5 دلیل برای اینکه شما تیمی از فروشندگان برتر را نمی خواهید

یک شرکت مشاور فروش خود را برای افزایش فروش حفظ کرد. پس از بازدید از مشتریان، مشاهده تیم فروش و شناسایی سریع راه‌های بهبود، مشاور از نزدیک با رئیس فروش همکاری کرد تا طرحی را اجرا کند که 20 درصد افزایش درآمد فروش را برای شرکت در یک دوره شش ماهه به همراه داشت.

با این حال، درآمد خالص به شدت کاهش یافت. مشکل: ظرفیت عملیاتی به حد خود رسیده است که منجر به کاهش سریع خدمات شد. مشتریان فعلی به تامین‌کنندگان دیگر نقل مکان کردند — و افت در حفظ به مراتب بیشتر از کسب‌وکار جدید بود.

اعضای ارشد هیئت مدیره خشمگین شدند، مشاور اخراج شد و شرکت تلاش کرد تا با بازگشت به فرآیندهای قبلی خود، کسری را جبران کند. داستان واقعی!

اگر هدف ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی است، یک شرکت به افرادی نیاز دارد که بدانند سطح جهانی چگونه است. این ممکن است شامل استخدام یک مشاور برای آموزش تیم ها و هماهنگ کردن فرآیندهای داخلی، استخدام نسل جدیدی از فروشندگان A-player یا ایجاد یک عملکرد رهبری جدید باشد. هر استراتژی که انتخاب شود، نتیجه تغییر بزرگی در سازمان است.

بدون پایه‌ای قوی، تمایل به عملکرد فروش در سطح جهانی معمولاً اتلاف وقت است. در اینجا پنج دلیل وجود دارد که این هدف می تواند یک کابوس پرهزینه و غیرمولد باشد:

1) عدم همسویی در سطح شرکت

در مثال بالا، پروژه به عنوان یک مشکل فروش دیده شد و به صورت مجزا مدیریت شد. عملکرد فروش بهبود یافت، اما هیچ‌کس تأثیرات آن را بر سایر حوزه‌های کسب‌وکار در نظر نگرفت. همسویی بخش‌ها با توافق بر سر بیانیه ماموریت و اهداف شرکت آغاز می‌شود و اطمینان حاصل می‌شود که پیامی ثابت در هر جنبه‌ای از ارتباطات ارائه می‌شود. در این فرآیند، همه بخش‌ها باید در مورد تغییرات لازم برای اجرای ابتکار به توافق برسند.

تمایل به ارائه عملکرد فروش در سطح جهانی ذهنیتی است که باید توسط همه حوزه‌های کسب‌وکار اتخاذ شود.

2) فرهنگ شرکت برای عملکرد بالا تنظیم نشده است

این موضوع پیچیده ای است. به عنوان مثال، استخدام یک بازیکن A در تیمی از نمایندگان فروش B-player احتمال فاجعه بالایی دارد. استخدام یک بازیکن A بدون اطمینان از آمادگی عملکردهای پشتیبانی برای پذیرش استانداردهای بالاتر نیز می تواند منجر به مقاومت عملیاتی، انزوای استخدام جدید و از هم گسیختگی روابط دپارتمان شود. رهبری باید درک کند که چگونه این افراد را ادغام کند و مسائل جانبی را مدیریت کند، مانند نیاز بالقوه به یک طرح جبران جدید، روحیه مدیریت تیم و رفتار ترجیحی ادراک شده با استخدام جدید، و همچنین توضیح تخصیص حساب های کلیدی به افراد با تجربه تر. استخدام فروش.

3) ایجاد یک تیم فروش در کلاس جهانی گران است

استخدام، آموزش، دستیابی به فناوری جدید و تغییر فرآیند فعال سازی فروش هم زمان و هم منابع می طلبد. این باید با افزایش پیش‌بینی‌شده درآمد و اختلال احتمالی در کسب‌وکار متعادل شود.

4) کارمندان شما را در معرض شکار غیرقانونی قرار می دهد

متخصصان فروش اغلب داغ‌ترین دارایی در صنعت هستند، بنابراین بسیار مهم است که شرکت‌ها فرهنگ وفاداری را القا کنند. این را می توان با سهام عدالت، بازسازی طرح های تشویقی و تایید مجدد ارزش های شرکت انجام داد، اما باید قبل از شروع فرآیند تصمیم گیری شود. به کتاب رهبری Dov Baron مراجعه کنید، Fercely Loyal: چگونه شرکت‌های با عملکرد بالا استعدادهای برتر را توسعه و حفظ می‌کنند.

5) C-suite به طور کامل از ابتکار عمل

پشتیبانی نمی کند

تحول کسب و کار و فرآیند باید از بالا هدایت شود. ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی به سادگی با استخدام یک مربی فروش به دست نمی آید، بلکه فرآیندی چالش برانگیز است و نیاز به حمایت هیئت مدیره دارد. در این راستا، رهبری در سطح جهانی یک جزء ضروری است.

پس آیا واقعاً هدف در سطح جهانی است؟

قبل از سرمایه‌گذاری، فرهنگ شرکت و ظرفیت هر عملکرد را به دقت در نظر بگیرید و ROI را با روش‌های کم‌تأثیر برای افزایش درآمد مقایسه کنید.

بدون این پنج مورد، سرمایه‌گذاری بیش از حد برای افزایش عملکرد فروش و عدم انسجام شرکت ممکن است غیرضروری باشد، بنابراین نتایج مطلوب حاصل نمی‌شود.

اگر از این مقاله لذت بردید، لطفاً آن را به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید مقاله تحقیقاتی من در سال 2017 را دانلود کنید: تأثیر فروش اجتماعی بر چشم انداز B2B در بریتانیا در مقابل ایالات متحده رایگان برای دانلود از صفحه اصلی .

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در وبلاگ لی بارتلت و با اجازه در اینجا بازنشر شده است.

< /span>