15 استراتژی فروش اساسی برای تیم های هتل

براساس EY، آینده مهمان نوازی روشن به نظر می رسد. اکثر مردم حداقل یک سفر را در شش ماه آینده برنامه ریزی می کنند، در حالی که کسب و کارها به سازماندهی رویدادهای زنده باز می گردند و عشایر دیجیتال به سفر در سراسر جهان ادامه می دهند. این بدان معناست که هتل‌ها می‌توانند درآمد قابل توجهی داشته باشند اگر استراتژی خوبی داشته باشند.

در این پست، 15 استراتژی فروش برای هتل‌ها را به اشتراک می‌گذاریم تا به شما کمک کند مطمئن شوید که ملک شما در بخش بزرگی از سال کاملاً رزرو می‌شود. اما ابتدا، اجازه دهید به مسئولیت های تیم فروش نگاه کنیم.

فهرست محتوا

تیم های فروش هتل چه می کنند؟

در حالی که تامین اشغال بالای هتل، نان روزانه تیم های فروش است، اما این تنها فعالیت آنها نیست. در میان دیگران، آنها همچنین:

به دنبال راه‌هایی برای افزایش درآمد در هر اتاق باشید.

نمایندگان فروش ایده‌های خلاقانه‌ای درباره نحوه کسب سود بیشتر از مهمانان خود ارائه می‌کنند. برای رسیدن به (و در حالت ایده آل، فراتر از) سهمیه خود، آنها:

• Upsell (به عنوان مثال، مهمانان را متقاعد کنید که از یک اتاق دو نفره استاندارد به یک اتاق با تخت کینگ ارتقا دهند)
• فروش متقابل (یعنی ارائه محصولات یا خدمات مکمل)
• از مشارکت با سایر مشاغل محلی کمیسیون ایجاد کنید

با کسب و کارها شراکت ایجاد کنید.

انواع کسب‌وکارهایی که هتل‌ها با آن‌ها همکاری می‌کنند به چند عامل بستگی دارد. این موارد شامل اندازه هتل، موقعیت مکانی و مشخصات مشتری است. با این حال، آنها را می توان تقریباً به دو گروه تقسیم کرد:

• خدمات تکمیلی – آژانس‌های مسافرتی، راننده‌ها، برگزارکنندگان عروسی و غیره فکر کنید.
• کسب و کارهای بزرگ، که ممکن است هتل را برای همه رزروهای فردی و گروهی خود انتخاب کنند

هر دوی این همکاری‌های B2B به اعضای تیم فروش نیاز دارند تا به آنها دسترسی داشته باشند. هدف ایجاد روابط با تصمیم گیرندگان و تبدیل کسب و کار آنها به جریان های درآمدی ثابت است.

به دنبال بازخورد از مهمانان باشید.

جستجوی بازخورد و اجرای آن سریع‌ترین راه برای موفقیت است. هرچه تجربه مشتری بهتر باشد، فروش بالاتری خواهد داشت.

و بدون پرسیدن نظر مشتریان، کارمندان، فروشندگان و تامین کنندگان، تشخیص اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند دشوار است. تجربه عالی مشتری به بازدیدهای برگشتی، نظرات مثبت و توصیه های شفاهی تبدیل می شود. همه اینها باعث افزایش درآمد می شود.

با بازاریابی در مورد استراتژی های ارتقاء همکاری کنید.

بازاریابی نیروی محرکه پیدا کردن مهمانان جدید هتل و ایجاد تصویر مثبت از برند است. با این حال، برای بهره‌مندی از مزایای کامل تلاش‌های بازاریابی، بسیار مهم است که فروش و بازاریابی با هم همکاری نزدیک داشته باشند.

به هر حال، هیچ بخش دیگری به جز کارکنان هتل، مشتریان را به خوبی فروش نمی شناسد. خلاقیت بازاریابی را به آن اضافه کنید، و در راه افزایش درآمد خود هستید.

15 استراتژی اصلی فروش هتل

برای افزایش سودآوری هتل خود، ارزش دارد که تعدادی از استراتژی های فروش آزموده شده برای هتل ها را دنبال کنید. این موارد عبارتند از:

1. یک تور مجازی هتل ایجاد کنید.

ارائه یک تور مجازی هتل راهی عالی برای جذب بازدیدکنندگان جدید است. به خصوص اگر هتل به عنوان محل برگزاری مراسم عروسی یا کنفرانس عمل کند. مهمانان بالقوه می توانند امکانات رفاهی، اتاق ها و امکانات ضیافت را مشاهده کنند و تصمیم بگیرند که آیا هتل ارزش بازدید از آن را دارد یا خیر. طبق مطالعه Omni Hotels، ارائه تورهای مجازی رزرو اتاق را تا 67 درصد افزایش می دهد.

این تور مجازی از هتل ماریوت بوداپست را بررسی کنید:

آنچه ما دوست داریم: تورهای هتل مجازی به ایجاد تجربه معتبرتری کمک می کند. میهمانان می‌توانند احساس واقعی اقامت در هتل را داشته باشند، که فرآیند تصمیم‌گیری را تسریع می‌کند.

2. در شبکه های اجتماعی فعال باشید.

از سال 2023، 4.9 میلیارد کاربر رسانه های اجتماعی. و می دانید چه می گویند – جایی باشید که مشتریان شما هستند. اینستاگرام، فیسبوک و تیک تاک کانال های عالی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه شما هستند. می توانید از آنها برای تبلیغ معاملات لحظه آخری، تبلیغ بسته های جدید و سازماندهی مسابقات استفاده کنید. حتی می‌توانید از مهمان‌ها بخواهید که برند شما را در عکس‌هایشان برچسب‌گذاری کنند تا بیشتر دیده شود.

چیزی که ما دوست داریم: حضور در رسانه های اجتماعی نه تنها به شما این امکان را می دهد که به مشتریان خود نزدیک بمانید، بلکه بیشتر انسانی و کمتر شبیه به تجارت به نظر برسید. این یک کانال عالی برای ایجاد روابط شخصی بیشتر با مهمانان و مشتریان احتمالی شما است.

3. تبلیغات را ارائه دهید.

یکی از موثرترین استراتژی‌های فروش برای هتل‌ها، ارائه معاملات ویژه است. اگر تا به حال از booking.com بازدید کرده‌اید، احتمالاً متوجه شده‌اید که آنها اغلب تبلیغاتی ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، اگر حداقل 200 دلار قبل از 23 ژوئن خرج کنید، 10٪ بازگشت نقدی دریافت خواهید کرد. این باعث ایجاد حس فوریت در بین بازدیدکنندگان می شود.

می‌توانید برای رزروهای اولیه تخفیف ارائه دهید یا یک افزونه رایگان اضافه کنید. به عنوان مثال، یک صبحانه یا ارتقاء اتاق. یا یک دسته گل رایگان به همه مشتریانی که قبل از 30 ژانویه با شما برای شام ولنتاین میز رزرو می کنند، ارائه دهید.

منبع تصویر

چیزی که ما دوست داریم: ارائه تبلیغات و معاملات ویژه به مشتریان نشان می دهد که از آنها قدردانی می کنید. به‌علاوه، اگر خلاقیت خود را آزاد بگذارید، به شما کمک می‌کند از رقبا متمایز شوید.

4. فصلی بودن را در نظر بگیرید.

هتل شما کجاست؟ آیا نزدیک یک ساحل، یک پارک ملی، یا شاید نزدیک به یک پیست اسکی است؟ فصلی بودن را در نظر بگیرید و از موقعیت مکانی هتل خود نهایت استفاده را ببرید. اگر ملک شما در مجاورت پیست های اسکی قرار دارد، اگر مهمانان شما حداقل یک هفته (در فصل زمستان) اقامت داشته باشند، می توانید کارت اسکی را با قیمتی تخفیف دار ارائه دهید. در بهار و تابستان، می‌توانید با راهنمای محلی صحبت کنید و تورهای پیاده‌گردی ترتیب دهید.

چیزی که ما دوست داریم: مهمانانی که از گذراندن وقت در فضای باز لذت می برند، احساس مراقبت می کنند. سازماندهی تورها به تنهایی هم زمان بر است و هم گاهی اوقات پیچیده است.

5. یک مسابقه رسانه های اجتماعی ترتیب دهید.

بازگشت به رسانه‌های اجتماعی – علاوه بر پاسخ دادن به سؤالات و نظرات مردم، می‌توانید یک مسابقه کوچک سازماندهی کنید. از بازدیدکنندگان خود بخواهید بهترین لحظات سفر خود را که شامل اقامت در هتل شما می شود، به اشتراک بگذارند. حتماً یک هشتگ مارک ایجاد کنید و به مشتریان بگویید از آن استفاده کنند. به طور طبیعی، برای تشویق مهمانان هتل به شرکت در آن، باید یک جایزه ارائه دهید.

منبع تصویر < /a>

چیزی که ما دوست داریم: این یک راه عالی برای به دست آوردن بیشتر در معرض نام تجاری با تلاش اندک و هزینه کم است. ایجاد یک هشتگ برند نیز می تواند به ایجاد فالوور بیشتر و افزایش تعامل کمک کند.

6. با آژانس های مسافرتی آنلاین (OTA) شریک شوید.

برخی هتل‌ها از OTA مانند آتش اجتناب می‌کنند. چرا؟ آنها معتقدند که این بهترین راه برای خودپایداری است. با این حال، با توجه به اینکه سایت‌های رزرو بیش از نیمی را تشکیل می‌دهند. از تمام رزروهای آنلاین هتل، شما نباید به طور کامل از آنها دوری کنید. این در مورد ایجاد تعادل مناسب است!

مسافران OTA را دوست دارند زیرا می توانند به راحتی ده ها یا صدها گزینه را برای اقامت خود مقایسه کنند. همانطور که آنها لیست ها را مطالعه می کنند، با پیشنهاد شما روبرو می شوند. اگر یک هتل بوتیک یا یک B&B با بودجه بازاریابی متوسطی هستید، می‌توانند راهی عالی برای تبلیغ امکانات شما باشند.

سوال این است که چگونه پلتفرم های مناسب را انتخاب کنیم؟ چند سوال وجود دارد که باید به آنها پاسخ دهید:

• کمیسیون چقدر است؟
• آیا درصد کمیسیون موجه است؟ آیا سایت به تبلیغ هتل‌ها کمک می‌کند، مثلاً با نشان دادن آن‌ها در Google Ads یا پست‌های وبلاگ؟
• آیا برای عدم نمایش کمیسیون دریافت می کنند؟
• آیا می توانید تعداد اتاق های موجود در پلت فرم را بدون هیچ محدودیتی تنظیم کنید؟

آنچه ما دوست داریم: OTAها مسافران خود را به خوبی می شناسند. این بدان معنی است که آنها می توانند از سرنخ های پیش از صلاحیت برای شما مراقبت کنند. آنها پیشنهاد شما را به کسانی ارائه می دهند که دقیقاً با مشخصات مشتری شما مطابقت دارند. به‌علاوه، OTA می‌تواند یک موهبت واقعی باشد و در خارج از فصل منجر به تولید شود.

7. ایجاد برنامه وفاداری خود را در نظر بگیرید.

حتی اگر هتل شما بخشی از یک برنامه پاداش جهانی باشد، ممکن است ارزش شروع طرح وفاداری خود را نیز داشته باشد. آن را به درستی طراحی کنید، و راه دیگری برای افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) خواهید داشت.

از جمله موارد دیگر، شما قادر خواهید بود:

• درصد رزروهای مستقیم را افزایش دهید و وفاداری مشتری را افزایش دهید.
• در کمیسیون شخص ثالث صرفه جویی کنید. به عنوان مثال، اگر به طور معمول 20٪ به OTA پرداخت می کنید، می توانید برای کسانی که مستقیماً رزرو می کنند، قیمت جذاب تری ارائه دهید.

یک مثال خوب Tru by Hilton است. این هتل زنجیره ای به مهمانان خود اجازه می دهد در برنامه های وفاداری متعدد شرکت کنند. آن‌ها می‌توانند جوایز Miles&More را کسب کنند و همچنین از طریق برنامه Hilton Honors امتیاز جمع‌آوری کنند.

منبع تصویر

آنچه ما دوست داریم: برنامه‌های وفاداری می‌توانند یک تغییر واقعی بازی برای هتل‌های زنجیره‌ای باشند. اگر مهمانان شما بتوانند نسبتاً سریع قفل پاداش‌ها را باز کنند، احتمالاً برند شما را برای سفر بعدی خود انتخاب می‌کنند. و این به معنای فروش بالقوه بیشتر برای همه مکان‌ها است.

8. کدهای ارجاع را به مهمانان ارائه دهید.

یکی دیگر از استراتژی های فروش عالی اجرای سیستم ارجاع است. این می تواند بخشی از برنامه وفاداری شما باشد (یعنی امتیاز برای ارجاعات). از طرف دیگر، می‌توانید کدهایی را به مهمانانی که در حال بررسی هستند ارائه دهید و از آنها بخواهید آنها را با خانواده و دوستان خود به اشتراک بگذارند.

اگر تخفیف به اندازه کافی جذاب باشد (یعنی از تمام معاملات آنلاین هتل شما پیشی بگیرد)، ممکن است بتوانید پایگاه مشتریان جدیدی را افزایش دهید.

آنچه ما دوست داریم: می توانید برنامه ارجاع خود را در کنار برنامه وفاداری خود رشد دهید. این به کسب درآمد بیشتر از حساب های موجود و جدید کمک می کند. این ترکیبی عالی از یک استراتژی خوب فکر شده و جادوی دهان به دهان است.

9. نظرات خود را بخواهید و آنها را در سایت خود ارسال کنید.

اثبات اجتماعی برای جذب بازدیدکنندگان جدید معجزه می کند. اگر مهمانی را ملاقات کردید که از اقامت خود راضی به نظر می رسد، از او بخواهید نظر بنویسید. سپس می توانید آن را به وب سایت خود اضافه کنید. مطمئن شوید که افراد آنلاین درباره شما چه می گویند، و به هر نظر، به خصوص نظرات منفی، پاسخ دهید.

چیزی که ما دوست داریم: مشتریان بیشتر از برندها به مشتریان دیگر اعتماد دارند. بنابراین ایجاد یک جریان ثابت از نظرات مثبت به شما در ایجاد اعتبار کمک می کند. به علاوه، آنها منبع خوبی برای بازخورد هستند.

10. میزبانی یک رویداد.

اگر هتلی را مدیریت می‌کنید و رویدادها را میزبانی نمی‌کنید، فرصت را از دست می‌دهید!

طبق گفته hospitality.net، 64٪ از متخصصان رویداد قصد دارند هزینه های خود را برای رویدادهای زنده در سال 2023 و پس از آن افزایش دهند. برگزاری مراسم عروسی، کنفرانس ها و سایر رویدادها می تواند درآمد قابل توجهی را افزایش دهد. نه تنها به عنوان یک مکان عمل می کنید، بلکه می توانید محل اقامت مهمانان را نیز فراهم کنید.

اگر از این تجربه راضی هستند، ممکن است شما را به دوستان، خانواده یا همکاران خود توصیه کنند.

آنچه ما دوست داریم: این یک استراتژی عالی برای رزرو کامل هتل شما است. و از آنجایی که شما میزبان تعداد زیادی از مهمانان خواهید بود، اگر آنها را خوشحال کنید، آنها به بازگشت خود ادامه خواهند داد. ممکن است مشتریان وفادار زیادی به دست آورید.

11. بسته هایی را با افزونه های مختلف ایجاد کنید.

هدایایی که ارائه می‌دهید می‌تواند ملموس (مانند سبد میوه خوشامدگویی) یا غیر پولی باشد، مانند تسویه‌حساب دیرهنگام یا تحویل زودهنگام. بسته‌ها یک روش معمول در استراحتگاه‌های SPA هستند، جایی که موقعیت مکانی اغلب در رتبه دوم ارزش پول قرار می‌گیرد.

به‌جای پرداخت هزینه برای اتاق جداگانه، ماساژ، صبحانه و شام، می‌توانید همه آنها را با یک قیمت ارائه کنید. یا اگر یک هتل شهری هستید، می توانید بلیط های گشت و گذار در شهر را ارائه دهید. خدمات شاتل، انبار چمدان رایگان، 5% بازپرداخت نقدی را اضافه کنید

منبع تصویر

آنچه ما دوست داریم: می‌توانید بسته‌ها را آزمایش کنید. آنها را در سایت خود منتشر کنید و کشف کنید که کدام یک در بین هر بخش مشتری محبوب ترین هستند. به این ترتیب، ارزش ادراک شده مهمانان خود را برای خدمات خود درک خواهید کرد. همچنین تخمین بهتری از بودجه آنها و احتمال افزایش فروش آنها در طول اقامتشان دریافت خواهید کرد.

12. در نمایشگاه‌های گردشگری و سفر شرکت کنید.

این استراتژی مخصوصاً برای هتل‌هایی که رزرو گروهی دارند مهم است. چطور؟ وقتی نوبت به فرصت‌های شبکه‌ای می‌رسد، در رتبه دوم قرار دارد.

وقتی به یک نمایشگاه تجاری پاسخ می‌دهید، سعی کنید ببینید چه کسی دیگری آنجا خواهد بود. به شرکای بالقوه ای مانند خطوط هوایی، OTA یا حتی اتاق های توریستی بین المللی فکر کنید. همچنین، در سخنرانی ها یا کارگاه های آموزشی شرکت کنید تا از آخرین روندهای مهمان نوازی مطلع شوید. اگر در مورد هر چیزی که می تواند هتل شما را تحت تاثیر قرار دهد، یاد بگیرید، می توانید استراتژی فروش خود را تنظیم کنید.

چیزی که ما دوست داریم: رویدادهای زنده می‌توانند هفته‌ها، اگر نه ماه‌ها، صرفه‌جویی در تماس‌های سرد یا ارسال ایمیل سرد در شما صرفه‌جویی کنند. ایجاد ارتباط با نمایندگان فروش دیگر یا مشتریان بالقوه شرکتی بسیار آسان‌تر خواهد بود.

13. در نظر بگیرید چه کسی دیگری رزرو می کند (نکته: همیشه مهمان نیست).

این استراتژی فروش به ویژه در موارد زیر کار خواهد کرد:

• اکثر مهمانان شما از طریق رزرو گروهی می‌آیند (به این فکر کنید: عروسی‌ها یا استراحت‌های شرکتی)
• مهمانان شخصی شما برای کاری سفر می‌کنند

برای مثال، بگویید که هتل شما در نزدیکی یک فرودگاه یا یک منطقه تجاری قرار دارد. ممکن است به ویژه برای مشتریان شرکتی جذاب باشد.

با مدیر دفتر یا تیم منابع انسانی تماس بگیرید و پیشنهاد خود را ارائه دهید. برای اینکه بهترین کار خود را جلو بیاورید، آنها را برای دیدن مرکز دعوت کنید. حتی می توانید در مورد همکاری احتمالی با قهوه صحبت کنید.

آنچه ما دوست داریم: مهمانان تجاری شما معمولاً کسانی نیستند که رزرو می کنند، حتی اگر ترجیح شخصی برای هتل شما داشته باشند. از آنجایی که رزرو اتاق به عهده منابع انسانی یا مدیر دفتر است، ارزش دارد که آنها را برنده شوید.

14. یک تیم فروش موثر بسازید.

چه کسی باید عضوی از تیم شما باشد به شرایط منحصر به فرد هتل شما بستگی دارد. با این وجود، نمایندگان جداگانه ای را برای مدیریت در نظر بگیرید:

• فروش انفرادی/B2C
• حساب‌های شرکتی (مهمانان تجاری و رویدادهای متناسب با شرکت‌ها)
• رزروهای گروهی (میزبانی رویدادهای بزرگ، کنفرانس ها، عروسی ها و غیره)

هر یک از فروشندگان شما باید تجربه فروش به این گروه ها را داشته باشند — آنها بهترین راه حل دسترسی به آنها را می دانند.

آنچه ما دوست داریم: برای شروع، شما همه گروه های مشتریان بالقوه را پوشش می دهید. همچنین، بدون در نظر گرفتن نوع مشتری، تجربه مشتری خوبی را حفظ می کنید. به عنوان مثال، مهمان شما ممکن است یک آخر هفته را در مرکز شما بگذراند و سال بعد میزبان رویداد خانوادگی خود باشد. با تیم مناسب، می توانید همان استاندارد را تضمین کنید و مهمانان را راضی نگه دارید.

15. یک طرح کمیسیون جذاب برای تیم خود ایجاد کنید.

تعداد کمی از فروشندگان تنها به حقوق پایه خود متکی هستند. طبق گفته Glassdoor، میانگین نسبت پرداخت به کمیسیون پایه نماینده فروش در 60 تا 40%. در اینجا تخمین دقیق تری برای کسانی که در صنعت مهمان نوازی هستند آمده است:

منبع تصویر

بنابراین، اگر می‌خواهید با بهترین‌ها کار کنید، باید یک طرح کمیسیون جذاب ارائه دهید.

به طور طبیعی، ارتفاع آن و سطوح آن به چند عامل بستگی دارد. اندازه هتل، درآمد، و همچنین تجربه فروش اعضای تیم، از جمله موارد دیگر.

آنچه ما دوست داریم: پیشنهاد کمیسیون بهترین راه برای نشان دادن قدردانی شما به تیم فروش شما است. آنها را با انگیزه نگه می دارد و خطر ساییدگی را کاهش می دهد. ناگفته نماند که در فصل خارج از فصل به همه یک بافر مالی می دهد. یک برد-برد برای همه!

ایجاد یک استراتژی فروش مناسب برای هتل شما

دریافت استراتژی فروش هتل شما به احتمال زیاد یک تلاش آزمون و خطا خواهد بود. خوشبختانه، ده ها ایده برای آزمایش وجود دارد. از جمله، می‌توانید با مشتریان شرکتی ارتباط برقرار کنید، بسته‌های عقب‌نشینی ایجاد کنید و یک برنامه وفاداری راه‌اندازی کنید.

آنچه برای هتل شما خوب است به عوامل زیادی بستگی دارد – اندازه هتل، مکان، مشتریان هدف و حتی ساختار تیم فروش شما. از ایده های این پست استفاده کنید تا ببینید چه چیزی برای شما مناسب تر است.

موفق باشید — و اینجاست که سودآوری هتل خود را افزایش دهید!