تسلط بر هنر تماس سرد: راهنمای جامع برای افزایش میزان موفقیت شما

برخی ممکن است بگویند تماس سرد مرده است. با این حال، با واقعیت فاصله زیادی دارد.

آیا سخت تر از گذشته است؟ بله. آیا کاملا مرده است؟ نه.

امروزه هنوز با تیم‌ها صحبت می‌کنم و با استفاده از تماس سرد با نرخ بالایی تبدیل می‌کنم. با این حال، وقتی با برخی از تیم ها کار می کنم، متوجه می شوم که آنها هیچ تماسی برقرار نمی کنند.

چرا؟ این به خاطر ترس از رد شدن است.

ترس از رد شدن به این دلیل است که مردم معتقدند تماس سرد مرده است و از انجام آن اجتناب می کنند. مطمئناً، نرخ پیکاپ به اندازه گذشته بالا نیست، اما ترس همچنان اکثر مردم را عقب نگه می دارد. امروز، ما به شما کمک می کنیم تا با دنبال کردن یک فرآیند، بر ترس از رد شدن غلبه کنید.

در این راهنمای جامع، ما چهار عنصر کلیدی یک تماس سرد موفق را بررسی می‌کنیم:

1. مقدمه (وقفه الگو)
2. ارزش پیشنهادی
3. بررسی اعتراض
4. بستن

هدف ارائه استراتژی‌های عملی، مثال‌های واقعی و چارچوب‌هایی است که به شما کمک می‌کند تا ترس‌های خود را تغییر دهید. به اعتماد به نفس.

عناصر تماس سرد و نحوه میخ زدن هر یک

1. هنر مقدمه: تسلط بر وقفه الگو

چند ثانیه اول تماس سرد شما بسیار مهم است – با این حال بیشتر مردم مقدمه های خود را مطرح می کنند، و اگر آماده نباشید که چه بگویید، می توانید مشتری احتمالی خود را کاملاً از دست بدهید.

طبق تجربه من، افتتاحیه‌های سنتی مانند «امروز چطوری؟» یا «امیدوارم همه چیز خوب باشد» به‌قدری عادی شده‌اند که اغلب در تعامل با افراد ناکام مانده‌اند. مشتری بالقوه.

در عوض، باید بر روی “وقفه الگو” تمرکز کنیم.

این رویکرد غیرمنتظره اسکریپت تماس سرد معمولی را می شکند و علاقه مشتری احتمالی را برمی انگیزد – و این دقیقاً همان چیزی است که ما در اینجا به دنبال آن هستیم.

انبوهی از بازکننده‌های تماس سرد عالی وجود دارد، اما روش مورد علاقه من روش PLA است.

مخفف عبارت Pleasant, Laughing, Arms Up است.

• خوشایند: با یک سلام گرم و غیرمنتظره شروع کنید.

به عنوان مثال، «سلام، سالی. از اینکه تماس من را پذیرفتید متشکرم.»

این تشکر مثبت ساده مردم را غافلگیر می کند. به جای یک سیلی زمینی، با تشکر از آنها برخورد می شود. به زمان آنها احترام می گذارد و لحن مثبتی برای تماس ایجاد می کند.

• خندیدن: اینجاست که قهقهه کوچک مورد علاقه من به بازی می آید.

من دوست دارم بگویم، “می‌دانم که دارم تو را در اینجا غافلگیر می‌کنم،” و به دنبال آن یک خنده‌ی آرام همراه بود. گزینه‌های دیگر عبارتند از «می‌دانم مشغول هستید،» یا، «می‌دانم که این تماس از ناکجاآباد می‌آید.»

نکته در اینجا این است که این امر باعث ایجاد نرمی در مکالمه می شود و به کاهش تنش کمک می کند. هدف این است که مکالمه را طبیعی تر کنید. با این اوصاف، نمی‌خواهید خنده‌تان ساختگی به نظر برسد – بنابراین باید قبل از استفاده از این روش در آینه تمرین کنید.

اگر جعلی باشید، هیچ‌کس نمی‌خواهد با شما درگیر شود.

• Arms Up: زبان بدن همه چیز هنگام صحبت کردن است.

من دست‌هایم را بالا می‌آورم زیرا کمتر تهاجمی و راحت به نظر می‌رسم.

اکنون آن را با این سؤال ترکیب کنید، «آیا چند لحظه برای گپ زدن دارید؟» و در جایی که افراد می‌خواهند با شما درگیر شوند، یک بازکننده قوی دارید.

کلید اینجا این است که از “لحظه ها” به جای یک چارچوب زمانی خاص استفاده کنید، زیرا احساس نیاز کمتری دارد و به مشتری امکان کنترل بیشتری بر تعامل می دهد.

اگر پاسخ منفی دادند، می‌توانید این را دنبال کنید:

“من کاملاً درک می کنم که ممکن است در حال حاضر مشغول باشید. با این حال، تمام چیزی که من می خواهم 30 ثانیه از وقت شماست. در آن زمان، آنچه را که در [نام شرکت شما] انجام می‌دهیم، توضیح می‌دهم و در صورت امکان، می‌توانیم تماسی را برنامه‌ریزی کنیم. اگر نه، در صورت تمایل تلفن من را قطع کنید. آیا این عادلانه به نظر می رسد؟»

این رویکرد به زمان آنها احترام می گذارد و در عین حال به شما فرصتی می دهد تا علاقه آنها را برانگیختید.

یکی دیگر از تکنیک‌های معرفی مؤثر، رویکرد مستقیم است:

«سلام سالی، شما من را نمی شناسید و من شما را نمی شناسم. دلیل تماس من این است…»

این بلافاصله به دو سوال اصلی در ذهن مشتری می پردازد:

“تو کی هستی؟”و“چی میخوای؟”/ قوی>

با پیشرو بودن، می‌توانید به سرعت از شک و تردید اولیه عبور کرده و به اصل مکالمه خود برسید.

همچنین، آنها می‌دانند که شما به‌طور تصادفی تماس نمی‌گیرید، زیرا دلیل تماس را بیان می‌کنید. این بلافاصله افراد را به حالت کنجکاوی سوق می دهد زیرا فرض می کند شما تحقیق خود را انجام داده اید.

خریداران این را دوست دارند!

به یاد داشته باشید، هدف معرفی شما این است که مخاطب را در آن ثانیه های حیاتی اول وارد مکالمه کند. با رویکردهای مختلف آزمایش کنید تا بهترین را برای خود و مخاطبان هدف خود بیابید. نکته کلیدی این است که با اعتماد به نفس، واقعی و احترام به زمان مشتری بالقوه به نظر برسید.

2. ایجاد یک پیشنهاد ارزش قانع کننده

وقتی توجه مشتری بالقوه خود را به خود جلب کردید، وقت آن است که یک پیشنهاد ارزش قوی ارائه دهید.

کلید یک ارزش قانع کننده، درک مخاطبان و تنظیم پیام خود با نیازهای آنهاست.

یک پیام عمومی آن را قطع نمی‌کند.

در اینجا یک فرمول سه مرحله‌ای ساده برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی قدرتمند وجود دارد:

1. شخصیت را شناسایی کنید: با چه کسی صحبت می کنید، آیا این شخص تصمیم گیرنده است و به چه چیزی اهمیت می دهد؟ به این سه سوال پاسخ دهید و کاملاً برای گفتگوی خود آماده خواهید شد. قبل از انجام مکالمه، زمینه داشته باشید.
2. چالش های آنها را درک کنید: این شخصیت روزانه با چه چیزی سروکار دارد؟ درک چالش ها و اهداف آنها، ارزش پیشنهادی شما را مشخص تر می کند.
3. راه حل خود را وصل کنید: چگونه محصول یا خدمات شما به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند یا بر موانع غلبه کنند؟

به‌عنوان مثال، به‌جای گفتن ما به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم بازاریابی خود را بهبود بخشند، ممکن است بگویید، ما به شرکت‌های صنعت امنیت سایبری کمک کرده‌ایم تولید سرنخ خود را تا 30% افزایش دهند. در سه ماه اول.»

در اینجا مثالی از این است که چگونه ممکن است در عمل به نظر برسد:

«سالی، به‌عنوان معاون فروش، تصور می‌کنم یکی از اولویت‌های اصلی شما این است که تیم فروش خود را به طور کارآمد و در عین حال عملکرد بالا را حفظ کنید. بسیاری از VPها در موقعیت شما برای زمان‌های طولانی افزایش استخدام‌های جدید و فرآیندهای فروش ناسازگار در سراسر تیم به کمک نیاز دارند. پلتفرم فعال‌سازی فروش ما به شرکت‌هایی مانند شما در صنعت امنیت سایبری کمک کرده است تا زمان افزایش استخدام‌های جدید را تا 50 درصد کاهش دهند و عملکرد کلی تیم را تا 30 درصد در سه ماهه اول اجرا افزایش دهند.

با پیروی از این چارچوب، می‌توانید ارزش پیشنهادی ایجاد کنید که با مشتریان بالقوه شما طنین انداز شود و نیازهای آنها را به وضوح درک کند.

به یاد داشته باشید که آن را مختصر نگه دارید. شما باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را در 30 ثانیه یا کمتر ارائه دهید.

نکته پاداش: هنگام حذف اعداد یا مطالعه موردی، مطمئن شوید که با اندازه و فضای شرکت آنها مرتبط است. اگر نه، مشتریان احتمالی آن را کنار خواهند گذاشت.

3. هنر رسیدگی به ایرادات

اعتراض‌ها در تماس سرد اتفاق می‌افتند، اما لزومی ندارد که مانع از راه باشند.

بیشتر این مخالفت‌ها بی‌سابقه هستند، و هدف ما این است که عمیق‌تر غواصی کنیم تا بر اعتراض واقعی غلبه کنیم.

از روش PAQ برای رسیدگی موثر به اعتراضات استفاده کنید:

• مکث: ​​لحظه ای را به جمع آوری افکار خود اختصاص دهید و به مشتری اجازه دهید صحبت خود را به پایان برساند. معمولاً، می‌خواهم قبل از گفتن چیزی در اینجا 1.5 ثانیه صبر کنم.
• تأیید کنید: نشان دهید که نگرانی آنها را شنیده و درک کرده اید. این دیدگاه آنها را تأیید می کند و به ایجاد رابطه کمک می کند.
• سوال: برای کشف ریشه ایراد، یک سوال کاوشگر بپرسید. باز هم، این یک براش است و این مرحله به شما کمک می کند تا به اصل موضوعی که آنها اعتراض می کنند برسید.

بیایید نحوه رسیدگی به برخی اعتراضات رایج را بررسی کنیم:

1. “آیا می توانید برای من ایمیل بفرستید؟”

پاسخ: “از ارسال یک ایمیل برای شما خوشحالم. از روی کنجکاوی، دقیقاً به دنبال چه چیزی در این ایمیل هستید؟

معمولاً، وقتی مردم درخواست ایمیل می‌کنند، به دنبال X، Y یا Z هستند. من می‌خواهم مطمئن شوم که مرتبط‌ترین اطلاعات را برای شما ارسال می‌کنم و نماینده فروش دیگری برای شما نمی‌شوم.

هنگامی که آنها با اطلاعات پاسخ دادند، این را بگویید:

پیگیری: “عالی است، مطمئن می‌شوم که این اطلاعات را درج می‌کنم. معمولاً، ما متوجه می‌شویم که پس از بررسی ایمیل، کمک سریع به یک تماس سریع برای بحث در مورد اینکه چگونه ممکن است در شرایط شما اعمال شود، مفید است. آیا به نظر منصفانه است که هفته آینده یک تماس برای چت رزرو کنید؟»

2. “6 ماه دیگر با من تماس بگیرید.”

پاسخ: “من می دانم که ممکن است در شش ماه آینده اولویت های زیادی داشته باشید. من کنجکاو هستم، چه چیزی از الان تا آن زمان تغییر خواهد کرد که مانع از ملاقات امروز ما می شود؟»

آنها معمولاً با استخدام، به‌روزرسانی محصول، اولویت‌های رقابتی، و غیره پاسخ می‌دهند. پس از پاسخ دادن، این را بگویید.

سپس، سؤال زیر را بپرسید.

پیگیری: «متوجه شدم. آیا به دنبال ارزیابی یا اجرای یک راه حل در شش ماه هستید؟»

اجرا: اگر گفتند اجرا کنید، تماس را همانجا رزرو کنید.

“از پاسخ شما متشکرم. به طور معمول، اگر کسی به دنبال اجرای آن در شش ماه است، احتمالاً باید فرآیند فروش را در ماه آینده شروع کنیم تا اطمینان حاصل کنیم که از موفقیت و پشتیبانی مناسب مشتری برخوردار هستید.”

اگر بگویند ارزیابی کنید، می‌توانید بگویید، “من نمی‌دانم در اینجا یک نماینده فروش مزاحم چه چیزی باشم، با این حال، موضوع مورد توافق چیست که می‌توانیم برای رسیدن به زمان بهتر توافق کنیم. بحث کنیم؟»

وقتی افراد یک موضوع غیرعادی به شما می‌دهند، احتمال پاسخ زیاد است.

3. “من علاقه ای ندارم.”

پاسخ: «متوجه شدم. می دانم که این ممکن است یک سوال عجیب به نظر برسد، اما به طور خاص به چه چیزی علاقه ندارید؟ می‌خواهم مطمئن شوم که نیازهای شما را اشتباه متوجه نشده‌ام.»

آنها پاسخ می دهند.

پیگیری: “از اینکه توضیح دادید متشکرم. بر اساس آنچه شما گفتید، به نظر می رسد [نگرانی خود را دوباره بیان کنید]. بسیاری از مشتریان ما در ابتدا همین احساس را داشتند، اما دریافتند که [توضیح دهید که راه حل شما چگونه نگرانی خاص آنها را برطرف می کند].”

به خاطر داشته باشید، هدف غلبه بر مخالفت‌ها نیست، بلکه درک دیدگاه مشتری و یافتن راهی برای همسو کردن راه حل خود با نیازهای آنها است.

4. بستن معامله: ایمن کردن مراحل بعدی

حتی اگر مقدمه را انجام داده باشید، ارزش قانع‌کننده‌ای ارائه کرده باشید و مانند یک حرفه‌ای با اعتراضات برخورد کرده باشید.

ما هنوز یک مرحله نهایی داریم. در حال بستن تماس برای رزرو جلسه.

کلید بستن موفقیت آمیز این است که مطمئن و مستقیم باشید — و بله گفتن را برای مشتری آسان کنید.

در اینجا یک تکنیک بستن موثر وجود دارد:

«سالی، بر اساس آنچه در مورد آن بحث کردیم، معمولاً بهترین گام بعدی برنامه‌ریزی یک مکالمه عمیق‌تر برای بررسی نیازهای خاص شما است و به شما نشان می‌دهد که دقیقاً چگونه به شرکت‌هایی مانند شما کمک کرده‌ایم. . من تقویمم را باز کرده ام – آیا 30 دقیقه بعد از ظهر سه شنبه یا چهارشنبه آینده در دسترس دارید؟»

اگر آنها با زمان موافقت کردند، این مرحله مهم را اضافه کنید: “عالی، من از وقت شما سپاسگزارم. من یک دعوتنامه تقویم ارسال خواهم کرد تا مطمئن شوم که هر دو در یک صفحه هستیم. لطفا قبل از قطع تماس آن را بپذیرید. به این ترتیب، ما می توانیم مطمئن شویم که در صندوق ورودی شما گم نمی شود.»

این رویکرد نه تنها جلسه را ایمن می کند، بلکه تعهد فوری از طرف مشتری دریافت می کند. این احتمال شرکت در تماس برنامه ریزی شده را افزایش می دهد.

با این حال، گاهی اوقات نزدیک ما یک جلسه نیست. با این حال، اگر آماده نیستند به یک جلسه متعهد شوند، تسلیم نشوید.

سعی کنید تعهد کوچکتری را تضمین کنید:

“می‌دانم که ممکن است برای یک جلسه کامل آماده نباشید. چگونه می‌توانم بدون اینکه یک نماینده فروش مزاحم باشم، در ذهن خود باقی بمانم؟”

سپس بر اساس پاسخ آنها، اقدامی را که آنها به شما توصیه می کنند انجام دهید.

به خاطر داشته باشید، هدف این است که مکالمه را به جلو نگه دارید، حتی اگر گام های کوچکی باشد.

تماس سرد نباید چیزی باشد که از آن متنفر باشید. شما می توانید با این لذت ببرید.

اما، تسلط بر این چهار مرحله در فرآیند تماس سرد.

با معرفی وقفه الگو، پیشنهاد ارزش مناسب، رسیدگی ماهرانه به ایرادات، و بسته قوی، می‌توانید به یکی از بهترین تماس‌گیرندگان سرد در تیم خود تبدیل شوید.

به یاد داشته باشید، زمانی که یاد بگیرید در تماس سرد بهتر عمل کنید، تمرین عالی می شود.