8 روش برای از بین بردن لاستیک‌ها: نکاتی از کارشناسان فروش

به عنوان یک نماینده فروش، طبیعی است که بخواهید هر سرنخ را که با آنها صحبت می کنید، ببندید. اما اگر با یک ضربه زننده لاستیک سر و کار دارید، بسیار مهم است که ضررهای خود را کاهش دهید و ادامه دهید.

چه چیزی باعث می‌شود که کسی لاستیک بازی کند؟ این افراد بالقوه پاهای خود را می کشند، بی انتها چانه زنی می کنند و دور بوته می کوبند. آنها وقت شما را تلف می کنند و شما را از کار کردن با سرنخ های با کیفیتی که احتمال خرید واقعی آنها بسیار بیشتر است، باز می دارند.

در این مقاله، نحوه شناسایی ضربه زننده لاستیک را بررسی خواهیم کرد تا بدانید توجه خود را به کجا متمرکز کنید.

فهرست محتوا

• تایر کیکر چیست؟
• نحوه شناسایی تایرهای ضربه زن

تیم‌های فروش موفق به سرعت لاستیک‌ها را از خطوط لوله خود حذف می‌کنند، و باعث می‌شود تا نمایندگان وقت و انرژی خود را روی فرصت‌های بهتر متمرکز کنند.

همانطور که کارشناس فروش مارک ویشک توصیه می‌کند، «از تلاش برای بستن هر یک دست بردارید فردی که در مقابلش قرار می گیرید به محض اینکه متوجه شدید که یک مشتری بالقوه مناسب نیست، ادامه دهید.”

کیفیت بر کمیت.

البته، تشخیص یک ضربه زننده تایر از یک فرد واجد شرایط همیشه آسان نیست. برای شناسایی لاستیک‌ها، رهبران فروش خبره پیشنهاد می‌کنند که مراقب علائم هشداردهنده زیر باشید.

1. آنها با شخصیت هدف شما مطابقت ندارند.

نخستین نشانه احتمال ضربه زدن به لاستیک این است که با نمایه مشتری یا شخصیت هدف. برای تعیین اینکه آیا یک مشتری بالقوه احتمالاً مناسب است، سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• آیا آنها در صنعت یا قلمرو مورد نظر شما هستند؟
• آیا آنها با جمعیت شناسی خریدار هدف شما مطابقت دارند؟
• آیا محصول یا خدمات شما نیاز مبرم به آنها را برطرف می کند؟

نکته حرفه ای: این فقط مربوط به بررسی کادر جمعیتی نیست. متخصص استیو کلارک خاطرنشان می‌کند، «هنگام ایجاد شخصیت خریدار ، باید بیشتر از جمعیت شناسی را در نظر گرفت. انگیزه ها، علایق، ترجیحات طراحی و رفتارهای خرید همه باید در نظر گرفته شوند.”

اگر مشتری با معیارهایی که شما تعیین کرده اید مطابقت نداشته باشد، احتمالاً تبدیل نمی شود – و بنابراین ارزش وقت شما را ندارند.

2. آنها تحقیقات خود را انجام نداده اند.

طبق گزارش اخیر، بیش از 80 درصد خریداران قبل از خرید تحقیقات خود را انجام می دهند. آموزش مشتریان بالقوه بخشی از سفر فروش است. با این حال، اگر به نظر می‌رسد که سرنخ هیچ تکلیفی را روی محصول شما انجام نداده است، ممکن است نشانه‌ای از این باشد که آن‌ها فقط تایرها را لگد می‌زنند.

یک مطالعه از گارتنر پیدا شد که خریداران جدی B2B بیش از دو برابر بیشتر از زمانی که با تامین کنندگان بالقوه صحبت می کنند، صرف انجام تحقیقات مستقل می کنند.

چه یک کسب و کار B2B یا B2C باشید، افرادی که به احتمال زیاد خرید می کنند معمولاً حداقل با ایده ای از کاری که کسب و کار شما انجام می دهد به شما مراجعه می کنند.

مصرف‌کنندگان و شرکت‌هایی که زمان لازم را برای اطلاع از ارزش پیشنهادی شما اختصاص نداده‌اند، به احتمال کمتری نیاز مبرمی به محصول شما دارند. پرورش و آموزش آنها از طریق تماس‌های اکتشافی، ایمیل‌های بازاریابی و سایر تلاش‌ها زمان زیادی طول می‌کشد.

نکته حرفه ای: نباید این سرنخ ها را به طور کامل رد کنید. اما اگر زمان زیادی را صرف این مشتریان با بازده پایین کنید، منابعی را که باقی مانده‌اید برای دنبال کردن سرنخ‌هایی که احتمال خرید بیشتری دارند کاهش می‌دهد.

3. نیاز آنها فوری نیست.

یکی دیگر از نشانه های بارز ضربه زدن به لاستیک، عدم فوریت است. اگر آنها نیاز مبرمی به محصولات یا خدمات شما نشان نمی دهند، بعید است که آنها را بخرند.

“برای خریداران جدی، زمان پول است، و پروژه ها معمولاً در یک مهلت اجرا می شوند،” توضیح می دهد کاتلین اسمیت، مشاور بازاریابی و فروش. “اگر کسی نمی تواند بگوید چه زمانی ممکن است برای خرید آماده باشد، احتمالاً در مورد خرید به این زودی جدی نیست.”

برای تعیین اینکه نیاز مشتری بالقوه چقدر ضروری است، سؤالات زیر را از خود بپرسید:

• آیا آنها برای حل مشکل خود انگیزه بالایی دارند؟
• آیا آنها یک جدول زمانی برای زمان نیاز به حل مشکل دارند؟
• آیا موضوع دیگری وجود دارد که آنها بیشتر به آن اهمیت می دهند که برای جلب توجه آنها رقابت کند؟

اگر رهبر برای حل مشکل خود انگیزه بالایی ندارد یا جدول زمانی مشخصی در ذهن ندارد، ارزیابی کنید. شاید آنها مسائل فوری و فوری دیگری برای حل کردن داشته باشند. ممکن است برای خرید آماده نباشند.

نکته حرفه ای: برای سرنخ هایی که نیاز فوری به پیشنهاد شما ندارند، از طریق مطالب آموزشی یا خبرنامه در تماس باشید. این شما را در ذهن آن‌ها نگه می‌دارد، بدون اینکه به فروش آن‌ها فشار بیاورید.

4. آنها بودجه ندارند.

نمی‌توانید با کسی که بودجه پرداخت برای محصولات شما را ندارد، معامله ببندید. یک مشتری ممکن است واقعاً به تجارت شما علاقه مند باشد. حتی ممکن است نیاز مبرمی داشته باشند. با این حال، اگر نتوانند این صورت حساب را بپردازند، در نهایت فقط وقت شما را تلف می‌کنند.

موانع مختلفی وجود دارد که می‌تواند کسی را از خرید باز دارد. برخی از سرنخ ها ممکن است قادر به پرداخت قیمت های شما نباشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است اختیار تصمیم گیری برای خرید را نداشته باشند. علت هرچه که باشد، توجه داشته باشید که اگر مشتری به نظر می‌رسد تمایلی به پرداخت چیزی نزدیک به نرخ‌های شما ندارد، مخالفت‌های بیش از حد بودجه می‌کند یا مدام چانه‌زنی می‌کند. آنها ممکن است واقعاً علاقه ای به خرید نداشته باشند یا توانایی خرید نداشته باشند.

نکته حرفه ای: نویسنده آجا فراست رویکردی شفاف برای اطلاع دادن به مشتریان احتمالی که بودجه مناسبی وجود ندارد. او می‌گوید: «به‌جای اینکه معامله را بدون هیچ هشداری رها کنید، مشتری احتمالی خود را به آرامی با گفتن «با توجه به آنچه در مورد بودجه‌تان به من گفتید، فکر نمی‌کنم محصول ما مناسب شما باشد» ناامید کنید. /p>

همیشه ارزش حفظ رابطه مثبت با مشتریان بالقوه را دارد. حتی اگر امروز نتوانند خرید کنند، می‌توانند فردا با بودجه بیشتر یا تاییدیه‌هایی که برای خرج کردن آن نیاز دارند بازگردند. بنابراین در را برای گفتگوهای آینده باز نگه دارید.

در صورت امکان، ببینید آیا می‌توانید ابزار یا منابع رایگانی را بیابید که ممکن است در این مدت به این سرنخ‌ها کمک کند. با این حال، اجازه ندهید آنها خط لوله شما را برای مدت طولانی مسدود کنند.

5. آنها مدام درخواست رایگان می کنند.

بسیاری از فرآیندهای فروش شامل پیشنهادهای رایگان برای کمک به حرکت مشتریان بالقوه از طریق خط لوله هستند. چه محتوای آموزشی مانند یک وبینار یا تماس اطلاعاتی، یک دوره آزمایشی رایگان یا برخی تخفیف های دیگر باشد، این هدایا می تواند به تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی کمک کند. به این ترتیب، آنها ابزار مهمی در جعبه ابزار یک نماینده فروش هستند.

اینطور که گفته شد، گاهی اوقات با افراد بالقوه ای روبرو می شوید که به نظر می رسد فقط به موارد رایگان علاقه مند هستند. این لاستیک‌ها با خوشحالی از هر منبع رایگانی که مایل به ارائه آن هستید استفاده خواهند کرد. اما وقتی زمان پرداخت برای یک محصول یا خدمات فرا می رسد، آنها پاهای خود را می کشند.

نکته حرفه ای: به عنوان استراتژیست تجاری کریستن میلر هشدار می‌دهد، “مفت‌جویان مجانی‌جو و لاستیک‌بازان را جذب می‌کنند. اغلب، ارسال کنندگان هرزنامه نیز. در حال حاضر، من نمی گویم که شما هرگز آهنرباهای سربی رایگان ارائه نمی دهید، اصلاً. همه ما اینجا هستیم تا به این دنیا ارزش بیافزاییم. اما اگر تازه شروع کرده‌اید، با ارائه مدام رایگان‌ها فقط برای جذب پایین‌ترین سطح ممکن مشتریان بالقوه، خود را خسته خواهید کرد.»

این می‌تواند تعادل دشواری برای ایجاد تعادل باشد، زیرا قیمت‌های رایگان قطعا نقش مهمی در بسیاری از چرخه‌های فروش بازی می‌کنند. اما اگر سرنشین دارید که عاشق یک ناهار رایگان است اما برای شام پولی نمی‌پردازد، ممکن است زمان جدایی فرا رسیده باشد.

6. آنها از موضوع منحرف می شوند.

ایجاد روابط شخصی با مشتریان بخش مهمی از بسیاری از فرآیندهای فروش است. این بدان معناست که فضایی برای جریان گفتگوها (و گاهی اوقات در قلمروی غیرقابل پیش بینی) باقی بگذارید. اما اگر مشتری بالقوه از برنامه برنامه ریزی شده دور شد، مکرراً بر روی مماس های نامرتبط حرکت کرد، یا به نظر می رسد که در حال حرکت است، ممکن است با یک ضربه زننده لاستیک صحبت کنید.

همیشه زمانی که این اتفاق می افتد مشخص نیست. ممکن است به نظر برسد که یک مکالمه متمرکز است. سپس، قبل از اینکه متوجه شوید، یک ساعت را صرف پاسخگویی به سوالات بی شماری در مورد محصولات و خدمات شرکت خود کرده اید. ممکن است در نهایت اطلاعات دقیقی درباره ویژگی‌های جزئی ارائه دهید یا توصیه‌های کلی و مشاوره‌ای را بدون هیچ تعهد قطعی ارائه دهید.

نکته حرفه ای: برای حفظ مکالمات خود در مسیر، جاش گیلسپی، رهبر فروش سازمانی پیشنهاد می کند، “در حالی که هیچ ایرادی ندارد که صمیمی و با شخصیت باشید، اگر مکالمه های فروش شما با یک مشتری خاص دائماً سرگردان است. خارج از موضوع، به دل خود اعتماد کنید و اقدام کنید.”

صرف چند دقیقه برای ایجاد رابطه برای جلب اعتماد مشتری بالقوه بسیار مهم است، اما شما همچنین باید از برنامه خود محافظت کنید. بنابراین مطمئن شوید که برای هر تماس یا جلسه یک دستور کار مشخص کنید. اگر به نظر می رسد که یک سرنخ کنترل هر مکالمه ای را به دست می گیرد و از مسیر منحرف می شود، ممکن است نتوانید پیشرفت زیادی داشته باشید.

7. آنها در فلج تجزیه و تحلیل گیر کرده اند.

مراقب مشتریان بالقوه‌ای باشید که به نظر می‌رسند از ترس منجمد شده‌اند یا نمی‌توانند در مورد چیزی تصمیم بگیرند. این ضربه زننده لاستیک از فلج تجزیه و تحلیل رنج می برند. آن‌ها آنقدر از انتخاب اشتباه می‌ترسند که هرگز به یک راه‌حل رضایت نمی‌دهند.

برای جلوگیری از پشیمانی خریدار، آنها شما را با درخواست‌های زمان‌بر برای اطمینان خاطر در مورد محصول یا خدماتتان تحریک می‌کنند. به نظر می رسد هیچ چیزی که شما می گویید برای رفع نگرانی های آنها کافی نباشد.

نکته حرفه ای: لزلی یه، کارشناس فروش، بر اهمیت تأیید نگرانی مشتریان بالقوه. او پیشنهاد می‌کند که اگر راه‌حل نرم‌افزاری پیچیده‌ای را می‌فروشید، می‌توانید با گفتن این جمله به مشتری بالقوه اطمینان دهید: «می‌دانم، پیاده‌سازی نرم‌افزار جدید می‌تواند کاری دلهره‌آور به نظر برسد. خوشبختانه، ما یک تیم فناوری باورنکردنی داریم که تجربه کار با سازمان‌های مشابه را دارد و می‌تواند یک انتقال بی‌وقفه را برای شما انجام دهد.»

اگر مشتری بالقوه پس از اینکه ترس‌هایش را تأیید کردید و راه‌حل‌هایی ارائه کردید، مردد باقی بماند، ممکن است به این معنی باشد که با یک ضربه زننده تایر سروکار دارید.

البته، مقداری تردید وجود دارد، مخصوصاً از خریدارانی که برای اولین بار خریداری می کنند. اما اگر متوجه شدید که در تلاش برای هدایت یک فرد بالقوه به سمت یک تصمیم هستید، ممکن است آنها از ترس خود به عنوان بهانه ای برای عدم تعهد استفاده کنند.

8. آنها پیام های ترکیبی ارسال می کنند.

اگر مشتری احتمالی در یک روز و روز بعد ولرم به نظر برسد، چه کار می‌کنید؟ یکی از ناامیدکننده‌ترین انواع ضربه زدن به لاستیک، کسانی هستند که سطوح ناسازگاری از اشتیاق را از خود نشان می‌دهند. آنها در طول یک مکالمه ابراز هیجان می کنند، اما وقتی شما آن را پیگیری می کنید، پاسخ نمی دهند.

سوجان پاتل، کارآفرین، با این پدیده بیش از حد آشنا است.< /p>

او توضیح می‌دهد: «سرنخ شما همه چیزهای درست را می‌گوید، و با یادداشت‌های خوش‌بینانه پر از علامت تعجب و شکلک‌های صورتک به شما ایمیل می‌زند. “اما وقتی نوبت به انجام معامله می رسد، اقدامات آنها داستان کاملا متفاوتی را بیان می کند…”

پاتل تصدیق می‌کند که رد کردن افراد سخت است. با این حال، او می‌گوید: «شفاف بودن همیشه بهتر است – برای هر دو طرف – تا اتلاف وقت برای رابطه‌ای که هرگز به جایی نمی‌رسد.

نکته حرفه ای: هدر دادن زمان زیادی برای این سیگنال های ترکیبی آسان است. اگر متوجه شدید که دائماً قصد و نیت یک سرنخ را حدس می زنید، ممکن است یک ضربه زننده لاستیک در دستانتان باشد.

جداسازی تایر کیکرها از بالقوه واقعی

هیچ راه مطمئنی برای تعیین اینکه آیا کسی واقعاً علاقه مند است یا فقط به لاستیک ضربه می زند وجود ندارد. مراقب علائم هشدار دهنده در طول فرآیندهای جستجو و صلاحیت خود باشید. این می تواند به شما کمک کند از این اتلاف وقت جلوگیری کنید و خط لوله خود را به جلو نگه دارید.

به خاطر داشته باشید: بهترین فروشندگان کسانی نیستند که سعی در بستن هر معامله دارند. آن‌ها کسانی هستند که می‌توانند تشخیص دهند که چه زمانی یک مشتری بالقوه مناسب نیست، زودتر کنار می‌روند و زمان و تلاش خود را بر پرورش سرنخ‌های با کیفیت متمرکز می‌کنند.