حراج معکوس: چیست و چگونه آن را در فروش خرد کنیم

اگر به مشاغل دیگر بفروشید، رقابت برای رسیدن به فروش می تواند شدید باشد. تحقیقات نشان داده است که وقتی خریداران B2B چندین تامین کننده را مقایسه می کنند، تنها 5 تا 6 درصد از زمان خود را با نمایندگان فروش می گذرانند. ناگفته نماند، 27٪ از وقت خود قبل از صحبت با کسی صرف انجام تحقیقات خود می شود.

با دسترسی مشتریان به اطلاعات بیشتر از همیشه، چگونه می توانید پیشنهاد خود را متمایز کنید؟ با دانستن نحوه و زمان اجرای استراتژی حراج معکوس.

دانستن اینکه چگونه پیشنهادات خود را در یک فرآیند حراج معکوس قرار دهید، می تواند راهی موثر و کارآمد برای فروش به شرکت های دیگر باشد. ابتدا، اجازه دهید توضیح دهیم که حراج معکوس چیست.

فهرست محتوا

با بسیاری از مزایده‌های معکوس که به صورت آنلاین و B2B تسهیل می‌شوند، این فرآیند به‌عنوان زیر نیز نامیده می‌شود:

• تدارکات الکترونیکی.
• حراج B2B.
• حراج تدارکات.
• رویداد منبع یابی.

به‌عنوان یک فروشنده، پیشنهادات خود را در یک حراج معکوس برای مناقصه قرار می‌دهید، به جای اینکه خریداران برای خرید کالاهای شما مانند حراج سنتی رقابت کنند. برای خریداران، انجام حراج معکوس مزایای زیادی دارد، از جمله:

• قیمت گذاری رقابتی. از آنجایی که فروشندگان برای جلب نظر خریدار با یکدیگر رقابت می کنند، قیمت گذاری عامل اصلی در فرآیند تصمیم گیری است. این می‌تواند منجر به خریدار معامله بهتری نسبت به قبل شود.
• فرایند تدارکات تسریع شده. هنگامی که فروشندگان در طول یک حراج معکوس پیشنهاد می دهند، بهترین ویژگی های محصول یا پیشنهاد خود را در مقابل خریدار قرار می دهند تا در نظر گرفته شود. این امر زمان مورد نیاز خریداران برای تحقیق در مورد گزینه های خود را بسیار کاهش می دهد و کل فرآیند را تسریع می بخشد.
• قابلیت رعایت ضرب الاجل. از آنجایی که حراج ها اغلب تاریخ مشخصی دارند، بسیاری از خریداران می توانند در نظر بگیرند که چه زمانی فروشندگان می توانند پیشنهادات خود را در تصمیم خود ارائه دهند. این بدان معناست که کالاها معمولاً به موقع تحویل می‌شوند و مهلت‌های تولید رعایت می‌شوند.

منبع تصویر

مزایای حراج معکوس

به عنوان یک فروشنده، ممکن است تعجب کنید، “فرآیند حراج معکوس برای من چیست؟” شرکت در یک حراج معکوس مزایای متعددی برای فروشندگان دارد.

1. افزایش دسترسی به خریداران.

با بسیاری از حراج‌های معکوس که اکنون به صورت آنلاین انجام می‌شوند، فروشندگان می‌توانند این فرصت را داشته باشند که برای کار از خریداران در سراسر جهان پیشنهاد بدهند، که به شما امکان می‌دهد تا به فروش محصول خود فراتر از دسترس فعلی خود دسترسی بیشتری داشته باشید.

2. همه تامین کنندگان اطلاعات یکسانی را دریافت می کنند.

در یک حراج معکوس، نمی‌دانید که آیا فروشندگان دیگر چیزی را می‌دانند که شما نمی‌دانید. از آنجا که همه فروشندگان به یک درخواست پیشنهاد (RFP) پاسخ می‌دهند، همه همان اطلاعات را از خریدار دریافت می کند و زمینه بازی را در بازارهای رقابتی هموار می کند.

3. کسب و کارهای کوچک می توانند رقابت کنند.

در برخی از تنظیمات سنتی تدارکات، شرکت‌های کوچک‌تر با مشکل مواجه می‌شوند تا مخاطبین مورد نیاز برای فروش را در اختیار داشته باشند. با این حال، با حراج معکوس، هیچ تماس یا “in” مورد نیاز است. این شرایط یکنواخت مزایده‌های معکوس را برای شرکت‌های کوچک‌تری که ممکن است به خوبی به هم متصل نباشند، قابل دسترس‌تر می‌کند.

4. فرآیند کارآمد.

روند حراج معکوس به سرعت پیش می‌رود. این می تواند به نفع فروشندگان و خریداران باشد زیرا هر کدام در زمان صرفه جویی می کنند که در غیر این صورت در مراحل تحقیق یا فروش صرف می شود. فروشندگان می توانند زمان و منابع ذخیره شده را با شرکت در یک حراج معکوس به فروش های دیگر اختصاص دهند.

5. محدوده را پاک کنید.

خریدار به جای اینکه بفهمد یک خریدار به چه چیزی نیاز دارد، در شروع حراج معکوس به دنبال چه چیزی است. این هر گونه سردرگمی یا رفت و برگشت را از بین می برد. فروشندگان می توانند با محدوده روشنی از نیازهای خریدار وارد فرآیند شوند.

نمونه‌های حراج معکوس

توجه به این نکته مهم است که استراتژی حراج معکوس ممکن است برای همه صنایع ایده آل نباشد. با این حال، برخی از صنایع و سناریوهای تجاری وجود دارند که در آنها مدل حراج معکوس به ویژه برای خریدار و فروشنده مفید است. این موارد عبارتند از:

1. پیشنهادات قرارداد دولتی

فرآیند حراج معکوس معمولاً زمانی استفاده می‌شود که نهادهای دولتی کار را با تأمین‌کنندگان خارجی قرارداد می‌بندند. برای مثال، اگر ناسا به قطعات یا لوازم ماهواره‌ها نیاز داشت، می‌توانست یک حراج معکوس برای دریافت پیشنهادات از سوی تامین‌کنندگان احتمالی برگزار کند.

از طرف دیگر، اگر پشتیبانی فناوری اطلاعات را به سازمان‌های دولتی ارائه دهید، شرکت شما می‌تواند به درخواست پیشنهادی از سوی یک سازمان دولتی برای ارائه پیشنهاد برای مجموعه خدماتی که ارائه می‌کنید پاسخ دهد.

2. تولید

شرکت‌هایی که محصولات خود را تولید می‌کنند، اغلب از فرآیند حراج معکوس برای تامین‌کنندگان استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت هوافضا تامین کنندگانی را برای تامین باتری های یک هواپیمای جدید تامین کند، شرکت هایی که باتری مورد نیاز را تولید می کنند می توانند پیشنهادی برای تامین باتری برای تولید هواپیما ارائه دهند.

3. خدمات فناوری

سازمان‌ها، مانند نواحی مدرسه یا شرکت‌هایی که پشتیبانی فناوری داخلی ندارند، می‌توانند از فرآیند حراج معکوس برای تهیه کالاهای فناوری و خدمات تعمیر و نگهداری مورد نیاز برای عملیات خود استفاده کنند.

در حالی که قیمت اغلب عاملی برای خریداران در طول فرآیند حراج معکوس است، خریداران تمایل دارند تصمیم نهایی خود را بر اساس کل بسته ای که فروشنده ارائه می دهد، قرار دهند تا کیفیت محصول، تحویل و برنامه تولید را در تصمیم خود لحاظ کنند.

>

از سوی دیگر، یک حراج هلندی تاکید بیشتری بر قیمت دارد. حراج هلندی چیست؟

حراج هلندی اغلب در یک پیشنهاد عمومی اولیه (IPO) برای تعیین قیمت مناسب برای یک سهام خاص استفاده می شود.

به عنوان مثال، فرض کنید که در طول یک IPO، یک حراج‌گزار تلاش می‌کند 1000 سهم سهام را به حراج بگذارد و هیچ پیشنهاد دهنده‌ای برای قیمت بالای اولیه 100 دلار برای هر سهم دریافت نمی‌کند. از آنجا، حراج‌دهنده هزینه اولیه هر سهم را به صورت تدریجی کاهش می‌دهد.

بنابراین فرض کنید اولین خریدار 50 سهم را با قیمت 60 دلار برای هر سهم خریداری می کند. در حالی که حراج به کاهش قیمت ادامه می دهد، خریدار دوم 60 سهم را به قیمت 50 دلار برای هر سهم خریداری می کند و تا زمانی که همه سهام به حساب نیایند ادامه می یابد.

حراج‌دهنده می‌تواند تا زمانی که همه سهام خریداری شود به کاهش قیمت ادامه دهد. بهای تمام شده نهایی کلیه سهام معادل ارزش پیشنهادی آخرین خریدار خواهد بود. بنابراین، اگر خریدار نهایی 100 سهم آخر را به قیمت 45 دلار برای هر سهم خریداری کند، ارزش نهایی سهام به ازای هر سهم 45 دلار خواهد بود.

شرکت به‌عنوان فروشنده در یک حراج معکوس می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند رقابتی باقی بمانند و در رادار خریداران بالقوه قرار بگیرند. برای نکات بیشتر برنده فروش B2B، این پست را بررسی کنید.

بهترین روشهای حراج معکوس

اگر روی ایجاد استراتژی حراج معکوس خود کار می کنید، باید بدانید که این فرآیند دقیقا چگونه کار می کند تا رقابتی بمانید. برای متمایز شدن از رقابت، این بهترین شیوه ها را در ذهن داشته باشید.

1. درخواست پیشنهاد (RFP) را بررسی کنید.

حراج معکوس باید با درخواست پیشنهاد (RFP) یا درخواست پیشنهاد (RFQ) شروع شود. این مشخص می کند که خریدار به دنبال چه کالاها یا خدماتی است، مقدار مورد نیاز آنها و مهلت هایی که تحت آن کار می کنند.

قبل از اینکه فروشنده بتواند پیشنهادی ارائه دهد، مهم است که RFP را به دقت بررسی کنید. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که فقط پیشنهاد شما پذیرفته شود تا متوجه شوید نمی‌توانید مهلتی را که خریدار در ابتدا به اشتراک گذاشته است انجام دهید.

2. شماره های خود را بدانید.

یکی دیگر از بهترین روش برای فروشندگانی که می‌خواهند در یک حراج معکوس شرکت کنند این است که قبل از شروع فرآیند مناقصه، قیمت خود را بدانید. هنگامی که خریدار RFP را به اشتراک می‌گذارد، فروشندگان باید اطلاعات دقیقی در مورد اینکه محصولشان چیست، چقدر هزینه دارد و تأیید کنند که می‌توانند آن را در صورت لزوم در اختیار خریدار قرار دهند.

این بدان معناست که باید این اعداد را از قبل بدانید تا با اطمینان آن اطلاعات را با دقت و کارایی به اشتراک بگذارید. در حالی که می‌توانید پیشنهادات خود را در طول فرآیند مناقصه تغییر دهید تا رقابتی باقی بماند، مهم است که محدودیت‌های خود را بدانید.

3. رقابتی بمانید.

اگر شرکت کوچکتری هستید که سعی می‌کنید پای خود را در یک صنعت خاص قرار دهید یا با مشتریان دولتی کار کنید، شرکت در یک حراج معکوس به شما کمک می‌کند تا در رادار آن‌ها قرار بگیرید. اما برای ماندن در رقابت، باید در رقابت باقی بمانید.

قیمت عامل اصلی است که خریداران هنگام مقایسه پیشنهادها در نظر می گیرند، بنابراین موقعیت رقابتی خود را در بازار داشته باشید. خریداران همچنین کیفیت، تحویل، و فرآیند تولید هر پیشنهاد را در نظر خواهند گرفت، بنابراین تمام عناصر پیشنهادی خود را در نظر بگیرید تا بفهمید که چگونه می‌توانید در بین پیشنهاد دهندگان دیگر متمایز شوید.

4. حداقل قیمت را تعیین کنید.

در رابطه با دانستن شماره‌های شما، فروشندگان باید بدانند چه زمانی باید از آنجا خارج شوند. در یک حراج معکوس، فروشندگان قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند تا در مقابل سایر پیشنهاد دهندگان رقابتی باقی بمانند. ادامه دادن مناقصه (و در نتیجه کاهش قیمت) برای برنده شدن در قرارداد می تواند وسوسه انگیز باشد، اما باید حداقلی را که مایل به پیشنهاد دادن هستید تعیین کنید.

در یک قیمت مشخص، ممکن است قرارداد ارزش آن را نداشته باشد. خط نهایی خود را مشخص کنید و زمانی که مناقصه به آن نقطه رسید محکم بمانید.

پس از بسته شدن فرآیند مناقصه، خریدار تمام اطلاعات ارائه شده توسط فروشندگان را بررسی می کند و می تواند تصمیم نهایی خود را اتخاذ کند. هنگامی که آنها به برنده مناقصه اطلاع دادند، دو طرف می توانند با هم همکاری کنند تا شرایط توافق خود را تعیین کنند تا کار انجام شود.

شروع به کار

درک مزایا و بهترین شیوه‌های حراج معکوس، تیم فروش شما را برای موفقیت آماده می‌کند، اگر در این نوع سناریو فروش قرار بگیرید. بنابراین حداقل پیشنهادات خود را تعیین کنید و در مورد رقبای خود تحقیق کنید. سپس، زمان ایمن سازی کسب و کار فرا رسیده است!