چگونه به تیم خود در رسیدن به سهمیه در فصل تعطیلات کمک کنید

بسیاری از تیم‌های فروش برای رسیدن به سهمیه در طول فصل تعطیلات تلاش می‌کنند – و این موضوع از زوایای مختلفی ناشی می‌شود، از جمله:

• این سه ماهه کوتاه تری است و تعطیلات چند هفته ای برای مشتریان بالقوه است.
• در طول تعطیلات، علاوه بر تعطیلات سراسر شرکت، مشتریان احتمالی PTO بیشتری دریافت می کنند.
• تجمیع‌های شرکتی – مانند مسدود کردن کد، وب‌سایت، خرید و بودجه – معمولاً در طول تعطیلات رخ می‌دهند.
• آخرین کاری که یک شرکت می خواهد انجام دهد این است که سیستم های خود را در طول بزرگترین فروش سال خراب کند.

من عموماً متوجه می‌شوم که اضطراب ناشی از آن عوامل می‌تواند باعث شود که تکرارها بیش از حد به تماس‌های خود فشار بیاورند – که باعث چرخه بی‌پایان افزایش فشار می‌شود و راهی برای کاهش آن وجود ندارد.؛

ایجاد نیاز به نمایندگان انگیزشی پایان سال ممکن است سخت باشد. با این حال، من شخصاً تعطیلات را دوست دارم. آن‌ها همیشه یکی از پرفروش‌ترین ماه‌های من به عنوان نماینده فروش بودند، و تقریباً همیشه می‌بینم که تیم‌هایم در این زمان از سال از سایرین برتری می‌گیرند.;

پس راز چیست؟ خوب، خیلی ساده است – به جای هل دادن، بکشید.

با بازی در فصل تعطیلات، چرخه فشار برای رسیدن به سهمیه را بشکنید. در اینجا چند نکته و ترفند کلیدی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید تا مطمئن شوید که شما و نمایندگانتان در این فصل تعطیلات موفق هستند.

چگونه به تیم خود در کسب سهمیه در فصل تعطیلات کمک کنید

1. مسابقات تعطیلات مرحله ای.

هر ماه دسامبر، یک مسابقه تعطیلات برای تیمم برگزار می‌کردم – استراتژی که زمانی که نماینده فروش بودم از مدیرم به من منتقل شد.

به این صورت است: اگر یک نماینده جلسه ای ترتیب دهد، بلیت قرعه کشی دریافت می کند. اگر آنها دو بلیط را در یک روز تنظیم کنند، دو بلیط دریافت می کنند و می توانند یک هدیه بسته بندی شده با هدیه را از زیر درختی که در دفتر گذاشته اید انتخاب کنند.

در پایان هفته، قرعه کشی انجام می دهیم و دو برنده را با جوایز اضافی به خانه می فرستیم. این هدایا سرگرم‌کننده و کم‌هزینه هستند، از باغ‌های میز مینی ذن (مورد علاقه شخصی من) تا بلندگوها و نگهدارنده‌های تلفن بلوتوث.؛

از آنجایی که بسیاری از ما در این فصل با تیم‌های راه دور کار می‌کنیم، این رقابت همچنان می‌تواند با استفاده از قرعه‌کشی‌های مجازی، تصادفی‌سازی و شماره‌گذاری هر هدیه، و تحویل آن‌ها به خانه اعضای تیم شما انجام شود.

اینتضمین شده است تا بتوانید تکرارهای خود را برای رسیدن به سهمیه آماده کنید و در عین حال تیم خود را در چارچوب ذهنی مناسب قرار دهید تا در طول تعطیلات مثبت اندیشی کنید. چه کسی نمی خواهد جایزه ای را با خود به خانه ببرد؟

2. نمایندگان را تشویق کنید تا هدایای تعطیلات را برای مشتریان احتمالی ارسال کنند.

ارتباط متقابل جزء اصلی روابط فروش سازنده و سودمند متقابل است. برای این منظور، هدایا روشی فوق‌العاده برای پیشبرد یک معامله است – یا با تماسی که ماه‌ها روی آن کار می‌کردید، پای خود را به در کنید.

یک استراتژی با تیم خود در مورد شرکت هایی که باید در هدیه دادن گنجانده شوند، ایجاد کنید. فهرستی از حساب‌های غیرقابل نفوذ، سرنخ‌هایی که به‌طور رادیویی خاموش شده‌اند، و سایر افراد بالقوه که می‌توانند از یک هدیه برای پیشبرد معامله استفاده کنند، تهیه کنید.؛

هرچه هدیه شخصی‌تر و متفکرانه‌تر باشد، بهتر است. برای مثال، اگر نماینده شما متوجه شد که مشتری همیشه یک فنجان قهوه نیمه پر روی میز خود دارد، یک لیوان قهوه بفرستید که نوشیدنی ها را در طول روز گرم نگه می دارد.

سبدهای هدیه، هدفون، یادداشت های دست نویس — امکانات بی پایان هستند. نمی دانید چه چیزی بفرستید؟ از نمایندگان بخواهید با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنند و اجازه دهید خودشان تصمیم بگیرند.

قبل از اینکه تیم شما وارد زمین شود، ضروری است که هدایا و بودجه مناسب را مشخص کنید؛قبل از;تعطیلات مطمئن شوید همه چیزهایی را که برای موفقیت در این استراتژی نیاز دارید دارید.

3. معاملات، تخفیف‌ها، و پیشنهادات با زمان محدود (LTOs) را اجرا کنید.

مفاهیم کمبود و FOMO را می‌توان در طول تعطیلات تا حد زیادی به کار برد – به خصوص اگر شرکت شما به مشتریان احتمالی که در این زمان ثبت نام می‌کنند، LTO ارائه می‌دهد.

قبل از تعطیلات، یک جلسه آموزشی برگزار کنید تا تیم خود را در فروش موثر LTOها راهنمایی کنید. باید در مورد نحوه ارتباط نمایندگان شما با پیشنهاد و زمانی که در فرآیند فروش هستند صحبت کنید تا اخبار را به مشتری احتمالی خود بدهید.

این استراتژی می تواند کمی دشوار باشد. خیلی زود به یک مشتری بالقوه بگویید، بحث در مورد قیمت به جای ارزش پیشنهاد شما می شود. خیلی دیر به آن‌ها بگویید، و ممکن است شتابی را که با مشتری خود ایجاد کرده‌اید از دست بدهید.؛

مهم نیست چه اتفاقی می‌افتد، مطمئن شوید که مشتری احتمالی شما بر اساس ارزش راه‌حل شما خریده است؛قبل از ارتباط تغییرات در قیمت‌گذاری یا ساختار معامله.

وقتی این کار به طور موثر انجام شود، مشتریان احتمالی در مورد استفاده از راه حل شما (که حفظ طولانی مدت ایجاد می کند) هیجان زده خواهند شد و آماده استفاده از مزایای تعطیلات LTO خواهند بود. اما در حالی که این استراتژی موثر است، اگر مشتریان احتمالی فکر کنند این پیشنهادات نامحدود هستند، کار نمی کند – بنابراین مطمئن شوید که نمایندگان شما ارتباط برقرار می کنند که معاملات برای همیشه دوام نخواهند داشت!

4. اهداف را به اهداف قابل دستیابی تقسیم کنید.

تمرکز بی وقفه بر روی ضربه زدن به اهداف و بستن اهداف می تواند هر نماینده فروش را از بین ببرد. رهبران فروش می توانند با تقسیم اهداف به اهداف کوچکتر، فشار را از بین ببرند.

به عنوان مثال، یک هدف کوچکتر می تواند شامل تماس با تعداد معینی از مشتریان احتمالی در هر روز، یا انتقال یک معامله در خط لوله باشد.؛

هدف هرچه که باشد، مطمئن شوید که معقول و قابل دستیابی است. این یک راه عالی برای تقویت اعتماد به نفس تیم شما و در عین حال انگیزه نگه داشتن آنها در این فرآیند است.؛

5. نمایندگان خود را به خاطر کار عالیشان بشناسید.

شناخت یک انگیزه قوی است، با این حال بسیاری از رهبران فروش فقط برنده های بزرگتر را تصدیق می کنند. این می تواند منجر به مشکل شود، به خصوص زمانی که تیم شما در حال تلاش برای رسیدن به سهمیه است، اما تلاش آنها شناسایی نمی شود.

به عنوان یک رهبر فروش، فراخوانی تک تک بردها ضروری است. کاری کنید که تکرارها احساس کنند هر دستاوردی مهم است زیرا این طرز فکر در درازمدت جواب می دهد.
به عنوان مثال، زمانی که فردی به هدف کوچکتری می رسد، ایده ای عالی ارائه می دهد یا کاری را انجام می دهد، توجه داشته باشید.

اذعان به این لحظات کوچک‌تر بر احساس تکرارها هنگام آمدن به محل کار تأثیر می‌گذارد و در دراز مدت آنها را با انگیزه نگه می‌دارد.

6. اصلاحات آهنگ گفتگوی تعطیلات را اجرا کنید.

مهم نیست کدام یک از نکات قبلی را اجرا می کنید، تیم شما باید روی ارزش متمرکز بماند. به این معنی، هر نماینده فروش باید ارتباط را اولویت بندی کند؛ارزش;پیشنهاد شما و اینکه چرا اکنون خرید مهم است.

به عنوان مثال، تیم‌های فروش باید آهنگ‌های گفتگوی خود را به گونه‌ای بازنگری کنند که شامل زبان تعطیلات بیشتر باشد – مشتریان بالقوه را در خلق و خوی خوبی قرار می‌دهند و در عین حال ارزش راه‌حل شرکت شما را به طور مؤثری متناسب با زمان سال می‌کنند.

اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما برای مخالفت‌های معمولی که در طول تعطیلات به وجود می‌آیند – مانند قیمت‌گذاری، بودجه، یا فشار دادن مکالمات به سال جدید، آماده است. تیم شما باید هر دو را درک کند؛چرا؛ مشتریان بالقوه به دنبال راه حل هستند وچگونه؛ تاخیر در مکالمات مانع از توانایی مشتری بالقوه برای حل مشکلات با پیشنهاد شما می شود.

وقتی چنین اعتراضاتی مطرح می‌شود، تیم شما می‌تواند از آنچه در مورد نیازهای مشتری بالقوه می‌فهمد برای ایجاد فوریت و پیشبرد معامله استفاده کند. آنها باید به سؤالاتی مانند:

پاسخ دهند

• اهداف مشتری برای سال آینده چیست؟
• چگونه شروع به کار اکنون آنها را برای دستیابی به آن اهداف تنظیم می کند؟
• چرا مهم است که آنها اکنون برای اطمینان از موفقیت برای آن اهداف شروع کنند؟
• مشتری بالقوه چه خطراتی را که اکنون روی آنها کار می کند، کشف کرد؟
• چگونه پیشنهاد شما این خطر را کاهش می دهد؟
• اگر اکنون شروع نکنند چه چیزی را از دست خواهند داد؟

همه چیز در مورد ایجاد فوریت و ایجاد ارتباط است؛اکنون;زمان مناسبی است که آنها با شما شروع کنند.

بازگشت به شما

تعطیلات معمولاً در بین نمایندگان فروش صدای رپ بدی به همراه می‌آورند – اما نباید اینطور باشد. در این زمان از سال فرصت‌های بسیار خوبی برای تیم شما فراهم می‌کند تا فوریت ایجاد کند و از روح فصل استفاده کند.

همچنین زمانی است که نمایندگان موفق شوند و خود را برای موفقیت در آینده آماده کنند – حتی اگر به دلیل محدودیت‌های زمانی یا شرکتی، مشتریان بالقوه فوراً به هم نرسند. در عوض، آنها به دنباله‌های داغی می‌شوند که تیم شما می‌تواند درست در ابتدای سال جدید از آنها استفاده کند.

به هر طریقی، شما به‌عنوان یک مدیر، همیشه می‌توانید راه‌های مؤثری برای ایجاد انگیزه در نمایندگان خود بیابید و به آنها کمک کنید فصل تعطیلات فرا رسیده است. اگرچه فهرست نکات و ترفندهایی که در اینجا ذکر کردم جامع نیست، اما در این زمان از سال بسیار مفید خواهد بود.