویزان است ، آن را عرق نکنید – در نهایت برای همه اتفاق می افتد. سعی کنید با استفاده از یک رویکرد متفاوت ، به شخص دیگری در شرکت مراجعه کنید.

یا می توانید به حمله حمله کنید. چند ثانیه صبر کنید ، سپس تماس بگیرید. کدام رویکرد را انتخاب می کنید صرفاً به نحوه مکالمه شما با چشم انداز شما قبل از حلق آویز بستگی دارد.

مثال بازگرداندن

“ببخشید ، به نظر می رسد که ما قطع شدیم! آیا شما چند دقیقه دارید؟”

35. “من الان مشغول هستم.”

البته چشم انداز شما شلوغ است – تقریباً هر حرفه ای این روزها است. به سادگی توضیح دهید که شما به دنبال مکالمه تمام عیار نیستید ، فقط یک گفتگوی سریع در مورد اینکه آیا بحث طولانی تر در مورد محصول شما مناسب در سازمان آنها خواهد بود.

مثال بازگرداندن

“من نمی خواهم بیش از حد وقت شما را بگذارم. آیا می توانیم در مورد چالش های شما با X چت سریع داشته باشیم و چگونه [محصول] ممکن است کمک کند؟”

36. “من علاقه ای ندارم.”

در طی یک تماس آینده نگر ، خیلی زود است که یک چشم انداز بتواند به طور قطعی بگوید که آنها به محصول شما علاقه ندارند یا علاقه ندارند. پیشنهاد ارسال برخی از منابع و برنامه ریزی یک تماس پیگیری را ارائه دهید.

مثال بازگرداندن

“من می فهمم. آیا می توانیم زمانی را برای یک تماس پیگیری برنامه ریزی کنیم؟ در ضمن ، می توانم برخی از منابع را ارسال کنم تا بتوانید اطلاعات بیشتری کسب کنید.”

37. “فقط اطلاعاتی را برای من ارسال کنید.”

این یک فرصت عالی برای بررسی برخی از سؤالات صلاحیت است.

مثال بازگرداندن

“من خوشحال می شوم که برخی از مطالب را برای شما ارسال کنم ، اما می خواهم اطمینان حاصل کنم که آنها برای شما مرتبط هستند. چه چیزی علاقه مند به یادگیری در مورد آنها هستید؟”

38. “با من تماس بگیرید سه ماهه بعدی.”

چشم اندازها اغلب این را می گویند تا شما را از پیگیری مکالمه منصرف کند. اما اجازه ندهید که آنها به راحتی از بین بروند-این یک قلم مو مبهم است که به امید شما محو می شود و ناپدید می شوید. برای یافتن انگیزه های آنها برای مسواک زدن برخی از سؤالات را بپرسید.

مثال بازگرداندن

“من در سه ماهه بعدی به پایگاه می دهم. قبل از اینکه آویزان شویم ، دوست دارم این حس را پیدا کنم که سه ماهه بعدی شما چگونه پیش خواهد رفت. ؟”

39. “چگونه اطلاعات من را بدست آوردید؟”

امیدوارم ، شما شماره هایی را که از اینترنت خارج شده اید ، شماره نمی گیرید – زیرا اگر باشید ، چشم اندازهای شما هر دلیلی برای اذیت کردن دارند. دفاعی نکنید – به سادگی به این چشم انداز یادآوری کنید که آنها فرم را در سایت شما پر کرده اند ، یا برای کسب اطلاعات بیشتر در یک نمایشگاه تجاری ثبت نام کرده اند ، یا اینکه به سادگی به وب سایت آنها رسیدید و می خواستید به آن وصل شوید تا ببینید که آیا می توانید کمک کنید.

مثال بازگرداندن

“من در تحقیقات خود به وب سایت شما رسیدم و معتقدم که [محصول] برای شما مناسب خواهد بود.”

40. “من از شما متنفرم.”

یک سلب مسئولیت: به طور کلی ، چشم انداز در واقع درست بیرون نمی آیند و این را می گویند. و بدیهی است که با کسی برای فروش به آنها بهترین دوست نیست. اما اگر شما و چشم انداز خود واقعاً با هم همراه نیستید ، در نظر بگیرید که آنها را به یک همکار تحویل دهید تا شرکت خود را از دست بدهد. بالا؟ این اعتراض هیچ ارتباطی با محصول شما یا ارزش آن ندارد.

مثال بازگرداندن

“متاسفم که شما اینگونه احساس می کنید. آیا می توانم شما را به همکارم [نام] واگذار کنم؟ شاید او مناسب تر باشد.”

41. “من مسئولیت اتخاذ این تصمیمات را ندارم.”

آنچه که چشم انداز شما در تلاش است با این اعتراض بیان کند این است که آنها بهترین فرد برای انجام این گفتگو نیستند. و باور کنید یا نه ، این یک اتفاق بسیار رایج است که با کمال تعجب فوایدی دارد.

برای یک نفر ، شخصی که برای برقراری ارتباط با آن نیاز دارید احتمالاً شلوغ است و وقت خود را برای بررسی ایمیل خود نخواهد داشت ، چه رسد به اینکه یک نسخه ی نمایشی را با شما رزرو کنید. اما شروع مکالمه با شخصی در تیم با مسئولیت کمتری می تواند به شما یک تصمیم گیری مستقیم وارد شود. به نوبه خود ، روند فروش شما سریعتر از آنچه که از ابتدا آنها را هدف قرار داده اید حرکت می کند.

مثال بازگرداندن

“سلام [نام] ، متشکرم که به من اطلاع دادید که شما شخص مناسبی نیستید که با این موضوع صحبت کنید. چه کسی در تیم شما این نوع تصمیمات را اداره می کند؟ آیا می توانید مرا با آنها معرفی کنید؟”

42. “آیا محصول شما x ، y و z را انجام می دهد؟”

این به اندازه یک مانع به عنوان مانعی برای بستن تماس با یک چشم انداز و رسیدن آنها به قرار ملاقات بعدی نیست (مانند نسخه ی نمایشی یا یک تماس کشف با نماینده فروش). اما این یکی از رایج ترین موانعی است که مانع از تبدیل SDR به سرب به SQL می شود.

نه تنها ورود به علفهای هرز وقت را هدر می دهد ، بلکه شما همچنین خطر تبدیل شدن به یک ویژگی و مکالمه را در هنگام نیازی به مکالمه ایجاد می کنید. خبر خوب این است که به طور کلی به این معنی است که چشم انداز علاقه مند است. از این فرصت برای پایان دادن به مکالمه در یک یادداشت خوب استفاده کنید و قرار ملاقات دیگری را برای بحث در مورد آن تنظیم کنید.

مثال بازگرداندن

“من خوشحالم که شما از آن پرسیدید. فکر می کنم تنظیم زمانی مفید خواهد بود که بتوانیم به این سؤال و دیگران با یک متخصص پاسخ دهیم. چه روز و زمان خوبی برای صحبت ما است؟”

43. “ببخشید ، من باید لغو کنم. من با زمان بهتری به شما باز می گردم.”

مردم دوست ندارند “نه” بگویند – و این شامل چشم انداز شما نیز می شود. این در شبح ، تعلل (همانطور که در بالا ذکر شد) تجلی می یابد و درخواست زمان بیشتری می شود.

فروش حرفه ای مایک روگویتز سوگند توسط سندلر فروش معکوس منفی استراتژی برای غلبه بر اعتراضات غیر قابل قبول مانند اینها. Rogewitz می گوید: “شما می خواهید عدم علاقه چشم انداز خود را فراخوانی کنید و آنها را به اعتراف بپردازید که جواب” نه “بدون اینکه بیش از حد منفی شود.” در اینجا فرمول وجود دارد:

چشم انداز: “پاسخ کرکی Xyz.”

فروشنده: “به طور معمول وقتی می شنوم کسی می گوید XYZ ، این واقعاً به معنای ABC است. آیا این برای من عادلانه است که فرض کنم این مورد است؟”

با استفاده از این اسکریپت ساده ، چشم انداز خود را برای ارائه پاسخ نهایی مورد نیاز برای حرکت به شما می دهید.

مثال بازگرداندن

“به طور معمول ، وقتی کسی لغو می کند و می گوید که به من باز می گردد ، این بدان معنی است که آنها فقط به آنچه که من باید ارائه دهم علاقه ندارند. آیا برای من عادلانه است که فرض کنم این مورد است؟ “

44. “سلام ، شما به [نام Prospect] رسیده اید …”

آیا چشم انداز شما از تماس های تلفنی شما مانند طاعون جلوگیری می کند؟ آیا آنها مدتی طول می کشد تا به شما برگردند و همیشه به تأیید نیاز دارند؟ آیا وقتی در مورد بودجه و اولویت های سال سؤال می کنید ، آنها پاسخ های مبهمی می دهند؟

اگر به هر یک از این سؤالات “بله” پاسخ دادید ، ممکن است با یک مشارکت کننده فردی صحبت کنید. آنها معمولاً به عنوان مدیران یا تصمیم گیرندگان با تلفن راحت صحبت نمی کنند ، به تأیید داخلی زیادی احتیاج دارند و به اطلاعات مهم بودجه یا اولویت های در سطح شرکت محرمانه نیستند.

مهم است که اعتماد دروازه بان را بدست آورید و تا آنجا که می توانید از آنها یاد بگیرید ، اما پس از آن باید با افراد شرکت که در واقع می توانند محصول یا خدمات شما را انتخاب کنند ، به پیش بروید و روابط برقرار کنید.

مثال بازگرداندن

“آیا قبلاً این نوع محصول یا خدمات را خریداری کرده اید؟” “چه کسی مسئول این روند خرید خواهد بود؟” “چه کسی دیگر باید برای این مکالمه سوار شویم؟”

رسیدگی به اعتراض به شما در فروش بهتر

کمک می کند

اعتراضات بخش اجتناب ناپذیر فروش است. برخی دلایل قانونی برای رد صلاحیت چشم انداز هستند ، در حالی که برخی دیگر صرفاً تلاشی برای مسواک زدن شما هستند. اما تا زمانی که با اعتراضات مشترک و مجهز به پاسخ دادن به آنها آشنا باشید ، می توانید بین چشم اندازهایی که پتانسیل مشتری خوب و چشم اندازهایی هستند که با آنها باید به بخشی از راه های خود بپردازید ، تمایز قائل شوید. فروشنده کارآمد.

وقتی اعتراض به معنی بدون

است

چشم انداز اغلب به شما فرصتی نمی دهد تا ارزشی را که می توانید ارائه دهید توضیح دهید. آنها بیش از حد شلوغ هستند و به انبوهی از SDR ها و نمایندگان فروش که روزانه با آنها تماس می گیرند ، ایمان کمی دارند.

متأسفانه ، آنها از طریق تجربه آموخته اند که این اعتراضات زانو بهترین دفاع در برابر افرادی است که ناخواسته وقت خود را تلف می کنند. این به عنوان یک فروشنده ، شما باید قاطع تر و پایدار باشید.

که گفت ، در یک نقطه خاص ، هیچ معنی نه. پاسخ به اعتراضات متداول فوق راهی را برای سوراخ کردن چشم انداز اعتراضات ارتجاعی بدون تفکر به شما می دهد. اما اگر قطعه خود را گفته اید و چشم انداز هنوز هم اشیاء است ، آن را رها کنید.

هیچ کس نمی خواهد بر خلاف خواست خود بخرد. تا آنجا که می توانید در مورد اعتراض واضح باشید و سعی کنید تعیین کنید که چشم انداز شما واقعاً نگران آن است ، اما از نقطه آسایش چشم انداز عبور نکنید. قانون شست: اگر چشم انداز دو بار اعتراض می گوید ، واقعی است. به معنای نه.

همانطور که گفتم ، رسیدگی به اعتراض ناامید کننده است اما در فروش واقعاً اجتناب ناپذیر است. اما اگر می دانید چگونه به ریشه مسائل چشم انداز خود برسید ، با همدلی رهبری کنید ، بدانید که بیشتر اعتراضات از کجا ناشی می شود و این نوع تعاملات را به طور مناسب می خوانید ، در موقعیت خوبی قرار خواهید گرفت تا با بروز این مسائل را برطرف کنید .

غلبه بر اعتراضات می تواند به بهترین مهارت فروش شما تبدیل شود

به عنوان یک متخصص فروش ، شما چیزی بیشتر از آنچه می شنوید بله نمی شنوید. اما این می تواند جایی باشد که سرگرمی است. هر خیر گامی برای یادگیری بیشتر در مورد چشم انداز شما و کمک به آنها در حل مشکلات مربوط به محصول یا خدماتی که ارائه می دهید کمک می کند.

رسیدگی به اعتراض به شما کمک می کند تا یاد بگیرید که چگونه به ریشه مسائل چشم انداز خود برسید. با کمی کمک ، می توانید با همدلی رهبری کنید و بدانید که بیشتر اعتراضات از کجا پیش می آید. اگر این تعامل ها را به درستی بخوانید ، در موقعیت خوبی قرار خواهید گرفت تا هرگونه اعتراضی را که مطرح می شود انجام دهید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در سپتامبر 2015 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.