11 مهارتی که هر نماینده توسعه فروش باید در سال 2023 تسلط یابد

نمایندگان توسعه فروش (SDR) فرصتی منحصر به فرد برای کمک به مدیران حساب در بستن معاملات دارند.

مهارت‌های فروش سنتی اعمال می‌شود، اما چند مهارت سخت و نرم برای نقش SDR به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا موفقیت بیشتری به ارمغان بیاورند.

در این پست، فروش SDR را تعریف می‌کنیم، سپس به مهارت‌هایی می‌پردازیم که هر نماینده توسعه فروش باید در آن مهارت پیدا کند.

فهرست محتوا

• فروش SDR
• نماینده توسعه فروش چه می کند؟
• مهارت های SDR

قبل از اینکه درباره نحوه توسعه مهارت‌های حیاتی برای SDR بحث کنیم، بیایید نحوه تفاوت موقعیت SDR با سایر نقش‌های فروش را بررسی کنیم.

نماینده توسعه فروش چه می کند؟

نمایندگان توسعه فروش بر اساس توانایی آنها در انتقال سرنخ ها از طریق خط لوله فروش سنجیده می شوند. آنها بر پرورش سرنخ های با کیفیت بیش از بستن معاملات تمرکز می کنند. از سوی دیگر، نمایندگان فروش بر اساس توانایی آنها در بستن معاملاتی که سهمیه آنها را برآورده می کند یا از آن فراتر می رود برای یک دوره زمانی معین سنجیده می شود. اگرچه این دو متفاوت هستند، اما این نقش ها برای برآوردن اهداف فردی و تجاری خود به یکدیگر متکی هستند.

از ابتدا تا انتها، ساختار تیم فروش داخلی به این صورت عمل می کند:

1. تیم بازاریابی اطلاعات سرنخ را به SDR ها ارسال می کند.
2. SDR ها مسئول واجد شرایط بودن و پرورش سرنخ ها هستند تا زمانی که آنها آماده خرید شوند.
3. نمایندگان فروش در این مرحله وظیفه قرار دادن محصولات مناسب را در زمان مناسب برای بستن قرارداد بر عهده می گیرند.

این گردش کار ساده است و به عنوان پایه و اساس بیشتر عملیات فروش عمل می کند.

برای تبدیل شدن به یک SDR موفق، چند مهارت ضروری وجود دارد که به موفقیت شما کمک می کند. اگر SDR هستید، این لیست را برای مرجع نشانک کنید. اگر مدیر هستید، می‌خواهید این فهرست را در جلسه بعدی فروش خود با تیم خود به اشتراک بگذارید.

1. جستجوی ویدیو

جستجوی ویدیو در چند سال اخیر محبوبیت پیدا کرده است، و برای همیشه محبوب است دلیل. به عبارت ساده، جستجوی ویدیویی به صورت سفارشی در قالب ویدئویی کوتاه و حداکثر دو دقیقه ای انجام می شود. برخلاف تماس تلفنی یا ایمیل، مشتری بالقوه می‌تواند در سطح شخصی‌تر بدون زمان‌بندی زمان‌بندی تماس زوم با شما ارتباط برقرار کند.

در HubSpot، ما شاهد نتایج عالی با جستجوی ویدیو بودیم. Teama از Vidyard استفاده می‌کند – ابزاری با کاربری آسان که به شما امکان می‌دهد به سرعت ویدیوها را با استفاده از دستگاه خود ایجاد کنید. عملکرد وب کم و اشتراک صفحه نمایش. می‌توانید از چندین گزینه نرم‌افزاری برای جستجوی ویدیو استفاده کنید، از جمله Loom و Soapbox توسط Wistia.

یک SDR برای ایجاد ویدیوهای موثر نیازی به استاد فنی یا ستاره فیلم شایسته اسکار ندارد – فقط باید روی صفحه راحت باشید.

نکته حرفه ای

مهارت‌های ویدیویی خود را با ایجاد کلیپ‌های کوتاه و جذاب برای مصاحبه با خود، ارائه ارزش با یک نکته سریع و درخواست زمان‌بندی تماس، تمرین کنید. ویدیو را مرور کنید و از تحویل خود و نحوه برخورد آن با بیننده یادداشت کنید.

همچنین می‌توانید با نظارت بر عملکرد انواع مختلف ویدیوها، فرآیند خود را بهینه کنید تا ببینید مشتریان احتمالی کدام را بهتر ترجیح می‌دهند. هرچه ویدیوهای بیشتری بسازید، گردش کار شما کارآمدتر خواهد بود. به مرور زمان، می‌توانید ویدیوهای سفارشی مانند ایمیل هستند.

2. توسعه بسیار سفارشی

به عنوان یک SDR، متعادل کردن کمیت و کیفیت هنگام جستجو می‌تواند مشکل باشد. شما می خواهید یک خط لوله سالم برای نمایندگان فروش خود بسازید، اما می دانید که ارتباط با سرنخ های واجد شرایط زمان می برد.

براندون کرش، متخصص رشد ورودی در HubSpot ، کیفیت و کمیت را در تلاش های اطلاع رسانی خود متعادل کرد. ایمیل ها برای مشتری شخصی سازی شده و به موقع بود و نیاز فوری را برطرف می کرد. این یک مثال است: این یک مثال است:

نکته حرفه ای

می‌توانید یک فرآیند مقیاس‌پذیر برای نوشتن ایمیل‌های سفارشی و تحقیقات آینده ایجاد کنید. ناوبر فروش LinkedIn می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات مهم درباره یک کسب و کار کمک کند. در یک نگاه هنگامی که در حال جستجو هستید، ابزاری مانند زمان‌بندی رایگان جلسه می‌تواند به شما در برنامه‌ریزی تماس‌ها برای اتصال کمک کند.

3. گوش دادن فعال و سازگاری

چگونه SDR ها می توانند به فرآیند فروش که هر سال خودکارتر می شود – به ویژه در مراحل اکتشاف – به ارزش افزوده ادامه دهند؟

برای من، یکی از پاسخ‌ها گوش دادن فعال است یک ربات چت ممکن است بتواند یک لید را واجد شرایط کند، اما هیچ چیز مانند یک انسان سؤال نمی پرسد و به اطلاعات گوش می دهد (حداقل هنوز). تعامل بین مشتری بالقوه و SDR باید واقعی و مفید باشد، نه رباتیک و اجباری.

مهم نیست که شرکت شما چه چیزی می فروشد، باید با عباراتی که نشان می دهد یک مشتری بالقوه می تواند مناسب محصول شما باشد کاملاً هماهنگ باشید. اینجاست که گوش دادن فعال وارد می‌شود. یک SDR سازگار و همدل بر جمع‌آوری اطلاعات ارزشمندی تمرکز می‌کند که به مشتری بالقوه کمک می‌کند تا در مسیر خط لوله قرار گیرد، نه بررسی کادرهای صلاحیت سرنخ.

به عنوان مثال، من با تیمم یک “کلوپ فیلم” SDR هفتگی داشتم که در آن تماس ضبط شده یک SDR کارکشته را بررسی می‌کردیم. در یکی از بررسی های تماس، این SDR متوجه شد که شرکت مشتری یک نسخه فریمیوم از محصول خود را ارائه کرده است. بالقوه ارزش سالانه یک مشتری جدید متوسط ​​را تأیید کرد و SDR بلافاصله به موضوع بعدی رفت.

تاب و… خانم. SDR می توانست موارد زیر را با بالقوه خود بررسی کند:

• چند کاربر جدید فریمیوم در ماه ایجاد می کنید؟
• چگونه کاربران فریمیوم را پرورش می دهید؟ مشتریان؟
• چند درصد از کاربران فریمیوم به کاربران پولی تبدیل می شوند؟
• محرک‌های رایج برای ارتقاء کاربران freemium چیست؟
• چگونه کاربرانی را که چندین ماه پیش یک بار از محصول رایگان استفاده کرده‌اند، جذب می‌کنید؟

پاسخ به این سؤالات برای درک چگونگی حل مشکل اصلی برای مشتری بسیار مهم است. به طور کلی، این سؤالات می تواند اطلاعات زیادی را در مورد تقریباً هر کسب و کاری که آزمایشی رایگان یا ارزان قیمت از محصول خود ارائه می دهد، آشکار کند. این سؤالات به SDR کمک می کند تا نه تنها فرصت های شرکت مشتری بالقوه را درک کند، بلکه به مشتری کمک می کند تا چیزهایی را که ممکن است برای زمان دیگری به تعویق انداخته باشد، صرفاً به این دلیل که هنوز راه حلی وجود ندارد، فکر کند.

تمرین گوش دادن فعال به معنای سازگاری است – دور شدن از یک چک لیست آماده و تشخیص اینکه چه زمانی فرصتی برای جستجوی عمیق‌تر ارائه می‌شود. یک SDR موفق ارزش حضور و گفتگوی واقعی را درک می کند.

نکته حرفه ای

برای تقویت مهارت‌های گوش دادن فعال خود، در طول مکالمات خود از تمرین‌هایی مانند یادداشت‌برداری، پرسیدن سؤال برای تأیید آنچه می‌شنوید، و نظارت بر زبان بدن خود استفاده کنید تا نشانه‌هایی مبنی بر حوصله یا بی‌توجهی شخصی از خود بروز ندهید. گوش دادن فعال همچنین به این معنی است که بدانید چه زمانی برای صحبت کردن و چه زمانی زمان آن است که بنشینید و گوش دهید.

وقتی شنونده فعالی هستید، با مشتری احتمالی/سرب درگیر می‌شوید و اطلاعات مهمی را که نیاز دارید، قبل از اینکه آنها را در مسیر فروش بیشتر بفرستید، دریافت می‌کنید.

4. پیگیری

در حالت ایده‌آل، SDRها می‌خواهند با یک مشتری بالقوه از طریق تلفن صحبت کنند، اما گاهی اوقات پست صوتی بهترین گزینه بعدی است.

من چندین سال پیش در یک آموزش فروش شرکت کردم که در آن یک مجری نظر ساده ای را بیان کرد که در ذهنم ماندگار شد. «اگر 25 پست صوتی با کیفیت بگذارید، حداقل فرصتی برای دریافت پاسخ تماس خواهید داشت. اما اگر هیچ پست صوتی باقی نگذاشته باشید، احتمال دریافت پاسخ تماس شما به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.”

ترک یک پست صوتی خوب سخت تر از آن چیزی است که به نظر می رسد. در مدت زمان کوتاهی، باید مشتری بالقوه‌ای را که هرگز با او صحبت نکرده‌اید جذب کنید تا دوباره با شما تماس بگیرد. برخی از افراد دوست دارند مختصر باشند — “سلام، من [فروشنده] از [شرکت] هستم. می‌خواهم در مورد استراتژی X با شما صحبت کنم. با من تماس بگیرید XXX-XXX-XXXX.”

من شخصاً دوست دارم یک قطعه ارزش به این معادله اضافه کنم. به عنوان مثال، “من X را در سایت شما دیدم. در اینجا چند روش برتر وجود دارد که امیدوارم با شما به اشتراک بگذارم.”

ترک یک پست صوتی خوب یک مهارت ضروری برای SDR است و بنابراین نیاز به تمرین دارد.

نکته حرفه ای

برای اینکه بتوانید یک فعالیت را در CRM خود ثبت کنید، به سادگی از طریق حرکت انجام ندهید – متعهد به نقاط لمسی با کیفیت در تمام فعالیت‌هایی باشید که برای انتقال مشتری از طریق خط لوله تکمیل می‌کنید.

صرف نظر از اینکه چگونه پیگیری می کنید، مهم است که همیشه ارزش ارائه دهید تا مشتری بالقوه را به شیوه ای مرتبط درگیر کنید، به خصوص که می خواهید دوباره توجه آنها را به خود جلب کنید. یک پست صوتی که در آن چیزی مانند “هی، فقط به دنبال اتصال دوباره هستم!” به اندازه اشتراک‌گذاری یک خبر یا محتوای جدید مرتبط با صنعت مشتری، فریبنده و دعوت‌کننده برای پاسخگویی نیست.

5. انعطاف پذیری

شکی نیست که SDR ها کار سختی دارند. بر خلاف نمایندگان فروش که هدف اصلی آنها بستن معاملات است، SDRها آن نوع شکوه را به دست نمی آورند. آنها معمولا روز خود را صرف ارسال ایمیل و برقراری تماس می کنند. این می تواند خسته کننده باشد.

علاوه بر مهارت‌های سختی که بررسی کرده‌ایم، مثبت اندیشی یک مهارت نرم است که نمی‌توان آن را در کتاب آموخت. تاب آوری نیاز به تمرین دارد. اگر روزی دلسرد یا دلسرد شدید، از طریق تلفن ترجمه می‌شود و مشتری احتمالی شما انرژی کم شما را دریافت خواهد کرد.

تماس‌های بد برای بهترین ما اتفاق می‌افتد، اما باید بعد از هر تماس دوباره پاسخ دهیم. چه یک مشتری بالقوه بی ادب بوده باشد یا شما اشتباه کرده باشید، خوب است که احساس ناامیدی کنید. با این حال، اجازه دادن به این احساسات برای جلوگیری از برداشتن تلفن در بقیه روز، تأثیر منفی بر 15 تماس بعدی شما خواهد داشت.

نکته حرفه ای

تاب‌آوری لزوماً چیزی نیست که بتوان آموزش داد، اما انعطاف‌پذیرتر شدن به‌عنوان یک SDR می‌تواند به این صورت باشد:

• درک اینکه “نه” شخصی نیست.
• دانستن اینکه داشتن یک روز بد، مهارت های شما را مشخص نمی کند.
• فرصت مجدد شکست ها به عنوان فرصتی برای کشف چگونگی بهبود وضعیت به جای گیر کردن در آن.
• تمرین رسیدگی به اعتراضات.

اجازه ندهید این موانع موقت روز شما را خراب کنند — و اجازه ندهید روز مشتری احتمالی شما را هم خراب کنند. انعطاف پذیری برای حفظ سرتان در بازی بسیار مهم است. توسعه این توانایی در حال حاضر نیز بسیار ارزشمند خواهد بود، زمانی که باید از از دست دادن یک معامله بزرگ بدون رد شدن از دست دادن، بهبود پیدا کنید.

6. مربیگری

کوچ‌پذیری یکی از ضروری‌ترین مواردی است که یک SDR می‌تواند داشته باشد. اعتماد به نفس مهم است، اما نفس می تواند توانایی SDR برای دریافت و اجرای بازخورد صادقانه را مختل کند. بهترین SDR ها فعالانه به دنبال مربیگری از همتایان با عملکرد بالا هستند و مشتاق بازخورد صادقانه مدیران خود هستند. دریافت بازخورد هم‌زمان بهترین کار است، اما می‌توانید فهرستی از تمام سؤال‌ها یا چالش‌هایی که در یک هفته با آن‌ها روبه‌رو شده‌اید تهیه کنید و آن‌ها را با مدیرتان در خلال یک جلسه برنامه‌ریزی‌شده به‌صورت انفرادی توضیح دهید.

نکته حرفه ای

یک راه عالی برای قهرمان شدن در مربیگری، جستجوی فرصت‌های مربیگری و توسعه است.

می‌توانید در آموزش فروش شرکت کنید و از دیگران (مانند مربیان یا همکاران) بازخورد در مورد عملکرد خود بخواهید تا مهارت‌هایتان را ارزیابی کنند و فرآیندهایتان را بهتر کنند. اگر دریافت بازخورد چالش برانگیز است، در نظر داشته باشید که شما و شخصی که آن را ارائه می دهد یک هدف مشترک دارید: بهبود فرآیند فروش به طور کلی.

7. خودآگاهی

خودآگاهی در انعطاف پذیری و مربیگری نقش دارد. به عنوان یک SDR، باید از نقاط قوت و ضعف خود آگاه باشید تا بتوانید بهترین تجربه را به مشتری بالقوه خود ارائه دهید. وقتی می‌دانید در چه چیزی شگفت‌انگیز هستید و کجا می‌توانید رشد کنید، می‌توانید استراتژی‌هایی برای مقابله با یک تماس یا رد بد ایجاد کنید.

به‌عنوان مثال، یک SDR که فاقد مهارت‌های سازمانی است، ممکن است یک چک لیست فیزیکی ایجاد کند که می‌تواند برای هر تماس در دسترس باشد تا هیچ مرحله‌ای را از دست ندهد. یک SDR که واقعاً در ایجاد رابطه خوب است، ممکن است نیاز داشته باشد برای هر تماس یک تایمر تنظیم کند تا زمان زیادی را با یک مشتری خاص صرف نکند و از مسیر خارج نشود.

نکته حرفه ای

خودآگاهی به شما و مدیر فروشتان کمک می‌کند تا عملکردتان را تجزیه و تحلیل کنید، هم پیروزی‌ها و هم شکست‌ها، و در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و چه چیزی خوب نیست، فکر کنید.

SDRهای خودآگاه از مدیران و همکاران بازخورد می خواهند تا نقاط قوت، ضعف و زمینه های رشد آنها را درک کنند. آنها همچنین زمانی را صرف نظارت بر عملکرد گذشته خود می‌کنند، مانند رونوشت‌های تماس فروش، تا نقاط قوت، ضعف و زمینه‌های رشد خود را درک کنند.

8. سازمان

فرآیندها از فردی به فرد دیگر متفاوت است، اما برای سازماندهی ماندن آنها کلیدی هستند. مدیریت برنامه به SDR ها کمک می کند تا روزهای خود را مدیریت کنند و وظایفی را که کلید موفقیت آنها هستند (مانند اطلاع رسانی ایمیل، تماس ها و جلسات) اولویت بندی کنند.

وقتی سازماندهی شده‌اید، پیگیری سرنخ‌هایتان، واجد شرایط بودن خط لوله‌تان و طراحی جریان کاری که به شما کمک می‌کند روابط مهمی را که منجر به معاملات بسته می‌شود، پرورش دهید، آسان‌تر می‌شود.

نکته حرفه ای

حفظ یک فرآیند سازمان‌یافته به شما کمک می‌کند تا بر سرعت ارتباط با دیگران تسلط داشته باشید و تعاملات متفکرانه و مفیدی با مشتریان احتمالی داشته باشید. می‌توانید یک لیست کارها تا وظایف روزانه خود را به وضوح ببینید و برای کارهای آتی برنامه ریزی کنید، یا از ابزار مدیریت تقویم برای ایجاد استفاده کنید یک برنامه زمان بندی و پیگیری تاریخ های کلیدی در فرآیند خود.

9. کنجکاوی

SDRهای موفق کنجکاو و مشتاق یادگیری هستند. کنجکاو بودن در مورد یادگیری یک محصول، صنعت یا دانش سازمانی جدید می تواند به آنها در نقش فعلی خود کمک کند، اما در طول حرفه خود به آنها کمک می کند.

SDRها باید محصولات و خدماتی را که در داخل و خارج به فروش می‌رسانند بدانند و در عین حال به وضوح شخصیت‌های خریدار خود و چالش‌های متداول پیش روی مشتریان را درک کنند.

نکته حرفه ای

کنجکاوی چیزی است که می توانید بسازید، و اگر به طور مداوم به دنبال سرنخ های جدید برای گسترش خط لوله خود باشید، وقت بگذارید و در مورد سرنخ ها بیاموزید، در طول مکالمات سؤال بپرسید و متعهد به ادامه کار باشید، می توانید به عنوان یک SDR کنجکاو باقی بمانید. یادگیری در حین کار.

جمع آوری اطلاعات جدید از طریق منابع داخلی ارائه شده توسط سازمان شما، تحقیقات آنلاین از طریق وبلاگ ها (مانند HubSpot)، جلسات آموزشی از متخصصان فروش، رویدادهای صنعت و جلسات با همکاران نسبتاً آسان و اغلب رایگان است. یادگیری یک فرآیند مستمر است که SDR های بزرگ باید آن را در اولویت قرار دهند.

10. ایجاد رابطه

SDRهای موثر می توانند روابط واقعی با مشتریان بالقوه ایجاد کنند و اعتماد ایجاد کنند و آنها را برای فروش آماده کنند، قبل از اینکه آنها را برای بسته شدن به مدیر حساب شما تحویل دهند.

برای اینکه یک رابطه ساز موفق باشید، باید بتوانید با طیف وسیعی از افراد در چندین کانال ارتباط برقرار کنید. چه با یک مخاطب از طریق ایمیل ارتباط برقرار کنید، چه در یک جلسه مجازی به یک مشتری بالقوه ارائه دهید، یا یک ویدیوی از پیش ضبط شده برای آنها ارسال کنید، باید به وضوح نکات و ایده های خود را که آنها را درگیر می کند ارتباط برقرار کنید.

همچنین داشتن سطحی از هوش هیجانی برای ارتباط با مشتریان برای همدلی با مشتریان، درک اهداف و نیازهای آنها مهم است.

نکته حرفه ای

یک راه عالی برای تبدیل شدن به یک سازنده روابط موثر این است که ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه آسان است، اگر تحقیقات خود را در مورد اینکه آنها چه کسانی هستند و کسب و کارشان چه می کند انجام داده باشید، زیرا می توانید مکالماتی را کاملاً حول آنها و نیازهای آنها متمرکز کنید. اگر در طول تحقیق خود نقاط مشترکی پیدا کردید، می توانید به راحتی با گفتگوی معمولی در مورد علایق مشترک خود، یخ را بشکنید.

11. غلبه بر مخالفت ها

این آخرین مهارت مهارتی است که هر نماینده بزرگ توسعه فروش که می شناسم بر آن مسلط است و آن رسیدگی به اعتراضات است. 35 درصد از نمایندگان فروش می گویند که غلبه بر مخالفت های قیمتی بزرگترین چالشی است که با آن روبرو هستند، اما این نیازی به شما ندارد. غلبه بر مخالفت‌ها مهارتی است که اکثر نمایندگان با گذشت زمان بهتر می‌شوند، زیرا تمام راه‌حل‌هایی را که کسب‌وکارشان ارائه می‌کند درک کرده‌اند و دیده‌اند که آنها به روش‌های خلاقانه کار می‌کنند. وقتی می‌توانید این راه‌حل‌ها را برای از بین بردن یک نقطه درد برای مشتری قرار دهید، شروع به با مشتری بالقوه خود اعتماد ایجاد کنید که یک عامل کلیدی است که بر خرید یا عدم خرید آنها تأثیر می گذارد.

نکته حرفه ای

غلبه بر مخالفت‌ها برای موفقیت یک SDR بسیار حیاتی است که ما یک منبع کامل به این عمل اختصاص داده‌ایم. اگر اکنون وقت ندارید آن را بررسی کنید، آن را در زیر دانلود کنید و برای بعد ذخیره کنید.

همچنین می‌توانید برخی از کارهایی را که قبلاً در این لیست ذکر کرده‌ایم انجام دهید، مانند درخواست بازخورد از دیگران در مورد نحوه رسیدگی به اعتراض یا حتی شراکت با SDR‌ها و فروشندگان با تجربه‌تر برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه رسیدگی به اعتراض‌ها و از آنها ادامه دهید.

مهارت های SDR خود را بهبود بخشید

تمرین مداوم این مهارت ها به شما کمک می کند در کوتاه ترین زمان به آنها تسلط پیدا کنید. با این حال، یادگیری نباید در اینجا متوقف شود، ما نکات، الگوها و ابزارهای بسیار خوبی برای جستجوی فروش و رسیدگی به اعتراضات داریم که می‌خواهید در جیب پشتی خود نگه دارید. تیم فروش داخلی شما از شما تشکر خواهد کرد.