12 مهارت ضروری مذاکره برای فروشندگان

مذاکره فروش یک هنر ظریف است. می‌توانید قیمتی را نقل‌قول کنید، قراردادی را ارسال کنید، معامله را انجام دهید، و شروع به جشن گرفتن کنید – فقط برای دریافت ایمیل وحشتناک: “من می‌خواهم قبل از امضا در مورد برخی از جزئیات این قرارداد صحبت کنم. “

حتی اگر یک مشتری بالقوه را به درستی واجد شرایط کرده باشید و انتظارات او را از طریق فرآیند فروش به درستی مدیریت کرده باشید، معامله همچنان می تواند به یک مذاکره ختم شود. به همین دلیل است که هر فروشنده باید تسلط کاملی بر نحوه مذاکره موثر داشته باشد.

در اینجا، مذاکره فروش چیست، بررسی می‌کنیم که چرا آنها در فروش مهم هستند و مهم‌ترین مهارت‌هایی را که هر فروشنده باید در کارنامه مذاکره خود بگنجاند، بررسی می‌کنیم.

مذاکره فروش یکی از استرس‌زاترین و بالقوه‌ترین عوامل ایجاد اضطراب در فروش است. هر یک شامل آمادگی، همدلی، ادراکی و تمایل به سازش استراتژیک است.

شما باید بین سازگاری با مشتری بالقوه خود و بازگرداندن یک معامله مفید از نظر مالی تعادل ایجاد کنید. این یک خط روی حیله و تزویر است. رسیدن به یک نتیجه دوجانبه سودمند بسیار آسان‌تر از انجام آن است، به‌ویژه در عصری که خریداران از همیشه قدرتمندتر و آگاه‌تر هستند.

و این واقعیت که مذاکره یک عنصر اصلی در فروش است، به عنوان یک عمل، درک لازم برای هدایت آن را به همان اندازه که به طور بالقوه خسته کننده است، می کند. بیایید نگاهی دقیق‌تر به این موضوع بیندازیم که چرا مذاکره در فروش بسیار مهم است.

چرا مذاکره در فروش مهم است؟

ارزش مذاکره در فروش چند وجهی است. برای یکی – و شاید مهمتر از همه – به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا به معاملات قابل قبولی برسند. بدون آن، هنگام تلاش برای تعیین قیمت مناسب و نتایج سودمند متقابل، فروشندگان و مشتریان بالقوه بیشتر مستعد درگیری و ناامیدی هستند.

همچنین به فروشندگان کمک می کند تا روابط پایداری با مشتریان خود ایجاد کنند. مذاکرات به هر دو طرف فضایی برای برقراری ارتباط سازنده می دهد.

اگر فروشندگان درگیر در یک مذاکره بتوانند در طول بحث خونسرد، مشورتی و دلسوز باقی بمانند، می‌توانند خود را به عنوان منابع ارزشمندی در نظر بگیرند که خریدارانشان می‌توانند برای کمک و تخصص به آنها اعتماد کنند – حتی پس از اتمام فرآیندهای فروش آنها.

اکنون که مشخص کرده‌ایم چرا باید بدانید چگونه به طور مؤثر مذاکره کنید، بیایید برخی از مهارت‌هایی را که می‌توانید برای رسیدن به آن یاد بگیرید مرور کنیم.

1. آماده بیایید.

شما هرگز نمی‌خواهید که کورکورانه وارد مذاکره شوید – اینها آن دسته از بحث‌هایی نیستند که بتوانید به آنها دامن بزنید. شما باید کاملاً با درک کامل برخی از عناصر کلیدی یک معامله آماده باشید.

برای یکی، شما باید درک دقیقی از کسب و کار مشتری احتمالی خود، قدرت خرید آنها، نقاط دردسر آنها و راه حل های دیگری که در صورت شکست مذاکره شما در نظر خواهند گرفت، داشته باشید.

این نکته آخر بسیار مهم است. شما باید تصویری از BATNA خود و مشتری احتمالی خود داشته باشید – بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره – خطی که تعیین می کند آیا یک مذاکره ارزش ادامه دارد یا خیر.

اگر نمی‌دانید که این خط برای هر دو طرف کجاست، اهرم قابل توجهی را کنار می‌گذارید و خود را برای انجام معامله‌ای آماده می‌کنید که ارزش وقت شما را ندارد. همانطور که گفتم، شما نمی توانید کورکورانه وارد مذاکره شوید – اجتناب از آن با انجام تحقیقات کامل در مورد شرایط خود و مشتری احتمالی شما شروع می شود.

2. امتیازات را به وضوح تعریف کنید.

طبق گفته گروه RAIN، هزینه، به عنوان یک مذاکره معیار موفقیت، 12 برابر بیشتر از کیفیت استفاده می شود – بنابراین باید موقعیت خود را در این زمینه احساس کنید. در غیر این صورت، ممکن است خیلی سریع تسلیم شوید.

در اوج حال، تخفیف 30٪ یا شش ماه پشتیبانی اضافی ممکن است کاملاً قابل قبول به نظر برسد. تنها زمانی که به پشت میز خود باز می گردید و شروع به تنظیم پیش نویس قرارداد می کنید، متوجه می شوید که با شرایطی موافقت کرده اید که نمی توانید یا نباید بپذیرید.

تعریف واضح محدودیت‌های تخفیف‌های قیمت، هزینه‌های رایگان یا سایر افزونه‌ها قبل از ملاقات با مشتری احتمالی، اطمینان حاصل می‌کند که به توافقی دوجانبه سودمند می‌رسید.

3. دوم صحبت کنید.

شما شرایط معامله را ارائه کرده‌اید، و مشتری بالقوه می‌خواهد با آن‌ها مذاکره کند – بنابراین اجازه دهید گفتگو را شروع کنند. فروشندگان اغلب وسوسه می شوند که فوراً وارد شوند و تخفیف یا تعدیل را به نفع سازگاری ارائه دهند.

اما مرزی بین سازگار بودن و بیش از حد مشتاق بودن وجود دارد. شما می‌خواهید به مشتری احتمالی خود فرصت دهید تا افکار خود را بیان کند و قبل از دادن امتیاز، اطلاعات بیشتری در مورد موقعیت خود نشان دهد.

در طول مذاکرات، اول گوش دادن و دوم صحبت کردن سودمند است. اگر به او اجازه ندهید افکار خود را بیان کند، نمی توانید بدانید که مشتری شما به چه چیزی فکر می کند. خونسردی خود را حفظ کنید، از آنها بخواهید جایگاه خود را در مکالمه نشان دهند و از سکوت به نفع خود استفاده کنید.

هنگام مذاکره لزوماً ناهنجاری بدترین چیز در جهان نیست. اگر آن را قبول نکنید، ممکن است پای خود را از دست بدهید و بیش از آنچه که باید بپذیرید.

4. از محدوده ها دوری کنید.

اگر مشتری دوست دارد که قیمت محصول شما از بین برود، طیف وسیعی از گزینه ها را ارائه ندهید. اگر چیزی مانند «خب، احتمالاً می‌توانم هزینه را 15 یا 20 درصد کاهش دهم» می‌گویید، در حال آماده‌سازی خود برای دادن امتیازی بیش از حد تهاجمی هستید.

بالاخره، وقتی 20 درصد پیشنهاد شده است، چه کسی 15 درصد را می پذیرد؟ همیشه یک عدد یا رقم خاص را نقل‌قول کنید و سپس در صورت لزوم بالا یا پایین بروید. از کلمه “بین” به هر قیمتی باید اجتناب شود.

5. از “تقسیم تفاوت” خودداری کنید.

پیشنهاد «تقسیم تفاوت» در قیمت‌ها می‌تواند راهی ساده و تمیز برای دستیابی به یک معامله قابل قبول به نظر برسد، اما معمولاً بیشتر ضرر دارد تا سود.

به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمات شما 10000 دلار قیمت دارد و مشتری بالقوه 50 درصد تخفیف می‌خواهد، شما نمی‌خواهید با 7500 دلار مقابله کنید و با آن تمام شوید. این ممکن است منصفانه و برای دو طرف سودمند به نظر برسد، اما این نوع تخفیف ها اغلب عجولانه و بیش از حد هستند.

اگر تخفیف جزئی ارائه دهید، اما همچنان عدد را در همسایگی قیمت اصلی نگه دارید، احتمالاً مشتری می‌پذیرد – و حاشیه ضرر کمتری دارد.

6. شرایط را در زمان مناسب بنویسید.

مذاکرات پیچیده هستند و می توانند برای مدتی به عقب و جلو بروند. آنها عموماً از هر دو طرف می‌خواهند که ایده‌های خود را از یکدیگر منعکس کنند و اصطلاحات بالقوه را تکه تکه به هم بزنند.

احتمالاً چندین گزینه پیشنهاد می‌شود، و در حالی که برخی از آنها پذیرفته می‌شوند، برخی دیگر سرنگون می‌شوند. به همین دلیل است که تا پایان جلسه نمی‌خواهید چیزی را به نوشتن متعهد کنید – صبر کنید تا همه طرف‌ها به صورت شفاهی با شرایط موافقت کنند قبل از نوشتن هر نوع قرارداد قانونی الزام‌آور.

7. با تصمیم گیرنده صحبت کنید.

این نکته ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما بسیاری از فروشندگان اشتباه می کنند که با شخص اشتباهی مذاکره می کنند. یک شرکت می‌تواند دارای target=”ever-blankener”> > چه کسی ممکن است بدون داشتن اختیاری برای تصمیم گیری واقعی به میز مذاکره بیاید.

اگر چندین بار در زنجیره فرماندهی مذاکره کنید، ممکن است با یک تصمیم گیرنده در مضیقه وارد بحث شوید. این می‌تواند منجر به گفت‌وگوی شما با قیمت تخفیف‌خورده شده در جلسه قبلی شود – باعث می‌شود برای مکالمات باقی‌مانده در سربالایی مذاکره کنید.

8. دریافت کنید.

روابط سالم فروشنده و مشتری ناشی از احترام و اعتماد متقابل است. آنها موضوع این نیستند که فروشندگان در هر لحظه به عقب خم شوند تا خریداران را در خود جای دهند.

به همین دلیل است که فروشندگان نباید تک تک خواسته های مشتری بالقوه را بدون ارائه برخی درخواست های خود بپذیرند. با حفظ یک مذاکره برد-برد برای هر دو طرف، فروشنده و مشتری در شرایط مساوی باقی می مانند، که زمینه را برای یک رابطه سازنده فراهم می کند.

9. بیشتر از پول صحبت کنید.

متداول‌ترین جنبه مذاکره‌شده در معامله فروش، قیمت است، بنابراین فروشندگان باید آماده صحبت در مورد تخفیف‌ها باشند – اما تخفیف‌ها تنها راهی نیست که فروشندگان می‌توانند گلدان را شیرین کنند.

قیمت با ارزش و ارزش با درک و رضایت مشتری از محصول مرتبط است. به همین دلیل است که ممکن است بخواهید به جای قیمت کمتر، افزونه ها یا موارد رایگان دیگری را برای یک معامله ارائه دهید.

همانطور که گفته شد، این یک قانون سخت و سریع نیست. همه چیز موقعیتی است. گاهی اوقات تخفیف بهترین اقدام است. اگر امتیاز می دهید، باید شرایط معامله را به طور کلی در نظر بگیرید – مزایای اضافی همیشه مناسب تر از امتیازات مالی سخت نخواهد بود.

10. مکالمه را روشن نگه دارید.

مذاکرات می‌توانند شدید باشند – که طبیعی است – اما شما باید هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا آنها را از خصومت دور نگه دارید. این مکالمات به منظور منتهی به مشارکت های قابل قبول و سازنده است.

مثل هر رابطه دیگری، شما نمی‌خواهید که قرارتان با مشتری احتمالی‌تان به‌هیچ‌وجه خشمگین باشد. پرهیز از این نوع پرخاشگری یا درگیری منفی با روشن نگه داشتن صحبت و شادی در طول بحث شروع می شود.

11. آرام بمانید.

خونسردی هنگام شرکت در مذاکرات کلیدی است. سرخوردگی یا ناامید شدن می‌تواند مشتریان بالقوه شما را از بین ببرد و توانایی شما را تضعیف کند تا خودتان را به عنوان منبعی مفید، قابل قبول و مشورتی برای آنها بسازید.

به یاد داشته باشید، مذاکره تا حد زیادی یک فرآیند ایجاد رابطه است. اگر خونسردی خود را از دست بدهید، مشتریان احتمالی شما تمایل کمتری به ایجاد یک مشارکت طولانی مدت و سازنده با شما خواهند داشت. همیشه خونسردی خود را حفظ کنید — به خاطر همه.

12. در صورت لزوم دور شوید.

فروشندگان نباید مایل به پذیرش هرگونه توپ منحنی که یک مشتری احتمالی به سمت آنها پرتاب می کند، باشند. اگر تقاضاها برای شرکت غیرمنطقی یا غیرمنفعت شد، از کنار رفتن از معامله نترسید.

مشتری که تنها در صورتی با امضای قرارداد موافقت کرده است که قرارداد به‌طور اساسی اصلاح شود یا قیمت به شدت کاهش یافته باشد، قطعاً مشکلاتی را در مسیر ایجاد می‌کند.

این نوع تغییرات همچنین به این معنی است که مشتری بالقوه ارزش زیادی در پیشنهاد شما نمی بیند. این بدان معناست که احتمالاً زمان نارضایتی آنهاست. اگر به آن رسید، مطمئن شوید که از آن خارج می‌شوید – همه طرف‌های درگیر از آن سود خواهند برد.

همانطور که در ابتدای این مقاله اشاره کردم، مهارت های مذاکره به همان اندازه که توسعه آنها دشوار است ضروری است. با این حال، اگر بدانید چگونه خونسردی خود را حفظ کنید، با همدلی رهبری کنید، سودمندی پیشنهاد خود را درک کنید، و احساس کنید که چگونه ارزش آن را بیان کنید، خود را آماده خواهید کرد تا در هر مذاکره ای که در آن شرکت می کنید، پیشرفت کنید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در مارس 2015 منتشر شد و برای دقت و جامعیت به روز شده است.