چرخه فروش: ستون فقرات یک تلاش موفق در فروش

تعداد بسیار کمی از استراتژی‌های فروش موفق حول پرتاب تاکتیک‌های تصادفی به دیوار و دیدن آنچه می‌چسبند، می‌چرخند. در عوض، برای رشد کسب و کار خود به چرخه فروش مشخصی نیاز دارید.

چرخه‌های فروش چارچوبی منظم را ارائه می‌دهند که به تیم شما اجازه می‌دهد تا بداند در حالی که مشتری در مسیر خود حرکت می‌کند چه کاری انجام دهد. در اینجا می آموزیم که چرخه فروش چیست، مراحلی را که معمولاً شامل یک چرخه است و چگونه به طور مؤثر آن را به حرکت درآوریم، احساس می کنیم.

چرخه فروش چیست؟

چرا باید فرآیندی برای چرخه فروش خود داشته باشم؟

مراحل چرخه فروش

بهترین روش‌ها برای ایجاد فرآیند فروش شما

مدیریت چرخه فروش

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش، فرآیند تاکتیکی است که یک فروشنده برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پرداخت کننده استفاده می کند. چرخه های فروش اغلب با روش های فروش اشتباه گرفته می شوند – چارچوب هایی برای اجرای چرخه های فروش. چرخه فروش بیشتر تاکتیکی است و غالباً شامل مراحلی مانند «احتیاط»، «اتصال»، «تحقیق»، «حال» و «بستن» است.

به نفع شرکت شما است که چرخه فروش برقرار باشد. این به شما امکان می دهد خط لوله فروش خود را بهتر سازماندهی کنید، سرنخ ها را اولویت بندی کنید و در نهایت اثربخشی تلاش های فروش خود را ارزیابی کنید.

داشتن چرخه فروش مشخص به نمایندگان شما یک نقشه راه مشترک می دهد. نمایندگان شما به انعطاف‌پذیری و دانش نیاز دارند تا از جایی که دیگری متوقف شد – در صورت نیاز – ادامه دهند. اما، اگر چرخه فروش برای هدایت تلاش های آنها وجود نداشته باشد، “جایی که آنها کار را ترک کردند” وجود ندارد.

یک چرخه فروش همچنین زیرساختی را برای نمایندگان ایجاد می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند و درک کنند که مشتریان بالقوه چقدر در سفرهای خریداران خود هستند. اگر آنها بتوانند مکان خود را در چارچوب یک چرخه فروش شناسایی کنند، می دانند چگونه به بهترین وجه به سرنخ هایی که دنبال می کنند نزدیک شوند.

بنابراین، تیم شما باید چرخه فروش داشته باشد؟

فروشندگان هنر بداهه نوازی را ارزشمند می دانند. آنها مجبورند زیرا این یکی از معدود راه هایی است که می توانند با تقاضای غیرقابل پیش بینی مصرف کننده.

با این حال، ایجاد یک چرخه فروش مشترک برای سازمان شما می تواند انسجام ایجاد کند و از سردرگمی جلوگیری کند.

در اینجا سه ​​دلیل وجود دارد که توصیه می‌کنیم چرخه فروش داشته باشید.

1. این فرآیند آموزش فروش شما را آسان می کند.

وقتی برای یادگیری مهارت های جدید به تنهایی به تیم فروش خود تکیه می کنید، داشتن یک فرآیند آموزشی منسجم و ساختاریافته به زمان نیاز دارد. در حالی که تیم شما از طریق آزمون و خطا یاد می گیرد، آنها باید مسیر روشنی را برای موفقیت ایمن دنبال کنند.

با این حال، یک فرآیند فروش به خوبی تعریف شده باعث ایجاد ثبات در کل چرخه فروش می شود و به شما کمک می کند تا یک استراتژی آموزشی موثر بسازید.

کارآموزان شما دقیقاً می‌دانند چه مراحلی را باید بردارند، چگونه آنها را اجرا کنند و چه نتایجی را انتظار دارند.

2. این به شما کمک می کند تیم خود را به درستی ساختار دهید.

چرخه فروش به شما کمک می کند تا محصول یا خدماتی را ارائه دهید که با نیازهای مشتریان احتمالی شما همسو باشد. با ایجاد چرخه فروش، می‌توانید خط لوله فروش شرکت خود را بهتر سازماندهی کنید و سرنخ ها را اولویت بندی کنید.

یک چرخه فروش به وضوح تعریف شده، نقشه راهی را به نمایندگان فروش شما ارائه می دهد که می توانند برای ایجاد تجارت بیشتر از آن پیروی کنند.

پیروی از مراحل چرخه فروش، فروشندگان شما را قادر می‌سازد تا الگوهای قابل پیش‌بینی را در هر مشتری شناسایی کرده و پیشنهادات شرکت شما را بر اساس آن الگوها، زمینه‌سازی کنند.

3. این به شما کمک می کند عملکرد تیم را پیگیری کنید.

در حالی که هیچ فرآیند فروش کاملی وجود ندارد، توصیه می‌کنیم چرخه فروش را دقیقاً در ساختار تیم خود به ردیابی عملکرد و تجزیه و تحلیل نتایج. این کمک می کند مطمئن شوید که تیم فروش شما فقط معاملاتی را می بندد که می توانند از آنها پشتیبانی کرده و به طور سودآور بفروشند.

عملکرد تکرارهای شما چگونه بود؟ چه چیزی برای آنها خوب کار کرد؟ کجا همه چیز اشتباه یا درست پیش رفت؟ آیا آنها از چرخه منحرف شدند؟ اگر این کار را انجام می دادند چه اتفاقی می افتاد؟

داشتن دیدگاه برای ارزیابی برای درک نحوه عملکرد نمایندگان و کسب و کار شما ضروری است – چرخه فروش دقیقاً همین را فراهم می کند.

برای درک یک چرخه فروش، باید مراحل مختلف آن را درک کنید. در اینجا به تفکیک هر یک آمده است.

مراحل چرخه فروش

طراحی فرآیند فروش خود به گونه ای که با سفر خرید مشتریان بالقوه هماهنگ باشد، به شما کمک می کند به اهداف خود برسید. یک چرخه فروش معمولی شامل مراحل زیر است.

1. جستجو

در شرکت‌ها و افرادی که مناسب هستند را شناسایی کنید محصولات و خدمات خود را، سپس آنها را به سرنخ توسعه دهید.

تیم فروش با خریداران بالقوه ارتباط برقرار می کند و روابط را در سراسر این مرحله توسعه می دهد.

سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) را که معیارهای شما را برآورده می‌کنند شناسایی کنید و در مورد اینکه چقدر به فرصت تبدیل شده‌اند قضاوت کنید. در این مرحله، تعیین خواهید کرد که آیا آنها برای شرکت شما مناسب هستند یا خیر.

2. اتصال

پس از شناسایی SQL های خود، باید با آن سرنخ ها ارتباط برقرار کنید. برای تعیین نیازهای فعلی آنها مستقیماً با آنها تماس بگیرید. سپس، کسب و کار خود را معرفی کنید و به آنها در مورد ارزش راه حل خود و چگونگی کمک به آنها در حل مشکل خود آموزش دهید.

شما می توانید این کار را به روش های مختلفی انجام دهید، از جمله:

• تماسهای کشف.
• ایمیل های خروجی.
• فرم های ثبت نام.
• درخواست‌های نمایشی.

محصول یا خدمات خود را به عنوان فرصتی برای دستیابی به اهدافشان ارائه دهید. روی ارزش پیشنهادی خود تأکید کنید و نحوه آن را نشان دهید می تواند به آنها در رفع نیازهایشان کمک کند.

این کار را برای سرنخ‌های خود ساده کنید تا بتوانند آنچه را که ارائه می‌دهید، چرایی مناسب بودن آن را درک کنند، و شما بتوانید آن را اجرا کنید.

3. تحقیق

این زمانی است که نیازها، اهداف و چالش‌های مشتری احتمالی خود را تا حد امکان یاد می‌گیرید. این مرحله تحقیقاتی مفروضات شما را تأیید می کند و ایده بهتری از آنچه مشتریان نیاز دارند به دست می آورد.

بهترین راه برای اکتشاف این مرحله را شروع کنید این به شما امکان می‌دهد عمیق‌تر کاوش کنید و تصمیمی آگاهانه در مورد اینکه آیا مشتری بالقوه شما متناسب با نمونه کارتان است یا خیر، بگیرید.

قبل از اینکه تماس بگیرید، فهرستی از سؤالات ایجاد کنید تا به شما کمک کند اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کار و صنعت آنها به دست آورید. برخی از این سوالات ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• بودجه پروژه چقدر است؟
• بزرگترین چالش ها و فرصت های شما چیست؟
• بازه زمانی این پروژه چیست؟

از یک تماس اکتشافی برای ارزیابی اینکه آیا شما و مشتری احتمالی شما مناسب هستید یا خیر استفاده کنید. سپس، یک طرح نقطه درد ایجاد کنید تا آنها را در مسیر چرخه فروش حفظ کنید.

4. ارائه

در این مرحله چرخه فروش، زمان آن است که علاقه آنها را برانگیخته و ارزش پیشنهادی خود را روشن کنید.

شما به تیمی از تصمیم‌گیرندگان علاقه‌مند به محصول یا خدمات خود و سؤالات مربوط به مشتریان احتمالی خود ارائه خواهید داد.

نشان دهید که چگونه راه حل شما می تواند به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کند و مزایای راه حل شما را بررسی کند. علاقه آنها را بسنجید و پیام خود را با نیازهای آنها تطبیق دهید.

5. رسیدگی به اعتراضات

شما باید از مشتریان بالقوه خود در مورد قیمت یا برنامه زمانبندی پروژه انتظار بازخورد داشته باشید.

به نگرانی های مشتری بالقوه خود با دقت گوش دهید، زمینه دردهای آنها را درک کنید و چالش های آنها را تصدیق کنید. وظیفه شما این است که به نگرانی‌های آن‌ها رسیدگی کنید و به اعتراض‌هایشان رسیدگی کنید، قبل از اینکه بتوانند معامله شما را به هم بزنند.

غلبه بر مخالفت ها شامل پاسخ دادن به سؤالات مربوط به هزینه، جدول زمانی، منابع و توافقات سطح خدمات است.

6. بستن

فروش قاطعانه و کارآمد راه حل، کلید بستن معامله است. زمان آن فرا رسیده است که برای هر دو طرف بر سر یک توافق دو طرفه مذاکره کنید.

در این مرحله، بسته به واکنش آنها به پیشنهادات اولیه شما، می توانید به سؤالات آنها در مورد قیمت و تحویل پاسخ متفاوتی بدهید. اگر بازپس‌گیری دریافت کردید، با آنها کار کنید تا پیشنهاد را تا زمانی که موافقت کنند، اصلاح کنید.

موافقت آنها را با پرسیدن اینکه آیا آماده هستند تا با شما پیش بروند، علامت دهید. در صورت موافقت، قراردادی با شرایط و ضوابط خود تنظیم کنید و آن را امضا کنید.

7. پیگیری و ایجاد ارجاعات

دستیابی به یک معامله تنها آغاز کار است. برای ایجاد موفقیت طولانی مدت، باید با مشتریان خود و تیم های آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را از پیشرفت خود به روز نگه دارید و نتایج مورد انتظار خود را ارائه دهید.

هنگامی که در خط لوله هستید به مشتریان جدید خود به خوبی خدمات رسانی کنید. یک تجربه خوب مشتری تضمین می کند که مشتریان شما راضی هستند و خبر تخصص شما را منتشر می کند. و اگر می توانید، از انتظارات آنها فراتر بروید و کسب و کار خود را از رقبا متمایز کنید.

فرصتی برای درخواست ارجاع مشتری و بازخورد پیدا کنید. مشتریانی که از محصول یا خدمات شما راضی هستند، با کمال میل آن را به همه خواهند گفت.

بهترین روش ها برای ایجاد فرآیند فروش شما

هنگام ایجاد فرآیند فروش، باید مراحل خاص چرخه فروش را مشخص کنید و اینکه کدام یک به شما در بستن معاملات کمک می کند. هنگام ایجاد نقشه راه خود از این بهترین شیوه ها استفاده کنید.

با ذهن مصرف کننده شروع کنید.

یک استراتژی فروش موفق شامل شناخت نیازها، اهداف و چالش‌های مشتریان شماست. این شامل ایجاد یک پیشنهاد ارزشی است که به نقاط درد آنها می پردازد و آنها را در طول فرآیند ادامه می دهد.

ابزارهای فروش دیجیتال ضروری هستند اما فقط باید از این فرآیند پشتیبانی کنند. در حالت ایده‌آل، شما می‌خواهید فن‌آوری را از دیکته کردن نحوه تعامل شما با مشتری جلوگیری کنید.

فروش را با تیم بازاریابی خود هماهنگ کنید.

اگر تیم های فروش و بازاریابی شما همسو باشند، می توانید از فروش محصولی که به وعده داده شده در چرخه بازاریابی عمل نمی کند، اجتناب کنید. فروش و بازاریابی باید یک استراتژی منسجم ایجاد کنند تا به شما کمک کند تا سرنخ های بیشتری کسب کنید و معاملات بیشتری ببندید.

از اثبات اجتماعی استفاده کنید.

اثر اثبات اجتماعی زمانی است که مشتریان احتمالی شما به نظرات دیگرانی که محصول شما را خریداری کرده‌اند اعتماد کنند. به عنوان یک فروشنده، شما بر این موضوع تأثیر می‌گذارید و می‌توانید با به اشتراک گذاشتن بازخورد مثبت از مشتریان قبلی، از آن به نفع خود استفاده کنید.

مطالعات موردی را فعالانه با مشتریان احتمالی خود به اشتراک بگذارید تا اعتماد آنها را ایجاد کنید و توانایی خود را برای ارائه نشان دهید.

اگر فروشنده یا رهبر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما این امکان را می‌دهد تا مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید تا ببینید کجا باید بهبود یا تعدیل انجام شود. ابزارهایی، مانند”>

چرخه‌های فروش بخش مهمی از روز هر فروشنده است. مهم است که با چرخه ای که تیم شما از آن پیروی می کند آشنا باشید – و از آن به عنوان قطب نما برای عبور از طوفانی که فروش می تواند رخ دهد استفاده کنید.