قیمت‌گذاری روان‌شناختی و افزایش زمان زیادی که به کسب‌وکارها ارائه می‌دهد

صاحبان کسب و کار محصولات خود را به صورت تصادفی قیمت گذاری نمی کنند، آنها معمولاً به استراتژی های قیمت گذاری. محصولات آنها معمولاً بر اساس تحلیل رقابتی و تحقیقات بازار، اما بسیاری بعد دیگری را فراموش می کنند – روانشناسی انسان.

در اینجا، بینش بیشتری در مورد قیمت‌گذاری روان‌شناختی، رایج‌ترین روش‌های استفاده از آن، و مزایا و معایب استفاده از آن خواهیم داشت.

قیمت‌گذاری روان‌شناختی روشی است – یا مجموعه‌ای از روش‌ها – که حول نحوه درک مشتریان از قیمت و ارزش ساختار یافته است. این فرآیندی است که آن گرایش‌ها و گرایش‌ها را در نظر می‌گیرد و راه‌های خلاقانه‌ای برای اجرای آنها ارائه می‌کند.

روش‌های مختلفی وجود دارد که برای شرکت‌های مختلف بهتر از دیگران مناسب است. کسب‌وکار شما می‌تواند از یافتن موردی که متناسب با محصولات و اولویت‌های تبلیغاتی شما باشد سود زیادی ببرد. بنابراین ارزش درک نحوه عملکرد برخی از این روش ها را دارد.

1. استراتژی قیمت گذاری براکتینگ

براکتینگ یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی است که خریداران را متقاعد می‌کند تا گزینه‌ای را با قیمتی خاص انتخاب کنند. این استراتژی از مشاغلی پشتیبانی می کند که محصولاتی با ویژگی ها و قیمت های متفاوت می فروشند. از بین همه این گزینه‌ها، یک محصول واحد وجود دارد که می‌خواهید اکثر خریداران آن را انتخاب کنند، و قیمت‌های دیگر خریداران احتمالی را به سمت انتخاب “درست” سوق می‌دهند.

برای اینکه خریداران را به سمت محصول دلخواه خود هدایت کنید، سه انتخاب ارائه می دهید – یک گزینه با کیفیت پایین، گزینه متوسط ​​ترجیحی شما و یک گزینه برتر. نکته کلیدی در اینجا این است که گزینه پایین تر خود را با قیمت مقرون به صرفه و گزینه ممتاز را با قیمت بسیار بالاتر ارائه دهید.

منطق در اینجا مبتنی بر بیزاری از افراط گرایی است – تمایل انسان به اجتناب گزینه های افراطی به نفع گزینه های متوسط.

مثال استراتژی قیمت گذاری براکتینگ

فرض کنید که یک کنسول بازی قابل حمل را قیمت گذاری کرده اید. شما سه تکرار جداگانه – lite، استاندارد، و pro – را با قیمت‌های مختلف ارائه می‌دهید.

منبع تصویر

• Switch Lite: 200 دلار
• سوئیچ استاندارد: 300 دلار
• سوئیچ OLED: 360 دلار

شما به دنبال این هستید که گزینه استاندارد را تا حد امکان جذاب کنید. گزینه lite ویژگی های کمتری نسبت به مدل استاندارد دارد و گزینه pro تجربه قابل توجهی متفاوت از سطح زیر آن ارائه نمی دهد.

برای این استراتژی، قیمت گزینه lite را کمی پایین‌تر از استاندارد و مدل Pro را به‌طور قابل‌توجهی بالاتر از همتای متوسط ​​آن می‌دهید. ایده این است که مشتریان نخواهند گزینه با کیفیت پایین را به عنوان یک معامله قابل توجه و خواهند گزینه با قیمت بالاتر را دارای ویژگی‌های بیهوده ببینند که لزوماً ارزش ندارند. برچسب قیمت بالاتر است.

با قرار دادن گزینه استاندارد خود، این تصور را ایجاد می‌کنید که معقول‌ترین و ارزشمندترین انتخاب است.

2. استراتژی قیمت گذاری افسون

قیمت‌گذاری جذابیت یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی است که در آن کسب‌وکارها برای نشان دادن ارزش درک شده به مشتریان، «قیمت‌های عجیب» را دریافت می‌کنند. این معمولاً به معنای پایان دادن به قیمت با عدد نه است.

مثال استراتژی قیمت گذاری Charm

MIT و دانشگاه شیکاگو قیمت گذاری را در خرده فروشی آزمایش کردند. آنها همان لباس را با سه قیمت متفاوت ارائه کردند – 34 دلار، 39 دلار و 44 دلار.

منبع تصویر

آنها دریافتند که این محصول با قیمت 39 دلار بهترین فروش را داشت – حتی بهتر از گزینه ای که 5 دلار ارزان تر بود. یکی دیگر مطالعه نشان داد که کالاهای مصرفی با پایان “.99” به طور مداوم به طور قابل توجهی ارزان تر از کالاهایی که با “.00” ختم می شوند، دیده می شوند. نتایج هر دو آزمایش گواهی بر قدرت “نه جادویی” است.

قیمت‌گذاری جذابیت یکی از برجسته‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری روان‌شناختی است که کسب‌وکارها از آن استفاده می‌کنند — انجام آن آسان و فوق‌العاده مؤثر است.

3. استراتژی قیمت گذاری فریب

قیمت‌های فریبنده به تغییر ترجیحات مشتری بین دو گزینه زمانی که گزینه سوم مشابه داده می‌شود متکی است. ممکن است گیج کننده به نظر برسد، اما زمانی که آن را در عمل ببینید، درک آن آسان است.

مثال استراتژی قیمت گذاری فریبنده

فرض کنید دو گزینه اندازه برای سطل های پاپ کورن در سینما وجود دارد – یک گزینه کوچک با قیمت 3 دلار و یک گزینه بزرگ با قیمت 7 دلار.

تعداد نامتناسبی از مشتریان گزینه کوچک را ترجیح می دهند زیرا این معامله بهتر است. اما اگر بخواهید یک گزینه متوسط ​​با قیمت 6.50 دلار معرفی کنید، ناگهان 7 دلار ارزشمندتر به نظر می رسد. مشتریان سطل بزرگ را انتخاب می کنند زیرا فکر می کنند فقط با 0.50 دلار ارتقاء قابل توجهی دریافت می کنند.

I

در این مورد، گزینه متوسط ​​یک “فریب” در نظر گرفته می شود. هدف در این سناریو فروش هرچه بیشتر وان پاپ کورن بزرگ بود. تنها هدف گزینه متوسط ​​این بود که وان پاپ کورن بزرگ را با قیمتی مناسب تر از آنچه بود، قاب کند.

4. استراتژی قیمت گذاری بی شماری

بی شماری یک استراتژی روانشناختی است که برای مشتریانی جذاب است که اصول اساسی ریاضی را همانطور که در زندگی روزمره به کار می برند، نمی شناسند یا درک نمی کنند. بد به نظر می رسد، اما این یک استراتژی است که اغلب در خرده فروشی به کار می رود و بر بازنویسی یا ارائه یک معامله به شکل مطلوب تری متکی است.

مثال استراتژی قیمت گذاری بی شماری

بگویید که در حال بررسی دو معامله هستید. یکی می‌گوید: «یکی را بخر، یکی را رایگان دریافت کن»، دیگری می‌گوید: «دو مورد با 50 درصد تخفیف». کدام یک از این دو به نظر شما بهتر است؟ اگر مانند اکثر مشتریان هستید، احتمالاً اولین مورد را می‌گویید – حتی اگر هر دو ارزش یکسانی داشته باشند.

استراتژی قیمت گذاری بی شماری بر عدم انگیزه، تمایل و توانایی مشتریان برای به کارگیری اصول اساسی ریاضی در زندگی روزمره تأثیر می گذارد.

دریافت کسری و درصد از تبلیغات فروش فلش، تخفیف‌های عمومی، و سایر معاملات، یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی ساده و مؤثر است که کسب‌وکارها باید همیشه در نظر داشته باشند که از آن استفاده کنند.

مزایا و معایب قیمت گذاری روانشناختی

مزایای قیمت گذاری روانشناختی

1. تأثیر کمی بر حاشیه سود دارد.

روش‌های قیمت‌گذاری روان‌شناختی به تلاش کمی یا کاهش معنی‌دار قیمت برای مشاهده بازدهی بالاتر نیاز دارند. به عنوان مثال، کاهش قیمت از 10.00 دلار به 9.99 دلار عملاً تأثیری بر حاشیه سود شما ندارد، اما می تواند از طریق تأثیر روانی آن، تقاضا را افزایش دهد.

2. ساده‌سازی نحوه قیمت‌گذاری تجربه خریدار منسجم‌تری را ارائه می‌دهد.

این روش‌ها می‌توانند تجربه خرید را ساده و بهبود بخشند. برای مشتریان شما. تقریباً هر روش قیمت‌گذاری روان‌شناختی حول ایجاد تصور یک معامله خوب متمرکز است. با استفاده از این روش‌ها، می‌توانید با قیمت‌هایی بفروشید که مشتریان را راحت می‌کند و برای کسب‌وکار شما مفید است.

3. وقتی درست انجام شود می‌تواند توجه بیشتری را جلب کند.

یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی خوب نیز می‌تواند توجه مصرف‌کننده را به دلایل مشابه جلب کند. اگر روش‌های شما بتواند درک محکمی از ارزش ایجاد کند، مشتریان بالقوه متوجه آن خواهند شد. همه عاشق یک معامله خوب هستند، و یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی موثر به دنیا این امکان را می‌دهد که بداند شما آن را ارائه می‌دهید.

معایب قیمت گذاری روانی

قیمت‌گذاری روان‌شناختی ممکن است مانند یک خانه مطمئن برای کسب و کار شما به نظر برسد، اما بر این ایده متکی است که مشتریان بر اساس الگوهای رفتار جمعی عمل می‌کنند. این فرض می تواند معایبی داشته باشد.

1. می تواند باعث شود مشتریان احساس کنند که دستکاری شده اند.

مشتریان از استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی شما دیدن می‌کنند و احساس می‌کنند دستکاری شده‌اند، خطری است که اغلب با این تاکتیک‌ها متحمل می‌شوید. آنها اغلب منطقی‌تر و باهوش‌تر از آن چیزی هستند که برخی کسب‌وکارها به آن‌ها اعتبار می‌دهند. بهترین راه برای جلوگیری از این دام این است که با روش های خود منطقی رفتار کنید.

2. می تواند به جای وفاداری باعث پرش مشتری شود

اگر به‌طور خاص برای انجام یک معامله قیمت می‌گذارید – این به نفع مشتریان شما نیست. یک استراتژی قیمت‌گذاری روان‌شناختی که ریشه در حرص و طمع یا نیت‌های فریبنده دارد، ممکن است اعتبار خود را نزد مشتریانی که نمی‌توانید پس بگیرید، از دست بدهد.

3. این یک راه حل کوته بینانه است.

قیمت‌گذاری روان‌شناختی می‌تواند نقطه شروعی عالی برای یک کسب‌وکار باشد، اما هنگامی که مخاطبی را به دست آوردید، آنها انتظار معاملات و پیشنهادات بهتری را برای آنها را وفادار نگه دارید. کسب‌وکارها بر اساس درآمد مکرر ناشی از خوشحالی مشتری ساخته شده‌اند.

محصول خود را با قصد قیمت گذاری کنید

قیمت‌گذاری روان‌شناختی مفهومی است که می‌تواند شکل‌های مختلفی به خود بگیرد و شناسایی استراتژی‌ای که برای کسب و کار شما بهترین کارآمد است، زمان می‌برد. درک اصول پشت آن و تلاش برای شناسایی روش‌هایی که با فرآیند فروش، روش‌شناسی فروش و ارزش‌های شرکت شما همسو هستند، ارزش تلاش را دارد.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در ماه مه ۲۰۲۰ منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.