به گفته یکی از بنیانگذاران Day.ai، 5 عبارتی که فروشندگان برتر در تماس های جستجوگر می گویند

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

مدتی پیش، در پارک بودم، تلفنم زنگ خورد. من به ندرت تماس تلفنی دریافت می کنم و معمولاً آنها را نادیده می گیرم. این بار چیزی متفاوت بود. تصمیم گرفتم بردارم. حرکت بد – یک فروشنده بود.

او: سلام، این شون است که از ژنرال سرب ضد گلوله تماس می گیرد. آیا فرصت دارید—

من: هی، من علاقه ای ندارم. روز خوبی داشته باشی. *تلفن را قطع می کند*

پاسخ من چیزی است که ما به عنوان فروشنده هر روز با آن روبرو هستیم. در واقع، وقتی من و تیمم با تیم‌های فروش صحبت می‌کنیم، یکی از چالش‌هایی که بیشتر در مورد آن می‌شنویم، کاوش است. یافتن مشتریان بالقوه واجد شرایط به اندازه کافی سخت است – اما کار شما با یافتن مشتریان واجد شرایط که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند، انجام نمی شود.

هنوز باید آن‌ها را به اندازه کافی علاقه مند نگه دارید که به شما گوش دهند و از شما خرید کنند و نه از یک رقیب. در اینجا پنج صدای بایت وجود دارد که ما دریافتیم که فروشندگان برتر از آنها برای ایجاد علاقه به مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند و مکالمه را به سمت پایان ادامه می‌دهند.

5 عبارتی که فروشندگان برتر در تماس‌های جستجوگر می‌گویند

1. مقدمه ای با اعتبار پخته شده

هیچ چیز توهین آمیزی در مورد معرفی شان وجود نداشت. مودب بود و خوش نیت به نظر می رسید. اما لحظه ای که او یک دقیقه از وقت من را خواست، پاسخ غریزی من منفی بود. او توضیح نداد که چرا زنگ زد یا چرا باید به او وقت بدهم. من در پارک استراحت می کردم – منتظر یک زمین فروش نبودم.

این چیزی است که شان می‌توانست به جای آن بگوید تا توجه من را جلب کند.

«سلام، این تماس شان از طرف ژنرال سرنخ ضد گلوله است. من تماس می‌گیرم زیرا دیدم که امروز یک کتاب الکترونیکی درباره ایجاد سرنخ‌های بیشتر دانلود کرده‌اید. من به ده ها شرکت کمک کرده ام که سرنخ و درآمد خود را افزایش دهند. آیا مایلید در مورد اینکه چگونه می توانم به کسب و کار شما کمک کنم، گفتگو داشته باشید؟»

با این نوع معرفی ، نماینده بلافاصله توضیح می دهد که چه چیزی باعث شده او تماس بگیرد و چگونه امیدوار است به من کمک کند. من آماده هستم تا یاد بگیرم چگونه می توانم تجارت خود را بهبود بخشم حتی اگر قصد خرید چیزی نداشته باشم.

2. پیشنهاد ارزش تجاری محور

گزاره های ارزش اغلب به شکل زیر هستند: “محصول من به شما کمک می کند تا به X، Y و Z دست یابید. در اینجا 147 ویژگی آن آمده است.”

این رویکرد بد است. آن مونولوگ را به روایتی در مورد اینکه دقیقاً چگونه آن ویژگی ها زندگی مشتری احتمالی شما را بهتر می کند ترجمه کنید. با ارائه نتایج ملموس، واضح‌تر نشان می‌دهید که محصول یا خدمات شما ارزشمند است و ارزش وقت مشتری را دارد.

در اینجا یک نمونه از ارزش پیشنهادی موثر نوشته شده توسط کارشناس فروش آمده است جیل کنراث:

«ما به شرکت‌های بزرگ کمک می‌کنیم تا هزینه برنامه‌های مزایای کارکنان خود را بدون تأثیر بر سطح مزایا کاهش دهند. با توجه به هزینه های مارپیچ مراقبت های بهداشتی امروزه، این یک مسئله حیاتی برای اکثر مشاغل است. یکی از مشتریان اخیر ما، یک شرکت تولیدی بزرگ مشابه شما، در حال مبارزه با چگونگی کاهش هزینه ها در این زمینه بود. ما فقط در شش ماه بیش از 800000 دلار برای آنها پس انداز کردیم. بعلاوه، آنها هیچ خدماتی را به کارمندان خود قطع نکردند و کارمندان آنها مجبور به پرداخت بیشتر نبودند.»

3. یک رابطه ساز.

تحقیق نشان می دهد که تنها 3 درصد از خریداران فکر می کنند که فروشندگان قابل اعتماد هستند. ایجاد رابطه یک بخش اساسی از ایجاد اعتماد با مشتری شماست. اگر مشتری بالقوه به شما اعتماد نداشته باشد، خرید نخواهد کرد.

ایجاد رابطه مناسب نیازمند تحقیق برای یافتن نکات گفتگو با مشتری است. این می‌تواند به معنای یافتن نمایه‌های لینکدین یا توییتر، وب‌سایت یا سایر محتواها و اطلاعاتی باشد که به اشتراک گذاشته‌اند.

در اینجا سه ​​نمونه از سؤالات وجود دارد که می تواند به شما در ایجاد رابطه کمک کند:

• “من می بینم که شرکت شما در [NAME OF CITY] واقع شده است. ماه پیش برای یک سفر به آنجا رفتم. آیا دفتر شما دقیقاً در شهر واقع شده است؟ آیا تا به حال به [NAME OF RESTAURANT / OTHER LOCATION] رفته اید؟»
• «در لینکدین شما دیدم که قبلاً نقشی به عنوان [ROLE] داشتید و اکنون در حال انجام [نقش فعلی] هستید. چگونه این انتقال را انجام دادید؟»
• “من در توییتر دیدم که شما به تازگی از [COUNTRY] بازدید کردید. نکته مهم سفر شما چه بود؟»

4. سوالات سطح دوم.

گوش دادن فقط به معنای ساکت بودن و اجازه دادن به مشتری بالقوه نیست. شما باید نشان دهید که گوش می دهید. این به معنای پرسیدن سؤالات سطح دوم است – سؤالاتی که بر اساس سؤالاتی است که قبلاً پرسیده اید و نیاز به استنباط از طرف شما دارد.

در زیر دو عبارت وجود دارد که می‌توانید از آنها برای نشان دادن باز بودن و مشتاق شنیدن چالش‌های مشتری احتمالی خود استفاده کنید و با تکرار و غواصی عمیق‌تر نشان دهید که به آنها گوش می‌دهید:

• «شما درباره [X چالش] صحبت کردید. وقتی با افراد احتمالی با این مشکل مواجه می‌شوم، آنها اغلب با Y و Z نیز روبرو هستند. شما در مورد آن مناطق چگونه فکر می‌کنید؟»
• “پس چیزی که به من می گویی این است… [خلاصه آنچه به تو گفته اند]. آیا در مورد [نکته خاص] بیشتر به من می گویید؟»

5. بیانیه موقعیت یابی.

اظهارات موقعیت‌یابی، سلاح مخفی نماینده فروش است. آنها هدف یک محصول و نحوه استفاده از آن را به تصویر می کشند – و به شکل گیری یک خط سوال و ارزش پیشنهادی کمک می کنند که مشتری بالقوه را وادار می کند بگوید: «بله! این من هستم!»

آنها دو هدف دارند:

1. خود را معتبرتر کنید
2. شرکت بالقوه را واجد شرایط کنید تا مطمئن شوید که ادامه مکالمه منطقی است

چیزی شبیه این بگویید: «وقتی با کسب‌وکارهایی مانند شما صحبت می‌کنم، اغلب با [چالش‌هایی] روبرو می‌شوند. آیا شما هم با اینها روبرو هستید؟»

پیش‌بینی در مقیاس دشوار است، اما با عبارات بالا یا حتی یک اسکریپت فروش، می‌توانید مطمئن شوید که از زمان خود بهترین استفاده را می‌کنید.