راهنمای میدانی برای ارزیابی عملکرد فروش [قالب رایگان]

چگونه یک بررسی عملکرد همکاران فروش را رهبری کنیم

1. از یک الگوی ارزیابی عملکرد فروش

استفاده کنید

برای اینکه خود را برای موفقیت آماده کنید، به سندی نیاز دارید که حوزه های مورد بحث برای ارزیابی عملکرد فروش شما را مشخص کند و شایستگی های خاصی را که باید بررسی کنید. می توانید الگوی خود را ایجاد کنید یا از یک الگو برای انجام کارهای سخت اولیه برای شما استفاده کنید.

ما الگوی بررسی عملکرد فروش HubSpot با شما، تا بتوانید به یک چارچوب برای بهبود عملکرد فروش، یک بار مرور، دسترسی داشته باشید و آن را پیاده سازی کنید. الگو را دانلود کنید، هر گونه تنظیمات لازم را برای تناسب با سازمان خود انجام دهید، و از الگو به طور مداوم در تیم خود استفاده کنید.

2. برای بررسی عملکرد فروش آماده شوید

پرش به یک بررسی عملکرد با افکار و برداشت های شما. اما اینها مکالمات پیچیده ای هستند که می توانند اثرات طولانی مدت داشته باشند. بنابراین، قبل از هر بررسی، مقداری آماده سازی را انجام دهید.

نقش ها و مسئولیت های فعلی را تجزیه و تحلیل کنید

شرکت شما ممکن است فرم‌های مفید یا شرح شغل داشته باشد که می توانید به عنوان نقطه شروع برای بررسی خود استفاده کنید. اگر یکی از فروشندگان شما وظایف یا مسئولیت‌های اضافی را بر عهده گرفته است، حتماً آن‌ها را اضافه کنید.

یک بررسی کتبی را خودتان تکمیل کنید. نقاط قوت و زمینه های بهبود را بر اساس شرح شغل فهرست کنید. سپس، هر مشاهدات دیگری را که باید در مورد آموزش فروش یا عملکرد اضافه کنید، اضافه کنید. به یاد داشته باشید، ویژگی های قابل اندازه گیری مفیدتر از مشاهدات عمومی هستند.

از تیم فروش خود ارزیابی دریافت کنید

در مرحله بعد، از هر یک از اعضای تیم فروش خود بخواهید که یک ارزیابی شخصی بنویسند. انتظارات روشنی را برای ارزیابی خود تعیین کنید.

مجموعه ای کوتاه و ساده از سوالات ارائه دهید:

• کارهای روزمره، مانند مدیریت خط لوله فروش
• اهداف فروش، مانند معاملات بسته و برنده شده
• فرصت های دیگر، مانند کار بر روی پروژه های بین بخشی

همچنین مفید است که از آنها بپرسید که چگونه عملکرد خود را انجام می دهند و در کجا احساس می کنند که می توانند پیشرفت کنند.

حتماً مثال‌هایی ارائه دهید که می‌تواند به راهنمایی فروشندگانی که برای اولین بار خودشان را ارزیابی می‌کنند کمک کند.

بازخورد را از ذینفعان جمع آوری کنید

یک راه دیگر برای آماده شدن برای بررسی های فروش، جمع آوری بازخورد از سایر کارمندان است. می‌توانید اطلاعات بینش آنها را با مکالمات معمولی، ایمیل، یا گپ آنلاین جمع‌آوری کنید.

اگر با فرهنگ شرکت شما مطابقت دارد، نظرسنجی‌های آنلاین همچنین می‌تواند به شما در جمع‌آوری بینش در مورد عملکرد کمک کند. حتماً سؤالات واضح و مشخصی بپرسید تا بهترین بازخورد را دریافت کنید.

سند ارزیابی عملکرد و نکات گفتگو را آماده کنید

هنگامی که اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آوردید، نکات کلیدی خود را به صورت مکتوب بیان کنید. این ممکن است یک مرحله اضافی به نظر برسد، اما قرار دادن نظر خود روی کاغذ قبل از بررسی می‌تواند به شما کمک کند جزئیات کلیدی را در طول مکالمه خود به خاطر بسپارید.

بررسی‌های عملکرد عبارتند از:

• نمونه هایی برای پشتیبانی از بازخورد شما
• نقل از خود ارزیابی یا ذینفعان
• طرح کلی از اهداف SMART برای کار بر روی آنها

اگر مرور چالش برانگیز است، این مرحله همچنین می تواند به شما کمک کند لحن مثبت و یادگیری محوری به بازخورد انتقادی بدهید.

در حالت ایده آل، هیچ شگفتی در بررسی برای اعضای تیم فروش شما وجود نخواهد داشت. این بدان معناست که هر مرور می‌تواند بر نحوه بهبود در آینده تمرکز کند.

3. هر بررسی را با انتظارات شغلی شروع کنید

شروع گفتگوهای بررسی عملکرد ممکن است گاهی اوقات ناخوشایند باشد. بنابراین، به جای شروع با آنچه خوب پیش رفت و نیاز به کار دارد، انتظارات خود را تعیین کنید. شروع با شرح شغل می تواند استرس و سردرگمی را که می تواند در طول بررسی ها ایجاد شود کاهش دهد.

یک استراتژی دیگر این است که در مورد نردبان های شغلی در شرکت یا بخش خود صحبت کنید. این می تواند به هر یک از همکاران فروش کمک کند تا بفهمند کجا مناسب هستند و چگونه می توانند پیشرفت کنند.

هر بررسی فروش را به یک فرصت یادگیری تبدیل کنید

هنگامی که بازبینی را شروع می‌کنید، مطمئن شوید که بررسی‌ها فرصتی برای رشد هر دوی شما هستند. تمرکز اغلب بر بازخوردی است که شما به هر فروشنده به عنوان مدیر آن‌ها ارائه می‌دهید.

اما به اشتراک گذاشتن این نکته نیز مهم است که در حال جمع آوری بازخوردهایی هستید که می تواند به شما در بهبود فرآیندها و استراتژی کمک کند.

این یک تجربه مثبت است که در آن همه چیز ارزشمندی به دست می آورند. مطمئن شوید که از ابتدا آن لحن را تنظیم کرده اید و هر مرور باید به آرامی انجام شود. اگر به دنبال نکاتی در مورد اینکه چگونه می‌توانید بیشترین استفاده را از مرور داشته باشید، این پادکست از Gallup نکات مفیدی دارد.

4. در مورد عملکرد فروش بحث کنید

وقتی انتظارات را پوشش دادید و روحیه مثبتی ایجاد کردید، وقت آن است که بررسی عملکرد فروش را بررسی کنید.

شما در حال حاضر بازخورد ثابتی ارائه می دهید. بنابراین، این زمان باید به هر فروشنده بازخورد و یادگیری مفید و خاص ارائه دهد.

معیارهای عملکرد فروش را مرور کنید

از داده ها برای پشتیبان گیری از بحث عملکرد خود به عنوان نقطه شروع استفاده کنید. هر بررسی باید معیارها را در یک دوره زمانی مشخص پوشش دهد، بنابراین ممکن است بخواهید اعداد این دوره بررسی را با دوره قبلی یا با میانگین شرکت مقایسه کنید. به طور معمول، تیم‌های فروش بر نماینده معیارهای فروش از جمله:

• حجم تماس
• تعداد سرنخ‌ها یا فرصت‌های جدید
• میانگین نرخ برد
• میانگین نرخ بسته شدن
• تعداد معاملات بسته شده
• نرخ لغزش معامله
• طول چرخه فروش
• نرخ فروش و فروش متقابل
• میانگین اندازه معامله
• دستیابی به نقل قول

چه خوب شد

از داده‌ها به تجزیه و تحلیل فراتر رفته، از آنچه که در آن مهارت دارند شروع کنید. وقت بگذارید و بگویید چگونه آنها بر فرآیندهای مختلف تسلط داشته اند و چگونه از فرصت ها بهترین استفاده را می کنند.

به عنوان مثال، فقط از فروشندگان به خاطر توانایی آنها برای ملاقات تعریف نکنید حجم تماس. درعوض، به اشتراک بگذارید که متوجه مسدودکننده‌هایی شده‌اید که برای برقراری آن تماس‌ها از کنارشان عبور می‌کنند، مانند انجام تحقیقات بیشتر برای یافتن یک شماره کاری برای سرنخ.

نمونه‌های عبارت بررسی عملکرد مثبت فروش

• “مهارت های فروش متقابل موثر با مشتریانی که فراتر از محبوب ترین محصولات خرید می کنند.”
• «مدیریت زمان قوی را نشان می‌دهد، با تقویمی که تعادل خوبی بین بستن قراردادها و تماس با مشتریان جدید دارد.»
• “با کمک به تیم بازاریابی در بهبود مواد فروش به اهداف تجاری شرکت کمک می کند.”
• “با سازماندهی قوی و مهارت های تحقیقاتی لینکدین به اهداف فعالیت روزانه فروش می رسد.”
• “موقعیت های پر استرس مانند شکایات مشتری را به طور موثر مدیریت می کند. تلاش‌های آن‌ها در آخرین نسخه‌ی جدید تأثیر زیادی گذاشت.»

این عبارات نمونه بررسی عملکرد نشان دهنده قدردانی از مهارت های فروش است. آنها همچنین روش‌های خاصی را که فروشنده این مهارت‌ها را به کار می‌گیرد، بیان می‌کند. این به آن‌ها کمک می‌کند بفهمند چه کاری را درست انجام می‌دهند و الهام‌بخش آن‌ها برای ادامه آن عادت‌ها در آینده است.

آنچه نیاز به بهبود دارد

وقتی ارزشی را که برای نقش خود به ارمغان می‌آورند درک کردند، زمان آن فرا رسیده است که با فروشندگان خود در زمینه‌هایی برای بهبود درگیر شوید. بهتر است از منظر هدف گذاری به این حوزه ها نزدیک شوید.

عینی بودن می تواند به دور کردن گفتگو از انتقاد شخصی و همکاری با یکدیگر برای بهبود کمک کند. همچنین ممکن است در اتصال هر منطقه برای بهبود به ارزش بیابید a href=”https://blog.hubspot.com/sales/strategic-planning” rel=”noopener” target=”_blank”>اولویت تیم یا شرکت.

برای مثال، بگویید یکی از اعضای تیم فروش شما اغلب دیر در جلسات تیم حاضر می شود. اگر یکی از ارزش‌های تیم شما احترام است، می‌توانید در مورد اینکه چگونه تاخیر به طور کلی بی‌احترامی به تیم است صحبت کنید.

یکی دیگر از استراتژی‌ها این است که به حوزه‌های بهبود به عنوان سؤال نزدیک شوید. به عنوان مثال، پرسیدن “در کدام مهارت های شنیداری بهتر هستید و کدام را می توانید بهبود بخشید؟” به یک نماینده فروش فرصتی می دهد تا در جایی که برتری دارد به اشتراک بگذارد. همچنین به آن‌ها فرصتی می‌دهد تا به شما اطلاع دهند که آیا هر دو منطقه‌ای را می‌بینید که می‌توانند پیشرفت کنند.

نمونه‌های عبارت بازبینی عملکرد منفی

• “نسبت سرنخ ها به معاملات در این سه ماهه کمتر از سه ماهه گذشته است. فکر می‌کنید چه چیزی می‌تواند باعث این تغییر شود؟»
• “برخی از مشتریان احساس سردرگمی در مورد آخرین ویژگی‌های محصول دارند. زمانی که فرصتی برای انجام آموزش های بیشتر داشتید، فکر می کنم بتوانید به طور موثر به آنها کمک کنید.”
• «به نظر می رسد بیشتر از آنچه در CRM ضبط کرده اید تماس برقرار می کنید. بیایید زمانی را برنامه ریزی کنیم تا در مورد برخی از میانبرهایی که می توانید در سیستم استفاده کنید صحبت کنیم.»
• «به نظر می‌رسد در این سه‌ماهه هدف جدید خود را از دست داده‌اید، اما در بستن معاملات عالی عمل می‌کنید. هنگام بسته شدن بیشتر از چه مهارت هایی استفاده می کنید؟ آیا هر کدام از آن‌ها می‌توانند به سرنخ‌های جدید کمک کنند؟»
• “من می دانم که افزایش فروش در این صنعت می تواند دشوار باشد. من با آن کار سختی داشتم تا اینکه این نکته را از مربیم یاد گرفتم.»
• «وقتی آن مشتری در آخرین لحظه نظر خود را تغییر داد، سخت بود. همین اتفاق یکی دو سال پیش برای من افتاد. این چیزی است که من از تجربه برداشتم.»

بازخورد خود را در مورد یک یادداشت مثبت به پایان برسانید

بررسی عملکرد فروش می‌تواند از نظر ذهنی و عاطفی مضر باشد. به جای حرکت مستقیم به سمت برنامه ریزی آینده، مطمئن شوید که بررسی را با بازخورد مثبت بیشتری ببندید. به فروشندگان خود نشان دهید که چگونه کار آنها از شرکت و تیم پشتیبانی می کند.

اگر سازمان ماموریت محور، در مورد اینکه چگونه کار فردی آنها از آن پشتیبانی می کند صحبت کنید. چشم انداز. به آنها نشان دهید که چگونه با نقش خود تأثیر می گذارند. روشن کنید که جامعه ای وجود دارد که برای کار آنها ارزش قائل است.

5. نتایج ارزیابی فروش و یادگیری

را مرور کنید

در نهایت، هر بررسی عملکرد فروش را با برنامه‌ریزی برای آنچه که باید در آینده اتفاق بیفتد، ببندید. چه در حال توصیه مربیگری کسب و کار یا یک برنامه بهبود باشید، این کار باید فوراً شروع شود.

یک برنامه بهبود ایجاد کنید

اگر در مورد بهبود خاصی در مهارت‌ها یا معیارها صحبت کردید، تاریخی را برای پیگیری و اندازه‌گیری پیشرفت تعیین کنید. اگر اهدافی که صحبت کردید بازتر بودند، از آنها بخواهید که اهداف SMART پیرامون این ایده ها. اگر تجربه زیادی در مورد این نوع هدف گذاری ندارید، این الگوی SMART می تواند کمک کند. سپس، زمانی را برای اعلام حضور تعیین کنید.

CRM چگونه به ارزیابی فروش کمک می کند

اگرچه مستندسازی فعالیت‌ها و ضبط مکالمات در برنامه CRM شرکتی می‌تواند زمان‌بر باشد، جلسات پیش‌بینی را کم استرس‌تر و سازنده‌تر کرد. به تداوم قیف فروش، زمان‌بندی و دریافت پشتیبانی از مدیران محصول و سایر تیم‌ها کمک کرد.

من اغلب با سازمان‌های بخش عمومی کار می‌کردم که به پیشنهادهای رسمی برای معاملات با ارزش بالا و قیمت‌های دقیق برای فروش یا خدمات اضافی نیاز داشتند. این اسناد به چندین دور تجدید نظر و امضا نیاز داشتند، بنابراین دسترسی آسان مدیریت به فایل‌های پیشنهادی باعث صرفه‌جویی در زمان می‌شود.

معیارهای نظارت بر عملکرد فروش

به‌جز مستندسازی تعاملات مشتری و مشتریان احتمالی، تیم‌های فروش برای رویدادهای تعیین‌شده کار کردم (مانند تعیین شرایط BANT، اجرای نمایش‌های نمایشی، یا ارائه پیشنهاد) که فرصت‌ها را به مرحله فروش بعدی رساند.

زمانی که فرصت‌ها در مرحله فروش گیر می‌افتند، مدیر من فعالانه کمک خود را برای حذف مسدودکننده‌ها ارائه می‌دهد.

تیم‌های رهبری فروش که من روی آنها کار می‌کردم به دقت بر روی آنها نظارت داشتند:

• کیفیت سرب و فرصت.
• درآمد و سهمیه بسته شده است.
• حجم خط لوله، معمولاً بین 3 تا 5 برابر سهمیه من متغیر است.
• سرعت خط لوله و طول چرخه فروش.
• میانگین ارزش معامله.
• بهره وری فعالیت فروش.
• نرخ برد و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری.
• درآمد فروش و فروش متقابل.

تیم ما بر اساس معیارهای کمی و کیفی فروش سنجیده شد. از آنجایی که به سازمان های دولتی فروختم، معیارهای عملکرد من منحصر به فرد بود. فرصت های من اغلب شامل RFP های پیچیده است و کارمندان دولت طرفدار تماس های سرد نیستند.

توسعه فرهنگ پاسخگویی و شفافیت

در سازمان‌های فروش با عملکرد بالا، شفافیت مسئولیت پذیری و اعتماد بین فروشندگان و مدیران آنها را هدایت می کند. اتوماسیون فروش و ابزارهای فعال سازی مانند CRM (در صورت استفاده موثر) ارتباط را آسان می کند. فروشندگان می توانند همکاران و مدیران خود را در جریان چگونگی پیشرفت فرصت هایشان نگه دارند.

شفافیت به مدیران کمک می‌کند منابع مورد نیاز را برای تیم خود فراهم کنند، مانند:

• دارایی های بازاریابی برای محصولات و خدمات بالقوه مورد علاقه است.
• از همکاران بخش‌هایی مانند مدیریت محصول، امور مالی و حقوقی پشتیبانی کنید.
• اگر تمدیدها در تعادل نباشد، خدمات مشتری برای مشتریان فعلی افزایش می یابد.

من مسئول رضایت مشتری، پاسخگویی به مشتری و پشتیبانی شریک در نقش های فروشم بودم. اصطکاک پس از فروش، مانند نگرانی‌های اعتباری لحظه آخری، به ندرت موضوعی بود زیرا مدیران فعالیت‌های من را در معرض دید داشتند.

مربیگری شخصی و بهبود عملکرد

در اولین نقش فروشم، این فرصت را داشتم که در کارگاه‌های فروش راه‌حل‌هایی که برای مجریان برتر در نظر گرفته شده بود شرکت کنم. از طریق جلسات منظم و عملکرد یک به یک، مدیرم اشتیاق من به فروش را تشخیص داد. او مرا در پیگیری اهداف شغلی کوتاه و بلندمدت خود راهنمایی کرد. او همچنین ابزارهایی را به من داد تا در شرایط چالش برانگیز مشتری پیمایش کنم.

بعداً، من به استخدام‌های جدید و سایر کارمندانی که به تیم ما می‌پیوندند، راهنمایی کردم.

وقتی آمادگی کامل نداشتم، چند جلسه انفرادی ناخوشایند با مدیران فروش خود داشتم. با این حال، وقتی فعالیت‌ها، اهداف و پیشرفت معامله‌ام را در CRM ثبت کردم، می‌توانستیم بیشتر روی رشد حرفه‌ام تمرکز کنیم. تلاش‌های من برای رسیدن به اهداف فروشم، مانند سهمیه، به راحتی به اشتراک گذاشته شد.

ادغام مدیریت عملکرد فروش با رشد کلی کسب و کار

هر تیم فروش دارای عملکردهای برتر، افراد تازه کار، تازه کار و افراد ضعیف است. نظارت بر عملکرد همه این فروشندگان در طول زمان به مدیران فروش من کمک کرد تا شناسایی کنند:

• کدام فروشندگان مستحق ارتقاء یا افزایش حقوق بودند.
• اگر تیم به برنامه‌های تشویقی یا تعیین نقاط عطف سهمیه نیاز داشت.
• زمانی که یک مجری برتر سابق ممکن است در صورت کاهش ناگهانی عملکردش به مشاوره نیاز داشته باشد.
• این که آیا آموزش محصول، تنظیم مجدد قلمرو، یا سایر تاکتیک‌ها مورد نیاز است.

هر تقویم یا سال مالی جدید به متخصصان فروش فرصتی برای تعیین اهداف جدید ارائه می دهد. نظارت بر معیارهای کمی مانند دستیابی به درآمد، میانگین ارزش فروش و خط لوله بسیار مهم است. با این حال، مدیران فروش باید مهارت‌های ارتباطی و تکنیک‌های فروش را نیز کنترل کنند.

نمونه‌های ارزیابی عملکرد فروش

آیا نیاز به بررسی عملکرد فروش دارید؟ این مثال‌های بررسی به هر مدیر فروش کمک می‌کند تا بررسی‌های عملکرد را با پشتیبانی از یک امتیاز عددی بنویسد. این می تواند به شما کمک کند توضیح دهید که هر نماینده فروش چه کاری را به خوبی انجام می دهد و چه چیزی را می تواند بهبود بخشد.

توقعات را برآورده نمی کند

دانلود این الگو برای رایگان

این نماینده فروش در مورد اکثر فاکتورهای رتبه بندی نظرات کم امتیازی دارد که در نتیجه امتیازات متوسط ​​زیر دو است. این نشان می دهد که آنها انتظارات موقعیت خود را برآورده نمی کنند. همچنین ممکن است نشانگر این باشد که کارمند به حمایت بیشتری نیاز دارد.

“به نظر می رسد که نماینده در تلاش برای درک و سازگاری با الزامات و انتظارات نقش خود است. آنها به آموزش بیشتر و حمایت راهنمایی نیاز دارند تا به آنها کمک کند تا مهارت ها و قابلیت های خود را تقویت کنند.»

همانطور که بررسی‌های عملکرد را برای عملکردی که انتظارات را برآورده نمی‌کند کامل می‌کنید، در نظر بگیرید که چه عادت‌ها و چالش‌هایی بر عملکرد آنها تأثیر می‌گذارند.

از این عبارات برای اطلاع از اینکه چرا آنها رتبه‌بندی «آن‌ها را برآورده نمی‌کند» استفاده کنید.

• “در برقراری ارتباط با پیشنهادات محصول اصلی شرکت مشکل دارد”
• «قبل از تماس، تحقیقات کمی در مورد مشتری انجام می دهد یا اصلاً تحقیق نمی کند»
• «اطلاعات یا اطلاعات محدودی را در CRM اضافه می‌کند»
• “علاقه ای به تمرین برای بهبود مهارت های ارائه خود نشان نمی دهد”

نیاز به بهبود دارد

دانلود این الگو برای رایگان

مرور بالا رتبه‌بندی‌هایی را با میانگین بالاتر از دو و پایین‌تر از سه امتیاز نشان می‌دهد. این کارمندی با عملکرد فروش است که جای پیشرفت دارد.

“جای بهبود برای برآوردن الزامات این نقش وجود دارد. ما در حال برنامه‌ریزی برای سرمایه‌گذاری روی تمرین‌های آموزشی هستیم تا مطمئن شویم که کار آنها با استانداردهای بالای ما مطابقت دارد.»

این نماینده فروش ممکن است به برآورده کردن انتظارات نزدیک باشد، اما هنوز جنبه‌هایی از کار خود را دارد که باید روی آنها کار کنند. شاید آنها نماینده جدیدی باشند که در آستانه رسیدن به سهمیه خود هستند اما هر ماه خجالتی هستند. یا آنها نماینده با سابقه تری هستند که برای اعمال رویکرد فروش جدید در گردش کار خود تلاش می کنند.

شناسایی این مناطق برای بهبود در بررسی عملکرد به در طول هر مربی یا تمرینی پس از بررسی عملکرد، روی آن کار کنید.

این عبارات می‌توانند به شما کمک کنند تا ضمن ایجاد انگیزه در تیم، نیاز به رشد را بیان کنید:

• «غلبه بر مخالفت ها یک چالش در فروش است. بیایید دوباره تکنیک های شرکت را برای این مهارت مرور کنیم.»
• “با تمرین مستقل و در طول جلسات تیمی، اعتماد به نفس را برای مذاکرات ایجاد کنید.”
• “راهبردهای فروش دیگر، نه فقط تخفیف، را برای بستن یک فروش آزمایش کنید. تخفیف می‌تواند به معنای حاشیه‌های کمتر باشد و استراتژی‌هایی مانند داستان‌گویی می‌توانند مؤثرتر باشند.»
• “مهارت های جستجو و ارائه شما در حال بهبود است. به کار روی فرافکنی و فوریت ادامه دهید.»

برآورد انتظارات

دانلود این الگو برای رایگان

این بررسی عملکرد فروش برای نماینده‌ای است که میانگین امتیاز آن بالاتر از سه و کمتر از چهار است. این بدان معناست که آنها کار خود را همانطور که در شرح شغلشان ذکر شده انجام می دهند. آنها در حال ملاقات با سهمیه اما فراتر از این انتظارات نیست.

“Rep با موفقیت موارد تحویلی خود را بر مبنای ثابتی اجرا کرده است و مدیریت زمان و قابل اعتماد بودن خود را نشان می دهد.”

این کارمند همه کادرها را بررسی می‌کند و به طور مداوم در سطح عملکرد مورد انتظار یا بالاتر از آن عمل می‌کند. آنها به طور مداوم هر ماه به اهداف خود می رسند.

در اینجا چند عبارت مثبت وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید تا بدانند کارشان عالی است:

• «اهداف معقولی تعیین می کند و هر ماه به آن اهداف می رسد. در مورد مسدود کننده ها پیشاپیش است و قبل از اینکه بر عملکرد تأثیر بگذارند آنها را حذف می کند.»
• “برای درک کامل چالش ها و اولویت های مشتری بالقوه دقت بیشتری می کند و راه حلی جامع به آنها ارائه می دهد.”
• “به طور مداوم اهداف فروش خود را با اشتیاق برآورده می کند.”
• “اطلاعات احتمالی و معامله را به موقع در CRM وارد می کند و شامل یادداشت های کامل می شود تا وضعیت معامله برای تیم و مدیریت مشخص شود.”

گاهی از انتظارات فراتر می رود

دانلود این الگو برای رایگان

در بررسی بالا، میانگین امتیاز بین سه تا سه و نیم است. این به این معنی است که نماینده فروش گاهی اوقات فراتر از انتظارات است. آنها از سهمیه خود گذشته اند و نشان می دهند که مسئولیت پذیر هستند و می توانند کارهای بیشتری را انجام دهند.

«نماینده ارزشی را که به تیم اضافه می‌کند نشان داده است. آنها با جستجوی فعالانه فرصت‌هایی برای رشد و یادگیری مهارت‌های جدید، در همه جنبه‌های عملکرد شغلی بالاتر از انتظارات هستند.»

یک نماینده ممکن است بیشتر و بیشتر از سهمیه خود فراتر رود. اما در عین حال، ممکن است از بهترین عملکردهای شما کوتاه بیایند و هنوز هدف اعتماد به رهبر بودن در تیم این فرد پتانسیل زیادی دارد و برای انجام بهتر حتی به مربیگری نیاز دارد:

• “عملکرد Rep x ٪ بالاتر از هدف [دوره x ، چهارم] بود.”
• “با انجام تحقیقات اصلی برای افزودن به ارائه مشتری ، بسته شدن معاملات X ، از X از فروش X ٪ بیش از هدف X خارج شد.”
• “ابتکار عمل را نشان می دهد و مشتاق یادگیری و استفاده از تکنیک های جدید فروش است ، مانند استفاده از رسانه های اجتماعی برای یافتن منجر جدید.”

به طور مداوم از انتظارات فراتر می رود

>

این الگو را برای آن بارگیری کنید رایگان

بررسی فوق برای همه عوامل رتبه بندی ، میانگین امتیاز فراتر از سه و نیم را نشان می دهد. این نماینده فروش به طور مداوم بیش از انتظارات است.

به عنوان یک مدیر ، مهم است که مجریان برتر و بررسی آنها برای یک شایستگی مبتنی بر افزایش ، تشویقی یا تبلیغ.

“Rep پاسخگوی تحسین برانگیز به تغییر و گاهی اوقات چالش برانگیز است ، همیشه نشان دادن سازگاری و مهارت های حل مسئله حتی در مهلت های سفت و سخت است. توجه آنها به جزئیات و کار در یک استاندارد استثنایی است. Rep یک بازیکن تیم قوی است و انرژی و تفکر نوآورانه را به جدول می آورد. “

همکاران فروش که از انتظارات فراتر می روند ، فراتر از الزامات نقش روزانه خود هستند. آنها ممکن است پروژه های اضافی را به دست بگیرند ، تکرارهای دیگر را آموزش دهند ، یا با فروش ، مقابله کنند. گزارش .

اگر تکرار شما به طور مداوم از انتظارات فراتر می رود ، بازخورد روشنی را ارائه دهید تا بدانند که آنها کارهای برجسته ای انجام می دهند.

• “یک رویکرد جدید برای مدیریت خط لوله که x ٪ مؤثرتر از فرآیند قبلی بود ، معرفی کرد.”
• “بالاتر و فراتر از آن می رود تا با ایجاد صفحه گسترده با جزئیات کلیدی مشتری ، به اعتراضات بپردازید و ارزش آن را ارائه دهید.”
• “یک رهبر تیم است و با جلسات سایه بان و بازخورد به فروشندگان کمک می کند.”
• “به طور مداوم از سهمیه آنها فراتر می رود ، و در [دوره x ، چهارم] از x ٪ بالاتر از هدف بود.”

بررسی عملکرد فروش نمونه های ارزیابی خود

همانطور که در بالا ذکر شد ، ایده خوبی است که هر یک از فروشندگان فروش خود را ارزیابی کنند. این نماینده به نماینده اجازه می دهد تا عملکرد خود را به قول خودشان تأمل کند و به شما این بینش را در مورد چگونگی فکر کردن در مورد نقش ، جایگاه خود در تیم و دستاوردهای/چالش های آنها می دهد. شما همچنین ممکن است ببینید که دیدگاه های شما به عنوان یک مدیر با نمایندگی ها چقدر هم تراز شده است ، که می تواند شما را به معنای وسیع تر به تراز شما تبدیل کند.

یک ارزیابی خوب شامل موارد زیر است:

• نمونه های خاصی از دستاوردها و مشارکت های تیم
• عملکرد در اعداد بتونی بیان شده است
• توضیحی در مورد “چرا” آنها روشی را که انجام دادند انجام دادند
• جزئیات مربوط به نحوه مشاهده خود در حال رشد

این موارد نشان می دهد که نماینده وجدان عملکرد آنها چقدر وجدان است و آیا رویکرد آنها کار می کند. این همچنین به شما زمینه می دهد که چگونه آنها را به سمت موفقیت مربی کنید.

در اینجا برخی از پاسخ های نمونه از یک ارزیابی از خود ارزیابی شده است که ممکن است به شما نشان دهد وقتی یک فروشنده “گاهی اوقات از انتظارات فراتر می رود”:

1. رویکرد کمی به ارزیابی خود

“به عنوان یک BDR جدید در تیم ، نقش من تولید صلاحیت های واجد شرایط برای خط لوله ما با هدف 5-7 متر مربع در ماه است. در سه ماهه اول من در این تیم ، من ملاقات کردم و فراتر رفتم این آستانه با میانگین 9 متر مربع در هر ماه با 25 ٪ تعداد لمس در هر چشم انداز نسبت به میانگین تیم.

من از این عملکرد خوشحال هستم ، به خصوص در زمینه نسبت بسته شدن این SQL ها. این به من می گوید که من به طور مؤثر در حال جستجوی ، هدف قرار دادن فرصت های مناسب و مدیریت زمان خود به خوبی در طول فرآیند هستم.

من علاقه مندم که عملکردم را مطابق با انتظارات شرکت برای سال آینده افزایش دهم. “

این کارمند خود را در برابر معیارهای گسترده تیم و وظایف شرح داده شده در توضیحات شغلی خود اندازه گیری کرد.

2. با استفاده از روش ستاره برای ارزیابی خود

“در طول بررسی عملکرد من در سه ماهه گذشته ، ما یک رویکرد غیرمعمول به CRM را یکی از بزرگترین عادت های محدود کننده من شناسایی کردیم. من شنیده ام که بازخورد با صدای بلند و واضح و استفاده مجدد از CRM ما ، که یکی است از دلایلی که توانستم با 11 درصد از اهداف درآمد شخصی خود با نرخ پایانی بالاتر از میانگین تیم ، 11 ٪ ملاقات کنم و از آن فراتر بروم.

با سازماندهی کامل و یادداشت برداری ، من توانستم وقت خود را برای بستن کوتاه کنم ، که از سه ماهه گذشته کمک بزرگی به عملکرد بالاتر من می کند. علاوه بر این ، من توانستم برخی از فرآیندهای جدید خود را به SDR های دیگر منتشر کنم و در تیم گسترده تر ، پذیرش بهتر CRM را افزایش دهم.

با این گفته ، من هنوز جزو بالاترین مجریان ما نیستم و می توانم توجه خود را به جزئیات و زمان پاسخ بهبود دهم. “

این کارمند از روش ستاره استفاده کرد. دستاوردها در راه رسیدن به نتیجه خاص.

3. رویکرد مبتنی بر مهارت به خود ارزیابی.

“از زمان اجرای آموزش دقیق تر برای بهبود مهارت های ارتباطی ، من از انتظارات استخدام جدید برای عملکرد فروش برخورد کرده ام و فراتر رفته ام. برای سه ماهه اول سال که من تحت اهداف درآمد ماهانه بودم و می دانستم که باید درگیر شوم در ادامه آموزش برای بهبود توانایی من در ایجاد تأثیر ماندگار با چشم انداز.

از زمان انجام آموزش های اضافی ، من توانسته ام در آخرین سه ماهه در آخرین سه ماهه هدف درآمد شخصی خود را ملاقات کنم و از آن فراتر بروم و 107 ٪ از هدف خود را در ماه ژوئن ، 111 ٪ در ماه مه و 105 ٪ از هدف فروش من بفروشم در آوریل.

بزرگترین عامل موفقیت من پیشرفت من و پاسخگویی مداوم تر در طول فرآیند فروش است. پاسخ های به موقع و توجه من به جزئیات منجر به نرخ بسته شدن بالاتری برای سوالات جدید مشتری شده و به من این امکان را داده است که از اهداف فروش خود فراتر بروم. “

این کارمند بر اساس مهارت های نرم حیاتی که به آنها در دستیابی به اهداف فروش کمک کرد ، رشد و پیشرفت خود را اندازه گیری کرد.

الگوی ارزیابی عملکرد فروش

hubspot و insidesales.com این بررسی عملکرد فروش و مربیگری الگوی برای کمک به مدیران برای اندازه گیری و مربیگری در فروش خود در فروش خود برای بهبود مداوم عملکرد در هر سه ماه.

> >

این الگوی را به صورت رایگان بارگیری کنید /

الگوی شامل:

• الگویی برای بررسی مدیر و بررسی مجدد خود
• فعالیت ها/مهارت های کلیدی بازپرداختهای فروش برتر
• الگویی برای ردیابی زمینه های تمرکز برای بررسی بعدی

نسخه خود را از این الگوی خود بگیرید و مربیگری خود را به سمت خروجی بالاتر و درآمد برای تجارت امروز خود شروع کنید. اگر تصمیم به بارگیری این منبع رایگان گرفتید ، می توانید اهداف و ارزیابی مهارت های نرم را برای تیم خود ضبط کنید ، ما عملکرد هر یک از زیر را طی خواهیم کرد.

ارزیابی اهداف

>

ردیاب ارزیابی هدف ما را بارگیری کنید. << /a>

در الگوی ارزیابی اهداف ، شما قادر خواهید بود توانایی پاسخگویی خود را در برخورد به سهمیه ردیابی کنید. هر ردیف و ستون کاملاً قابل تنظیم است تا متناسب با معیارها شرکت شما بیشترین ارزش را دارد.

پیشرفت خود را برای هر سه ماهه سال ثبت کنید تا پیشرفت خود را بر اساس درصد به دست آمده ارزیابی کنند. سپس از اطلاعات جمع آوری شده به طور هم زمان با الگوی ارزیابی مهارت های نرم وصل شده استفاده کنید.

ارزیابی مهارت های نرم

> >

ارزیابی مهارت نرم ما را بارگیری کنید. < /a>

این الگوی سمت کیفی عملکرد یک Rep را ارزیابی می کند. همچنین به سایر کارکردهای اساسی توضیحات شغلی نگاه می کند:

• انگیزه
• مدیریت زمان
• مهارت های کشف و پیش بینی

انجام بررسی های عملکردی خاص و عملی برای تیم شما

وقتی به یک ارزیابی عملکرد فروش از پایه و اساس اعتماد و قصد نزدیک می شوید ، می توانید یک مکالمه عملکردی تولیدی انجام دهید که اولویت ها و اهداف شما را تراز کند.

“بررسی عملکرد فروش فقط یک مرحله است. اگر مردم به سادگی به آن نزدیک شوند ، “سلام ، این یک بررسی عملکرد است ، ما می خواهیم زمینه های شما را برای بهبود به شما بگوییم” ، پس این کافی نیست. از کل سکوی فروش خود استفاده کنید و به جای اجرای فرآیندهای یک طرفه ، یک بستر قوی تر و عمیق تر بسازید. ”