به گفته بنیانگذار SellHoffman، 6 ترفند اثبات شده برای جلب توجه مشتری در 30 ثانیه یا کمتر

خریداران امروزی شلوغ تر از همیشه هستند. بنابراین برای اینکه یک نماینده فروش با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند، باید تمام وظایف، اولویت‌ها، ایمیل‌ها، جلسات و اعلان‌های مشتری را در همان لحظه جایگزین کند. آنها باید خریدار را متقاعد کنند که بقیه چیزها را کنار بگذارد و به آنها گوش دهد.

به نظر یک کار هرکولی است. و … اگر شما همان رویکردی را که هر نماینده دیگری در پیش بگیرید. اکثر نمایندگان به تماس‌های اکتشافی می‌پردازند که فضایی از اقتدار و اعتبار را نشان می‌دهند. به هر حال، چرا یک خریدار به کسی که نمی داند در مورد چه چیزی صحبت می کند گوش دهد؟

اما بین آماتور بودن در مقابل کنجکاوی تفاوت اساسی وجود دارد. هنگامی که نمایندگان نقش یک دانش آموز کنجکاو را به جای یک متخصص آگاه بر عهده می گیرند، خریداران تمایل بیشتری به مشارکت دارند. بیشتر تماس های فروش اولیه حدود 30 تا 40 ثانیه طول می کشد. بنابراین، چگونه می‌توانید توجه کسی را در آن بازه زمانی بسیار کوتاه جلب کنید؟

بهترین تکنیک های جلب توجه

1. از وقت خود عاقلانه استفاده کنید.

اولین تماس شما با مشتری احتمالی طولانی نخواهد بود، و این اشکالی ندارد. به جای اینکه سعی کنید قبل از اینکه خریدار تلفن را قطع کند، همه چیزهایی را که می‌خواهید بگویید، جمع کنید، پیام خود را برای زمان تعیین شده تنظیم کنید. من توصیه می کنم که نمایندگان برای ارتباط با موضوعی که به راحتی در 30 ثانیه قابل توضیح است، بیایند.

هر تماس فروش خوب شامل یک درخواست است. آیا این بدان معناست که شما باید از 30 ثانیه خود برای درخواست ملاقات استفاده کنید؟ نه – این زمان کافی نیست. در عوض، دو تا سه دقیقه دیگر برای صحبت کردن بخواهید و سپس از آن زمان بیشتر برای درخواست ملاقات استفاده کنید. شما مکالمه خود را 300٪ طولانی کردید!

2. با آنها شروع کنید.

نمایندگان تلاش می‌کنند تا حرف‌هایشان را ارائه کنند، اما عاقلانه است که صحبت‌های خود را با چیزی در مورد مشتری شروع کنید. برقراری تماس از این طریق به قطع جریان خریدار کمک می کند و او را وادار به تمرکز روی شما می کند.

با این حال، در اینجا یک هشدار وجود دارد. مطمئن شوید که سؤال یا مشاهده سفارشی شما کاملاً مستقل از شما است.

منظورم این است:

بد: “من دیدم که شرکت شما X را انجام می دهد، و این عالی است زیرا می توانم به شما کمک کنم…”

خوب: “شرکت شما چگونه X را انجام می دهد؟”

اگر خریدار احساس کند که فروش شما در راه است، فوراً شما را تنظیم می کند. خود را از گفتگو (حداقل در ابتدا) کنار بگذارید تا توجه آنها را جلب کنید.

3. کنجکاو باشید.

همانطور که در بالا ذکر کردم، کنجکاوی در مورد تماس های فروش بر اعتبار غلبه می کند. چرا؟ خوب، اگر نماینده مانند یک دانش آموز به خریدار نزدیک شود، احتمالاً خریدار نقش یک معلم را بر عهده می گیرد. و معلمان چگونه به دانش آموزان خود آموزش می دهند؟ آن‌ها آرام، صبور، مهربان و آینده‌نگر هستند – دقیقاً چگونه نمایندگان فروش دوست دارند مشتریان بالقوه‌شان با آنها رفتار کنند.

از سوی دیگر، وقتی یک نماینده نقش یک معلم متخصص را بر عهده می گیرد، چه اتفاقی می افتد؟ خریدار بلافاصله کوک می کند. اگر فروشنده همه چیز را بداند، مشتری بالقوه چیزی برای کمک ندارد.

بدون مشارکت، بدون مشارکت، بدون فروش.

کنجکاوی در مورد اعتبار می تواند برای تکرارها ترسناک باشد. اما اگر در کنار کنجکاوی خود، اعتماد به نفس و شجاعت خود را حفظ کنید، تضمین می‌کنم که توجه خریدار خود را جلب کرده و نگه خواهید داشت.

در اینجا چند شروع کننده مکالمه فوق العاده وجود دارد که ناشی از کنجکاوی است:

• من واقعاً نمی‌دانم شرکت شما چه می‌کند. ممکن است Y را توضیح دهید؟
• من در وب سایت شما بودم و در مورد …

گیج شدم

• این اولین بار است که با شرکت شما تماس می‌گیرم و نمی‌دانم با چه کسی صحبت کنم.

4. سکوت را در آغوش بگیرید.

در مرحله‌ای از مکالمه، سؤالی می‌پرسید. بهترین کاری که بعد از آن می توانید انجام دهید؟ صحبت را متوقف کنید.

هرچه سکوت در اولین تماس بیشتر باشد، بهتر است. اگر مشتری احتمالی پس از طرح سؤال خود ساکت شود، به این معنی است که آنها در حال فکر کردن هستند. واضح است که آنها به گفتگو و گرفتن بهترین پاسخ برای شما علاقه مند هستند. بنابراین هر کاری که انجام می دهید، سکوت را قطع نکنید.

به خاطر داشته باشید که این مشتری احتمالی برای تماس شما آماده نبوده یا منتظر تماس شما نبوده است. باید به آنها فرصت دهید تا به شما برسند و واقعاً آنچه را که از آنها می خواهید در نظر بگیرید. قطع کردن روند فکری آنها با یک سوال یا توضیح دیگر، نامزدی آنها را شکسته و به پای شما شلیک می کند. این کار را نکنید.

5. از یک بسته در هر تلاش استفاده کنید.

هنگام تماس، خود را به یک بسته محدود کنید. مهم است که این بسته به جای اینکه پیشرو معامله باشد، مشتری بالقوه را درگیر کند. در اینجا چند نمونه بستن وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید.

• ساده ترین راه برای من برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد سازمان شما چیست؟
• آیا فروشندگان باید توسط بخش مالی شما تأیید شوند؟
• چه کار می‌کنید/نقش شما چیست؟
• من همین الان مقاله شما را با موضوع X خواندم …
• از کجا می توانم نسخه ای از اسلاید دک شما را از ارائه ای که ماه گذشته در رویداد X ارائه کردید دریافت کنم؟

وقتی می‌خواهید توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید، مهم‌تر است که آنها را در یک مکالمه درگیر کنید تا اینکه معامله را به جلو ببرید.

6. برنامه آهنگی داشته باشید.

قبل از تلاش برای تماس تلفنی، باید یک برنامه واضح برای سرعت تماس خود داشته باشید. باید بدانید که چند تماس برقرار می‌کنید و بین تلاش‌های ارتباطی شما چقدر زمان می‌گذرد.

اگر بعد از تماس اولیه تصمیمی در مورد سرعت فراگیری اتخاذ کنید، خود را تضعیف خواهید کرد. به عنوان مثال، اگر یک پست صوتی در مورد بسته شدن پست بگذارید، مشتری بالقوه پاسخی ندهد، و شما یک برنامه آهنگی ایجاد نکرده باشید، دلسرد می شوید و پای خود را برای پیگیری دوباره ادامه می دهید.

اما، اگر از قبل آماده شده باشید و مشتری بالقوه پاسخ ندهد، آن تلاش اولیه زندگی یا مرگ نخواهد بود. بیایید بگوییم که شما با این چشم انداز چهار بار تلاش کرده اید. طرحی که ایجاد کردید تضمین می کند که به آن تلاش های نزدیک متعهد هستید. و اگر مخاطب پس از اولین تماس شما پاسخ ندهد، کمتر دلسرد کننده خواهد بود.

توجه یک کالای فوق العاده ارزشمند در فروش است. از این شش مرحله برای کسب درآمد و حفظ آن در مدت زمان بسیار کوتاه استفاده کنید.