7 نشانه که نشان می دهد باید از یک مشتری بالقوه دور شوید

راه رفتن سخت است، به خصوص وقتی صحبت از معاملات احتمالی باشد. به هر حال، شما زمان، انرژی و منابعی را صرف ساختن یک رابطه کرده اید – و تسلیم شدن به این معنی است که چیزی برای نشان دادن آن ندارید.

اما در درازمدت، داشتن نبض در مورد اینکه چه زمانی را ترک کنید و سرنخ‌ها را رد صلاحیت کنید، به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های خود را اصلاح کنید و شما را به فروشنده‌ای بسیار کارآمدتر و مؤثر تبدیل کنید. هر دقیقه ای که صرف یک معامله غیرممکن یا کم ارزش می کنید، لحظه ای است که می توانید آن را صرف یک معامله با ارزش و با ارزش کنید.

و حتی اگر بتوانید یک مشتری ضعیف را متقاعد به خرید کنید، خود را برای یک رابطه ناراضی با مشتری و ضربه احتمالی به شهرت خود آماده کرده اید. برای جلوگیری از خطرات احتمالی نامناسب، به این هفت نشانه توجه کنید که باید از معامله دست بکشید.

7 نشانه که باید از یک مشتری بالقوه دور شوید

1. آنها نمی توانند به این سه سوال پاسخ دهند.

فروش به برخی مهارت‌های کارآگاهی نیاز دارد. شما باید درد مشتری احتمالی خود را کشف کنید، معنی آنها را بفهمید (در مقابل آنچه می گویند) و پیام های خود را با اولویت های آنها تنظیم کنید – اما نمی توانید همه کار را انجام دهید.

طبق گفته کالین فرانسیس، نویسنده “رونق فروش بی‌وقفه، نمایندگان فروش باید از مشتریان بالقوه‌ای که نمی‌توانند به این سه سوال پاسخ دهند دوری کنند:

• موفقیت با این پروژه چگونه به نظر می رسد؟
• چه کسی دیگری در این تصمیم دخیل خواهد بود؟
• چه زمانی باید این پروژه را انجام دهید؟

اگر مشتری به هر یک از این سؤالات «نمی‌دانم» می‌گوید، آن‌ها یا جدی نیستند یا تصمیم‌گیرنده نیستند. اگر دومی باشد، لزوماً مجبور نیستید از کشتی بپرید. جایی در طول فرآیند تایید، تصمیم گیرنده واقعی همان سوالات را از آنها خواهد پرسید. بدون پاسخ رضایت‌بخش، معامله پیش نمی‌رود.

قبل از تسلیم شدن، سعی کنید بگویید، «نگران هستم که مگر اینکه نتوانیم بفهمیم که امیدوارید چه کاری انجام دهید – و تا چه زمانی – این ممکن است بهترین سرمایه گذاری در زمان شما نباشد. آیا باید این گفتگو را جدول کنیم؟»

2. آنها (واقعا) بودجه ندارند.

نمایندگان فروش به شنیدن “ما بودجه نداریم”، و “من نمی توانم از پس آن قیمت برآیم” عادت کرده اند. اما نباید اینطور باشد. نشانه شما برای تسلیم شدن – بسیاری از مشتریان بالقوه از قیمت به عنوان بهانه ای مناسب برای کنار گذاشتن تلفن استفاده می کنند.

با این حال، برخی از شرکت‌ها در واقع نمی‌توانند محصول شما را بپردازند. می‌توانید با کمی کشف بیشتر بررسی کنید که آیا این چنین است. سوالاتی مانند:

بپرسید

• درآمد شرکت مشتری بالقوه شما چقدر است؟
• آیا دسترسی به پول نقد به معنای اثبات ارزش خرید برای شرکت‌های بالاتر است یا امید به ورود دور جدیدی از بودجه؟
• اگر شرایط صورت‌حساب را تغییر دهید یا تخفیف جزئی ارائه دهید، آیا شرایط تغییر می‌کند؟
• آیا معمولاً با این درآمد تقریبی به شرکت هایی با این اندازه می فروشید؟

اگر پاسخ‌های مشتری بالقوه شما کاملاً با آنچه می‌توانید ارائه دهید ناهماهنگ باشد، احتمالاً از محدوده قیمتی این مشتری بالقوه خارج هستید. به جای ترک معامله بدون هیچ هشداری، مشتری احتمالی خود را به آرامی با گفتن این جمله ناامید کنید، “با توجه به آنچه در مورد بودجه خود به من گفتید، فکر نمی کنم محصول ما برای شما مناسب باشد.”

با افزودن “من [شرکت A] یا [شرکت B] را توصیه می‌کنم، مقداری کارمای فروش را به‌دست آورید – هر کدام باید بتوانند نیازهای شما را با بودجه‌ای که مشخص کرده‌اید برآورده کنند.”< /p>

اکنون شما مقداری حسن نیت ایجاد کرده اید، زمان بسیار خوبی برای درخواست ارجاع است. بگویید، “آیا کسی را می شناسید که به دنبال راه حل قوی تر باشد؟”

3. شما در حال رقابت با سه فروشنده یا بیشتر هستید.

با توجه به رشته کاری خود، احتمالاً از کمی رقابت لذت می برید. اما همانطور که جف هافمن، کارشناس فروش توضیح می دهد، پیگیری فروش زمانی که سه یا چند فروشنده دیگر در ترکیب وجود دارد، معمولاً ارزشش را ندارد.

به گفته هافمن، نه تنها شانس شما برای بسته شدن با هر رقیب مستقیم کاهش می‌یابد، بلکه این واقعیت که با بسیاری از فروشندگان دیگر روبرو هستید نیز نشان می‌دهد که معامله هنوز در مراحل اولیه است. احتمالاً به جای تصمیم گیرنده، با یک کارمند سطح پایین تر کار خواهید کرد.

و حتی اگر RFP را رد کنید، به این معنی نیست که فرصت از دست رفته است.

هافمن خاطرنشان می کند: “اگر شرکت شما یک رقیب جدی بود، مدیر به محقق می گوید که به شرکت شما برگردد و دوباره بپرسد.” “اگر درخواست دومی دریافت کردید، می‌دانید که مشتری واقعاً علاقه‌مند است و وقت خود را با درگیر شدن تلف نمی‌کنید.”

4. تاریک می شوند.

گاهی اوقات، به نظر می رسد که مشتری احتمالی شما از هیچ کجا از روی زمین می افتد. آنها تماس های شما را پاسخ نمی دهند، به ایمیل های شما پاسخ نمی دهند یا به پیام های لینکدین شما پاسخ نمی دهند. در نهایت، شما شروع به جستجو در آخرین راه‌حل‌های تکنیک‌های نامزدی مجدد خود می‌کنید – و با این حال، ابلهانه.

این نشانه خوبی است که احتمالاً باید دست از تلاش بردارید. مطمئناً، این احتمال وجود دارد که آنها به ایمیل دهم یا یازدهمین پست صوتی پاسخ دهند – اما بیایید واقعی باشیم، شانس بسیار کم است. به‌علاوه، وقتی از شناسایی افراد بالقوه‌ای که علاقه‌ای ندارند امتناع می‌کنید، در نهایت با یک خط لوله درهم و برهم و پیش‌بینی‌های نادرست مواجه می‌شوید.

گفته شد، هرگز یک رابطه را با تاریک شدن خود پایان ندهید. با ارسال یک ایمیل جدایی، آن را به صورت حرفه ای تکمیل کنید. برایان کروزبرگر، بنیانگذار Breakthrough Email، می‌گوید ارسال ایمیل «مجوز بستن فایل شما» به نمایندگان این فرصت را می‌دهد که از فروش یاد بگیرند.

5. شما با یک مربی کار می کنید – نه یک قهرمان.

مشتری احتمالی شما تلفن را برمی دارد و جلسات خود را در تقویم خود قرار می دهد، بنابراین زندگی خوب است، درست است؟ لازم نیست. صرفاً صحبت کردن با شما کافی نیست – مشتری بالقوه باید بتواند معامله را پیش ببرد.

اگر مشتری نتواند شما را به سایر ذینفعان معرفی کند، در مورد بودجه آنها صحبت کند، معیارهای تصمیم گیری خود را به اشتراک بگذارد یا به سؤالات شما در مورد نیازها، خواسته ها و نقاط درد پاسخ دهد، احتمالاً یک مربی است – کسی که می تواند برای ارائه زمینه‌ای پیرامون سیاست داخلی و فرآیندهای تصمیم‌گیری شرکتش بدون اختیار یا نفوذ برای تأثیرگذاری بر معامله، ارزشمند است.

وقتی با این مخاطب مواجه می‌شوید، نیازی نیست حساب را رها کنید. فقط باید یک قهرمان پیدا کنید – کسی که به تصمیم گیرنده دسترسی داشته باشد و محصول شما را به صورت داخلی بفروشد.

شما نمی خواهید پل ها را با مربی خود بسوزانید، بنابراین القا نکنید که آنها برای شما مفید نیستند. در عوض، چیزها را مثبت نگه دارید و از آن نقطه تماسی بپرسید که (به جز آنها) باید در گفتگوها شرکت کند. آن‌ها شما را به افرادی راهنمایی می‌کنند که واقعاً می‌توانند یک معامله امضا کنند.

6. آنها ارزش شما را نمی بینند.

این مسئولیت فروشنده است که به خریدار در مورد ارزش راه حل خود آموزش دهد. اگر مشتری بالقوه شما در تلاش برای درک چرا به محصول شما نیاز دارد و چگونه به آنها کمک می کند تا به اهداف خود دست یابند، ارزش پیشنهادی خود را مجدداً تنظیم کنید، مطالعات موردی مشتری را به آنها نشان دهید، از خوشحال ترین مشتریان خود برای آنها توضیحات ارسال کنید، و غیره در.

اما اگر بارها و بارها تلاش کرده اید و نتوانسته اید آنها را در مورد بازده سرمایه گذاری پیشنهادی خود متقاعد کنید، وقت آن است که آن را کنار بگذارید. برخی از خریداران هرگز پیام را درک نمی کنند – و اگر به تلاش خود ادامه دهید، به سادگی نفس خود را تلف خواهید کرد.

در حالی که ممکن است در نهایت خرید کنند، شما برای مذاکره در مورد قیمت منصفانه زمان دشواری (اگر نه غیرممکن) خواهید داشت. به هر حال، آنها محصول شما را به عنوان یک کالا می بینند – نه یک ضرورت.

7. این کاملاً مناسب نیست.

اگر محصول شما به مشتری بالقوه کمکی نمی کند، موظف هستید که آن را کنار بگذارید. در پایان روز، ماموریت شما نباید در حال بسته شدن باشد – بلکه باید بهترین راه حل را به مشتریانتان ارائه دهد.

تصور کنید خدمات مدیریت شهرت آنلاین را به رستوران ها می فروشید. از آنجایی که محصول شما برای سازمان‌های کوچک‌تر مقرون به صرفه نیست، رستوران‌هایی را با 20 مکان یا بیشتر هدف قرار می‌دهید. شما برای رستورانی که تنها دو مکان دارد، سرب ورودی دریافت می کنید. پس از پیگیری، متوجه می‌شوید که این کسب‌وکار حداقل ROI را از خدمات شما دریافت می‌کند – در صورت وجود.

به جای جلو بردن فروش، باید بگویید، “از آنچه که در مورد رستوران و اهداف شما آموخته ام، فکر نمی کنم محصول ما بهترین راه حل باشد. [محصول جایگزین شماره 1] را توصیه می کنم. ] یا [محصول جایگزین شماره 2]، زیرا [دلایل A و B].”

این پاسخ شهرت شما را به‌عنوان معتبر و قابل اعتماد افزایش می‌دهد – بنابراین وقتی رستوران زنجیره‌ای مشتری با رستوران بسیار بزرگ‌تری خریداری می‌شود، شما اولین کسی خواهید بود که با آنها تماس می‌گیرند. اما حتی اگر این مشتری هرگز مناسب نباشد، احتمالاً نام شما را به هر کسی که مناسب است منتقل می‌کند.

حذف مشتری بالقوه از خط لوله هرگز احساس خوبی ندارد – حتی زمانی که می دانید این بهترین کار است. اما یک جنبه مثبت عمده وجود دارد. وقتی از مشتریان بالقوه‌ای که برای کسب‌وکار شما مناسب نیستند کنار می‌روید، می‌توانید بر روی مشتریان بالقوه تمرکز کنید.