نمونه های وقفه الگو برای فروشنده باهوش

وقفه الگوی نان و کره هر شعبده باز است که ارزش کلاه و شنل بالای خود را دارد. توهم‌پردازان (و فروشندگان!) که به این تکنیک‌ها تسلط دارند، می‌توانند لحن تعاملات را تنظیم کنند و توجه مخاطبان هدف را به لذت آنها و موفقیت شما هدایت کنند.

می‌توانید از قدرت ابزارهای روان‌شناختی برای هدایت رفتار مشتری احتمالی خود استفاده کنید. این می تواند شتاب مکالمه را تغییر دهد و افراد را به طور موثرتری درگیر کند.

این تکنیک‌ها که در هر نقطه از قیف فروش مفید هستند، اغلب در طول کاوش. این پاسخ‌های معمولی مانند «علاقه‌مند نیستم» یا «نه، متشکرم» را از بین می‌برد و به مشتریان احتمالی فرصت می‌دهد که واقعاً پیام شما را بشنوند.

وقفه الگو چیست؟

وقفه الگو راهی برای تغییر وضعیت ذهنی، عاطفی یا رفتاری یک فرد برای شکستن عادات معمول او است. به آن به عنوان یک عمل غیرمنتظره فکر کنید که آنها را به حالت ذهنی دیگری سوق می دهد.

وقفه الگو که از برنامه‌نویسی عصبی-زبانی سرچشمه می‌گیرد، شامل شناسایی یک الگوی ناخواسته، برهم زدن آن و هدایت فردی به سمت رفتار مطلوب است. روانشناسان از وقفه های الگو استفاده می کنند تا افراد را از پاسخ های ناخواسته یا ناخودآگاهی که در طول زندگی خود ایجاد کرده اند، رها کنند.

نمونه وقفه الگوی خوب این است که تشخیص دهید چه زمانی در حال اسکرول کردن هستید (نشان)، به جای آن یک جفت کفش کتانی بگیرید (تغییر)، و پیاده روی کنید تا اندورفین خود را تقویت کنید (پاداش).

روش‌های مختلفی برای قطع کردن پاسخ‌ها و رفتارها وجود دارد. فروشندگان به تکنیک‌هایی نیاز دارند که فوری، تأثیرگذار باشند و مشتریان بالقوه را بیشتر پذیرا شود.

وقفه الگو در فروش

فروشندگان از ناامیدی ایمیل‌های بی‌پاسخ و سرنخ‌های بی‌پاسخ آگاه هستند. در سطح جهانی، مردم کمتر از 42٪ از 347.3 میلیارد ایمیل ارسالی روزانه را باز می کنند. برای فروشندگان، این احساس به نظر می رسد که با کمتر از 50/50 شانس بیرون کشیدن خرگوش – جلوی رئیستان، به کلاه بالایی دست می زنید.

وقفه الگوی مهارت مهمی است که باید در دست داشته باشید، به خصوص. در طول مرحله جستجو در فرآیند فروش، برای کمک به انتقال سرنخ های فروش به پایین قیف. این می تواند کسی را از گفتن خودکار “نه” باز دارد و فضایی برای پاسخ متفاوت ایجاد می کند.

ما چندین تکنیک را بررسی خواهیم کرد تا مردم را نسبت به اطلاع رسانی ایمیل، شبکه رویداد، فروش اجتماعی یا تماس های تلفنی شما بیشتر پذیرا کنیم. در همه موارد، هدف شما یکسان است: چیزی غیرمنتظره بگویید تا کسی که با او صحبت می‌کنید، پاسخ‌های متداول خود را آنقدر مکث کند تا پیام شما را در نظر بگیرد.

چه زمانی وقفه الگو مفید است؟

بسیار مهم است که به یاد داشته باشید که اولین هدف شما هرگز نباید فروش باشد. این باید رابطه باشد. هدف، ایجاد یک تعامل مثبت است که بدون ایجاد احساس ناراحتی، روال عادی زندگی فرد را متزلزل کند. مانند تمام تکنیک‌های فروش، زمان و مکانی برای استفاده از وقفه‌های الگو وجود دارد.

یک وقفه الگوی زمان‌بندی نشده می‌تواند شخصی را که با او صحبت می‌کنید خاموش کند. صحبت کردن بافردی به جای صحبت کردن با کسی باعث می شود که او احساس ناشنیده، آزرده خاطری و تمایل به انجام هر کاری به جز خرید محصول خود برای خروج از مکالمه.

اما اگر زمان بندی صحیح باشد، یک وقفه الگوی می تواند یک تعامل معنادار ایجاد کند. این به این دلیل است که وقتی فردی از افکار یا رفتارهای معمول خود هدایت می‌شود، بدون پاسخی کاملاً تمرین‌شده و عمیق باقی می‌ماند. به عنوان یک فروشنده، می توانید این شکاف را به چندین روش جذاب پر کنید.

تماس گرم

در حالت ایده آل، تماس اولیه شما با مشتری احتمالی کاملاً سرد نیست. می‌خواهید آنها را گرم کنید تا وقتی تلفن، آنها قبلاً نام شما را شنیده اند. به این ترتیب، الگویی مانند «هی جان. این جین دو است — نام زنگ را بزنید؟ موثرتر خواهد بود زیرا ممکن است شما را بشناسند.

می‌توانید به‌جای پریدن مستقیم به زمینی، مکالمه‌ای را شروع کنید که در اولین صحبت‌های فروشندگی به خوبی تمرین می‌کنند.

ارتباط با ایمیل

کمترین میانگین نرخ باز شدن ایمیل 18.2٪ است (که از طریق دسکتاپ به عنوان برخلاف تلفن همراه، که ممکن است اطلاعات مفیدی برای بررسی مشخصات جمعیتی مشتری احتمالی شما باشد.) به عبارت دیگر، مردم اکثر ایمیل‌ها را در صندوق ورودی خود باز نمی‌کنند.

یک وقفه الگو در خط موضوع شما می تواند چشم مشتری را به خود جلب کند و او را وادار به کلیک کردن کند. این شما را از همه جلوتر قرار می دهد – و آنها را پذیرای پیام شما می کند.

مکالمات حضوری

زمانی که بحثی آنطور که شما برنامه ریزی کرده اید پیش نمی رود، می توانید از یک وقفه الگو برای تغییر جهت آن و حفظ تعامل برای آینده استفاده کنید. اکثر خریداران (تا 60%) فقط واقعاً می خواهند با یک نماینده فروش صحبت کنند در مرحله بررسی.

بنابراین، همانطور که نمونه‌های وقفه الگوی زیر را بررسی می‌کنید و در نظر می‌گیرید که کدام‌یک برای استفاده حضوری مناسب هستند، به خاطر داشته باشید که باید بر کمبود اعتماد ذاتی غلبه کنید تا با مشتری منحصربه‌فرد خود پیش بروید.< /p>

بهترین تکنیک های وقفه الگو

هر فروشنده لیست منحصر به فرد خود را از تکنیک های موفق دارد. این‌ها تاکتیک‌های مؤثر اثبات‌شده‌شان است که به خوبی با شخصیت، دانش، و انرژی منحصربه‌فردی که روی میز به ارمغان می‌آورند، هماهنگ است. ساختن بهترین جعبه ابزار خود به زمان و آزمایش (و بله، شکست) نیاز دارد.

اگر هر یک از این تکنیک‌ها برای شما جدید است، ارزش امتحان کردن را دارد تا ببینید چه چیزی به شما کمک می‌کند توجه افراد را جلب کنید و دری را برای تعاملات معنادارتر و پربارتر باز کنید.

1. اول صحبت کنید.

این تکنیک وقفه الگو فقط برای اولین صحبت کردن نیست. این در مورد اولین کسی است که سؤالی می پرسد که مکالمه را به جریان می اندازد و می تواند بر لحن تعامل تأثیر بگذارد.

هدف داشته باشید که به نظر آشنا، معمولی و واقعاً علاقه مند به صحبت های مشتری باشید. این می تواند اطلاعات ارزشمند و شخصی را در اختیار شما قرار دهد تا در مکالمات بعدی نیز بگنجانید. صدا می تواند اینگونه باشد:

• هی آوا، صبحت چطوره؟
• هی بن، این جان دو از شرکت XYZ است. چطور بودید؟
• هی الیزابت، خوب می شنوی؟

حقیقت سرگرم کننده: تحقیق شرکت نرم افزار فروش گونگ نشان داد که “چطور بودی؟” نرخ موفقیت 10.01٪ در رزرو دومین تعامل دارد. این 6.6 برابر میانگین است!

2. دزد وقت صادق

هیچ‌کس نمی‌خواهد احساس کند که در یک تماس فروش وقت خود را تلف می‌کند، به همین دلیل است که این تکنیک وقفه الگوی پیشاپیش تصدیق می‌کند که شما برای او وقت می‌خواهید، و می‌دانید که زمان او ارزشمند است.

کلید این روش این است که مودب و حرفه ای به نظر برسید. حتی ممکن است لحنی را به صدا درآورید که این فرد را متعجب کند که چه خبر است.

• می توانم 15 ثانیه از وقت شما را بگیرم؟

اگر در مکالمه ادامه می‌دهید یا مشتری می‌گوید زمانی برای صحبت کردن ندارد، می‌توانید از این تکنیک برای برقراری تماس دیگری با در دسترس بودن خود استفاده کنید.

این همچنین به جای مبهم گذاشتن آن، آنها را به زمان دقیق‌تری برای پیگیری راهنمایی می‌کند، و به آنها فضایی می‌دهد تا شما را فراموش کنند و سرنخ‌ها کهنه شود.

• می‌دانم که این تماس کاملاً غیرممکن است. چه زمانی برای ادامه مکالمه این پنجشنبه یا جمعه مناسب تر است؟

3. به سوال پاسخ دهید.

همه می‌خواهند بدانند چرا با کسی صحبت می‌کنند و آیا این مکالمه ارزش وقت گذاشتن را دارد – به خصوص اگر کسی باشد که هرگز ندیده‌اند.

این تکنیک دقیقاً از همان ابتدا به سؤالات رایج پاسخ می دهد و از راه حلی برای (یا تأیید) مشکل آنها به عنوان قلاب استفاده می کند. شما باید دریابید که مشتریان بالقوه بیشتر از چه سؤالاتی می پرسند، و مهم است که بدانید پیشنهاد خاص شما چگونه به مشکل آنها رسیدگی می کند.

• هی، زویی — ما قبلاً با هم صحبت نکرده‌ایم و می‌دانم که سرت شلوغ است و من می‌توانم کمک کنم. می‌توانم دلیل تماسم با شما را به اشتراک بگذارم. امروز؟
• سلام جان — آیا می دانید شرکت شما واقعاً به بازاریابی محتوا نیاز دارد یا خیر؟
• سلام، توبی، من می دانم که سازماندهی تجزیه و تحلیل می تواند یک دزد زمان ناامید کننده باشد – آیا ترجیح می دهید آن زمان را صرف توسعه یک استراتژی کنید؟

4. اشتراک گذاری بیش از حد.

شما باید قبل از تماس با مشتری احتمالی خود اطلاعات زیادی در مورد آنها داشته باشید، که به شما کمک می کند تا از این الگوی وقفه الگو بردارید.

ایده این است که به شخص اطلاع دهید که تحقیق خود را انجام داده اید، برای درک نیازهای منحصر به فرد او وقت گذاشته اید و آماده ایجاد یک رابطه تجاری شخصی هستید که می تواند برای او مفید باشد. این شخصی‌سازی و حل مشکل سطح بعدی است که این مورد را متمایز می‌کند.

• “شما اشاره کردید که حضور در مقابل مشتریان در طول وبینار ABC Solutions چقدر سخت است. آیا می توانید به من بگویید چرا با توجه به تجربه خود در LMK Tech چنین احساسی دارید؟”

5. شوک و هیبت.

هر صنعت یا فردی برای این تکنیک وقفه الگو مناسب نیست. این در مورد یافتن چیزی است که بالقوه شما را فراتر از محدوده عادی به یک واقعیت کاملاً جدید پرتاب کند. شما می خواهید مردم را وادار کنید تا بدون عبور از خط، گوش دهند.

شما می‌توانید این تاکتیک را برای افراد بالقوه‌ای که می‌دانید در مقابل صاحبان کسب‌وکار محافظه‌کارتر، کارآفرینان سرسخت هستند، رزرو کنید.

• سلام! اگر وانمود کنیم که محصول من 2 میلیون دلار قیمت دارد، آیا باز هم صدای من را می شنوید؟
  [نه؟ عالی! محصول من برای شما عالی است و قیمتی در حدود 2 میلیون دلار ندارد…]
• اوه وای گوشی رو برداشتی. تو همین الان روزم را ساختی.
  [امم… باشه… این کیست؟] [وای! خیلی خوشحالم که پرسیدی…]
• اگر ربات‌ها حمله کنند و شما تمام اطلاعات مشتری خود را از دست بدهید، چه اتفاقی می‌افتد؟
  [امم… من می خواهم از خانواده ام محافظت کنم؟] [عالی! در حالی که شما این کار را انجام می دهید، ما از داده های شما محافظت می کنیم…]

6. اعتراض.

حداقل 50٪ از مشتریان بالقوه شما مناسب نیستند برای چیزی که می فروشید – اما برخی از نیمی که واقعاً می توانند از پیشنهاد شما سود ببرند، خیلی سریع تصور می کنند. وقتی مشتری می‌پرسد چرا باید از شما خرید کند، می‌توانید از این وقفه الگو برای هدایت آنها استفاده کنید.

اذعان کنید که ممکن است نمناسب باشد، حتی اگر می‌دانید که احتمالاً مناسب است. این به شما فرصتی می دهد تا به دلایل رایج عدم تمایل مردم به خرید بپردازید. این به شما امکان می دهد موانعی را که مشتری احتمالی شما در ذهن آنها ایجاد کرده است بردارید.

• نمی دانم محصول ما برای شما مناسب است یا نه. آیا می‌توانم چند سؤال بپرسم تا بررسی کنم آیا ما مناسب هستیم؟
• مطمئنم که ارائه دهنده فعلی شما از شما مراقبت می کند، اما…
• من می‌دانم که مقداری استرس در مورد تغییر سرویس‌ها وجود دارد، و اگر فکر نمی‌کنید که ما می‌توانیم کار بهتری انجام دهیم، اشکالی ندارد که به من «نه» بگویید. مسئله این است که من واقعاً فکر می‌کنم اگر در نظر بگیرید ارزشش را دارد…

7. تجربه مشترک.

فروش به افرادی که دهه‌ها در یک صنعت بوده‌اند می‌تواند سخت باشد. اما اگر در همان صنعت به عنوان یک مشتری بالقوه هستید، می توانید از این تکنیک وقفه الگو برای یافتن زمینه مشترک استفاده کنید. این به ویژه در فروش B2B یا هنگام ارائه به افراد در صنعت شما خوب عمل می کند.

• از یک بازاریاب به بازاریاب دیگر…
• شما بهتر از هرکسی می دانید که فروش می تواند مشکل ساز باشد…
• من متوجه شدم که ماه گذشته هر دو به کنفرانس QRS رفتیم…

8. ابهام کلامی

این وقفه الگو به سردرگمی متکی است، بنابراین یک تکنیک ظریف است. هنگام ارائه آن باید اعتماد به نفس داشته باشید و مخاطبان خود را بشناسید – افراد ارتباط مستقیم با تجربه زیاد می توانند این تاکتیک را احساس کنند و آن را تحمل نخواهند کرد.

هدف این است که چیزی بگوییم که به طور موقت مکالمه را خارج از موضوع کند و به شما این فرصت را بدهد که آن را تغییر مسیر دهید. ممکن است بگویید:

• “آخرین باری که تیم خدمات مشتریان شما بهتر از آخرین باری بود که بهترین عملکرد را داشتند، چه زمانی بود؟

این باعث می‌شود مشتری برای درک سؤال شما، فرآیند فکر خود را به‌طور لحظه‌ای متوقف کند. این فرصتی را در اختیار شما قرار می دهد تا مکالمه را به دور از بهانه ای که قبلاً می خواستند ارائه کنند، هدایت کنید.

یک راه دیگر برای کار کردن با این وقفه الگوی این است که طوری رفتار کنید که انگار خودتان گیج شده اید. این به مشتری اجازه می دهد تا به ظاهر مسئولیت گفتگو را در حالی که جنبه ای از شرکت خود را توضیح می دهد، به عهده بگیرد. این تغییر طرز فکر می‌تواند در ادامه مکالمه، ایده‌ها و پاسخ‌های متفاوتی را برای آن‌ها باز کند.

• می توانید بگویید، “من کمی گیج هستم. آیا می‌توانید توضیح دهید که چرا این فرآیند برای شرکت شما بسیار مهم است؟»

لحن خود را در ذهن داشته باشید

مطمئن شوید که آزمایش می‌کنید تا ببینید کدام تکنیک‌های وقفه الگوی برای شخصیت فروش، صنعت، و مشتریان بالقوه شما بهترین کارآمد است. همانطور که این کار را انجام می دهید، به یاد داشته باشید که لحن خود را در ذهن داشته باشید تا تحقیر آمیز یا زورگو نباشید.

شما راه حل هایی برای مشکلات ارائه می دهید تا به مردم کمک کنید. اشتراک‌گذاری آن باید هیجان‌انگیز باشد و شنیدن آن آرامش‌بخش باشد – نه برای شما یا مشتریان احتمالی‌تان، مشقت‌آمیز.

از قبل درباره افرادی که با آنها صحبت می کنید تحقیق کنید و چند تکنیک را آماده امتحان کنید. به مرور زمان، بهترین تکنیک های وقفه الگو را برای افزودن به جعبه ابزار خود پیدا خواهید کرد.