چگونه داده ها در فروش می توانند تیم فروش و عملکرد شما را متحول کنند

داده‌ها طرز تفکر و احساس تیم‌های فروش را تغییر داده‌اند. دیگر شهود روی صندلی راننده نمی‌نشیند. داده‌های فروش چرخ را در دست گرفته است و دلیل خوبی هم دارد.

کسب‌وکارهای امروزی باید در واکنش به تغییرات بازار، فعالیت رقبا، ترجیحات مشتری و کمپین‌های سراسری شرکت تصمیمات فروش بگیرند. به علاوه، از آنجایی که هزینه جذب مشتریان جدید همچنان در حال افزایش است، تیم‌های فروش باید روی تلاش های هدفمند برای حفظ منابع.

برای شروع به تدوین استراتژی فروش مبتنی بر داده خود، به این راهنما بروید.

اطلاعات فروش

داده‌ها جزء ضروری تیم‌های فروش موفق هستند. داده‌های فروش می‌تواند به نمایندگان کمک کند از تعقیب مشتریان نامناسب جلوگیری کنند، و می‌تواند فرصت‌های جدیدی را که تیم‌های فروش در غیر این صورت تشخیص نمی‌دهند، اطلاع دهد.

اما داده ها به خودی خود می توانند ترسناک باشند، به خصوص برای تیم هایی که به چنین فرهنگ تحلیلی عادت کرده اند.

به‌علاوه، تیم‌های فروش نیازی به استفاده از هر معیار ندارند. قبل از اینکه به انواع داده‌های فروش که تیم شما باید ردیابی کند بپردازم، بیایید با نحوه نزدیک شدن به داده‌های فروش شروع کنیم تا به نفع تیم و اهداف شرکت شما باشد.

چگونه به داده های فروش نزدیک شویم

ابتدا، هدف(های) کسب و کار خود را تعیین کنید. این مرحله به این نیست که داده ها می توانند برای شما انجام دهند. این در مورد اهداف در کسب و کار شما است. بنابراین، روی آنچه برای تیم فروش خود خود می خواهید تمرکز کنید.

مثال: می‌خواهیم چرخه فروش خود را در سه ماهه دوم کوتاه کنیم.

بعد، یادداشت کنید سوالات ناشی از آن چیست هدف شما.

مثال: چرخه فروش فعلی ما چقدر است؟ چه چیزی باعث می شود که در این طول باشد؟ دوست داریم چقدر طول بکشد؟ این چقدر پول ما را نجات می دهد؟ برای کوتاه کردن چرخه فروش فعلی به چه چیزی نیاز داریم؟

در نهایت، مشخص کنید کدام معیارهای فروش برای پاسخگویی لازم است این سوالات. (در زیر انواع داده های فروش را پوشش خواهیم داد.)

اکنون تیم فروش شما باید بداند که برای رسیدن به هدف خود از چه معیارهای فروش خاصی استفاده کند. با گذشت زمان، با تغییر اهداف شما، ممکن است لازم باشد نقاط داده مختلفی را بر اساس نیاز اضافه یا حذف کنید.

بخش زیر انواع داده‌هایی را پوشش می‌دهد که تیم شما باید بداند.

در این بخش، رایج ترین عملکرد کلید فروش را پوشش می دهم شاخص ها (KPI). این موارد برای پوشش عملکرد کل شرکت و همچنین ردیابی اینکه چگونه تیم فروش شما بر اهداف شرکت شما تأثیر می گذارد، مهم هستند. بیایید در نمودار زیر با جزئیات بیشتری به آنها نگاه کنیم. ما در مورد نحوه جمع‌آوری این داده‌ها بعداً صحبت خواهیم کرد.

برای فهرستی از بیش از 50 معیار فروش و همچنین تفکیک KPIهای فروش در هر تیم، نهایی ما را بررسی کنید راهنمای معیارهای فروش.

kpi فروش	آنچه به شما می گوید
کل درآمد	تیم فروش شما چقدر درآمد دارد
کل فروش بر اساس دوره زمانی	نحوه عملکرد تیم فروش شما (یعنی بهبود یا بدتر شدن) در طول زمان
فروش بر اساس منبع اصلی	فروش شما از کجا می آید و کدام منابع تولید سرنخ کار می کنند یا کار نمی کنند
درآمد هر فروش	با هر فروش که انجام می دهید چقدر درآمد ایجاد می شود
درآمد بر اساس محصول	هر محصول، خط محصول یا خدماتی که می‌فروشید چقدر درآمد ایجاد می‌کند
نفوذ بازار	میزان محصول یا خدمات شما توسط مشتریان در مقایسه با کل بازار تخمینی استفاده می‌شود
فروش در هر فعالیت قبلی	تعداد فروش برای هر فعالیت قبلی (مانند تماس‌های تلفنی، اطلاع‌رسانی ایمیل، جلسات حضوری و غیره) انجام شد
درصد درآمد حاصل از کسب و کار جدید	چه مقدار درآمد از مشتریان جدید تولید می شود
درصد درآمد حاصل از مشتریان موجود	چه مقدار درآمد از مشتریان فعلی ایجاد می‌شود (مانند فروش متقابل، افزایش فروش، سفارش‌های تکراری، قراردادهای گسترده و غیره)
رشد سال به سال (YOY)	چگونه عملکرد تیم فروش شما در مقایسه با سال قبل در حال رشد است
میانگین متوسط ​​ارزش مادام العمر مشتری (LTV)	چقدر می‌توانید انتظار داشته باشید که یک مشتری در طول رابطه تجاری شما درآمد ایجاد کند
امتیاز خالص تبلیغ کننده® (NPS)	میزانی که افراد (به عنوان مثال مشتریان شما) شرکت شما را به دیگران توصیه می کنند
تعداد فروش از دست رفته در رقابت	چه تعداد فروش در یک دوره زمانی معین به دلیل رقابت از دست رفته است
درصد Res که به 100% سهمیه رسیده است	چند نماینده در تیم شما به 100٪ سهمیه خود رسیده اند
درآمد بر اساس منطقه	تیم فروش شما بر اساس منطقه چقدر درآمد دارد
درآمد بر اساس بازار	تیم فروش شما بر اساس بازار چقدر درآمد دارد
هزینه فروش به عنوان درصدی از درآمد ایجاد شده	شرکت شما چقدر برای ایجاد فروش می پردازد

دانلود رایگان محاسبه‌گر معیارهای فروش ما برای محاسبه میانگین اندازه معامله، نرخ برد و باخت، نرخ ریزش و موارد دیگر.

چگونه داده های فروش را تجزیه و تحلیل کنیم

شما یک هدف را شناسایی کرده‌اید و چندین KPI را برای اندازه‌گیری پیشرفت خود ردیابی کرده‌اید — اکنون زمان تجزیه و تحلیل داده‌ها فرا رسیده است.

هنگامی که داده های خود را مرتب کردید، تمرین خوبی است که یافته ها را به صورت بصری ارائه دهید. نمودارها، نمودارها و داشبوردها درک اطلاعات را آسان‌تر می‌کنند و به شما امکان می‌دهند روندها، الگوها و همبستگی‌ها را در داده‌ها شناسایی کنید. همچنین می‌توانید موارد دورافتاده‌ای را که نیاز به بررسی بیشتر دارند، شناسایی کنید.

به عنوان مثال، داشبورد فروش HubSpot به کاربران یک دید پرنده از عملکرد فروش آنها می‌دهد و به آنها امکان می‌دهد معیارهای کلیدی مانند درآمد، فروش بر اساس منبع سرنخ و سالیانه را ردیابی کنند. رشد سال

داشبورد گزارش فروش و عملکرد HubSpot

با داشتن این بینش‌ها، می‌توانید گام‌های عملی برای بهینه‌سازی عملکرد فروش خود و تصمیم‌گیری آگاهانه کسب‌وکار بردارید.

بعد، نحوه ایجاد تیم فروش مبتنی بر داده را مورد بحث قرار خواهیم داد.

فروش مبتنی بر داده

فروش مبتنی بر داده یک رویکرد فروش است که شامل جمع‌آوری و استفاده از معیارهای خاص برای اطلاع رسانی به همه تصمیم‌های فروش است، از جستجوی سرنخ گرفته تا مدیریت افراد گرفته تا کاهش و قیمت گذاری.

استفاده از داده ها در فروش می تواند به نمایندگان شما در بهبود بهره وری کمک کند. همچنین می تواند در وقت و انرژی گرانبهای آنها صرفه جویی کند و مشتریانی را که مناسب نیستند یا علاقه ای ندارند، دنبال کنند. پیاده‌سازی رویکرد فروش مبتنی بر داده می‌تواند کسب‌وکار شما را سودآورتر کند — تا 6% سودآورتر از رقبای آنها.

این رویکرد به اندازه کافی آسان به نظر می رسد، درست است؟ خوب، این که بگوییم استراتژی فروش مبتنی بر داده را پذیرفته اید یک چیز است … و استفاده از این داده ها برای تأثیرگذاری، توسعه و توانمندسازی سازمان فروشتان کاملاً چیز دیگری است.

بیایید در مورد اینکه رویکرد فروش مبتنی بر داده در عمل چگونه به نظر می رسد صحبت کنیم.

ایجاد یک تیم فروش مبتنی بر داده

یک تیم فروش که بر داده‌ها متکی است تعداد انگشت شماری را مشاهده می‌کند از شیوه های متمایز این موارد را بخوانید تا ببینید چگونه تیم فروش شما می‌تواند از همین رویکرد پیروی کند.

1. آنها با اهداف و بیانیه های ماموریت هماهنگ می شوند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده در همه چیز همسو هستند – از اهداف بزرگ تا اهداف روزانه. این همسویی مسئولیت ارتباط و اجرا بر عهده مدیران فروش است. همچنین تمرین خوبی است که این اهداف و اهداف را با کل تیم فروش خود توسعه دهید، بنابراین آنها را در جلسات برنامه ریزی یا تعیین هدف استفاده کنید.

این فرآیند منعکس کننده سوالاتی است که در بالا در مورد آن بحث کردم درباره اینکه از چه داده های فروش استفاده کنید. آن‌ها به تعیین اهدافی که تیم فروش شما دنبال می‌کنند، چه داده‌هایی می‌تواند به شما در دستیابی به آن اهداف کمک کند، و اینکه هر یک از اعضای تیم باید چه کاری انجام دهند تا در مسیر پیگیری شما همسو بمانند، کمک می‌کند.

2. آنها فرآیند فروش را می سازند و دنبال می کنند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده از یک فرایند فروش مجزا پیروی می‌کند – مجموعه‌ای از اقدامات تکرارپذیر تیم شما برای بستن یک مشتری جدید انجام می دهد. فرآیند فروش به شما این امکان را می دهد که ببینید کدام بخش از رویکرد فروش شما کار می کند و کدام بخش نه. با تکرار همان اقدامات در تیم خود، می‌توانید مکان‌هایی را که می‌توانید KPIها و داده‌های فروش جدید را ترکیب و ردیابی کنید، یادداشت کنید.

هنگام ایجاد تغییرات یا به‌روزرسانی در فرآیند فروش، این کار را به آرامی و با یک تغییر در یک زمان انجام دهید. این به تیم شما اجازه می دهد تا به تغییر عادت کند و به شما امکان می دهد به وضوح ببینید که آیا این تغییر به روند کلی فروش شما منفعت می رساند یا آسیب می زند.

3. آنها از داده های موجود برای اطلاع رسانی استراتژی استفاده می کنند.

تیم فروش مبتنی بر داده فقط از داده های جدید استفاده نمی کند. آنها همچنین از هر داده ای که قبلاً جمع آوری کرده اند استفاده می کنند (حتی اگر هرگز مورد استفاده قرار نگرفته باشند). داده‌های موجود می‌توانند معدن طلایی از بینش‌ها و ایده‌های دست‌نخورده باشند — کافی است به چگونه هارلی دیویدسون از داده های قدیمی برای افزایش فروش جدید تقریباً 3000٪ استفاده کرد.

قبل از غواصی در ابزار داده جدید، مقداری تجزیه و تحلیل در مورد هر گونه داده فروش موجود، مانند اطلاعات در مورد خریداران قبلی و بالقوه. تیم فروش خود را جمع آوری کنید و در مورد داده های موجود و نحوه استفاده از آنها برای اطلاع رسانی تصمیمات یا استراتژی های جدید گپ بزنید.

4. آنها با یک CRM کار می کنند – و داده ها را در دسترس قرار می دهند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده با ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) همکاری نزدیکی دارد، مانند CRM رایگان HubSpot. پایگاه داده CRM بسیار ارزشمند است. It effectively replaces cluttered spreadsheets and disjointed tools — and it generates helpful sales reports (which you can also find in HubSpot’s SalesHub).

یک CRM می‌تواند تمام فعالیت‌های مشتریان احتمالی و مشتریان را ردیابی کند و حتی ساده‌ترین وظایف، مانند پیگیری ایمیل و به‌روزرسانی‌های تماس را خودکار کند. همچنین تیم فروش شما را در یک راستا نگه می دارد و همه اطلاعات فروش شما را به یک اندازه در دسترس قرار می دهد.

شور شوید با گزارش فروش رایگان HubSpot، فرآیند فروش خود را مشاهده کنید.

5. آنها همه تعاملات بالقوه را دنبال می کنند تا یاد بگیرند چه چیزی جواب می دهد و چه چیزی نه.

یک تیم فروش مبتنی بر داده با هر تعامل مشتری بالقوه با اهمیت یکسان برخورد می کند. چه یک مشتری بالقوه هرگز پاسخ ندهد یا مشتری نشود، هر تعاملی می‌تواند داده‌های ارزشمند و بینشی در مورد آنچه کار می‌کند به تیم فروش شما بدهد.

تعاملات بالقوه می تواند چند نکته مهم را به شما بگوید:

• این چشم انداز از کجا آمده است
• چرا نماینده فروش شما در وهله اول تماس گرفت
• نماینده فروش شما چگونه تماس برقرار کرد و از چه شکلی از ارتباط استفاده کرد

از تماس اولیه، می‌توانید 1) را ردیابی کنید چرخه فروش برای مشتری خاص، یا 2) مشتری بالقوه را به کدام رقیب باختید. همچنین می توانید اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی را از هر مشتری بالقوه ای که مشتری می شود جمع آوری کنید تا شخصیت خریدار.

6. آنها فقط با سرنخ ها و بالقوه هایی درگیر هستند که با معیارهای خاصی مطابقت دارند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده فقط به دنبال سرنخ‌ها و بالقوه‌هایی است که ثابت می‌کنند مشتریان مناسبی هستند – چیزی که داده‌های مناسب می‌تواند به آنها بگوید. همانطور که در بالا گفتم، داده های فروش این پتانسیل را دارد که تیم فروش شما را در وقت و انرژی گرانبها صرفه جویی کند و همچنین شرکت شما را سودآورتر کند.

برای انجام این کار، تیم شما باید از داده هایی که جمع آوری می کند استفاده کند. هنگامی که شما به سرنخ های مناسب واجد شرایط می شوید، تیم شما باید بداند که به چه داده هایی نگاه کند تا بفهمد که آیا آنها باید با یک مشتری جدید درگیر شوند یا خیر. شاید شما یک سرنخ مناسب را به عنوان یک مشتری با درآمد ماهانه مشخص و همچنین حداقل معینی از اعضای تیم بازاریابی تعریف کرده باشید. تیم خود را تشویق کنید انرژی خود را روی مشتریان احتمالی متمرکز کنند دسته بندی.

<با نحوه یافتن و شناسایی سرنخ های مناسب که می توانند به مشتریان پولی تبدیل شوند، بیاموزید.

7. آنها در مورد بهترین شیوه ها و رویکردهایی که کار نمی کنند ارتباط برقرار می کنند.

یک تیم فروش مبتنی بر داده به طور مداوم بهترین شیوه ها را با یکدیگر به اشتراک می گذارد. شاید یکی از نمایندگان فروش شما روش جدیدی برای استفاده از داده های فروش خود یاد گرفته باشد. شاید دیگری رویکرد جدیدی پیدا کرده باشد که تقریباً همیشه یک پاسخ بالقوه را تضمین می کند. صرف نظر از این، تیم فروش شما باید همیشه در مورد بهترین شیوه ها و رویکردهای خود صحبت کنند که کاملاً کارساز نیستند. می‌توانید این اطلاعات را از طریق جلسات تیمی یا از طریق فردی بین مدیران و نمایندگان به اشتراک بگذارید.

این نه تنها روحیه را تقویت می کند و به عنوان وسیله ای برای مربیگری فروش و آموزش عمل می کند، بلکه باعث می شود همچنین به شما کمک می کند تا داده های خود – و نحوه استفاده از آنها – را به طور مداوم به روز نگه دارید. داده‌های فروش یک فرآیند تکراری است و تیم فروش شما می‌تواند به شما کمک کند تا به طور مداوم نحوه استفاده و استفاده از آن را بهبود ببخشید.

داده های فروش به رشد بهتر شما کمک می کند

دیگر شهود هزینه را بر تیم فروش شما هدایت نمی کند. داده های فروش بچه جدید در بلوک است. یک تیم فروش مبتنی بر داده می تواند در زمان، انرژی و پول سازمان شما صرفه جویی کند – منابعی که شرکت شما احتمالاً مجبور نیست هدر دهد. داده‌های موجود در فروش همچنین می‌توانند تیم فروش شما را همسو کنند و فرآیند فروش شما را به گونه‌ای ساده کنند که درآمد و تأثیر تجاری را به حداکثر برسانند.

به داده‌های فروش موجود خود نگاهی بیندازید، با یک CRM رایگان شروع به کار کنید و در مورد اینکه چگونه داده‌های موجود در فروش می‌توانند به شکوفایی سازمان شما کمک کنند، بیاموزید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئیه 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.