نگاهی به بودجه فروش و 7 مرحله برای ایجاد یک [+ الگوها]

فروش به ندرت بدون جهت است. هر جنبه ای از این عمل مستلزم انتظارات ثابت و درجاتی از راهنمایی است – و در بسیاری از موارد، “انتظارات و راهنمایی” به پیش بینی های محکم از عملکرد یک سازمان فروش است.

این پیش‌بینی‌ها اغلب به شکل چیزی شناخته می‌شوند که به عنوان بودجه فروش شناخته می‌شود – سندی که استانداردهای واقع بینانه‌ای را برای میزان فروش یک سازمان فروش در یک بازه زمانی معین تعیین می‌کند.

این برنامه‌ها در فرآیندهایی مانند تعیین هدف و پیش‌بینی نقش اساسی دارند. برای کمک به درک بهتر بودجه فروش به عنوان یک مفهوم، اطلاعات کلیدی را جمع آوری کرده ایم که به شما کمک می کند چه، چرا، و چگونه پشت این موارد را بهتر درک کنید. اسناد.

بودجه‌های فروش اغلب با پیش‌بینی‌های فروش ترکیب می‌شوند. این نوع اختلاط منطقی است. این دو اساساً شبیه به هم هستند زیرا هر دو نوعی پیش‌بینی ارقام فروش را در یک دوره معین ارائه می‌کنند، اما از نظر هدف و چارچوب زمانی متفاوت هستند.

بودجه فروش جهتی واقع بینانه اما ایده آل برای پیگیری شرکت شما فراهم می کند. این یک درک پایه از آنچه باید از سازمان فروش خود انتظار داشته باشید ارائه می دهد، و پیش بینی فروش اغلب یک بسط طبیعی آن است.

پیش‌بینی‌های فروش اطلاعات را از بودجه می‌گیرند و پیش‌بینی‌هایی را برای احتمال برآورده کردن این انتظارات تنظیم می‌کنند. پیش بینی ها همچنین تمایل دارند دوره های زمانی کوچک تری را پوشش دهند. آنها به طور کلی پیش بینی ها را به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی تنظیم می کنند.

از سوی دیگر، بودجه‌های فروش معمولاً برای یک سال کامل محاسبه می‌شوند.

چرا بودجه فروش مهم است؟

تنظیم یک بودجه فروش واقع بینانه برای اندازه گیری موفقیت تیم فروش شما مهم است. با پیش‌بینی میزانی که باید برای فروش در طول سال خرج کنید، می‌توانید انتظارات شرکت را برآورده کنید و از هزینه‌های غیرضروری جلوگیری کنید.

یک راه دیگر برای فکر کردن به بودجه فروش خود این است که به آن در ارتباط با اهداف فروش خود فکر کنید. برای رسیدن به اهداف خود در سال آینده، چه هزینه هایی ممکن است متحمل شوید؟ با پاسخ و ارزیابی این سوال، می توانید مطمئن شوید که بودجه فروش شما سود را به حداکثر می رساند و در عین حال رشد شرکت را تشویق می کند.

هدف بودجه فروش

بودجه‌های فروش و بینشی که ارائه می‌دهند کاربردهای مختلفی دارند. در اینجا برخی از رایج ترین آنها وجود دارد.

هزینه ها را دیکته کنید

بودجه فروش، برنامه ریزی مالی و اهداف سازمان را راهنمایی می کند. این به مدیران یک نقطه مرجع برای انتظارات و استانداردهایی که با آنها کار می کنند می دهد. با در نظر گرفتن این تصویر، رهبران می‌توانند بودجه‌های سربار و اداری با اطلاعات بهتر و مؤثرتر تنظیم کنند.

کمک به تنظیم اهداف

یک بودجه فروش، انتظارات شرکت را برای سودآوری تعیین می کند – به سازمان فروش شما نوعی ستاره شمالی برای عملکرد مورد انتظارش و اهدافی که برای تحقق آن نیاز دارد، می دهد. این طرح همچنین می‌تواند به تعیین سهمیه‌ها و بررسی دقیق‌تر عملکرد تیم کمک کند.

عملکرد نهایی را اندازه گیری کنید

در اصل، بودجه فروش معیاری است که می توان موفقیت بخش فروش را بر اساس آن سنجید. انتظارات قطعی را برای آنچه شرکت شما انتظار دارد سازمان شما ارائه دهد و به نوبه خود راهی برای مشاهده میزان مؤثر بودن فرآیند و تلاش های آن تعیین می کند.

بدون یک، زمان سخت تری برای تعیین اینکه آیا استراتژی های فروش شما به عملکرد نهایی شما کمک کرده یا آسیب می زند، خواهید داشت.

بودجه فروش باید شامل چه عناصری باشد؟

هنگامی که به پیش‌بینی فروش یا تهیه بودجه می‌پردازید، مهم است که قبل از شروع برنامه‌تان مطمئن شوید که اجزای شما آماده و دقیق هستند.

بسته به اندازه کسب‌وکارتان، ممکن است صفحه‌گسترده بودجه فروش بزرگ‌تر یا کوچک‌تری نسبت به سایرین داشته باشید، اما مهم نیست اندازه سازمانی شما، این سه عنصر کلیدی را شناسایی کنید.

صورت جریان نقدی

صورت جریان نقدی (CFS) نحوه حرکت وجه نقد و معادل‌های نقدی به داخل و خارج از تیم فروش شما را خلاصه می‌کند. یک CFS نحوه مدیریت بدهی های تیم شما را در حین تأمین مالی هزینه های عملیاتی اندازه گیری می کند.

CFS شما ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• پرداخت بهره.
• پرداخت اجاره/رهن (در صورت وجود).
• پرداخت مالیات بر درآمد.
• دریافت های حاصل از فروش.
• حقوق و دستمزد کارمندان.
• همه هزینه های عملیاتی دیگر.

ترازنامه

ترازنامه یک سند مالی است که ارزش سازمان شما را با فهرست کردن همه دارایی‌ها، بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام در یک تاریخ گزارش‌دهی مشخص نشان می‌دهد.

ترازنامه ممکن است بسته به قوانین محلی یا خط مشی شرکت، به صورت سه ماهه یا ماهانه تهیه و توزیع شود.

ترازنامه تیم فروش مهم است زیرا بینشی در مورد سلامت تیم شما ارائه می دهد. ترازنامه شما همچنین می تواند توسط سرمایه گذاران بالقوه برای تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری در شرکت شما استفاده شود.

صورت درآمد

صورت درآمد خالص درآمد بخش شما است که یک نمای کلی از وضعیت مالی شما ارائه می دهد. صورت درآمد شما هزینه ها، سودها، درآمدها و هر گونه ضرری که کسب و کار شما در یک دوره زمانی خاص تجربه کرده است را فهرست می کند.

صورت سود و زیان بینشی را در مورد کارایی یک شرکت، بخش‌هایی که عملکرد ضعیفی دارند و عملکرد شما نسبت به سایر بخش‌ها ارائه می‌دهد.

با شناسایی صورت جریان نقدی، ترازنامه، و صورت درآمد، باید تصور بهتری از سلامت مالی کلی تیم فروش خود داشته باشید و اینکه کدام حوزه‌ها نیاز به بهبود دارند.

نحوه تهیه بودجه فروش

1. یک چارچوب زمانی تنظیم کنید.

بودجه‌های فروش دوره‌های زمانی ثابتی را پوشش می‌دهند – معمولاً یک سال در یک زمان. گفته می‌شود، بودجه‌های فروش را می‌توان طوری تنظیم کرد که هفته‌ها، ماه‌ها یا سه ماهه‌ها را پوشش دهد. مهم نیست که با چه چارچوب زمانی پیش می روید، اگر می خواهید بودجه فروش تهیه کنید، باید با چه زمانی

شروع کنید.

2. قیمت های خود را پیدا کنید.

جزء کلیدی بعدی بودجه فروش، قیمت گذاری است.

اگر ندانید هزینه هر واحدی که می‌فروشید چقدر خواهد بود، نمی‌توانید درآمد را پیش‌بینی کنید، بنابراین باید آن سمت از طرح خود را از همان ابتدا ثابت کنید. و اگر این احتمال وجود دارد که این قیمت‌ها در هر نقطه از بازه زمانی انتخابی شما تغییر کنند، باید آن را نیز در نظر بگیرید.

3. به داده های قبلی از یک دوره مشابه نگاه کنید.

در اینجاست که شروع به تلاش برای درک آنچه از تلاش‌های فروش خود دارید، می‌کنید. یکی از راه‌های انجام این کار، جمع‌آوری داده‌های تاریخی است که چشم‌اندازی در مورد نحوه عملکرد سازمان فروش شما در زمانی از سالی که برای آن بودجه‌بندی می‌کنید ارائه می‌دهد.

4. داده های خود را با صنعت و رقابت خود مقایسه کنید.

یکی دیگر از زاویه‌ای که می‌توانید هنگام تهیه بودجه فروش در نظر بگیرید، نگاه به چشم‌انداز رقابتی خود است. عملکرد همتایان صنعت شما چگونه است؟

اگر شما و شرکت دیگری موقعیت مشابهی در بازار دارید، سعی کنید به ارقام فروش آن نگاهی بیندازید تا بهتر بفهمید از مشتریان بالقوه و مشتریان خود چه انتظاراتی دارید.

5. با مشتریان صحبت کنید.

گاهی اوقات شنیدن مستقیم از خریداران خود برای دریافت نبض جذابیت، طول عمر و سود بالقوه پیشنهاد شما کمک می کند. آیا مردم هنوز در مورد محصول یا خدمات شما مشتاق هستند؟ آیا رقیبی وجود دارد که ممکن است علاقه مصرف کنندگان را به کسب و کار شما کاهش دهد؟

اقدامی مانند ارسال نظرسنجی یا برقراری ارتباط مستقیم با پایگاه شما می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را برای شکل دادن به بودجه فروش شما ارائه دهد.

6. روندهای بازار را شناسایی کنید.

محصول بازار شما اخیراً چگونه روندی داشته است؟ فقط با نگاه کردن به گذشته می‌توانید عملکرد آینده خود را بنابراین به خوبی درک کنید.

اگر بازار خدمات محصول شما در سال‌های اخیر پیوسته رو به نزولی بوده است، داده‌های تاریخی شما ممکن است چندان برای شما مفید نباشد. به یاد داشته باشید، شما در حال پیش بینی ارقام فروش هستید – نه کپی کردن آنها.

7. بودجه خود را ایجاد کنید.

با عوامل ذکر شده – از جمله عوامل دیگر – پشت سرتان، می‌توانید احساس خوبی از تعداد واحدهایی که می‌توانید بفروشید به دست آورید و به نوبه خود، بودجه فروش دقیقی را جمع آوری کنید.

الگوهای بودجه فروش

ساختار بودجه فروش شما بر اساس تعداد محصولات یا خدماتی که می فروشید و اینکه آیا هر نوع تخفیفی ارائه می دهید متفاوت است. در اینجا چند الگو وجود دارد که آن پایه ها را پوشش می دهد.

یک محصول یا خدمات بدون تخفیف

	Q1	Q2	Q3	Q4	سالانه
فروش واحد مورد انتظار
x قیمت هر واحد
= مجموع درآمد کلی

چند محصول یا خدمات

	Q1	Q2	Q3	Q4	سالانه
فروش واحد مورد انتظار شماره 1
x قیمت هر واحد
= کل درآمد #1
فروش واحد مورد انتظار شماره 2
x قیمت هر واحد #2
= مجموع درآمد #2
= مجموع درآمد کلی

یک محصول یا خدمات با تخفیف

	Q1	Q2	Q3	Q4	سالانه
فروش واحد مورد انتظار
x قیمت هر واحد
= درآمد ناخالص فروش
– تخفیف های فروش
= مجموع فروش خالص

نمونه هایی از بودجه فروش

در اینجا نمونه‌ای از بودجه فروش شرکتی است که انتظار دارد در طول سال شاهد فروش متفاوتی با قیمت‌های مختلف باشد.

	Q1	Q2	Q3	Q4	سالانه
فروش واحد مورد انتظار	11000	11500	12000	11500	46000
x قیمت هر واحد	45 دلار	45 دلار	47.50 دلار	47.50 دلار
= کل درآمد کلی	495000 دلار	517500 دلار	570000 دلار	546250 دلار	2,128,750 دلار

در اینجا نمونه‌ای از بودجه فروش از همان شرکت است، اما شامل 5٪ تخفیف فروش پیش‌بینی‌شده و کمک هزینه برای تعیین کل فروش خالص آنها.

	Q1	Q2	Q3	Q4	سالانه
فروش واحد مورد انتظار	11000	11500	12000	11500	46000
x قیمت هر واحد	45 دلار	45 دلار	47.50 دلار	47.50 دلار
= درآمد ناخالص فروش	495000 دلار	517500 دلار	570000 دلار	546250 دلار	2,128,750 دلار
– تخفیف های فروش (5%)	-24750 دلار	-25875$	-28500 دلار	-27,312.50 دلار	-106,437.50 دلار
= مجموع فروش خالص	470250 دلار	491,625 دلار	541,500 دلار	518937.50 دلار	$2,022,312.50

بهترین روشهای بودجه فروش

دانستن چگونگی ایجاد یک بودجه فروش دقیق می‌تواند به حفظ سازمان فروش شما کمک کند و تا حد امکان کارآمد باشد. در اینجا بهترین روش ها برای کمک به شما برای شروع وجود دارد.

برای هزینه های غیرمنتظره آماده شوید.

حتی بهترین بودجه نیز برای هزینه‌های غیرمنتظره به فضای کمی نیاز دارد. با تورم و عدم اطمینان اقتصادی احتمالی، قیمت بلیط هواپیما، هتل ها و شام می تواند به طور غیرمنتظره ای در قیمت افزایش یابد. اگر تیم فروش شما در نمایشگاه ها شرکت کند، این قیمت های متلاطم بر بودجه شما تأثیر می گذارد.

حتی اگر سفر نکنید، هزینه‌های حمل و نقل افزایش یافته است و احتمالاً ادامه خواهد یافت. مطمئن شوید که از هزینه های مربوط به معاملات فروش و راه اندازی محصول در سال آینده آگاه هستید.

اهداف خود را برنامه ریزی کنید.

تیم فروش شما چه اهدافی را در این سال می‌خواهد انجام دهد؟ آیا یک هدف درآمدی یا شاید یک هدف مشتری جدید دارید؟ با شناسایی این اهداف، می توانید برخی از هزینه های آینده خود را پیش بینی کنید.

مطمئن شوید که فهرستی از نحوه دستیابی به اهداف آتی خود را با معیارهایی که در طول مسیر به آنها خواهید رسید.

سال فروش آینده خود را پیش بینی کنید.

با یک رکود بالقوه در افق، مخارج مشتریان شما چگونه ممکن است تغییر کند؟ اگر محصولات غیر ضروری را می فروشید، باید هر گونه کاهش در فروش یا درآمد را پیش بینی کنید و بر اساس آن برنامه ریزی کنید.

شما می خواهید بودجه فروش شما منعکس کننده بازار باشد. اگر بازار فشرده و غیرقابل پیش‌بینی است، می‌خواهید بودجه شما هم جامع باشد و هم به شدت دنبال شود.

بودجه فروش خود را بسازید

یک بودجه فروش دقیق می تواند به تیم شما کمک کند تا با دستیابی به اهداف و اطمینان از محافظه کاری مالی، سالی پربار داشته باشد. مطمئن شوید که بودجه خود را بلافاصله پس از تدوین به مدیران اجرایی و اعضای تیم ارائه دهید. مرتباً بررسی کنید تا مطمئن شوید در هر سه ماهه بودجه کمتری دارید.