آشنایی با انواع مختلف مذاکره کنندگان

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار زمان زیادی را صرف انجام این دو N می‌کنند: شبکه‌سازی و مذاکره. هرچه در هر دو بهتر شوید، شانس رشد و موفقیت شما بیشتر است.

انواع مختلفی از مذاکره کنندگان وجود دارد، بنابراین دانستن سبک خود می تواند به شما کمک کند تا در هنگام ملاقات با شرکا، سرمایه گذاران و مشتریان، شانس خود را افزایش دهید و نتایج مطلوبی کسب کنید.

انواع مختلف مذاکره کننده

مذاکره‌کنندگان درون-به-برد-آن

مذاکره‌کنندگان درون-به-برنده رقابتی هستند و هدف خاصی دارند که می‌خواهند به آن برسند. وقتی وارد اتاق می‌شوند، وضعیت آن را بپذیر یا ترک کن.

اگر فکرتان روی نتیجه است و هیچ چیز دیگری قبل از نشستن پشت میز نیست، احتمال دارد که یک مذاکره کننده رقابتی باشید. افکار شما: اگر معامله از بین نرود، ضرر آنهاست، نه شما – و همیشه یک فرصت بزرگتر و بهتر در گوشه و کنار وجود دارد.

مزایای این سبک این است که شما خوش بین هستید و هر کاری که لازم باشد انجام می دهید تا به نتیجه دلخواه برسید. شما یاد خواهید گرفت که نقاط ضعف “حریف” خود را شناسایی کنید و آنها را به توافق برسانید، و شانس برد خود را افزایش دهید.

نکته منفی این است که شما همیشه نمی توانید برنده شوید. اگر مایل به خم شدن و رسیدن به یک نقطه مشترک نیستید، به طور بالقوه معاملات بزرگ را از دست خواهید داد.

یکی از راه های بهبود این است که به جای یک نتیجه، ذهن خود را به روی چندین نتیجه باز کنید. به این ترتیب، شما همچنان می توانید هاردبال بازی کنید، اما در صورتی که همه چیز مطابق با برنامه A پیش نرود، یک پلن B و برنامه C داشته باشید. 

برای ریسک کردن آماده باشید و از داده ها و تحقیقات برای حمایت از موقعیت خود استفاده کنید. درک روشنی از نتیجه خود داشته باشید – و در صورت لزوم مایل باشید که کنار بروید.

بهترین زمان برای استفاده: هنگامی که عدم تعادل قدرت آشکاری به نفع شما وجود دارد، یک پیروزی احتمالی به شما می دهد. شاید شما یک شبکه، فناوری، دانش یا منابع دیگری دارید که طرف مقابل به آن نیاز دارد و نمی توانید به آن نه بگویید.

فقط از مزیت استفاده نکنید (به عنوان مثال، درخواست قیمت نامعقول)، در غیر این صورت آنها کنار خواهند رفت.

مذاکره‌کنندگان مشارکتی

مذاکره‌کنندگان مشترک همه برای برد-برد هستند. آن‌ها می‌دانند که مذاکره یک داد و ستد است و مایلند با شما کار کنند تا به نتیجه‌ای برسند که هر دو با آن موافق هستید. وقتی وارد اتاق می‌شوید، هدف شما این است که معامله را به نتیجه برسانید، نه “شکست دادن” حریف.

در واقع، هیچ حریفی وجود ندارد – این شراکتی است که هر دو می توانند ارزشمند بدانند، و شما می خواهید موفقیت بالقوه را برای همه به حداکثر برسانید.

مزایای این سبک این است که شانس بستن معاملات با مشتریان و شرکای احتمالی را افزایش می دهد. این به معنای فرصت های بیشتری برای رشد و گسترش شرکت شما است.

نکته منفی این است که ممکن است مدت زمان بیشتری برای رسیدن به توافق طول بکشد، زیرا در این فرآیند داد و ستدهای زیادی وجود دارد. برای بهبود این موضوع، باید تحقیقات خود را انجام دهید تا سناریوهای مختلفی را بیاموزید که می توانند برای هر دو طرف کار کنند، بنابراین چندین کارت برای بازی دارید.

برای بهبود مهارت‌های مذاکره مشارکتی، گوش دادن فعال و همدلی را تمرین کنید تا درک کنید نیازها و علایق طرف مقابل ذهن خود را به رابطه طولانی مدت و نه فقط معامله فعلی روی میز نگه دارید.

هنگامی که تضاد ایجاد می‌شود، با تنظیم موقعیت خود برای ادامه معامله، آماده حل آن باشید.

بهترین زمان برای استفاده: زمانی که قدرت در هر دو طرف برابر است و راهی برای رسیدن به حد وسط وجود دارد.

مذاکره‌کنندگان سازگار

مذاکره‌کنندگان سازگار، دقیقاً برعکس مذاکره‌کننده‌هایی هستند که به سبک «در آن به برد» می‌روند. این افراد حاضرند معامله را ببندند حتی اگر طرف برنده نباشند. هدف برای آنها بستن قرارداد است، حتی اگر زمان برای درک منافع باشد.

اگر مفهوم موقعیت باخت-برد، که در آن طرف بازنده هستید، شما را آزار نمی دهد، ممکن است یک مذاکره کننده سازگار باشید. در مذاکرات، شما حتی ممکن است برای انجام معامله، ارزشی مانند اطلاعات یا محصولات و خدمات را به آنها بدهید.

این بدان معنا نیست که شما بدون برنامه ای برای برنده شدن وارد اتاق می شوید. این فقط به این معنی است که شما می توانید تصویر بزرگتر را ببینید و با قبول ضرر فوری برای سودهای بلند مدت بالقوه موافق هستید.

به عنوان مثال، شرکت تولیدی شما با یک خرده‌فروش شریک می‌شود و موافقت می‌کند در ازای دسترسی به بازار وسیع‌تری، قیمت هر واحد کمتری را ارائه دهد. شما در سال اول سود نخواهید برد، اما تعداد مشتریان را در بلندمدت افزایش خواهید داد و در نهایت سود بیشتری به شما می‌دهد.

مزایای این سبک مذاکره این است که معاملات سریعتر بسته می شوند زیرا مایلید به خواسته های طرف مقابل تسلیم شوید (اگر دلیل خوبی برای این کار وجود داشته باشد).

نکته منفی این است که با واگذاری درآمد یا کنترل به طرف مقابل، به طور بالقوه فرصت های مالی فوری را از دست خواهید داد.

برای بهبود به عنوان یک مذاکره کننده سازگار، یاد بگیرید که موقعیت طرف مقابل و تأثیر بلندمدت آن را بر سازمان خود ببینید. به مذاکره ادامه دهید تا زمانی که مطمئن شوید می‌توانید در آینده در ازای باخت اولیه، برنده شوید.

بهترین زمان برای استفاده: وقتی انجام یک معامله با طرف مقابل بیشتر از ضرر اولیه است – برای مثال، آنها منابعی دارند که شما ندارید. رابطه و پتانسیل رشد بیشتر از برنده شدن معامله اولیه است.

غیر مذاکره کننده

غیر مذاکره کننده کسی است که از بحث و جدل خوشش نمی آید، حتی اگر در یک محیط تجاری کنترل شده باشد. این افراد از تعارض اجتناب می کنند، که می تواند به معنای از دست دادن یک فرصت باشد.

این یک سناریوی باخت-باخت است و اگر به اندازه کافی انجام شود می‌تواند باعث از دست رفتن مشارکت‌ها و فرصت‌های رشد و توسعه شود.

اگر مایل به مذاکره در جلسات نیستید و منفعل – پرخاشگر هستید، احتمالاً این سبک شماست. شما مصالحه نمی کنید، با ضرر موقت موافقت نمی کنید.

مزایای این سبک این است که شما ممکن است بتوانید از تشدید اختلاف جلوگیری کنید زیرا اهل بحث و جدل نیستید. این به همه اجازه می‌دهد تا قبل از از سرگیری صحبت‌ها، آرامش خود را حفظ کنند و در سطح بالایی قرار گیرند.

نکته منفی این است که می تواند به طرف مقابل نشان دهد که شما به پیشنهاد آنها علاقه ای ندارید و آنها ممکن است از معامله منصرف شوند.

برای بهبود شانس خود به عنوان یک غیر مذاکره کننده، انتظارات و مرزهای واضحی را از قبل تعیین کنید (و به آنها پایبند باشید) تا احتمال تبدیل آن به مذاکره را کاهش دهید.

اگر بتوانید یک سناریوی برد-برد بیابید، شانس یک جلسه بدون مذاکره را افزایش می‌دهد. با این حال، اگر همه چیز گرم شد، خونسرد، آرام و جمع باشید تا زمانی که همه چیز آرام شود.

بهترین زمان برای استفاده: زمانی که معامله خوب است، اما نه آنقدر عالی که از دست دادن آن به موفقیت شرکت شما لطمه بزند. در این مورد، اگر یک معامله شکست خورده یک برد کامل نباشد، کنار گذاشتن آن ارزش دارد.

مذاکره‌کنندگان تحلیلی

مذاکره‌کنندگان تحلیلی مشکل‌گشا هستند و از داده‌ها و تحقیقات برای حمایت از مواضع خود استفاده می‌کنند. این ممکن است سبک مذاکره شما باشد، اگر ساعت‌ها در گزارش‌ها و آمارها جستجو کنید تا هر دو طرف وضعیت را ببینید.

برای مثال، با مشتریان کسب‌وکار دیگر درباره مشکلی که محصول جدیدتان برطرف می‌کند، مصاحبه می‌کنید. داشتن یک اسلاید یا ویدیوهایی از مشتریان خود که تجربیات خود را با محصول شما به اشتراک می گذارند، می تواند از تبدیل بحث به مذاکره طولانی جلوگیری کند.

مزایای این سبک این است که احتمالاً بیشتر از چیزی که ببازید، برنده خواهید شد، زیرا به جای احساسات و نظرات، پایه ای از حقایق دارید. اگر داده‌های شما برای آنها نویدبخش باشد، نه گفتن را برای طرف مقابل سخت‌تر می‌کند.

برای بهبود مهارت های مذاکره تحلیلی خود، تحقیق در مورد نقاط قوت و ضعف هر دو طرف و یافتن راه حل های سودمند متقابل را تمرین کنید. اهداف و نیازهای طرف مقابل را درک کنید تا پیشنهاد شما بر آن جنبه ها تاثیر بگذارد.

تمرین کنید داده‌های خود را به‌گونه‌ای ارائه کنید که هضم آن آسان باشد، بنابراین متقاعدکننده‌تر باشد (مانند ویدیوها و نمودارها).

بهترین زمان برای استفاده: زمانی که یک معامله مشکل است و نیاز به کار بیشتر دارد تا ثابت کنید چرا پیشنهاد شما بهترین گزینه است. ممکن است هر دو طرف قدرت مساوی داشته باشند یا طرف مقابل در کسب و کار شما نقش مهمی داشته باشد، و شما به راهی برای تغییر موازنه قدرت برای گرفتن یک بله نیاز دارید.

مذاکره‌کنندگان سازش‌کار

یک مذاکره‌کننده سازش‌کار شبیه مذاکره‌کننده‌های سازگار است – هر دو حاضرند با کمتر از آنچه برای دستیابی به یک معامله پیش‌بینی می‌کردند کنار بروند. تفاوت این است که مصالحه اغلب تلاشی برای نجات معامله پس از شروع به هم ریختن آن است. سازندگان این کار را عمدا انجام می دهند تا اعتماد و کسب و کار طرف مقابل را جلب کنند.

سازش زمانی اتفاق می‌افتد که مذاکره‌کننده پاسخی را که پیش‌بینی می‌کرده دریافت نمی‌کند. ممکن است جلسه را با صدای بلند شروع کنید و فکر کنید برای متقاعد کردن طرف مقابل کافی است. سپس وقتی اینطور نشد، سازش شروع می شود.

مزایای این سبک این است که فرصتی را برای طرف مقابل ایجاد می کند که پس از نه گفتن، بله بگوید. نکته منفی این است که می توانید معامله را از دست بدهید یا با کمتر از آنچه انتظار داشتید کنار بروید.

برای بهبود مهارت‌های خود، تحقیقات خود را انجام دهید تا بفهمید در صورت واکنش منفی، مایل به مصالحه هستید. راه های مختلف را کاوش کنید تا مشخص کنید چه چیزی شانس یک بله را از طرف مقابل افزایش می دهد.

همچنین، گوش دادن فعال را تمرین کنید – گاهی اوقات، فرصت‌هایی برای سازش از چیزی که طرف مقابل در جلسه می‌گوید ناشی می‌شود. به عنوان مثال، آنها تمایلی را آشکار می کنند که می توانید از آن برای رسیدن به حد وسط استفاده کنید.

بهترین زمان برای استفاده: زمانی که طرف مقابل مایل به تکان خوردن نیست و شما باید راهی برای انجام معامله پیدا کنید. سازش می تواند آخرین تلاش برای نجات معامله باشد.

به یک مذاکره کننده چیره دست (به سبک خود) تبدیل شوید

مذاکره قراردادها یکی از چالش برانگیزترین بخشهای صاحب کسب و کار است. این می تواند تفاوت بین ایجاد یک مشارکت بزرگ یا جذب یک سرمایه گذار خصوصی برای تأمین مالی برنامه های رشد بلندپروازانه باشد.

با یادگیری سبک مذاکره و تقویت آن، می‌توانید سرمایه‌گذاران را پیدا کنید و فرصت‌هایی برای جهش پیدا کنید رقابت و رشد سوپرشارژ

اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده بهتری شوید، این منابع را بررسی کنید:

• Coursera: دارای مهارت های مذاکره که راهبردهای بستن قراردادها را آموزش می دهد. این شامل فیلم های کوتاه، تست ها و امتحان نهایی است.
• Udemy: دوره مهارت های مذاکره که به شما می آموزد در انجام معاملات حرفه ای اعتماد به نفس و هوشمندی داشته باشید. همراه با گواهی پایان کار و طیف وسیعی از کلاس های آنلاین دیگر که می توانید در مذاکره شرکت کنید.
• موسسه مذاکره: هنر مذاکره، که یک برنامه سفارشی شده برای شرکت ها است. همچنین مهارت های نرمی را که برای یک مذاکره کننده موفق به آن نیاز دارید، پوشش می دهد.

نظر شما در مورد این مقاله چیست؟

rel=”_blaopednkener”> /p>