سهمیه فروش خود را از دست می دهید؟ در اینجا 8 راه برای بهبودی وجود دارد

آیا شماره خود را در سه ماهه گذشته برآورده نکردید؟ احتمالاً در حال حاضر همه چیز برای شما عالی نیست. رئیس شما ممکن است شما را در برنامه عملکردی قرار دهد. ممکن است جریان نقدی شما دچار مشکل شده باشد. و صداهایی که در سر شما هستند قطعاً تمام تلاش خود را می کنند تا شما را پریشان و پر از شک و تردید نگه دارند.

ترس یک عنصر عالی برای بازگشت خروشان نیست. درعوض، گام‌های مثبتی بردارید تا به اهداف فروش سه ماهه خود برگردید یا حتی از آن فراتر بروید.

نکات زیر را بخوانید. از آنها یاد بگیرید. و سپس به شکست دادن اعداد خود بازگردید، طوری که می دانید می توانید.

1) ماه های بد را به عنوان شخصیت ساز ببینید

در فروش، همه مسئول یک عدد هستند. این که آیا شماره سه ماهه گذشته را یک مو از دست داده اید، یا یک مایل عقب افتاده اید، مهم است و یک مشکل است.

وقتی در رکود فروش هستید، زمان را به بهانه تلف نکنید. در عوض، از این زمان برای بهتر شدن چه از نظر شخصی و چه از نظر حرفه ای استفاده کنید. روز سختی را در دفتر دارید؟ از آن به‌عنوان تمرینی برای اینکه چگونه ناامیدی از کار را به خانواده یا هم اتاقی خود نبرید، استفاده کنید.

مدیر در ناحیه لگن شما نصب شده است تا مطمئن شود که دو سهمیه سه ماهه متوالی را از دست ندهید؟ از این به عنوان زمانی استفاده کنید تا به آنها نشان دهید که چقدر سازگار و سخت کوش هستید. هنگامی که از رکود خارج شدید، فروشنده قوی تری برای آن خواهید بود — و دوستان و همکاران خود را بیگانه نخواهید کرد.

2) بردها و باخت های کوارتر را فهرست کنید

برنده‌ها و باخت‌هایی را که در سه‌ماهه گذشته تجربه کردید، محاسبه کنید. به عنوان مثال، ممکن است یک حساب کاربری پرطرفدار بسته باشید یا کسب و کاری را به دور از یک رقیب برنده شوید. به احتمال زیاد، شما بیشتر از آنچه به یاد دارید، درست عمل کردید. بدیهی است که شما نیز گام‌های اشتباهی داشتید، بنابراین در مورد رسیدگی به آن‌ها صادق باشید.

در مرحله بعد، لیست خود را با یک همکار، مربی یا مربی نزدیک به اشتراک بگذارید و بازخورد بخواهید. آنها می‌توانند به فهرست شما نگاه کنند و مناطقی را که می‌توانند آموزش یا مشاوره ارائه دهند، شناسایی کنند.

همچنین ایده خوبی است که حساب هایی را که کردید بسته اید، تجزیه کنید. آیا به روش دیگری با آنها برخورد کردید؟ چه ویژگی های مشترکی داشتند؟ چگونه ارزش خود را نشان دادید؟ بررسی این حساب‌های بسته‌شده به شما این امکان را می‌دهد که به طور استراتژیک درباره دلیل موفقیت آن‌ها فکر کنید. همچنین این یک راه عالی برای یادآوری به خود است که مهارت های لازم برای موفقیت در شغل خود را دارید.

3) به یک مربی مراجعه کنید

اگر مربی ندارید، اکنون زمان مناسبی برای پیدا کردن آن است. از رئیس خود بپرسید که آیا آنها می توانند شما را به هر فردی در داخل یا خارج که ممکن است در فروش عمودی یا منطقه شما متخصص باشد متصل کنند.

کسی را انتخاب کنید که مدت طولانی تری در حرفه فروش بوده یا سابقه موفقیت داشته باشد. آن‌ها می‌توانند نظری بیرونی و بی‌طرفانه درباره کارتان به شما ارائه دهند.

هنگامی که فهرست بردها و باخت های فصلی خود را به اشتراک گذاشتید، مربی شما می تواند برخی از “گفتگوها” را شناسایی کند. با هم، می‌توانید یک طرح حمله جدید برای رسیدن به اهداف خود و تبدیل شدن به یک فروشنده قوی‌تر ایجاد کنید.

4) هوشمندانه تر و سخت تر

کار کنید

ما اغلب می شنویم “هوشمندانه تر کار کن، نه سخت تر.” اما وقتی سهمیه خود را برآورده نمی کنید، باید هر دو را انجام دهید. در حالی که مهم است که آرام باشید و از خود مراقبت کنید (در ادامه در مورد آن بیشتر توضیح دهید)، همچنین مهم است که سخت تلاش کنید.

ابتدا، موقعیت خود را با استفاده از یک فرمول ساده مانند ساختار اصول هرم MINTO چارچوب بندی کنید. اگر در حال تنظیم برنامه ای برای ملاقات با شماره خود در این سه ماهه هستید، ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

وضعیت: من در سه ماهه گذشته به شماره خود نرسیدم. واقعاً مهم است که در این سه ماه سهمیه ام را به دست بیاورم.

عوارض: من در حال حاضر فرصت های زیادی در خط تولید ندارم.

سؤال: آیا می‌توانم خط لوله را توسعه دهم و سرنخ‌های بیشتری برای تبدیل دریافت کنم تا سهمیه سه ماهه خود را برآورده کنم؟

پاسخ: بله. من ماهانه X شماره تماس برقرار می کنم. از بین این تماس‌ها، تنها تعداد Y از تماس‌ها به دمو تبدیل می‌شوند. از بین این نسخه‌های نمایشی، داده‌های تاریخی نشان می‌دهد که فقط عدد Z به کسب‌وکار بسته تبدیل می‌شود.

با توجه به این اعداد، می‌توانم از یک ریاضی ساده برای کار به عقب و محاسبه تعداد تماس‌های تلفنی اضافی که برای بستن مقدار مناسب تجارت نیاز دارم استفاده کنم.

با این چارچوب، مشکل را به وضوح تعریف کرده‌اید و یک رویکرد مبتنی بر داده برای حل آن ترسیم کرده‌اید. رئیس شما می‌تواند در مورد MINTO شما بازخورد ارائه کند، و این به شما برنامه‌ای برای پایبندی و نظارت می‌دهد.

همچنین مهم است که یک بافر ایجاد کنید و به عوامل خارجی که ممکن است بر تعداد تماس‌هایی که باید در یک ماه انجام دهید تأثیر بگذارد، نگاهی بیندازید. آیا ژانویه معمولاً ماه سختی برای تماس تلفنی با مردم است؟ میزان تماس‌هایی را که در آن ماه برقرار می‌کنید تنظیم کنید، یا برنامه‌ریزی کنید که تعداد افرادی را که قبل از اول ژانویه با تلفن تماس می‌گیرید افزایش دهید.

5) به جای صحبت با خود منفی

می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنم. شماره‌تان را از دست می‌دهید و روند فکرتان چیزی شبیه به این می‌شود: «اوه مرد، احتمالاً مدیرم مرا در یک برنامه عملکردی قرار می‌دهد. می‌توانم بگویم که در این ماه با شماره‌ام مشکل دارم. حتما اخراج میشم چگونه قبوض را پرداخت کنم؟ خانواده من قرار است چه کار کنند… ”

این چیز جدی است. اما تمرکز بر روی آن باعث نمی شود که فروش بهتری داشته باشید. درعوض، روی آنچه می توانید کنترل کنید تمرکز کنید و برای نوشتن پایانی مثبت تر برای سه ماهه فروش خود گام بردارید.

این فوراً خودگویی منفی شما را به چیزی مثبت و قابل اجرا تبدیل می‌کند: «رئیس من من را در یک برنامه اجرایی قرار داد زیرا می‌خواهد من موفق شوم. من تا جایی که می‌توانم تلاش می‌کنم تا با انجام X، Y، و Z به اعدادم برسم. همچنین با خانواده و دوستانم صادق خواهم بود، تا به تنهایی از پس این مشکل برنوم.”

6) به خود زمان استراحت بدهید

چه یک ساعت باشد و چه یک روز، اگر به خودتان زمان بدهید که خاموش شوید، شارژ کنید و به چیزی غیر از کار فکر کنید، بدن شما عملکرد بهتری خواهد داشت. 15 دقیقه در خارج از ساختمان خود پیاده روی کنید، شنبه را با دوستان خود به گلف بگذرانید، یا آن را یک شب در یک ساعت معقول بنامید و با خانواده خود شام بخورید.

متمركز ماندن براي به دست آوردن شماره شما بسيار مهم است، اما اگر دچار فرسودگي شده ايد، يا بدتر از آن، از نظر روحي يا جسمي به خاطر تلاش هايتان بيمار شده ايد، نمي توانيد اين كار را انجام دهيد. به خودتان زمان بدهید تا برق را جدا کنید و آماده باشید که وقتی برگشتید سخت کار کنید.

7) صحبت های سخت رئیس خود را بپذیرید

وقتی شماره خود را برآورده نمی‌کنید، بر روی هر دوی شما و در نتیجه شرکت منعکس نمی‌شود. برای انتقاد و ناامیدی مدیر خود آماده باشید.

اگر واقعاً احساس می‌کنید سهمیه شما واقعی نیست، به رئیس خود بگویید (و آماده باشید تا با داده‌های عینی از آن نسخه پشتیبان تهیه کنید، مثلاً چقدر در قلمرو شما نفوذ عمیقی دارد یا چند حساب جدید باید امضا کنید). اما به احتمال زیاد، به دلایلی که تحت کنترل شماست، شماره خود را دریافت نکرده اید. حالا شما باید پاسخگوی این موضوع باشید.

حالت تدافعی نداشته باشید. مسئولیت نرسیدن به سهمیه خود را بر عهده بگیرید و به رئیس خود بگویید که آماده هستید سخت کار کنید و یک استراتژی محکم برای حرکت به جلو تنظیم کنید. این خیلی بهتر از بهانه آوردن، تلاش برای دفاع از خود یا مخالفت آشکار با مدیرتان است.

8) بررسی تماس ها را انجام دهید

اگر شما و مدیرتان به‌صورت هفتگی یا دو هفته‌ای برای گوش دادن به تماس‌های تلفنی و نمایش‌های نمایشی‌تان با هم ملاقات نمی‌کنید، بپرسید که آیا می‌توانید زمان تکراری برای این کار برنامه‌ریزی کنید. اما در اینجا متوقف نشوید – تا زمانی که به مسیر خود بازگردید، به تمام کمکی که می توانید دریافت کنید نیاز دارید. از یک نماینده با عملکرد برتر در تیم خود و/یا مربی خود بخواهید که با شما نیز به یک قطعه ضبط شده گوش دهد.

از صداقت وحشیانه بخواهید و احتمالاً آن را خواهید گرفت. همچنین این ایده هوشمندانه ای است که فروشندگان دیگر را تحت الشعاع قرار دهید یا در بررسی تماس های فروشندگان دیگر شرکت کنید، اگر آنها تمایل به این کار داشته باشند. همکار هست که هر ربع لهش کنه؟ توجه به بررسی تماس آنها و پیدا کردن آنچه که آنها به درستی انجام می دهند را هدف قرار دهید. همچنین مفید است که از این شخص بخواهید در یکی از بررسی های تماس شما بنشیند. به این ترتیب، می توانید دیدگاه آنها را نیز در مورد کار خود دریافت کنید.

محله های فروش بد بخشی از حضور در کسب و کار است. آنها می توانند دوره های زمانی خشن و روح بار باشند. اما آنها می توانند شما را هم از نظر شخصی و هم از نظر حرفه ای بهتر کنند. رکود فروش خود را کاهش ندهید، اما خودتان را نیز رها نکنید. مثبت جلو بروید و به خاطر داشته باشید که چرا کاری را که انجام می دهید دوست دارید.