به گفته مدیر فروش HubSpot، 7 سوال حیاتی برای پرسیدن از مشتریان احتمالی در طول سفر خریدار

>فروش یک حرفه مشاوره ای فزاینده است. می توانید تا آنجا پیش بروید که بگویید ما در عصر فروشنده “همیشه کمک کن” هستیم. این بدان معناست که نمایندگان باید به جای پر کردن اطلاعات نامربوط در گلوی آنها، منابع مفید و خاصی را در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهند – اما اگر ندانید مشتری بالقوه شما از کجا می آید، نمی توانید به آنجا برسید.

رابطه نماینده فروش و مشتری احتمالی هر دو طرف را کاهش می دهد – همانطور که مشتریان بالقوه شما را واجد شرایط می کنند، باید آنها را مجدداً واجد شرایط کنید. شما باید آماده باشید تا در هر مرحله از سفر خریدار و چارچوب با آنها ملاقات کنید. خود را به عنوان یک منبع آگاه، قابل اعتماد و قابل اعتماد.

این با پرسیدن سؤالات درست در زمان مناسب شروع می شود. در اینجا لیستی از موثرترین مواردی که می توانید بپرسید و چه زمانی از آنها بپرسید آمده است.

مرحله آگاهی و آموزش

در اینجا، مشتری بالقوه شما متوجه شده است که مشکلی دارد – اما آنها در تلاش هستند تا دقیقاً آنچه را که هست بیان کنند و به نوبه خود، هیچ احساسی در مورد چگونگی حل آن ندارند. این مرحله بسیار پیشرفته است، بنابراین تیم بازاریابی شما احتمالاً این سرنخ ها را مدیریت خواهد کرد.

من همیشه در این مرحله با مشتریان احتمالی درگیر نمی‌شوم، اما اگر این کار را انجام دهم، از لمس بسیار سبک استفاده می‌کنم.

1. “برای چه چیزی به دنبال کمک بودید؟”

CRM شرکت شما باید بتواند به شما نشان دهد که مشتری احتمالی شما با چه محتوایی درگیر بوده یا آن را دانلود کرده است. شما می توانید از این اطلاعات برای حفاری کمی عمیق تر استفاده کنید. باز هم، اگر به این جاده رفتید، باید آن را روشن نگه دارید. فقط سعی کنید آنها را در مورد درد کسب و کار خود و نحوه ارتباط محتوایی که به آن تبدیل کرده اند بگویند.

2. “آیا کار دیگری وجود دارد که بتوانم در حال حاضر برای کمک به شما انجام دهم؟”

این سوال را مبهم نگه دارید. شما می خواهید در مرحله آگاهی در حالت آموزشی بمانید – به مشتری بالقوه خود اجازه دهید تا بداند که برای کمک به آنجا هستید و آنها می توانند هر زمان که سؤالی داشتند به شما پینگ کنند. اما در اینجا مراقب باشید. شما می خواهید همه چیز را کم لمس کنید، و در این مرحله از سفر یک خط باریک بین مفید و سختگیر وجود دارد.

مرحله بررسی و ارزیابی

وقتی مشتریان بالقوه به مرحله بررسی می‌رسند، درک بهتری از نقاط درد خود دارند. اگر در مرحله آگاهی و آموزش با آنها ارتباط برقرار کرده باشم، از قبل شروع به آموزش آنها در مورد بهترین راه حل مشکلشان کرده ام.

در این مرحله، آنها بودجه و اولویت‌ها را به صورت داخلی تعیین می‌کنند، و بهترین زمان برای وارد کردن پای شما به در است.

3. “در فرآیند تنظیم بودجه کجا هستید؟ / آیا اکنون به دنبال راه حل های پیشنهادی هستید؟ / آیا چارچوب زمانی برای یافتن راه حلی برای مشکل خود وجود دارد؟”

اینها برخی از سوالات کلاسیک BANT هستند – و باید هر عنصر را پوشش دهید. یک مشتری بالقوه می تواند روی کاغذ مناسب باشد، اما اگر آنها بودجه ندارند یا رهبری در حال حاضر فروشندگان را در نظر نمی گیرند، نمی خواهید زمان زیادی را برای آنها تلف کنید.

اگر این کار را انجام دهید، با تحت فشار قرار دادن آنها برای اقدام قبل از اینکه آماده شوند، در معرض خطر تیره کردن رابطه خود با مشتری قرار خواهید داشت. من آن را در ابتدا گفتم و باز هم می گویم – این دوران فروشنده “همیشه کمک کن” است و شما نمی توانید به کسی که شما را نمی خواهد کمک کنید.

4. “چه زمانی باید به اهداف [X] دست یابید؟ چه زمانی باید راه حل را اجرا کنید؟”

مشتریان اغلب به این یکی می گویند “دیروز”، و نحوه پیگیری شما بسیار مهم است. با آنها مشخص شوید – در مورد فرآیند آنها، اهداف آنها، و خط زمان آنها بپرسید. آنها امیدوارند چه کاری انجام دهند، و چه زمانی باید این اتفاق بیفتد؟

با شخصی‌سازی فروش به این صورت، می‌توانید مشتریان احتمالی خود را به فکر خرید خود بر حسب مزایا – به جای مواردی مانند ویژگی‌ها یا قیمت – در مورد نحوه پرداختن به نقاط درد خاص خود بیاندازید.

محصول شما از روزی که مشتری شروع به دیدن مزایا می کند برای مشتری ارزشمند می شود – نه روزی که آن را خریداری می کند. روی راه حل تمرکز کنید، نه خرید، و محصول شما بسیار جذاب تر به نظر می رسد.

5. “چگونه می توانم این فرآیند را برای شما آسان کنم؟”

در این روزگار، احتمالاً برای بستن یک معامله باید با چند سهامدار سر و کار داشته باشید. این سوال به شما امکان می‌دهد دیدگاهی در مورد اینکه همه افراد درگیر از کجا آمده‌اند پیدا کنید – به شما بینشی می‌دهد که به شما امکان می‌دهد همه را در یک صفحه قرار دهید و ببینید که یک راه‌حل توافقی جمعی برای همه تصمیم‌گیرندگان چگونه می‌تواند باشد.

مرحله تصمیم گیری و خرید

تا این مرحله، می‌دانید که آیا محصول شما برای مشتری بالقوه شما مناسب است یا خیر و می‌دانید که برای بسته شدن یک معامله چه اتفاقی باید بیفتد.

6. “حالت چطوره؟”

من می دانم که ممکن است به چه چیزی فکر کنید – “حالت چطور است؟” چگونه چنین سوال عمومی می تواند در این اواخر بازی کاری برای شما انجام دهد؟ و همانطور که احتمالاً می توانید حدس بزنید، این سوال یک معامله گر مخفی، جادویی و “پنهان شدن در دید آشکار” نیست.

در حقیقت، من از این سوال برای خواندن اعتماد مشتری احتمالی به من استفاده می کنم. خرید یک محصول جدید آسیب زا نیست، اما هنوز خطری وجود دارد. فروش، تا حد زیادی، هنر ایجاد اعتماد در یک پنجره تنگ است – اینکه چگونه یک مشتری بالقوه به این پاسخ می‌دهد، به من می‌گوید که در کنار آنها کجا هستم.

اگر آنها بگویند، “ما عقب هستیم”، می‌پرسم آیا کاری وجود دارد که بتوانم برای تسریع روند انجام دهم.

اگر آنها بگویند، “ما در مسیر هستیم، من آن را به رئیسم گفتم و در مورد آن در روز جمعه ملاقات خواهیم کرد،” می دانم که همه چیز خوب پیش می رود. اگر آنها بگویند، “خب … “ یا “من نمی دانم … “، پس می دانم که ما مشکل داریم.

اگر آنها نخواهند به من بگویند، نشانه آن است که اوضاع خوب پیش نمی رود و به من اعتماد ندارند. اگر نمی‌توانند به من بگویند، معمولاً به این دلیل است که نمی‌دانند – و این بدان معناست که من با شخص اشتباهی صحبت می‌کنم.

7. “آیا قبلاً فرآیند خرید مشابهی را طی کرده اید؟”

این سوال به شما این حس را می دهد که چقدر باید دست در دست بگیرید و آموزش دهید. اگر مشتری احتمالی شما قبلاً فرآیند مشابهی را پشت سر گذاشته است، عالی است – می‌توانید انتظار داشته باشید هنگام خرید، کار کمتری با آنها انجام دهید.

اگر این کار را نکرده باشد، کمکی که به مشتری بالقوه خود ارائه می‌دهید می‌تواند باعث فروش یا شکست آن شود. من همیشه پیشنهاد می‌کنم که مشتری‌های بالقوه‌ام را از طریق یک فرآیند تصمیم‌گیری برای اولین بار طی کنم – بالاخره، من این کار را میلیون‌ها بار انجام داده‌ام و می‌دانم چگونه می‌توانم به خرید در سطح اجرایی کمک کنم.

من گاهی اوقات یک “پدرخوانده” را پیشنهاد می کنم – یک مدیر ارشد در شرکت که یک یا دو بار در سال با مشتری تماس می گیرد تا مطمئن شود که اوضاع خوب پیش می رود. من صدها بار این پیشنهاد را ارائه کرده‌ام و فقط تعداد کمی از مشتریان واقعاً از آن استفاده کرده‌اند.

خود پیشنهاد اغلب باارزش‌تر از منبع واقعی است – مشتریان احتمالی احساس می‌کنند که اگر بدانند که کمک فقط با یک تماس تلفنی فاصله دارد، خطر کاهش می‌یابد.

این سؤالات در طول حرفه‌ام در زمینه فروش به خوبی به من کمک کرده است، و من اغلب از آنها برای جمع‌آوری اطلاعات مهم از مکالماتم استفاده می‌کنم. و اگرچه ممکن است به یک دنباله هیپنوتیزم کننده و “مطمئن” نباشند که همیشه بسته می شود، اما همچنان می توانند به شما در ایجاد اعتماد کمک کنند و دیدگاه ارزشمندی را برای دیدن همه چیز به شما ارائه دهند.