چگونه از «من برای این وقت ندارم» و 4 براش آف رایج خریدار گذشته

چگونه از «من برای این وقت ندارم» و 4 براش آف رایج خریدار گذشته

براش آف ها باعث صرفه جویی در زمان می شوند – راه هایی برای مشتریان بالقوه برای اینکه شما را بدون توجه به چیزی که می فروشید یا چگونه می فروشید از خود دور کنند. و اگر می‌خواهید به طور مداوم در گفتگوهای معنادار با مشتریان احتمالی شرکت کنید، باید بدانید که چگونه از آنها عبور کنید.

این به این معنی است که یاد بگیرید مخل باشید. اگر یک پاسخ سنتی و غیرفعال‌تر ارائه دهید، خریدار شما به استفاده از خلبان خودکار ادامه می‌دهد – حتی وقتی تماس تمام می‌شود فکری به حال شما نمی‌کند. شجاعت متفاوت بودن داشته باش. هنگامی که پنج مورد زیر را می شنوید، از این پاسخ ها برای شکستن خلسه مشتری احتمالی استفاده کنید و آنها را وادار کنید که واقعاً با آنچه می گویید هماهنگ شوند.

5 براش آف معمولی و نحوه پاسخگویی به آنها

1. “در حال حاضر برای این کار وقت ندارم.”

مشتریان بالقوه مشغول هستند و تماس شما بدون شک کار آنها را مختل می کند. چه کسی دوست دارد قطع شود؟ هیچکس. بنابراین وقتی خریدار متوجه شد که این یک تماس فروش است، از شنیدن یک «حالا زمان خوبی نیست» عجولانه تعجب نکنید.

اکثر فروشندگان پس از آن عذرخواهی می‌کنند و می‌پرسند، «زمان بهتر چه زمانی خواهد بود؟» مشتری به‌طور خودکار در ماه، سه‌ماهه یا سال آینده – هر روزی که امروز نیست، پاسخ می‌دهد. اما همانطور که نمایندگان فروش به خوبی می‌دانند، یک تماس موفق با یک جلسه تقویم مشخص به پایان می‌رسد، نه یک «بیا بعداً صحبت کنیم».

پس چگونه فروشندگان می توانند این برس آف را به یک جلسه با تاریخ و زمان مشخص تبدیل کنند؟ فوق العاده آسان است.

چیزی نگو.

درست است. وقتی این برس آف را می شنوید، به سادگی ساکت شوید. پس از چند ثانیه سکوت، مشتری بالقوه احساس ناراحتی می کند و می پرسد، “هنوز آنجا هستید؟” سپس فروشنده می تواند با “بله، من اینجا هستم” پاسخ دهد. فکر می‌کردم برای زمان بهتری برای صحبت به تقویم خود نگاه می‌کنید.»

چه پاسخ خلع سلاح کننده ای! آنها را غافلگیر می کند – و آنها اغلب در واقع یک روز و زمانی را ارائه می دهند که در نتیجه بهتر عمل می کند. جلسه رزرو شد و توجه جلب شد.

2. “من فرد مناسبی نیستم.”

پیش‌جویی علم کاملی نیست، بنابراین احتمالاً اولین فردی که با او تماس می‌گیرید تصمیم‌گیرنده نباشد. مشکلی نیست – تنها کاری که باید انجام دهید این است که از شخصی که با او تلفنی صحبت می کنید بپرسید مخاطب مناسب کیست.

گفتنش آسان تر از انجام دادن است. مشتریان احتمالی اغلب به “من فرد مناسبی نیستم” یا “این بخش متفاوتی است” می گویند و سپس به صورت ذهنی بررسی می کنند. آنها چیزی به شما بدهکار نیستند، پس چرا شما را در مسیر درست راهنمایی می کنند؟

اگر یک نماینده فروش فوراً بپرسد، “با چه کسی صحبت کنم؟”، اکثر مشتریان بالقوه با چیزی مانند، “فقط اطلاعاتی را برای من ارسال کنید و من آن را به همراه ارسال خواهم کرد” پاسخ می‌دهند. “ بن بست.

در اینجا تبادل بهتری وجود دارد:

دیدگاه: “من فرد مناسبی نیستم.”

فروشنده: “خب اجازه دهید این را از شما بپرسم – کجا باید بروم تا در مورد شرکت شما آموزش بهتری بگیرم؟”

احتیاط: “خوب … بخشی در وب سایت ما با اطلاعات برای فروشندگان وجود دارد.”

فروشنده: “پس من می‌توانم درست از صفحه اصلی شما به آنجا برسم؟”

دیدگاه: “درست است.”

فروشنده: «بگذار ببینم تا زمانی که شما را اینجا دارم می‌توانم آن را پیدا کنم. آیا «Vendor 101» صفحه مناسبی است؟»

احتمال: “بله، این گزینه صحیح است.”

فروشنده: “و پس از انجام تحقیق، چه کسی را باید بخواهم؟”

هنوز هم درخواست ارجاع می‌کنید — شما این کار را بلافاصله انجام نمی‌دهید. درعوض، قبل از اینکه درخواست را مطرح کنید، مشتری بالقوه را در مورد موضوع دیگری درگیر کنید. اگر ابتدا کمی آنها را گرم کنید، احتمالاً مخاطب شما را در جهت درست راهنمایی می کند.

3. “من قبلاً به شرکت شما نگاه کرده ام و علاقه ای نداشتیم.”

اکثر فروشندگان این جمله را به این معنا می دانند که مشتری بالقوه مناسب نیست. آنها قبلاً خود را رد صلاحیت کرده‌اند – وقت آن است که به فرصت بعدی بروند.

نه خیلی سریع. به جای اینکه بپرسید آیا چیزی در این مدت تغییر کرده است یا تشکر از آنها برای وقت گذاشتن و پایان دادن به تماس، این روش را امتحان کنید:

چشم انداز: “ما قبلاً در ماه گذشته به شما بچه ها نگاه کرده بودیم و فکر نمی کردیم انتخاب درستی باشد.”

فروشنده: “خب، اگر ماه گذشته به ما نگاه کردید و ما را خط زدید، احتمالاً تصمیم درستی بود.” /p>

[مکث]

فروشنده: “اما من قبلاً هرگز با شما صحبت نکرده‌ام، و خبر خوب این است که تا پنج دقیقه دیگر می‌دانم که آیا چیزی تغییر کرده است. ارزش تماس تلفنی ما را دارد آیا پنج دقیقه وقت دارید؟»

احتمال: “حتما.”

شما هرگز نمی خواهید با توانایی مشتری در تصمیم گیری بحث کنید. به آنها نگویید که اشتباه کرده اند – در عوض، روی آینده تمرکز کنید و چند سوال واجد شرایط سریع مطرح کنید. به این ترتیب، اگر متوجه شدید که شرکت در واقع می‌تواند از محصول یا خدمات شما سود ببرد، می‌توانید تصمیم گیرنده را مجدداً درگیر کنید بدون اینکه آنها احساس خنگی کنند.

4. «آیا می‌توانید اطلاعاتی را برای من ارسال کنید؟»

فروشندگان برای خدمت به مشتریان بالقوه و مشتریان خود زندگی می کنند، بنابراین وقتی این سوال را می شنوند، بلافاصله برای انجام درخواست خود می پرند. با این حال، صرف ارسال محتوا باعث رزرو جلسه نمی شود، که اغلب هدف یک تماس جستجوگر است.

با در نظر گرفتن این موضوع، به این براش آف با “البته، دوست دارید چه چیزی برای شما ارسال کنم؟” پاسخ ندهید؟

در عوض، موارد زیر را بگویید:

«مطمئناً. من فردا با شما تماس خواهم گرفت تا نظرات شما را در مورد آنچه برای شما ارسال کرده ام دریافت کنم. اگر فردا با شما تماس بگیرم، تماس من را قبول خواهید کرد؟»

اگر مشتری می‌گوید که این کار را انجام می‌دهد، شما تعهدی را از آنها تضمین کرده‌اید – یک بسته کوچک که راه را برای بسته شدن نهایی هموار می‌کند.

5. “ما قبلاً از چیزی برای آن استفاده می کنیم.”

نمایندگانی که یکی از بستگان نزدیک شماره سه در این فهرست هستند، تمایل دارند به این خبر پاسخ دهند که مشتری از قبل از یک محصول رقابتی به یکی از دو روش استفاده می کند:

• “اوه، باشه. پس این برای شما چطور پیش می‌رود؟»

• “آیا از اینکه فروشنده Y نمی تواند X را انجام دهد ناامید نمی شوید؟ ما افراد زیادی داشته ایم که آنها را برای ما ترک کرده اند … “

هر دوی این پاسخ ها مشکل ساز هستند. مورد اول معمولاً مشتری را وادار می‌کند که در مورد فروشنده فعلی خود با دید مثبت صحبت کند – “خوب پیش می‌رود، متشکرم.” دومی تصمیم مشتری احتمالی را به چالش می‌کشد و آنها را در حالت تدافعی قرار می‌دهد.

به‌خاطر داشته باشید، به ندرت پیش می‌آید که یک رهبر کسب‌وکار به عقب برگردد و یک مشکل قدیمی را بررسی کند، اگر قبلاً راه‌حلی را پیاده‌سازی کرده باشد – چه مناسب باشد یا نه. سازمان‌ها هیچ مشکلی برای رفع مشکل ندارند، و به احتمال زیاد تصمیم گیرنده شما پس از امضای قرارداد با رقیب شما به سمت بعدی رفته است.

بنابراین به جای اینکه از مشتری در مورد رابطه با فروشنده رقیب خود بپرسید یا سعی کنید در مورد تصمیم آنها تردید ایجاد کنید، به سادگی بگویید:

“باشه. خوب اگر قبلاً راه حلی در داخل خانه دارید که برای شما کار می کند، احتمالاً به ما نیاز ندارید.»

خریداران آماده پاسخگویی به ردیه‌های فروشنده هستند، اما یک بیانیه پذیرش ساده به مراتب خلع سلاح‌کننده‌تر است – و آنها را به دنبال یک حلقه در مورد نحوه پاسخ دادن می‌اندازد. در این مرحله، آن‌ها یا تماس را پایان می‌دهند و تلفن را قطع می‌کنند و تأیید می‌کنند که از فروشنده خود راضی هستند و زمان شما را برای دنبال کردن یک فرصت جدید آزاد می‌کنند یا سکوت می‌کنند.

این فرصت شماست.

اگر پس از چهار ثانیه سکوت همچنان در خط هستند، این موارد را دنبال کنید:

“اجازه دهید از شما بپرسم – آیا در حال حاضر با فروشنده X قرارداد دارید؟”

این پاسخ نه تنها تنش سکوت را از بین می‌برد، بلکه به مشتری احتمالی می‌داند که به تصمیم او حمله نمی‌کنید — شما به سادگی می‌خواهید اطلاعات بیشتری را جمع‌آوری کنید.

پس از آن خریدار فاش می‌کند که واقعاً در یک قرارداد بلندمدت قفل شده است (رد صلاحیت شده و ادامه می‌دهد)، می‌گوید که تحت قرارداد نیست یا به زودی منقضی می‌شود (گشایش را می‌شناسد و روی آن می‌پرد)، یا اعتراف کنند که مطمئن نیستند (بپرسید چه کسی می داند).

هیچ کلمه جادویی برای وادار کردن کسی به صحبت با شما وجود ندارد. با این حال، زمانی که این پاسخ‌ها به درستی استفاده شوند، می‌توانند به شما کمک کنند تا تعداد زیادی از براش آف‌هایی را که با آن‌ها مواجه می‌شوید دور بزنید – و خنثی‌کردن براش آف‌ها اولین گام برای تعامل، و در نهایت، فروش است.

منبع:hubspot