هنر پرسیدن سوالات باز

سوالات باز یک تجربه یادگیری را برای پرسش‌کننده (شما)، شخصی که مورد سؤال قرار می‌گیرد (مشتری یا مشتری شما) یا هر دو ایجاد می‌کند. به طور طبیعی، بهترین سوالات بینش را برای همه طرف های درگیر فراهم می کند.

من گمان می‌کنم که قبلاً تمایز بین سؤالات بسته و باز را شنیده‌اید و شاید قبلاً از آن استفاده می‌کنید. بیایید مطمئن شویم که از سؤالات باز با تمام ارزش آنها استفاده می کنید.

فهرست محتوا

سوالات باز چیست؟

سوالات باز در مقابل سؤالات بسته

نحوه پرسیدن سؤالات باز

نمونه‌هایی از سؤالات باز

شما ممکن است با سؤالات باز آشنا باشید، اما شاید سؤالات پایان بسته نباشند، که معمولاً می خواهید از آنها اجتناب کنید.

سوالات باز و بسته

سوالات باز با پرسیدن سؤالاتی که با «چرا»، «چگونه» و «اگر چه می‌شد؟» شروع یک مکالمه طولانی‌تر را تحریک می‌کنند. سؤالات بسته را می توان با پاسخ های تک کلمه ای، مانند «بله» یا «خیر» پاسخ داد.

سؤالات باز و سؤالات بسته هر دو در گفتگوهای فروش جای خود را دارند. اگر فقط به دنبال پاسخ های یک کلمه ای یا کمی هستید، مانند اندازه تعداد شرکت مشتری یا درآمد سالانه آن، پرسیدن یک سوال بسته رویکرد مناسبی است.

اما وقتی نوبت به یادگیری اطلاعات کیفی در طول تماس‌های اکتشافی اولیه شما با مشتریان احتمالی یا جدید می‌رسد، سؤالات باز می‌توانند راه زیادی را برای شما به ارمغان بیاورند. از ابزاری مانند ابزار رایگان زمان‌بندی جلسه HubSpot برای زمان‌بندی خود استفاده کنید تماس های اولیه سپس برای ایجاد اعتماد و ارتباط، شناخت مشتری و نیازهای آنها و شروع ایجاد یک رابطه مثبت، سؤالات باز بپرسید. بیایید نحوه انجام آن را به خوبی بررسی کنیم:

نحوه پرسیدن سوالات باز

اگر در پایان جلسه، از مشتری احتمالی یا مشتری بپرسم، “آیا این جلسه را مفید دیدید؟” من آنها را مجبور به پاسخ “بله” یا “نه” می کنم. و در حالی که خوب است بدانید که آنها جلسه را مفید می دانستند، مگر اینکه داوطلبانه جزئیات بیشتری را برای پاسخ خود ارائه کنند، اما نمی دانید که آنها از چه راه هایی ارزش را تجربه کردند. شاید آنها فقط مودب هستند.

از سوی دیگر، می‌توانم بپرسم، “ما برای رسیدن به این مرحله کمی فرآیند را پشت سر گذاشته‌ایم، نه؟ آیا می‌توانید ارزشی را که احساس می‌کنید با گذراندن کل این مرحله دریافت کرده‌اید، به من بگویید. فرآیند؟

حالا چه اتفاقی می افتد؟ مشتری یا مشتری شما به وضوح درک خود را از فرآیند بیان می کند، که به شما کمک می کند تا ارزش خود را واضح تر کنید. علاوه بر این، پرسیدن ارزش از مشتریان بالقوه و مشتریان در واقع به آنها کمک می کند تا آن را در ذهن خود تقویت کنند. نتیجه خالص این است که شما ارجح تر می شوید و حق درخواست ارجاع را کسب می کنید.

1. هر سوالی را به یک سوال باز تبدیل کنید.

بنابراین این مرحله اقدام شما برای چند روز آینده است. شروع به توجه به سوالاتی کنید که از مشتریان بالقوه، مشتریان و هر کس دیگری که با آن روبرو می شوید، می پرسید. آیا شما فقط یک سوال بسته پرسیده اید که یک سوال باز اطلاعات بیشتری برای هر دو طرف به همراه داشته باشد؟ در صورت لزوم، برخی از سؤالات بسته خود را به تبدیل کنید. سوالات باز.

2. اگر یک سوال بسته پرسیدید، آن را با یک سوال باز دنبال کنید.

این یک ترفند کوچک است که من کشف کردم که ممکن است کمک کند. اگر متوجه شدید که سؤالی بسته می‌پرسید، همیشه می‌توانید آن را در پایان باز کنید. به عنوان مثال، اگر با پرسیدن “آیا ارزشی در این فرآیند پیدا کردید” شروع کنید؟ می‌توانید آن را دنبال کنید با “اگر چنین است، لطفاً به من بگویید از چه طریقی.”

3. از سؤالات باز برای شروع مکالمه استفاده کنید، نه برای اجرای یک اسکریپت.

به خاطر داشته باشید که سؤالات باز برای شروع مکالمه با افراد طراحی شده اند. اگر پاسخ به یک سوال باز منجر به انشعاب های مماس شود، نباید تعجب کنید یا نادیده بگیرید، و اگر این اتفاق بیفتد، باید برنامه ای داشته باشید، زیرا به این معنی است که سؤالات باز شما موفق بوده اند.

مطمئن شوید که به پاسخ‌ها فعالانه گوش می‌دهید تا به شما کمک کند با افراد بالقوه ارتباط برقرار کنید و یکی از مشاوران مورد اعتماد آنها شوید.

این موضوع آنقدر زیاد است که نمی‌توانم آن را تنها در یک پست وبلاگ پوشش دهم، بنابراین می‌توانید از من انتظار داشته باشید که در پست‌های آینده دوباره به این مفهوم نگاه کنم. در مقاله بعدی خود، من قصد دارم چند سوال باز و بسیار خاص و با ارزش بالا ارائه کنم که می توانید از آنها برای ایجاد ارزش برای مشتریان احتمالی، مشتریان و خودتان به سرعت استفاده کنید.

در اینجا چند سوال باز و با ارزش وجود دارد که می توانید از مشتریان بالقوه خود بپرسید:

1. در حال حاضر اولویت های اصلی کسب و کار شما چیست؟

این یک جایگزین عالی برای این سوال است که “هدف اصلی کسب و کار شما چیست؟” درخواست از مخاطب خود برای به اشتراک گذاشتن اولویت های کاری خود، از آنها دعوت می کند تا دیدگاهی جامع از وضعیت فعلی کسب و کار خود ارائه دهند. این اطلاعات می‌تواند بینش ارزشمندی را در مورد اینکه چگونه می‌توانید محصول یا خدمات خود را در موقعیت بهتری قرار دهید به شما بدهد.

2. برخی از بهترین تصمیماتی که در رابطه با ___ گرفته اید کدامند؟

به جای اینکه بپرسید، “سال گذشته روی چه چیزی تمرکز کردید؟” از آنها بخواهید برخی از بردهای اخیر خود را به اشتراک بگذارند. این به شما می‌گوید مشتریان احتمالی شما در حال حاضر چه چیزی را جشن می‌گیرند، و با درک آنچه اخیراً برای آنها خوب بوده است، می‌توانید یاد بگیرید که چگونه محصول خود را به عنوان تصمیم خوب بعدی خود ارائه دهید.

3. در مورد وضعیت فعلی خود در رابطه با ___ چه احساسی دارید؟

اگر نمی خواهید پاسخی تک کلمه ای مانند “خوب” یا “خوب” دریافت کنید، از سوالاتی مانند “حالت چطور است؟” درخواست از آن‌ها برای توصیف وضعیت فعلی‌شان، از مشتری دعوت می‌کند تا داستان و دیدگاه خود را با شما به اشتراک بگذارد و فضای امنی برای شروع اعتماد ایجاد می‌کند.

4. اگر پنج سال بعد از امروز با هم ملاقات داشته باشیم، چه اتفاقی باید بیفتد تا شما نسبت به وضعیت کسب و کار خود در رابطه با ___ احساس خوبی داشته باشید؟

با پرسیدن یک سوال ناخوشایند مانند “برنامه پنج ساله شما چیست؟” در حالی که بیشتر کسب‌وکارها در مورد آنچه می‌خواهند در آینده به انجام برسانند بینشی دارند، درخواست برای برنامه‌های آینده آنها می‌تواند منجر به پاسخگویی به چراغ‌های جلو شود. با پرسیدن از آنها چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا به بهترین سناریوی مورد نظر خود برسند، این دریچه را برای گفتگوی متفکرانه در مورد برنامه های آینده آنها به روشی کم فشار باز می کند.

5. چه فرصت هایی را در افق خود می بینید؟

پرسیدن از مشتری بالقوه‌تان که می‌خواهد از چه فرصت‌هایی استفاده کند، راه کم فشار دیگری برای پرس و جو در مورد برنامه‌های آینده آنهاست. این همچنین اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می دهد که می توانید از آنها برای استفاده از محصول خود به عنوان کلید کمک به آنها برای درک فرصت های خود استفاده کنید.

6. چه چالش هایی برای تحقق این فرصت ها می بینید؟

به‌جای اینکه بپرسید با چه موانعی روبرو هستند، مکالمه را بر فرصت‌های آنها متمرکز کنید. این سوال باز باعث می‌شود مشتری به این فکر کند که چگونه می‌توانید با هم کار کنید تا موانع رسیدن به اهدافشان را بردارید.

7. چگونه موفقیت ما را در رابطه با آن نتایج اندازه گیری می کنید؟

این سوال روشی جذاب برای پرسیدن از مشتری بالقوه شما است که KPI آنها چیست. اگر بخواهید به سادگی بپرسید “KPI های شما چیست؟” آنها می توانند یک پاسخ یک کلمه ای مانند “فروش” ارائه دهند که بینش زیادی به شما نمی دهد. با پرسیدن اینکه چگونه برای اندازه‌گیری موفقیت برنامه‌ریزی می‌کنند، فرد بالقوه این فرصت را دارد که به طور عمیق به شما توضیح دهد که چگونه می‌داند زمانی که به اهداف خود رسیده‌اند.

8. بزرگترین خطر عدم پیشرفت شما در این وضعیت چیست؟

اگر از یک مشتری بالقوه بپرسید، “اگر به اهداف خود نرسید چه؟” می توانید آنها را در حالت دفاعی قرار دهید. در عوض، سعی کنید از عدم پیشرفت بپرسید که خطرات آنها چیست. این سوال نه تنها کمتر متهم کننده است، بلکه به شما این فرصت را می دهد که با هم کار کنید و روی شیوه های مدیریت ریسک احتمالی استراتژی داشته باشید.

9. چه کسی باید در تصمیم گیری نهایی خرید شرکت کند؟

در حال یافتن target=”ci_noopener”> مناسب برای فروش بسیار مهم است. همانطور که در فرآیند فروش پیمایش می کنید، مطمئن شوید که با مخاطب مناسب کار می کنید. بیایید صادق باشیم، هیچ چیز بدتر از ایجاد مقدمات برای دستیابی به معامله نیست، فقط برای اینکه متوجه شوید مشتری احتمالی شما اختیار خرید ندارد و نمی تواند روی خط نقطه چین امضا کند. تأیید اینکه چه کسی به خرید به عنوان یک سؤال باز سازنده نیاز دارد.

10. انگیزه انجام این پروژه چیست؟

این سوال به شما کمک می‌کند فرآیند تصمیم‌گیری مشتری احتمالی خود را درک کنید. با یادگیری اینکه مشتری بالقوه شما از چه چیزی انگیزه دارد، متوجه خواهید شد که آنها به دنبال چه نتایجی از محصول شما هستند. این می تواند به شما کمک کند انتظارات خود را تعیین کنید و در مورد ویژگی هایی صحبت کنید که برای خریدار شما اهمیت دارد. علاوه بر این، با پرسیدن از مشتری بالقوه خود که چه عواملی انگیزه تصمیم گیری خرید آنها را فراهم می کند، به آنها فرصتی می دهید تا ارزش های خود را به اشتراک بگذارند، که برای ایجاد اعتماد مهم است.

می‌خواهید درباره شرایط فروش بیشتر بدانید؟ راهنمای جامع صلاحیت فروش ما را در اینجا بررسی کنید.