چگونه قیمت فروش واقعی (و میانگین) محصول خود را محاسبه کنید

برای درک بهتر از میانگین قیمت فروش و نحوه محاسبه آن برای کسب و کارتان، بیشتر بخوانید.

فهرست محتوا

عوامل زیر به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا قیمت فروش محصولات خود را تعیین کنند:

• قیمتی که خریدار مایل به پرداخت است.
• قیمتی که فروشنده حاضر است بپذیرد.
• قیمتی که در بازار رقابتی است.
• قیمت COGs (هزینه کالا).

بسته به نوع کسب‌وکار شما و پیشنهاداتی که می‌فروشید، ممکن است یکی از این عوامل را بر سایرین اولویت دهید.

مدیران تجاری و سرمایه گذاران به میانگین قیمت فروش توجه زیادی می کنند زیرا این یک شاخص قابل اعتماد از عملکرد مالی یک شرکت است. در بیشتر موارد، هر چه میانگین قیمت فروش یک محصول بیشتر باشد، بهتر است. اما در برخی موارد، مانند استارت‌آپ‌ها یا کسب‌وکارهایی که در حال بازگشت هستند، متوسط ​​قیمت فروش پایین می‌تواند یک استراتژی هوشمندانه و کوتاه‌مدت برای نفوذ به بازار باشد.

متوسط ​​قیمت فروش نیز می‌تواند این عوامل را خلاصه کند و به شما در تعیین قیمتی که باید محصول خود را اختصاص دهید کمک کند.

به خاطر داشته باشید که میانگین قیمت فروش شما و “تعامل بین تقاضا و عرضه به عنوان یک فشارسنج سلامت اقتصادی عمل می کند” به عنوان نویسنده تجارت الکترونیک نیراج سینگ می گوید.

مدل قیمت گذاری شما مشتریان، موقعیت، بسته بندی، کانال ها و حاشیه های شما را تعیین می کند.

اش موریا، کارشناس قیمت‌گذاری و بنیانگذار LeanStack، هشدار می‌دهد، “اگر قیمت گذاری خود را انتخاب نکنید، بازار شما را به سمت میانگین سوق می دهد. اگر به دنبال قیمت گذاری متوسط ​​باشید، متوسط ​​می شوید. تعیین قیمت خود را به دیگران واگذار نکنید.”

نکته حرفه ای: ایجاد تقاضای بالا برای یک محصول می تواند تا حد زیادی بر قیمت فروش آن تأثیر بگذارد. برای ایجاد تقاضای بالا، این وبلاگ را بررسی کنید.

به عنوان مثال، لوازم الکترونیکی میانگین قیمت فروش بالاتری نسبت به کتاب دارند. از طرف دیگر، الکترونیک معمولاً چرخه عمر محصول کوتاه‌تری نسبت به کتاب دارد. نسل اول آیفون و J.K. رمان رولینگ، “هری پاتر و یادگاران مرگ”. هر دو محصول در سال 2007 عرضه شدند.

آیفون و هفتمین رمان هری پاتر چرخه های زندگی متفاوتی دارند. چرخه عمر محصول آیفون 2007 بلافاصله با عرضه آیفون 3G در سال 2008 کوتاه شد. در حالی که می‌توان آن را یک کالای کلکسیونر در نظر گرفت، عملکرد آن پس از سال‌ها به‌روزرسانی دستگاه‌ها و نرم‌افزارهای جدید عملاً بی‌فایده است.

اما این رمان یک چرخه زندگی نامحدود دارد. تا زمانی که مردم مطالعه می کنند، چرخه عمر محصول آن ادامه می یابد.

نکته حرفه ای: به خاطر داشته باشید که اگر تبلیغاتی را در وب سایت تجارت الکترونیک خود اجرا می کنید، باید به شرکای خرده فروشی اطلاع دهید تا بتوانند به صورت رقابتی محصول را قیمت گذاری کنند زیرا شما نمی خواهید تا در این مدت به نتیجه شرکای خود آسیب برسانید.

چگونه می توانم از قیمت فروش متوسط ​​استفاده کنم؟

یک استراتژی ورود به بازار ایجاد کنید.

اگر وارد بازار جدیدی می‌شوید، باید قیمت محصولات یا خدمات خود را تعیین کنید. استفاده از میانگین قیمت فروش این فرآیند را تسهیل می کند.

وقتی این معیار را محاسبه کردید، شرکت شما می‌تواند از این اطلاعات برای متمایز کردن خود به عنوان لوکس یا خره فروش ارزش. بر اساس ASP، افزایش قیمت‌ها می‌تواند ظاهر محصولات ممتاز را به شرکت شما بدهد. با این حال، این هزینه بالاتر می تواند منجر به فروش کمتر شود. از طرف دیگر، اگر هزینه خود را زیر ASP تنظیم کنید، ممکن است شرکت شما بیشتر بفروشد اما با حاشیه سود کمتری برخورد کند.

نکته حرفه ای: می خواهید میانگین قیمت فروش و حاشیه سود خود را در طول سال تقویمی پیگیری کنید. مرزی که شما در مورد اینکه چند بار یک محصول را تخفیف می دهید و اینکه چقدر می تواند پایین باشد، به عنوان خط مشی MAP (حداقل قیمت آگهی شده) شما شناخته می شود.

روندها را شناسایی کنید.

استفاده از قیمت فروش متوسط ​​به شرکت شما کمک می کند تا روندهای بازار را شناسایی کند. بیایید از هدفون برای نشان دادن این موضوع استفاده کنیم. بگوییم شرکتی مانند Bose سال گذشته مجموعه ای از هدفون های خود را با قیمت 300 دلار عرضه کرد و 150000 فروش داشت. امسال آنها جدیدترین جفت خود را با قیمت 250 دلار عرضه کردند و 250000 واحد فروختند. اگرچه این شرکت قیمت تمام شده محصول خود را کاهش داد، اما این کاهش مشتریان بیشتری را برای خرید تشویق کرد و منجر به افزایش 17.5 میلیون دلاری شد.

اگر یک شرکت جدید یا موجود در حال آماده شدن برای راه‌اندازی محصول جدیدی در این صنعت بود، شناسایی این روند می‌تواند تسویه حساب بر روی قیمت بازار را تسریع کند.

نکته حرفه ای: این قالب رایگان برای کمک به انجام تحقیقات بازار و شناسایی بهترین قیمت.

در مورد محصولات و خدمات نتیجه گیری کنید.

آیا محصولی را نگه می دارید یا آن را از بین می برید؟ میانگین قیمت فروش به شرکت شما کمک می کند تا تصمیم بگیرد. اگر قیمت فروش خود را به دلیل ASP افزایش دهید و متوجه کاهش فروش شوید، لزوماً تعجب آور نیست. از طرف دیگر، اگر کاهش قیمت شما همچنان منجر به کاهش فروش می شود، وقت آن است که به آن توجه کنید. در حالی که عوامل متعددی می توانند در این کار نقش داشته باشند، ASP در نهایت به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که آیا باید روی یک استراتژی برای محصول کار کنید یا آن را از کاتالوگ خود حذف کنید.

عرضه و تقاضا نیز نقش کلیدی در تعیین کیفیت محصول دارند. دستیار مدیر امور مالی اتحادیه اروپا محمد هاگ این را به عنوان توصیف می‌کند “عرضه و تقاضا اصول اساسی در اقتصاد هستند که رابطه بین کمیت کالا یا خدمات عرضه شده توسط تولیدکنندگان و مقدار تقاضای مصرف کنندگان را توصیف می کنند.”

نکته حرفه ای: بازاریابی و فروش باید در هر جلسه ای که در مورد چرخه پایان عمر محصول بحث می کند شرکت کنند. گاهی اوقات، یک محصول به جای نیاز به بازنشستگی، فشار لازم برای موفقیت را دریافت نمی کند.

نحوه محاسبه میانگین قیمت فروش

متوسط ​​قیمت فروش (ASP) مقدار پولی است که یک محصول در یک دسته بندی خاص در بازارها و کانال های مختلف به فروش می رسد. برای محاسبه میانگین قیمت فروش یک محصول، کل درآمد حاصل از محصول یا خدمات را در نظر بگیرید و آن را بر تعداد محصولات یا خدمات فروخته شده تقسیم کنید.

Pipedrive، HubSpot و Salesforce سه مورد برتر هستند ابزارهای نرم افزار ردیابی فروش در صنعت. این ابزارها به جای محاسبه میانگین قیمت فروش خود در یک صفحه گسترده، فرآیند را آسان‌تر می‌کنند.

هنگام استفاده از CRM HubSpot، ابتدا مطمئن شوید که به معاملاتی که در دوره مورد نظر شما بسته شده‌اند نگاه می‌کنید. داده های مورد نیاز شما مجموع کل درآمد حاصل از معاملات بسته و تعداد واحدهای معاملات بسته برنده است. برای یافتن میانگین قیمت فروش، مجموع درآمد کل را بر تعداد کل واحدها تقسیم کنید.

نکته حرفه‌ای: حتی اگر از نرم‌افزار ردیابی فروش استفاده نمی‌کنید، محاسبه میانگین قیمت فروش با نرم‌افزار صفحه‌گسترده همچنان بدون دردسر است. برای استفاده از این ابزار، تمام ستون ها را با شماره درآمد فروش خود جمع کنید و بر تعداد واحدهای فروخته شده تقسیم کنید.

فرمول قیمت واقعی فروش

اکنون که میانگین قیمت فروش و نحوه محاسبه آن را می‌دانیم، بیایید این مفهوم را برای قیمت فروش واقعی اعمال کنیم و این فرمول‌ها را در یک سناریو اعمال کنیم.

به عنوان مثال، ما تعیین کرده‌ایم که میانگین قیمت فروش گوشی های اندرویدی 261 دلار است. فرض کنید در حال تلاش برای تعیین قیمت برای تلفن همراه جدید خود هستید. شما احتمالاً قیمت محصول خود را بالاتر از حد متوسط ​​خواهید داشت تا به عنوان یک ارائه دهنده تلفن با فناوری پیشرفته شناخته شوید.

اما چقدر کافی است – یا بدتر از آن – بیش از حد؟ خوشبختانه، نیازی به حدس زدن این عدد نخواهید داشت. یک فرمول ساده می تواند قیمت واقعی فروش تلفن همراه شما را محاسبه کند.

فرمول قیمت فروش این است:

هزینه کالا (COG) قیمتی است که خرده فروش برای محصول می پردازد، از جمله خود محصول و هر بسته بندی. حاشیه سود درصدی از قیمت تمام شده است.

اجازه دهید عناصر کلیدی را در فرمول تعریف کنیم.

• COG: قیمتی که یک خرده فروش برای محصول پرداخته است.
• : درصدی از قیمت تمام شده.

قیمت فروش واقعی می تواند به شما بگوید که تلفن های همراه با فناوری پیشرفته خود را چقدر قیمت گذاری کنید. هنگامی که چرخه عمر محصول شما نزدیک به اتمام است، می توانید محاسبه کنید میانگین قیمت فروش تلفن‌های لوکس شما برای مشاهده مقایسه آن با قیمتی که آن‌ها را به آن فروختید و میانگین قیمت فروش تلفن‌های ساده و با تکنولوژی پایین.

نکته حرفه ای: روش های مختلفی برای بهبود حاشیه های شما وجود دارد که شامل فروش محصولات بیشتر نمی شود. به عنوان مثال، شاید بتوانید از نوع متفاوتی از بسته بندی استفاده کنید که از پلاستیک کمتر استفاده می کند یا ارزان تر است و حاشیه های شما را بهبود می بخشد. ارزیابی مکرر COG می تواند به شما در افزایش درآمد کمک کند.

نحوه محاسبه قیمت فروش هر واحد

همراه با ماشین حساب قیمت فروش HubSpot دنبال کنید

اکنون دانلود کنید

اگر کسب و کار شما موجودی کالا را به صورت عمده خریداری می کند و آن را می فروشد، می خواهید قیمت فروش هر واحد شما بالاتر از آن چیزی باشد که برای کسب سود پرداخت کرده اید. در غیر این صورت، از نظر درآمد هم شکست خواهید خورد. اگرچه این به اندازه از دست دادن پول بد نیست، مطمئناً به خوبی به دست آوردن آن نیست.

به عنوان مثال، Hot Pie’s Bakery Supply باید قیمت فروش خط تولید ماشین آلات نان خود را محاسبه کند. این تجارت 20 دستگاه نان به قیمت 3000 دلار خریداری کرد.

• هزینه کل واحدهای خریداری شده: 3000 دلار
• تعداد واحدهای خریداری شده: 20
• قیمت هزینه: 150 دلار (3000/20 دلار)

اکنون، زمان آن است که اعداد را به فرمول قیمت فروش متصل کنید. قیمت تمام شده برای هر دستگاه نان 150 دلار است و این تجارت امیدوار است 40 درصد حاشیه سود به دست آورد. در اینجا فرمول قیمت فروش در عمل چگونه به نظر می رسد:

قیمت فروش = 150 دلار + (40٪ x 150 دلار)

قیمت فروش = 150 دلار + (0.4 x 150 دلار)

قیمت فروش = 150 دلار + 60 دلار

قیمت فروش = 210 دلار

بر اساس فرمول، Hot Pie’s Bakery Supply قیمت فروش دارد. هر دستگاه نان به قیمت 210 دلار به خریداران فروخته می شود.

بیایید یک ربع به جلو حرکت کنیم. هات پای سه ماهه را با 4000 دلار درآمد به پایان رساند. رهبران کسب و کار می‌خواهند میانگین قیمت فروش دستگاه‌های نان پای داغ را بدانند.

کل درآمد: 4000 دلار

تعداد محصولات فروخته شده: 20

در اینجا فرمول میانگین قیمت فروش در عمل آمده است:

متوسط ​​قیمت فروش = 4000 دلار ÷ 20

متوسط ​​قیمت فروش = 200 دلار

این مثالی است که در آن قیمت فروش واقعی و میانگین قیمت فروش دقیقاً مطابقت ندارند. این به دلایل مختلفی اتفاق می‌افتد، مانند معرفی یک کالای ارزان‌تر برای فروش سریع‌تر موجودی یا تخفیف برنامه‌ریزی نشده برای هموارسازی تعامل با مشتری. همچنین اگر عوامل قیمت فروش را در نظر نگیرید، ممکن است رخ دهد.

نکته حرفه ای: فروش یک محصول با حاشیه یا سود بسیار ناچیز است و هنوز هم می تواند استراتژی خوبی باشد. Costco را در نظر بگیرید، که جوجه های جوجه گردان را بدون هیچ سودی می فروشد یا به سختی هیچ سودی می فروشد، اما با این فروش ها مشتریان را به فروشگاه خود جذب می کند. گاهی اوقات، برای رسیدن به نتایجی که می خواهید، باید حاشیه ها را قربانی کرد.

آیا میانگین قیمت فروش برای کسب و کار شما مناسب است؟

قیمت فروش واقعی و متوسط ​​برای بیان داستان مالی یک کسب و کار بسیار مهم است. اگر قیمت‌گذاری بر اساس آنچه خریدار مایل به پرداخت آن است یا رقابت در بازار نیست، ممکن است در نهایت با یک استراتژی قیمت‌گذاری مواجه شوید که برای شما درآمدی ندارد.

با در نظر گرفتن قیمت فروش صحیح، کسب‌وکار شما می‌تواند سود کسب کند و مشتریان وفادار را در این مسیر جلب کند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در آوریل 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.