7 راه برای تشویق مسئولیت پذیری فروش

برای هر شرکتی که در حال رشد است، سرعت استخدام شما به این معنی است که به طور مداوم کتاب آموزشی فروش خود را تغییر دهید تا تعادلی بین جلسات گروهی و مربیگری یک به یک پیدا کنید. شما به یک فرآیند آموزش فروش نیاز دارید که هر فروشنده را با دانش پایه مشخصی مجهز کند و به آنها قدرت دهد تا آنچه را که آموخته اند، پیاده سازی کنند.

یکی از راه‌هایی که می‌توان اطمینان حاصل کرد که فروشندگان می‌توانند دانش خود را حفظ کنند و دوره آموزشی را با موفقیت پشت سر بگذارند، آموزش دادن مالکیت فرآیندهای خود به آنها است. این مالکیت که گاهی اوقات مسئولیت فروش نیز نامیده می‌شود، به این معناست که چگونه مدیران فروش تیم‌های خود را با دادن تمام اطلاعات، ابزارها و آموزش‌هایی که برای موفقیت و رسیدن به سهمیه‌ها نیاز دارند، برای موفقیت آماده می‌کنند.

این بخش مسئولیت‌پذیری فروش را به‌عنوان وسیله‌ای برای آموزش به فروشندگان توضیح می‌دهد تا مالکیت فرآیندهایشان را در دست بگیرند، و به مدیران فروش نکاتی درباره نحوه ایجاد و تشویق مسئولیت‌پذیری در تیم‌ها و نمایندگان فردی ارائه می‌دهد. 

مسئولیت‌پذیری باعث موفقیت می‌شود، زیرا تضمین می‌کند که فروشندگان در مسیر خود باقی می‌مانند، پیشرفت خود را در اختیار دارند و مهارت‌های خود را توسعه می‌دهند. اگرچه گاهی اوقات مترادف با جریمه است، مسئولیت پذیری فروش به منظور ایجاد نتایج مثبتی است که الهام بخش و انگیزه کارمندان برای مستقل شدن و کنترل فرآیند فروش آنها است.

چگونه مسئولیت فروش را ایجاد و تشویق کنیم

ایجاد طرح‌های مسئولیت‌پذیری با تیم‌تان می‌تواند به نمایندگان کمک کند نسبت به دانش خود اطمینان داشته باشند و آنها را تشویق کند تا در کارهای روزمره خود موفق شوند. با توجه به مزایایی که مسئولیت‌پذیری می‌تواند به همراه داشته باشد، بیایید هفت اصل را بررسی کنیم که می‌تواند مسئولیت‌پذیری را در تیم‌های فروش شما ایجاد و تشویق کند.

1. اهداف را شفاف کنید.

شفافیت باعث مسئولیت پذیری می شود. از اولین روز کار، کارکنان فروش باید دقیقاً از آنچه در چند ماه آینده مسئول یادگیری هستند مطلع شوند.

یکی از راه‌های انجام این امر ممکن است طراحی گواهینامه‌هایی باشد که به نمایندگان کمک کند در فرآیند فروش شما تسلط پیدا کنند و به آنها یک جدول زمانی برای تکمیل آن بدهید. تا زمان تکمیل گواهینامه، نمایندگان فروش باید بتوانند به طور مستقل فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها اجرا کنند.

همچنین می‌توانید یک روبریک کیفی برای ارائه به فروشندگان ایجاد کنید، که هر مرحله از فرآیند فروش شما و مهارت‌های مربوطه را که آنها باید در آن تسلط پیدا کنند، تشریح می‌کند. به عنوان مثال، در مرحله کشف، از نمایندگان انتظار می رود که خود را به عنوان مشاور قابل اعتماد معرفی کنند.

از آنجایی که نمایندگان جدید دقیقاً درک می‌کنند که با چه چیزی سنجیده می‌شوند، مسئولیت رعایت معیارهای آموزشی به طور طبیعی به وجود می‌آید. شفاف بودن با انتظارات شما کلید پاسخگویی است.

به طور خلاصه، شفافیت یکی از ستون‌های اصلی مسئولیت‌پذیری فروش است، زیرا اگر نمایندگان ندانند از آنها چه انتظاری می‌رود، ممکن است برای آنها دشوار باشد که مطابق انتظارات شما عمل کنند.

2. فروشندگان را فعال کنید تا مالکیت را در دست بگیرند.

همه ما این عبارت را می دانیم، “به کسی یک ماهی بدهید و یک روز به او غذا می دهید، اما ماهیگیری را به او بیاموزید تا مادام العمر به او غذا دهید.” این جمله برای مربیگری فروش نیز صادق است. وقتی مدیران و رهبران به‌جای اینکه نمایندگان را قادر به حل مشکلات کنند، به گزارش‌های مستقیم خود می‌گویند که چه کاری انجام دهند، توانایی نمایندگان را برای در اختیار گرفتن مالکیت فرآیندهایشان کاهش می‌دهند.

برای کمک به نماینده‌ها در مسئولیت و مسئولیت‌پذیری وظایف خود، به جای دادن متن یا مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها، به انجام بازی‌های نقش یا بحث در مورد تماس‌های فروش دشوار فکر کنید. از آنها سؤالاتی بپرسید و از آنها بخواهید سؤالاتی مانند “چه چیزی خوب پیش رفت؟”، “چه چیزی می توانست بهتر پیش برود؟” یا  «فکر می‌کنید چگونه می‌توانید در مکالمات آینده پیشرفت کنید؟» شما به نمایندگان کمک می‌کنید عملکردشان را ارزیابی کنند و به آنها نشان می‌دهید که می‌توانند مهارت‌های خود را به عنوان ابزاری برای گرفتن مالکیت و مسئولیت‌پذیری توسعه دهند.

ترغیب نمایندگان فروش خود به پاسخ‌ها به آنها نیز کمک می‌کند تا درس‌هایی را که در بلندمدت به آن‌ها نیاز دارند درونی کنند. درک واقعی اصولی که در پشت اعمال آنها وجود دارد به آنها کمک می کند تا با موفقیت شرایط آینده را مدیریت کنند و خود را مسئول نگه دارند.

3. داده های مرتبط را به فروشندگان خود بدهید.

اگر به یک نماینده آموزش می دهید که چگونه مشتریان بالقوه را از طریق نمایش محصول تبدیل کند، به آنها نشان دهید که نرخ تبدیل نسخه آزمایشی به مشتری در طول زمان چگونه تغییر کرده است. این به ایجاد عملکرد پایه نماینده شما کمک می‌کند و به آنها سنگ محک می‌دهد، زیرا آنها روی بهبود معیار کار می‌کنند. آنها باید پیشرفت خود را نیز دنبال کنند — بررسی عملکرد و انفرادی نباید غافلگیر کننده باشد.

داشتن این داده‌ها به آن‌ها اجازه می‌دهد تا در حال حاضر و در آینده خود را مسئول بدانند. آنها می دانند عملکردشان چگونه به نظر می رسد و می دانند که عملکرد آینده باید بهتر یا به طور مداوم در همان سطح فعلی باشد. اگر یک نماینده به معیارهای یک ماهه خود نگاه کند و متوجه شود که نسبت به عملکرد گذشته کوتاهی کرده است، می‌تواند خود را برای تلاش بیشتر برای رسیدن به همان اعداد مسئول بداند.

4. معیارهای پاسخگویی را تعریف کنید.

با همه این صحبت‌ها در مورد مسئولیت‌پذیری، مهم است که تعریف کنید مسئولیت‌پذیری برای شما چه معنایی دارد و برای نمایندگان شما چه معنایی خواهد داشت.

برای مثال، شاید مسئولیت‌پذیری به این معناست که شما می‌خواهید که نمایندگان در زمانی که در انجام کاری کوتاهی کرده‌اند به شما نزدیک شوند نه اینکه شما به سراغ آنها بروید. یا شاید به این معنی باشد که شما از فروشندگان می خواهید قبل از اینکه برای کمک به شما مراجعه کنند، برنامه های خود را برای نحوه برخورد با وظایف و عیب یابی خودشان تهیه کنند.

تعریف معیارهای مسئولیت‌پذیری پیش از موعد می‌تواند به کاهش ترسی که ممکن است نمایندگان شما از قرار گرفتن در شرایط آزمایشی داشته باشند، در صورتی که طبق انتظار عمل نکنند، کمک کند. برای مثال، در ادامه مثال قبلی، آنها می‌دانند که اگر با موانعی مواجه شوند، انتظار می‌رود که عملکرد خود را تجزیه و تحلیل کنند و به‌جای اینکه تحت سخنرانی مدیر خود قرار گیرند، به طور انتقادی در مورد چگونگی بهبود فکر کنند.

5. از استراتژی های مختلف برای ایجاد انگیزه در تکرارها استفاده کنید.

از آنجایی که مسئولیت پذیری اغلب با افزایش استقلال همراه است، نمایندگان فروش ممکن است در مورد مسئولیت وظایف روزانه خود عصبی باشند. آنها ممکن است احساس نکنند که می توانند بدون راهنمایی شما موفق شوند، بنابراین ابداع استراتژی هایی برای ایجاد انگیزه در آنها و نشان دادن اینکه می توانند موفق شوند، ارزش بررسی دارد.

reel=”140929″> ابزاری است که می‌توانید از آن برای درگیر کردن تیم‌های خود و ایجاد انگیزه در آنها برای شروع سفر استفاده کنید. می‌توانید ماموریت‌های سفارشی (در تصویر زیر نشان داده شده است) برای معیارهایی که تیم شما قرار است انجام دهد، مانند تعداد هدف قراردادهای بسته، ایجاد کنید و تابلوهای امتیازاتی را برای تکرارها ایجاد کنید تا پیشرفت آنها را پیگیری کنند و به دستاوردهایشان افتخار کنند.

کل تیم شما همچنین می‌تواند درک کند که چگونه دستاوردهای آنها به عملکرد تیم کمک می‌کند، که به نوبه خود می‌تواند به آنها انگیزه دهد تا سخت‌تر کار کنند و در مواردی که کوتاهی می‌کنند، خود را مسئول نگه دارند.

6. خود را مسئول نگه دارید.

همانطور که شما می خواهید نمایندگانتان خود را مسئول بدانند، آنها نیز از شما می خواهند که خود را مسئول نگه دارید. این به این معنی است که در مورد انتظارات با نمایندگان صحبت کنید و منابع لازم را برای برآورده کردن انتظارات شما و پاسخگویی به آنها در اختیار آنها قرار دهید.

مهمتر از همه، شما باید خود را مسئول بدانید که به نمایندگان شما اجازه می دهید خود را مسئول نگه دارند. بله، این یک جمله تا حدی پیچیده است، اما به این معنی است: به نمایندگان خود فضای لازم را بدهید تا مالکیت فرآیندهایشان را در اختیار بگیرند. اگر هر روز روی آن‌ها بچرخید تا مطمئن شوید که برنامه‌هایی را که طراحی کرده‌اند دنبال می‌کنند، به آن‌ها فرصتی نمی‌دهید که مستقل باشند و مسئولیت موفقیت خودشان را بر عهده بگیرند. به آنها اجازه دهید اشتباهات خود را تشخیص دهند و برنامه هایی را که انجام داده اند دنبال کنند.

7. فرآیندهایی را که تعیین کرده اید دنبال کنید.

آموزش و مربیگری به یک حلقه بازخورد در طول مدت تصدی نماینده در شرکت شما نیاز دارد. پس از پایان آموزش رسمی به آنها اطلاع دهید که به طور منظم برای بررسی پیشرفت جلسه ملاقات خواهید کرد.

در یک به یک با نمایندگان خود، به دنبال مالکیت فعالیت آنها باشید. در حالت ایده‌آل، نمایندگان شما خواهند گفت: “شما به من در X مربیگری کردید، و من رفتارم را در موقعیت‌های Y و Z با استفاده از آن مربی تغییر دادم.”

از نمایندگان بخواهید درباره بهبود تعدادشان یا وضعیتی که در آن باید خود را مسئول بدانند و تغییراتی را در روندشان اعمال کنند توضیح دهند. این همچنین به نمایندگان شما تقویت می‌کند که باید خودآگاه و عمدی در کارهایشان باشند.

از پاسخگویی برای ایجاد فرهنگ موفقیت استفاده کنید

کوچینگ فروشندگان برای کمک به آنها برای تبدیل شدن به آن دسته از کارمندانی که از نقاط قوت خود و چگونگی پیشرفت خود آگاه هستند، یکی از ارزشمندترین کارهایی است که یک مدیر فروش می تواند برای شرکت خود انجام دهد.

اگر در مورد انتظارات خود پیشرو باشید و به فروشندگان ابزاری برای موفقیت بدهید، احتمالاً خود را مدیریت گروهی از فروشندگان خواهید دید که خود را مسئول کمک به کسب و کار شما برای رسیدن به اهدافشان و در اختیار گرفتن مالکیت روزمره خود می دانند. فرآیندهای روزانه.