4 اشتباه کلیدی تماس سرد که باید در سال 2024 از آنها اجتناب کنید [و نحوه رفع آنها]

< img src="https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg?width=595&height=400&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281% 29.jpg" alt="" width="595" height="400" srcset="https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg ?width=298&height=200&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 298w، https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%281%29. jpg?width=595&height=400&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 595w, https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%281%29 .jpg?width=893&height=600&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 893w, https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%281% 29.jpg?width=1190&height=800&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 1190w, https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20%28 %29.jpg?width=1488&height=1000&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 1488w, https://www.hubspot.com/hs-fs/hubfs/Cold%20calling%20mistakes%20% 281%29.jpg?width=1785&height=1200&name=Cold%20calling%20mistakes%20%281%29.jpg 1785w" sizes="(max-width: 595px) 100vw, 595px">>>با این وجود، این روش به اندازه کافی مؤثر است که بتواند فعالیت کلیدی در چندین سازمان فروش باقی بماند – به عنوان تقریباً 69٪ از خریداران تماس‌های سرد را از ارائه‌دهندگان جدید پذیرفته‌اند.

پیمایش با فضای زیادی برای خطا، فرآیندی دشوار است. در اینجا، ما برخی از اشتباهات رایج تماس سرماخوردگی را که باعث افزایش تعداد تکرارها می‌شوند، مرور می‌کنیم و چگونگی رفع این مشکلات را بررسی می‌کنیم. بیایید شیرجه بزنیم.

اشتباهات تماس سرد که در سال 2024 باید از آنها اجتناب کرد

1. تضعیف شدن

از هر کسی که به طور مداوم این کار را انجام داده است بپرسید، تقریباً همه آنها به شما خواهند گفت: تماس سرد می تواند یک کابوس مطلق باشد. طبق گزارش گارتنر، 48 درصد از فروشندگان از برداشتن تلفن و برقراری تماس سرد می ترسند.

اکثریت قریب به اتفاق تماس‌های سرد به جایی نمی‌رسند — LinkedIn متوجه شد که این عمل تنها دارای نرخ تبدیل حدود 2٪ است و معمولاً برای رسیدن به یک مشتری فناوری به 18 شماره یا بیشتر نیاز دارد. این فرآیندی مملو از طرد، ناامیدی و حملات شخصی گاه به گاه است.

این اغلب به اندازه‌ای است که حتی مایل‌ترین، مشتاق‌ترین و باانگیزه‌ترین نماینده فروش را از خود دور کند، اما اجازه دادن به بخش‌های سخت‌تر فرآیند یکی از اشتباهات بزرگ‌تری است که می‌توانید در حین تماس سرد مرتکب شوید.

چگونه آن را برطرف کنیم: یاد بگیرید که رد شدن را سریع بگیرید.

بدانید که تماس‌های سرد طبیعتاً دشوار و اغلب بی‌ثمر هستند. نرخ تبدیل پایین شما بازتابی از شما به عنوان یک شخص نیست. رد یک واقعیت در زندگی فروش است – به ویژه در زمینه تماس سرد.

به طرد شدن به عنوان جنبه دیگری از کار فکر کنید – چیزی که باید یاد بگیرید چگونه از آن استفاده کنید. پاهای خود را در حال حرکت نگه دارید و هر تماس بدی را در اسرع وقت پشت سر بگذارید. شما مطمئناً یک مشتری بالقوه را متقاعد خواهید کرد، بنابراین تا زمانی که این کار را نکنید، به آن ادامه دهید.

2. نادیده گرفتن منابع فعال سازی فروش مانند اسکریپت های تماس و چک لیست های قبل از تماس

تماس‌های سرد مؤثر تقریباً همیشه با درجه‌ای از جهت و ساختار هدایت می‌شوند. منابعی مانند چک لیست های قبل از تماس می توانند مسیری را برای مکالمات مذهبی تعیین کنند و در عین حال که محصولی هستند باید رعایت شوند. ، تلاش مداوم برای برقراری تماس های سرد بدون آنها می تواند دشوار باشد.

منابع فعال‌سازی فروش برای تماس‌های سرد به شما کمک می‌کنند از استانداردهای پیام‌رسانی سازمان فروش خود پیروی کنید، برای عناصر اصلی مکالمه‌ای که باید به آنها توجه کنید، به شما نقاط مرجع می‌دهند، و به شما کمک می‌کنند اگر مشتری احتمالی شما بیش از حد از ریل‌ها فاصله گرفت، تماس را مستقیماً تنظیم کنید.

به همین دلیل است که سازمان های فروش ایجاد این مواد را جدی می گیرند. بر اساس نظرسنجی فعال سازی فروش جهانی HubSpot Research، 39٪ از سازمان‌های فروش، ایجاد اسکریپت تماس در سال 2020 را در اولویت قرار دادند – همراه با 37٪ که اولویت را در کنار هم قرار دادن چک لیست‌های قبل از تماس قرار دادند. اگر شرکت شما این منابع را در دسترس دارد، به نفع شماست که به آنها ارجاع دهید.

نحوه رفع آن: به طور مداوم به این مواد ارجاع دهید — اما زیاده روی نکنید.

همانطور که در ابتدای این بخش اشاره کردم، منابع فعال فروش مانند اسکریپت های تماس قرار نیست از نظر مذهبی رعایت شوند و جایی برای بداهه گویی و ظرافت وجود نداشته باشد – اما شما نباید به طور کامل آنها را نادیده بگیرید.

به مواد فعال‌کننده فروش که سازمان فروش شما ارائه می‌کند نگاهی دقیق بیندازید. عناصر کلیدی را که پوشش می دهند را درک کنید. نکات صحبتی که باید به آنها بپردازید را بدانید. تصویری کلی از ظاهر یک تماس ایده‌آل داشته باشید و از تمام آن دانش برای ساختار متفکرانه مکالمات خود استفاده کنید.

نمی‌خواهید به نظر بیایید که در حال مطالعه برای مشتری احتمالی خود هستید، اما نمی‌خواهید در حین انجام یک تماس سرد، به همه چیز فکر کنید. تعادلی بین این دو برقرار کنید — از مواد فعال کننده فروش خود بدون تکیه صرف به آنها استفاده کنید.

3. به اندازه کافی آماده نیست

شما هرگز نمی خواهید با یک تماس سرد کاملاً کور شوید. مشتریان بالقوه نمی خواهند مانند نام دیگری در لیست با آنها رفتار شود. کسب و کار آنها دارای مسائل منحصر به فردی است که به همان اندازه جذابیت های منحصر به فرد را تضمین می کند. اگر می‌خواهید مکالمات شما سازنده باشد، باید تصویری از افرادی که در طرف دیگر تماس هستند داشته باشید.

ممکن است به نظر سخت بیاید، زیرا می‌توانید صدها تماس در هفته برقرار کنید – اما اگر می‌خواهید بیشترین استفاده را از تماس‌های خود ببرید، نمی‌توانید با مشتریان احتمالی خود به‌عنوان یکپارچه رفتار کنید.

ممکن است با شرکت‌هایی که در صنایع مختلف و بخش‌های مختلف فعالیت می‌کنند ارتباط برقرار کنید. مطمئن شوید که تصویری از نیازها و علایق خاصی که با آن ویژگی ها همراه است دارید.

نحوه رفع آن: زمان را برای آمادگی تماس اختصاص دهید.

Crunchbase پیدا شد که فروشندگان برتر به طور متوسط ​​هر هفته شش ساعت را صرف تحقیق در مورد مشتریان بالقوه خود می کنند. قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید، لزوماً لازم نیست بخش‌های زیادی از برنامه خود را مسدود کنید تا در هر صفحه از وب‌سایت یک شرکت منفذ شود.

اما شما باید وقت بگذارید تا تصویری جامع از چالش‌هایی که معمولاً کسب‌وکارهای مشابه با آن‌ها روبرو هستند ایجاد کنید – همراه با اطلاعات اولیه در مورد خود سازمان.

4. خیلی شل بودن

بین خلع سلاح و غیرحرفه ای بودن مرزی وجود دارد. مشتریان بالقوه نمی‌خواهند با کسی که خیلی سفت، روباتیک و غیرشخصی است صحبت کنند – اما این بدان معنا نیست که آنها پذیرای کسی هستند که به نظر می‌رسد پاهایش را روی میزشان گذاشته‌اند و مشکل روبیکس را حل می‌کنند. مکعب مانند تماس برای آنها مهم نیست.

هر تماس سرد، به هر طریقی، بر شرکت شما منعکس می شود – و اکثر مشتریان بالقوه نمی خواهند با سازمانی تجارت کنند که خود را جدی نمی گیرد. بنابراین استفاده از زبان بیش از حد آشنا در لحن معمولی و بی‌نظیر در اکثر مشتریان بالقوه ثبت نمی‌شود.

باز کردن تماس با “چه خبر، رفیق؟” و استفاده از زبان عامیانه بیش از حد در طول تماس، توانایی شما را برای انتقال مشروعیت و ایجاد اعتماد تضعیف می‌کند – بنابراین باید بدانید که چه زمانی باید ترمز کنید تا بیش از حد راحت باشید.

چگونه آن را برطرف کنیم: تفاوت بین دوستانه مناسب و بیش از حد آشنا را بدانید.

هر تماس سرد باید نوعی تماس شخصی داشته باشد. این باید نسبتاً آزاد و بدون تحمیل باشد – اما همه اینها باید با حرفه ای بودن زیربنا شوند. بین معمولی و آگاهانه تعادل برقرار کنید.

رهبری با “سلام جیم!” مناسب است — شروع با “جیمبو، مرد من! حال ما چطور است، برادر؟” اینطور نیست. تماس سرد فرصتی است تا خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد و مشاوره برای یک مشتری بالقوه معرفی کنید. اگر با افراد بالقوه‌ای صحبت می‌کنید که مثل آنها از دوران راهنمایی می‌شناختید، آن‌ها آن‌قدر بدبین خواهند بود که شما را جدی نگیرند.

تماس سرد به همان اندازه که در نهایت موثر است – و در حین انجام آن، فضای زیادی برای ضربه زدن و سکسکه وجود دارد. وقتی نوبت به آن می رسد، کلیدهای اجتناب از این اشتباهات خونسردی، صبر و پشتکار است.

خونسرد بمانید، درک کنید که سواری سختی خواهید داشت و تا زمانی که پیشرفت کنید به آن ادامه دهید. اگر بتوانید در بالای همه این موارد باقی بمانید، برای جلوگیری از خطاهای تماس سرماخوردگی که حتی بهترین نمایندگان فروش را نیز به خطر می اندازند، در موقعیتی مناسب خواهید بود.