11 استراتژی ارجاع قدرتمند که به گفته کارشناسان فروش شما را افزایش می دهد

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی از HubSpot، که دارای بینش عملی از رهبران واقعی فروش است. برای محتوای بیشتر «Pipeline»، ما را بررسی کنید Flipboard<.

آنها را دوست داشته باشید یا از آنها متنفر باشید، ارجاعات یکی از مهم ترین اجزای یک استراتژی فروش ورودی موفق است. در واقع، هیچ راه مطمئن‌تری برای رشد هر کسب‌وکاری جز از طریق ارجاع منابع وجود ندارد – اما به شرطی که به روشی سیستماتیک و هوشمندانه انجام شود. متأسفانه، بیشتر فروشندگان از روش‌های قدیمی و قدیمی برای دریافت ارجاع استفاده می‌کنند.

جای تعجب نیست که ارجاعات باعث ایجاد ترس – و تعلل – برای بسیاری از افراد می شود.

اما ارجاع ها نباید آفت وجود شما باشند. در عوض، آنها می توانند فروش شما را برای بهتر شدن تغییر دهند. یازده استراتژی ارجاع زیر، زمانی که به صورت سیستماتیک به عنوان بخشی از رویکرد فروش شما اجرا شود، می تواند فروش شما را در عرض یک سال دو برابر کند.

1. از نامیدن آنها «ارجاع» پرهیز کنید.

ممکن است متناقض به نظر برسد، اما درست است: درخواست “ارجاعات” بهترین راه برای دریافت بیشتر نیست. بسیاری از مشتریان شما مطمئن نیستند که این اصطلاح به چه معناست. آنها ممکن است فکر کنند شما به یک مرجع نیاز دارید، یا فرض کنند شما فقط به دنبال نام و اعداد هستید. اما آنچه شما واقعاً می خواهید یک مقدمه است. بنابراین، چرا مستقیماً درخواست نمی کنید؟

با قطع بحث ارجاع و صرفاً درخواست معرفی، در مدت زمان کوتاه تری پیشرفت بیشتری خواهید داشت. دفعه بعد که در جستجوی ارجاع هستید آن را امتحان کنید. مشتری یا دوست شما فوراً متوجه خواهد شد که به چه چیزی نیاز دارید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این استراتژی ارجاع، این ویدیو را بررسی کنید:

2. بر ترس خود از پرسیدن غلبه کنید.

اگر از درخواست معرفی می ترسید، تنها نیستید. بسیاری از فروشندگان با احتمال شروع مکالمه برای درخواست معرفی. تنها راه غلبه بر این ترس این است که به هر حال فقط بپرسید. اینگونه فکر کنید: با درخواست معرفی هرگز کسب و کار خود را از دست نخواهید داد، اما هرگز نمی دانید که با نپرسیدن چقدر کسب و کار را از دست خواهید داد.

با داشتن این طرز فکر، زمان آن رسیده است که بر ترس خود از درخواست معرفی غلبه کنید – و فقط این کار را انجام دهید. ترس از درخواست معرفی یک فرصت بزرگ است. خود را مجبور کنید که از ترس کار کنید و بعداً از خود تشکر خواهید کرد.

3. آن را به عنوان درخواست کمک بیان کنید.

زمانی که برای معرفی درخواست می کنید، مهم است که آن را به عنوان درخواست کمک بیان کنید. چرا؟ زیرا مردم دوست دارند به دیگران کمک کنند، به خصوص زمانی که آنها را می شناسند و دوست دارند.

درخواست معرفی خود را با گفتن این جمله آغاز کنید، «می‌خواستم در مورد چیزی از شما کمک بگیرم یا نه…» وقتی این کار را انجام دادید، خود را برای یک گپ سازنده آماده می‌کنید و از آن خارج می‌شوید. شخص دیگری از کمک به شما احساس خوبی دارد.

4. از کل شبکه خود استفاده کنید.

از کل شبکه خود استفاده کنید. و در مورد ارجاعات، این امر به ویژه صادق است. وقتی برای معرفی می خواهید خود را به یک گروه از شبکه خود محدود نکنید. شما مشتریان موجود عالی هستند منبع، اما آنها با تنها منبع فاصله دارند.

مشتریان گذشته شما، ارتباطات صنعتی، همکاران سابق و فعلی، دوستان، اعضای خانواده، آشنایان اجتماعی، دوستان دوستان – همه افراد منصفانه هستند. هرچه افراد بیشتری را در جستجوی معرفی خود بگنجانید، مقدمه های بیشتری دریافت خواهید کرد، ساده و ساده.

5. در مورد معرفی ایده آل خود دقیق شوید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند در مورد نوع معرفی آنها مشخص نیست. خیلی اوقات، فروشندگان می گویند: «پس چه کسی را می شناسید؟ به نظر شما چه کسی می‌تواند برای چیزی که من ارائه می‌دهم مناسب باشد؟» این همه بار را بر دوش کسی که به شما کمک می کند می اندازد. درعوض، باید در مورد اینکه معرفی ایده آل شما چگونه به نظر می رسد، دقیق باشید.

هنگامی که درخواست معرفی می‌کنید، مثال‌های واضحی در مورد انواع مشتریان احتمالی که می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید، ارائه دهید. اطلاعاتی مانند عناوین شغلی خاص آنها، شرکت هایی که در آنها کار می کنند، صنعتی که در آن هستند، میانگین درآمد آنها و سایر عوامل مهم به اشتراک بگذارید. سپس، اجازه دهید شخص به این فکر کند که چه کسی در شبکه او برای معرفی شما مناسب است.

6. هر روز یک معرفی بخواهید.

ممکن است کار زیادی به نظر برسد، اما واقعاً چقدر طول می‌کشد تا یک معرفی واحد بخواهید؟ شما باید بتوانید این کار را فقط در 15 دقیقه انجام دهید – بنابراین هر روز کاری آن را به مهم ترین 15 دقیقه روز خود تبدیل کنید.

وقتی در هر روز کاری درخواست یک معرفی می‌کنید، هر هفته پنج جلسه درخواست می‌کنید، در نهایت حدود 250 در سال درخواست می‌کنید. این بزرگ است! تصور کنید چه تعداد چشم انداز ایده آل< /a> می توانید با 250 درخواست معرفی در سال ارتباط برقرار کنید.

7. خودتان را در برابر اعداد مسئول نگه دارید.

فقط نگویید که قرار است روزی یک مقدمه بخواهید – برنامه ای بسازید، به آن پایبند باشید و در واقع آن را دنبال کنید. ناتوانی در پاسخگویی به اعداد و ارقام یکی از رایج ترین دلایلی است که باعث می شود فروشندگان کسب و کار ارجاعی را دریافت نکنند. اگر هدف شما پنج معرفی در هفته است، پس سیستمی ایجاد کنید که هر هفته شما را نسبت به این تعداد مسئول نگه دارد.

نکته کلیدی این است که مطمئن شوید اهداف شما واقع بینانه هستند و از یک تقویم آنلاین قابل اعتماد یا سیستم CRM برای ردیابی معرفی خود استفاده کنید. مسئولیت پذیر نگه داشتن خود در قبال استراتژی معرفی جدیدتان، منجر به یک رابطه چشمگیر فروش خود را افزایش دهید.

8. رویدادهای انحصاری و فقط دعوتی را میزبانی کنید.

این استراتژی بهترین رویکرد مطلق برای جذب مشتریان جدید . برای اینکه آن را برای شما مفید کنید، مطمئن شوید که رویداد شما بسیار منحصر به فرد است. مشتریان بالقوه و مشتریان سطح بالا را به یک مکان رده بالا دعوت کنید. با دعوت از مشتریان و مشتریان احتمالی، حتی خواهید دید که بهترین مشتریان شما شروع به فروش شما می کنند. جادو اینجاست.

این رویدادها همچنین فرصتی عالی برای درخواست از همه افراد در شبکه شما برای معرفی افرادی هستند که ممکن است از رویداد شما ارزشی کسب کنند. شما به سرعت متوجه خواهید شد که مردم فرصت دریافت دعوت نامه برای دوستان و همکاران خود را برای یک رویداد اختصاصی دوست دارند.

9. زمان راهبردی درخواست های ارجاع شما.

راب اسکات، مدیر عامل در استخدام فروش آرون والیس، می گوید: “یک تکنیک فروش تست شده وجود دارد که همیشه کار می کند: زمانی که مشتری راضی باشید، از آنها بخواهید که سه معرفی کنند

“درخواست ارجاع در طول فرآیند مذاکره نیز می تواند موثر باشد. به جای ارائه فوری تخفیف، پیشنهاد تبادل ارزش را ارائه دهید: زمانی که مشتری از کار شما راضی بود، در ازای ارجاع یا گواهی، کاهش قیمت ارائه دهید.

“بهترین زمان برای درخواست ارجاع زمانی است که مشتری واقعاً از کار شما هیجان زده باشد. این “لحظه طلایی” شماست، بنابراین مطمئن شوید که هر بار از آن استفاده کنید.

“علاوه بر این، مهم است که به یاد داشته باشید که ارجاع ها بر اساس روابط هستند. همیشه هنگام دریافت کاری از یک ارجاع، یک یادداشت تشکر یا کارت دست نویس را پیگیری کنید. لمس شخصی می تواند تفاوت بزرگی در عصر دیجیتال امروز ایجاد کند. و فراموش نکنید که ارجاعات یک خیابان دو طرفه است. به دنبال فرصت هایی برای بازگرداندن تجارت به کسانی باشید که شما را معرفی کرده اند. این باعث تقویت روابط شما و ایجاد ارجاعات بیشتر در آینده می شود.”

10. ارجاعات را با پاداش های ملموس تشویق کنید.

اندرو لی جنکینز، مالک آژانس بازاریابی کاتالیست RVA، می‌گوید، “من دریافته‌ام که ارائه مشوق‌ها یک استراتژی بسیار موثر برای ایجاد ارجاع به مشتری است. مردم اغلب به کمی انگیزه اضافی برای اقدام نیاز دارند، حتی اگر محصول یا خدمات شما را دوست داشته باشند.

“مشتریان با ارائه یک پاداش ملموس – به عنوان مثال، تخفیف در خرید بعدی خود، یک هدیه کوچک، یا حتی شرکت در مسابقه برای جوایز بزرگتر، احساس می کنند که از ارجاعات خود قدردانی می کنند و از انجام این کار سود آشکاری دارند.< /p>

“یکی دیگر از بخش های مهم استراتژی که من استفاده می کنم این است که فرآیند ارجاع را تا حد امکان آسان کنم. این می تواند شامل ارائه یک پیوند ساده به مشتریان باشد که می توانند با دوستان و خانواده به اشتراک بگذارند، یا داشتن یک فرم ساده در وب سایت شما هرچه مراجعه به کسی آسان تر باشد ، احتمال انجام آن بیشتر است.

«این استراتژی‌ها موفقیت‌آمیز بوده‌اند، زیرا نه تنها از طریق مشوق‌ها به مشتریان انگیزه می‌دهند، بلکه هرگونه مانعی را برای ارجاع واقعی از بین می‌برند. با پرداختن به «چرا» و «چگونگی» ارجاع، به طور قابل توجهی این شانس را افزایش می دهید که مشتریان شما دوستان خود را وارد جمع کنند.”

11. از ارجاعات رقابتی غیرمستقیم استفاده کنید.

مایکل اسکات، مدیر حساب سازمانی در Neara، می گوید: “هنگامی که به دنبال ارجاع هستید، باید درک کنید که آیا بازار شما مستقیماً با یکدیگر رقابت می کند یا خیر ارجاع فقط برای کاهش مزیت رقابتی درک شده مشتری از کار با محصول شما از طریق فروش به رقبا هرگز جواب نمی دهد.

“گفته شد، ارجاع‌ها یکی از بهترین سرنخ‌هایی هستند که می‌توانید با آنها تعامل داشته باشید، بنابراین باید در نحوه به دست آوردن آنها در بازارهای رقابتی خلاق باشید. یکی از راه‌هایی که من این کار را انجام داده‌ام این است که به دنبال کسب‌وکار مرتبطی بگردم که همه با آن تجارت ارتباط برقرار می کنند و از آن کسب و کار مرتبط درخواست می کنند که از آنجا به شما ارجاع داده شود.

“نمونه ای از این مربوط به زمان فروش من به بازار ساخت و ساز است. من نمی توانستم از یک پیمانکار بخواهم که مستقیماً مرا به پیمانکار دیگری ارجاع دهد. بازار منطقه ای برای درخواست ارجاع به تجارت دیگری که همان کار را انجام می دهد بسیار کوچک بود. با این حال، همه این پیمانکاران با یک گودال سنگریزه در منطقه کار می کردند.

“من درخواست ارجاع به آن گودال سنگریزه می کنم، چند گفتگوی مقدماتی با آن “کسب و کار مرتبط” داشته باشم و از آن کسب و کار به پیمانکار دیگری ارجاع می خواهم. این استراتژی ارجاع از بازار هدف من به یک فروشنده خارجی و سپس از آن فروشنده به مشتری هدف، در طول سال‌ها بسیار موفق بود.

«ارجاعات از سوی یک مشتری بیانگر «برابری اجتماعی» است، و وقتی شخصی شما را معرفی می‌کند، به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید که چه کسی هستید و چه می‌گویید. استفاده موفقیت آمیز از ارجاعات یک راه آسان برای به دست آوردن چند بار اجرا در هیئت مدیره است، اما باید یک استراتژی وجود داشته باشد تا مشتری در کمک به ارتباط شما احساس راحتی کند.”

آیا در حال حاضر ارجاعات بیشتری نسبت به آنچه که می توانید انجام دهید دارید؟ احتمالا نه. کدام یک از این یازده استراتژی قدرتمند را برای دو برابر کردن کسب و کار خود از طریق ارجاع در سال آینده استفاده خواهید کرد؟

توجه ویراستاران: این پست در ابتدا در جولای 2023 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.