38 KPI که هر مدیر فروش باید در سال 2024 اندازه گیری کند

مدیران فروش – و به‌ویژه مدیران فروش میدانی – اغلب احساس می‌کنند در مه گرفتار شده‌اند. بدون حضور فیزیکی در زمین، نظارت بر عملکرد تیم آنها دشوار است.

در عوض، آنها به شدت به نمایندگان میدانی خود تکیه می کنند تا چشم و گوش آنها باشند. بهترین راه برای مدیران میدان برای به دست آوردن دید در فعالیت های تیمشان، جمع آوری و اندازه گیری عملکرد آنها از طریق KPIs.

در این پست، KPIها در فروش و همه KPIها و معیارهایی که باید اندازه گیری کنید. در پایان این مقاله، الگوی KPI فروش رایگان و ماشین حسابی که می توانید برای شروع اندازه گیری عملکرد تیم خود از آن استفاده کنید. برای پیدا کردن:

به جلو بروید

همچنین آخرین روندهای فروش و تأثیر آنها بر KPIهای فروش شما را برجسته خواهیم کرد. HubSpot با Aircall کار کرد و بیش از 1000 متخصص فروش را در سراسر جهان مورد بررسی قرار داد. این داده‌ها شامل کانال ها و استراتژی های فروش برتر برای نتایج. همچنین استراتژی‌های جدیدی را برای کمک به تیم‌های فروش ارائه می‌دهد تا بیشترین بهره را از خطوط لوله فروش خود ببرند.

KPI در فروش به چه معناست؟

KPI مخفف کلید عملکرد شاخص است. مثال‌های KPI در فروش می‌توانند به اشکال مختلفی ارائه شوند زیرا فعالیت‌های خاصی را اندازه‌گیری می‌کنند. مدیران فروش، مدیران حساب، نمایندگان و حتی بازاریابان شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش دارند که باید آنها را ردیابی کنند.

برای صرفه‌جویی در زمان شما، فهرستی از KPIهای نمونه را برای مدیران فروش محدود کرده‌ایم — با تمرکز بر مواردی که معتقدیم برای مدیریت تیم‌های فروش میدانی مهم‌تر هستند.

1. حجم فروش بر اساس مکان

با مقایسه حجم فروش در مکان‌ها، از جمله فروشگاه‌های فیزیکی و تراکنش‌های آنلاین، خواهید دید که تقاضا برای محصول شما در کجا بیشترین و کمترین میزان را دارد. از آنجا، می توانید دلیل آن را بفهمید.

اگر حجم فروش در منطقه A زیاد باشد، شاید تقاضای بیشتری در آنجا وجود داشته باشد، در این صورت می توانید روی سفارشی کردن محصولات و خدمات خاص برای آن منطقه تمرکز کنید. یا اگر در حال مقایسه اعداد در فروشگاه‌های فیزیکی هستید، می‌توانید از مزایای تست A/B استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر دو مکان در ماه ژانویه حجم فروش نسبتاً مشابهی را مشاهده کردند، سعی کنید یک فروش تبلیغاتی را در یک مکان اجرا کنید و مکان دیگر را در ماه فوریه اجرا نکنید تا ببینید آیا باعث افزایش فروش می شود.

علاوه بر فروش های تبلیغاتی، می توانید تاکتیک های دیگری مانند نمایش قفسه، تخفیف، کوپن، دمو یا نمونه را امتحان کنید.

2. قیمت گذاری رقیب

در حالی که مدیران و صاحبان مشاغل نباید هر حرکت رقبا را دنبال کنند، آگاهی از قیمت گذاری آنها می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی با هم ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا به مشتریان خود کمترین قیمت‌ها را تضمین کنید – و بیشترین فروش را برای شما داشته باشید.

به‌علاوه، با پیگیری میانگین قیمت خرده‌فروشی محصولات خود، می‌توانید تأثیر کاهش قیمت‌ها یا اجرای یک تبلیغ را اندازه‌گیری کنید.

و مطمئن شوید که به نمایندگان خود آموزش می دهید تا با اعتراضات قیمت مناسب. تمرین‌های نقش‌آفرینی را امتحان کنید تا آنها آماده باشند تا در مورد قیمت بدون پیش‌فرض تخفیف‌ها بحث کنند.

3. تعامل با مشتری موجود

حفظ رابطه خوب با مشتریان پس از فروش برای اطمینان از کسب و کار طولانی مدت مهم است. فروشندگان با تماس منظم با مشتریان خود برای درک اینکه اوضاع چگونه پیش می‌رود و چگونه می‌توانند کمک کنند، می‌توانند اعتماد ایجاد کنند و مشتریان را راضی نگه دارند.

وقتی نمایندگان به طور مداوم برای کمک در دسترس هستند، مشتریان می‌دانند که همیشه کسی را برای پشتیبانی از نیازهای کسب‌وکارشان در آنجا خواهند داشت.

علاوه بر سود بردن از چشم انداز تجاری شرکت شما، حفظ ارتباط با مشتریان از اهداف استراتژیک کسب و کار شما نیز پشتیبانی می کند — این یک معیار فروش مهم.

از فروشندگان خود بخواهید که فهرستی از تعاملات خود با هر یک از مشتریان خود داشته باشند، سپس تعداد تماس ها را با میانگین طول رابطه مشتری مقایسه کنید.

اگر، به عنوان مثال، متوجه شدید که 10 مشتری بلندمدت برتر شما تقریباً یک بار در هر سه ماه یک بار با نماینده فروش خود تماس می گیرند، نگاه عمیق تری بیندازید. آن پایه های لمسی چه شکلی هستند؟ هر چند وقت یکبار نمایندگان با مشکلی مواجه می شوند که می توانند به مشتری خود در حل آن کمک کنند؟

4. رضایت کارکنان

کار در فروش نیاز به پشتکار دارد، و گاهی اوقات نمایندگان ممکن است تمام شوند. بنابراین یکی از بزرگترین چالش این است که مطمئن شوید نمایندگان فروش شما انگیزه دارند و از کار خود لذت می برند.

کارهای زیادی وجود دارد که کسب و کار شما می تواند برای الهام بخشیدن به تیم شما انجام دهد. 86% از متخصصان فروش مورد بررسی می‌گویند که فرهنگ فروش برای رضایت شغلی مهم است. و 88% می‌گویند که فرهنگ برای دستیابی به اهداف فروش مهم است.

طبق 2023 تحقیق HubSpot، 67٪ از تیم های فروش از راه دور یا ترکیبی هستند. با نیروی کار از راه دور، چگونه نیروی فروش خود را هماهنگ نگه دارید؟ آیا آنها احساس می کنند که بخشی از یک تیم هستند؟ آیا آنها با روش های فروش که شما اجرا کرده اید موافق هستند؟

بازخورد کارکنان برای فرهنگ فروش موفق بسیار مهم است. شاخص های کلیدی عملکرد نه تنها برای اندازه گیری اعضای تیم بلکه عملکرد شما به عنوان یک مدیر نیز استفاده می شود. از آنجایی که تعیین کمیت رضایت کارکنان دشوار است، استفاده از نظرسنجی eNPS، همراه با چند سوال واجد شرایط برای درک اینکه چه چیزی آنها را خوشحال یا ناراضی می کند، سپس مقایسه کنید نتیجه ای خلاف هدف شما دارد.

همچنین ایده خوبی است که یاد بگیرید چگونه فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص دهید و ایجاد کنید طرحی برای مبارزه سریع با آن.

5. نرخ های افزایش فروش و فروش متقابل

واجد شرایط ترین سرنخ ها در CRM شما چه کسانی هستند؟ مشتریان فعلی شما طبق گزارش روند فروش، 76٪ از متخصصان فروش به اشتراک گذاشتند که بیش از 10٪ از درآمد حاصل از افزایش فروش است. 68٪ گفتند که 10٪ از درآمد حاصل از تلاش های فروش متقابل است.

از نمایندگان خود بخواهیداعداد فروش و فروش متقابل، و از این داده ها برای تشخیص اینکه آیا عمودهای خاص به خوبی پاسخ می دهند استفاده کنید به محصولات یا خدمات خاص.

به عنوان مثال، اگر نمایندگان در فروش ویژگی X به مشتریان دارای بسته محصول Y موفق باشند شش ماه پس از حضور در کنار شما – این ممکن است نقطه عطف ارزشمندی برای افزودن به روند فروش شما باشد.

6 % از متخصصان فروش می گویند که درک چالش های مشتری برای فروش به مشتریان فعلی موثر است. بنابراین، به چرایی، کی، چگونه، چه چیزی و برای چه کسانی فروش و فروش متقابل دارند نگاه کنید و تلاش خود را بر این اساس تنظیم کنید.

6. طول چرخه فروش

به طور مشابه، مهم است که به میانگین طول چرخه فروش تیم خود توجه کنید. آیا برخی از تکرارها در سه هفته بسته می شوند در حالی که برخی دیگر در شش هفته بسته می شوند؟ نرخ های ریزش مربوطه شش ماه پس از ورود چقدر است؟

تحلیل کنید که چه مدت چرخه فروش بیشترین تعداد کسب و کار بسته را ایجاد می کند. و همچنین فراموش نکنید که این معاملات تا چه حد موفق هستند.

اگر نماینده‌ای دارید که کسب‌وکار خود را در زمان بی‌سابقه تعطیل می‌کند، اما متوجه می‌شوید که مشتریان آن‌ها از راه‌حل شما ناراضی هستند و اغلب پس از 9 ماه منصرف می‌شوند، چرخه فروش طولانی‌تر ممکن است کسب‌وکار سالم‌تری را به همراه داشته باشد. تحقیقات HubSpot می گوید که اکثر تیم های فروش، 31٪ از B2B و 35٪ از B2C، دو تا چهار لمس با چشم انداز از طریق فرآیند فروش.

هنگامی که داده‌های مربوط به KPIهای خود را دارید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید چرا این نتایج را به دست آورده‌اید. سپس، تصمیم بگیرید که چگونه می توانید عملکرد را بهبود بخشید و با عمل ادامه دهید. و به یاد داشته باشید، به همان اندازه که KPI ها مهم هستند، همیشه باید به یک هدف فراگیر.

7. بستن نسبت

نسبت بسته میزان کارآمدی یک فروشنده را می سنجد یا تیم در حال بستن معاملات بر اساس سرنخ هایی است که کار کرده اند. این معیار در ارتباط با لمس سیستم کار می کند تا به کمیت اثربخشی استراتژی توسعه تیم فروش شما کمک کند.

نسبت بسته شدن را می‌توان با تقسیم تعداد معاملات بسته شده واقعی بر تعداد فرصت‌هایی که فروشنده در طول یک دوره زمانی معین داشته است، محاسبه کرد.

8. سرنخ های جدید

ردیابی سرنخ برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما از هر فرصتی که برای شرکت شما پیش می آید استفاده می کند، ضروری است. ساده ترین راه برای انجام این کار، پیاده سازی یک سیستم ردیابی سرنخ یا استفاده از یک CRM است که به شما امکان می دهد سرنخ ها را ضبط و نظارت کنید. نرم افزار رایگان مدیریت و ردیابی سرنخ HubSpot مکانی عالی برای شروع کنید.

ردیابی سرنخ‌های جدید به شما امکان می‌دهد اثربخشی تلاش‌های تولید سرنخ را ارزیابی کنید، درآمد فروش آینده را پیش‌بینی کنید، و نرخ تبدیل را تجزیه و تحلیل کنید. می‌تواند به شما کمک کند شناسایی کنید که کدام منابع یا کمپین‌های سرب بیشترین مشتریان بالقوه را ایجاد می‌کنند (و کدام‌ها نیستند)، و منابع را بر این اساس تخصیص دهید.

ردیابی سرنخ‌های جدید همچنین به ارزیابی سلامت و رشد خط لوله فروش، تعیین اهداف برای تیم فروش و ارائه بازخورد عملکرد کمک می‌کند. به‌علاوه، به شما امکان می‌دهد ROI ابتکارات بازاریابی مختلف را تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم‌گیری آگاهانه برای بهینه‌سازی تولید سرنخ بگیرید.

9. نمایش محصولات

مهم است که در مورد نحوه تعامل سرنخ‌هایتان با برندتان اطلاعاتی داشته باشید. به عنوان مثال، یک نسخه نمایشی محصول موفق ممکن است عامل تعیین کننده در مورد خرید یا عدم خرید مشتری باشد.

نظارت بر نمایش‌های محصول به شما امکان می‌دهد اثربخشی ارائه‌های فروش تیم خود را ارزیابی کنید، نرخ تبدیل را درک کنید و کارایی فرآیند فروش را ارزیابی کنید.

با ردیابی تعداد دموهای موفق و تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل از دموها به معاملات بسته، مدیران می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و آموزش و مربیگری هدفمند ارائه دهند.

ردیابی نسخه‌های نمایشی محصول همچنین بازخورد ارزشمندی را در مورد خود محصول ارائه می‌کند، به تعیین معیارها و اهداف برای تیم فروش کمک می‌کند و ارائه‌های منسجم و مؤثر را تضمین می‌کند.

10. درآمد فروش

درآمد فروش که به عنوان درآمد یا فروش نیز شناخته می‌شود، اشاره دارد به مجموع پول حاصل از فروش محصولات یا خدمات در یک دوره معین. این یک KPI حیاتی برای ردیابی است زیرا مستقیماً اثربخشی تیم فروش شما و موفقیت کلی کسب و کار شما را منعکس می کند.

درآمد فروش با ضرب قیمت واحد یک محصول یا خدمات در تعداد واحدهای فروخته شده در یک بازه زمانی خاص محاسبه می‌شود. به عنوان مثال، اگر شرکت عطرسازی شما 100 بطری عطر را به قیمت هر کدام 50 دلار بفروشد، درآمد حاصل از فروش 5000 دلار خواهد بود.

توجه به این نکته مهم است که درآمد فروش هزینه‌هایی مانند هزینه‌های تولید، هزینه‌های بازاریابی یا هزینه‌های عملیاتی را در نظر نمی‌گیرد. برای ارزیابی سودآوری فعالیت‌های فروش، لازم است سود ناخالص یا سود خالص را با کم کردن هزینه‌های مرتبط از درآمد فروش محاسبه کنید.

11. نرخ رشد فروش

نرخ رشد فروش، افزایش یا کاهش درآمد فروش در یک دوره خاص را اندازه‌گیری می‌کند که معمولاً به صورت درصد بیان می‌شود. تغییر در عملکرد فروش یا تولید درآمد را از یک دوره به دوره دیگر ارزیابی می کند، مانند مقایسه فروش سه ماهه در سه ماهه یا سال به سال.

برای محاسبه نرخ رشد فروش، از فرمول زیر استفاده کنید:

نرخ رشد فروش = ((درآمد فروش فعلی – درآمد فروش قبلی) / درآمد فروش قبلی) * 100

به عنوان مثال، اگر شرکت شما 100000 دلار درآمد فروش در سال قبل و 120000 دلار درآمد فروش در سال جاری داشته باشد، نرخ رشد فروش به صورت زیر محاسبه می شود:

نرخ رشد فروش = ((120000 – 100000 دلار) / 100000 دلار) * 100 = 20%

نرخ رشد فروش مثبت نشان‌دهنده افزایش فروش است که نشان‌دهنده تلاش‌های موفق فروش و گسترش بازار است. از سوی دیگر، نرخ رشد منفی فروش نشان‌دهنده کاهش درآمد فروش است که نشان‌دهنده چالش‌ها یا کاهش تقاضای بازار است.

نمایندگان توسعه کسب و کار شما به طور فعال در حال جستجو هستند و اغلب از روش‌های گسترش سرد استفاده می‌کنند. این نمونه‌های KPI در فروش می‌توانند به مدیران کمک کنند عملکرد BDR را ردیابی کنند:

1. فعالیت ها

تعداد فعالیت‌های فروش BDR در هر تکرار در مدت زمان معینی می‌تواند به شما ایده‌ای از سطح بهره‌وری آنها بدهد. ممکن است اندازه گیری کنید:

• تعداد تماس
• تعداد ایمیل
• جلسات برنامه ریزی شده

به خاطر داشته باشید که این کل داستان را بازگو نمی کند. برخی از تکرارها ممکن است بر کیفیت بر کمیت تمرکز کنند. با این حال، به شما مبنایی برای اندازه گیری بهره وری می دهد.

2. فرصت های ایجاد شده

این معیاری است که مدیران به طور مداوم بر آن نظارت دارند.

همانطور که در بخش قبل به آن اشاره شد، فعالیت فروش معنایی ندارد مگر اینکه منجر به رشد محسوس خط لوله شود. به همین دلیل، معیارهای بهره وری مانند فعالیت فروش در مقایسه با تعداد فرصت های ایجاد شده توسط BDR بهتر است.

درباره اینکه کدام فعالیت‌ها بهترین کار را انجام می‌دهند و کدام تکرار بیشترین نتیجه را از تلاش‌هایشان می‌آورند، بینشی دریافت خواهید کرد.

فروشندگان شما چگونه به گسترش کسب و کار شما در قلمروی خاص خود کمک می کنند؟ چه کسانی به سهمیه خود می رسند؟ چند درصد از تیم شما به تعداد آنها می پردازند؟ آیا سهمیه خیلی بالاست؟ خیلی کم است؟

این داده‌ها را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا ببینند چگونه در مقابل سایر تکرارها قرار می‌گیرند. هیچ چیز مانند یک رقابت کوچک برای ایجاد انگیزه در تیم شما وجود ندارد.

3. پیشنهادات ارسال شد

چه BDR خودش این رابطه را تقویت کند یا یک مشتری بالقوه به مدیر حساب بدهد، تعداد پیشنهادهای ارسال شده می‌تواند به شما نشان دهد که آیا BDR‌ها در حال جستجو برای افراد مناسب هستند و SQL و فرصت‌هایی را ایجاد می‌کنند که علاقه واقعی دارند.

4. معاملات برنده شده

در حالی که BDR مسئول بسته شدن کسب و کار نیست، شما می‌خواهید میزان کسب و کار جدید حاصل از تلاش‌های برون‌گرای شما را بررسی کنید. این مثال KPI فروش، تعداد معاملات برنده شده در هر تکرار و سایر اعضای تیم را کنترل می‌کند و می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری درست هنگام بودجه‌بندی و سرمایه‌گذاری مجدد در بازی‌های فروش کمک کند.

5. نرخ های جذب مشتری

یکی دیگر از معیارهای رایج مورد استفاده، میزان جذب مشتری است. از بالقوه‌های جدیدی که نمایندگان شما با آنها تماس دارند، تعداد تبدیل به مشتری شود؟ طبیعی است که برخی از فروشندگان عملکرد بهتری نسبت به سایرین داشته باشند – اما اگر اختلافات زیادی بین نرخ تبدیل وجود دارد، بیشتر به دنبال آن باشید.

آیا تکرارهای با عملکرد پایین به افراد بالقوه بد نزدیک می شوند؟ آیا کاری وجود دارد که افراد بیش از حد در جلسات فروش انجام می دهند که دیگران انجام نمی دهند؟

نرخ تبدیل را با تعداد مشتریان احتمالی که یک نماینده به آنها مراجعه می کند مقایسه کنید. اگر متوجه شدید که تبدیل‌ها پس از تعداد معینی لمس کاهش می‌یابد، از آن عدد به‌عنوان معیاری برای جلوگیری از سوزاندن تکرارها یا نازک شدن بیش از حد تکرارها استفاده کنید.

در نهایت، از نرخ تبدیل برای مقایسه روش‌های ارتباطی مختلف، مانند ارسال ایمیل یا تماس سرد در مقابل پیگیری تعاملات رو در رو استفاده کنید.

مدیران حساب‌های فروش مانند مدیران توسعه کسب‌وکار هستند، با یک تفاوت اساسی. نمایندگان توسعه کسب و کار بر کسب و کار جدید تمرکز می کنند، در حالی که مدیران حساب مشتریان فعلی را پرورش می دهند.

KPIهای مدیر حساب شامل معیارهایی هستند که در جاهای دیگر این فهرست ذکر شده است، مانند CLV و درآمد فروش متقابل و فروش متقابل. همچنین ردیابی KPIهای زیر برای مدیران حساب هوشمند است:

1. مشتریان مبتنی بر مرجع

تحقیقات HubSpot نشان می‌دهد که 66% از متخصصان فروش فکر می کنند مشتریان فعلی بهترین سرنخ ها را ارائه می دهند.

این معیار به تیم شما کمک می‌کند بفهمد کدام مشتریان به تیم شما کمک می‌کنند تا از طریق ارجاع‌ها درآمد بیشتری کسب کند. ردیابی این داده ها همچنین به تیم شما کمک می کند تا این روابط مهم را پرورش دهد.

این KPI به تیم شما کمک می کند تا بفهمد آیا مشتریان شما حامیان کسب و کار شما نیز هستند یا خیر. می‌توانید این معیار را با نظرسنجی‌های شنیداری اجتماعی و بازخورد مشتری دنبال کنید. همچنین ممکن است بخواهید نظرسنجی‌ها را در فرآیند ورود خود جاسازی کنید.

2. امتیاز رضایت مشتری

این KPI یک جایگزین محبوب برای امتیاز خالص پروموتر است. به جای سنجش میزان احتمال اینکه مشتری محصول شما را توصیه کند، میزان رضایت آنها از محصولات، خدمات و موارد دیگر را اندازه گیری می کند.

این معیار از مشتریان می‌خواهد میزان رضایت خود را در مقیاس یک تا پنج رتبه‌بندی کنند.

محاسبه این KPI فروش آسان است و به تجزیه و تحلیل لحظه ای احساسات مشتری کمک می کند. همچنین در هر مرحله از سفر خریدار مفید است. در عین حال، ممکن است برای یافتن حامیان برند برتر در پایگاه مشتری شما یا سنجش وفاداری مشتری مفید نباشد.

این پست می تواند به شما کمک کند درباره محاسبه امتیاز رضایت مشتری.

3. نرخ ریزش مشتری

برخی از معیارها می‌توانند به تیم فروش شما کمک کنند تا احساس واقعی مشتری را پیش‌بینی یا تأیید کنند. اندازه‌گیری تعامل مشتری موجود، نرخ جذب مشتری، یا نرخ پاسخ می‌تواند به این امر کمک کند.

اما به عنوان یک مدیر حساب، KPI ضروری دیگر نرخ ریزش مشتری. این معیار درصد مشتریانی است که در یک دوره زمانی خاص خرید دیگری را لغو کرده یا انجام نداده اند.

در حالی که ریزش مشتری همیشه اتفاق می افتد، نرخ بالای ریزش می تواند نشانه این باشد:

• مناسب محصول/بازار نادرست
• اعتراضات قیمت
• تجربه مشتری ضعیف

این پست نکاتی را برای کاهش ریزش مشتری.

نرخ ریزش مشتری نیز می‌تواند به دلیل چالش‌های خارج از کنترل شما افزایش یابد. برای مثال، کاهش بودجه در یک کسب‌وکار، صرف‌نظر از کیفیت محصول یا خدمات شما، می‌تواند بر اشتراک‌های آنلاین آن تأثیر بگذارد.

4. رشد ارگانیک

شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش مانند طول چرخه فروش و معاملات برد و باخت برای سنجش عملکرد کلی مفید هستند. اما رشد ارگانیک در مدیریت حساب از قدرت ایجاد رابطه ناشی می شود.

برای اندازه‌گیری این رشد و ارزش آن، کسب‌وکار شما ممکن است نیاز به ایجاد معیارهای منحصربه‌فرد، بسته به مشتریان و فرآیندهای شما داشته باشد.

این KPIها ممکن است KPIهای دیگر را برای اندازه گیری رشد صنعت خاص یا روابط مشتری با یکدیگر ترکیب یا در مقابل هم قرار دهند. به عنوان مثال، فرض کنید که دارید فروش مشتری جدید را با فروش مشتری برگشتی مقایسه می کنید. همچنین ممکن است بخواهید محصولات خاص و درآمد حاصل از این دو گروه را با هم مقایسه کنید.

گزینه دیگر ایجاد مدل هایی برای پیش بینی رشد بر اساس رفتار گذشته است. به عنوان مثال، چه تعداد از مشتریان بازگشتی احتمالاً به خرید محصولات مشابه ادامه می‌دهند و کدامیک احتمالاً محصولات و خدمات دیگر شرکت شما را امتحان می‌کنند؟

5. نتایج مشتری

نتایج مشتری اندازه‌گیری می‌کند که تیم شما چقدر انتظارات مشتری را برآورده می‌کند. اندازه‌گیری برخی از این معیارها دشوار است و این شاخص‌های کلیدی عملکرد ممکن است ترکیبی از معیارهای کیفی و کمی اندازه گیری .

نتیجه کمی مشتری KPI می تواند شامل موارد زیر باشد:

• درآمد
• تعداد بلیط های پشتیبانی
• زمان در سیستم عامل
• تعداد اشتراک ها

نتیجه کیفی مشتری KPI می تواند شامل موارد زیر باشد:

• نظرات کارمندان
• ایمیل های مشتری
• توصیفات مشتری

این ترکیب KPI می تواند به شما در بهبود نتایج مشتری و انتظارات کمک کند.

به عنوان مثال ، آمازون از داشتن مشتری محور شهرت خوبی دارد. همچنین سابقه طولانی در استفاده از داده های حکایتی دارد. نقل قول از جف بزوس ، بنیانگذار آمازون می گوید: “… وقتی حکایات و داده ها مخالفند ، حکایات معمولاً درست هستند. با روشی که آن را اندازه گیری می کنید مشکلی وجود دارد. ”

در حالی که برخی از نمونه های فروش KPI در بخش های قبلی نیز ممکن است برای نمایندگان توسعه فروش شما اعمال شود ، به خاطر داشته باشید که SDR ها در درجه اول به منجر به ورودی پاسخ می دهند. به همین دلیل ، شما باید عملکرد آنها را با این KPI ها نیز پیگیری کنید:

1. میانگین زمان پاسخ

اگر یک سرب به عنوان واجد شرایط تیم بازاریابی شما پرچم گذاری شود ، یا اگر این سرب با پر کردن یک فرم ، علاقه را نشان می دهد ، هیچ وقت برای هدر دادن و نیازی به نگه داشتن سرب وجود ندارد. همیشه زمان پاسخگویی را معیار کنید و تکرارها را برای بهبود آن تشویق کنید. به این ترتیب ، آنها در حالی که درد یا مشکل مهم است ، منجر می شوند.

2. درصد سرب دنبال شده با

شما می خواهید SDR های شما با همه صلاحیت های واجد شرایط ارتباط برقرار کنند ، و اگر تیم شما در حال انتخاب گیلاس باشد ، این اتفاق نمی افتد. این متریک همچنین می تواند بینش در مورد بهره وری و پهنای باند را به شما بدهد.

3. مثبت در مقابل نرخ پاسخ منفی

هنگام ردیابی این KPI ، تمام پاسخ های چشم انداز را از طریق هر کانال به عنوان باینری در نظر بگیرید – چشم انداز یا علاقه مند نیست یا علاقه مند نیست. این مبتنی بر احساسات است ، نه کسب مشتری. این همان چیزی است که این متریک را از دیگران متمایز می کند.

این نکته قابل توجه است که در سطح چشم انداز اندازه گیری می شود ، به این معنی که تمام آنچه مهم است تعداد کل چشم اندازهای تماس گرفته شده است. با این حال بسیاری از ایمیل ها ، تماس ها یا لمس های دیگری که برای تماس با آنها وجود دارد ، در شکل منعکس نمی شوند. متریک به عنوان درصد بیان می شود – بنابراین اگر با 50 چشم انداز تماس گرفته شد و سه پاسخ مثبت داشتند ، میزان پاسخ مثبت 6 ٪ است.

SDR ها باید این شکل را ردیابی کنند ، و پاسخ های مثبت را برای یافتن روندها نشان می دهند. این متریک می تواند نقص ها را نشان دهد و مزایای آن را در جنبه های فرآیند فروش شما مانند Cadence Outreach ، رویکرد جستجوی و ترجیحات کانال برجسته کند.

این ممکن است مانند جزئیات کوچک به نظر برسد ، اما در هر سال 2023 تحقیقات Hubspot ، 84 ٪ متخصصان فروش با چشم انداز 2-4 ارتباط برقرار می کنند کانال های مختلف هرچه مدیران فروش بینش بیشتر در فرآیندهای فردی داشته باشند ، بهتر می توانند فرآیندهای تبدیل را برای تبدیل بالاتر اصلاح کنند.

4. لمس سیستم

در حالت ایده آل ، شما می خواهید روند فروش شما نسبتاً “لمس کم” باشد ، به این معنی که فروشندگان شما در حال بسته شدن تجارت جدید برای شرکت و مصرف کننده شما هستند.

اگر شماره های سه ماهه یک فروشنده را مرور می کنید و می بینید که سهمیه خود را از دست داده اند و تعداد زیادی از نقاط لمسی در هر معاملات از دست رفته بسته دارند (مثلاً پنج جلسه ویدیویی ، 11 ایمیل و هفت تماس تلفنی) ، ممکن است باشد. زمان برای بررسی مجدد این استراتژی Rep چقدر مؤثر است. در هر سال 2023 تحقیقات Hubspot ، یک هدف برتر برای 29 ٪ از متخصصان فروش یک فرآیند فروش کارآمدتر . < /p>

موفق ترین تکرارهای خود را ‘میانگین نقاط لمسی تجزیه و تحلیل کنید. آیا معاملات برنده بسته آنها به طور متوسط ​​سه جلسه ویدیویی ، هشت ایمیل و چهار تماس تلفنی است؟ از این تکرارها بخواهید که استراتژی ها ، تکنیک ها و مشاوره خود را به اشتراک بگذارند تا میانگین چرخه فروش جمعی تیم خود را ساده تر کنید.

5. ملاقات با نرخ پذیرش

پذیرش به طور مداوم فرود ، نشانه ای از فروش استثنایی است. این بدان معناست که آنها می توانند با چشم انداز احساس فوریت ایجاد کنند. چشم اندازها اغلب سعی می کنند جلسات را از بین ببرند ، آنها را جدی نگیرید ، یا فقط متوقف کردن پاسخ دادن. اگر یک SDR به طور مرتب جلسات خود را انجام دهد ، این بدان معنی است که آنها در حال انجام چشم انداز خود هستند و محصول یا خدمات شما را در برنامه های خود در اولویت قرار می دهند.

این نرخ با تقسیم تعداد جلسات یک برنامه بازپرداخت توسط تعداد کل پاسخ هایی که از چشم انداز دریافت می کنند محاسبه می شود. این یک معیار ارزشمند برای درک هر دو فروش فروش شما و اثربخشی آموزش فروش شما است ، به ویژه در مورد رسیدگی به اعتراض.

6. نرخ تبدیل SQL به مشتری

SDR های شما ممکن است کنترل چندانی بر تعداد سرب نداشته باشند ، اما مطمئناً در تبدیل این منجر به مشتریان دست دارند.

نرخ تبدیل پایین در هیئت مدیره می تواند مسئله ای را در مورد تولید سرب و فرایند صلاحیت شما نشان دهد. نرخ تبدیل پایین با تکرارهای خاص می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد آموزش و توسعه مداوم کمک کند. ادغام با بستر مرکز تماس با ابری می تواند یک بازیگر بازی باشد و معیارها ، به شما کمک می کند تا بهتر نظارت بر تعامل SDR های خود با سرب را داشته باشید.

7. معامله برنده-از دست دادن

در حالی که SDR ها ممکن است در بستن معامله شرکت نکنند ، نسبت پیروزی/ضرر می تواند کیفیت تجربه ای را که چشم انداز در طول راه داشت نشان دهد.

برای سازمان هایی که دارای بخش های فروش و بازاریابی هستند ، اندازه گیری عملکرد فروش دشوار است. از این گذشته ، از کجا می دانید که دستگیری موفقیت آمیز است؟ تحقیقات اخیر می گوید 52 ٪ تیم های فروش و بازاریابی احساس نمی کنند که آنها تراز شده اند. و 33 ٪ از پاسخ دهندگان احساس می کنند که این امر هر دو تیم را از رسیدن به اهداف خود باز می دارد.

در اینجا KPI ها هستند که می توانند سرنخی به شما ارائه دهند:

1. درصد سرب در هر مرحله چرخه عمر

اگر شما منجر به رهبری توسط مرحله چرخه عمر (مانند سرب ، MQL ، SQL) ، ممکن است بتوانید نقاط پینچ را ببینید و نقاط pinch را ببینید و تنگناها در دو بخش.

بازاریابی وظیفه افزایش درصد سرب هایی را که به MQL تبدیل می شود ، بین MQL و SQL اتفاق می افتد و فروش SQL ها را به فرصت تبدیل می کند. اما اگر فروش به دست نیاورد ، تعداد فروش تحت تأثیر قرار می گیرد. شما شروع به تشخیص مشکلات خط لوله با این معیارها می کنید.

2. نرخ تبدیل MQL به مشتری

با توجه به این موضوع ، هر دو بازاریابی و فروش علاقه به نرخ تبدیل MQL به مشتری دارند.

بازاریابی زیرا آنها MQL ها را تأمین می کنند و فروش می کنند زیرا آنها آن MQL ها را به مشتری تبدیل می کنند. بنابراین ، بالا بردن این شماره باید یک هدف مشترک باشد.

3. طول متوسط ​​چرخه عمر مشتری

چرخه عمر مشتری به مراحل مختلفی اشاره دارد که مشتری در مسیر خرید (و فراتر از آن) می گذرد. این به نفع یک سازمان برای کاهش زمان بین برداشت اول و خرید اول است – از نظر تئوری ، این باعث کاهش هزینه خرید و تولید کارآمدتر مشتریان می شود.

بازاریابی و فروش هر دو سهم در این چرخه عمر دارند و می توانند برای کوتاه کردن آن به پیشرفت های خود ادامه دهند.

4. حجم فرصت های جدید

برای دستیابی به تراز بین تیم های فروش و بازاریابی ، ردیابی حجم فرصت های جدید مهم خواهد بود. قبل از اندازه گیری این KPI ، هر دو تیم باید در مورد فرصت جدید توافق کنند.

در حالی که هیچ تعریف جهانی وجود ندارد ، a فرصت فروش معمولاً یک چشم انداز واجد شرایط است که احتمال بالایی برای مشتری شدن دارد. خط لوله فروش با فرصت هایی آغاز می شود که به معاملات و مشتریان تبدیل می شوند. بازاریابی و فروش باید با هم کار کنند تا صلاحیت ها را کسب کنند و فرصت های بیشتری ایجاد کنند.

5. هزینه برای هر سرب

این متریک با اندازه گیری چگونگی پیشرفت منجر به بازاریابی به فروش ، به کمیت موفقیت یک کمپین بازاریابی کمک می کند. هرچه هزینه برای هر سرب پایین تر باشد ، کمپین مؤثرتر است و باعث می شود تیم فروش منجر شود.

شما می توانید با تقسیم بودجه کمپین بر تعداد سرب های به دست آمده از کمپین ، هزینه هر سرب را محاسبه کنید.

6. هزینه هر خرید

از تحقیقات بازار تا معامله بسته ، هزینه برای هر خرید هر تلاش خود را برای کسب مشتری جدید انجام می دهد. کسب ممکن است به روش های مختلفی از قبیل پر کردن فرم ، بارگیری دارایی یا معاملات واقعی بسته شود. اگر این کار را برای بازاریابی و فروش اندازه گیری می کنید ، معاملات بسته ممکن است برای هر دو تیم آموزنده تر باشد.

هزینه برای هر خرید به شما می گوید که چقدر تجارت شما برای استقبال از آن مشتری هزینه کرده است. با مقایسه این متریک به مرور زمان ، تیم های بازاریابی و فروش شما می توانند یاد بگیرند که چه چیزی کار می کند و روی آن فعالیت ها تمرکز می کند. به نوبه خود ، هزینه هر خرید باید کاهش یابد ، و هر دو تیم را در تعطیل کردن مشاغل جدید کارآمدتر می کنند.

7. نرخ حفظ مشتری

فقط به این دلیل که مشتری با شرکت شما قرارداد امضا کرده است به این معنی نیست که شما در کسب و کار آنها انجام داده اید. پیگیری اینکه تیم شما به خوبی نیازهای مشتری را برآورده می کند ، برای حفظ مشتری مهم است. حفظ مشتری اندازه گیری می کند که یک تجارت به خوبی مشتریان و درآمد خود را با گذشت زمان حفظ می کند.

در حالی که چندین راه برای اندازه گیری حفظ مشتری ، آسان تر است که یک واحد واحد داشته باشید متریک برای بررسی به طور منظم. شما می توانید یک عدد واحد را توسط اندازه گیری نرخ حفظ مشتری با این فرمول .

8. متوسط ​​درآمد برای هر حساب

آیا می دانید ، به طور متوسط ​​، حساب های شما با تجارت خود هزینه می کند؟ اگر اینطور نیست ، باید شروع به ردیابی این KPI کنید. درک متوسط ​​درآمد یک حساب می تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا مخاطبان را با کمپین های مرتبط تر شناسایی کرده و به تیم فروش خود کمک کند تا فروش مبتنی بر حساب رویکرد به چشم اندازهای جدید با مدل های تجاری مشابه به حساب هایی با درآمد متوسط.

9. نمره مروج خالص (NPS)

NPS شما اندازه گیری میزان احتمالی مشتریان برای توصیه محصول/خدمات شما به شخص دیگری است.

این نظرسنجی از شرکت کنندگان می خواهد که احتمال توصیه در مقیاس 0-10 را رتبه بندی کنند. رتبه بندی عددی آنها به سه دسته تقسیم می شود:

• مروج (9-10): آنها شما را دوست دارند-آنها واقعاً شما را دوست دارند. این مشتریان نه تنها احتمالاً تجدید می کنند ، بلکه از توصیه شما به دوستان یا همکاران نیز دریغ نخواهند کرد.
• Passives (7-8): آنها راضی هستند ، اما این در مورد آن است. Passives احساس می کنند محصول/خدمات شما وضع موجود است.
• readractors (0-6): آنها مانند شما نیستند-آنها واقعاً شما را دوست ندارند. مواد مخدر احتمالاً خفه می شوند ، ممکن است به دیگران بگویند که از انجام کار با شما خودداری کنند و بیشترین آسیب را به برند شما وارد می کنند.

NP های خود را به طور مرتب ارسال کنید – و به یاد داشته باشید که آن را خیلی زود به مشتریان جدید ارسال نکنید. قبل از ارسال NPS ، همیشه لگد هایی وجود خواهد داشت که باید از سیستم خارج شوند.

Cadence of Survey ارسال می کند به مشاغل و اهداف شما بستگی دارد. به عنوان یک قانون شست ، با ارسال NPS هر سه تا شش ماه شروع کنید.

برای محاسبه نمره خود ، درصد مخزن ها را از درصد مروج کم کنید. شما همچنین می توانید از این hare فرمول NPS .

10. ارزش طول عمر مشتری (CLV)

” -Leader-should-be-muster & hubs_content-cta = مشتری ٪ 20lifetime ٪ 20value “rel =” noopener “target =” _ blank “> ارزش طول عمر مشتری معیاری است که نشان دهنده کل درآمد یک تجارت است که می تواند منطقی از یک انتظار داشته باشد حساب مشتری واحد.

این یک معیار مهم است که بفهمید کدام بخش مشتری یا شخص خریدار بیشترین درآمد را برای یک شرکت هدایت می کند.

برنامه های آن برای بخش های گسترده ای از پایگاه مشتری شما محدود به حسابداری نیست. این شکل همچنین می تواند برای سنجش ارزش حساب های فردی و به نوبه خود ، توانایی مدیران حساب شما در تعامل با مشتری های موجود استفاده شود. توانایی آنها برای ارائه مداوم ارزش به مشتریان خود می تواند تا حد زیادی با ارزش ارائه شود.

یک مدیر حساب می تواند نشان دهد که آنها به طور فعال با مشتری خود با ارزش متوسط ​​مشتری متوسط ​​درگیر هستند. این نشان می دهد که آنها می دانند چگونه می توانند با گذشت زمان ، مشتری را به تجارت خود وفادار نگه دارند. این یک KPI ارزشمند است که هنگام احساس عملکرد کلی مدیران حساب در نظر داشته باشید.

الگوی و ماشین حساب kpi فروش

منبع رایگان: ماشین حساب معیارهای فروش

ما می دانیم که اینها می توانند KPI های زیادی برای پیگیری باشند و به هیچ وجه لازم نیست که هر یک از این سه ماهه بعدی را اندازه گیری کنید. در زیر بهترین معیارهای فروش برای ردیابی هنگام شروع کار وجود دارد. همه این معیارها را می توان در این الگوی رایگان محاسبه کرد.

• اندازه متوسط ​​معامله: این متریک را اندازه گیری کنید وقتی برای اولین بار شروع به تعیین معیار برای اهداف آینده می کنید.
• نرخ برد: سنج چقدر است که تیم شما در حال بسته شدن است.
• نسبت اجساد نمایشی: خط لوله خود را به طور دقیق پیش بینی کنید با درک اینکه تعداد نمایش های فروش شما در حال برنامه ریزی هستند.
• ماشین حساب تنظیم سهمیه: بدانید که سهمیه تیم شما باید در سه ماهه بعدی باشد.
• ماشین حساب کمیسیون: یک عادلانه و قابل دستیابی را تنظیم کنید KPIS-Every-Field-Sales-Leader-should-be-suster & hubs_content-cta = جبران ٪ 20 استرس “rel =” noopener “target =” _ خالی “> ساختار جبران خسارت برای تیم شما.
• هزینه خرید مشتری (CAC): ببینید چقدر هزینه کسب و کار شما را برای آوردن مشتری در هیئت مدیره هزینه می کند.
• ارزش طول عمر مشتری (CLV): ارزش را تعیین کنید که مشتریان شما در تمام مدت زمانی که با شما تجارت می کنند به ارمغان بیاورند.
• cac-to-clv: یک نسبت برای تعیین اینکه چقدر هزینه دارد مشتری را در مقابل ارزشی که با گذشت زمان به ارمغان می آورد ، هزینه کند.
• درآمد توسط محصول: بفهمید که کدام محصولات بیشترین فروش را به همراه دارند تا تیم شما بتواند از نظر استراتژیک برای رفع مشتریان و نیازهای تجارت بفروشد.
• نرخ حفظ مشتری: اندازه گیری کنید که بسیاری از مشتریان به مرور زمان با شرکت شما تجارت خود را ادامه می دهند.
• churn درآمدی: اندازه گیری کنید که تعداد مشتری ها با گذشت زمان کار خود را با شرکت خود متوقف می کنند.
• نرخ گردش مالی کارکنان: تعداد زیادی از کارمندان شرکت را در یک دوره زمانی معین ترک می کنند.

KPI های مهم را دنبال کنید

هنگامی که داده های KPI های فروش خود را داده اید ، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید تا درک کنید که چرا این نتایج را بدست آورده اید. سپس ، بفهمید که چگونه می توانید عملکرد را بهبود بخشید و با عمل پیگیری کنید. و به یاد داشته باشید – به همان اندازه که ردیابی KPI ها مهم است ، هر KPI فروش باید به یک هدف اصلی گره خورده باشد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژوئن سال 2019 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.