به گفته رهبران با موفقیت بالا و گردش مالی کم، چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟

خوشبختانه، بهترین روش‌های ارزشمندی وجود دارد که می‌تواند به مدیران فروش مشتاق در موقعیت‌های خود کمک کند. در این پست وبلاگ، 14 بهترین روش و نکته ضروری از مدیران فروش با تجربه در HubSpot را بررسی خواهیم کرد.

بهترین شیوه ها برای مدیران فروش

1. یک پایه محکم بگذارید.

یک مدل عملیاتی قوی برای تیم خود بسازید که به عنوان بستری برای استراتژی‌های فروش موفق عمل می‌کند.

هایلی لینز، مدیر فروش شرکتی اینجا در HubSpot، به اشتراک می گذارد، «نکته برتر من برای مدیران فروش مشتاق: با ایجاد یک مدل عملیاتی قوی، پایه ای قوی برای تیم خود بگذارید. مدیریت فروش فقط در مورد تجسم استراتژی نیست؛ این در مورد مونتاژ دقیق اجزای لازم برای اجرا است. یک مدل عملیاتی مستحکم، پایه‌ای است که استراتژی‌های فروش موفق روی آن پابرجاست و نتایج استثنایی ارائه می‌کند.”

مهارت شما به عنوان یک مدیر فقط به اندازه پایه شما است. اگر بتوانید روند و استراتژی خود را اصلاح کنید و آن را از ابتدا به تیم خود ارائه دهید – مطمئناً با پای درست شروع خواهید کرد.

2. تیم خود را به روش های شخصی و فرهنگی انگیزه دهید.

انگیزه هر نماینده فروش را درک کنید، فرهنگ بازخورد ایجاد کنید و آنها را مسئول موفقیت خود نگه دارید.

مدیر فروش HubSpot بین‌المللی، Fancy Lai، تجربه‌اش را به اشتراک می‌گذارد، “بهترین مدیران فروش که من این افتخار را داشته‌ام که با تعادل بین یافتن انگیزه یک نماینده فروش، ریشه‌یابی آنها، ایجاد فرهنگ بازخورد و پاسخگو نگه داشتن آنها کار کنم تا بتوانند به موفقیت خود برسند.”< /em>

شما نه تنها می خواهید نمایندگان خود را وادار کنید تا بهترین تلاش خود را برای صلاح شرکت انجام دهند، بلکه می خواهید از انگیزه های شخصی آنها استفاده کنید و تشویق آنها را برای رسیدن به اهداف خود و شما فراهم کنید.

3. برای جلوگیری از فرسودگی شغلی و ارائه پشتیبانی لازم، یک شبکه بسیار حمایتی ایجاد کنید.

لای در ادامه می‌گوید: «یک چیزی که کاش می‌دانستم انرژی ذهنی و عاطفی محضی است که برای حضور در این نقش لازم است. جابجایی مداوم کار بین مربیگری، مصاحبه، استراتژی، ارائه، سازماندهی، و غیره واقعاً شما را متضرر می کند. من شدیداً توصیه می‌کنم یک شبکه یا ابزارهای پشتیبانی در محل داشته باشید تا مطمئن شوید که فرسوده نمی‌شوید.»

چگونه می توانید به شخص دیگری کمک کنید در حالی که در حال حاضر زیر آب هستید؟ در حالی که از مدیران انتظار می رود اطرافیان خود را ارتقا دهند، مهم است که یک قدم به عقب بردارید و بدانید چه زمانی باید کمک بگیرید. شبکه ای را در سازمان خود برای جلوگیری از خستگی ایجاد کنید تا بتوانید در صورت نیاز دیگران را بهتر حمایت کنید.

4. تشخیص دهید که فرآیندهای شما بسیار مهم هستند.

فرآیندهای واضح و قابل اندازه گیری مانند:

را تعریف و پیگیری کنید

• فرایند فروش که نمایندگان شما دنبال می‌کنند.
• پیش‌بینی و فرآیند مدیریت خط لوله شما.
• فرآیند مصاحبه و استخدام شما.
• روند شما برای تشخیص مشکلات و مربیگری افرادتان.

بدون فرآیندهای واضح و قابل پیگیری، تعادل، بهبود و اندازه‌گیری تیم شما غیرممکن می‌شود.

نکته حرفه ای: برای مدیران جدید، سعی کنید از مدیران ارشد شرکت یا حتی معاون خود برای ایجاد یا تطبیق سندی از فرآیندهایی که استفاده می کنید، استفاده کنید.

5. رهبری خدمتگزار را تمرین کنید.

به راحتی می توان در الگوی گفتن چیزهایی مانند “این کار را برای من انجام بده” یا “به من کمک کن تا شماره را بزنم” یا “نمی توانم” می بینید چقدر به شما نیاز دارم که همین الان تحویل دهید؟»

هیچکدام از اینها راه درستی برای مدیریت افراد نیست. هنگامی که یک تیم فروش را مدیریت می کنید، این موضوع بسیار کمتر در مورد شما و بسیار بیشتر در مورد تیم شما می شود. اگر واقعاً ماهر هستید، می‌توانید به افراد کمک کنید تا نه تنها برای خودشان، بلکه برای تیمشان، احساس قدرت کافی داشته باشند.

به عنوان یک مدیر، اگر بتوانید افراد خود را به این طرز فکر وارد کنید، موفق خواهید بود. من همچنین فکر می کنم اینجا جایی است که یک تیم فروش بیشتر شبیه یک تیم ورزشی است. لیگ های بزرگ مطمئنا از بسیاری جهات برای خودشان بازی می کنند، اما بهترین ها برای تیم بازی می کنند. بهترین مربیان آنهایی هستند که این رفتار را در سراسر فهرست هدایت می کنند.

مدیران فروش با اولویت دادن به موفقیت و رفاه تیم خود، می توانند نیروی فروش با عملکرد بالا را پرورش دهند که به طور مداوم به اهداف می رسد و باعث موفقیت سازمان می شود.

کمتر روی خودتان تمرکز کنید و بیشتر روی توانمندسازی تیم خود برای ارائه خدمات برای خود و تیم تمرکز کنید.

6. به تیم خود کمک کنید به خودشان کمک کنند.

وقتی مدیران خدمات نقش یک مربی و مربی را بر عهده می گیرند، اعضای تیم خود را توانمند می کنند تا مهارت ها و دانش خود را به طور مستقل توسعه دهند. این رویکرد افراد را به ابتکار عمل، حل مشکلات و تصمیم گیری آگاهانه تشویق می کند. مدیران خدمات با هدایت به جای انجام کار برای تیم خود، کارکنان خود را قادر می‌سازند تا شایستگی و اعتماد به نفس ایجاد کنند، که منجر به بهبود رضایت شغلی و عملکرد می‌شود.

به جای انجام کار برای آنها، بر مربیگری، توسعه، خدمت، و مسئول نگه داشتن اعضای تیم خود تمرکز کنید.

7. همیشه در حال استخدام باشید.

مدیران فروش می توانند به طور فعال نیازهای استخدامی آینده را برطرف کنند و خط لوله ای از نامزدهای بالقوه را حفظ کنند. این رویکرد به مدیران این امکان را می‌دهد که هنگام پر کردن موقعیت‌های باز، انتخابی‌تر و استراتژیک‌تر عمل کنند و اطمینان حاصل کنند که بهترین مناسب را برای تیم و فرهنگ شرکت خود استخدام می‌کنند

برای جلوگیری از تصمیم گیری های عجولانه استخدام، خط لوله ای از افراد با استعداد ایجاد کنید تا از همان روز اول به تیم شما بپیوندند. استخدام نادرست در نهایت برای شما، شرکت و تیمتان هزینه و اضطراب زیادی به همراه دارد.

8. جایی که زمان و انرژی خود را سرمایه گذاری می کنید، اولویت بندی کنید.

بدانید که فقط می‌توانید تعداد معینی از مسائل را به‌طور هم‌زمان مدیریت کنید و روی مناطقی تمرکز کنید که می‌توانید بهترین بازده را در زمان خود داشته باشید.

وقتی ریتم خود را پیدا کردید، می توانید تأثیر خود را بر اهداف و اهداف فروش به حداکثر برسانید، کارآمد کار کنید، منابع را به طور مؤثر تخصیص دهید، زمان را به طور مؤثرتری مدیریت کنید، و رویکردی فعال برای دستیابی به نتایج بهتر و استفاده حداکثری از منابع موجود داشته باشید.< /p>

9. مسئولیت پذیری مشترک را بپذیرید.

مدیران فروش با تشویق همه اعضای تیم به مسئولیت مشارکت‌ها و نتایج خود، فروشندگان خود را توانمند می‌سازند تا مالکیت عملکرد آنها را بر عهده بگیرند و در جهت اهداف مشترک تلاش کنند. این مسئولیت پذیری مشترک فرهنگ شفافیت، اعتماد و بهبود مستمر را ترویج می کند.

10. افراد را به یک هدف متصل کنید، نه فقط یک شرکت.

الهام چیزی است که کل شرکت را وادار می کند، و از ترکیبی از انگیزه های مشتریان و کارمندان ما تشکیل شده است – نه خود فعالیت ها. این نکته ای است که ارزش تثبیت روی آن را دارد و پاسخ دادن به این سوال را برای شما به عنوان یک مدیر آسان تر می کند، “حال ما چگونه است؟”

به تیم خود کمک کنید تا “چرا” پشت کار خود را درک کند و از آن استقبال کند، از جمله تاثیر آن بر مشتریان و اهداف شخصی آنها.

11. روی توسعه افراد خود تمرکز کنید.

میراث شما به‌عنوان مدیر فروش تنها به کسب آمار و ارقام نیست، بلکه به رشد و موفقیت اعضای تیم شما نیز مربوط می‌شود.

افزایش مهارت‌ها و قابلیت‌های تیم فروش مستقیماً بر عملکرد آنها تأثیر می‌گذارد. وقتی نمایندگان فروش به دانش، تکنیک‌ها و استراتژی‌های لازم مجهز باشند، احتمالاً در نقش‌های خود برتر خواهند بود.

12. در طول زمان با رهبری خود اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنید.

یک محیط کاری مثبت که در آن افراد احساس ارزشمندی و حمایت می کنند و مدیران فروش که محیط مولد را تسهیل می کنند، راه را برای موفقیت هموار می کنند.

13. دستاوردها و رشد اعضای تیم خود را بشناسید و از آنها تجلیل کنید، حتی پس از اینکه آنها از تیم شما خارج شدند.

تجلیل از موفقیت‌های افراد، حتی اگر دیگر در تیم کار نکنند، فرهنگ حمایت و قدردانی را نشان می‌دهد. مدیران فروش با شناخت دستاوردهای خود نشان می دهند که برای مشارکت و رشد اعضای تیم قبلی خود ارزش قائل هستند.

این در نهایت منجر به مشارکت بیشتر کارکنان، عملکرد بهتر و پویایی تیم قوی‌تر می‌شود.

14. اهمیت تزکیه و توسعه دیگران را در هنگام بررسی چالش های روزانه مدیریت فروش در ذهن داشته باشید.

من مشاهده کرده‌ام که نمایندگان از یک تیم به نقش‌های مهم دیگر در شرکت ما حرکت می‌کنند، در حالی که دیگران به سمت مدیر شدن خود حرکت کرده‌اند. نمی‌توانم تعیین کنم چقدر این برای من مهم است – و چه زمانی همه چیز گفته و انجام شده است.

فکر کردن به اینکه می‌توانید بخشی از این پیشرفت باشید نه تنها متواضعانه است – بلکه چشم باز است. همه چیز در مورد این است، درست است؟ شما افراد نسبتا بی تجربه و با انگیزه را انتخاب می کنید و آنها را توسعه می دهید و در طول زمان اعتماد و احترام متقابل ایجاد می کنید. شما به آنها الهام می دهید و آنها را رهبری می کنید. آن‌ها به مکانی خارج از تیم شما می‌روند، اما با مهارت‌ها و توانایی‌های بسیار بیشتر از آنچه وارد شده‌اند.

نکات مدیر فروش

قبل از رفتن، این نکات را از مدیر فروش شرکتی حذف کنید آئویف مورفی:

• در گوش دادن فعال شرکت کنید. «در محیط کاری ترکیبی، ممکن است شما یکی از معدود همکاران داخلی باشید که یک نماینده فروش به طور منظم با آنها ارتباط برقرار می کند. بسیار مهم است که فعالانه به سوالات یا چالش هایی که ممکن است اعضای تیم شما با آن مواجه باشند گوش دهید و پیگیری کنید.»
• رویکردهای مبتنی بر داده را بپذیرید. «در دنیای امروز، به‌ویژه در پلتفرمی مانند HubSpot، ما به منابع داده متعددی دسترسی داریم. استفاده از داده‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه، شناسایی زمینه‌های بهبود و بهینه‌سازی استراتژی فروش ضروری است.»
• از هوش هیجانی استفاده کنید. “درک نیازها و نگرانی های تیم شما برای رهبری موثر حیاتی است. این شما را قادر می سازد حمایت و انگیزه مناسبی را برای اعضای تیم ارائه دهید.”
• ذهن رشد را در خود پرورش دهید. “همه در فروش باید طرز فکر رشد را اتخاذ کنند. این طرز فکر به ما قدرت می دهد تا راه حل هایی برای خود، کسب و کار و مشتریان خود پیدا کنیم. همچنین به ما این امکان را می دهد که در چشم انداز فروش که دائماً در حال تغییر است، سازگار باقی بمانیم.»

یک مدیر فروش موثر شوید

فراموش کردن این موضوع در مدیریت روزمره آسان است، اما اگر در یک نقش مدیریتی هستید یا قصد دارید در آن شرکت کنید، ارزش فکر کردن را دارد. اگر عاشق تزکیه هستید، مدیریت را دوست خواهید داشت.

یادداشت ویرایشگر: این مقاله در ابتدا در فوریه 2014 منتشر شد و از آن زمان برای جامعیت به روز شده است.