S&OP: مروری جامع بر فروش و برنامه ریزی عملیات

به همین دلیل است که برنامه ریزی فروش و عملیات یا S&OP مهم است. تقاضا، عرضه و برنامه ریزی مالی را همسو می کند و به شما کمک می کند بهترین تصمیم را برای کسب و کار خود بگیرید.

بیایید برنامه ریزی فروش و عملیات (S&OP) را ابهام کنیم و درباره فرآیند S&OP بیشتر بیاموزیم.

فهرست محتوا

هدف S&OP هماهنگی بین واحدهای تجاری، افزایش شفافیت، تعادل عرضه و تقاضا و دستیابی به سودآوری است. S&OP بسته به شرکت و اهداف آن می تواند ماهانه، سالانه یا حتی به صورت دو یا سه ساله انجام شود.

در اینجا برخی از مزایای کلیدی فروش و برنامه ریزی عملیات (S&OP) آورده شده است:

• افزایش شفافیت بین بخش‌ها.
• تصمیم گیری آگاهانه در مورد تقاضا و عرضه محصول.
• مدیریت موجودی بهبود یافته.
• پیش بینی فروش و بودجه بهتر.
• درکی واضح از چرخه عمر محصول و مدیریت آن.
• فرآیندهای ساده که تجربه کلی مشتری را بهبود می بخشد.

فرایند S&OP شامل پیش‌بینی، برنامه‌ریزی عرضه و تقاضا و بررسی اجرایی است. هدف این است که برنامه ریزی فروش و عملیات را در سراسر عملکردهای تجاری هماهنگ کنید تا همه آنها در یک صفحه باشند. مراحل دقیق ممکن است بسته به شرکت، محصولات و صنعت آن متفاوت باشد.

1. پیش بینی

در این مرحله از فرآیند S&OP، داده‌های مربوط به فروش قبلی جمع‌آوری می‌شود و پیش‌بینی‌هایی برای فروش آینده انجام می‌شود. مهم است که عوامل داخلی و خارجی موثر بر فروش را در نظر بگیرید (به عنوان مثال، صنعت، مشتریان، رقابت). هر گونه روند شناسایی و تجزیه و تحلیل خواهد شد.

2. برنامه ریزی تقاضا

برنامه ریزی تقاضا زمانی است که همکاری متقابل وارد عمل می شود. پیش بینی ها تحلیل می شوند. سپس، بر اساس تقاضای محصول و منابع تقاضا، تنظیمات موجودی و سیاست های خدمات مشتری انجام می شود. تقاضا را می توان در درآمد یا واحدهای یک محصول اندازه گیری کرد.

3. برنامه ریزی تامین

در طول برنامه ریزی تامین، نمایندگان امور مالی، عملیات و مواد، ظرفیت را ارزیابی می کنند. آنها تعیین خواهند کرد که آیا محدودیتی برای افراد، ماشین آلات و تامین کنندگان وجود دارد یا خیر. از آنجا، یک طرح عرضه ایجاد می‌شود که هرگونه محدودیت ظرفیت را محاسبه می‌کند.

4. جلسه قبل از S&OP

در طول این مرحله از فرآیند S&OP، رهبران امور مالی، فروش، بازاریابی، عملیات، مواد، مدیریت محصول و منابع انسانی برای همکاری با یکدیگر ملاقات می‌کنند. آنها پیش بینی ها را با طرح های عرضه و تقاضا مقایسه می کنند. سپس، آنها تأثیر مالی طرح را در نظر خواهند گرفت.

5. نشست اجرایی S&OP

در این مرحله، مدیران برای تجزیه و تحلیل همه پیش‌بینی‌ها، برنامه‌ها و توصیه‌های جلسه قبل از S&OP گرد هم می‌آیند. تا پایان جلسه S&OP اجرایی، برنامه فروش و عملیات نهایی تصویب خواهد شد.

6. نهایی و پیاده سازی

پس از تایید برنامه فروش و عملیات، نوبت به اجرا می رسد. پس از اجرا، S&OP باید به طور منظم برای اطمینان از موفقیت ارزیابی شود.

فرایند برنامه ریزی فروش و عملیات

S&OP Metrics

هنگام ارزیابی فرآیند S&OP، معیارهای کلیدی وجود دارد که می‌توانید برای سنجش عملکرد از آنها استفاده کنید.

معیارهای S&OP تقاضا و عرضه

معیارهای تقاضا و عرضه به شما کمک می‌کنند تعیین کنید که آیا پیش‌بینی‌های شما دقیق است و آیا تقاضا با عرضه مطابقت دارد یا خیر.

• پیش بینی تقاضا در مقابل واقعی
• پیش‌بینی تولید در مقابل واقعی
• گردش موجودی
• استفاده از ظرفیت
• تحویل به موقع
• دقت در تحویل سفارش
• زمان چرخه

معیارهای S&OP مالی

این معیارها به شما نشان می‌دهند که کسب و کار از منظر مالی چگونه عمل می‌کند.

• کل فروش در یک دوره (به عنوان مثال، ماه، سه ماهه، سال)
• کل فروش در مقابل پیش بینی
• حاشیه ناخالص
• سرمایه در گردش در مقابل طرح

برترین نرم افزار S&OP برای استفاده

از چه ابزارهایی باید برای برنامه ریزی فروش و عملیات خود استفاده کنید؟ به جای تکیه صرف به صفحات گسترده، در اینجا چند گزینه نرم افزاری برای ساده کردن S&OP شما وجود دارد.

1. Oracle S&OP Cloud

قیمت: در صورت درخواست در دسترس است.

بهترین برای: مشاغل در مقیاس بزرگ.

Oracle قالب‌های فرآیندی را ارائه می‌کند که می‌توانید از آنها برای روان‌تر کردن برنامه‌ریزی فروش و عملیات خود استفاده کنید. شما می توانید هر مرحله از فرآیند را زیر نظر داشته باشید و داشبوردها به شما اجازه می دهند تا گرافیک خلاصه KPI را ببینید. این به شما امکان می دهد با همکاران همکاری کنید و وظایفی را تعیین کنید.

به‌علاوه، با Excel ادغام می‌شود.

نکته حرفه ای: Oracle S&OP Cloud عمدتاً برای مشاغل بزرگتر طراحی شده است. این شامل ویژگی هایی است که با نیازهای مشتریان در سطح سازمانی مطابقت دارد. این شامل منابع همکاری اجتماعی، تسهیلات برای سازمان‌هایی با چندین کاربر، و قابلیت‌های برنامه‌ریزی کلی است.

2. برنامه ریزی یکپارچه کسب و کار SAP

قیمت: در صورت درخواست در دسترس است.

بهترین برای: کسانی که به یک راه حل چندوجهی نیاز دارند، فراتر از S&OP برای برنامه ریزی زنجیره تامین.

نرم افزار برنامه ریزی تجاری یکپارچه SAP، برنامه ریزی S&OP شما را سریع و چابک می کند. ویژگی‌های کلیدی شامل برنامه‌ریزی سناریو، شبیه‌سازی، و تجزیه و تحلیل پیشرفته است تا بتوانید از پیش‌بینی‌ها مطلع باشید و به اهداف مالی خود برسید.

برنامه‌ریزی کسب‌وکار یکپارچه SAP حاوی منابعی است که امکان برنامه‌ریزی مؤثر فروش و عملیات را فراهم می‌کند، اما قابلیت‌های راه‌حل فراتر از عمل است.

آنچه ما دوست داریم: این ابزار S&OP، پیش‌بینی و تقاضا، پاسخ و عرضه، تکمیل تقاضا محور، و برنامه‌ریزی موجودی را ترکیب می‌کند تا از تداوم کسب‌وکار از طریق اختلال در زنجیره تامین اطمینان حاصل کند.

3. اطلاعات فروش و برنامه ریزی عملیات

قیمت: در صورت درخواست موجود است.

بهترین برای: کسب و کارهایی که به دنبال یک رابط قابل دسترسی هستند.

با نرم افزار Infor Sales and Operations Planning، می توانید عدم تعادل عرضه و تقاضا را همگام سازی کنید، بین واحدهای تجاری هماهنگ کنید و عملکرد را تجزیه و تحلیل کنید. این حتی شامل تجزیه و تحلیل مالی پیش‌بینی‌کننده نیز می‌شود، بنابراین می‌توانید ببینید که چگونه تصمیم‌های تجاری بر نتیجه نهایی تأثیر می‌گذارند.

سهولت استفاده از رابط کاربری Infor S&OP یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های این نرم‌افزار است. برای استفاده از آن نیازی نیست که متخصص فناوری اطلاعات باشید – به کاربران این امکان را می‌دهد که به برنامه‌ریزی فروش و عملیات شما نزدیک‌تر باشند تا فرآیند را مدیریت کرده و از آن مطلع باشند.

آنچه ما دوست داریم: اگر راه‌حلی ساده می‌خواهید که کارها را بدون کاهش عملکرد ساده نگه دارد، به منابع برنامه‌ریزی فروش و عملیات Infor نگاه کنید.

4. Vanguard IBP S&OP by Wolters Kluwer

قیمت: در صورت درخواست موجود است.

بهترین برای: کسب و کارهای علاقه مند به راه حل مشترک.

برنامه‌ریزی پیش‌گویانه پیشتاز منبعی عالی برای هر سازمانی است که سعی می‌کند زیرساخت S&OP خود را با یک راه‌حل تجزیه و تحلیل تاثیر سرتاسر مبتنی بر هوش مصنوعی پشتیبانی کند.

Vanguard می‌تواند به کسب و کار شما یک نمای کلی از فروش، تقاضا، عرضه و تولید شما ارائه دهد تا برنامه‌های دقیق و مبتنی بر محدودیت – در میان طیف گسترده‌ای از ویژگی‌ها و مزایا، را به شما ارائه دهد.

یکی از جنبه های Vanguard IBP S&OP منابع آن برای همکاری در تمام جنبه های برنامه ریزی فروش و عملیات شما است. این پلتفرم شامل نرم افزار هوش تجاری است که به کاربران نهایی امکان می دهد نمودارها، گزارش ها و داشبوردهای خود را ایجاد کنند.

آنچه ما دوست داریم: برنامه‌ریزی پیش‌گویانه پیشتاز، گردش‌های کاری خودکار و با قابلیت تنظیم آسان، مدل‌سازی سناریوهای قابل مشاهده، بینش‌های بین‌بخشی و سایر ویژگی‌هایی را ارائه می‌دهد که همکاری بین فروش، عملیات و امور مالی را تقویت می‌کند.

5. S&OP پاسخ سریع Kinaxis

قیمت: در صورت درخواست موجود است.

بهترین برای: کسب‌وکارهایی که به دنبال ویژگی‌های کاملاً خارج از جعبه هستند.

Kinaxis Rapid Response S&OP یک راه حل برنامه ریزی فروش و عملیات است که می تواند به شما در بهبود نتایج کسب و کار، کنترل متمرکزتر S&OP خود، کاهش هزینه ها در برنامه ریزی زنجیره تامین، تقویت همکاری و به طور کلی افزایش کارایی در طول فرآیند S&OP کمک کند.< /p>

در حالی که Kinaxis Rapid Response S&OP دارای درجه‌ای از سفارشی‌سازی است، با ویژگی‌های استاندارد خود را از رقبا متمایز می‌کند.

چیزی که ما دوست داریم: داشبوردهای خارج از جعبه آن می توانند به شما کمک کنند عملکرد را فوراً اندازه گیری کنید – با ویژگی هایی که ارزش درآمد، ارزش موجودی نهایی، درصد حاشیه، و سایر عملکردهای کلیدی S&OP را در نظر می گیرند. نشانگرها.

افسانه ها درباره S&OP

افسانه های زیادی در مورد فروش و برنامه ریزی عملیات وجود دارد. در اینجا برخی از این افسانه ها و چرایی نادرست بودن آنها آمده است.

1. S&OP برای رشد سازمانی ضروری نیست.

از آنجایی که S&OP فوراً منجر به کسب و کار نمی‌شود، به راحتی می‌توان فکر کرد که در رشد یک کسب‌وکار ضروری نیست. برعکس، S&OP یک فرآیند مدیریتی است که می‌تواند به کسب‌وکارها در هر اندازه – از استارت‌آپ‌های کوچک گرفته تا شرکت‌های بزرگ – کمک کند تا به اهداف تجاری خود دست یابند، از رقبای خود پیشی بگیرند و موفقیت مستمر را تضمین کنند.

S&OP به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا دید بهتری نسبت به زنجیره تامین داشته باشند، تغییرات بازار را پیش‌بینی کنند و قبل از اینکه محصول به دست مشتریان برسد، تصمیم‌های تجاری بگیرند. به این ترتیب، آنها می توانند تقاضای بازار را با عرضه کافی مطابقت دهند و تا حد امکان درآمد ایجاد کنند.

2. S&OP فقط مروری بر داده های تاریخی است.

در حالی که داده های تاریخی برای محک زدن و تجزیه و تحلیل تصمیمات تجاری گذشته حیاتی است، نباید تمرکز اصلی S&OP باشد. در عوض، فرآیندهای S&OP موثر باید از داده‌های گذشته برای پیش‌بینی تقاضای آینده استفاده کنند و توانایی آن‌ها را برای برآورده کردن این تقاضا از طریق نوآوری محصول و بازاریابی درخشان بسنجند.

کسب‌وکارها همچنین باید اطمینان حاصل کنند که می‌توانند خدمات عالی برای مشتریان ارائه دهند تا با تقاضا مطابقت داشته باشد، و مدیران اجرایی باید تصمیم‌های تجاری بگیرند که بتوانند از پس آن برآیند و از آن سود کسب کنند. این اقدامات احتیاطی می تواند به کسب و کارها کمک کند تا خود را برای انطباق با تغییرات سریع بازار و ماندن در رقابت در دراز مدت آماده کنند.

3. صفحات گسترده به اندازه سیستم های S&OP موثر هستند.

بسیاری از مردم بر این باورند که صفحات گسترده موثرترین و ارزان ترین ابزار برای S&OP هستند — و باید در جای خود برای سیستم های S&OP واقعی استفاده شوند. این نمی تواند دور از واقعیت باشد.

در حالی که صفحات گسترده برای مستندسازی داده ها و ایجاد پرونده برای فرآیند S&OP عالی هستند، استفاده از آنها برای برنامه ریزی زنجیره تامین امکان پذیر نیست. نه تنها برنامه‌ریزی مبتنی بر صفحه‌گسترده زمان‌بر است، بلکه فضا را برای بسیاری از خطاها باز می‌کند و نمی‌تواند در کنار رشد سریع کسب‌وکار مقیاس‌پذیر باشد.

اگر کسب‌وکاری با رشد سریع هستید، بهتر است از یک سیستم S&OP ساخته‌شده استفاده کنید که تجزیه و تحلیل‌های زمان واقعی را به شما نشان می‌دهد و به شما امکان می‌دهد به سرعت به تغییرات در زمان وقوع پاسخ دهید.

4. مدیریت فرآیندهای S&OP دشوار است.

تنها راهی که زنجیره‌های تأمین می‌توانند واقعاً در اقتصاد امروز مؤثر باشند، زمانی است که کسب‌وکارها با شرکای تجاری خود همکاری نزدیک دارند.

وقتی یک شرکت بینش شرکای معامله گر را در فرآیندهای خود وارد می کند، اعتبار شرکت و همچنین مدیران اجرایی آن افزایش می یابد، به خصوص زمانی که عملکرد آنها از مفروضات برنامه ریزی فراتر رود.

خوشبختانه، ظهور فناوری، ادغام مؤثر بینش شرکای تجاری در فرآیندهای S&OP را آسان‌تر می‌کند، که منجر به دید بهتر جریان تقاضا، مشتریان راضی و حاشیه سود سالم‌تر می‌شود.

5. S&OP سفت و سخت و بدون تغییر است.

این افسانه خاص از این تصور غلط ناشی می‌شود که فرآیند S&OP تنها در صورتی می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد که از فرآیند استاندارد 5 مرحله‌ای پیروی کند: محصول، تقاضا، عرضه، مالی، و بررسی‌های اجرایی. در حقیقت، یک S&OP فرآیند ثابتی ندارد که نتایج عالی را برای همه شرکت‌ها یا صنایع تضمین کند.

شرکت‌ها برای پیش‌بینی، برنامه‌ریزی و مدیریت تغییرات در شرایط بازار به یک فرآیند S&OP انعطاف‌پذیر نیاز دارند. این بدان معناست که هر شرکتی باید فرآیند S&OP خود را طوری تنظیم کند که با ساختار تجاری منحصر به فرد خود مطابقت داشته باشد.

بهترین شیوه های برنامه ریزی فروش و عملیات

1. مالکیت اجرایی S&OP خود را داشته باشید.

برنامه‌ریزی موفقیت‌آمیز فروش و عملیات مستلزم درجه مشخصی از راهنمایی و جهت است. با S&OP، اساساً سعی می‌کنید انسجام بین عناصر متضاد کسب‌وکارتان را تسهیل کنید – این مسئولیتی نیست که بتوان آن را به‌طور مبهم و بدون رهبری مشخص و متعهد مدیریت کرد.

این عمل مستلزم مالکیت اجرایی قوی و فعال است – معمولاً از جانب شخصی مانند مدیر عامل یا مدیر کل.

ممکن است نوعی تنش بین طرف عرضه و تقاضای سازمان شما وجود داشته باشد، بنابراین شما به یک شخصیت مرکزی نیاز دارید که اطمینان حاصل کند که استانداردهای قطعی، قابل درک و به طور مداوم برای نحوه کار هر دو طرف با یکدیگر وجود دارد.< /p>

2. همه چیز را ساده نگه دارید.

شرکت‌هایی که S&OP را انجام می‌دهند، تمایل دارند با پیچیده کردن بیش از حد فرآیند، خود را به چالش بکشند – به ویژه در مورد معیارها.

اگر سعی کنید فاکتورهای زیادی را بین طرف عرضه و تقاضای کسب و کار خود کنترل کنید، ممکن است برنامه ریزی شما ناکارآمد باشد و دیدی که می خواهید بین بخش ها حفظ کنید ممکن است مبهم شود.

به‌جای تلاش برای اندازه‌گیری هر چیزی که فکرش را می‌کنید، معنی‌دارترین و مرتبط‌ترین معیارها را برای سنجش نحوه کار هر دو طرف کسب‌وکارتان با هم تعیین کنید – چه اندازه‌گیری‌هایی از نحوه انطباق پیش‌بینی‌ها با ارقام واقعی فروش، گردش موجودی ، یا هر شاخص مربوط به نحوه تعامل فروش و عملیات.

سعی کنید تعداد معیارهایی را که دنبال می‌کنید بین 10 تا 15 نگه دارید — این انتخاب‌ها را در نظر بگیرید و اجازه ندهید این سمت از فرآیند از شما دور شود.

3. سوابق را حفظ کنید.

برنامه ریزی موفقیت آمیز فروش و عملیات یک فرآیند مداوم است. این تا حد زیادی به توانایی شما برای یادگیری از مشکلات و سکسکه های قبلی خود متکی است. به همین دلیل است که باید سوابق دقیقی از برنامه ها و فرآیندهای قبلی خود نگه دارید.

بیشتر – اگر نه همه – جنبه های تلاش های S&OP خود را مستند کنید. این نقاط مرجع می توانند در موفقیت پایدار برنامه ریزی شما نقش اساسی داشته باشند.

4. درگیری متقابل عملکردی استرس

همکاری بین سازمانی هسته اصلی برنامه ریزی فروش و عملیات است. ذینفعان از هر جنبه‌ای از کسب‌وکار باید درگیر و درگیر شوند.

اگر فقط مشارکت‌ها و علایق سازمان فروش خود را در نظر بگیرید و در عین حال سایر بخش‌ها مانند عملیات و امور مالی را نادیده بگیرید، برنامه‌ریزی فروش و عملیات شما مفید یا سازنده نخواهد بود.

S&OP بر توانایی شما برای تقویت انسجام از طریق دید استوار است. هر طرف درگیر باید درک روشنی از نحوه عملکرد دیگران و اینکه از کجا آمده است داشته باشد.

این اطلاعات باید آزادانه بین ذینفعان جریان یابد. اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از برنامه‌ریزی فروش و عملیات خود ببرید، باید همه را در جریان نگه دارید و بر تعامل بین عملکردی تاکید کنید.

ترکیب فرآیندهای S&OP در کسب و کار شما

در طول سال‌ها، برنامه‌ریزی فروش و عملیات از یک فرآیند ساده همسویی عرضه و تقاضا به یک فرآیند مدیریت کسب‌وکار پیشرفته تبدیل شده است که عملکردهای تجاری را ساده می‌کند و شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا به درستی روند بازار را پیش‌بینی کنند و بهترین تصمیم‌ها را در مورد توسعه محصول خود بگیرند.< /p>

با برنامه‌ریزی فروش و عملیات، می‌توانید تقریباً تمام جنبه‌های شرکت خود را در یک صفحه نگه دارید — به شما امکان می‌دهد عملکردی روان‌تر و سازمانی منسجم‌تر داشته باشید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.