استراتژی رفتن به بازار چیست؟ الگوی طرح GTM + نمونه ها

نام شخص

ارزش محصول

در اینجا مثالی از یک ماتریس مقدار کامل آمده است:

4. پیام خود را آزمایش کنید.

هنگامی که ماتریس ارزش شما درست شد، وقت آن است که پیام خود را آزمایش کنید. با استفاده از پیام هایی که به تازگی برای مخاطبان مختلف ایجاد کرده اید، تبلیغات را در پلتفرم های بازاریابی شروع کنید.

سه متغیر برای آزمایش خواهید داشت: کانالی که در آن تبلیغ می کنید، مخاطبان هدف و پیامی که به اشتراک می گذارید.

وقتی تصمیم می‌گیریم کجا تست کنم، ابتدا باید در نظر بگیرم که مخاطبان شما قبلاً وقت خود را کجا می‌گذرانند و به آنجا می‌روند. برخی از کانال های تبلیغات دیجیتال پولی ممکن است لینکدین، گوگل ادز، فیس بوک و توییتر باشند. 

هنگامی که آزمایش‌های خود را انجام دادید، به تبلیغات در کانال‌هایی که تبدیل‌های بالایی را نشان می‌دهند ادامه دهید. 

5. تبلیغات خود را بر اساس نتایج آزمایشات خود قبل از اجرای آنها در مقیاس وسیع بهینه کنید.

در مرحله بعد، مخاطبان خود را بهینه کنید. برخی از پلتفرم های تبلیغاتی تنظیمات مخاطبان بسیار هدفمندی برای تبلیغ کنندگان دارند. به عنوان مثال، لینکدین گزینه هایی را برای عنوان شغل، عملکرد شغلی، اندازه شرکت و موقعیت جغرافیایی ارائه می دهد. گزینه های مختلف را آزمایش کنید تا ببینید چه کسی بیشتر احتمال دارد کلیک کند یا تبدیل کند.

به عنوان مثال، من متوجه کلیک‌های بالا در صنایع خاصی شدم، بنابراین شروع به هدف‌گذاری و استفاده از بودجه تبلیغاتی خود برای تمرکز بر روی آن دسته از صنایع در لینکدین کردیم. نکته کلیدی در اینجا خرج کردن پول در جایی است که بیشترین بازده سرمایه را خواهید داشت.

و از آنجایی که پیام خود را آزمایش می‌کنید تا ببینید کدام نسخه‌ها بیشتر با مخاطبان شما طنین انداز می‌شوند، نرخ تعامل و تبدیل تبلیغات شما نشان می‌دهد که کدام ارزش پیشنهادی و نقاط دردسر بهتر عمل می‌کنند.

پس از جمع‌آوری این داده‌ها، می‌توانید کمپین‌های بزرگ‌تر خود را بر اساس این اطلاعات آماری موفق قرار دهید.

6. سفر خریدار خود را درک کنید.

با شخصیت‌ها و ماتریس ارزش خود، برای درک سفری که مشتری بالقوه طی خواهد کرد، هم از دیدگاه خریدار و هم از دیدگاه شرکت شما، عمیق‌تر غواصی کنید.

از دیدگاه مشتری، فرآیند خرید خطی است. کم و بیش، به این صورت خواهد بود:

1. خریدار متوجه می شود که مشکل تجاری دارد و در مورد موضوع تحقیق می کند.
2. خریدار راه حل های بالقوه را فهرست کوتاه می کند.
3. این لیست با صحبت با تیم‌های فروش ارائه‌دهنده راه‌حل و با آزمایش موارد استفاده از محصول تا تصمیم‌گیری محدود می‌شود.

سفر خریدار — از دیدگاه تجاری – قبلاً یک قیف بود. در قیف فروش سنتی، علاقه عمومی زیادی در بالا وجود دارد. با از بین رفتن فرصت ها از خط لوله، به تدریج کاهش می یابد.

این سفر به سه بخش تقسیم شد:

اما قیف فروش دیگر بهترین راه برای نگاه کردن به سفر خریدار شما نیست. در عوض، من استفاده از روش فلایویل، که رویکردی جامع تری دارد که مشتری شما را در مرکز قرار می دهد و سرنخ های شما را از مشتریان بالقوه به مشتریان به مروج فعال تبدیل می کند.

در مدل چرخ لنگر، مشتریان از سه مرحله عبور می کنند: جذب، درگیر شدن و لذت بردن.

اول مرحله جذب است. محتوا در این مرحله توجه مشتری بالقوه را جلب می کند. این می تواند به شکل یک وبلاگ، کاغذ سفید یا ویدیو باشد. با کلیک بر روی یک تبلیغ، پست رسانه های اجتماعی یا یک نتیجه موتور جستجو، یک سرنخ به اینجا می رسد. با این حال، این رفتارها نشان نمی دهد که این سرنخ هنوز آماده خرید است.

بعد از آن مرحله تعامل فرا می رسد. در این مرحله، مشتری نشان داده است که مشکلی دارد که محصول شما می تواند حل کند. آنها این را از طریق رفتار دیجیتالی مانند دانلود کتاب الکترونیکی یا پیوستن به یک وبینار نشان می‌دهند و به شما این امکان را می‌دهند که آنها را با محتوای آموزشی درگیر کنید.

در حالی که هر شرکت فرآیند تولید سرنخ و صلاحیت را به طور متفاوتی تقسیم می کند، بازاریابی معمولاً مسئول مراحل جذب و مشارکت است. تیم بازاریابی شما باید علاقه و آگاهی ایجاد کند و به مخاطبان مربوطه در مورد ارزش محصول از طریق پیام رسانی و محتوا آموزش دهد (در ادامه در مورد آن بیشتر خواهد شد).

در نیمه راه در مرحله نامزدی ، چشم انداز باید یک نقل قول یا یک دوره آزمایشی بخواهد. آنها در حال تصمیم گیری در مورد خرید یا عدم خرید هستند.

پس از رسیدن چشم انداز به این نقطه ، تیم فروش به دست می گیرد. به نظر من فرآیند به طور معمول به شرح زیر است:

• تماس: برقراری ارتباط بین سرب و فروش آغاز می شود.
• صلاحیت: نماینده فروش بیشتر در مورد شرکت می آموزد ، مشتریان آنها نقاط درد ، و سؤال می کند تا ببیند آیا آنها الزامات اساسی را برای خرید محصول برآورده می کنند (BANT یک روش صلاحیت فروش محبوب است اما از چندین روش فروش دیگر برای واجد شرایط بودن استفاده می شود) < /li>
• مورد تجارت: چشم انداز محصول را از طریق یک آزمایش رایگان یا POC آزمایش می کند تا ببیند آیا می تواند نیازهای آنها را حل کند.
• ارزیابی: تصمیم گیرندگان در سازمان ، هزینه محصول را به نتایج حاصل از این پرونده به دست می آورند.
• مذاکره: هر دو نماینده فروش و تصمیم گیرندگان در مورد جزئیات قیمت گذاری و نیازهای ویژگی بحث می کنند.
• بستن: معامله ای توافق شده و چشم انداز شما به مشتری تبدیل می شود.
• تجدید (اختیاری): مشتری شما قرارداد یا اشتراک خود را تمدید می کند.

بلافاصله پس از بسته شدن نماینده فروش شما ، سرب مرحله Engage را ترک می کند و وارد مرحله لذت می شود. هنگامی که مشتریان به این مرحله می رسند ، باید از یک فرآیند بدون درد در سوار شدن و گزینه های خدمات دوستانه مشتری خوشحال شوند.

پس از آن ، مشتری شما به طور ایده آل باید به یک مروج تبدیل شود. آنها مشتری های بیشتری را برای شما به ارمغان می آورند و باعث می شوند که چرخ فلک در حال حرکت باشد و شما را قادر می سازد تا بهتر رشد کنید.

7. یکی (یا بیشتر) از چهار استراتژی فروش متداول را انتخاب کنید.

شما تمام کارهای بنیادی مورد نیاز را انجام داده اید. اکنون وقت آن رسیده است که استراتژی را انتخاب کنید که محصول شما را به بازار سوق دهد. هیچ کس برای هر محصول یا بازار کار نخواهد کرد ، بنابراین مهم است که پیچیدگی را در نظر بگیرید ، مقیاس پذیری و هزینه شما.

به طور کلی چهار استراتژی فروش به بازار وجود دارد-هر یک از آنها به یک محصول و مدل تجاری متفاوت غذا می دهند.



مدل سلف سرویس

مدل سلف سرویس زمانی است که مشتری به تنهایی خریداری می کند. ما به طور معمول این مدل را با خریدهای B2C مشاهده می کنیم که در آن مشتری می تواند محصولی را از طریق یک وب سایت ، مانند آمازون پیدا کند.

این بهترین کار برای محصولات ساده با امتیاز کم هزینه و حجم فروش بالا است. ساخت آن می تواند دشوار باشد ، اما در صورت موفقیت ، یک چرخه فروش کوتاه ، هزینه صفر برای استخدام فروشندگان را مشاهده می کند و بسیار سودآور است.

در حالی که به تیم فروش احتیاج ندارید ، برای هدایت ترافیک و تبدیل به سایت خود به یک تیم بازاریابی نیاز خواهید داشت. تیم اصلی بازاریابی احتمالاً شامل بازاریابی رشد ، بازاریابی عملکرد و کارشناسان بازاریابی محتوا خواهد بود ، اگرچه احتمالاً اعضای تیم دیگری نیز وجود خواهند داشت.

مدل کسب و کار فروش داخلی

در داخل مدل تجاری فروش وقتی است برای تبدیل شدن به معامله ، باید یک چشم انداز توسط یک نماینده فروش پرورش یابد. این نوع مدل با محصولی از پیچیدگی و قیمت متوسط ​​بهتر کار می کند.

چرخه فروش بین چند هفته تا چند ماه متغیر است. در اینجا ، شما در یک تیم فروش سرمایه گذاری خواهید کرد – اما نمایندگان در داخل فروش نسبت به تکرار میدانی ارزان تر هستند.

با حجم بالایی از فروش ، این مدل می تواند سودآور باشد و با استخدام اعضای تیم بیشتری ، ساخت و مقیاس بسیار آسان است. تیم فروش در این مدل به طور معمول از یک مدیر فروش تشکیل شده است که تعداد معدودی از تکرار را نظارت می کند.

مدل کسب و کار فروش زمینه

مدل کسب و کار فروش میدانی وقتی هستید یک سازمان فروش کامل که معاملات بزرگ شرکت ها را می بندد. اینها به طور معمول محصولات پیچیده ای با نقاط قیمت بالا هستند ، این بدان معنی است که به طور معمول حجم کم معاملات با چرخه فروش طولانی وجود دارد.

تیم فروش در این مدل اغلب بسیار پرهزینه است زیرا کارگران میدانی با تجربه ، کارمندان با ارزش بالا هستند. ساخت این مدل آسان است اما مقیاس آن سخت تر است زیرا استخدام و آموزش یک سازمان فروش کامل زمان و هزینه می گیرد.

اعضای

شامل یک مدیر فروش ، نمایندگان میدانی ، مهندسین فروش ، تیم نماینده توسعه فروش (SDR) و عملیات فروش است.

مدل کانال

در آخر ، در مدل کانال ، یک آژانس خارجی یا شریک محصول شما را برای شما می فروشد. ساخت این کار دشوار است ، زیرا افراد استخدام و آموزش در مورد مزایای محصول شما می توانند دشوار باشند. آنها همچنین غالباً نسبت به تیم فروش خود انگیزه کمتری برای فروش دارند.

با این حال ، این یک مدل ارزان تر است زیرا شما نیازی به همیشه برای پرداخت تیم فروش خود ندارید. فهمیدم که با محصولی که مطابق با علاقه شریک باشد ، بهتر کار می کند. به عنوان مثال ، اگر موارد تلفنی را می فروشید ، ممکن است بخواهید شرکای خود را در فروش محصولات مرتبط مانند Best Buy یا Apple پیدا کنید.

شما می توانید این استراتژی ها را بر اساس صنعت یا اندازه مشتری (یعنی تعداد مجوزها یا صندلی ها) مخلوط و مطابقت دهید. برای استارتاپ ها ، مقیاس بندی به مرور زمان به جای سرمایه گذاری در یک تیم فروش گران قیمت خیلی زود است.

8. آگاهی از برند و تولید تقاضا را با روشهای ورودی و/یا برون مرزی ایجاد کنید.

اکنون ، شما باید خط لوله خود را با توجه به توجه مخاطبان هدف خود پر کنید. این از طریق تولید تقاضا رخ می دهد ، که می تواند با استراتژی های ورودی و برون مرزی اتفاق بیفتد.

با ورودی ، چشم اندازهای خود را از طریق تلاش های بازاریابی و به شما دسترسی پیدا می کنند یا به صورت ارگانیک علائم مورد علاقه خود را نشان می دهند. برخی از نمونه های کانال های ترافیک ورودی ارگانیک می توانند رسانه های اجتماعی ، محتوا یا تبلیغات پرداخت شده منجر به صفحه فرود شوند.

> > >

تولید تقاضای برون مرزی زمانی است که یک فروشنده از طریق تاکتیک های دسترسی به سرماخوردگی با سرب تماس می گیرد. آنها ممکن است این کار را با دستیابی به لیست مخاطب انجام دهند ، -a-response “> ارسال ایمیل های گرم ، سرب تلفنی ، یا جمع آوری در کنفرانس های صنعت .

پس از ایجاد علاقه از طریق این روش ها ، مکالمات فروش شروع می شود و منجر به محتوای آموزشی بیشتر و سپس به قیف فروش می شود.

9. برای دریافت منجر به ورودی ، محتوا ایجاد کنید.

سربهای ورودی به طور کلی ساده تر و ارزان تر برای دستیابی به سربهای برون مرزی آسان تر است. این امر به این دلیل است که منجر به ورودی های ورودی تا حدی بر روی مشکل تجاری که شما حل می کنید ، از محصول خود آگاه هستند و معمولاً بیشتر علاقه مند به خرید محصول خود هستند.

بازاریابی محتوا کلید اصلی برای تولید آن است. علاقه ، زیرا محتوا باعث ترافیک به سایت شما می شود.

تیم بازاریابی محتوای شما با یافتن و هدف قرار دادن کلمات کلیدی که مشتریان بالقوه شما می توانند جستجو و سپس ایجاد و ارسال محتوای مرتبط در وب سایت شما.

در هسته اصلی بازاریابی محتوا بهینه سازی موتور جستجو (SEO) است. ، این روشی است که یک موتور جستجو پس از ورود پرس و جو در نوار جستجو ، محتوا را در اینترنت قرار می دهد. این منبع بزرگی از ترافیک وب ارگانیک شما خواهد بود.

>

چه چیزی به بازاریابی محتوا می رود؟ این یک چرخه تحقیق ، ایجاد و اندازه گیری کلمات کلیدی است.

1. تحقیق کلمات کلیدی: کلمات کلیدی مربوط به محصول خود را شناسایی کنید ، حجم را تجزیه و تحلیل کنید (چند بار که آن کلمه کلیدی جستجو می شود) ، دشواری رتبه بندی برای آن کلمه کلیدی (یعنی ، چقدر این کلمه کلیدی رقابتی است) ، و ببینید چه کسی در حال حاضر برای این کلمات کلیدی رتبه بندی می کند.
2. تحقیقات محتوا: مباحث محتوای طوفان مغزی که شامل آن کلمه کلیدی است. ببینید چه مقالاتی در مورد این مباحث وجود دارد و شروع به برنامه ریزی تقویم محتوای خود می کنید.
3. ایجاد محتوا: این ایده ها را به حرکت درآورد و یک نویسنده در مورد آن موضوعات مقالاتی ایجاد کند.
4. طراحی: تصاویر مربوطه ، اینفوگرافیک ها ، فیلم ها و سایر چندرسانه ای را به محتوای خود اضافه کنید تا بصری و جذاب تر باشد.
5. تبلیغ: محتوای خود را پخش کرده و با به اشتراک گذاشتن پیوندها از طریق رسانه های اجتماعی یا ایمیل به پایگاه داده مشتری خود ، ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنید.
6. ایجاد پیوندها: به ناشران دیگر دسترسی پیدا کنید و از آنها بخواهید که به محتوای خود پیوند دهند تا حتی با تاکتیک های ایجاد پیوند ، ترافیک بیشتری کسب کنند. این به شما اقتدار سایت می دهد ، که به بهبود رتبه های سئو شما کمک می کند.
7. نرخ تبدیل: میزان تعامل و تبدیل محتوای خود را پیگیری و اندازه گیری کنید. آنچه را که کار می کند ادامه دهید و آنچه را که نمی کند رها کنید. از آنجا ، چرخه ایجاد محتوا را دوباره شروع کنید.

تیم محتوای شما باید محتوایی را ایجاد کند که مطابق با مراحل مختلف سفر خریدار باشد (از بالای سرلشکر ، میانه تشکیل دهنده ، پایین تشکیل دهنده).

محتوای برتر فونل ، محتوای آموزشی سبک تر است ، محتوای میانه از فونل عمیق تر ، یادگیری کاربردی تر است و محتوای پایین تشکیل دهنده آن برای کسانی است که آماده خرید و اجرای هستند. برای استفاده از Saleshero به عنوان نمونه ، محتوای موجود در هر سطح قیف به این شکل است:

• محتوای برتر Funnel: “فروش AI چیست؟”
• محتوای میانه فونل: “چگونه فروش AI می تواند بهره وری را افزایش دهد”
• محتوای پایین Funnel: “استفاده از AI فروش برای استخراج داده های تاریک”

برای آسانتر کردن این فرآیند (و سازمان یافته تر) ، توصیه می کنم یک استراتژی پیام رسانی ایجاد کنید یا برنامه بازاریابی محتوا < /A> بر اساس سفر مشتری و دانش آنها در هر مرحله (و انجام نمی دهند). 

در زیر ، من نمونه ای از چگونگی سازماندهی محتوای خود را به اشتراک می گذارم ، و می توانید هنگام ایجاد خود به راحتی نمودار من را پر کنید. 

محتوای برتر از Funnel

مرحله قیف: آگاهی

هدف پرواز: چشم انداز را جذب کنید

برای جلب توجه مشتریان بالقوه در صنایع مشابه چه نوع محتوا ایجاد خواهید کرد؟ یک جدول مانند قسمت زیر بسازید.

محتوای میانه فونل

مرحله قیف: توجه

اهداف Flywheel: جذب و درگیر شدن

در این مرحله ، مخاطبان شما ممکن است از خدمات شما آگاهی داشته باشند یا در حال تحقیق در مورد محصولات مربوط به خود باشند. برای انتقال خدمات خود به جلوی ذهن آنها چه نوع محتوا ایجاد می کنید؟

محتوای پایین Funnel

مرحله قیف: قوی> تصمیم

اهداف Flywheel: تعامل و پرورش منجر به/افزایش و لذت مشتریان

مخاطبان شما واقعاً به خدمات شما علاقه مند هستند. چگونه از محتوا برای فروش آنها استفاده خواهید کرد؟

1. راه هایی برای بهینه سازی خط لوله و افزایش نرخ تبدیل پیدا کنید.

رشد

نیاز به صرفاً انتخاب استراتژی فروش و ایجاد یک فرآیند تولید تقاضا دارد. شما باید بهینه سازی کنید.

فروش یک بازی اعداد است ، و شما فقط می توانید موفق باشید اگر پیشرفت را اندازه گیری کنید . شاخص های کلیدی عملکرد (KPIS ) برای مدیریت تیم فروش عبارتند از حجم ، نرخ تبدیل و زمان.

همچنین می خواهید چند فرصت را وارد پرواز کنید: حجم خط لوله شما.

سپس تعداد زیادی از سرب را به مشتری تبدیل کنید. مقایسه حجم خط لوله فرصت هایی برای تعداد معاملات برنده نرخ تبدیل کلی خود را به شما بدست آورید.

مشخص شده است که بهینه سازی نرخ تبدیل بین مراحل حتی مهمتر است. از آنجا که فرصت ها از طریق قیف حرکت می کنند ، آنها فرایندهای مختلف صلاحیت را طی می کنند (یعنی صلاحیت های اساسی ، راه حل های فعلی در استفاده ، ارزیابی فنی و بسته شدن) ، و می خواهید پیگیری کنید که در کدام مرحله فرصت ها از بین می رود و چرا.

من توصیه می کنم این کار را برای پرواز کلی و در هر نماینده فروش اندازه گیری کنید. این اطلاعات به شما می گوید که هر نماینده در کجا باید بهبود یابد و به طور بالقوه آموزش بیشتری دریافت کند. برای شخصی سازی مربیگری فروش تلاش برای کوتاه کردن چرخه فروش از هر نماینده. زمان و نرخ تبدیل را مقایسه کنید تا ببینید چه کسی در مراحل خاص بهتر و سریعتر است.

هر تعداد هر نماینده را به چه تعداد فرصت تبدیل کنید و در چه مرحله ای در روند کار قرار می گیرند. هرچه زودتر یک فرصت غیرقانونی از چرخ فلش خارج شود ، بهتر می شود ، زیرا زمان ، انرژی و منابع کمتری برای آن سرب خاص صرف می شود.

2. چرخه فروش را تجزیه و تحلیل و کوتاه کنید.

سرانجام ، پیگیری کنید چرخه فروش است. این مقدار زمانی است که برای فرصتی برای ورود به قیف فروش و تغییر در یک معامله بسته/برنده طول می کشد. هدف این است که تبدیل را بین هر مرحله کوتاه کنید. . این کار می تواند با شناسایی اعتراضات مشترک (و راه های تکرار شونده برای حذف آنها قبل از وقوع آنها) ، انجام پرورش مداوم سرب و راه های طوفان مغزی برای یافتن بهترین مشتریان انجام شود.

3. هزینه های کسب مشتری را کاهش دهید.

به عنوان صاحب مشاغل ، همچنین باید هزینه خرید مشتری خود را بهینه کنید . این در ابتدا بسیار گران خواهد بود ، اما با گذشت زمان ، شما باید با بهینه سازی فرآیندهای خود این هزینه را کاهش دهید ، یا بیشتر از آنچه می کنید پول خود را از دست خواهید داد.

خرید مشتری برای به دست آوردن مشتری جدید یا معامله در هر 1 دلار هزینه دارد. هرچه هزینه خرید مشتری کمتر باشد ، تأثیر تلاش بازاریابی شما در PNL شما کمتر است و سود شما برای هر مشتری بیشتر است.

4. راه های استراتژیک کردن به پایگاه مشتری موجود خود را استراتژی کنید.

یک گفته مشترک در صنعت این است که برای دستیابی به یک مشتری جدید نسبت به آنچه برای انجام کار با یک مشتری موجود انجام می شود ، هفت برابر بیشتر هزینه دارد. اگر شما یک تجربه خرید عالی را ارائه می دهید ، مشتریان موجود از قبل می دانند ، مانند و به شما اعتماد دارند – همه این دلایل برای چسباندن است. 

بهترین فرصت برای شرکت ها برای کسب درآمد بیشتر و کسب درآمد از طریق تجدید ، فروش متقابل ، و فروش . متوسط ​​هزینه برای یک شرکت برای تجدید محصول 0.13 دلار است ، در حالی که upsells برای یک شرکت 0.28 دلار هزینه دارد.

بسیاری از مردم فروش را به عنوان یک جعبه سیاه فکر می کنند. اما با استفاده از تجزیه و تحلیل و فروش جدید فن آوری های هوش مصنوعی ، رهبران تجارت می توانند فرایندهای خود را برای تسریع در تجارت بهینه کنند.

5. همانطور که می روید تنظیم و تکرار کنید.

ساختن یک شرکت موفق برای کسانی که کارآفرینان چه کسی است ، محفوظ است. با مهارت های خاص برکت داده شده است.

احتمال وجود دارد ، شما قبلاً محصول خود را ساخته اید ، و ایجاد یک شرکت یک فرایند بسیار مشابه است. شما باید استراتژیک باشید و در طول فرآیند پیشرفت خود را ادامه دهید.

وقت بگذارید و به تکرار خود ادامه دهید ، و شما نیز می توانید یک شرکت بسازید. به مناطقی از برنامه خود برگردید که کار نمی کنند و آنها را تغییر می دهند. به مواردی که کار می کنند توجه کنید و روش های طوفان مغزی برای گسترش آنها.

6. مشتریان خود را حفظ و لذت ببرید.

در این مرحله ، شما بر حفظ روابط مشتری و گسترش کلمه خوب به دهان خود توجه خواهید کرد. این جایی است که یک استراتژی پرواز می تواند بسیار مفیدتر از قیف باشد که به فروش می رسد. برای یک تفسیر دقیق از مرحله لذت و فراتر از آن ، این راهنمای نهایی را بررسی کنید .

اگرچه محصولات مختلف ممکن است به استراتژی های مختلف پرتاب نیاز داشته باشند ، الگوی زیر و مراحل زیر باید به شما در ایجاد یک برنامه استارت جامد کمک کند که در طول مسیر قابل تنظیم باشد.

الگوی برنامه Go-to Market

اکنون بارگیری کنید

ایجاد یک استراتژی به بازار از ابتدا می تواند دلهره آور باشد-به خصوص اگر اولین بار است که یک محصول یا خدمات کاملاً جدید را راه اندازی می کنید. به همین دلیل HubSpot یک کیت کامل به بازار را برای کمک به شما در شروع کار ایجاد کرد. قالب هایی را پیدا خواهید کرد که به تیم شما در برنامه ریزی کمک می کند و هم ترازی بین همه ذینفعان محصول را ارتقا می بخشد.

کیت شامل:

• الگوی برنامه ریزی راه اندازی محصول
• الگوهای ایمیل به روزرسانی محصول
• الگوی نقشه راه محصول
• الگوی نقشه برداری چرخه عمر محصول
• الگوی طبقه بندی محصول
• الگوی تجزیه و تحلیل SWOT
• الگوی برنامه فروش

هنوز هم گیر افتاده است؟ در زیر ، من چند نمونه دیگر از استراتژی های رفتن به بازار را درج کرده ام که می تواند به شما در الهام بخشیدن به خود کمک کند.

1. از طریق

از طریق یک بستر عجیب و غریب است که در سال 2012 تأسیس شد وقتی Uber هنوز نسبتاً ناشناخته بود .

در حالی که Uber از طریق محبوبیت و استفاده از محصول دور می زند ، از طریق از طریق یک مکان در فضای فناوری حمل و نقل حک شده است.

چرا فکر می کنم استراتژی رفتن به بازار از طریق کار می کند:

استراتژی GTM این شرکت بر تقسیم سوارکاری تأکید کرد-یعنی سواران به معنای واقعی کلمه با سایر سواران که در همان جهت حرکت می کنند ، سوار می شوند. راننده مسیری از پیش تعیین شده را طی می کند و سواران را به جای انتخاب سواران در مکان های خصوصی ، در مکان های مناسب رها می کند.

از طریق تعیین شده برای حل یک نقطه درد مشترک برای مسافران: ترانزیت عمومی پر ازدحام یا در دسترس با مسیرهای انعطاف پذیر.

یکی دیگر از نقاط درد مخاطبان هدف این بود که سوار های Uber و Lyft بیش از حد گران بودند و نمی توانند برای رفت و آمد روزانه استفاده شوند. از طریق این مشکل به این مشکل نگاه کرد و یک سرویس واقعی را ایجاد کرد که می تواند فضای Uber و Lyft را پر کند.

اکنون ، این شرکت با اپراتورهای حمل و نقل خصوصی ، مدارس و آژانس های حمل و نقل عمومی برای گسترش عملیات موجود یا ارائه گزینه های سواری بیشتری برای مسافران شرکا می کند. نتیجه استراتژی Go-to-Market VIA این است که دیگر نمی بیند Uber به عنوان یک رقیب مستقیم .

2. Microsoft Surface

مایکروسافت ویندوز مدتهاست که سیستم عامل برتر است و به دلایل خوبی: بیشتر تولید کنندگان رایانه لپ تاپ و دسک تاپ ویندوز را ارائه می دهند.

پس چرا مایکروسافت اگر نرم افزار آن همه جا باشد ، خط رایانه و رایانه لوحی خود را راه اندازی می کند؟

چرا من فکر می کنم استراتژی Go-to Microsoft Surface کار می کند:

در استراتژی رفتن به بازار برای محصولات سطحی خود ، مایکروسافت برای حل یک مشکل مشترک برای کاربران تبلت تصمیم گرفت. تبلت ها در درجه اول دستگاه های تلفن همراه بودند. در حالی که حمل آنها راحت بود ، آنها عملکرد کامل یک لپ تاپ را ارائه نمی دادند. و برای بسیاری از افراد ، داشتن رایانه لوحی و یک لپ تاپ از نظر مالی امکان پذیر نبود.

هنگامی که نسل سوم تبلت سطح ، مایکروسافت موقعیت خود را روشن کرد. این دستگاه یک رایانه کاملاً کارآمد به شکل رایانه لوحی بود. شما می توانید یک دستگاه سبک بدون عملکرد قربانی داشته باشید. در مقایسه با اپل iPad ، رقیب اصلی آن ، تبلت Surface قابلیت های بیشتری را با همان قیمت ارائه می دهد.

اکنون ، خط سطح مایکروسافت گسترش یافته است که شامل لپ تاپ ها و دسک تاپ ها است. مایکروسافت فهمید که خریداران لپ تاپ ممکن است لپ تاپ ویندوز را خریداری نکنند زیرا تولید کنندگان زیادی برای انتخاب وجود دارند. مشخصات و اجزای سخت افزار از دستگاه به دستگاه دیگر متفاوت است.

با لپ تاپ های سطحی خود ، مایکروسافت انتخاب را برای جمعیتی هدف مانند دانشجویان کالج و کاربران روزمره آسانتر می کند. این دستگاه ها با پیشنهادات MACOS اپل رقابت می کنند و به گونه ای طراحی شده اند که یکپارچه با تمام ویژگی های سیستم عامل ویندوز ادغام شوند.

3. Owala

در نگاه اول ، نام تجاری بطری های آب اوولا به نظر نمی رسد تفاوت چندانی با رقبا باشد .

اما در استراتژی رفتن به بازار ، این برند از شعار خود “انجام بیشتر آنچه را که دوست دارید” استفاده کرد تا به سهولت استفاده از محصولات خود اشاره کند. شما می توانید “بیشتر از آنچه دوست دارید” انجام دهید زیرا حتی وقت خود را برای باز کردن بطری هدر نمی دهید. خود درب جایی است که شما می خواهید.

چرا من فکر می کنم استراتژی رفتن به بازار Owala کار می کند:

با راه اندازی محصول خود ، اولالا به مشکلات متداول برای نوشیدنی های آب پرداخت: دهانه هایی که بسیار گسترده ، نشت و نوشیدن دو دست هستند.

اولا به طور خاص کسانی را که فعال هستند هدف قرار می دهد. در اولین سری از پست های اینستاگرام خود ، این برند موزاییک یک مرد را در موتور سیکلت قرار داد و در بیشتر پست های اجتماعی خود ، شامل افراد در لباس تمرین است.

این شرکت به طور حتم وارد یک فضای پر ازدحام شد. مارک هایی مانند Hydroflask و Contigo بر صنعت حاکم هستند. By addressing a specific target buyer and solving their problems, however, Owala successfully launched into that competitive market. The brand distributes its offerings through its website, BestBuy, and Amazon for optimum reach.

4. Bread Beauty Supply

Bread Beauty Supply, a Black- and woman-owned hair care line, set out to solve a common problem for its curly-haired audience: overcomplicated routines that waste time, energy, and products.

Why I Think Bread Beauty Supply’s Go-to-Market Strategy Works:

The brand launched in 2020 and partnered with Sephora as its principal distribution channel. In its go-to-market strategy, the brand identified a segment of buyers who would rather keep their routine simple and leave their curls in their natural state.

Compare this strategy with that of competitor brands such as Pattern Beauty and Ouidad, both of which offer a multitude of hair care products that can dizzy, confuse, and overwhelm buyers. When creating its go-to-market plan, Bread Beauty Supply recognized that some people with curly hair would rather spend less, not more, time on their hair.

Image Source

While the curly hair care industry verges on overcrowded, Bread Beauty Supply successfully launched by taking a unique stance in the industry.

5. The Sip

The Sip, a Black- and woman-owned champagne subscription service, makes drinking luxury wine more affordable.

Champagne clubs have always been around, offering monthly deliveries of delectable wines at a premium cost.

To the target audience, however, this model poses a few problems. The wine of choice for that month could fail to meet expectations, and that could result in a wasted bottle. And that is at full cost, too. One of The Sip’s competitors, Club Bubbly, charges $100 per month to deliver two bottles of champagne.

Why I Think The Sip’s Go-to-Market Strategy Works:

In its go-to-market strategy, The Sip emphasized its mini-bottle program: subscribers can try three mini-bottles of champagne at a fraction of the cost. If you happen to like one, you can buy the full bottle.

By solving common problems faced by subscribers of wine boxes, The Sip not only attracted the subscribers of its competition, but opened up this type of subscription to buyers who could not previously afford it.

6. Vuclip

Vuclip, a mobile video-on-demand service, tapped into emerging markets with limited access to high-quality video streaming services. Consumers in these areas — including India, Thailand, and Egypt — dealt with slow video buffering speeds due to a lack of advanced mobile networks.

< /P>

Image Source

Why I Think Vuclip’s Go-to-Market Strategy Works:

The company’s go-to-market strategy rested on appealing to those “must-have” markets, where it could come in with a competitive advantage by presenting an accessible platform that addressed those regional consumers’ issues with buffering.

The result? Vuclip built a subscriber base of more than 41 million consumers across over 3,000 cities, with plans to establish a presence in even more underserved markets around the world.

7. Upscope

Upscope, an interactive screen sharing platform, came on the scene as a resource to suit a more technically inclined crowd than its competitors — namely onboarding, support, and IT specialists.

Why I Think Upscope’s Go-to-Market Strategy Works:

The primary pain point the company looked to address was the trouble consumers ran into when trying to share their screens — particularly when it came to walking prospects, customers, or employees through technical subject matter.

The company addressed that issue by creating a solution that lends itself to instant and interactive screen sharing — sparing users the trouble of fumbling through the screen share process and letting all parties engage with the content they’re seeing.

< /P>

Image Source

Upscope supported its go-to-market efforts with a solid content marketing strategy — maintaining an active web presence and blog. It also incorporated integrations with other tools into its solution, giving itself more visibility and clout.

8. Baggu

Baggu is a reusable bag brand. While it seems rather simple on the surface, its go-to-market strategy has made a buzz in the world of sustainability.

Why I Think Baggu’s Go-to-Market Strategy Works:

This brand was created to eliminate unnecessary waste through responsibly managing deadstock products and fabric. This appeals to eco-conscious consumers who are trying to minimize their use of plastic bags.

Accompanying its relatable mission, Baggu has held many collaborations that take its products from functional, to stylish statement pieces.

Baggu recently partnered with Joonbug, a Jamaican artist known for impressive skate designs, and made colorful patterns that showcase his cultural roots and style.

< /P>

Image Source

The products are visually interesting, eye-catching, and were marketed through Instagram — a social media platform designed for visual ads and promotion, and a perfect vehicle for a mutually beneficial collaboration for JoonBug, who is also a prominent influencer in the art sphere.

9. Thinx

Thinx is a feminine hygiene company that makes underwear for people with periods. This re-imagined approach to menstrual products has been gaining more traction in the industry, and its go-to-market strategy has definitely aided in its success.

Why I Think Thinx’s Go-to-Market Strategy Works:

A common pain point for people with periods is spending a lot of money on one-time hygienic products, and it’s not good for the environment, either. So offering washable underwear with a 2 year guarantee is a much better investment than the alternative.

Thinx is also known for partnering with organizations using cause marketing, like with Black Mamas Matter Alliance. BMMA focuses on the issue of maternal health (specifically for black women who are three times more likely to die from childbirth than other races) that Thinx’s audience would also care about or be aware of.

< /P>

Image Source

This strategy appeals to consumers who can feel good knowing they’re buying something that gives back a portion of profit to something beyond themselves, especially if it raises awareness of inequalities in maternal health.

10. Metaverse

One of the most outlandish ideas of recent go-to-market strategies is none other than the launch of the Metaverse. It’s an immersive, digital economy made by Facebook, and a look into the future for the platform.

Why I Think the Metaverse’s Go-to-Market Strategy Works:

This brand understands that people are leading digital lives more than ever, which includes more online shopping — but without the experience of shopping in person. So while it is more convenient to add items to your cart through clicks, customers give up the feel of shopping in store.

Metaverse solves for this, by incorporating the brick and mortar experience in a VR-centric, digital world.

< /P>

Image Source

In addition to solving the online shopping dilemma, the PR campaign and influencer marketing was such a huge rollout on one of the most major social media platforms, it caused quite a buzz through the internet and news outlets.

Create a Strong GTM Strategy for Your New Venture

Building a go-to-market strategy is critical before bringing your new product to market. With the steps I shared in this guide, you’ll be well on your way to launching a product or service that solves for your future customers and becomes profitable in the marketplace.

Editor’s note: This post was originally published in November 2019 and has been updated for comprehensiveness.