8 دلیل برای اینکه مشتریان بالقوه از شما خرید نمی کنند

مهم نیست چقدر در فروش خوب هستید، نرخ نزدیک شما هرگز 100٪ نخواهد بود. اما اگر دائماً در حال شکست دادن معاملاتی هستید که باید برنده می‌شوید، احتمالاً دلیلی وجود دارد – اگر چندین مورد نباشد.

خوشبختانه، هنگامی که علت را تشخیص دادید، می توانید روند و در نهایت نتایج خود را بهبود بخشید.

1. شما سعی می کنید به همه بفروشید.

این به نظر می رسد: “مطمئن نیستم که شرکت من واقعاً به [محصول] نیاز دارد.”

یک خط لوله فروش خوب مربوط به کیفیت است نه کمیت. اگر مشتریان بالقوه شما از شما خرید نمی کنند، کیفیت فرصت های خود را دوباره ارزیابی کنید. آیا آنها با دقت هدف قرار گرفته اند؟ آیا می دانید چرا آنها مناسب هستند؟ یا فقط سعی می کنید به هر کسی که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان می دهد بفروشید؟

در حالی که ممکن است دور شدن از هر کسی غیر منطقی به نظر برسد، محدود کردن تمرکز خود به واجد شرایط ترین افراد بالقوه شما را موفق تر می کند. نه تنها این خریداران بسیار محتمل‌تر هستند که ماشه را بکشند، بلکه زمان بیشتری برای صرف هر کدام خواهید داشت – به شما امکان می‌دهد دسترسی خود را شخصی کنید و موارد تجاری قانع‌کننده ایجاد کنید.

2. شما مشتریان را دور می کنید.

این به نظر می رسد: “من علاقه ای ندارم؛ لطفاً با من تماس نگیرید.”

دلیلی وجود دارد که اکثر مردم دیگر هرگز به تماس‌های شماره‌های ناشناس پاسخ نمی‌دهند: آنها نمی‌خواهند به آنها بفروشند. و اگر نمایندگان همچنان از ایمیل به عنوان ابزار ارسال هرزنامه استفاده کنند – به جای وسیله ای برای ارتباط واقعی و کمک به مشتریان احتمالی – پیام های افراد غریبه نیز بی پاسخ خواهند ماند. (حتی بیشتر از الان.)

شور و شوق جعلی را جبران کنید. از آزار دادن به مشتریان بالقوه خود دست بردارید در عوض، مانند خودتان رفتار کنید و ارزش واقعی را ارائه دهید. ممکن است مفید باشد که خود را به عنوان یک مشاور تصور کنید تا یک فروشنده. همچنین باید تا آنجا که ممکن است در مورد مشتریان بالقوه خود بیاموزید تا وقت آنها را برای درخواست اطلاعات اولیه از قبیل بزرگی شرکت و آنچه می فروشند تلف نکنید.

3. شما اعتراضی ندارید.

این به نظر می رسد: “در واقع، X یک نگرانی بسیار بزرگ برای ما است، بنابراین فکر می کنم ما [با رقیب Y برویم، پاس کنیم].”

متوجه شدم: کند و کاو برای اعتراض ترسناک است. هنگامی که آنها را تأیید کردید، آنها وجود دارند – دلایل مشخصی که مشتری بالقوه نباید خرید کند. اما واقعیت این است که ایرادات وجود دارند، چه شما آنها را بشنوید یا نه… و بهترین زمان (در واقع تنها) برای حل این نگرانی ها در مراحل ابتدایی و میانی فرآیند فروش است، در حالی که ذهن خریدار هنوز باز است.

برای اینکه بدانید چه چیزی مشتری احتمالی شما را از خرید در این لحظه باز می دارد، بپرسید:

• “اگر این اتفاق نمی افتاد، دلیل آن چه بود؟”
• “ما در مورد اینکه چرا [محصول] را دوست دارید صحبت کرده ایم — آیا می توانیم برای چیزی که دوست ندارید کمی وقت بگذاریم؟”
• “بسیار طبیعی است که در مورد این نوع خرید نگرانی هایی داشته باشید. آیا می خواهید نگرانی های خود را با من در میان بگذارید؟
• “ما “مزایای” را مورد بحث قرار دادیم. چه چیزی در سمت “مضرات” لیست برای شما وجود دارد؟

4. شما فوریت ایجاد نمی کنید.

این به نظر می رسد: “شاید [سه ماهه، سال] آینده.”

محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد، اما برای مشتری بالقوه شما، این چیز دیگری است که برای جلب توجه آنها مبارزه می کند. بدون دلیلی برای خرید اکنون و نه بعداً، این معامله احتمالاً به پایان می رسد. می خواهید به نتیجه برسد؟ سپس سؤالات کاوشگری بپرسید که نشان دهد چرا کسب و کار یا رفاه خریدار به نوعی به داشتن محصول بستگی دارد.

در اینجا پنج مثال وجود دارد:

• “اگر این مشکل را تا [X date] حل نکنید چه اتفاقی می افتد؟”
• “عواقب از دست دادن [Y هدف] را شرح دهید.”
• «آیا می‌توانید توضیح دهید چه چیزی در [استراتژی Z] سوار می‌شود؟»
• “آیا [اصلاح، رسیدگی، بهبود] این موضوع در حال حاضر یک اولویت است؟ به نظر شما در کجای فهرست اولویت های شما قرار می گیرد؟”
• “چه مدت است که این یک مشکل بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز می کنید؟”

5. شما به آنها کمک نمی کنید احساس امنیت کنند.

این به نظر می رسد: “من هنوز مطمئن نیستم که برای این کار آماده باشیم.”

هیچ‌کس نمی‌خواهد برای چیزی که 100% به آن اطمینان ندارد، گردن خود را در معرض خطر قرار دهد. این واقعیت بسیاری از معاملات را از بین می برد. پس از همه، به این فکر کنید که اگر مشتری بالقوه شما از محصول شما حمایت کند، بودجه را با موفقیت به دست آورد، یک ابتکار اجرایی با زمان و منابع فشرده را رهبری کند – و سپس راه حل ناکارآمد یا بدتر از آن، به طور کامل شکست بخورد، چه اتفاقی می افتد. >

آنها ممکن است بیکار نباشند، اما قطعاً شهرت داخلی آنها آسیب خواهد دید.

به همین دلیل است که بخشی از شغل شما شامل ایجاد احساس راحتی در آنها با سرمایه گذاری و ریسک های موجود است. شما می توانید این کار را به چند روش انجام دهید.

ابتدا، اگر شرکت شما شرایط حفاظت از خرید را ارائه می‌دهد – مانند بازپرداخت کامل، دوره آزمایشی، یا پس گرفتن پول در صورت عدم مشاهده نتایج خاص – حتماً آن‌ها را در طول مکالمات خود برجسته کنید.

شما همچنین باید اعتبار خود را از طریق:

ایجاد کنید

• اشاره به مشتریان فعلی — هر چه شناخته شده تر، بهتر
• ارسال مطالعات موردی و توصیفات برای مشتری بالقوه شما
• پیشنهاد اتصال آنها با مراجع
• به اشتراک گذاری نظرات آنلاین مثبتی که دریافت کرده اید
• ارائه جوایز یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است

6. شما ارزش نمی فروشید.

این به نظر می رسد: “در حال حاضر این یک اولویت برای ما نیست.”

نکته حرفه ای: به عنوان یک حرفه ای فروش، محصولات و خدماتی را نمی فروشید – شما ارزشی را می فروشید که این محصولات و خدمات می توانند به کاربر نهایی ارائه دهند.

خریداران به اینکه محصول چیست یا چه ویژگی هایی دارد اهمیتی نمی دهند. آنها به این اهمیت می دهند که چگونه آن محصول یا ویژگی زندگی آنها را آسان تر می کند. وقتی ارزش محصول را می‌فروشید، پیشنهاد خود را چیزی می‌دانید که مشتری بالقوه نمی‌تواند اولویت بیشتری داشته باشد یا بدون آن باشد.

هنگامی که با مشتری بالقوه کار می‌کنید، به آنها کمک کنید تا بفهمند که پس از اجرای پیشنهاد شما چقدر زندگی ساده‌تر، بهتر یا آسان‌تر خواهد بود. فروش از این زاویه، ارزشی را که محصول شما می‌تواند به زندگی آن‌ها بیافزاید، نشان می‌دهد، و آنها احتمالاً اولویت‌بندی می‌کنند – یا در بودجه خود برای آن جا باز می‌کنند، زیرا زندگی بدون آن در دراز مدت بسیار گران‌تر به نظر می‌رسد.

7. شما به آنها گوش نمی دهید.

این به نظر می رسد: “این چیزی نیست که ما به دنبالش هستیم.”

>A یک شایستگی کلیدی برای فروشندگان اگر مشتری بالقوه شما تا پایان فرآیند فروش شما پیش می‌رود و می‌گوید “این چیزی نیست که من به دنبالش هستم”، جایی در این خط فرصتی برای شنیدن دیدگاه آنها از دست رفته است.

اگر مکالمات شما با مشتریان بالقوه شما همه یک طرفه باشد (به این معنی که به جای گفتگو با آنها با آنها صحبت می کنید)، احتمالاً می توانید با استفاده از شیوه های گوش دادن فعال در طول مکالمات فروش خود، نتایج بهتری به دست آورید. در تماس‌های خود، مطمئن شوید که برای:

وقت می‌گذارید

• آنچه را که مشتری بالقوه می‌گوید تکرار کنید تا متوجه شوید. “چیزی که شنیدم شما گفتید این بود… آیا درست است؟”
• سوالات متفکرانه بپرسید تا به مشتری کمک کنید تا دیدگاه خود را در میان بگذارد.
• در طول مکالمه مکث کنید تا زمان و فضایی برای اشتراک‌گذاری در اختیار آن‌ها قرار دهید.

8. روند فروش شما خراب است.

اگر متوجه شدید که بسیاری از مشتریان بالقوه در فرآیند فروش شما به اندازه کافی برای اعتراض نمی‌رسند، این نشانه خوبی است که فرآیند فروش شما شکسته شده است، یا اینکه قیف شما نشت دارد که باید به آن رسیدگی شود.

>

در این سناریو، این ممکن است به این معنی باشد که مشتریان احتمالی شما یا به درستی واجد شرایط نیستند، یا فرصتی برای پیگیری و پرورش رهبرانی که دارند واجد شرایط هستند، از دست رفته است. با تیم خود کار کنید تا فرآیند فروش خود را طی کنید و مناطقی را که می‌توان برای تجربه بهتر خریدار بهبود بخشید، شناسایی کنید.

یاد گرفتن این که آنها نیستند، این شما هستید، هرگز سرگرم کننده نیست. اما اکنون که متوجه شدید چه مشکلی پیش می‌آید، می‌توانید اقدامات مناسب را انجام دهید.

یادداشت ویرایشگر: مارک ویشک در نسخه قبلی این پست مشارکت داشت.