7 اشتباه کلیدی در ایجاد رابطه که می تواند هر فروشنده ای را سرگردان کند

ایجاد ارتباط در هر تلاش موفق فروش نقش اساسی دارد. این باعث می شود که تعاملات شما احساس انسانی بیشتری داشته باشید، شما را به عنوان یک منبع مشورتی در نظر بگیرد، بالقوه را راحت کند، و در نهایت به شما کمک می کند در یک جدول زمانی محدود اعتماد ایجاد کنید.

اما ایجاد روابط ناکارآمد می‌تواند به‌عنوان سخیف، غیرصادقانه یا کاملاً عجیب به نظر برسد. و اگر هر یک از این ویژگی ها را نشان دهید، برای حفظ مکالمات سازنده با مشتریان احتمالی مشکل خواهید داشت – چه رسد به بستن قراردادها.

بنابراین برای کمک به شما در ایجاد رابطه راحت‌تر، هفت اشتباه رایج را شناسایی کرده‌ایم که بسیاری از فروشندگان با آنها دست و پنجه نرم می‌کنند. بیایید شیرجه بزنیم.

7 اشتباه در ایجاد ارتباط

1. تو هیچ تحقیقی نمیکنی

به لطف رسانه های اجتماعی، می توانید قبل از اینکه تلفن را بردارید یا به آنها ایمیل بفرستید، چیزهای زیادی در مورد مشتریان بالقوه خود بیاموزید. نمایه های لینکدین و توییتر مشتری احتمالی خود را به همراه سایر پروفایل های رسانه های اجتماعی که ممکن است داشته باشند، بررسی کنید. مطمئن نیستید که باید به دنبال چه باشید؟ در اینجا چند پیشنهاد وجود دارد:

• ارتباطات متقابل
• محتوای که اخیراً به اشتراک گذاشته اند
• پست های وبلاگی که آنها نوشته اند
• کنفرانس ها یا انجمن هایی که در آن شرکت کرده اند
• سرگرمی ها یا علایق
• دستاوردهای حرفه ای

داشتن چند شروع مکالمه به شما کمک می‌کند از سؤالات بیهوده خودداری کنید، «پس، هوا آنجا چطور است؟» و از آنجایی که بیشتر مردم از صحبت کردن در مورد چیزهایی که برایشان مهم است لذت می‌برند، رویکرد شخصی‌سازی شده معمولاً مشتریان بالقوه را درگیر می‌کند.

2. شما به نوعی ترسناک می شوید.

اگرچه به دست آوردن پیشینه و نزدیک شدن به تعاملات خود با مشتری بالقوه با نوعی آشنایی مهم است، اما نمی خواهید در آن زیاده روی کنید. انجام تکالیف به معنای ذکر چیزی نیست که مشتری احتمالی شما دو سال پیش توییت کرده است. زیاده‌روی ممکن است آن‌ها را عصبانی کند – به‌ویژه اگر جزئیات نسبتاً شخصی را کشف کرده باشید.

چند راه برای دور زدن عامل خزنده بالقوه وجود دارد. وقتی برای اولین بار با شخصی صحبت می کنید، به موضوعات ایجاد ارتباط “ایمن” مانند پیوند اخیری که به اشتراک گذاشته یا ارائه ای که ارائه کرده است، توجه کنید.

اگر به راحتی صحبت می‌کنند و به نظر راحت می‌آیند که در مورد خودشان صحبت کنند، می‌توانید در طول تماس‌های بعدی به قلمرو شخصی‌تر بروید – و به عنوان یک قاعده کلی، جایی را که اطلاعات خود را یاد گرفته‌اید برای جلوگیری از فکر کردن، بنویسید، ” از کجا می دانید؟»

در اینجا چند عبارت مفید برای استفاده وجود دارد:

• “من در LinkedIn دیدم که …”

• “من متوجه شدم که شما در مورد … توییت کردید”

• “من در وبلاگ شما خواندم که … “

3. داری مجبورش میکنی

هر مشتری بالقوه تمایلی به گفتگو ندارد. همانطور که دن تایر، مدیر فروش HubSpot توضیح می دهد، برخی از افراد مکالمه گاه به گاه را استرس زا، آزاردهنده یا ناکارآمد می دانند. اگر به نظر می رسد مشتری احتمالی شما از پاسخ دادن به سؤالات شما ناراحت نیست یا پاسخ های بسیار کوتاهی می دهد، اصرار در مکالمه “آشنایی با شما” بیشتر از اینکه مفید باشد به رابطه آسیب می رساند.

درعوض، تایر پیشنهاد می‌کند موضوعی را معرفی کنید که برای بحث در مورد آن بازتر است، مانند یک بیانیه مطبوعاتی اخیر از شرکت یا تجربه صنعت آنها. از آنجایی که این موضوعات بر کسب و کار متمرکز هستند، افرادی که از صحبت های کوچک خوششان نمی آید معمولاً آنها را ارزشمندتر می دانند.

حتی اگر آن‌ها را به محل گفتگوی امن‌تری بیاورید، ممکن است برخی از مشتریان احتمالی همچنان تمایلی به گپ زدن نداشته باشند. در این موارد، معمولاً بهتر است به سمت دستور کار بروید.

4. شما سوالات عمومی می‌پرسید.

تکیه به موضوعات مرتبط جهانی مانند آب و هوا یا برنامه های آخر هفته شما می تواند هنگام تلاش برای ایجاد رابطه وسوسه انگیز باشد. اما اینها معمولاً منجر به مکالمات سطحی و در نهایت ارتباطات سطحی می شوند.

وقتی متوجه شدید مشتری احتمالی شما راحت در مورد خودش صحبت می کند، سعی کنید یک سوال به یاد ماندنی بپرسید یا یک وجه مشترک منحصر به فرد را مطرح کنید.

آدام گرانت، نویسنده پرفروش نیویورک تایمز و استاد دانشکده وارتون دانشگاه پنسیلوانیا، توضیح می‌دهد: «شباهت‌ها زمانی مهم هستند که نادر باشند. “زمانی که مشترکات غیرمعمولی را به اشتراک می گذاریم، به هم پیوند می خوریم، که به ما امکان می دهد احساس کنیم که در همان زمان مناسب و متمایز هستیم.”

5. نامزد نیستی

اگر واضح است که علاقه ای به صحبت های مشتری خود ندارید، مهم نیست که هر دوی شما دقیقاً در یک خیابان زندگی کرده اید یا در مورد یک گروه نامعلوم وسواس دارید – تلاش شما برای ایجاد رابطه احتمالاً نمی تواند مفید باشد. کار.

تشخیص اینکه کسی نامزد نیست آسان است. و جای تعجب نیست، اگر مشتریان احتمالی مشکوک باشند که شما فقط برای علامت زدن یک کادر صحبت های کوچک می کنید، نمی خواهند به گفتگو ادامه دهند.

غذای آماده؟ مطمئن شوید که واقعاً در مورد مشتری احتمالی خود کنجکاو هستید. ایجاد رابطه به عنوان مانعی که بایدبرای بستن یک معامله با آن مقابله کنید، فکر نکنید. به آن به عنوان فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک فرد جالب توجه کنید.

6. شما زمان زیادی را صرف صحبت های کوچک می کنید.

در حالی که افزودن عنصر انسانی به رابطه شما مهم است، زمان زیادی را صرف فرونشاندن نسیم نکنید – مکالمه شما در مقطعی باید محتوایی داشته باشد. همانطور که تایر توضیح می‌دهد، “رابطه‌سازی بیش از حد می‌تواند باعث شود که شما فروشنده‌ای خوشبخت به نظر برسید.”

مثل شما، مشتری احتمالی شما نیز یک حرفه ای پرمشغله است که چیزهای زیادی در ظرف خود دارد. با رفتن به مکالمه فروش واقعی در زمان مناسب، به وقت آنها احترام بگذارید. تایر توصیه می‌کند که به لحن صدای مشتری بالقوه‌تان توجه زیادی داشته باشید – وقتی شور و شوق آنها شروع به کاهش کرد، وقت آن است که در مورد تجارت صحبت کنید.

7. تو تمرین نمیکنی

رابطه‌سازی مانند هر مهارت دیگری است – به این معنی که هرچه بیشتر تمرین کنید، بهتر می‌شوید. مطمئن شوید که در زمان خود آن را توسعه می دهید. مراقب موقعیت‌های خارج از محل کار باشید که در آن می‌توانید مهارت‌های ایجاد ارتباط خود را تقویت کنید.

این می‌تواند به معنای ساده‌ای مانند برقراری یک مکالمه با صندوقدار در فروشگاه مواد غذایی باشد – یا می‌توانید رویدادهای شبکه‌ای در منطقه خود را بررسی کنید تا انجمن‌هایی را برای اصلاح مهارت‌های ایجاد ارتباط خود پیدا کنید.

در نهایت، ایجاد رابطه می تواند یک فرآیند ظریف باشد. انجام درست آن شامل ظرافت، آگاهی از موقعیت، گوش دادن فعال و احساس قوی از نحوه عملکرد افراد است. اگر در رأس آن عناصر باقی بمانید و به اشتباهات احتمالی مانند موارد ذکر شده در اینجا توجه داشته باشید، در موقعیتی عالی برای ایجاد ارتباط مداوم و مؤثر با مشتریان احتمالی خواهید بود.