چگونه در 7 مرحله آسان یک مذاکره را از دست دهیم

فرود آمدن با شرایط قابل قبولی که به اندازه کافی با علایق شما مطابقت دارد، فرآیندی دشوار و اغلب خسته‌کننده است که می‌تواند با یک سکه به سمت جنوب پیش برود. پایان دادن به طرف اشتباه یک معامله کج یا از دست دادن یک توافق احتمالی به طور کامل در هر مذاکره احتمالاتی هستند – و شما باید بدانید که چگونه از این نتایج دوری کنید.

از آماده‌سازی راه اشتباه (یا اصلاً) تا اجازه دادن به خریدار برای انجام مراحل بعدی، راه‌های زیادی برای تلو تلو خوردن درست قبل از خط پایان وجود دارد. بنابراین برای اینکه دقیقاً به شما نشان دهیم چه کاری نباید انجام دهید، ما یک برنامه اقدام مفید و هفت مرحله ای برای شکست در مذاکره گردآوری کرده ایم.

1. خیلی زود مذاکره را شروع کنید.

فرض کنید قیمت نسبتاً در مراحل اولیه فروش شروع به افزایش کرده است. این غیر معمول نیست که مشتری احتمالی شما در مورد هزینه ها، مدت قرارداد و تخفیف های احتمالی در تماس اول یا دوم سؤال کند. در حالی که نباید از سؤالات آنها طفره بروید (که جلب اعتماد آنها را دشوارتر می کند)، مراقب باشید تا زمانی که آماده نشده اید وارد مذاکره نشوید.

به خریدار ایده بدهید که قیمت آن چقدر خواهد بود تا مطمئن شوید که در بودجه اوست. اگر سعی می کنند با شما رفت و آمد کنند، از یکی از این پاسخ ها استفاده کنید:

• “خوشحالم که گزینه های خود را با شما در میان بگذارم، اما فکر می کنم بعد از اینکه بینش بیشتری نسبت به نیازهای شما پیدا کردم و به شما نشان دادم، انجام آن گفتگو مفیدتر خواهد بود. چگونه محصول ما می تواند کمک کند.”
• “این بحث کمی زودهنگام است — بیایید قبل از پرداختن به علف های هرز روی قیمت تمرکز کنیم تا ببینیم آیا شما مناسب هستید یا خیر.”
• “آیا برای ارائه این مکالمه برای مدتی آماده هستید؟ هنگامی که در مورد نکات دردناک شما بیشتر یاد گرفتم، می توانیم بفهمیم که کدام [ویژگی ها، ردیف، بسته] کدام است. بهترین باشید — و این بیشترین تأثیر را روی قیمت خواهد داشت.”

2. آماده نکنید

رفتن به یک مذاکره بدون آمادگی راهی مطمئن برای خروج از یک توافق بد است. وقتی روی صندلی داغ هستید، سخت است که به وضوح فکر کنید، بنابراین بدون یک استراتژی کاملاً تعریف شده ممکن است در نهایت با شرایط نامطلوب موافقت کنید یا حتی معامله را از دست بدهید.

ابتدا، اهداف خود را بشناسید. در مقابل فقط می خواهید به چه چیزی نیاز دارید؟ کجا حاضرید مصالحه کنید؟ در چه مرحله ای باید دور شوید؟

بعد، همان تمرین را از دیدگاه مشتری انجام دهید. اگر بتوانید اهداف آن‌ها را پیش‌بینی کنید، جایی که انعطاف‌پذیر خواهند بود، و جاهایی که تکان نخواهند خورد، پیشنهاد توافقی که به دنبال آن خواهند بود، آسان‌تر خواهد بود.

شما همچنین باید استراتژی هایی برای غلبه بر مخالفت های آنها ایجاد کنید. فرض کنید مطمئن هستید که خریدار درخواست یک قرارداد ماهانه خواهد کرد. اگر شرایط پرداخت سه ماهه ارجحیت دارند و می توانید دلایل متعددی را به نفع مشتری احتمالی خود بیاورید، متقاعد کردن آنها در طول مذاکره واقعی کمتر چالش برانگیز خواهد بود.

3. فورا دست به کار شوید.

مذاکرات باعث می‌شود بیشتر افراد تنش زیادی داشته باشند، بنابراین برخی فوراً می‌خواهند دست به کار شوند. با این حال، صرف زمان برای ایجاد رابطه در ابتدا بسیار مهم است. مذاکره‌کنندگانی که با همتایان خود چت می‌کنند، بیشتر احتمال دارد که اطلاعات کلیدی خود را به خطر بیاندازند و اطلاعات کلیدی خود را به اشتراک بگذارند و کمتر احتمال دارد اولتیماتوم بدهند یا به بن‌بست برسند.

به عبارت دیگر، صحبت های کوچک می تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

4. به نشانه های غیرکلامی توجه نکنید

شاید شما در حال صحبت کردن هستید، اما اگر زبان بدن و نشانه های صوتی شما با کلمات شما مطابقت نداشته باشد، خود را در معرض ضرر قرار می دهید.

مذاکره حضوری؟ به دست ها و پاهای خود توجه کنید. چرخاندن دست‌ها، لمس کردن صورت، جهش یا تکان دادن پاها همگی نشانه‌های رایج اضطراب هستند. اگر بتوانید از بی قراری پرهیز کنید، بسیار خونسردتر به نظر می رسید.

همچنین، به یاد داشته باشید که دست‌ها و پاهای خود را روی هم نگذارید. ممکن است فقط سرد باشید، اما بستن دست‌هایتان باعث می‌شود حالت دفاعی و بسته به نظر برسید.

برای اینکه مشتری بالقوه را راحت کنید و قابل اعتمادتر به نظر برسید، سعی کنید آنها را بازتاب دهید. این تکنیک چه روی یک میز نشسته باشید و چه با تلفن صحبت کنید، کار می کند. اگر می‌توانید آن‌ها را ببینید، ژست‌ها و برخی از ژست‌هایشان را به‌طور نامحسوس کپی کنید. اگر فقط صدای آنها را دارید، لحن، لحن و سرعت آنها را بازتاب دهید.

5. بر گفتگو مسلط شوید.

در مذاکرات، شما در واقع با کمتر گفتن قدرت به دست می آورید. حرف زدن بیش از حد نشانه ای غیرقابل انکار عصبی بودن است – و اگر خریدار بتواند به شما بگوید مضطرب هستید، تهاجمی تر از زمانی است که آرام و تحت کنترل به نظر می رسید.

به‌علاوه، ممکن است در نهایت، نمایندگانی که پرسه‌زن می‌شوند امتیازات غیرضروری بدهند. وقتی بیشتر گوش می‌دهید، خیلی سخت‌تر است که به‌طور تصادفی امتیازات داوطلبانه بدهید یا قیمتی را کاهش دهید تا اینکه صحبت کنید.

آخرین مزیت؟ اجازه دادن به مشتری بالقوه به شما بینش بیشتری نسبت به آنچه فکر می کند می دهد. توجه داشته باشید که آنها بیشتر زمان خود را روی کدام موارد صرف می کنند و نسبتاً سریع از کدام موارد عبور می کنند، سپس زمانی که درخواست مصالحه می کنید از آن اطلاعات استفاده کنید.

صحبت از سازش …

است

6. از سازش خودداری کنید.

موافقت با خواسته‌های خریدار باعث می‌شود شما ضعیف به نظر برسید، درست است؟ اشتباه. تقریباً هر مذاکره ای مستلزم امتیازاتی از طرف هر دو طرف است. به هر حال، اگر قرارداد نیاز به رفت و برگشت نداشت، قبلاً امضا شده بود.

نه تنها باید آماده باشید که برخی از شرایط را رها کنید یا اصلاح کنید، بلکه باید در واقع چند “برنده” برای مشتری بالقوه ایجاد کنید.

جف هافمن، مدیر فروش مشهور، توضیح می‌دهد: «هیچ‌کس نمی‌خواهد احساس کند در یک مذاکره شکست خورده است – به خصوص یک خریدار». “چند نقطه ای ایجاد کنید که با گفتن “بله” مشتری احساس کند چیزی را برده است.”

به عنوان مثال، اگر به نظر می رسد نگران انتقال داده های خود به پلتفرم شما هستند، می توانید برای ارائه پشتیبانی پیاده سازی رایگان برنامه ریزی کنید. “برنده شدن” این امتیاز هنگام مذاکره، مشتری بالقوه را خشنود می کند و آنها را نسبت به درخواست های شما بیشتر پذیرا می شود.

مهمتر از همه، خریدار را شریک خود بدانید نه حریف خود. وقتی به صورت مشارکتی فکر می کنید – نه رقابتی – پیدا کردن یک راه حل برد-برد بسیار ساده تر است.

7. انتظار داشته باشید که خریدار اقدامات بعدی را انجام دهد.

هنگامی که به توافق رسیدید، سیستمی را ایجاد کنید تا قرارداد در اسرع وقت امضا و پرداخت شود. از این گذشته، در حال حاضر معامله بیشترین شتاب را دارد – هر چه مدت بیشتری منتظر بمانید تا جزئیات را مشخص کنید، احتمال اینکه خریدار نظر خود را در مورد شرایط دقیق تغییر دهد بیشتر است.

دان تایر، مدیر فروش HubSpot پیشنهاد می‌کند یک پیوند پرداخت یا فاکتور آماده داشته باشید که می‌توانند فوراً آن را پر کنند.

برخی شرکت‌ها باید از تیم‌های حقوقی‌شان بخواهند که این پیشنهاد را بررسی کنند. به لطف سؤالاتی که در حین کشف پرسیده اید، از قبل باید بدانید که آیا این چنین است. به یک مذاکره بیایید که با تمام مواد مورد نیاز برای شروع روند بررسی آنها آماده شده است.

شما در خانه هستید – اکنون جای خود را گم نکنید. با اجتناب از این اشتباهات مهلک، شما و مشتریان احتمالی می توانید پیروز از مذاکره خارج شوید.