به گفته رهبران واقعی فروش، 7 راه برای همدلی در حین انجام معاملات

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی جدید از HubSpot، حاوی توصیه های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

بهترین فروشنده ها فروش را شخصی می کنند. آن‌ها در معاملاتی که انجام می‌دهند فکر و دقت نظر می‌کنند، و – قبل از هر چیز – برای حل مشکلات احتمالی خود تلاش می‌کنند.

فروشندگان باید بدانند که چگونه در حین انجام فروش، همدل و متفکر باشند – و گاهی اوقات، گفتن این فرآیند آسان تر از انجام آن است. برای ارائه دیدگاهی در مورد همدلی در فروش و نحوه ایجاد آن در تعاملات خود با مشتریان احتمالی، از برخی رهبران فروش مشاوره و بینش آنها را خواستیم.

بیایید ببینیم آنها چه می‌گویند.

1. همیشههمدل باشید

همدلی و تفکر باید در تلاش های فروش شما ریشه دوانده باشد. همانطور که مدیر فروش HubSpot Alex Riffle می گوید، “من همیشه سعی کنید با همدلی رهبری کنید و به این فکر کنید که چگونه ابزارهای ما می‌توانند چالش‌هایی را که مشتریان احتمالی با آن‌ها روبرو هستند حل کنند

فروش مؤثر به این معناست که خود را به عنوان منبعی قابل اعتماد برای مشتری بالقوه خود قرار دهید و راه حل خود را به عنوان مؤثرترین درمان برای نقاط درد آنها در نظر بگیرید. اگر فقط به طور انتخابی همدل باشید، نمی توانید هیچ یک از اینها را انجام دهید – بنابراین در هر مرحله از فرآیند فروش، با نیازها، احساسات و علایق مشتری احتمالی خود هماهنگ باشید.

2. با کنجکاوی، نگرانی و علاقه واقعی به مشتری احتمالی خود کمک کنید.

کارل فریرا، Refine Labs نیز نظر مشابهی را بیان کرد. او به نمایندگان توصیه می کند که با در نظر گرفتن آینده، رهبری کنند. او می‌گوید که فروشندگان باید بپرسند، “[قابلیت‌های احتمالی من] چه کسانی هستند؟ آنها چگونه کار می‌کنند؟ با چه چالش‌هایی روبرو هستند؟”

او همچنین تاکید کرد که حفظ منافع مشتری بالقوه شما به نفع همه کسانی است که در فروش شرکت دارند. او می‌گوید: «پیشروی با کنجکاوی واقعی، نگرانی و علاقه واقعی برای کمک به مشتری بالقوه‌تان برای انجام بهتر کارشان، به شما کمک می‌کند در «دریای همان‌ها» متمایز شوید. همدلی احساسی نیست که آن را جعل کنیم، در حالی که برنامه ای برای جمع کردن راه حلی در گلوی آنها وجود دارد.”

3. از مشتریان احتمالی بپرسید، “حالت چطور است؟”

همدلی در فروش به این معنی است که نبض خود را در مورد احساس مشتریان بالقوه خود حفظ کنید – هم در مورد فروش و هم به طور کلی. درک هر دو طرف به عناصر کلیدی پیام شما، میزان فشاری که می‌توانید در مکالمه وارد کنید و جنبه‌هایی از فروش که بیشتر مایل به بحث در مورد آنها هستند، اطلاع می‌دهد.

جردن بنجامین، مدیر فروش شریک اصلی HubSpot، این را ارائه کرد توصیه، “سوال اصلی من این است که “حالت چطور است؟” سعی می کنم از لحنی استفاده کنم که نشان دهد واقعاً برایم مهم است و کنجکاو هستم که بشنوم.

“ممکن است یک دقیقه از مکالمه طول بکشد – ممکن است 15 طول بکشد. اما از اینجا می خواهم شروع کنم. می خواهم بشنوم که مشتریان بالقوه من از کجا می آیند تا ببینم آیا می خواهند صحبت را باز کنند یا فقط پایین بیایند. به تجارت.”

4. روی ایجاد رابطه تمرکز کنید.

همدلی در فروش فقط وسیله ای برای رسیدن به هدف نیست. آن را منحصراً برای معاملاتی که می‌خواهید فوراً ببندید رزرو نکنید. فروش همدلانه در مورد ایجاد روابط، اهمیت دادن به مشتریان و مشتریان بالقوه ای است که به آنها خدمت می کنید، و هر کاری که می توانید برای قرار دادن آنها در اولویت قرار دهید.

دانیل ولتر، مدیر فروش HubSpot، این برای گفتن “فروش تماماً در مورد همدلی و درک موارد تجاری فردی است، اما همچنین در مورد ارائه برخی توصیه ها و جایگزین های خوب است – مانند تغییر شرایط پرداخت، کار با آزمایشات، یا تعیین تاریخ شروع قرارداد یک یا دو ماه جلوتر.”

او می‌گوید، “ما روزانه با بسیاری از مشاغل صحبت می‌کنیم. این به ما امکان می‌دهد اطلاعاتی را منتشر کنیم که می‌تواند برای افراد بالقوه مفید باشد. این روابطی که در طول فرآیند فروش ایجاد می‌کنیم، کلید برنده شدن در معامله است. اگر نه اکنون یا ماه آینده، مشتریان احتمالی این را به خاطر خواهند آورد و در اسرع وقت با ما تماس خواهند گرفت.”

5. حضور داشته باشید و وضعیت فعلی مشتری احتمالی خود را درک کنید.

براندون کرش، متخصص پیش فروش خدمات هاب موسس HubSpot ، بر اهمیت توجه به اینکه مشتری بالقوه شما در حال حاضر کجاست، تاکید کرد — وقت بگذارید و روی زمان حال تمرکز کنید، نه فقط به جایی که آنها بوده اند یا به کجا می روند.

او می‌گوید، “سعی می‌کنم از مکالمه لذت ببرم و روی واقعیت [قابل‌طلبم] تمرکز کنم. دریافته‌ام که حضور و درک وضعیت فعلی او منجر به مکالمات متمرکزتری شده است که ممکن است بلافاصله به MRR تبدیل نشود – اما آنها کاملاً در وقت من صرفه جویی کردند و به من اجازه دادند که تماس بازی مناسبی را برقرار کنم تا همه چیز را به هر طریقی در حرکت نگه دارم.”

6. تکنیک LAER را دنبال کنید.

مدیر حساب کانال HubSpot، شارن مورناگان می‌افزاید، “فروشندگان عالی واقعاً به مشتریان احتمالی، شرکت و شهرت آنها لعنت می‌فرستند

“پیروی از مراحل “گوش دادن، تصدیق، کاوش و پاسخ” به فروشندگان اجازه می‌دهد تا کنترل فرآیند را در دست داشته باشند، مشتریان احتمالی یا مشتری خود را درگیر نگه دارند و روابطی بر اساس درک و اعتماد ایجاد کنند. فروش ممکن است اتفاق بیفتد یا نشود – این خارج از کنترل نمایندگان فروش است – اما شهرت همدلی در دراز مدت قوی خواهد ماند “

.

7. نحوه سرعت بخشیدن به تلاش های فروش خود را بدانید.

یکی از اجزای کلیدی پیشروی با همدلی در فروش این است که بدانید چه زمانی باید بنزین بزنید و بدانید چه زمانی باید ترمز کنید. درک اینکه چه زمانی باید تماس با یک مشتری بالقوه یا مشتری را برای مدت معینی متوقف کنید، یکی از راه‌های مشخص‌تر برای نشان دادن همدلی شما به عنوان یک فروشنده است.

به عنوان مدیر اجرایی حساب HubSpot، کوین نگیوئن، “واقعیت این است که محصول شما می تواند تمام مشکلات فوری مشتری را حل کند و ROI 300٪ ارائه دهد، اما اگر آنها احساس می کنند تحت تأثیر این موقعیت قرار گرفته اند و گیج شده اند، شما با مشکل مواجه خواهید شد.

“اینجاست که فروش هم علم و هم هنر است. شما با انسان‌ها سر و کار دارید. و من از گفتن آن متنفرم، اما انسان‌ها احساساتی دارند. اگر “احساس خوبی ندارد” سپس آنها هرگز خرید نخواهند کرد – بنابراین شما باید از نظر منطقی و احساسی جذابیت داشته باشید.”

این سوال پیش می‌آید، “چگونه می‌توانید تعاملات خود را با مشتری احتمالی احساس درستی کنید؟” خب، توجه به نحوه سرعت بخشیدن به تلاش‌های فروش خود در این فرآیند بسیار مهم است. نگیوئن به نمایندگان فروش پیشنهاد می کند “در ابتدا معامله را کند کنند تا در پایان معامله را تسریع کنند”

ایجاد روابط مستحکم با مشتریان بالقوه و مشتریان، پایه و اساس تلاش‌های فروش مولد را ایجاد می‌کند. نشان دادن همدلی واقعی می تواند این روند را تسهیل کند. فروشندگان باید به مشتریان بالقوه گوش دهند و دیدگاه های آنها را در نظر بگیرند.

با انجام این کار، آن‌ها می‌توانند این احساس را داشته باشند که چگونه می‌توانند با دلسوزی به بهترین شکل به آنها نزدیک شوند و بهتر درک کنند که چه زمانی باید به آنها فضایی بدهند – و همه اینها منجر به تلاش‌های فروش روان‌تر، متفکرانه‌تر و موفق‌تر می‌شود.